全产业链服务与大客户管理
关于提升大客户业务发展品质的思考
提升大客户业务发展品质 面临昀 困难
（ ）大 客 户融 资 渠 道 多 ，议 价 能 力 强 。 首 先 是 大 客 一
户 直接 融 资 能力较 强 ，而直接 融资成 本 较 间接 融 资成 本
低 。其次是客户 内部 资金 调剂能力强 ，客户 建
贷款 期 限 五年 以上 三至五 年
一
贷方案的审查 ，变对利率的审查为对综 合收益 的审查。
（ ）降低 大客 户业 务 的成 本 二
１ ．降低 经济 资本 占用。调整存量业务结构 ，考虑综合 回报 前提下将经 济资本 占用高 的业务调至 经济资本 占用低
从表 可知一年期 贷款在 贷款 剩余期 限在一年 以 内时回
务 收入 水平。 目前 ，湖北农行 中间业务收 入主要来源 于投 行 业务 、代 理保险 、各类结算 、各类理财 、电子银 行 、信 用卡及 国际业务 。提 升大客户 中间业务收 入水平 。就是要 在 产 品创 新 上做 文章 ，在 帮助 客户提 高收 益前 提 下做 文 章 ，在提高 自身服务水 平及综合 议价 能力 上做 文章 ，切 实 提高真实 中间业务收入 占比。
必将 有更强 的议价 能力 。若 等他行 已将贷款份 额瓜分 完毕
后 才将贷款 批下 ，此时再 想获得一点 市场份额 ，要 么就要 牺 牲收益 降低利 率 ，要 么要动用 关系资源提 高公 关成本。 第二 ，要 把握议价 时机 。在银根偏 紧时 ，要与大客 户商谈 长 期贷款 业务 ，能争取到 较利于银 行的利率 。在银 根宽松 时 ，可 与客户 商谈短期 贷款业务 ，待银根再 度收 紧时再与 客户 多谈 长期贷 款业务 。第三 ，要有 富有 竞争 力的金融服
央企 还有不 少是近些 年才开始 合作。农 行无论在 合作深 度 还是广度上都处于后发地位 。
大客户管理制度(成功手册)
标题：大客户管理制度（成功手册）一、引言随着市场竞争的日益激烈，大客户已成为企业生存和发展的重要资源。
为了更好地管理和服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，本手册详细阐述了大客户管理制度，旨在为我国企业提供一套科学、系统、实用的大客户管理方法。
二、大客户定义及分类1.大客户定义：大客户是指对企业销售额、利润贡献、品牌影响力等方面具有重要意义的客户。
大客户通常具有以下特点：购买力强、需求量大、合作周期长、对企业发展具有战略意义。
2.大客户分类：根据企业所在行业、产品特点及客户需求，将大客户分为以下几类：（1）行业大客户：指在某一行业内具有领导地位、对企业产品有较高依赖度的客户。
（2）区域大客户：指在某一区域内具有较高市场份额、对企业产品有较大需求的客户。
（3）潜力大客户：指目前规模尚小，但发展迅速、市场前景广阔的客户。
三、大客户识别与筛选1.大客户识别：企业应通过市场调研、数据分析等手段，识别出具有大客户潜力的目标客户。
2.大客户筛选：根据企业发展战略、产品特点和大客户分类，筛选出符合企业需求的大客户。
四、大客户开发与管理1.大客户开发策略：（1）了解大客户需求：通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解大客户的需求和痛点。
（2）制定个性化方案：根据大客户需求，制定针对性强的产品和服务方案。
（3）建立良好关系：与大客户保持密切沟通，建立长期、稳定的合作关系。
2.大客户管理策略：（1）客户分级管理：根据大客户对企业贡献程度，将大客户分为不同等级，实施差异化服务。
（2）客户关怀：定期开展客户关怀活动，提高客户满意度和忠诚度。
（3）客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户需求和意见，及时改进服务。
