第三讲国际货物买卖合同签订流程
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第三讲国际货物买卖合 同签订流程
2020/12/8
第三讲国际货物买卖合同签订流程
基本流程：basic procedure
• 询盘（inquiry / invitation for offer ）
• 发盘 （offer / quotation）
offer）
还盘 （counter-
• 接受 （acceptation）
•A发盘 •withdraw •发盘生效 •Revoke/cancel •B接受
•Offer/order
•Take effect
•acceptation
•接受生效
b. 接受生效的时间：
大陆法系：送达生效（联合国）
•合同成立 •无法更改
英美法系：投递生效
c. 接受的撤回：
接受可以在其生效之前撤回，即撤回通知应当在接受送达 发盘人之前或同时送达发盘人
第三讲国际货物买卖合同签订流程
例子：
• 中国甲公司应荷兰乙商人请求，报出某初级产品200公 吨，每公吨CIF鹿特丹人民币1950元，即期装运的实盘， 对方接到甲公司报盘后，没有表示承诺，而再三请求 甲公司增加数量，降低价格，并延长有效期，甲公司 曾将数量增至300公吨，价格每公吨CIF鹿特丹减至人 民币1900元，有效期两次延长，最后延至7月25日，荷 兰乙商人于7月22日来电接受该盘，但附加了包装条件 为“需提供良好适合海洋运输的袋装”，甲公司在接 到对方承诺电报时复电称：“由于世界市场的变化， 货物在接到承诺电报前已售出。”但乙商人不同意这 一说法，认为承诺在要约有效期内作出，因而是有效 的，坚持要求甲公司按要约的条件履行合同，应赔偿 其损失23万元。请问谁有理？
• 2. 明确规定该发盘的有效期，包括最后日期 或规定一段接受的期限。
第三讲国际货物买卖合同签订流程
Case study:
• Do the following actions generate an offer? 以下行为是否构成卖方发盘？为什么？
• 1. CCTV上的健身器宣传：“蓝天牌健身器，超 低价599元每台，12月前有效，火热抢购中”
行发盘的承诺不可能 • 6.发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行
为能力，例如死亡或精神疾病
第三讲国际货物买卖合同签订流程
三、counter-offer 还盘
• 概念：是指受盘人受到发盘之后，对发 盘所提出的（实质性）交易条件不同意 或不完全同意，向发盘人提出修改建议 或新的交易条件的口头或书面表示。
• 合同成立
第三讲国际货物买卖合同签订流程
一. Inquiry / invitation for offer 询盘
• 询盘（邀请发盘）：准备购买或出售 商品的人向潜在供货人或者买主探询 该商品成交的条件或者交易可能性的 行为。（一般用于初次交易或贸易条 件容易变动的时期）
• 询盘一般由买方发出，询问价格和其 它贸易条件，但卖方也可向潜在买方 自报贸易条件，邀请其发盘，称为 “邀请递价”
第三讲国际货物买卖合同签订流程
二. Offer / Order/Bid 发盘
• 发盘：又称报价，法律上称为要约，根据 《联合国国际货物买卖公约》相关规定： 凡是向一个或一个以上的特定的人提出建 立合同的建议，如果其内容十分确定并且 表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受 其约束的意思，即构成发盘。
第三讲国际货物买卖合同签订流程
• 1. 发盘内容应当完整：合法的发盘应当包含商 品名称、价格、数量、品质、交货日期地点、 支付方式等重要信息。但在实际操作中往往可 以省略一些。（例如一般交易协定、援引以往 函电和合同、已有惯例以及法律规定…）
• 2. 发盘内容应当明确\终局的：在价格或者交货 时间等方面不能使用about、以我方确认为准 等模糊字眼。
第三讲国际货物买卖合同签订流程
The 3 components of a
legal offer 发盘的三个法律要件
• A. 须向特定的受盘人做出。
（an offer / order should be sent to specific persons）
• 必须注明接受该项发盘的企业、公司或 个人的名称或姓名，否则视作邀请发盘 （广告），除非发出人明确表示相反的 意思（例如“本广告构成发盘”、“本广告项
且发盘者在不过分迟延的时间内没有对这种非实质 性变更表示否定
• 实质性变更：关于货物的价格、付款方式、交货时间地点、 •货物数量质量、争端解决方法、保险与赔偿等方面的变更
第三讲国际货物买卖合同签订流程
何谓“非实质性变更”？
• 是指虽有表面上变更，但这种变更没有 实质改变要约的内容，即没有提出新的 权利义务的设计或者虽有变更但没有增 加要约人的负担。主要包括以下两类：
第三讲国际货物买卖合同签订流程
（3） 接受必须在有效期内或合理期限内 发出，逾期接受一般无效 。除非发盘 人毫不迟疑地向接受人表示逾期接受有 效。
（4） 接受必须用作为的形式表示出来
第三讲国际货物买卖合同签订流程
• acceptation 接受的生效时间和撤回
•发盘可修改或撤回
•发盘可撤销
•接受可撤回
• 发盘在没有生效前可以修改或撤回，在发 盘生效以后、接受以前可以撤销。
•发盘可修改或撤回
•发盘可撤销
