银保期交网沙组织运作ppt课件
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21页金融银行网点客户经理如何高效进行期交保险产品营销培训PPT课件
私行客户的现状和需求是服务的起点，通过深入了解客 户的财务状况、家庭背景及未来规划，为提供个性化服 务奠定基础。
02 关注点判断与知识分享
判断私行客户的主要关注点，如传承或资产规划，定期 分享相关知识，特别是保险如何作为解决工具，增强客 户信任和满意度。
03 专业度展示与需求击中
在面谈中展示对《保险法》、《民法典》等法律的熟悉 度，以及保险如何解决私行客户需求的专业分析，直接 击中客户的核心需求点。
02 内容个性化定制
根据客户的具体需求和现状，如传承、资产规划或债务隔离等，定期 或不定期地分享相关知识，展示专业能力，增强信任感。
03 专业面谈技巧
在了解客户需求后，通过专业面谈深入探讨，针对性地提供解决方案 ，主要是如何通过保险解决客户关注的问题，从而建立行业权威。
私行客户需求分析
01 客户现状与需求了解
愿。
行
“行”代表行动导向，意味着营 销活动需要激发消费者的行动 ，无论是分享、购买还是参与 。有效的行动号召能够直接转 化为销售成果，实现营销目标
。
处理常见拒绝理由
应对“保险都是骗人的”顾虑
面对客户对保险的质疑，通过提供详尽的产品信息、合规性证明以及展示公司的历 史和信誉，可以有效缓解客户的顾虑，建立信任。
如何高效进行 期交保险产品营销
银行理财户经理专题培训课 培训师性 02 期 交 5 万 以 下 营 销 策 略 03 期 交 5 - 3 0 万 营 销 策 略 04 期 交 3 0 万 以 上 营 销 策 略 05 关 系 维 护 和 专 业 知 识
01
在与客户沟通时，应直接指出 产品的核心竞争力和优势，如“ 收益更高，安全性更强”，避免 使用模糊不清的表述，确保客
户对产品有清晰的认识。
02 关注点判断与知识分享
判断私行客户的主要关注点，如传承或资产规划，定期 分享相关知识，特别是保险如何作为解决工具，增强客 户信任和满意度。
03 专业度展示与需求击中
在面谈中展示对《保险法》、《民法典》等法律的熟悉 度，以及保险如何解决私行客户需求的专业分析，直接 击中客户的核心需求点。
02 内容个性化定制
根据客户的具体需求和现状，如传承、资产规划或债务隔离等，定期 或不定期地分享相关知识，展示专业能力，增强信任感。
03 专业面谈技巧
在了解客户需求后，通过专业面谈深入探讨，针对性地提供解决方案 ，主要是如何通过保险解决客户关注的问题，从而建立行业权威。
私行客户需求分析
01 客户现状与需求了解
愿。
行
“行”代表行动导向，意味着营 销活动需要激发消费者的行动 ，无论是分享、购买还是参与 。有效的行动号召能够直接转 化为销售成果，实现营销目标
。
处理常见拒绝理由
应对“保险都是骗人的”顾虑
面对客户对保险的质疑，通过提供详尽的产品信息、合规性证明以及展示公司的历 史和信誉，可以有效缓解客户的顾虑，建立信任。
如何高效进行 期交保险产品营销
银行理财户经理专题培训课 培训师性 02 期 交 5 万 以 下 营 销 策 略 03 期 交 5 - 3 0 万 营 销 策 略 04 期 交 3 0 万 以 上 营 销 策 略 05 关 系 维 护 和 专 业 知 识
01
在与客户沟通时，应直接指出 产品的核心竞争力和优势，如“ 收益更高，安全性更强”，避免 使用模糊不清的表述，确保客
户对产品有清晰的认识。
银保期交网沙PPT课件
20世纪90年代，随着保险市场的逐步开放和银行保险的兴起，银保期交业务开始起步。
起步阶段
发展阶段
创新阶段
进入21世纪，随着金融市场的不断发展和人们对保险需求的增加，银保期交业务逐渐发展壮大。
近年来，随着科技的发展和金融创新的不断涌现，银保期交业务也在不断创新和升级。
03
02
01
银保期交业务模式
案例名称：某中小型银行银保期交业务失败案例案例简介：某中小型银行曾尝试开展银保期交业务，但由于产品缺乏竞争力、销售渠道有限以及服务水平不高等问题，最终导致业务失败。案例分析：该案例失败的主要原因在于产品创新不足、市场定位不准确、销售渠道有限以及客户服务水平不高。中小型银行在开展银保期交业务时，往往缺乏与大型银行和保险公司的竞争实力，需要更加注重产品创新和差异化发展。同时，中小型银行应准确把握目标客户群体，制定针对性的市场策略。此外，建立多元化的销售渠道和提升客户服务水平也是中小型银行在开展银保期交业务时需要重点关注的问题。