五、大客户维护与拓展1.大客户维护：（1）定期回访：定期与大客户进行沟通，了解客户需求和满意度，及时解决问题。
（2）客户培训：为大客户提供产品使用、维护等方面的培训，提高客户满意度。
（3）售后服务：提供优质的售后服务，确保大客户在使用产品过程中无后顾之忧。
大客户管理体系
大客户管理体系一、客户识别与选择在客户管理过程中，首先需要对潜在的大客户进行识别和选择。
这需要制定一系列的标准和流程，例如根据客户的购买历史、需求和业务规模等指标进行评估，确定哪些客户具备成为大客户的潜力。
同时，还需要定期对客户进行评估和筛选，以确保始终与最具价值的客户保持紧密联系。
二、建立客户关系与大客户建立良好的关系是至关重要的。
这需要积极主动地与客户进行沟通，了解他们的需求和期望，并采取相应的措施来满足他们的要求。
在建立客户关系的过程中，需要注重建立互信和良好的沟通机制，以便更好地理解客户的需求和期望，增强客户的忠诚度和满意度。
三、客户信息管理对大客户的信息进行有效的管理是至关重要的。
这包括收集、整理和分析客户的相关信息，例如购买历史、需求、反馈和业务规模等。
通过建立完善的客户信息管理系统，可以更好地了解客户的需求和偏好，为客户提供更个性化的服务和解决方案。
同时，还可以通过数据分析来发现潜在的商业机会和改进点，提升企业的业务水平。
四、客户满意与客户忠诚度管理客户满意度和忠诚度是衡量企业业绩的重要指标。
为了提高客户满意度和忠诚度，企业需要关注客户的购买和使用体验，积极解决客户的疑虑和问题，并采取适当的措施来满足客户的需求和期望。
同时，还需要通过提供优质的服务和解决方案来增加客户的信任和忠诚度，并利用客户口碑和推荐来拓展新客户。
五、销售策略与谈判针对大客户制定销售策略是至关重要的。
这需要根据大客户的特性和需求制定个性化的销售策略，包括产品方案、价格策略、促销活动和服务支持等。
在销售谈判中，需要灵活运用各种技巧和方法，以达成对双方都有利的协议。
同时，还需要不断优化销售策略和谈判技巧，以提高销售业绩和市场占有率。
六、合同管理合同管理是大客户管理体系中的重要环节。
在签订合同前，需要仔细审查合同条款，确保合同内容明确、合法、合规，并符合企业的利益和要求。
在合同执行过程中，需要严格遵守合同条款，确保企业的义务得到履行。
发挥产业优势,推动产业协作和合作共赢。
发挥产业优势，推动产业协作和合作共赢。
随着经济的快速发展，各个行业产业的发展也越来越快速，更多的企业都在不断发掘自身的优势，寻求产业协作和合作共赢的途径。
通过多方面的合作，企业不仅可以提升自身的实力和影响力，还可以在竞争激烈的市场中稳居前列。
本文旨在探讨如何发挥产业优势，推动产业协作和合作共赢。
一、生产流程带动产业协作首先，应当从生产流程上寻求产业协作的机会。
以电子产品制造为例，从组装到外壳生产，电子产品的制造流程中有很多细节可以展开合作。
例如，在外壳生产环节中，塑料制造企业可以与电子产品生产企业协作，生产出更加耐用、精美的外壳产品。
在组装环节中，可以组建产业联盟，共享采购资源，优化组装效率，降低生产成本。
二、科技创新共享带动产业共赢其次，企业可以通过科技创新共享来促进产业共赢。
在科技创新领域，企业可以互相分享信息、技术、专利等知识产权，实现优势互补，共同实现技术创新和产品开发。
在中国的汽车产业中，各大车企之间的合作屡见不鲜，通过技术创新共享，进一步提高了汽车产业的整体水平。
在未来，随着人工智能、云计算等新技术的发展，产业共赢的模式将越来越多地应用到各个领域。
三、利用产业链优势实现合作共赢除此之外，企业还可以通过充分利用产业链优势实现合作共赢。
在产业链上所有企业都有自己的优势所在。
