需求动机与价值观概述
普通心理学-动机
动机与需要
➢ 需要的结构 马斯洛的需要层次理论影响最大，
Physiological needs-also known as biological needs. Consists of oxygen, food, water, constant body temperature.
Physiological are the strongest needs
界体验，如宗教信仰者和传教士。
动机意志
➢ 动机与意志 --意志是由意识的支配、调节行为，通过克 服困难，实现预定目标的内在心理过程。 --意志具有引发行为的动机作用，它是自觉 的、有目的行为。意志是和克服困难相联系 的，只有在克服困难的过程中，才能体现意 志的力量。
二、动机的理论
❖ 本能理论 ❖ 驱力理论 ❖ 唤醒理论 ❖ 诱因理论 ❖ 动机的认知理论
但是在实际生活中，行为的效果与动机往 往并不一致，还受到其他因素，如能力，机遇 等因素影响。
如小孩子想帮家长做家务，但是却不小心 把碗打碎了，这时候家长的表现一定要客观， 不可偏激。
（二）动机与工作效率
主要表现在动机强度与工作效率的关系：
心理学研究表明动机与工作效率之间是一种 倒U形关系。即动机强度处在中等水平时，工作效 率最高，动机过低或过高都不利于任务的完成。
斯普兰格价值观的种类： 斯普兰格（Spranger，1928）根据社会文化生活方式 把价值观分为： 经济价值观：以获得财富为目标，如实业家。 理论价值观：努力发现事物的本质，如科学家。 审美价值观：感受事物的美是最高价值，如艺术家。 社会价值观：崇尚交往和帮助他人，如社会活动家。 政治价值观：以掌握权力为最高价值，如政治家。 宗教价值观：兴趣在于创造最高的、绝对满意的境
普通心理学动机(二)2024
普通心理学动机（二）引言概述：本文将深入探讨普通心理学中的动机理论，旨在帮助读者更好地理解和应用这一重要概念。
动机是指驱使人们行动的内在或外在因素，它对于个体的行为、目标设定和自我激励都起着至关重要的作用。
在本文中，我们将从以下五个方面对普通心理学动机进行论述，包括心理需求，动机的类型，动机的源泉，动机与目标设置以及自我激励。
正文：一、心理需求：1.生理需求：饮食和睡眠需求对动机产生重要影响。
2.安全需求：个体对安全和稳定环境的需求会影响其动机水平。
3.社交需求：人们对社交关系、友谊和归属感的需求也是动机的重要来源。
4.尊重需求：个体对自尊和尊重的需求驱使其追求成就和社会地位。
5.自我实现需求：个体追求自我发展、实现潜力和追求个人目标的需求。
二、动机的类型：1.内在动机：个体从内部获得满足感和乐趣。
2.外在动机：个体从外部因素获得奖励和认可。
3.固有动机：个体对某项活动本身感兴趣，而非外部因素驱使。
4.激励动机：个体通过外部因素获得激励，促使其行动。
5.成就动机：个体通过达到目标和克服障碍获得成就感。
三、动机的源泉：1.生理因素：生理需求的满足会产生动机。
2.社会因素：个体的动机受到社会环境和他人的影响。
3.认知因素：个体对目标的认知和评估会影响其动机的水平。
4.情绪因素：情绪状态对动机产生重要影响。
5.个体因素：每个人的性格、价值观和个人经验会影响其动机。
四、动机与目标设置：1.目标设定理论：明确、具体和可衡量的目标有助于激发个体的动机。
2.动机与自我调节：动机是个体启动和维持自我调节过程的关键。
3.自我效能感：个体对于达到目标的信心和能力会影响其动机水平。
4.驱动力和坚持力：高度激励和自我调节能力强的个体更容易达到目标。
5.反馈与奖励：个体获得目标反馈和奖励会增强其动机和继续努力的意愿。