合作模式创新
银保期交业务风险控制
市场风险是指因市场价格波动而导致资产价值下降的风险。
总结词
为了控制市场风险，银行和保险公司应定期对市场进行调研，了解市场趋势和价格波动情况。同时，应建立完善的风险管理制度，包括制定风险管理策略、建立风险管理组织架构、明确风险管理流程等。此外，应定期回顾并更新风险管理策略，以确保其始终能反映当前的市场环境和企业的实际情况。
02
01
04
03
传统银保期交业务模式注重规模扩张和手续费收入，而新型银保期交业务模式更加注重客户需求和服务质量。
新型银保期交业务模式需要银行和保险公司建立紧密的合作关系，实现资源共享和互利共赢，这需要双方共同努力和合作。
起步阶段
发展阶段
创新阶段
进入21世纪，随着金融市场的不断发展和人们对保险需求的增加，银保期交业务逐渐发展壮大。
近年来，随着科技的发展和金融创新的不断涌现，银保期交业务也在不断创新和升级。
03
02
01
银保期交业务模式
案例名称：某中小型银行银保期交业务失败案例案例简介：某中小型银行曾尝试开展银保期交业务，但由于产品缺乏竞争力、销售渠道有限以及服务水平不高等问题，最终导致业务失败。案例分析：该案例失败的主要原因在于产品创新不足、市场定位不准确、销售渠道有限以及客户服务水平不高。中小型银行在开展银保期交业务时，往往缺乏与大型银行和保险公司的竞争实力，需要更加注重产品创新和差异化发展。同时，中小型银行应准确把握目标客户群体，制定针对性的市场策略。此外，建立多元化的销售渠道和提升客户服务水平也是中小型银行在开展银保期交业务时需要重点关注的问题。
合作模式创新
银保期交业务风险控制
市场风险是指因市场价格波动而导致资产价值下降的风险。
总结词
为了控制市场风险，银行和保险公司应定期对市场进行调研，了解市场趋势和价格波动情况。同时，应建立完善的风险管理制度，包括制定风险管理策略、建立风险管理组织架构、明确风险管理流程等。此外，应定期回顾并更新风险管理策略，以确保其始终能反映当前的市场环境和企业的实际情况。
02
01
04
03
传统银保期交业务模式注重规模扩张和手续费收入，而新型银保期交业务模式更加注重客户需求和服务质量。
新型银保期交业务模式需要银行和保险公司建立紧密的合作关系，实现资源共享和互利共赢，这需要双方共同努力和合作。
银保期交网沙组织运作【优质PPT】
银保期交网点沙龙 组织运作
2021/10/10
1
目前期交销售面临困惑
突破
网点资源
客户深度 开发
固有销售模 式难以突破
同业产品 同质化
2021/10/10
2
应运而生的几种销售模式
• 产品说明会 • 网点理财沙龙 • 特训营（队伍共建）
• 产品说明会——适合分行或大支行阶段性业务冲刺 • 网点沙龙 ——适合网点自主经营，把握销售节奏 • 特 训 营 ——适合新合作渠道，排他性经营
受益者
2021/10/10
30
谢谢
2021/10/10
31
• 带动银行积极参与销售 • 积极扩大客户面谈范围 • 有效进行客户深度挖掘 • 主动争取网点公共资源 • 有效利用非班及节假日 • 提高驻点客户经理地位 • 自主经营意识加强，把握销售节奏主动权
2021/10/10
7
理财沙龙的特点
• 形式活 易操作 • 层级简 易沟通 • 人数少 易掌控 • 氛围好 易成功 • 自主经营 发挥个人能动性 • 扬长避短 凸显差异化经营
行长
15
四、合作网点理财沙龙邀约
理财经理（柜员）沟通的关键点：
1、完成个人业务任务（考核压力） 2、塑造精英 3、利用保险公司资源（省力省心） 4、成功例子 5、客户积累（打造个人品牌）
2021/10/10
16
四、合作网点理财沙龙邀约
客户需求沟通的关键点 1、符合实际需要的理财工具 2、客户最大的潜在需求～保障（理财配置） 3、享受金融机构提供的服务 4、专业金融知识咨询
2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝
带小孩入会场； 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户； 5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；
2021/10/10
1
目前期交销售面临困惑
突破
网点资源
客户深度 开发
固有销售模 式难以突破