举几个例子：上游的原材料供应商可以向下游的制造企业提供优质并廉价的原材料；下游的产品销售企业可以将自己的大客户关系共享给上游的供应商，一起抢夺市场份额；在生产环节中，生产中间件的企业可以为整个产业链提供更好的管理系统，提高生产效率，共同实现批量生产等。
四、通过人才合作促进共赢此外，合作共赢的方式还可以通过人才合作来实现。
人才作为企业的核心竞争力，其培养和发展必不可少。
在人才培养上，企业可以借助彼此优势，共同打造一个更好的培养体系。
例如，生产企业可以与科研机构合作，提供实践的机会，为科研工作者提供更好的研究环境，促进科技创新的发展。
大客户管理方案
大客户管理方案概述大客户管理方案是指企业针对重要客户群体制定的一套管理和服务策略。
大客户通常指那些对企业业务有重要影响并具有较高价值的客户。
通过制定科学合理的大客户管理方案，企业可以更好地满足客户需求，提升客户满意度，并进一步增强企业竞争力。
目标大客户管理方案的目标是实现以下几个方面的目标：1.提高客户满意度：通过细致周到的服务，使大客户感受到企业的重视，并满足其个性化需求，从而提高客户满意度。
2.增加客户忠诚度：通过不断改进和优化服务，积极响应客户需求，建立长期合作关系，提高大客户的忠诚度。
3.拓展客户关系：通过深入了解大客户的业务和需求，与客户建立稳固的合作关系，实现互利共赢。
4.提升销售业绩：通过深入挖掘客户潜力，精准销售，实施交叉销售和增值服务，提升销售业绩。
管理流程大客户管理方案的管理流程包括以下几个主要步骤：1.大客户分析：对现有大客户进行全面分析，包括客户价值、业务规模、发展潜力等，形成客户分级分类。
2.客户需求调研：通过电话、邮件、会议等方式，了解客户需求，了解客户对产品或服务的要求，为后续的服务提供依据。
3.服务策略制定：根据客户分析和需求调研结果，制定相应的大客户服务策略，包括服务内容、服务标准、服务流程等。
4.关系维护与拓展：通过定期拜访、电话沟通、邮件联络等方式，与大客户保持密切的联系，关注客户动向，及时解决问题，为客户提供持续的价值。
5.销售执行与跟进：根据客户需求，安排相应的销售人员与客户进行沟通，跟进销售机会，推动销售合同签订。
6.绩效评估与改进：定期对大客户管理方案进行绩效评估，分析服务效果，找出不足之处，持续改进，提高管理水平。
服务策略制定科学合理的大客户服务策略是大客户管理方案的核心。
以下是一些常见的大客户服务策略：1.个性化服务：针对每个大客户的特点和需求，提供个性化的服务方案，包括产品定制、交货逾期处理、售后服务等。
2.快速响应：为大客户设立专门的服务团队，对客户的问题和需求能够快速响应，并及时解决。
大客户业务流程及管理规定
大客户业务流程及管理规定一、引言大客户是指企业或个人在交易过程中占有较大份额且交易规模较大的客户。
大客户的业务管理对于企业的发展和经营至关重要，因此需要建立相应的业务流程和管理规定。
本文将围绕大客户业务流程和管理规定展开阐述，以指导企业在与大客户进行业务合作时的运作方式和规范。
二、大客户业务流程1.定位大客户：通过市场调研和数据分析，确定企业的目标大客户，包括其行业领域、交易规模和潜在需求等信息。
3.商务洽谈：在了解大客户需求的基础上，进行商务洽谈，包括价格、交货期、售后服务等方面的协商。
在商务洽谈过程中，企业应注重与大客户的沟通和合作，争取达成共识。
4.签订合同：在商务洽谈成功后，与大客户签订合同。
合同内容应明确双方责任和权益，确保合作关系的稳定和可持续发展。
5.产品交付：按照合同约定的交货期，准时将产品交付给大客户。
在产品交付过程中，企业需要确保产品的质量和交付的准确性。
6.售后服务：为大客户提供完善的售后服务，包括产品维修、技术支持和问题解决等。
