第30讲 做教练式的经理
《增长思维30讲》笔记
做决信策息的环两境个因素（跃迁YL） 信息优先
决策模型 小成靠机会和技巧；大成靠趋势和周期 完整的决策模型 信息发散，负责信息广度（⻢云） 给予未来做战略收敛（曾鸣） 基于组织能力和价值做收敛（碰蕾） 基于业务和财务方面作判断（张勇）
核心动作二画出世界地图，找到线索，在线索上找到机会点 核心动作三“客观效验”，让幻想早点儿幻灭
不要高估自己的主观判断，反而要警惕自己的直觉。做一个无比现实的人。
增⻓思维07 抓住机会：从0到1的破局点
找到完整的服务图景 机会论（每个都需要找到核心点） 发散 收敛 复盘 每一次关键选择的原因 机会落地 找到有机会的方向 将方向概念具体化，场景化。 找到找破到局高点频（率看的到需1，求怎点么满从足0他走（过避去免）直觉） 机会方向不等于破局点 大量的创业者，需对：概念、场景、机会、服务图景、破局点这几个概 念清晰，避免看到大框架就跳进去，花很多时间，让自己遭罪。 我可以选我认为规模最大的，或者是和我的个人自愿最匹配的，或者是 我认为它有杠杆，可以撬动一个版块。 破局点的特性 相对广谱（尽量多的人都需要的） 高频（找到高频率的需求点满足它） 体验可控（初始资源能够做到的，就可以保证用户的满意度）
核心团队是剩下的，不是招募来的。
增⻓思维02 从草莽到腰部玩家：运营生态位
四类企业 草莽企业 核心动作就是一个字：冲 腰部企业 扎系根，。固充化分水运土用，有把限根的扎资起源来，和周边环境盘根错节，形成千丝万缕的关 头部企业 收。用什么样的资源和配置去征服制高点。 顶级企业 共是同周信期仰。。顶级企业面临的不是只在行业竞争的问题，它还有一个大敌
十项管理技能训练
十项管理技能训练目录前言：课程特点：课程目标讲师简介课程提纲第1讲培养经理人的治理素养第2讲作为下属的职业经理第3讲作为同事的职业经理第4讲作为上司的职业经理第5讲对时刻的分析第6讲第二象限工作法第7讲养成好适应第8讲什么缘故沟而不通第9讲沟通的对象和渠道第10讲沟通是倾听的艺术第11讲反馈的技巧第12讲如何向上司汇报第13讲水平沟通第14讲向下属推销建议的方法--F&B第15讲目标治理第16讲好目标的特点第17讲设定目标的七个步骤第18讲如何为下属制定目标第19讲常见的误区第20讲中层经理的鼓舞菜谱第21讲认可与颂扬第22讲依照人格类型进行鼓舞第23讲中层经理在绩效考核中的角色和作用第24讲如何为下属设定绩效标准第25讲不恰当的评分及其排除排除方法第26讲绩效面谈第27讲对权力的分析第28讲领导风格(一)第29讲领导风格第30讲做教练式的经理第31讲授权的涵义第32讲授权的四种类型第33讲适度授权第34讲什么是好团队第35讲老化团队的进展第36讲如何处理团队冲突(一)第38讲团队角色第40讲经理人如何学习«十项治理技能训练»前言：up任何企业要想在现代市场竞争中建立持久的竞争优势，取得连续的生存进展能力，专门重要的一个要素是拥有一支合格的职业化程度专门高的职业经理人队伍。
要想成为合格的职业经理人，必须具备胜任职业经理工作的相应治理技能，要想具备这些差不多治理技能，炼就从事治理工作的差不多功，除了在工作中加强学习外，最正确途径是同意相应的培训，并学以致用于实际工作中。
课程特点：up通过卡通实战模拟等生动爽朗的形式，系统讲授职业经理人需要具备的十项治理技能。
