品类管理课程第四章

第二节
商品采购计划
• 一、商品采购计划策略
• • • • • 四项基本决策： 1、储存何种商品（What） 2、储存多少商品（How much） 3、何时储存（When） 4、储存在哪里（Where）
1、储存何种商品
• 质量：理想的市场、竞争、连锁企业形象、 商店位置、库存流转、盈利性、制造商品 或自有品牌、消费者服务、人员、可感知 的产品/服务价值和约束性决策。 • 创新程度：目标市场、产品/服务、增长潜 力、流行趋势、零售商形象、竞争、顾客 反映、投资成本、投资成本、盈利性、风 险、约束性决策、衰退期商品/服务的撤出
• 在制定零售战略计划的时候，评估增长潜力的一个 有用工具是产品市场的生命周期，它可以显示一种 产品或服务在其生命过程中的预期行为。传统的产 品市场生命周期有四个阶段：引入期、成长期、成 熟期和衰退期。
生命周期阶段
战略变量 引入期 成长期 成熟期 衰退期 低收入者和滞后 者 少数品种
目标市场
高收入者或革新 中等收入采用者 者 一种基本产品 一些品种
大众市场
产品或服务
许多品种
分销密度
有限的或广泛的 更多零售商
更多零售商
少数零售商
价格
渗透或撇脂
范围宽
低价格
低价格
促销
提供信息
劝说
竞争的
有限的
供应商结构
买主垄断—卖主 卖主垄断竞争 垄断
竞争
卖主垄断
• 在制定更新计划的时候，连锁企业常常过分强调 增加新产品。撤销现有产品或服务也是也同样重 要的决策。由于资源和货架空间有限，党增加一 些产品的时候就不得不撤销另一些产品。连锁企 业应采用结构性准则，而不是凭直觉撤换现有产 品： • （1）根据销售额、价格和利润的下降，替代品的 出现及有用性的丧失，选择课撤换的产品。 • （2）收集和分析有关该产品的详细的财务和有关 数据。 • （3）考虑非撤换战略，如消减成本、改变促销努 力、调整价格及与其他零售商合作。 • （4）撤换决策作出后，不要忽视定时、配件、服 务、存货和留存的需要。
2、存储多少商品
• 一旦连锁企业确定了经营何种商品，接 着就必须决定存储多少商品。因此，存储 商品的宽度和深度是下一步要计划的。品 种宽度是指零售商经营的不同商品或服务 大众的数量。品种深度指零售商经营的任 何一大类商品或服务的多角度化程度。 • 产品品种的范围从宽—深（百货商店） 到窄—浅（售货亭）不等。
第一节 商品采购组织
• 一、连锁企业采购组织的 基本类型 • 1、集中式采购组织 • 2、分散式采购组织 • 3、混合式采购组织 • 4、采购委员会
1、集中式采购组织
连锁企业总部集中采购组织架构图
采购权集中在总部 ，并设立专职采购 部门来负责，采购 权不下授，商品的 导入、淘汰；价格 制定、升降；促销 活动的规划、实施 等完全由总部控制 ；卖场只负责商品 陈列、库存管理及 销售的实施和信息 的反馈工作，对商 品采购无决定权， 但有建议权。
二、连锁企业采购组织的规模
• 独立店铺：独立店铺的营业、商品、人事 权等，通常是由店主负责。故商品采购等 相关事项亦集于店主一身，成败使其能力 强弱而定。 • 连锁体系发展初级阶段（通常在50店以 内）：由于店数不多，店铺分布不广，故 商品同质性较高。而在公司规模小，编制 人数少的情况下，通常组织编制是以商品 采购、促销计划、商品陈列规划、市场调 查等组成的分工饺子粗的组织架构。
•
创新的连锁企业是那些经营新产品和服务 并为即将到来的趋势制定计划的连锁企业。 连锁企业应该评估所经营的每种新产品或 服务的增长潜力。三个增长变量是：最初 的销售速度，每段时间内的最大销售潜力 和销量。即一种新产品或服务销售的速度 是多快？一个季度或一年内能够达到的销 售额或销售量是多少？产品或服务持续销 售的时间有多少？
①这种组织常见于连锁刚形 成时，将采购权委托各店自己负责 ，可精简人力。 ②采购组织具有相当弹性，较 具市场竞争力。 ③价格由各分店自定，机动性 强，有较大的经营主导权。 ④较能符合消费者的需求。
缺点：较难发挥大量采购、以量制
价的功能，利润很难控制，容易产 生各自为政的弊端，无法塑造连锁 超市统一的企业形象。
3、何时储存商品
• 影响因素： • （1）例行订货与特殊 订货 • （2）库存流转率（商 品出售的快慢速度） • （3）数量折扣（成本）
4、在何地储存商品
• （1）中心仓库 • 优点：运输和储存的高效率、商品处理机 械化、安全性高、商品标记的高效率、易 于退货、平稳而协调的商品流。 • 缺点：过度的集中化控制、需另外处置易 腐品、对小零售商运作成本较高及潜在的 订货处理延时。
2、销售预测
信息来源： （1）消费者。通过研究目标市场的人口数据统计、生活方式和 潜在购物计划，连锁企业就可以直接研究消费者需求；直接的消 费者数据无法得到或者不充分时，可以通过供应商提出预测结果 和促销支持方案；也通过零售商和商品展示人员观察结果的反馈 来获取信息（需求手册/需求卡片系统是记录消费者对为经营商 品或者脱销商品需求的正式方法）；采购人员还可以通过访问供 应商、与销售人员谈话及观察消费者行为获得消费者需求信息。 高层管理人员应综合各采购圆的预测和计划做出公司的整体计划。 （2）竞争者。保守的零售商可能会效仿竞争者的做法，他们和 可能会雇佣比较购物者，即那些观察竞争者提供的商品的人。 （3）其他。其他的信息来源有政府公布的失业、产品安全数据； 独立新闻单位举办的消费者民意测验和调查报告；可以购买的商 业品类管理的定义
二．品类管理的目的 三．品类管理的过程 四. 测试题
1
一.品类管理的定义
品类的定义 易于区分、能够管理的一组产品或
服务，消费者在满足自身需求时认为该 组产品或服务是相关的和（或）可以相
互替代的.