•合同成立
•A发盘
•Withdraw •发盘生效 •revoke
•B接受 •无法更改
•Offer/order
•Take effect
•acceptation
• 发盘生效时间： 大陆法系：到达生效 （联合国国际货物销售公约认同） 英美法系：发出生效
不是所有发盘都可以撤销,以下情形不可撤销：
1. 发盘中规定了有效期 2. 发盘中标明“irrevocable” or “firm offer”等 3. 受盘人有理由相信发盘是不可撤销的，且已 经本着对发盘的信赖有所行动（被视为接受）
第三讲国际货物买卖合同签订流程
发盘的失效：
• 1.发盘被发盘人依法撤回或撤销 • 2.被受盘人还盘 • 3.被受盘人拒绝 • 4.发盘过了有效期或合理时间 • 5.发盘后出现不可抗力事件导致发盘人履
• 还盘的法律效果：当事人双方地位对调， 受盘人成为新的发盘人，发盘人成为受 盘人，即还盘构成新的发盘
第三讲国际货物买卖合同签订流程
四、acceptation 接受:
• 接受：在法律上叫做承诺，是指受盘人 在发盘的有效期内以声明或行动表示同 意发盘提出的各项条件。
• 接受的法律效力：发盘一经接受(接受生 效后)，合同即告成立，对买卖双方都产 生约束力
第三讲国际货物买卖合同签订流程
Inquiry example:
• Dear sir
we learn from embassy that you are manufacturing and exporting a variety of textile machine. As there is a demand here for high-quality knitting machines, we will appreciate your sending us a copy of your illustrated catalogue, with details of your prices and terms of payment. Looking forward to your reply.
any sales information about it to us.
第三讲国际货物买卖合同签订流程
询盘的法律效力： the legal effects of an inquiry
• 询盘内容对询盘人和被询盘人都没有法律约束 力
• 但买方询盘时，应当避免经常只询盘不购买的
现象以免失去信誉。 • 同时应当避免同一时期内向多家买方频繁询盘
下的商品将出售给最先支付货款或最先开来信
用证的买家”等）。
第三讲国际货物买卖合同签订流程
The 3 components of a
legal offer/order
• B. 发盘内容必须十分确定。
（the content of an offer/order should be affirmative）
第三讲国际货物买卖合同签订流程
The 3 components of a legal offer/order
• C. 表明发盘人受发盘约束。（be bound to the offer/order）
• 即必须明示或默示地表明发盘一旦被接受， 发盘人不得对发盘内容反悔、撤销等。
• 表现：
• 1.在发盘中注明“Offer”/“Firm Offer/Bid” 等字样
第三讲国际货物买卖合同签订流程
四、acceptation 接受:
•发盘可修改或撤回
•发盘可撤销
•生效后合同成立
•A发盘
•withdraw •发盘生效 •Revoke/cancel •B接受 •无法更改
•Offer/order
•Take effect
•acceptation
构成合法接受的要件：
（1） 接受须由受盘人作出 （2） 接受中对发盘内容未作实质性变更 (视作还盘)
• 此外，如果在询盘的基础上达成了交易，如履 约时发生争议，询盘内容可以成为解决争议的 依据之一。前提是这方面内容合同中没有提及。
第三讲国际货物买卖合同签订流程Biblioteka Baidu
Case study：
• 例：某商人A去电询问B：“请问你公司的压缩机 100000元一台是否卖？”B公司回答“可以 卖”。随即B就给A发了货，但A公司拒绝接受， B公司便声称A公司违约。请问A公司是否构成为 违约？
• 2. “中关村报价”网站上公布的各类电脑报价 • 3. A公司致电B公司：本公司可出售长城牌立式
电扇，100元/台， 量大从优，欢迎来电垂询 • 4.某公司的电视促销广告：某某手表1000元/只，
限前50位购买者，2008年10月前有效
第三讲国际货物买卖合同签订流程
发盘的撤回、生效、撤销和接受
接受一旦生效，意味着合同成立，无法撤销，双方都受 其约束不能违约。
第三讲国际货物买卖合同签订流程
Example for acceptation
• Dear sir
we were very pleased to receive your order NO.345 for bed sheet and pillow cases. We accordingly accept the order and shall arrange the delivery as soon as possible. we hope they will reach you in good time and that we may have further order from you.
