汽车4S店销售经理的另类原则.pptx

不是我教你坏! ——销售经理的七个另类原则
在销售这个行业里，有些重要的原则 并不存在于书本和培训之中，但是却在行 业里广泛地流传。如何成为一个业绩优秀 的销售经理，难道仅仅是书本上或者是老 师告诉你的那些条条框框吗？并且，那些 条条框框真的是有用的吗？我想和你分享 的，是一些另类的原则，这些不是书上写 的东西也许对你还是有点帮助的。
实际上，在这样的“团结的、胜利的”大 会上，老板要的最重要的也还是一个
--------气氛!
➢他比你还聪明呢!
➢自然知道计划肯定比不上变化!
➢计划可以修改!---------------但是:
1. 如果这个会议的气氛搞糟的话，你在老板 心中的信用就要差很多了;
2. “气氛”需要你帮助老板去营造;
3. “问题”你可以在事后单独地和老板提出;
——严密的逻辑思维！
3.只有在欧莱雅你才能深刻地感悟到什么是
——真正地运作一个品牌！
☯而同样的努力、同样的时间，你在康师傅只是:
——改变了你的语言习惯， 把中国的渠道改叫“通路”，把市场策划改叫企划。
杰出企业并不见得能 提供最高的薪水，但是这 段经历将影响你至深,并将 改变你的思维模式,给你的 职业道路打上深刻的烙印!
第二个原则是：一定要跟对上司
和选对公司是一个道理，跟对上司也是很 重要的。好的上司:
1.在公司内部能给你很多的指导和鼓励;
2.随着上司的升迁而让你获得更多的升迁 机会。
阎爱杰当年跳槽郎酒，很多跟过去的也是他 当年在玛氏北部的旧部。现在，他是“白酒终端 第一人”了，他的很多旧部也因此获得了更多的 机会，很多区域经理拿的薪水在快速消费品行业
我们经常谈起一个很实际的问题：究竟影响业绩最 大的东西是什么？很多优秀的销售经理都不约而同
的说到两个字：资源!
☹资源在谁的口袋里？
掏干 老板 口袋 里的 最后 一个 子!
☹资源在老板的口袋里！
☹怎么办？
☹掏干他口袋里的最后一个子！
大多数的公司目前并不是利润中心制的，大多都采 用配额制度。所谓配额制度，就是你所有的资源— —人员、促销、费用等等，都等着老板分配，
❖销售经理要完成销售业绩，离不开各个部门的配 合。你的销售才能再高，但是如果没有财务、营运、 运输、生产各个部门的配合，你再能干也是没有用 的!
❖有人的地方就“阶级斗争”，销售经理必须面对 这个事实，并在错综复杂的人际关系中游刃有余。
❖销售喜欢把自己当作公司里最重要的部门，但是 这并不是事实，公司越大越官僚，销售受到的限制 也越多。
曾经有个朋友问过我这样的一个问题：在一个销 售会议上，他的老板提出了一个销售计划，制定了销 售目标，到了大家“表决心”的时候了，他的老板问 “有没有信心啊？”但是，我这个朋友觉得他的老板 的这个计划有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯 嗯……啊啊啊……”结果，这个会议气氛颇为不融洽。
问题是究竟在这样的场合要如何去应付老 板呢？
玛氏强悍得甚至有点傲慢的风格，也是和他们 号称“快速消费品领域最严格的面试”有关的，在 一轮轮的淘汰竞争对手——甚至最后是面对面的淘 汰之后，自豪和业，你才能最快地学习到:
最优秀、最成功的销售技巧!
1.只有在可口可乐你才能深刻地感悟到什么是
——生动化陈列！
2.只有在宝洁你才能深刻地感悟到什么是
4. 你要收集足够的信息，提出完整的方案， 而且是要有两套以上的方案;
5. 表明你的个人倾向性;
➢ 要记得千万不要给老板没有答案的问题。
➢ 老板是只做选择题不做问答题的!
➢ 如果你什么事情都是老板解决，自己却没 有主见，请问你拿薪水是干嘛的呢？
第 五 个 原 则 是：
别 把 村 长 不 当 官!
在一个公司里面——无论是大公司还是小公司，销 售永远都只是一个部门，现在如此，未来也是如此。
1. 老板的时间是宝贵的，和老板做沟通 的时候千万不要太婆婆妈妈要用简明扼要的 话去阐述你的观点
2. 你同时也需要有充分的理由——没有充 分的理由，那就是你自己去找骂了。
3. 最重要的一点，是你要非常的自信，如 果你都没有自信，你的老板自然对你就缺乏 信心，对你缺乏信心，也就意味着对你的计 划（你的计划是要拿到资源去做到你的销售 指标）更缺乏信心。
➢ 懂得争取资源绝对不是个人能力差的表现;
➢ 懂得争取的人往往是一个能干的人，再能干的销 售经理也不可能做无米之炊。
➢ 资源虽然不是万能的东西，但是没有资源去做事 情却是万万不能的。
第四 个原 则是：
管理 好你 的老 板比 管理 你的 下级 更重 要!
但是，我们怎么说服自己的老板乖乖地把自己口 袋里最后一个掏出来给你呢？
然而，老板分配起资源的时候一定是公允的吗？显
叫！ 然不是，那么，怎么办呢？ _______
在算业绩的时候永远不会有人来问你资源的配比情况?
• 完不成业绩去怪资源不够，往往会被人看成你在 找借口。
• 但是你再往深里想，如果你一开始就知道资源不 够，为什么不向老板去争取呢？
• 如果说服不了老板，是不是也是你自己的问题呢？
第一个原则是：一定要选对公司
人人都知道名校出身的好处，但是却很少有人 知道，名公司出身其实比名校出身更为重要。翻开 成功的销售经理的履历，几乎他们每个人都有杰出 企业的工作经历。杰出企业究竟能给你什么呢？
是自信!
杰出企业挑选的一定是最杰出的人才，能进 入这样的企业已经证明了你的优秀。自信不完全 是天生的，也是靠后天这样的事情一个个累积起 来。
1. 你并不是你的老板的惟一下属，要资源也是 要讲究技巧的。
2. 我们都知道管理好下级的重要性，但是却很 少有人提到管理好老板的重要性。
3. 如果他对你的信息的掌握大多数情况下不是 来自于你自己，而是来自你的同事或者你的 下级，那么，你的处境可不会太妙。
第四 个原 则是：
管理 好你 的老 板比 管理 你的 下级 更重 要!
已经是天文数字了。
第二个原则是：一定要跟对上司
☯ 然而不好的上司却是一条拦路狗!
1.业绩好的时候他会把所有的功劳都算在 自己 的头上;
2.业绩差的时候他会把所有的责任都推给 手下;
3.他不能教你任何东西，他也得不到提拨; 4.他得不到提拨的同时意味着你的前途也 是渺茫的，至少在这个公司里;
第三 个原 则是：