第9章需要动机与价值观
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程正方《心理学》第9章-个性及其倾向性
根据需要的对象，可分为 精神需要：如爱的需要、交往需要、审美需要、求知
需要、娱乐需要、道德的需要、创造需要 物质需要：如住房要求干净、舒适，衣着要求漂亮、
时髦等。
我饿！！
想让人陪！！
一、需要
（三）马斯洛的需要层次说
1.理论提出： 马斯洛是人本主义心理 学派的主要创始人。1943年他提出了 需要层次论，他认为人类主要有五种 基本需要，这五种基本需要是由低层 次向高层次发展的，并彼此联系形成 一个系统。
• 主要观点：
– ①总体而言，动机越强，效果越好。
– ②具体活动，动机强度与工作效率之间是一种到U 形曲线关系。中等强度的动机最有利于任务的完成 。
– ③各种活动都存在一个最佳的动机水平，它随任务 性质的不同而变化。较容易的任务中，效率随动机 的提高而上升；随着任务难度的增加，动机的最佳 水平有逐渐下降的趋势。
二、西方心理学中关于个性结构的理论
（一）弗洛伊德的个性结构学说 （二）卢特卡尔的人格层次说（阅读） （三）艾森克的人格层次说（阅读）
弗洛伊德的个性结构学说
本我是由一切与身俱来的本能冲动组成。例如，我们有性欲的 冲动、有贪生怕死的冲动、有贪图享受的冲动等。本我的活动 只受“快乐原则”的支配，一味地追求无条件、一时的满足。
需要
动机
行为
诱因
结论：人缺乏什么就会追求什么
一、需要
（二）需要的种类
根据需要的产生和起源，可分为自然需要和社会性需要。
自然需要：与维持个体的正常生命活动和延续种族有 关的需要。如饮食需要、运动需要、休息需要、睡眠 需要、排泄需要、配偶需要、生育需要等
社会需要：是人类在社会生活中形成，为维护社会的 存在和发展而产生的需要。如劳动需要、交往需要、 成就需要、社会赞许需要、求知需要等
动机与价值观
价值观在消费者行为中的应用
• 文化包括终极价值观或想要的最终状态 • 罗氏价值观调查 • 调查使用工具性价值观，和达到终极价值观所需的行为 • 例如，
工具性价值观 雄心勃勃 心胸宽广 自制 终极价值观 舒适的生活 令人激动的生活 智慧
价值观在消费者行为中的应用
价值观列表：
• 基于价值观确认9个消费者细分市场
• 将各个价值观与消费行为中的差异相关联
价值观在消费者行为中的应用
手段—目的链模型：
• 非常具体的产品属性可以逐渐抽象并最终与终极价值观 联系起来
• 备选手段以实现看重的最终状态
• 阶梯技术：解释连接具体属性和一般结果的消费者联系。
三个国家的植物油产品知觉图
价值观在消费者行为中的应用
辛迪加调查：通过大规模调查 队价值观变化进行跟踪。 • 自愿简单化者：一旦满足基 本物质需要，另外的收入也 不会增加快乐。
可持续消费：新的美国价值观
• 尽责的消费主义：消费者同时注重个人健康和全球健康。
• 乐活：消费者会
• 担心环境 • 希望产品以可持续的方式生产 • 花钱提升他们个人发展和潜力
可持续消费：新的美国价值观
• 碳痕迹：以二氧化碳为单位，按温室气体排放量，测量人 类活动对环境的影响。 • 初始痕迹测量燃烧化石燃料直接排放的CO2 。 • 二次痕迹测量使用产品从制造到丢弃的全过程中产生的 CO2。
•
•
该种产品的愉悦价值
产品的标志价值
消费者产生的内容
• 消费者产生的内容：人们每天在博客、播客和社交网站上 发表的有关产品、品牌和公司的观点。 • 例如：
• Facebook • MySpace • Youtube
提高介入的策略
第九章 动机
二、动机与需要
（一）需要是动机产生的基础 需要、动机、目的 （二）需要及其种类 什么是需要？见教材p327
需要
需要是人行为积极性的源泉，但有了需要 并不一定有相应的行为。 模糊意识到的需要叫意向，这时人可能有 行动方向，但不知所以然，因而动力不足。 明确意识到并想实现的需要叫愿望，这时 人知道自己需要什么，有较强的行为动力， 可能会采取行动。 只有了解了自己或别人的需要，才能采取 一定的方法或途径去满足。