同业产品 同质化
2021/10/10
2
应运而生的几种销售模式
• 产品说明会 • 网点理财沙龙 • 特训营（队伍共建）
• 产品说明会——适合分行或大支行阶段性业务冲刺 • 网点沙龙 ——适合网点自主经营，把握销售节奏 • 特 训 营 ——适合新合作渠道，排他性经营
受益者
2021/10/10
30
谢谢
2021/10/10
31
• 带动银行积极参与销售 • 积极扩大客户面谈范围 • 有效进行客户深度挖掘 • 主动争取网点公共资源 • 有效利用非班及节假日 • 提高驻点客户经理地位 • 自主经营意识加强，把握销售节奏主动权
2021/10/10
7
理财沙龙的特点
• 形式活 易操作 • 层级简 易沟通 • 人数少 易掌控 • 氛围好 易成功 • 自主经营 发挥个人能动性 • 扬长避短 凸显差异化经营
行长
15
四、合作网点理财沙龙邀约
理财经理（柜员）沟通的关键点：
1、完成个人业务任务（考核压力） 2、塑造精英 3、利用保险公司资源（省力省心） 4、成功例子 5、客户积累（打造个人品牌）
2021/10/10
16
四、合作网点理财沙龙邀约
客户需求沟通的关键点 1、符合实际需要的理财工具 2、客户最大的潜在需求～保障（理财配置） 3、享受金融机构提供的服务 4、专业金融知识咨询
2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝
带小孩入会场； 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户； 5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；
银保理财沙龙会运作课件
案例分析
通过对这两个案例的分析，让听众了解不同类型 银保理财产品的特点和适用人群，以及投资时需 要注意的风险与收益平衡。
银保理财风险防范
风险提示
介绍银保理财产品的风险，包括市场风险、信用风险和流动性风 险等。
风险防范措施
讲解如何通过分散投资、定期评估等方式降低投资风险。
投资者教育
介绍投资者在选择银保理财产品时应该注意的问题，如了解自己 的风险承受能力、选择正规渠道购买等。
整理会议资料
录音整理
01
将会议录音整理成文字资料，方便后续查阅。
照片整理
02
整理会议照片，筛选有用素材，为后续宣传所用。
资料汇总
03
将会议资料汇总整理，形成完整的会议纪要。
跟进意向客户
意向客户筛选
根据会议表现、互动情况和业务推广效果等，筛选出意向客户。
联系意向客户
通过电话、邮件等方式联系意向客户，了解其需求和意向程度。
为了进一步推动银保业务的发展 和创新，提高银保服务的质量和 水平，特举办银保理财沙龙会。
会议目的
01
02
03
04
搭建银行和保险公司交流与合 作的平台，共同探讨银保业务
的发展趋势和机遇。
加强与会人员之间的相互了解 和信任，促进业务合作和创新
。Hale Waihona Puke 提高与会人员的业务素质和服 务能力，为客户提供更优质的
银保服务。
制定跟进计划
根据意向客户的反馈和需求，制定个性化的跟进计划。
06
CATALOGUE
相关文件和附件
会议邀请函
邀请函模板
提供标准邀请函模板，明确会议时间、地点、主题等信息 。
发送对象
邀请函发送对象应包括目标客户、潜在客户、合作伙伴等 。
通过对这两个案例的分析，让听众了解不同类型 银保理财产品的特点和适用人群，以及投资时需 要注意的风险与收益平衡。
银保理财风险防范
风险提示
介绍银保理财产品的风险，包括市场风险、信用风险和流动性风 险等。
风险防范措施
讲解如何通过分散投资、定期评估等方式降低投资风险。
投资者教育
介绍投资者在选择银保理财产品时应该注意的问题，如了解自己 的风险承受能力、选择正规渠道购买等。
整理会议资料
录音整理
01
将会议录音整理成文字资料，方便后续查阅。
照片整理
02
整理会议照片，筛选有用素材，为后续宣传所用。
资料汇总
03
将会议资料汇总整理，形成完整的会议纪要。
跟进意向客户
意向客户筛选
根据会议表现、互动情况和业务推广效果等，筛选出意向客户。
联系意向客户
通过电话、邮件等方式联系意向客户，了解其需求和意向程度。
为了进一步推动银保业务的发展 和创新，提高银保服务的质量和 水平，特举办银保理财沙龙会。
会议目的
01
02
03
04
搭建银行和保险公司交流与合 作的平台，共同探讨银保业务