及时响应大客户的需求，解决问题，提供优质的售后服务，以保持客户的满意度和忠诚度。
三、大客户业务管理规定1.大客户管理团队：设立专门的大客户管理团队，负责大客户的开拓和管理工作。
团队成员应具备较强的市场分析和销售能力，能够有效与大客户沟通和协商。
2.大客户管理流程：制定大客户管理流程，明确每个环节的具体操作和责任，确保管理工作的有序进行。
3.CRM系统建设：建立客户关系管理（CRM）系统，记录大客户的相关信息和沟通记录，为后续的业务合作提供依据和参考。
4.信息共享与沟通：建立良好的信息共享和沟通机制，确保大客户的需求能够及时传达给相关部门，以便快速响应客户需求。
5.业绩考核与激励：制定相关的业绩考核指标，对大客户管理团队进行绩效评估，并设立相应的激励机制，促进团队成员的积极性和激情。
6.客户满意度调查：定期对大客户进行满意度调查，了解客户对企业的评价和意见，及时改进和提升服务质量。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、引言随着企业发展的壮大，大客户业务逐渐成为公司利润的重要来源之一。
为了提高大客户业务的运作效率和优化管理，本文将详细描述大客户业务的流程和管理办法，以期为企业的大客户经营提供指导。
二、大客户业务流程1. 客户开发阶段大客户经营的第一步是客户开发。
在这个阶段，公司应该设立一个专门的团队，负责搜寻和识别潜在的大客户。
团队成员可以通过市场研究、行业洞察和人际关系等渠道获取客户信息。
在确定潜在大客户后，公司应该积极与其建立联系，了解其需求，并展示公司的核心竞争优势。
2. 客户评估阶段客户评估是判断潜在大客户是否符合公司战略目标的重要环节。
在这个阶段，公司应该综合考虑潜在大客户的商业影响力、市场地位、合作潜力等因素，利用专业工具和方法进行客户评估。
评估完毕后，确定是否继续发展与该客户的合作关系。
3. 合作协议签订阶段一旦确定与大客户展开合作，公司需要与其签订合作协议。
合作协议应该明确双方的权责义务，包括但不限于合作期限、服务内容、价格政策、合作模式等。
签订合作协议有助于规范双方的合作关系，减少合作纠纷的发生。
4. 业务运作阶段在大客户业务的运作阶段，公司需要充分了解客户需求，并调配资源以满足其需求。
公司应该建立高效的沟通机制，及时反馈客户关注的问题，并提供专业解决方案。
此外，公司还可以通过提供增值服务、定制产品等方式提高双方的合作黏性。
5. 客户维护阶段大客户不仅需要开拓，更需要保持。
在业务运作的同时，公司应该密切关注大客户的变化和需求，并进行定期的客户满意度调查。
对于客户的反馈和意见，公司应该及时改进和优化业务流程，提高服务质量，以保持良好的客户关系。
三、大客户业务管理办法1. 构建专业团队大客户业务的管理需要一个专业的团队来负责运营和维护。
这个团队应该由经验丰富且具有良好协作能力的人员组成，他们应该具备市场分析、业务开展和客户关系管理等方面的能力。
专业团队的建立可以提高大客户业务的运营效率和管理水平。
全供应链运营管理服务
全供应链运营管理服务1. 引言全供应链运营管理服务是一种综合性的服务，旨在帮助企业优化整个供应链的运营，包括采购、生产、销售、物流等各个环节。
通过有效的供应链管理，企业可以提高生产效率、降低物流成本、改进客户满意度，从而增强企业的竞争力。
2. 供应链运营管理的重要性供应链运营管理对于企业的成功至关重要。
一个高效的供应链可以确保所需的物资及时到位，以满足客户需求，并且能够在最短的时间内响应市场变化。
通过供应链运营管理服务，企业可以实现以下优势：2.1 提高生产效率通过优化供应链各个环节的协作和协调，企业能够提高生产效率。
从订单管理、库存控制到生产调度，全供应链运营管理服务将帮助企业实现生产过程的优化，提高资源利用率，降低生产成本。
