货代业务员揽货宝典
货代业务员揽货宝典（5篇）
货代业务员揽货宝典（5篇）第一篇：货代业务员揽货宝典貨代业务员揽货宝典.请大家参考!小潘***当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。
竞争的最前沿就是承揽业务。
当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。
有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。
能否完成一次有益的客户拜访，能否开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。
沟通，贯穿着整个揽货过程。
甚至可以说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。
要提高商务沟通能力，掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力，也是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。
在这里，结合实践工作，谈谈我的体会，与大家相互交流，学习。
希望能够抛砖引玉，共同提高。
一、业务员必备的知识与心理素质：作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。
1、充实自己的业务知识：A、操作流程的学习；B、运价知识的掌握；C、港口及国家的了解；D、对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解：A、了解公司的优势、劣势。
B、了解公司在市场的地位，及运做状况。
3、对市场进行调查：A、了解同行的运价水平；B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；C、预见将来市场情况。
4、要有刻苦耐劳的精神：A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态：积极，乐观，向上A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。
C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。
货代的销售技巧
一．说话技巧1．直奔主题你好我是ＸＸＸ货代公司的，请问有没有进出口业务。
我们有些航线做的不错，想给您推荐一下。
2．让客户无法拒绝你我们的优势航线主要分四块，欧美、日韩、中东、东南亚（以上四块包括了中国主要贸易往来的地方）。
如果他跟你说我们走非洲、中南美，那你就可以再平时积累一下这两块的基本港的运价，直接脱口而出，他就更没办法决绝你啦。
请问咱们（记住要说咱们）公司一般往哪里出口。
3.报价要灵活你可以在在价格前面加上一个本周价格，比市场稍微低一点但是不要太多。
这样让他对你存在希望，最起码下次他还能记得你，印象会加深。
如果当时客户接受让你走货怎么办。
其实很简单，你可以跟他说“价格是本周的，舱位爆了要不我帮你寻一下下周的价格？”这时少加点你的利润在给他报过去，也不会比市场价高，但是这样你给自己创造了一个跟客户交流的机会。
关系就是无数次这样的交流而建立起来的。
不要小瞧一个电话。
4．给与永远比索取强要经常说我给你～～我帮你～～让客户知道你是在帮他而不是乞求他把货放你这走，例：“我会帮你盯着到这边的价格，要是有特价我会随时通知您”。
“别涨钱我们未必涨，但是别人降了我一定尽力给[/B]你降”5．第一个电话和传真第一个电话只是搜索客户，不宜浪费太多时间。
尽量套取客户的出货信息。
传真要发的有意义，要让客户主动找你要，而不是像大街上发传单那样，我给你发份传真吧！这样的传真既浪费钱又浪费精力。
6．如何进行电话回访首先将你上次记录的出货资料整理一下，问他到这个点的货最近是否有出货计划，在打这个电话之前你首先要了解这个点的运价。
然后说我有舱位需要预留。
如果他说有其他点的，就帮他寻一下，给他报过去。
长期坚持，总有客户会被你打动的7．说话要有底气、有自信我们没办法与客户面对面地交流，只能通过电话，这种情况迫使我们必须说话的语音、语调、咬字的清晰度保持最好的状态。
让客户听起来有底气如果连电话这关都过不了干脆转行。
记住千万不要紧张。
国际货代揽货资料
货代群体的住房情况良好，对居住环境的满意度高达 76% 以上。
2.收入情况
货代群体的总体收入不高，因此对收入不满意的群体高达 59% 。
3.从事工作
85%以上的群体对货代这份工作满意，说 明该群体的从业忠诚度很高，热爱这个行 业。
4.职业前景
• 60%以上的人对自己的职业前景保持乐 观，自信心较高。
•
•
五、实践中的一些技巧
• （1）打电话技巧 • Q1. 第一次CALLING时向对方要求转接船务 进出口负责人, 对方问:"你是哪里?有什么事"; 当自我介绍后,对方马上响应:"她不在"或"她在 忙",就要结束此通电话. A1. 先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工 作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号? 至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直 接切入找到本人,避免被恶意阻档掉.