的发展趋势和机遇。
加强与会人员之间的相互了解 和信任，促进业务合作和创新
。Hale Waihona Puke 提高与会人员的业务素质和服 务能力，为客户提供更优质的
银保服务。
制定跟进计划
根据意向客户的反馈和需求，制定个性化的跟进计划。
06
CATALOGUE
相关文件和附件
会议邀请函
邀请函模板
提供标准邀请函模板，明确会议时间、地点、主题等信息 。
发送对象
邀请函发送对象应包括目标客户、潜在客户、合作伙伴等 。
保险公司精品网沙运作介绍
***先生/女士，您好。我这里是***银行客户服务中心的。 我行这/下周举办的客户答谢会，您的理财经理已经提交了您的
相关资料，我们已经帮您把位置和礼品都安排好了，您应该有 时间来参加吧？ 那我们想再次提醒您时间是**月**日星期**下午**点**分，地点 是***银行理财室。请您带上您的身份证及在我行办理的银行卡 准时过来参加活动。 再次感谢您对我行工作的支持，祝您身体健康，生活愉快！
每个银行网点基本上都会有 上万个存量客户，这是一个巨 大的财富宝库。但由于银行人 手不足，每个网点能维护到的 客户数不上千人，这就会因为 服务不到位导致客户逐渐流失 和存款量逐渐下降。银行之间 的存款竞赛，归根到底就是客 户资源的争夺，而精品网沙经 营的客户恰恰是银行平时维护 不到的客户，通过我们一系列 的服务与答谢，能够帮忙网点 唤醒“休眠”客户。让客户感 受的银行的增值服务，从而提 高客户的忠诚度，这是银行支 持精品网沙的最大动力。
交流大纲
渠道的沟通事项 客户的筛选邀约 网沙的现场运作
网沙现场运作流程
寻宝 有奖问答 鉴宝 幸运三等奖 资讯发布 幸运二等奖 方案介绍 自由交流 砸金蛋 幸运一等奖
网沙现场工作人员
角色
人数
主持
1
讲师
1
场控
1
促成
15
合计
18
礼仪、茶水、音控、摄像、填单、复印、保姆
责任心是成败的关键
保证工作态度不褪减 保证技术动作不变形 保证执行时间不改动 保证追踪督导不松懈
精品网沙以客户的维护和答 谢为理念，以我司的人力和服 务的依托，以银行的品牌和信 誉为纽带，以沙龙的运作和开 拓为平台，让我司的资源与银 行的需求实现完美结合。以目 前精品网沙的场均产能来看， 在帮助银行完成保险代理业务 考核的同时，又让银行人员在 保险业务指标中解放出来，去 完成其他业务指标，这是银行 支持精品网沙的又一动力。
相关资料，我们已经帮您把位置和礼品都安排好了，您应该有 时间来参加吧？ 那我们想再次提醒您时间是**月**日星期**下午**点**分，地点 是***银行理财室。请您带上您的身份证及在我行办理的银行卡 准时过来参加活动。 再次感谢您对我行工作的支持，祝您身体健康，生活愉快！
每个银行网点基本上都会有 上万个存量客户，这是一个巨 大的财富宝库。但由于银行人 手不足，每个网点能维护到的 客户数不上千人，这就会因为 服务不到位导致客户逐渐流失 和存款量逐渐下降。银行之间 的存款竞赛，归根到底就是客 户资源的争夺，而精品网沙经 营的客户恰恰是银行平时维护 不到的客户，通过我们一系列 的服务与答谢，能够帮忙网点 唤醒“休眠”客户。让客户感 受的银行的增值服务，从而提 高客户的忠诚度，这是银行支 持精品网沙的最大动力。
交流大纲
渠道的沟通事项 客户的筛选邀约 网沙的现场运作
网沙现场运作流程
寻宝 有奖问答 鉴宝 幸运三等奖 资讯发布 幸运二等奖 方案介绍 自由交流 砸金蛋 幸运一等奖
网沙现场工作人员
角色
人数
主持
1
讲师
1
场控
1
促成
15
合计
18
礼仪、茶水、音控、摄像、填单、复印、保姆
责任心是成败的关键
保证工作态度不褪减 保证技术动作不变形 保证执行时间不改动 保证追踪督导不松懈
精品网沙以客户的维护和答 谢为理念，以我司的人力和服 务的依托，以银行的品牌和信 誉为纽带，以沙龙的运作和开 拓为平台，让我司的资源与银 行的需求实现完美结合。以目 前精品网沙的场均产能来看， 在帮助银行完成保险代理业务 考核的同时，又让银行人员在 保险业务指标中解放出来，去 完成其他业务指标，这是银行 支持精品网沙的又一动力。
银保期交话术PPT课件
老老客客户户
李李先先生生，，好好久久不不见见了了………….您.您最最近近有有没没有有 好好的的投投资资渠渠道道啊啊？？我我这这里里有有一一款款既既有有固固 定定收收益益又又有有投投资资分分红红，，同同时时享享有有保保障障的的 新新型型投投资资理理财财产产品品。。给给您您讲讲讲讲吧吧！！
..