五、自我激励：1.内在动机与自律：个体对工作和任务的内在兴趣和自我约束能力对自我激励至关重要。
2.自我激励和意志力：个体通过自我激励和控制意志力来实现长期目标和设定。
动机
情感和归属需求
• 友情.爱情.社交圈 • 人人都希望得到相互的关心和照顾。感情 上的需要比生理上的需要来的细致，它和 一个人的生理特性、经历、教育、宗教信 仰都有关系。
尊重的需求
• 自我尊重。信心成就。对他人尊重。被他人尊重 • 人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的 能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分 为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希 望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心 、能独立自主。外部尊重是指一个人希望有地位 、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。 马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己 充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的 用处和价值。
诱因
如：奖励
动机
二、需要
• 一、需要的含义 • 需要是个体真实存在的或主观感受到的某 种必要物的缺失，它是人脑对生理需求和 社会需求的反映 • 需要可能成为个体行为的驱动力，也可能 只具有潜在影响 • 调查同学们
需要的实质
• 需要----是个体在生活中感到自身及 自 身与环境之间失去平衡并力求恢复平 衡的一种内心状态。 • 要点： • 1. 具有不平衡的存在。 • 2. 主体感到不平衡的存在。 • 3. 主体具有恢复平衡的愿望。
第三节社会动机
与人的社会性需要相联系的是社会（心理）动 机
好奇动机 成就动机 交往动机 学习动机等是典型的社会（心理）动机
• 一、好奇动机 • 好奇动机是指个体对新奇事物注意、 探索与操弄等行为的内在动力，简称 好奇 • 好奇更为复杂和更为深刻的表现行为 是求知、审美、实践和创造性活动等 ，正是这些动机，推动了社会的进步 与社会的发展
• 人本主义心理学家马斯洛（ Maslow ）提出了著名 的需要层次论。 基本观点 （1）人有五种基本需要：生理、安全、爱与归属 、尊重、自我实现。（后来又增加两种：求知 的需要和审美的需要。）
消费者购买动机分析
消费者购买动机分析消费是人类社会中不可避免的现象，每个人都会用自己的钱去购买一些东西。
消费者购买动机是影响消费者消费行为的主要因素之一。
消费者的购买动机有很多种，分析消费者购买动机对于制定营销策略和提高销售额非常重要。
下面从几个方面进行分析。
一、价值感价值感是消费者购买动机的重要因素之一。
不同的消费者有着不同的价值观，这也会影响到他们的购买行为。
比如在购买产品时，有些人更注重品质，而有些人则更看重价格。
因此，企业需要了解不同消费者的价值观，制定符合消费者价值观的营销策略，提高产品的竞争力和销售额。
二、需求与欲望消费者购买动机受到需求与欲望的影响。
需求是指消费者在实际生活中的需求，而欲望则是指消费者由于社会价值观的影响而形成的消费意愿。
消费者购物前一定要先确定自己的需求和欲望，才能作出购买行为。
因此，企业需要了解消费者的需求和欲望，制定符合需求和欲望的营销策略，吸引消费者进行购买。
三、广告和宣传广告和宣传是企业吸引消费者进行购买的重要手段。
广告能够以简单明了的方式传播产品信息，激发消费者的购买欲望。