通过有针对性的训练，受训者将得到一个系统的〝工具箱〞，把握十项有用的治理技能，提升其治理的实务能力，促使其行为改变，从而达成提高本人及部门绩效的目的。
课程目标up——通过学习本课程，您将实现以下转变1.提高对职业经理角色的认知能力；2.把握时刻治理和目标治理的要领；3.把握与上司沟通、水平沟通、与下属沟通的方法与技巧；4.学会依照人格类型鼓舞职员；5.把握正确的绩效评估方法；6.把握适度授权的要领；7.了解提升自身领导能力的途径；8.把握做教练式经理的八个要点；9.把握建设高绩效团队的技能与方法。
梁宁产品思维30讲精华
一文读懂《梁宁·产品思维30讲》最精华内容产品思维：每个人的底层能力。
科技进步、产品迭代、公司演化、组织变迁……不变的是用户的情绪和人性。
那些信奉“用户驱动” 的人，从普通人变成了行业大佬，建立了自己的世界。
乔布斯、马化腾、马云、雷军、张小龙、周鸿祎、傅盛……这些改变世界样貌的产品经理，究竟具备一种怎样的能力？产品思维，需要我们根据观察和判断，建立系统能力，向用户交付确定性。
运用交互的能力，在连接和迭代中，深化与用户的关系。
这也构成了《梁宁·产品思维30 讲》的5 个课程模块：1、同理心：看懂情绪，找到天分2、机会判断：从一个“点”，看到一个“体”3、系统能力：组建系统，制造确定和依赖4、用户体验：让产品拥有效率、进行演化5、创新模式：找到创新模式，发现新大陆同理心：人欲即天理做好产品，最重要的是理解用户和自己。
1、专业化的观察和判断只抓表面数据，无法成为优秀的产品经理。
但我们对于大多数事物的认识，都停留在非常浅的层面。
好的产品经理，要看到人在不同的资源推动下，会去到不同的地方，还要看到触发情绪和推进行动的开关。
要能看到持续变化的内在动力，能拥抱变化，变得成熟。
一个人为了强化自己的存在感，会不断扩张自己的能力圈；一旦存在感满足，能力圈也就不会继续扩充了。
就像很多女人结了婚就不化妆，男人满足了就不奋斗了……2、读懂用户的底层情绪用户往往无法准确说出体验，只能展现情绪。
把人比作“手机”，后天学的知识就像一个个“App”，而情绪是底层“操作系统”。
理性的调用需要时间和思考，驱动一个人的，可能只是一瞬间的情绪。
通过产品服务人，本质就是用户是否通过你的服务得到了满足。
在一段双方彼此了解的良性关系中，可以读懂对方的“满足” 和“不爽”，并给予对方“满足”。
“愉悦”就是被满足，“爽”就是绷了很久的需求突然被满足。
读懂情绪，看到天分和命运。
为什么你照着PPT 练三次就很痛苦，而乔布斯为了一场发布会对着PPT 练100 次依然乐此不疲？你不厌其烦愿意一直去做的事，就是你的天分所在，是上帝给你的操作系统初始密码。
梁宁产品经理思维30讲知识讲稿
梁宁产品经理思维30讲知识讲稿简介梁宁产品经理思维30讲课程是一套由梁宁先生开发的产品经理思维专业课程，旨在帮助读者提升自身产品经理思维能力，把握住市场趋势，深入理解思维和逻辑，了解抓住机会，正确地把握产品管理最重要的技能，发展成为一个优秀的产品经理，从而提高产品的成功率和兼容性。
第一讲：市场趋势梁宁认为，市场趋势是一种全局性的观点，它反映了市场的运行规律以及客户对产品的价值需求，是产品的研发和设计的核心要素。