三、唤醒理论(arousal theory)
代表人物：赫布（Hebb,1949）和柏林 (Berlyne,1960) 认为：人们总是被唤醒，并维持着生理激活的一 种最佳水平，不是太高也不是太低。它提出了三 个原理： 1，人们偏好最佳的唤醒水平；每个人都有一个 最佳的唤醒水平。 2，简化原理；重复刺激能使唤醒水平降低。 3，个人经验对于偏好的影响。富有经验的个体 偏好于复杂的刺激。
2、该理论是以个人自我实现为最高层次的 自我封闭型模式，未涉及自我实现与社会 条件之间的关系。任何人的自我实现都必 须具备社会的、经济的和政治的等社会生 活条件，如果不具备这些条件，任何人的 自我实现都是不自我潜能。
其他的分类：Glass的分类
缘起
美国心理学家罗森塔尔（R.Rosenthal）和雅各 布森（L.F.Jacobson）于20世纪60年代在芝加哥 的一所小学做过这样一个实验：先对小学1-6年 因此，教师和家长都应对学生予以合理 级学生进行一次“预测未来发展的测验”，然后 的期待，以成功的经验实现期待，以合理 不是根据测验成绩而是随机抽取20%的学生作为 的期待诱导成功，使期待成为永不枯竭的 实验组，并故意告诉学校领导和老师他们是“未 动力源泉。 来的花朵”，有很大的“学业冲刺”潜力。8个 月之后再对同班学生进行一次同样的测验，结果 发现这些所谓的“未来的花朵”在智力上比其它 学生（控制组）有更大的提高。
第九章需要动机与价值观
2.信念
3.理想
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第九章需要动机与价值观
•测试:你是属于力求成功者还是属于避免失败者 对下列各题作出“是”或“否”的回答
1．我喜欢对我没有把握解决的问题坚持不懈地努力 2．我喜欢新奇的、有困难的任务，甚至不惜冒风险 3．给我的任务即使有充裕的时间，我也喜欢立即开始工作 4．面临我没有把握克服的难题时，我会非常能够兴奋、快乐 5．我会被那些能了解自己有多大才智的工作所吸引 6．我会被有困难的任务所吸引 7．面对能测量我能力的机会，我感到是一种鞭策和挑战 8．我在完成有困难的任务时，感到快乐 9．对于困难的活动，即使没有什么意义，我也很容易卷进去 10．能够测量我能力的机会，对我是有吸引力的
按起源分：可分为生物性需要与社会性需要
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第九章需要动机与价值观
十 不 足
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终日奔忙只为饥，才得有食又思衣。 置下绫罗身上穿，抬头又嫌房屋低。 盖下高楼并大厦，床前缺少美貌妻。 娇妻美妾都娶下，又虑出门没马骑。 将钱买下高头马，马前马后少跟随。 随从招下十数个，有钱没势被人欺。 一铨铨到知县位，又说官小势卑微。 一攀攀上阁老位，每日思想要登基。 一日南面坐天下，又想神仙来下棋。 洞宾与他把棋下，又问哪是上天梯。 上天梯子未做下，阎王发牌鬼来催。 若非此人大限到，上到天上还嫌低。
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第九章需要动机与价值观
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第九章需要动机与价值观
➢ 正确运用考试和分数
➢ 正确的评价和适当的表扬和批评 ① 要使学生对评价有一个正确的态度 ② 评价必须客观、公正和及时 ③ 注意学生的年龄特征与个性差异 ④
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第九章需要动机与价值观