您您好好！！我我们们这这里里新新推推出出了了一一款款既既有有固固定定
✓ 你们为什么推出这个产品？ ✓ 销售期交产品对我们有什么好处？ ✓ 期缴产品会不会卖不动啊？ ✓ 这款产品与鸿丰趸交比哪个好？ ✓ 跟同业比,你的产品好在哪呢？ ✓ 会不会卖得越多麻烦越多？
第10页/共31页
柜面销售 2
接触话术
第11页/共31页
11 Diagram
目目标标客客户户的的特特征征不不同同
教育话术
您看现在孩子 的教育费用多 高呀，到大学 毕业少说也得 几十万，所以 还是尽早规划 为好，今日规 划多一点，未 来成就高起点。
第21页/共31页
投资话术
现在CPI这么高, 它可以保值增 值,抵御通货膨 胀; 既有固定分红, 又有投次分红; 零存整取加分 红,另外还要送 保险; 满期还本,资金 安全。
4
促成话术
第25页/共31页
促成话术
1
您看您是 给孩子办 还是给自 己办？
2
最近办这 个产品的 几乎天天 有，你看 这么多人 都办了；
第26页/共31页
3
手续很简 单，在这 里签个字 就行，其 它的事情 我帮您办。
5
拒绝处理
第27页/共31页
拒绝话术
我还年轻，养老 问题以后再说吧。
是啊，你现在还 年轻，可正因为你 年轻，所以你才有 能力去规划自己的 养老啊。就相当于 口渴了，临时去挖 井，已经太迟了。 拥有美满人生就相 当于为自己未来作 一个长远的规划， 养老不是一朝一夕 的事情产，需要及 早考虑。
保险公司精品网沙运作介绍
相关邀约话术
第一次短信：
尊敬的**行VIP客户，我行将于近期举办“爱 、健康、生活”主题沙龙答谢会，届时将准备 多重豪礼回馈，感谢您一直以来对我行的支持 与信赖，我行将安排专职客户经理与您联系， 祝您身体健康，阖家欢乐！【**银行】
相关邀约话术
第一次电话：
***先生/女士，您好。我这里是***银行的。 请问您最近有收到我们的活动短信吗？ 您是我们**行的VIP客户，我行将于**月**日星期**下午**点**分
举办客户答谢会，您应该有时间来参加吧？ 本次答谢会有两个主题，一是答谢，二是现场我们会邀请资深
理财专家来给我们讲解最新的家庭理财咨讯，他是很不容易邀 请到的，请带上您的身份证及在我行办理的金卡准时过来并参 加抽奖活动！ 感谢您对我行工作的支持，祝您身体健康，生活愉快！
相关邀约话术
第二次电话：
***先生/女士，您好。我这里是***银行客户服务中心的。 我行这/下周举办的客户答谢会，您的理财经理已经提交了您的
相关资料，我们已经帮您把位置和礼品都安排好了，您应该有 时间来参加吧？ 那我们想再次提醒您时间是**月**日星期**下午**点**分，地点 是***银行理财室。请您带上您的身份证及在我行办理的银行卡 准时过来参加活动。 再次感谢您对我行工作的支持，祝您身体健康，生活愉快！
渠道的沟通事项
和谁谈——（特别是第一场）
最铁杆、重视保险或沙龙的支行分管副行长
原因：
有决定权，因为涉及资料的保密性 有号令权，因为资料查询工作量大 有管理权，因为整场配合必须畅通
渠道的沟通事项
谈什么——
谈愿景：这种网沙适应新形势，可以完成考核 谈运作：无需占用他们的时间，我司全盘操作 谈现场：以答谢回馈为操作点，提升服务品质 谈资源：网点没被维护的客户，盘活客户资源 谈支持：短信电话场点查资料，保证合作顺畅
银保期缴推动举措微沙的运作39页
期缴推动举措
**
武汉大学 保险学 硕士 学士 华中科技大学 日语 双学士 2009年 加入保险行业， 历任业务员、营销主管、讲师、个险中支分管总 现任**人寿**分公司银保培训部经理
规模横扫 期缴下滑队伍沉来自 不容乐观线上产品 颠覆传统
万 一 网 保 险 资料下 载 门 户网 站 万 一 网 制 作 整 理 ，未经 授权请 勿转 载 转发， 违者 必究
• 档案管理
助长：
针对地多人少，有一定期缴基础（少量绩优人 力）的机构展开流动沙龙运作，同步增员，在项目中 以老带新，促进新人快速成长。
某中支微沙网点产能变化
25
20
15
10
5
0 网点1 网点2 网点3 网点4 网点5 网点6 网点7 网点8 网点9 网点10
2015上月均期缴平台 0.4 1.6 0.3 0.6 0.1 0.2 0.4 1.1 0.2 0.1
2.网点营业时间结束，召集柜员召开简短的总结会：
到网点的客户质量和数量是否达到预期，并统计出邀约沟通很好， 但当天未到场的客户。
在客户的接待、销售、异议处理、保单解释等方面的亮点和存在的 不足。为下次举办活动积累经验。
4.人员撤离之前打扫大堂卫生，剩余物资清点带走，同时 为每位网点工作人员送上一份小礼物。
5月 90.57% 93.44%
6月 90.24% 94.40%
7月 85.43% 94.79%
8月 91.60% 93.49%
9月 89.06% 94.61%
事中
三、活动当天（部经理、2-3名客户经理） 1、参与活动的客户经理尽早集合，进行合理分工：
A驻守叫号机：筛选客户 B驻守填单台：针对流量沟通 C驻守窗口： 漏网之鱼和突发事件 D驻守理财室：配合，促成，保单解释及回访提 （A、D角色为主角，B、C为配角）
**
武汉大学 保险学 硕士 学士 华中科技大学 日语 双学士 2009年 加入保险行业， 历任业务员、营销主管、讲师、个险中支分管总 现任**人寿**分公司银保培训部经理
规模横扫 期缴下滑队伍沉来自 不容乐观线上产品 颠覆传统
万 一 网 保 险 资料下 载 门 户网 站 万 一 网 制 作 整 理 ，未经 授权请 勿转 载 转发， 违者 必究
• 档案管理
助长：
针对地多人少，有一定期缴基础（少量绩优人 力）的机构展开流动沙龙运作，同步增员，在项目中 以老带新，促进新人快速成长。
某中支微沙网点产能变化
25
20
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0 网点1 网点2 网点3 网点4 网点5 网点6 网点7 网点8 网点9 网点10
2015上月均期缴平台 0.4 1.6 0.3 0.6 0.1 0.2 0.4 1.1 0.2 0.1
2.网点营业时间结束，召集柜员召开简短的总结会：
到网点的客户质量和数量是否达到预期，并统计出邀约沟通很好， 但当天未到场的客户。
在客户的接待、销售、异议处理、保单解释等方面的亮点和存在的 不足。为下次举办活动积累经验。
4.人员撤离之前打扫大堂卫生，剩余物资清点带走，同时 为每位网点工作人员送上一份小礼物。
5月 90.57% 93.44%
6月 90.24% 94.40%
7月 85.43% 94.79%
8月 91.60% 93.49%
9月 89.06% 94.61%
事中
三、活动当天（部经理、2-3名客户经理） 1、参与活动的客户经理尽早集合，进行合理分工：