宣传则能够在社会上引起消费者的共鸣，进一步促进产品销售。
因此，企业需要采取恰当的广告和宣传手段，让消费者更加深入地了解品牌和产品，从而增加消费者的购买意愿。
四、品牌认知程度品牌认知程度是影响消费者购买行为的重要因素之一。
良好的品牌形象和口碑可以提高消费者对产品的认知程度，从而增加购买意愿。
另外，品牌忠诚度也能够促使消费者在面对同类产品时选择自己熟悉的品牌。
因此，企业需要加强品牌塑造和口碑管理，提高品牌知名度和影响力，增加消费者对产品的认知和购买意愿。
五、消费者心理消费者心理也是影响消费者购买动机的重要因素之一。
在购买行为中，消费者往往会受到一些心理因素的影响，比如担心资金不足、害怕失去机会、追求别人的认可等。
此外，消费者还会受到营销活动、促销策略等因素的影响。
因此，企业需要了解消费者的心理需求，制定符合心理需求的营销策略，增强消费者的购买意愿。
消费者的购买动机概论
消费者的购买动机概论消费者的购买动机是指促使消费者进行购买的内在驱动力和原因。
消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括需求、欲望、个人价值观、社会影响等。
下面将对消费者的购买动机进行概述。
首先，需求是消费者购买商品和服务的最基本动机。
消费者购买商品和服务的首要目的是满足生活中的基本需求，如食品、衣物和住房等。
消费者通常会根据自己的需求来选择适合的产品和服务。
其次，欲望是消费者购买的另一个重要动机。
欲望是指消费者想要拥有或体验的物质或非物质的愿望。
消费者购买某些产品和服务是为了满足自己的欲望，例如购买时尚服装、高端电子产品、旅游等。
第三，个人价值观也是影响消费者购买动机的因素之一。
消费者在购买决策中通常会考虑自己的个人价值观和信仰。
例如，一些消费者可能更倾向于购买具有环保特性的产品，因为他们重视环境保护和可持续发展。
另外，社会影响也会影响消费者的购买动机。
消费者往往会受到家庭、朋友、同事和媒体等社会机构的影响。
一些消费者可能购买某种产品或品牌是因为他们认为这样可以提高他们的社会地位、彰显自己的个性或满足他们所在社群的期望。
在购买决策中，消费者的购买动机往往是多方面的，并且可以相互影响。
消费者可能会考虑其基本需求、欲望、个人价值观和社会影响等因素，以做出最终的购买决策。
总结起来，消费者的购买动机是多方面的，涉及到需求、欲望、个人价值观和社会影响等多种因素。
了解消费者的购买动机有助于企业了解消费者的需求和行为，从而制定更有效的市场策略和营销活动，满足消费者的期望和需求。
消费者的购买动机是一个复杂而多元的领域，消费者的购买决策往往受到多种因素的综合影响。
本文将进一步探讨消费者购买动机的相关内容。
首先，心理学因素在消费者的购买动机中起着重要作用。
消费者购买产品和服务往往是为了满足自己的个人需求和欲望，而这些需求和欲望往往受到心理因素的影响。
例如，某些消费者可能购买某种商品是为了满足自尊心和彰显自己的社会地位，而另一些消费者可能购买某种商品是为了追求快乐和满足感。
组织行为学-第八章需要、动机与行为
心理学家一般把动机定义为激发、维持、调节人们从事某种活 动,并引导活动朝向某一目标的内部心理过程或内在动力。
动机是无法直接观察到的,它是一种内部心理现象,入们只 能从观察表面行为的变化来推测背后的动机。
动机作为行为过程中的一个中介变量,在行为产生以前就已 存在,并以隐蔽内在的方式支配着行为的方向性和强度。
■调节与维持功能
动机会决定行为的强度,动机愈强烈,行为也随之愈强 烈。
动机也决定个体行为的久暂性,在没有达到目标之前,行 为会一直存在。有时行为看似不存在了,但只要动机仍然存 在,行为就不会完全避免,它只不过是以别的形式存在,如由 外显行为改为内潜行为。