2.2 降低物流成本物流是供应链的重要组成部分，对于企业而言，物流成本是一个不可忽视的因素。
全供应链运营管理服务通过优化物流网络、运输方式和仓储管理，帮助企业降低物流成本，同时提高物流效率，确保货物的及时交付。
2.3 提升客户满意度供应链管理不仅关乎内部流程的优化，更关乎企业与客户之间的关系。
通过全供应链运营管理服务，企业可以更好地了解客户需求，及时做出调整，提供更好的产品和服务，从而提升客户满意度，并获得持久的竞争优势。
3. 全供应链运营管理服务的核心内容全供应链运营管理服务涵盖了供应链的各个环节，旨在协调企业内外、上下游各方的合作，实现供应链的高效运作。
以下是全供应链运营管理服务的核心内容：3.1 供应链规划和设计供应链规划和设计是全供应链运营管理服务的起点，它涉及到企业整体战略和目标的制定。
通过对市场需求、生产能力和物流网络等方面的分析，制定合理的供应链设计方案，确保企业能够在竞争激烈的市场环境中取得优势。
3.2 供应商管理供应商管理是供应链中至关重要的一个环节。
全供应链运营管理服务会帮助企业建立供应商评估体系，确保供应商的质量和交付能力，从而提升整个供应链的稳定性和可靠性。
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2014年全球经济继续缓慢复苏，国际市场的不确定因素仍然存在，各国普遍选择通过大规模基建投资来刺激增长、促进就业、增加投资吸引力，在国家发展规划中都包含了庞大的基建计划。
国际工程承包呈现新特点
全球建筑行业发展前景乐观看好。
在此大环境下，国际工程承包行业呈现如下特点。
一、工程项目趋向大型化、复杂化和综合化承包模式呈现出多元化，对承包商的资金、管理和技术能力提出了更高的要求。
二、行业垄断趋势加强
业主更倾向于实力雄厚，能够提供整体开发、设计、建造等一揽子服务的承包商，促进了更多的承包商走向联合、兼并的道路。
三、行业分工体系开始发生改变
新兴经济体的承包商随着自身竞争力的提高，开始积极尝试项目规划、投融资、设计等高端服务，逐渐从劳动密集型的低端市场向资金和技术密集型的高端市场转移，对欧美等发达国家的承包商形成挑战。
四、带资承包成为获胜关键
由于发展中国家基础设施严重不足，需求旺盛，又都普遍缺乏资金，因此能否带资承包成为承包商在激烈的市场竞争中获胜与否的关键。
全产业链服务挑战承包商能力
面对国际工程承包行业新的发展趋势，承包商越来越注重提升全产业链服务能力和加强对大客户的有效管理，以增强自身在国际市场的竞争力和占有稳定的市场份额。
国际工程承包行业的全产业链服务是指承包商为满足业主对运作大型基建项目的需要，提供从项目前期规划、设计、融资、建造到项目竣工后的日常运行和维护等全方位服务。
一、有利于减轻业主的负担
大型基建项目往往表现为金额巨大、技术复杂、周期漫长，主要涉及铁路、公路、桥梁、港口、机场、电力等关系国计民生的领域，项目业主通常是所在国的政府机构。
如果业主对整个项目过程都亲力亲为，不仅要耗费巨大的人力成本，还要承担高昂的资金压力。
如果
全产业链服务与大客户管理
文/郑辛阳
PROJECT MANAGEMENT
业主能够选择实力雄厚的承包商对整个项目提供全过程服务，这将大大减轻业主的压力。
二、有利于提高项目的管理效率和建造质量
大型基建项目往往涉及多个环节，涵盖的专业和部门也比较复杂。
如果承包商有能力对项目的运作进行整体管理，就可以快速、及时、有效地协调各种资源，解决众多部门相互配合的问题，减少了推诿、扯皮、赖账等现象发生，从而提高项目的管理效率和建造质量。
三、有利于降低工程投资费用
由于承包商全过程介入项目，可以统一考虑和调节各阶段的利益分配，从项目规划初期就优化设计出满足业主要求的最佳方案，从而降低项目的整体投资费用。