A驻守叫号机：筛选客户 B驻守填单台：针对流量沟通 C驻守窗口： 漏网之鱼和突发事件 D驻守理财室：配合，促成，保单解释及回访提 （A、D角色为主角，B、C为配角）
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3
为什么需要召开网点沙龙？
• 柜面营销是常态，网点沙龙是常规销售模 式的有力补充。
• 销售期缴产品的较好模式。 • 有效利用网点非班时间，增加驻点经营的
时长 • 有效应对同业的队伍共建
4
何谓理财沙龙
• “沙龙” 是法语Salon一字的译音，意为 志趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣 赏典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种 问题抱膝长谈，无拘无束。
银保期交网点沙龙 组织运作
1
目前期交销售面临困惑
网点资源
客户深度 开发
固有销售模 式难以突破 同业产品 同质化
2
应运而生的几种销售模式
• 产品说明会 • 网点理财沙龙 • 特训营（队伍共建）
• 产品说明会——适合分行或大支行阶段性业务冲刺 • 网点沙龙 ——适合网点自主经营，把握销售节奏 • 特 训 营 ——适合新合作渠道，排他性经营
促成 费用来源：列出专项礼品费用和理财沙龙奖励
依支行、网点实际情况灵活运用
10
二、理财沙龙运作的要点
1、行长高度重视，亲自督战 2、银行客户经理仔细筛选客户，到场客户
质量高 3、邀约话术把握 4、整体流程（行长介绍讲师）和现场气氛
把握
11
三、理财沙龙运作的注意事项
1、等待时间可以抓住时间进行产品介绍 2、讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。 3、主持人包装礼品时根据客户情况包装
7
理财沙龙的特点
• 形式活 易操作 • 层级简 易沟通 • 人数少 易掌控 • 氛围好 易成功 • 自主经营 发挥个人能动性 • 扬长避短 凸显差异化经营
8
9
一、理财沙龙运作的准备
召开单位：以客户经理所辖网点为单位 召开地点：支行行长室、支行理财（VIP）
室、茶座（消费场所） 召开时间：下午、晚上 签单礼品：引导、协助客户经理借助签单礼品
• 理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共 同探讨。是介于常态营销和高产会之间的 一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销 售模式。
5
网点理财沙龙的意义 • 在自主经营中有着重要意义，增强销售人
员自主培训、自我管理及自主经营能力 。 体现我们的专业和服务。
6
理财沙龙给销售伙伴带来的好处
• 带动银行积极参与销售 • 积极扩大客户面谈范围 • 有效进行客户深度挖掘 • 主动争取网点公共资源 • 有效利用非班及节假日 • 提高驻点客户经理地位 • 自主经营意识加强，把握销售节奏主动权
23
电话邀约
• 以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊
话术： 您好！XX女士，我是XX行XXX 。XX节日
好！……节到了，我行正举办VIP客户答谢活动，借 机与大家会会。拟定在X日X时举办答谢会，到场客 户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以 表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参 加！……
带小孩入会场； 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户； 5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；
注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参 加；
19
避免邀请的客户类型：
1）对保险有偏见的客户 2）沉迷于股票和基金的客户 3）教师、公务员等
20
电话邀约
• 以服务为主线，借助短信平台，主动邀约
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五、客户邀约
目标客户定位：“511”工作日志积累的客户 1、产说会未到场客户 2、柜面有过接触还未成交客户 3、极少亲自到网点办理业务且是VIP客户
如何寻找合 适的客户群
避免邀请的 客户类型
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适合的客户
1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女 性为主，打算投资5万以上客户；
2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝
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电话邀约
• 以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀 约
话术： 您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？ 是这样的，您在我行办理的XX业务快到期了，我行 近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打 算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课 交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究 之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下 午的21号晚上的？我备薄茶恭候您！
21
电话邀约
• 以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约