第三节 价值观
3.理想
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第九章需要动机与价值观
•测试:你是属于力求成功者还是属于避免失败者 对下列各题作出“是”或“否”的回答
1．我喜欢对我没有把握解决的问题坚持不懈地努力 2．我喜欢新奇的、有困难的任务，甚至不惜冒风险 3．给我的任务即使有充裕的时间，我也喜欢立即开始工作 4．面临我没有把握克服的难题时，我会非常能够兴奋、快乐 5．我会被那些能了解自己有多大才智的工作所吸引 6．我会被有困难的任务所吸引 7．面对能测量我能力的机会，我感到是一种鞭策和挑战 8．我在完成有困难的任务时，感到快乐 9．对于困难的活动，即使没有什么意义，我也很容易卷进去 10．能够测量我能力的机会，对我是有吸引力的
按起源分：可分为生物性需要与社会性需要
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十 不 足
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终日奔忙只为饥，才得有食又思衣。 置下绫罗身上穿，抬头又嫌房屋低。 盖下高楼并大厦，床前缺少美貌妻。 娇妻美妾都娶下，又虑出门没马骑。 将钱买下高头马，马前马后少跟随。 随从招下十数个，有钱没势被人欺。 一铨铨到知县位，又说官小势卑微。 一攀攀上阁老位，每日思想要登基。 一日南面坐天下，又想神仙来下棋。 洞宾与他把棋下，又问哪是上天梯。 上天梯子未做下，阎王发牌鬼来催。 若非此人大限到，上到天上还嫌低。
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第九章需要动机与价值观
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第九章需要动机与价值观
➢ 正确运用考试和分数
➢ 正确的评价和适当的表扬和批评 ① 要使学生对评价有一个正确的态度 ② 评价必须客观、公正和及时 ③ 注意学生的年龄特征与个性差异 ④
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第九章需要动机与价值观
第三节 价值观
心理学第九章动机和需要
似的动机。
（二）动机与工作效率
• 动机强度与工作效率之间的关系不是一 种线性关系，而是倒U形曲线关系。中等 强度的动机最有利于任务的完成。
• 动机的最佳水平随任务性质的不同而不 同。在比较容易的任务中，工作效率随 动机的提高而上升；随着任务难度的增 加，动机的最佳水平有逐渐下降的趋势 ，也就是说，在难度较大的任务中，较 低的动机水平有利于任务的完成。
者不可得兼”。这反映的是（ ）。 • A.双趋冲突 B.双避冲突 • C.趋避冲突 D.以上皆非 • 2.学生既怕学习上的困难，又怕学习不好
受到处分。这反映的是（ ）。 • A.双趋冲突 B.双避冲突 • C.趋避冲突 D.以上皆非
• 3.学生想参加校建球队为学校争光，又 怕耽误时间影响自己的学习成绩。这反 映的是（ ）。
• 例：不想学习又怕挂科。
• 3、趋避冲突——一个人对同一目的同时 产生两种动机：一方面好而趋之，另一 方面恶而避之。
• 例：想做好事又怕别人不理解。
• 4、多重趋避冲突——一个人面对两个或 两个以上的目的，而每一个目的又分别 具有趋避两方面的作用。对几个目的兼 具好恶的复杂矛盾心理状态。
• 单项选择题 • 1.“鱼，吾所欲也；熊掌亦吾所欲也，二
• A．果断性 B．坚韧性 • C．自制性 D．自觉性 • 12、有的人遇事总是举棋不定，优柔断
，这说明他们的意志缺乏（） • A．自觉性 B．自制性 • C．果断性 D．坚韧性
• 13、耶克斯-道德森定律认为动机水平（ ）时，完成任务的效果最好
• A.较强 B.强 C.中等 D.弱