数据样本
1.被调查者年龄情况
2.被调查者性别情况 男性占67.46%，女性占32.54%。
优秀货代销售知识
优秀货代销售知识（一）、如何做成功的货代业务员！当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。
竞争的最前沿就是承揽业务。
当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。
有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。
能否完成一次有益的客户拜访，能否开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。
沟通，贯穿着整个揽货过程。
甚至可以说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。
要提高商务沟通能力，掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力，也是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。
下面把整理出来的货代业务员必备的知识与心理素质供参考：1、充实自己的业务知识：A、操作流程的学习；B、运价知识的掌握；C、港口及国家的了解；D、对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解：A、了解公司的优势、劣势。
B、了解公司在市场的地位，及运做状况。
3、对市场进行调查：A、了解同行的运价水平；B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；C、预见将来市场情况。
4、要有刻苦耐劳的精神：A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态：积极，乐观，向上。
A、业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。
C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。
D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。
第二章 揽货
故事
主持人问：小朋友，你长大了做什么？ 小朋友答：飞机驾驶员。 主持人问：如果飞机快没有油了，飞机上有很多旅客，但 只有一个降落伞，你怎么办？ 小朋友答：旅客系好安全带，我背着降落伞跳下去……
观众大笑。节目后，小孩子伤心地哭了。 请问小孩子为什么要哭？
“我本来是想先跳下去，去取油，再来救大家，可你们……”
年轻推销员跟着威伯先生，第一次走进了屈根 保老太太的家。在参观的时候，威伯先生注意到， 屈根保老太太虽然不愿买自动化养鸡设备，但仍在 鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型 机械能够省时、省力。威伯先生是一位“诚于嘉许， 宽于称道”的高手，每走到一件小型机械前，他都 用不同的语言、声调，适时适度地给予赞扬。就这 样，一边赞不绝口地参观，一边轻松愉快地闲聊。 在不经意中，威伯先生“漫不经心”地介绍了两个 新品种饲料，谈了某个养鸡的新方法，然后又“郑 重其事”地向屈根伯老太太“请教了几个有关养鸡 的问题。
（评点）
在本例中，可以肯定，威伯先生的养鸡知识与屈根保老太 太不在同一水平。在理论上，他比屈根保老太太懂的多得多。 真的要他谈养鸡，他可以口水直喷，大谈特谈，不容屈根保老 太太置喙。但那样做有什么用呢？能把自动化养鸡电器设备卖 出去吗？也许，你谈得越多，对方就越不肯买你的产品。威伯 先生的目地是推销电器，所以只要“漫不经心”的随便谈一谈， 引起屈根保老太太的兴趣，让她畅所欲言，就够了。
工厂：最安全，有固定资产。
外贸公司：小的外贸公司只有几个人，租一间办公室，一旦出现 问题马上撤走找不到人，特别是在香港注册国内办公的，风险很 大。
同行：即货代公司，合作风险较大，小货代生存能力不强，容易 出现倒闭甚至诈骗现象。
国外客户：国外客户联系不便，总是容易出现运费收不进的现象。
揽货的主要渠道(1)
知识点拨
3．网络营销
这种方法成本较低，效果也较 明显，目前是很多业务员偏好的营 销手段。具体方法有：通过国际物 流服务平台网站、外贸及国际采购 网站查询货主信息；利用搜索引擎 查询关键词，查找货主信息。另外 还有各类QQ群、论坛、贴吧、微 博、微信等网络平台也已成为国际 货代网络营销的方式。
知识点拨
4．关系营销
社会关系网、业务关系 网等是业务人员揽货的重要 来源。货源信息可以来自朋友 聚会，也可以是老客户的推荐。 还有相关业务单位的关系客 户，如报关行、拖车行、码头 公司、仓储公司、海关、出入境检验检疫局等，都可能成 为国际货代企业的客户。
Hale Waihona Puke 结论• 优秀的揽货人员能综合运用各种渠道，抓住各种机 会，提高揽货效率。
总结提升
思考
如何切实提高自己的揽货能力？
Thank you !