• 3、动机的来源： • 一是内在条件(需要)， • 二是外在条件(刺激)。
第八章 需要、动机与行为
需要、动机与行为，是人的一切活动的一条主 线，抓住了这条主线，就抓住了做人的工作的根本。
需要
动机
行为
需要的满足
一、需要
个人对其生存和发展的外部环境感到缺乏的一种心理现象。
它有下列含义：
1、需要是由有机体与环境之间的不平衡引起的。 2、人的需要分为生理需要和社会需要。 3、需要与人的生存和发展相关 4、需要是个体行为的原动力，而且是个体行为的目的。 5、动机是需要激发的。
■指向功能:
动机使个体进入活动状态之后,指引个体的行为指向一定的方向。
例如，在成就动机支配下的人会积极的学习,主动选择有挑战性的 任 务去做。
动机不同,有机体行为的目标也不相同,这就是动机的方向性在起作 用。
例如,同样是努力学习,有些孩子是为了获得教师和家长的赞赏,并 不 十分在意是否真的掌握了知识。而有些孩子则是对所学的内容本身有浓 厚的兴趣。
浅谈人的需求和价值观的关系
浅谈人的需求和价值观的关系通过学习《人文与社会》这篇讲义，让我在不同层次的需求比较中认识到，人的存在的可比性，人的追求的价值存在差异性，从而对自己的人生，有了一个更理性的认识。
认识到需求决定人的价值观，价值观反过来又能推动人的需求。
人文心理学家马斯络，是我一直喜欢的一个心理学家，他对人性的分析，让我从不同层次认识自我，认识他人。
更清晰地理解了，生活的意义和存在的价值。
不再像以往一样，缺少自己的理性思考，只知道盲目地做人和处事。
现在明白了做人就是一个，从浅入深地实现自己的需求，完善自我的过程。
记得有这样一个经典故事，有一个人因为寻找不到自己的人生价值，因为迷惑就去寻找到一位哲人请教。
哲人让他将一块他珍藏的石头，借给这个人拿到集市上去卖，只许听价不允许卖。
在集市上，他听到的买价是石头的价格。
拿到黄金店、听到的买价是黄金的价格。
拿到了钻石店，听到的买价是钻石的价格。
不同的卖场，决定了不同的人，对同样物品，有着的不同的价值观。
这让我不断地思考，如何在人生中，定位自己的价值观。
要想拥有一个成功的人生，就需要给自己的价值观进行准确定位，才会在生活中体现出自己的价值。
做为我们个体而言，跟这个故事中的物品具有相通性，我的成长过程是从小学、到中学、到高中、到大学、到研究生，就像进入了不同的卖场，在人生的不同阶段，我具备了不同的人生价值观。
这种价值观，是人的一种相对价值观，也是人的一种社会属性。
社会属性决定了人的相对价值，自然属性决定了人的绝对价值。
我们的人生，更多的是在社会属性中，表现自己的价值。
我们的主体就是社会，我们是为满足社会的需要而存在着。
马斯络的人文分析，是一个从社会属性向自然属性发展和完善的过程，这种价值关系，是以人的需求为基础的整体评价，是匮乏性动机中的生理需要—安全需要—爱和归属需要—尊重需要——认知需要——审美，这些需要是依靠环境而存在，受到环境限制，是一种不成熟的动机。
而自我实现的需要，是超越环境的限制，不受外在条件束缚的存在。
消费者的需求与动机
7
主要内容
1
动机理论
2
消费者需求分类
3 消费者价值
4
消费者体验
8
2.1 动机理论
2.1.1需要、动机和行为的关系 需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上
31
B.词语联想
给消费者一张文字表，然后要求他把反应过程中最初涌现在头脑中的那 个词记录下来。通过对反应词以及反应时间的分析，了解被试者对刺激 词的印象、态度和需求。词语联想法包括：