14、关于动机水平与学习效率的关系的 正确陈述是（ ）
六、动机与价值观、意志
• （一）动机与价值观 • 兴趣、信念、理想 • （二）动机与意志
（二）动机与工作效率
• 动机强度与工作效率之间的关系不是一 种线性关系，而是倒U形曲线关系。中等 强度的动机最有利于任务的完成。
• 动机的最佳水平随任务性质的不同而不 同。在比较容易的任务中，工作效率随 动机的提高而上升；随着任务难度的增 加，动机的最佳水平有逐渐下降的趋势 ，也就是说，在难度较大的任务中，较 低的动机水平有利于任务的完成。
者不可得兼”。这反映的是（ ）。 • A.双趋冲突 B.双避冲突 • C.趋避冲突 D.以上皆非 • 2.学生既怕学习上的困难，又怕学习不好
受到处分。这反映的是（ ）。 • A.双趋冲突 B.双避冲突 • C.趋避冲突 D.以上皆非
• 3.学生想参加校建球队为学校争光，又 怕耽误时间影响自己的学习成绩。这反 映的是（ ）。
• 例：不想学习又怕挂科。
• 3、趋避冲突——一个人对同一目的同时 产生两种动机：一方面好而趋之，另一 方面恶而避之。
• 例：想做好事又怕别人不理解。
• 4、多重趋避冲突——一个人面对两个或 两个以上的目的，而每一个目的又分别 具有趋避两方面的作用。对几个目的兼 具好恶的复杂矛盾心理状态。
• 单项选择题 • 1.“鱼，吾所欲也；熊掌亦吾所欲也，二
• A．果断性 B．坚韧性 • C．自制性 D．自觉性 • 12、有的人遇事总是举棋不定，优柔断
，这说明他们的意志缺乏（） • A．自觉性 B．自制性 • C．果断性 D．坚韧性
• 13、耶克斯-道德森定律认为动机水平（ ）时，完成任务的效果最好
• A.较强 B.强 C.中等 D.弱
14、关于动机水平与学习效率的关系的 正确陈述是（ ）
六、动机与价值观、意志
• （一）动机与价值观 • 兴趣、信念、理想 • （二）动机与意志
第9章需要、动机与价值观
（三）成就需要的基本观点
具有高成就需要的人更喜欢具有个人责任，能 够获得工作反馈和适度冒险性的环境。
高成就需要的人不一定就是密切关系 可以通过培训激发员工的成就需要。
（四）成就需要的培养方法
1.及时反馈你的成就 2.找一个成功的榜样 3.改变你自已的形象 4.经常鼓励自己
最后剩余的一个。 说说为什么划去以及划去的顺序。
点评： 可以看出来每个人需要的不同。 人的需要是由自己的人生价值观支配的。
根据需要的起源，可以把需要分为生物性需 要和社会性需要。
（一）生物性需要
1.进食需要 2.饮水需要 3.睡眠和觉醒的需要
（二）社会性需要 1.劳动需要 2.交往需要
二、马斯洛的需要层次理论
爱与归属的需要
安全需要
缺失性 需要
生理需要
三、ERG理论
克莱顿·奥尔德弗
（C.P.Alderfer）
美国耶鲁大学组织行 为学教授
（一）主要著作
1969 年《人类需求新理论的经验测试》 1972年《生存、关系、以及发展:人在 组织环境中的需要》 1973年《关于组织中需要满足的三项 研究》(与本杰明·施奈德合写)
作，怎样去完成一些重要工作吗？
假如你yes 1-4，你有较高的成就需要。
5.你需要寻求有社会交往机会多的工作或环境吗？ 6.你经常思考你所处的人际关系吗？ 7.你认为对人的感知是非常重要的吗？ 8.你试图去修补已被破坏掉的人际关系吗？ 假如你yes 5-8，你有较高的友谊需要
9.你试图去影响和控制别人吗？ 10.载群体中你力求领导地位吗？ 11.你喜欢说服他人吗？ 12.你的意见、力量、要求被别人接受吗？ 假如你yes 9-12，你有较高的权力需要
相异：
心理学课件：9 第九章 动机与需要
动机必须有一定的目标
1.动机：由一定目标或对象所引导，发动、指引 和维持个体活动的内在心理过程或内部动力。
动机是一种内部心理过程，而不是活动的结果。
解释了：①引发行为的起因是什么?
②使行为指向某一目的的原因是什么?
③维持这一行为的原因是什么?