2
一.品类管理的定义
品类管理 是经由零售商与供应商共同合作， 将每一品类视为一个策略性的事业单位
集中式采购组织架构优缺点： 优点：
①超市各分店不负责采购，可专心致力于营业 。 ②可发挥集中议价功能。 ③价格形象一致。 ④利润控制较佳。 ⑤活动易于规划。 ⑥易掌握源。
缺点：
①弹性小、有时较难满足消费者的需求。 ②营业人员与商品采购人员易对立。
2、分散式采购组织
此种经营形态虽属连锁超市经营方式，但采购业务仍授权给各分店 自行负责 优点：
• （2）直接向商店配送 • 一方面，作为一种确保生鲜产品不脱销 的方法和一个实现微观营销潜力的重要步 骤，直接向商店配送提供了极大地希望。 • 另一方面，直接向商店配送分销系统， 至少以其目前的形式，增加了零售商与卖 主/分销商关系的复杂性和层次，这成为造 成发票和接货文件堆积如山的首要原因。
二、商品计划程序
宽—深（产品或服务的种类繁多， 每一大类的品种众多）
广阔的市场 全面的存货 高客流量 顾客忠诚 一站式购物 没有失望的顾客
高存货投资 大众形象 许多品种流转速度低 有一些过时的商品
宽—浅（产品或服务的种类繁多， 但每一大类的品种有限）
广阔的市场 高客流量 强调方便顾客 成本比宽—深战略低 一站式购物
4、采购委员会
• 大型连锁企业，通常都成立采购委员会，裁 决采购事宜。采购委员会的成员，则从各部 门或各分店中选出，目的在综合各单位的意 见来决策采购问题。 • 主任委员
• 委员
（店长）
委员
委员
委员
委员
委员
（地区经理）（企划经理）（商品经理） （财务经理）（营业经理）
• • • • •
采购委员会组织的优点： 可避免导入不良商品，降低库存； 采购较公正，非优良品不会被导入； 可求得优惠的进价； ④采购的商品有各单位参与意见，能避免不正 当决策的存在。 • 采购委员会组织的缺点： • 意见易产生分歧，委员常遭遇私人请托； • 采购耗时。
专家形象 同一类商品中顾客选择性强 专业的员工 顾客忠诚 没有失望的顾客 成本比宽—深战略低 目标在于方便顾客 成本较低 很大的商品流转量
产品线的多样性差 一些失望的顾客 较差的形象 许多品种流转速度低 较低的顾客忠诚
过分强调某一大类 不能一站式购物 对趋势/周期更敏感 需要更加努力商圈的规模 很少（没有）经营相关的（或 互补）的商品 很小的宽度和深度 不能一站式购物；形象较差 有限的顾客忠诚；很小的商圈 很少（没有）经营相关的商品
来经营；透过致力于创造产品之消费者
价值来提升更佳的经营成果的过程.
3
二.品类管理的目的
简言之，品类管理的主要目的是 为顾客创造优质购物环境、提供更多 样化的商品选择，并能够在有效管理 下增加销售业绩、维持零缺货，创造 生产商、连锁商店与消费者三赢的局 面。
4
三.品类管理的过程
品类定义 品类角色 品类评估 品类策略 品类战术 品类执行
资 讯 回 馈 与 及 时 修 正
5
第四章
商品采购管理
沃尔玛与宝洁：CPFR供应链管理实践
• C：Collaboration，合作 • P：Planning ，规划 • F：Forcasting，预测
• R：Replenishment，补充
• 第一节 商品采购组织 • 第二节 商品采购计划 • 第三节 商品采购绩效考核与评价的 指标体系 • 第四节 商品采购绩效考核与评估的 方式和技巧 • 第五节 付款业务控制 • 第六节 采购回扣的产生原因和杜绝 措施
• 连锁体系发展渐趋成熟阶段（通常在50~100店以 内）：由于店数渐多，店铺分布较广，商品异质 性增加，同时厂商已较前增加，管理工作相对增 多，因此须逐渐向分工的方向调整组织架构。 • 连锁体系已臻稳定运作阶段（通常在100店以 上）：由于店数较多，地区分布广，不同商圈商 品差异性较大，厂商数亦多，各种管理工作及门 市问题点增多，所以商品采购机能会从商品行销、 商品指导、物流等技能分离而出，独立作业。但 采购通常仍会隶属于商品部门之下，以保持彼此 之间密切联系与工作协调，提升综效。