话术： 您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通 话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有 何看法？……近日，我行专门精选了几个理财产 品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您 现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合 您的，我们打算在X地办个小型的沙龙，专门邀 请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还 是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！
主推额度的礼品，以利于现场促成 4、要求银行方全场配合促成 5、大额客户可邀约到理财室详谈
12
四、合作网点理财沙龙邀约
• 深度沟通，取得网点关键人物认同 明确出发点
网点主任、 行长
销售伙伴
主力销售人员 如：理财经理
客户的需求
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四、合作网点理财沙龙邀约
网点主任（行长）沟通关键点： 1、行内成功召开的例子 2、完成中间业务任务（考核压力） 3、利用保险公司资源（配套方案、省力省心） 4、借机提升柜员营销能力 5、同业竞争抢先机（手快有、手慢无） 6、提高服 7、经营思路的沟通
14
提出邀约应涉及
明确主办方 和目标
让银行参与出 资
服务客户 创造品牌
行长
15
四、合作网点理财沙龙邀约
理财经理（柜员）沟通的关键点： 1、完成个人业务任务（考核压力） 2、塑造精英 3、利用保险公司资源（省力省心） 4、成功例子 5、客户积累（打造个人品牌）
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四、合作网点理财沙龙邀约
客户需求沟通的关键点 1、符合实际需要的理财工具 2、客户最大的潜在需求～保障（理财配置） 3、享受金融机构提供的服务 4、专业金融知识咨询
话术：
您好！XX姐，我是XX行XXX。好久没见，一切都 好？！……不知有没有收到我们发的短信？是这样 的，近期我行为像您这样的VIP客户提供更细致服务， 我们在X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士 来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选 择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精 美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您 介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？ 我备薄茶恭候您们！
为什么需要召开网点沙龙？
• 柜面营销是常态，网点沙龙是常规销售模 式的有力补充。
• 销售期缴产品的较好模式。 • 有效利用网点非班时间，增加驻点经营的
时长 • 有效应对同业的队伍共建
4
何谓理财沙龙
• “沙龙” 是法语Salon一字的译音，意为 志趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣 赏典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种 问题抱膝长谈，无拘无束。
银保期交网点沙龙 组织运作
1
目前期交销售面临困惑
网点资源
客户深度 开发
固有销售模 式难以突破 同业产品 同质化
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应运而生的几种销售模式
• 产品说明会 • 网点理财沙龙 • 特训营（队伍共建）
• 产品说明会——适合分行或大支行阶段性业务冲刺 • 网点沙龙 ——适合网点自主经营，把握销售节奏 • 特 训 营 ——适合新合作渠道，排他性经营
促成 费用来源：列出专项礼品费用和理财沙龙奖励
依支行、网点实际情况灵活运用
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二、理财沙龙运作的要点
1、行长高度重视，亲自督战 2、银行客户经理仔细筛选客户，到场客户
质量高 3、邀约话术把握 4、整体流程（行长介绍讲师）和现场气氛
把握
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三、理财沙龙运作的注意事项
1、等待时间可以抓住时间进行产品介绍 2、讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。 3、主持人包装礼品时根据客户情况包装
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理财沙龙的特点
• 形式活 易操作 • 层级简 易沟通 • 人数少 易掌控 • 氛围好 易成功 • 自主经营 发挥个人能动性 • 扬长避短 凸显差异化经营
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一、理财沙龙运作的准备
召开单位：以客户经理所辖网点为单位 召开地点：支行行长室、支行理财（VIP）
室、茶座（消费场所） 召开时间：下午、晚上 签单礼品：引导、协助客户经理借助签单礼品
• 理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共 同探讨。是介于常态营销和高产会之间的 一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销 售模式。
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网点理财沙龙的意义 • 在自主经营中有着重要意义，增强销售人
员自主培训、自我管理及自主经营能力 。 体现我们的专业和服务。
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理财沙龙给销售伙伴带来的好处
• 带动银行积极参与销售 • 积极扩大客户面谈范围 • 有效进行客户深度挖掘 • 主动争取网点公共资源 • 有效利用非班及节假日 • 提高驻点客户经理地位 • 自主经营意识加强，把握销售节奏主动权
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电话邀约
• 以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊
话术： 您好！XX女士，我是XX行XXX 。XX节日