《127小时》
一、动机 2.心理学研究动机的目的：
①将生物学和行为联系起来。
理想的社会里。 B我喜欢生活在历史上那段不安定的额时代。 5.A我有时候喜欢做一点冒险的事情。 B一个明智的人应避免危险的活动。
• 根据题目，选择与自己实际情况相符合的选项。 6.A我不想尝试被催眠的感觉。B我想尝试一下被催眠。 7.A人生最重要的目标是向环境挑战，并且尽可能去经历
各种事情。B人生最重要的目标是寻求平和与幸福。 8.A我想要尝试跳伞。 B我从未想尝试高空跳伞之类的惊险活动。 9.A在进入冷水游泳池的时候，我会慢慢进入，使自己有
想一想：自我效能感如何 影响动机的形成？
一、动机 5.动机的理论——从不同角度解释动机？ ④习得性无助：个体经过某种学习后，在情感、
认知和行为上表现出消极的特殊的心理状态。
二、动机与行为效率
1.动机与行为 - 同一行为可能有不同的动机。 - 相似或相同的动机可能引起不同的行为。 - 在同一个体身上，行为动机也可能多种多样。
动机的提高而上升；随任务难度的 耶基斯—多德逊定律
增加动机的最佳水平逐渐下降。
耶基斯－多德逊定律:各种活动都存在最佳动机
水平，动机过高或不足都会影响我们活动的效率。
动机的最佳水平随任务性质的不同而不同。
三、动机的种类
1.动机的一般分类 ■根据动机的来源
- 外在动机 - 内在动机 ■根据动机的性质 - 生理性动机——饥渴，缺氧，疼痛，睡眠等 - 社的目的：
需要动机和价值观
四、 意志
不断地向你的智力和忍受力的极限挑战，并帮助和 促使你去延伸这些极限。 ——哈佛大学语
人的生命似洪水在奔腾，不遇着岛屿和暗礁，难以 激起美丽的浪花。 ——奥斯特洛夫斯基
孟子曾经说过：“故天将降大任于斯人也，必先苦 其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱 其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。”意志在 目标的选择和确定以及对自己行为的自觉调节方式 和水平方面均有重要影响。
行为的原因是刺激偏离了人的最佳 唤醒水平
人的行为受主观的期待、结果归因、 自我认识、目标认识等影响
（一）本能理论 詹姆斯 人的行为依赖于本能的指引，人有生物
本能和社会本能。如“爱、同情”。
其他代表观点
①人的大部分行为是由本能控制的。本能是在进化过程中 形成、由遗传固定下来，一种不学而能的行为模式，是人 类行为的原动力。
观点（赫布和柏林） 人们总是被唤醒，并维持着生理激活的一种水平， 不太高，也不太低。
唤醒理论三原理： 一是人们偏好最佳的唤醒水平 二是简化原理 三是个人经验对于偏好有影响。
（五）、动机的认知理论
期待价值理论 动机的归因理论
海德：人会把行为的原因归结为内部原因 和外部原因两种；
（三）、诱因理论
观点 ①诱因是指能满足个体需要的刺激物，它具有激发或诱使 个体朝向目标的作用。 ②诱因有积极和消极之分。 ③赫尔的修改公式：P＝D×H×K（K，诱因） ④诱因与驱力分不开，它由外在目标所激发，只有当其成 为个体内在的需要时，才能推动个体的行为。
（四）、唤醒理论
②麦独孤：人类的所有行为都是以本能为基础的；本能是 人类一切思想和行为的基本源泉和动力；本能具有能量、 行为和目标指向三个成分；个人和民族的性格与意志也是 由本能逐渐发展形成的。人有18种本能。
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第9章需要动机与价值观
（三）动机、意向和愿望
需要和动机是紧密联系的，但也有差异。 模糊意识到的、未分化的需要叫意向。 明确意识到并想实现的需要叫愿望。如果愿 望 仅停留在头脑里，不把它付诸实际行动，那 么这种需要还不能成为活动的动机。
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四、动机的种类
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• （二）需要的层次
需要层次 1 2 3 4 5 6
需要名称 生理 安全 归属 尊重
认知与 审美
自我实现
基本因素
空气；食物 房屋；性欲
安全；保障 胜任；稳定
伙伴关系 感情；友谊
承认；地位 自尊；被尊敬
认识；探究 秩序；对称
成长；成就 晋升
第9章需要动机与价值观
• 假如你yes 1-4，你有较高的成就需要。
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第9章需要动机与价值观
• 5.你需要寻求有社会交往机会多的工作或环境吗？ • 6.你经常思考你所处的人际关系吗？ • 7.你认为对人的感知是非常重要的吗？ • 8.你试图去修补已被破坏掉的人际关系吗？ • 假如你yes 5-8，你有较高的友谊需要
高成就需要的人不一定就是一个优秀的管理者 。
友谊和权力需要与管理者的成功有密切关系 可以通过培训激发员工的成就需要。
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（四）成就需要的培养方法
•1.及时反馈你的成就 •2.找一个成功的榜样 •3.改变你自已的形象 •4.经常鼓励自己
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第9章需要动机与价值观
•思考：有了需要是否一定导致行为？