知识点拨
• 揽货的主要渠道有： 1．电话营销
揽货人员可以通过打电话，初步介绍自己公司的实力及优 势航线服务，为下一步的预约见面打下基础。但是电话营销的 成功率较低， 很多企业接到揽货人员的电话往往会拒绝，甚 至直接挂断，给刚入行的新人带来较大的压力。
知识点拨
2．上门拜访
俗称“扫楼”，揽货人员带好宣传资料和名片，直接拜 访潜在客户。面对面的交流比电话营销的成功率高出很多。 但是也要考虑到很多企业不喜欢不速之客，要结合电话营销 进行预约，避免尴尬。
国际货运代理实务
-揽货的主要渠道
主讲人：朱惠茹
教学目标
知识目标： • 1.理解揽货的含义； • 2.熟悉揽货的主要渠道。 能力目标： • 知悉货代企业的主要揽货渠道，为揽货与接单打好基础。
项目引入
• 胡小涂继续跟着甄师傅学习，甄全会让胡小 涂尽快把揽货人员需要掌握的知识与技能梳 理一遍。平时师傅忙的时候，小胡就自学， 师傅有空了就来指导他。这天，甄师傅又问 他了：“小胡，马上要让你开展揽货业务了 ，你告诉师傅，到哪里去找客户啊？”
货代操作流程(全)
整箱货(非危险品）海运出口流程整箱货（非危险品)海运出口流程大概流程如下：揽货→询价→订舱→接受托运申请→订舱确认→排载→发放空箱→装箱→进场→边检→申报→报检→报关→配载(装船计划）→审提单→船东确认费用→预借购付汇联→缴交一切费用→签单→向货主催款→货主确认并支付钱款→开具商业发票→放单/做电放/做SEAWAYBILL（一）揽货→询价→订舱→接受托运申请→订舱确认一、业务员揽货，接受货主询价揽货期间应向询价货主问明一些类别信息,如:1、发货人2、收货人3、通知人4、品名（中英文）5、目的港、中转港6、柜型柜量，超重柜特殊说明（如为特种柜，则需详细的货物尺寸，长＊宽＊高，毛重，体积等,有时还需要更为详细的货物装柜次序，及摆放示意图。
)各项型最大体积为:( 长＊宽＊高) 可装体积，可装重量1×20’GP=31CBM 6＊2。
38＊2。
38 25 17MT1×40’GP=67CBM 12＊2。
38＊2。
38 55 25MT1×40’HC=76CBM 12*2.7＊2.381×45'GP=86CBM（注：GP general purpose 普通箱；CBM cubic metre 立方米;MT metric ton 公吨;HC high cubic 高箱）7、危险品、冷冻货特殊说明8、装运期限（是否有信用证要求）9、配载要求（出船证等)10、货物交运日期以及交运方式11、运费结算方式(预付、到付金额)，是否第三地付款12、是否指定船东13、是否有要求申请目的港N天免柜期14、提单签发时是MB/L还是HB/L,是否第三地签单二、航线主管根据业务员所述要求向船公司询价，争取申请更低的价格，以供货主选择.（Ⅰ）若直接与船东订舱，则应注意以下几点：1、该船东是否有接至货主所述之目的港2、是否可以接超重柜3、是直航船还是中转船，在哪里中转4、几天可到达目的港5、该航次挂靠什么码头(厦门的海天、象屿、国贸，岛外的国际货柜，嵩屿，海润，)6、该航次舱位是否紧张，是否可以保证舱位（Ⅱ）若为指定船东，在必要时(如运价更低廉）可以通过第二家货代进行订舱，但是除注意的几点与船东相同外，还应在订舱前确认以下几个方面：1、在出提单时，是否要改SHOPPER或其他资料2、在货主有要求的情况下，是否可以申请N天目的港免柜期3、提单签发时是MB/L还是HB/L4、是否可以保证舱位(以上仅适用于海运费预付FREIGHT PREPAID）三、航线主管与船东/货代谈妥运价，且货主接受业务员报价后,签署出口货物代理委托书S/O（订舱单），业务员便可订舱，至文件部门打印一份无格式的托运单,并在上面标注明船期、运费、柜型柜量、及货主的特殊要求、我司订舱人电话，传真等。
货代揽货的技巧
货代揽货的技巧货代揽货的技巧（精选）货运代理是货主与承运人之间的中间人、经纪人和运输组织者。
下面为大家整理了一些货代揽货的技巧，欢迎大家参考！1真诚和热情货代虽然竞争激烈，而且许多进出口公司或者外贸业务员都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家还是要热情和认真的追踪。
这里的追踪是要保持不断的联系，和不断的交流，不用刻意追求什么定单，而是先交朋友。
如果你们成为朋友，有时虽然收费高了一点，但相信你们依旧会一直合作。
因为信任和稳定比服务费更重要。
之所以，许多外贸公司不好打入，也是由于外贸公司考虑稳定的一个原因。
2运价方面的实力一个澳大利亚集装箱，你报260，他报220，当然你不具备优势。