发盘
• 例子： • Offer Hebei Wheat FAQ 2001 50MT,
NW25KG per bag, CFR KOBE, shipment Oct, Sight L/C, Subject to your reply reaching here by the 16th
• 发盘一般由卖方向买方做出，报出自己的贸易 条件，表示“同意就卖”。也可以是买方做出， 表示“同意就买”。
第三讲国际货物买卖合同签订流程
询盘
• 询盘常见核心语句 ： • please send us a catalogue / list of
your price and … • We are wondering if FOB shanghai
120$/MT available for you? • It would be helpful if you provide
第三讲国际货物买卖合同签订流程
•发盘可修改或撤回
•发盘可撤销
•生效后合同成立
•A发盘
•withdraw •发盘生效 •Revoke/cancel •B接受 •无法更改
•Offer/order
•Take effect
•acceptation
• Not all offers could be revoked
• a 在承诺中提出或强调了发盘者的法定 义务。
• 例：受要约人在承诺中加了这样一句话：贵方 出卖的标的物必须是没有设定抵押的物。或是 要求增加重量单、装箱单、原产地证明等。
第三讲国际货物买卖合同签订流程
• B. 在承诺中增加了说明性条款。说明性 条款使当事人之间的权利义务关系更加 明确，但不会改变要约人意图创立的权 利义务关系，更不会增加要约人的负担， 因此是非实质性变更。要约人对这种说 明性条款不能认同，也必须及时表示反 对，否则承诺产生预期的效力。
2020/12/8
第三讲国际货物买卖合同签订流程
基本流程：basic procedure
• 询盘（inquiry / invitation for offer ）
• 发盘 （offer / quotation）
offer）
还盘 （counter-
• 接受 （acceptation）
•A发盘 •withdraw •发盘生效 •Revoke/cancel •B接受
•Offer/order
•Take effect
•acceptation
•接受生效
b. 接受生效的时间：
大陆法系：送达生效（联合国）
•合同成立 •无法更改
英美法系：投递生效
c. 接受的撤回：
接受可以在其生效之前撤回，即撤回通知应当在接受送达 发盘人之前或同时送达发盘人
第三讲国际货物买卖合同签订流程
例子：
• 中国甲公司应荷兰乙商人请求，报出某初级产品200公 吨，每公吨CIF鹿特丹人民币1950元，即期装运的实盘， 对方接到甲公司报盘后，没有表示承诺，而再三请求 甲公司增加数量，降低价格，并延长有效期，甲公司 曾将数量增至300公吨，价格每公吨CIF鹿特丹减至人 民币1900元，有效期两次延长，最后延至7月25日，荷 兰乙商人于7月22日来电接受该盘，但附加了包装条件 为“需提供良好适合海洋运输的袋装”，甲公司在接 到对方承诺电报时复电称：“由于世界市场的变化， 货物在接到承诺电报前已售出。”但乙商人不同意这 一说法，认为承诺在要约有效期内作出，因而是有效 的，坚持要求甲公司按要约的条件履行合同，应赔偿 其损失23万元。请问谁有理？
• 2. 明确规定该发盘的有效期，包括最后日期 或规定一段接受的期限。
第三讲国际货物买卖合同签订流程
Case study:
• Do the following actions generate an offer? 以下行为是否构成卖方发盘？为什么？
• 1. CCTV上的健身器宣传：“蓝天牌健身器，超 低价599元每台，12月前有效，火热抢购中”
行发盘的承诺不可能 • 6.发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行
为能力，例如死亡或精神疾病
第三讲国际货物买卖合同签订流程
三、counter-offer 还盘
• 概念：是指受盘人受到发盘之后，对发 盘所提出的（实质性）交易条件不同意 或不完全同意，向发盘人提出修改建议 或新的交易条件的口头或书面表示。
• 合同成立
第三讲国际货物买卖合同签订流程
一. Inquiry / invitation for offer 询盘
• 询盘（邀请发盘）：准备购买或出售 商品的人向潜在供货人或者买主探询 该商品成交的条件或者交易可能性的 行为。（一般用于初次交易或贸易条 件容易变动的时期）