同时，也避免了参建单位各自为政，为了小利益而不顾大局的现象发生。
全产业链服务能力在承包商的市场竞争中日显重要，这就突出了规模大、实力强的承包商在此类项目上的优势，也促进了承包商积极完善产业链结构，不断加强行业合作，走上互利共赢的道路。
大客户管理势在必行
国际工程承包行业的大客户管理是指承包商集中资源优势，深入掌握、熟悉客户的需求和发展规划，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀方案，建造优质工程，建立和保持良好的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。
一、大客户决定承包商生存前景
根据市场营销学的“二八原理”，一个企业80%的业务是来自20%的客户。
对于暂时与公司还没有业务往来但也是公司希望争取到的潜在客户而言，其中80%的潜在业务也来自于20%的潜在客户。
国际工程承包行业也是如此，承包商的优势市场往往集中在部分地区和国家，大客户也仅限于与其行业相关政府机构，如交通部、水电部、住建部等。
因此，每个客户对企业的贡献率是不同的，承包商不应将营销努力平均分摊在每一个客户身上，而应该充分关注少数重要顾客。
二、大客户在行业内拥有较强的影响力
从工程承包行业的角度看，政府机构是众多承包商竞争服务的大客户，他们出台的政策法规、发展规划以及相关要求对行业的整体走势有着重要的影响，承包商必须持续给予关注和研究，随时调整应对方案。
同时，政府机构力推的大型基建项目往往带有较强的政治色彩和广泛的社会影响，他们对项目的满意度往往决定着承包商在市场的前途和命运，因此必须给予高度重视。
三、发展大客户利于提高市场占有率
国际工程承包行业的大客户通常具有较强的政府背景，负责的地理区域广阔，业务种类丰富。
这使得大客户的发展需求必然是一个整体性、稳定性和持续性的规划，而不似中小客户那样，具有零散性、相对独立性和不可持续性。
因此发展大客户不仅仅是承包商提升工程业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。
四、利于推动工程企业积极发展创新能力
在当前的市场背景下，大型基建项目的运作所涉及到的领域不再限于工程技术本身，还包括了复杂的投融资结构，这就对工程企业提出了更高的要求，需要他们不仅要善于内部资源的管理，更要重视对外部资源的整合与运用，实现内外部资源的有机结合，保持不断的创新。
大客户管理在工程承包企业的经营活动中具有战略意义，不仅能够有效地保持和扩大目标市场的业务规模，同时也能够促进企业自我完善与发展，提高自身在国际市场的竞争能力。
随着国际工程承包行业的快速发展和新的变化，承包商能否提供全产业链服务和实行大客户管理逐渐成为其在国际市场大型基建项目竞争成败的关键。
提供全产业链服务，需要承包商根据自身的实际能力以及大客户或潜在大客户需求，不断调整和完善自身产业链，提高整合外部资源的能力。
实行大客户管理，则需要承包商立足于市场，根据自身的产业链条件，对现有的客户和潜在的目标客户进行全面、深入的分析，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业生存和发展有重要战略意义的大客户，利用系统管理平台为大客户提供优质服务，依此建立客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。
提升全产业链服务与实行大客户管理的有机结合，必将促进承包商在国际市场竞争的舞台上不断壮大和进步。
（作者单位：中铁国际集团有限公司）
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