为什么价格会有差距，因为你手中的资源，再就是出货量以及是否长期愉快的合作以及彼此的关系，一般会有商务给你们报价，这个时候就要看你们公司的资质了。
像我们就是只做澳洲专线的，那肯定在出口澳洲方面能拿到最低的价格。
但大家这里也要知道一点，不是价格低就一定好。
因为外贸公司的业务员不会太刻意追求运费的高低，在之前就预估了运费。
常做进出口的都希望价格稳定。
这便于核算成本。
毕竟合同要长期做，所以，一旦有了第一次合作，就一定要维持好关系。
3持之以恒的关心你的顾客有些货代送了一趟名片，然后就消失了，这样不好，如果你想获得一个客户，需要不断在你的客户和潜在客户名单中不断联系，建立你的客户群，建立你的客户熟悉，建立你的服务优势。
每个月或每两个月打个电话。
也可以约个时间上门拜访，聊聊天，喝喝茶都是可以的。
4单证业务能力要强要能帮助客户了解，解释单据，甚至帮助客户做单据。
这是一个基础知识能力。
并不是所有的外贸人员都了解单证的，有时你就是他们的'老师，要给他们解释需要什么单据。
可能他们能卖出产品给外国客户，但未必了解外贸必须的单据。
5业务知识能力要强不管你和客户的关系处理的多好，也永远要清楚客户要的是什么?那就是建立在放心，专业，优惠的条件下的愉快合作。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
再拿出来。ﻫA、咨询关键人ﻫＢ、了解情况:主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价
C、自信与自尊:“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务ﻫ员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人ﻫ觉得不正常。ﻫD、原则与信条：“客户永远都是对的”,要了解尊重客户的要求，但不是要满ﻫ足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。ﻫ
二、开发客户:
客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之ﻫ中，再选择推销效率最佳的准客户,然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售ﻫ活动,这就是提高推销效率的第一个步骤。(确定目标市场，选择目标客户。）
1、 开发新市场:ﻫ业务员在开拓市场时,必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，ﻫ如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。
2、 寻找客户的途径：
Ａ、利用公司的资源,通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等ﻫ部门获取公司原来客户的信息。
B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。ﻫC、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。ﻫ3、准客户的选择：ﻫ收集客户资料之后,把它做成一份名册,然后根据名册分析筛选出一些可能推销ﻫ成功的准客户。ﻫ要怎么选择？可以从以下几点判断：
(PＰ/CC）、人民币费用、Ｈ/Ｃ、出口品名、付款方式(月结票结)。ﻫC、报价:必须慎重，事先要有准备(市场价、底价、报价、佣金)，第一次报
价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。ﻫD、预约：初步了解后,应试探性的预约对方,如允许需马上确定时间,
必须准时赴约,如允许但没有确定时间,就应保持联系尽快Байду номын сангаас访。ﻫ4、达成上门拜访
A、了解同行的运价水平；
B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；ﻫC、预见将来市场情况。ﻫ4、要有刻苦耐劳的精神：
A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；
B、可以从１00个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态:积极,乐观,向上