①自由联想法，即让被试者自然、任意地说出联想到的词。例如，看到 “苹果”一词，被试者首先想到“鸭梨”一词，就让他说出或写出“鸭 梨”。
的不平衡的状态。它是消费行为的基础，没有需要就 不会产生相应的消费行为。当消费者希望满足的需要 被激活时，动机就产生了。 动机是行为的原因。
需要 动机 行为
9
2.1 动机理论
动机：被视为是一种个人内在的驱力，这 种驱力促使个人采取行动。驱力主要来 自因需要未得到满足而产生的紧张
当消费者的紧张达到某一种程度时，便会产生 驱力以促使消费者采取行动来满足其需要以降 低紧张。
42
本能论只具有从理论上对自然动机进行解释的 意义，而不具有重要的社会意义。
如，社会发展到今天，人们的吃饭行为已不纯 粹是一种本能行为，人们一般是定时定点在食 堂就餐，而不是饿了就吃。在很多情况下，吃 饭行为并不是由躯体的饥饿感觉引起的。本能 论者没有把握住人类行为的动机本质。用本能 这种不具有重要社会意义的动机来解释人类广 泛的复杂的社会行为，必然会犯生物决定论的 错误。
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❖ 1、分小组完成
❖ 2、下周提交word 文档打印稿，PPT陈述
自我概念与生活形态理论
主要内容
1
自我概念
2
生活形态及其细分
3.5 自我概念
理解 自我概念
多重自我
自我概念 与营销行为
3.5 自我概念
3.5.1理解自我概念:
❖ 对 “我是谁”的理解 ❖ 包括人格类型、气质、心理原型 ❖ 自我概念会从根本上长期影响消费者的行为和消费者
实际我－理想我
整容、幻想与网游
实际的我(actual self-concept)： 我现在是什么样子
理想的我(ideal self-concept)： 我想成为什么
3.5 自我概念
❖ 自我概念的维度
实际
私人
自我
我实际上如
自我
何看自己
别人实际如 何看我
我希望如何 看自己
社会 自我
我希望别人 如何看我
3.2 消费者需求分类
默里的 心理需要清单
避免羞辱 失败、丢脸 受人嘲弄
•防卫 •对抗
对无生命物 的需要
•获得 •保护 •秩序 •保持 •构造
反映出抱负、权力 成就与声望的需要
•优越感 •成就 •认同 •自我表现 •不受侵犯
施虐受虐 的需要
与社会沟通 有关的需要
•攻击 •谦卑
与人际间感情 有关的需要
❖ 价值观 人们用来区分好坏、美丑、益损、 对错、符合或违背自己意愿等的心理倾向 系统。
❖ 价值观的作用常见于三种表现形式
兴趣－初级形式、稳定性差 信念－核心层次、稳定性强、指引思想和行为 理想－价值观指向未来的表现形式
❖ 价值观在消费者行为中的应用 ❖ 东西方价值观比较：中西医理念的比较、
征服与和谐
（Yerkes & Dodson）定律
❖ 情绪－四种基本情绪
❖ 情绪的周期性
3.4 消费者体验
❖ 3.4.2 表情 ❖ 表情是遗传的？ ❖ 全世界的人们，不管文化差异、种族、性别
或教育，都会以相同的方式表达基本情绪 ❖ 情绪的具体表露受文化制约
3.4 消费者体验
❖ 体验(experiences)： ❖ 是人们响应某些刺激(stimulus)的个性事件
的许多购买决定 ❖ 原则：
自我的一致性 自我尊重的强化
3.5 自我概念
3.5.2多重自我:
❖ 两个维度
私人我－社会我
公众人物
私人的我(private self-concept)： 我对我自己怎么想或我对我自己怎样
社会的我(social self-concept)： 别人怎样看我或我希望别人怎样看我
(private events) ❖ 体验通常是由于对事件的亲身参与或是直
接观察造成的，不论事件是真实的，还是 虚拟的
3.4 消费者体验