了解市场趋势，可以有效地帮助企业把握到行业发展趋势，从而为产品开发提供客观参考依据，既把握住市场机遇，又避免过早投资。
第二讲：产品研发产品研发是产品开发的核心环节，是整个产品的关键环节。
梁宁认为，研发过程要有目的性地定义期望的功能和价值，从而明确怎样去实现，并把控制可行性和成本，从而使设计成为可行的产品。
第三讲：产品设计梁宁认为，产品设计要把握住产品的细节和整体表现，既要保证功能，又要注重用户使用体验，以实现可持续发展。
同时，务必遵守行业标准，确保产品能够在不断变化的市场中满足用户的需求。
第四讲：产品实施产品实施要充分考虑到产品的需求、功能、要求及人员管理等因素，既要把握住当前的关键细节，又要有宏观视野去把握全局，从而实现产品目标。
第五讲：市场营销市场营销构成了产品实施项目的重要组成部分。
梁宁认为，营销要把握住客户的价值需求，通过各种营销渠道和手段，让产品实现最大的市场覆盖，从而获得最大的市场反馈，进而实现产品的价值最大化。
第六讲：产品管理产品管理旨在实现对产品的系统地控制、管理和维护，保障产品的持续发展与持续创新，使产品能够在变化幅度较大的市场中稳定运行。
梁宁认为，产品管理要注重定期把控，及时发现市场上变化的新需求，并积极地跟进和调整，从而有效地增强产品的兼容性和竞争力。
《成为教练式销售主管》教材
相关系数
0.05---0.19 0.23 0.38 0.39 0.53 0.54 0.48---0.61 0.65
才能的概念
能区分在特定的工作岗位和组织环境中绩效水平的个人特征。
技巧 知识
自我概念 态度、价值观
特质 动机
工作才能研究的方法
定义
业绩标准
确认
效标样本
硬指标：销售额、利润、生产率衡量 软性的评价
成为教练式销售主管
管理核心：恒守人本
基本信条： 我们坚信，认同安多文化、踏实勤恳和创新进取的员工是我们宝贵 的财富。
行为导向： 尊重员工：我们尊重每一位员工，和员工结成平等、信任的工作关 系，让员工在阿里巴巴健康成长，快乐工作； 教练式领导：以身作则、传帮带、激发团队、勤于沟通，关心员工 的进步与生活是管理者的工作职责； 平等沟通：我们倡导平等沟通，相互尊重，坦率沟通。
▪优秀业绩者 ▪一般业绩者▪较差业绩者
收集资料
行为事件访谈
分析
调查360度评价
专家系统数据库
观察
确认
▪工作任务 ▪工作才能要求
验证工作才能 的有效性
应用
▪所要执行的工作要素 ▪优秀工作执行者的特点：“能力模型”
▪行为事件会谈 ▪测试 ▪评量中心评分结果
▪选拔 ▪培训 ▪专业开发 ▪业绩评估 ▪晋升计划
销售人员的才能模式
※ 冲击与影响力---XXXXXXXXXX ※ 成就倾向---XXXXX ※ 主动性---XXXXX ※ 人际理解能力---XXX ※ 顾客服务倾向---XXX ※ 自信心---XXX ※ 关系建立---XX ※ 分析式思考---XX ※ 概念式思考---XX ※ 寻求资讯---XX ※ 组织意识---XX ※ 技术上的知识---门槛
教练式领导力系列课程——5R领导力(课件)
!!!!!!!!Keep!All!the!Agreements! !
>&;%!
!!!!!!!!Avoid!Blaming!&!Complaining! !
! ,*85 ?;4)
!!!!!!!!Clarify!Roles,!Accountability&!Authority!