• 9.你试图去影响和控制别人吗？ • 10.载群体中你力求领导地位吗？ • 11.你喜欢说服他人吗？ • 12.你的意见、力量、要求被别人接受吗？ • 假如你yes 9-12，你有较高的权力需要
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（三）成就需要的基本观点
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具有高成就需要的人更喜欢具有个人责任，能 够获得工作反馈和适度冒险性的环境。
要，是建立友好和亲密的人际关系的欲望
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• 测验麦理论：
• 1.你是否喜欢自己发现问题并加以解决的情景。 • 2.你是倾向于设置一个适度的目标并达到它吗？ • 3.你向要一个特殊的背景使你很好地工作吗？ • 4.你花时间去考虑诸如如何设计你的职业，怎样做好
工作，怎样去完成一些重要工作吗？
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相异：
•其一，需要层次不一定严格地像马斯洛认为的 是逐级发展的阶梯式序列，在一些情况下，是可 以越级发展的。 •其二，ERG理论认为 满足较高层次需要的努力 受挫会导致倒退到较低层次的需要，即“受挫— 回归”思想。
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根据需要的起源，可以把需要分为生物性需 要和社会性需要。
•（一）生物性需要
•1.进食需要 •2.饮水需要 •3.睡眠和觉醒的需要
•（二）社会性需要 •1.劳动需要 •2.交往需要
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•二、马斯洛的需要层次理论
（一）马斯洛简介
1908---1970 美国 犹太人 人本主义心理学之父 行为主义的追随者
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第9章需要动机与价值观
• 他认为，个人想要进行某种行为的动力是一切 结果的效价及期望强度之间的积，用公式表示 如下: F=V×E
第9章需要、动机与价值 观
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2020/11/27
第9章需要动机与价值观
•启发与引导
•1.古人讲“仓廪实而知荣辱”，这反应出什么观点？如何理解 需要？有哪些需要理论，各自的观点是什么？ •2.在重大的考试面前，我们越想考好，考试的结果是否就越好？ 什么是动机？有什么功能？动机强度和学习成绩存在什么关系？ •3. 对一个人来说，什么是最重要的？这个涉及到最重要的心理 学概念是什么？它的内涵是什么？斯普兰格的价值观类型分为 几种类别？每种类别的价值观主要观点是什么？
因此，产生某种行为的反应潜能（S E R ）等于 内驱力（D）、诱因（K）和习惯强度（sH R） 的乘积。这样，反应潜能就可以用下面的公式 来表示: S E R =D×K×sHR
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（三）认知论的动机理论
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1.期望理论
托 尔曼提出行为的目的性 ，即行为的动机是期望得到 某些东西，或企图避开某些 讨厌的东西，这是期望理论 的原始形态。
也有书上分为五个层次：
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第9章需要动机与价值观
不是每一个成年人都能成为自我实现者。
主要原因：
•（1）自我实现是很微弱的似本能需要，容易被压 抑、控制、更改和消失；
•（2）许多人不敢正视关于他们自己自我实现所需 要的那种知识，对那种知识缺乏自知，使自己处于 不确定的状态；
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•四、麦克利兰的成就需要理论
戴维·麦克利兰 （David C. McClelland）
美国哈佛大学心理学家
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第9章需要动机与价值观
•成就需要是指个人对于自己 •认为重要的或有价值的事， •力求达成的欲望。
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第9章需要动机与价值观
（一）激发成就需要的条件
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•三、动机、内驱力和诱因
（一）动机与内驱力
内驱力是指驱使有机体产生行为的内部动力。
•人的内驱力可分为两大类: •原发性内驱力或基本的内驱力继 发性内驱力或社会性内驱力
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第9章需要动机与价值观
（二）动机与诱因
➢ 凡是能引起机体动机行为的外 部刺激，均称为诱因。 ➢ 诱因按其性质可分为两类: 正诱因; 负诱因。 ➢ 内驱力存在于有机体内部，诱 因存在于有机体外部。
•托尔曼 •(Edward C. Tolman)
期望理论必须解决动机的两 个问题:（1）实现目的的可 能性有多大?（2）目的的价 值如何?