❖ 以情绪激发作为产品利益？ ❖ 电影、书籍与音乐、拉斯维加斯、迪斯尼乐
园 ❖ 以情绪缓解作为产品利益？ ❖ 抑制忧郁的非处方药、鲜花、酒、慈善 ❖ 广告中的情绪 ❖ Zippo广告
3.1 动机理论
需要的种类:
❖ 先天需要 ❖ 习得需要
❖ 动机：被视为是一种个人内在的驱力，这 种驱力促使个人采取行动。驱力主要来自 因需要未得到满足而产生的紧张
❖ 基本观点：人的能量是有限的，必须指向 特定的目标
❖ 支配人类行为的基本机制之一：缓解紧张 感，回复内环境稳定的平衡状态
3.1 动机理论
动机过程模型
未被满足的 需要、要求
和欲望
紧张
驱力
英语四六级考试
学习
行为
认知 加工
紧张 缓解
目标实现 或需要得
到满足
3.1 动机理论
3.1.2动机理论:
❖ 本能论：达尔文与弗洛伊德 ❖ 驱力理论：内部因素为主－关注那些唤起不愉悦状
态的生物需要 ❖ 诱因理论:外部诱因为主－偏重外部刺激与强化 ❖ 期望理论：偏重认知－达芬奇密码中的自虐行为 ❖ 马斯洛需要层次论
主要内容
1
动机理论
2
消费者需求分类
3
消费者价值
2
4
消费者体验
3
4
自我概念
4
人格
3.1 动机理论
3.1.1需要、动机和行为的关系 ❖ 需要 ❖ 是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不
平衡的状态。 ❖ 它是消费行为的基础，当消费者希望满足的需要被激
活时，动机就产生了。 ❖ 动机是行为的原因
需要 动机 行为
•亲和 •拒绝 •抚养 •求助 •玩耍
•认识 •讲解
与权力有关 的需要 •支配 •遵从 •同一性 •自主 •敌对
马斯洛需要层次论
自我实现需要 自尊需要
（名望、地位、自尊） 社交需要
（情感、友情、归属） 安全需要
（保护、秩序、稳定） 生理需低层次需要
3.2 消费者需求分类 ❖ 需要、需求和欲望
理想 自我
3.5 自我概念
多重自我理论:
❖ 依存型自我：集体文化 ❖ 独立型自我：西方个人主义 ❖ 延伸的自我：强调我们即我们所拥有:纹身 ❖ 符号互动论：自我定义不完整的人倾向于通过获取
Zippo的平面广告
真 爱 是 不 能 被 随 意 丢 弃 的
❖ 实训项目一：从以练下两习个项目中选一个分
析
❖ 1、请从消费者行为（心理）来说明：麻麻 鱼为何会成功？黄金酒会成功吗？正反双 方？
❖ 2、“郭美美”事件揭示出了主角什么样的 价值观和动机？你对这种价值观和动机的 态度是怎样的，赞成还是反对？为什么
动机理论和营销策略
❖ 发现购买动机 ❖ 显性动机
大汽车更舒适
消费行为
隐性动机
它能显示我的成功
它是具有上佳表 现的高品质汽车
购买 凯迪拉克
我的几位朋友都 开凯迪拉克
它是强有力的汽车， 能使我也显得强有力
动机理论和营销策略
❖ 显性动机：可直接询问 ❖ 隐性动机？ ❖ 投射技术 ❖ 联想技术：词语联想 ❖ 完形填空：语句完成、故事完成 ❖ 构造技术：卡通技巧、第三人称技术、看图
需要 欲望 需求
need，指人的基本要求
want 追求和梦想 例：吉普车 狂潮5.2万 北京吉普－ 13万 领航者 陆虎 demand，有购买力的愿望
3.3 消费者价值观 消费价值观:受影响的层次
特定产品价值
特定消费价值 广泛的文化 价值
广州、深圳与香港女孩的消费价值观：关于服装
3.3 一般个体价值观
说话
动机理论和营销策略
❖ 基于动机冲突的营销策略 ❖ 双趋型动机冲突 ❖ 有限的预算（奖学金） ❖ 趋避型动机冲突 ❖ 低热量快餐 ❖ 双避型动机冲突 ❖ 更换滤油器：要么现在付，要么以后付得更
多
3.4 消费者体验
❖ 3.4.1 情绪与体验 ❖ 唤醒 身体和神经系统被激活
一般而言，人在中等唤醒水平状态下表现最 好