好！……节到了，我行正举办VIP客户答谢活动，借 机与大家会会。拟定在X日X时举办答谢会，到场客 户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以 表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参 加！……
带小孩入会场； 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户； 5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；
注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参 加；
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避免邀请的客户类型：
1）对保险有偏见的客户 2）沉迷于股票和基金的客户 3）教师、公务员等
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电话邀约
• 以服务为主线，借助短信平台，主动邀约
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五、客户邀约
目标客户定位：“511”工作日志积累的客户 1、产说会未到场客户 2、柜面有过接触还未成交客户 3、极少亲自到网点办理业务且是VIP客户
如何寻找合 适的客户群
避免邀请的 客户类型
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适合的客户
1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女 性为主，打算投资5万以上客户；
2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝
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电话邀约
• 以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀 约
话术： 您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？ 是这样的，您在我行办理的XX业务快到期了，我行 近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打 算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课 交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究 之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下 午的21号晚上的？我备薄茶恭候您！
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电话邀约
• 以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约
话术： 您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通 话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有 何看法？……近日，我行专门精选了几个理财产 品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您 现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合 您的，我们打算在X地办个小型的沙龙，专门邀 请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还 是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！
主推额度的礼品，以利于现场促成 4、要求银行方全场配合促成 5、大额客户可邀约到理财室详谈
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四、合作网点理财沙龙邀约
• 深度沟通，取得网点关键人物认同 明确出发点
网点主任、 行长
销售伙伴
主力销售人员 如：理财经理
客户的需求
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四、合作网点理财沙龙邀约
网点主任（行长）沟通关键点： 1、行内成功召开的例子 2、完成中间业务任务（考核压力） 3、利用保险公司资源（配套方案、省力省心） 4、借机提升柜员营销能力 5、同业竞争抢先机（手快有、手慢无） 6、提高服 7、经营思路的沟通
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提出邀约应涉及
明确主办方 和目标
让银行参与出 资
服务客户 创造品牌
行长
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四、合作网点理财沙龙邀约
理财经理（柜员）沟通的关键点： 1、完成个人业务任务（考核压力） 2、塑造精英 3、利用保险公司资源（省力省心） 4、成功例子 5、客户积累（打造个人品牌）
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四、合作网点理财沙龙邀约
客户需求沟通的关键点 1、符合实际需要的理财工具 2、客户最大的潜在需求～保障（理财配置） 3、享受金融机构提供的服务 4、专业金融知识咨询
话术：
您好！XX姐，我是XX行XXX。好久没见，一切都 好？！……不知有没有收到我们发的短信？是这样 的，近期我行为像您这样的VIP客户提供更细致服务， 我们在X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士 来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选 择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精 美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您 介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？ 我备薄茶恭候您们！