第9章需要动机与价值观
•弗罗姆（1964）提出用效价（valence， 简写为V）、期望（expectancy，简写为 E）和力（force，简写为F）构成人类的 动机作用模式。
•需要 •目标
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•原动 力
•动机
•行为
•直接动力
第9章需要动机与价值观
第二节 动机
•一、动机的概念
动机是由特定目标与内在需要相结合而形 成的引导、激发和维持个体行为的明确的
内在心理倾向。
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第9章需要动机与价值观
•二、动机的功能
•1
•激活功能
•2
•指向功能
•3
•维持和调 整功能
第9章需要动机与价值观
•（3）文化环境用强加于人身上的规范，阻滞一个 人的自我实现；
•（4）自我实现者是由成长性需要而不是匮乏性需 要推进的，其发展和持续成长依赖于自己的潜力。
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第9章需要动机与价值观
（三）缺失性需要和成长性需要
对于人类的需要，马斯洛从另一种角度划分为 两大类：分别为缺失性需要和成长性需要。
人有两大类本能。一种 是生的本能，另一种是 死的本能。
这两种本能在现实生活 中都不能自由发展，常 常受到压抑而进入无意 识领域，并在无意识中 并立共存，驱使我们的 行动。
第9章需要动机与价值观
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他把人的心理比作冰山 ，露出水面的小部分为 意识领域，水下的大部 分为无意识领域。
因此要了解人类行为背 后潜藏的动机，只分析 意识领域是不够的，还 要采用自由联想、释梦 等方法来揭示无意识的 动机过程。
•
•意识领域
冰 山
•无意识领域
第9章需要动机与价值观
弗洛伊德把人格看做由本我、自我和超我三部 分组成。在正常情况下，本我、自我和超我三 者不是相互对立的领域，而是作为一个活动的 整体，人的行为是本我、自我和超我三者相互 作用的产物。
总之，精神分析的动机理论认为，人的行为的 基本动力是受意识排斥的一系列非理性的冲动 ，人类最基本的动机是无意识的、不受理性控 制。
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第9章需要动机与价值观
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本章主要内容
第一节 需 要 • 第二节 动 机 • 第三节 价值观
第9章需要动机与价值观
第一节 需要
•一、需要概述
需要是个体在生活中感到某种欠缺 而力求获得满足的一种紧张状态。它 是个性积极性的源泉。
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第9章需要动机与价值观
心理测试自我需要
（二）基本观点
奥尔德弗在马斯洛的需要层次理论基础 上提出了ERG理论。
• E为Existence（生存）的首字母 • R为Relatedness（关系）的首字母 • G为Growth（成长）的首字母
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第9章需要动机与价值观
奥尔德弗认为人有三种核心需要：
（1）生存需要。它是指人的基本的物质生存需要 ，即衣、食、住、行、性等方面的需要。
根据动机的起源，可把动机区分为生物性动机和社会 性动机。 根据动机内容的性质，可把动机区分为高尚的和卑劣 的动机。
根据动机的影响范围和持续作用时间，可把动机区分
为长远的、概括的动机和短暂的、具体的动机。 根据引起动机的原因，可分为外在动机和内在动机。
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第9章需要动机与价值观
五、动机强度和工作效率
（C.P.Alderfer）
美国耶鲁大学组织行 为学教授