&
Peace:&pa6ent&energy&
&
Perfect:&analyzing&energy&
18
4P团队分析
关系 导向
快
P
P
（ 社交型 ） （ 权力型 ）
P
P
（ 平和型 ） （ 完美型 ）
慢
工作 导向
19
4P团队分析
分享时间
（15分钟，重新分组）
20
4P团队分析
Rapport
Rela4on*
Feel*
***PopularR* eali*ty *
****R* efocusP* ower* Fact*
*
关系（Relation） 重新聚焦（Refocus）
现实（Reality） 资源（Resources） 责任（Responsibility）
教练式领导力 5R领导力
1
杭晨捷 中国电信股份有限公司上海研究院
人力资源部 副主任
华东理工大学 工商管理（MBA）
国际教练联盟（ICF） 认证教练
香港大学SPACE商学院 组织与人力资源管理硕士 研究生
高级人力资源管理师证书 （国家认证一级证书）
13年工作经验
5年研发工作经历
经理人如何教育与训练
星期天
星期一
星期二 进阶的
星期三
星期四 进阶的 目标市 场活动
星期五
星期六
早上
目标市 场活动 进阶的
下午
目标市 场活动
晚上
18
市场分析
姓名：___________ 日期：___________
第一阶层 潜在名单数 收入层面４ 收入层面３ 收入层面２ 收入层面１ 总计
成功群体
业务员希望有良好销售经验的经理人帮助
整个管理层依赖你各方面的能力
你有机会营造一个可激励业务员下定决心的
特殊环境
7
一、前
三个层次的能力
Agent who knows
业务员成功来自知识
言(续) P.3
Agent knows what he know
知之为知之的态度
Agent’s known for what he knows
附 录 6
16
三、有关主顾开拓的教育（续）P.8-10
第一阶层 第二阶层 第三阶层 第四阶层
个人人际网
自然目标市场 推荐介绍 孤儿保单
保户再开拓 进阶目标市 创意销售 场 影响力中心 每周应投入 说明会销售/邮寄开拓/ 团单/社团商会/培训班
1-1.5天
17
规划你的时间
业务员成功就是团队成长
一、前
业务员的培养
一个永不间断的程序 直到每月至少10件
言
P.2
教育重点在实用的规划/主顾开拓/产品知识 训练重点在心态建立资源的建立
言(续) P.2
建立人力资源前必须先赢得信赖/尊敬/信心
走进重高培优讲义专题集训 初中综合教练 第30讲 方案设计型问题
第30讲方案设计型问题1．方案设计型问题，是指根据问题所提供的信息，运用学过的技能和方法，进行设计和操作，然后通过分析、计算、证明等，确定最佳方案的一类数学问题．2．随着新课程改革的不断深入，一些新颖、灵活、密切联系实际的方案设计问题正越来越受到中考命题人员的喜爱，这些问题主要考查学生的动手操作能力和创新能力，这也是新课程所要求的核心内容之一，方案设计型问题涉及生产、生活的方方面面，如：测量、购物、生产配料、汽车调配、图形拼接等，所用到的数学知识有方程、不等式、函数、解直角三角形、概率和统计等，这类问题的应用性非常突出，题目一般较长，做题之前要认真读题，理解题意，选择和构造合适的数学模型，通过数学求解，最终解决问题．解答此类问题必须具备扎实的基础知识和灵活运用知识的能力，另外，解题时还要注重综合运用转化思想、数形结合思想、方程函数思想及分类讨论思想等各种数学思想．例1 【湘潭】湘潭市继2017年成功创建全国文明城市之后，又准备争创全国卫生城市．某小区积极响应，决定在小区内安装垃圾分类的温馨提示牌和垃圾箱，若购买2个温馨提示牌和3个垃圾箱共需550元，且垃圾箱的单价是温馨提示牌单价的3倍．(1)温馨提示牌和垃圾箱的单价各是多少元？