A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心,还要有抗挫折 ﻫ的心理准备，训练并具备面对“要取得１%成功,前面9９%的拒绝无法避免”的心ﻫ理承受力,只有这样，才会在受挫折时,重燃希望之火。ﻫB、求人与帮人：注意推销不是乞讨,客户在很多时候是需要我们帮助的。
别，心情愉快的时候；节日、假日之际,或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工ﻫ程竣工之际；客户遇到困难，急需帮助的时候；顾客对原先的服务有意见,对你ﻫ的竞争对手最不满意的时候;下雨天,酷暑，通常情况下,许多经验表明,这样ﻫ的环境下前往拜访，往往会感动顾客。ﻫB、选择约见地点：在与推销对象接触的过程中,选择一个恰当的约见地点非常ﻫ重要。一般推销人员选择的约见地点有:顾客的家庭，办公室,公共场所，社交ﻫ场合等。这主要要因人、因时而异。
开发出一个有价值的客户,能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候
就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。沟通,贯穿着整个揽货过程。甚
至可以说,要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。要提高商务沟通能
力，掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力,也ﻫ是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。在这里，结合实践工作,谈谈我的ﻫ体会,与大家相互交流，学习。希望能够抛砖引玉，共同提高。
A、 有无需要， B、有无付款能力， Ｃ、有无决定权, D、有无接近的可能性。ﻫﻫ三、接近客户:ﻫ１、 准备接近客户,对预定的准客户或是已有往来的顾客,我们需要调查了解几ﻫ个ﻫ要素:A、资信状况、营业状况及将来性; B、在同行业中的地位，及经营者的ﻫ实际情形； C、主要往来客户及销售地区; D、从业员的状况及资本ﻫ背景。ﻫ对实际负责人的调查了解：Ａ、人品；Ｂ、在企业中的地位,其人的学历经验与
一、 业务员必备的知识与心理素质:
作为业务员首先应做到知己知彼,才能做到百战不殆。ﻫ1、充实自己的业务知识：ﻫA、操作流程的学习;
B、运价知识的掌握；
Ｃ、港口及国家的了解；ﻫD、对付客户所提问题的应变能力。ﻫ2、对公司业务的了解：
A、了解公司的优势、劣势。
B、了解公司在市场的地位，及运做状况。ﻫ３、对市场进行调查：
有些客户对ﻫ推销员的上门拜访并不反感,而且还能够表示欢迎，热情招待推销员的到来；但
也有一些顾客，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对推销员活动深感厌烦,ﻫ甚至拒推销员于门外,使没有经验的推销员接近不得，未曾交手便很快败下阵
来。因此，为了成功地接近顾客,就必须事先预约。ﻫA、选择约见时间：客户刚开张营业,正需要产品或服务的时候；对方遇到喜事ﻫ吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；顾客刚领到工资,或增加工资级
货代业务员揽货宝典
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貨代业务员揽货宝典.请大家参考！
当今货运市场已日趋成熟,竞争越来越激烈。竞争的最前沿就是承揽业务。当
然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户ﻫ的商务沟通是否有效。有效沟通的目的在于知己知彼,找到切入点,与客户良性ﻫ互动,从而与客户建立业务合作伙伴关系。能否完成一次有益的客户拜访,能否
服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；Ｄ、年龄、家庭构成、教育程度ﻫ家庭环境;E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好;G、收入程度;H、与上司和
同事间的关系。
2、拟订访问计划:作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达ﻫ推销的目标。具体计划如下:A、确定访问对象，Ｂ、拟定访谈内容要点,ﻫC、从已有的资料中,研究该访问对象有无推销员去访问过,有无被拒绝过的