• 询盘一般由买方发出，询问价格和其 它贸易条件，但卖方也可向潜在买方 自报贸易条件，邀请其发盘，称为 “邀请递价”
第三讲国际货物买卖合同签订流程
二. Offer / Order/Bid 发盘
• 发盘：又称报价，法律上称为要约，根据 《联合国国际货物买卖公约》相关规定： 凡是向一个或一个以上的特定的人提出建 立合同的建议，如果其内容十分确定并且 表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受 其约束的意思，即构成发盘。
第三讲国际货物买卖合同签订流程
• 1. 发盘内容应当完整：合法的发盘应当包含商 品名称、价格、数量、品质、交货日期地点、 支付方式等重要信息。但在实际操作中往往可 以省略一些。（例如一般交易协定、援引以往 函电和合同、已有惯例以及法律规定…）
• 2. 发盘内容应当明确\终局的：在价格或者交货 时间等方面不能使用about、以我方确认为准 等模糊字眼。
第三讲国际货物买卖合同签订流程
The 3 components of a
legal offer 发盘的三个法律要件
• A. 须向特定的受盘人做出。
（an offer / order should be sent to specific persons）
• 必须注明接受该项发盘的企业、公司或 个人的名称或姓名，否则视作邀请发盘 （广告），除非发出人明确表示相反的 意思（例如“本广告构成发盘”、“本广告项
且发盘者在不过分迟延的时间内没有对这种非实质 性变更表示否定
• 实质性变更：关于货物的价格、付款方式、交货时间地点、 •货物数量质量、争端解决方法、保险与赔偿等方面的变更
第三讲国际货物买卖合同签订流程
何谓“非实质性变更”？
• 是指虽有表面上变更，但这种变更没有 实质改变要约的内容，即没有提出新的 权利义务的设计或者虽有变更但没有增 加要约人的负担。主要包括以下两类：
第三讲国际货物买卖合同签订流程
（3） 接受必须在有效期内或合理期限内 发出，逾期接受一般无效 。除非发盘 人毫不迟疑地向接受人表示逾期接受有 效。
（4） 接受必须用作为的形式表示出来
第三讲国际货物买卖合同签订流程
• acceptation 接受的生效时间和撤回
•发盘可修改或撤回
•发盘可撤销
•接受可撤回
• 发盘在没有生效前可以修改或撤回，在发 盘生效以后、接受以前可以撤销。
•发盘可修改或撤回
•发盘可撤销
•合同成立
•A发盘
•Withdraw •发盘生效 •revoke
•B接受 •无法更改
•Offer/order
•Take effect
•acceptation
• 发盘生效时间： 大陆法系：到达生效 （联合国国际货物销售公约认同） 英美法系：发出生效
不是所有发盘都可以撤销,以下情形不可撤销：
1. 发盘中规定了有效期 2. 发盘中标明“irrevocable” or “firm offer”等 3. 受盘人有理由相信发盘是不可撤销的，且已 经本着对发盘的信赖有所行动（被视为接受）
第三讲国际货物买卖合同签订流程
发盘的失效：
• 1.发盘被发盘人依法撤回或撤销 • 2.被受盘人还盘 • 3.被受盘人拒绝 • 4.发盘过了有效期或合理时间 • 5.发盘后出现不可抗力事件导致发盘人履
• 还盘的法律效果：当事人双方地位对调， 受盘人成为新的发盘人，发盘人成为受 盘人，即还盘构成新的发盘
第三讲国际货物买卖合同签订流程
四、acceptation 接受:
• 接受：在法律上叫做承诺，是指受盘人 在发盘的有效期内以声明或行动表示同 意发盘提出的各项条件。
• 接受的法律效力：发盘一经接受(接受生 效后)，合同即告成立，对买卖双方都产 生约束力
第三讲国际货物买卖合同签订流程
Inquiry example:
• Dear sir
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第三讲国际货物买卖合同签订流程
询盘的法律效力： the legal effects of an inquiry
• 询盘内容对询盘人和被询盘人都没有法律约束 力
• 但买方询盘时，应当避免经常只询盘不购买的
现象以免失去信誉。 • 同时应当避免同一时期内向多家买方频繁询盘
下的商品将出售给最先支付货款或最先开来信
用证的买家”等）。
第三讲国际货物买卖合同签订流程
The 3 components of a
legal offer/order