(2)该小区至少需要安放48个垃圾箱，如果购买温馨提示牌和垃圾箱共100个，且费用不超过10000元，请你列举出所有购买方案，并指出哪种方案所需资金最少，最少是多少元．【方法归纳】本题主要考查一元一次不等式组，一元一次方程以及一次函数的应用，解题时需要正确找出相等关系，建立不等式组或方程、函数模型，通过解方程或不等式组完善是解题的关键．【误区提醒】一元一次不等式组一般有关于一个未知数的几个不等式，要根据题意找齐其中的不等关系，注意一元不等式组中各个不等式的未知数需要统一．例2一天，某校数学课外活动小组的同学们，带着皮尺去测量某河道因挖沙形成的“圆锥形坑”的深度，来评估这些深坑对河道的影响，如图1是同学们选择（确保测量过程中无安全隐患）的测量对象，测量方案如下： ①先测出沙坑坑沿圆周的周长约为34.54m ．②甲同学直立于沙坑坑沿圆周所在平面上，经过适当调整自己所处的位置，当他位于点B 时，他的视线恰好经过沙坑坑沿圆周上的一点A 看到坑底S （甲同学的视线起点C 与点A ，S 三点共线）．经测量：.6.1,2.1m BC m AB == 根据以上测量数据，求“圆锥形坑”的深度（圆锥的高）．(丌取3.14，结果精确到0.1m)图1【方法归纳】本题考查相似三角形在实际生活中的运用，根据题意作出辅助线，构造相似三角形是解答本题的关键，另外的解题思路有：①不易直接求解，可以考虑用方程求解；②不同的方案，所用的数学原理不同，所选用的测量工具、测量数据也不同．【误区提醒】这类问题主要包括物体高度的测量和地面宽度的测量，所用到的数学知识主要有相似、全等、三角形中位线、投影、解直角三角形等．例3 如图1是两个全等的含30。
《教练式领导》课件
2 人际互动
领导者主要关注工作的结 果和成本，而教练式领导 更加重视人际互动
领导者通常关注短期目标 的实现，而教练式领导注 重团队成员的小目标和成 长进程，促进员工个人和 组织的长期可持续性。
教练式领导在组织中的应用
技能咨询
通过领导者、老师、代表和技能专家，提高员工的工作技能。
管理协商
通过教练实践，建立沟通、赋权、支持、反馈和发展计划。
推动课程
增强员工对于工作和组织的成就感，推动课程的成长和发展，增强员工的能力。
教练式领导的案例分析
项目管理
职业培训
在项目的管理中使用教练式领导， 积极地团队合作、流程与监督， 并获得项目成功的终极目标。
通过教练的角色，在职业培训中 注重员工的自主学习与发现，加 强员工对于领域核心问题的理解 和掌握。
主要理论
教练式领导的主要理论是聆听和支持，它的卓越表现常常会在能力和技能的发展中获得卓越的展现，并引导出 员工的绝佳表现。
实例演示及练习
片段演示
观看教练式领导的表现和演示， 完善教练式领导技巧，通过模拟 和练习来实现技巧和应用的有效 性。
室内拓展
通过拓展策略的应用，增强团队 成员之间的信任和协作，提高沟 通质量和整体效率。
• 激发员工参与和表现的热情
• 提供资源和支持，鼓励 员工自主性
• 根据员工的个人需求提 供个性化的支持和训练
• 注意实事求是和建设性反馈
• 及时反馈，并指出具体 的建议和改进方案
• 处理矛盾和冲突，推动 沟通和合作
领导与团队成员的良好沟通和信任关系
培养协作
教练式领导通过强化团队的沟通 和协作以及鼓励员工的个人主导 权，实现更高效的工作和更好的 团队表现。
做教练式的经理[1]
第3０讲做教练式的经理【本讲重点】教练式经理的六个要点教练式经理需要注意的两个问题【自检】有一个数据:工作能力的70％是从工作中得来的。
而这70％的能力,大部分不是自然而然生出来的,而是在上司的辅导、教练下成长起来的。