• B. 发盘内容必须十分确定。
（the content of an offer/order should be affirmative）
第三讲国际货物买卖合同签订流程
The 3 components of a legal offer/order
• C. 表明发盘人受发盘约束。（be bound to the offer/order）
• 即必须明示或默示地表明发盘一旦被接受， 发盘人不得对发盘内容反悔、撤销等。
• 表现：
• 1.在发盘中注明“Offer”/“Firm Offer/Bid” 等字样
第三讲国际货物买卖合同签订流程
四、acceptation 接受:
•发盘可修改或撤回
•发盘可撤销
•生效后合同成立
•A发盘
•withdraw •发盘生效 •Revoke/cancel •B接受 •无法更改
•Offer/order
•Take effect
•acceptation
构成合法接受的要件：
（1） 接受须由受盘人作出 （2） 接受中对发盘内容未作实质性变更 (视作还盘)
• 此外，如果在询盘的基础上达成了交易，如履 约时发生争议，询盘内容可以成为解决争议的 依据之一。前提是这方面内容合同中没有提及。
第三讲国际货物买卖合同签订流程Biblioteka Baidu
Case study：
• 例：某商人A去电询问B：“请问你公司的压缩机 100000元一台是否卖？”B公司回答“可以 卖”。随即B就给A发了货，但A公司拒绝接受， B公司便声称A公司违约。请问A公司是否构成为 违约？
• 2. “中关村报价”网站上公布的各类电脑报价 • 3. A公司致电B公司：本公司可出售长城牌立式
电扇，100元/台， 量大从优，欢迎来电垂询 • 4.某公司的电视促销广告：某某手表1000元/只，
限前50位购买者，2008年10月前有效
第三讲国际货物买卖合同签订流程
发盘的撤回、生效、撤销和接受
接受一旦生效，意味着合同成立，无法撤销，双方都受 其约束不能违约。
第三讲国际货物买卖合同签订流程
Example for acceptation
• Dear sir
we were very pleased to receive your order NO.345 for bed sheet and pillow cases. We accordingly accept the order and shall arrange the delivery as soon as possible. we hope they will reach you in good time and that we may have further order from you.
发盘
• 例子： • Offer Hebei Wheat FAQ 2001 50MT,
NW25KG per bag, CFR KOBE, shipment Oct, Sight L/C, Subject to your reply reaching here by the 16th
• 发盘一般由卖方向买方做出，报出自己的贸易 条件，表示“同意就卖”。也可以是买方做出， 表示“同意就买”。
第三讲国际货物买卖合同签订流程
询盘
• 询盘常见核心语句 ： • please send us a catalogue / list of
your price and … • We are wondering if FOB shanghai
120$/MT available for you? • It would be helpful if you provide
第三讲国际货物买卖合同签订流程
•发盘可修改或撤回
•发盘可撤销
•生效后合同成立
•A发盘
•withdraw •发盘生效 •Revoke/cancel •B接受 •无法更改
•Offer/order
•Take effect
•acceptation
• Not all offers could be revoked
• a 在承诺中提出或强调了发盘者的法定 义务。
• 例：受要约人在承诺中加了这样一句话：贵方 出卖的标的物必须是没有设定抵押的物。或是 要求增加重量单、装箱单、原产地证明等。
第三讲国际货物买卖合同签订流程
• B. 在承诺中增加了说明性条款。说明性 条款使当事人之间的权利义务关系更加 明确，但不会改变要约人意图创立的权 利义务关系，更不会增加要约人的负担， 因此是非实质性变更。要约人对这种说 明性条款不能认同，也必须及时表示反 对，否则承诺产生预期的效力。