你认为这个数据是否科学?_____＿__＿__＿__＿＿＿＿_＿____＿______＿________＿＿__＿＿_＿＿＿＿＿________＿__＿____＿__＿_＿_＿＿_＿＿____＿___＿_＿__＿_＿__＿____________＿_____＿____＿_＿___＿＿__＿＿_____________＿_＿__＿_＿__＿____＿_＿__＿＿_＿_____＿＿_＿__＿____＿＿＿＿_____________现代企业中，不管是国际型企业,还是国内的企业，大家都在推崇一个观念：一个企业的经理人，首先应该是一个教练。
只有当好教练,才能做好一个管理者。
教练式经理的六个要点１.言传身教不仅中国的传统,国际上很多企业也在提倡言传身教。
如果你是企业的职业经理,言传身教就是在下属不会做事情时，你能够帮他分析，最好你能够会做,下属摆不平的时候你能摆平。
【案例】看到小李打电话后，肖经理在旁边说“小李,你觉得刚才和客户沟通得怎么样?”当小李如实说“一般”时，肖经理采取两种方法辅导：(1)直接讨论肖经理接着问：肖经理通过讨论，启发和引导小李如何拿下这家客户，学会处理此类客户的方法。
（２）引导性活动在企业里,身教就是要起到一个给下属示范的作用。
如果你的下属在工作当中遇到困难，你都不会演示一下怎么做更好,那你这个职业经理工作起来就会很麻烦,领导下属就很困难。
如果通过言传身教,你的下属就会佩服你,就会尊重你,就会服从你的领导。
通过演示，下属对你的尊重和工作热情都被激发起来了。
所以言传身教对员工的成长大有好处。
2.教练的目的在于帮助下属学习教练要把自己定位在帮助下属学习，而不是替下属去学习。
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第30讲做教练式的经理
【本讲重点】
教练式经理的六个要点
教练式经理需要注意的两个问题
【自检】
有一个数据：工作能力的70%是从工作中得来的。
而这70%的能力，大部分不是自然而然生出来的，而是在上司的辅导、教练下成长起来的。
你认为这个数据是否科学？
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现代企业中，不管是国际型企业，还是国内的企业，大家都在推崇一个观念：一个企业的经理人，首先应该是一个教练。
只有当好教练，才能做好一个管理者。
教练式经理的六个要点
1.言传身教
不仅中国的传统，国际上很多企业也在提倡言传身教。
如果你是企业的职业经理，言传身教就是在下属不会做事情时，你能够帮他分析，最好你能够会做，下属摆不平的时候你能摆平。
【案例】
看到小李打电话后，肖经理在旁边说“小李，你觉得刚才和客户沟通得怎么样？”当小李如实说“一般”时，肖经理采取两种方法辅导：
（1）直接讨论
肖经理接着问：
肖经理通过讨论，启发和引导小李如何拿下这家客户，学会处理此类客户的方法。
（2）引导性活动
在企业里，身教就是要起到一个给下属示范的作用。
如果你的下属在工作当中遇到困难，你都不会演示一下怎么做更好，那你这个职业经理工作起来就会很麻烦，领导下属就很困难。
如果通过言传身教，你的下属就会佩服你，就会尊重你，就会服从你的领导。
通过演示，下属对你的尊重和工作热情都被激发起来了。
所以言传身教对员工的成长大有好处。
2.教练的目的在于帮助下属学习
教练要把自己定位在帮助下属学习，而不是替下属去学习。
如果业务员有一个客户拿不下来，经理可以帮助他把客户拿下来，但不是说每一次都得帮助他，而是通过一次的演示告诉他应该怎么来做。
3.协助下属解决特定的问题
下属在工作当中会面临很多的问题，你在给他做教练或者辅导的时候，一定要解决他特定的问题，而不是解决他的所有问题，或者解决他的很大层面上的问题。
这样才能真正地协助下属提高。
【事例】
小李向肖经理报告说：“一个大客户费了九牛二虎之力也没有拿下来，这个客户已经和竞争对手签了协议”。
肖经理怎么办呢？
教练工作本身有很显著的特点：
（1）一般都是现场发生的。
（2）教练是在工作当中的。
（3）运用的时间要很短。
不要拿很长的时间进行辅导，而要将这种行为穿插在你的工作当中。
4.直接运用在工作上
经理在教练下属的时候，一定要把关注的焦点放在一个可以直接运用的事件上。
如果下属的招聘广告词写不好，就要从怎么写的方面来提高和教练他，而不是给他很多的知识。
把教练工作定位在下属需要帮助的工作上，要解决他工作当中的问题。
凡是不能和具体工作相衔接的教练不被倡导。
5.了解下属的需求
下属特别希望上司给他们做出一些教练或辅导，但有时也不知道需要教他什么，所以上司在教练的时候比较被动。
有时候是直到发现下属有些方面已经存在严重的绩效差距，上司才清楚需要在哪些方面做辅导，实际上情况已经很紧急，已经严重地影响了工作，所以上司需要事先了解下属的需求，然后对他进行弥补。
怎么了解下属的需求？要在日常的观察当中多加留意，多与下属交流和沟通。
找到下属的短板，就是有缺陷的地方，有针对性地进行辅导。
【忠告】
并非下属不会、不懂、做不好的地方，就是需要辅导的地方。
6.不要一视同仁
对不同人的辅导要采取不同的策略和方法，不能一视同仁。
要准确地了解下属的水平，有些下属提高得很快，有些下属提高很慢，有些下属对于辅导有非常紧迫的要求，对这类下属进行辅导很快可以提高绩效。
而有些下属这个方面迫切程度不高，有些下属工作的缺口没有想象中那么大，对这类下属，可以先放一放，等他自己在工作当中发现问题时再进行教练。
教练式经理需要注意两个问题
除上述六个要点之外，做教练式经理还需要注意两个问题：
1.精心甄选人员
在做教练式领导的时候，常会发现有总也教不会的下属，就是“朽木不可雕”，大家都很苦恼，不知道该怎么办。
解决办法：
（1）招聘时尽可能选择有潜力的员工。
（2）尽量提供良好的工作条件。
2.了解下属的意愿
有些经理在辅导下属时遇到一个问题，就是下属并不按要求去做。
即使经理很热情地辅导、建议，下属也不予重视。
这是为什么？
有一个公式：不足+意愿＝有效辅导，就是说只看到下属绩效方面的
差距还不够，还要了解下属的意愿，看他是否愿意去改变，如果他根本就没有提高的意识，给他提供办法也不会采用。
作为企业的中层管理者，对下属进行辅导的时候，一定要及时发现下属的各种意愿，了解他的意愿之后再提供相应的辅导。
这样，把他的绩效的差距、不足和他的意愿结合起来，才可以使他的工作绩效不断提高。
【自检】
在小李的销售工作中，出现了一些问题，肖经理认为小李在大客户销售方面的辅导需求可能有：
①目标客户甄选；
②客户的接近；
③如何让客户认知我们产品的品质；
④如何使F&B效果最佳；
⑤SPIN中哪种探询最有效，或者在什么情况下用哪种方法；
⑥哪种CLOSE最佳。
……
经过认真了解，肖经理发现在小李的这些辅导需求中，最影响小李业绩是在Close（缔结协议）上，显然，肖经理应立即在这方面实行辅导。
其他方面，如目标客户的甄选、接近等方面有不少不足，也需要辅导，但比较而言，还是“缔结协议”问题最大，因此，小李的辅导需求应当是“Close辅导”。
从肖经理的分析中，你得到了什么启发？
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【本讲总结】
现代企业推崇一个理论：企业的经理人首先应该是一个教练。
只有当好一个教练，才能做好一个管理者，对于职业经理尤是。
这一讲就是介绍做教练式经理的要点和需要注意的一些问题，如果认真领会，一定可以在实践中收到良好效果。
【心得体会】
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