做教练式的经理

3．协助下属解决特定的问题
下属在工作当中会面临很多的问题，你在给他做教练或者辅导的时候，一定要解决他特定的问题,而不是解决他的所有问题，或者解决他的很大层面上的问题。这样才能真正地协助下属提高。
【事例】
小李向肖经理报告说:“一个大客户费了九牛二虎之力也没有拿下来，这个客户已经和竞争对手签了协议”。肖经理怎么办呢?
2.教练的目的在于帮助下属学习
教练要把自己定位在帮助下属学习，而不是替下属去学习。如果业务员有一个客户拿不下来，经理可以帮助他把客户拿下来，但不是说每一次都得帮助他，而是通过一次的演示告诉他应该怎么来做。
误区
○一听下属说这个客户摆不平就要亲自去摆平。
○逼着下属学习。
○这种言传身教是带有示范性的,不是替代性的。
教练式经理需要注意两个问题
除上述六个要点之外，做教练式经理还需要注源自两个问题：１.精心甄选人员
在做教练式领导的时候，常会发现有总也教不会的下属，就是“朽木不可雕”,大家都很苦恼，不知道该怎么办。
解决办法:
（1)招聘时尽可能选择有潜力的员工。
(2）尽量提供良好的工作条件。
提示
①职业经理作为用人部门的负责人，一定要参加到新进人员的甄选中,并且要有否决权;
②职业经理甄选应聘者的能力和技巧。许多职业经理并不具备甄选应聘者的基本技能，因而往往在甄选时没有挑选出合适的人员;
③职业经理不要认为甄选、招聘是人力资源部的事。
2．了解下属的意愿
有些经理在辅导下属时遇到一个问题，就是下属并不按要求去做。即使经理很热情地辅导、建议，下属也不予重视。
这是为什么?
有一个公式：不足+意愿=有效辅导,就是说只看到下属绩效方面的
怎么了解下属的需求？要在日常的观察当中多加留意,多与下属交流和沟通。找到下属的短板,就是有缺陷的地方,有针对性地进行辅导。
【忠告】
并非下属不会、不懂、做不好的地方,就是需要辅导的地方。
6．不要一视同仁
对不同人的辅导要采取不同的策略和方法，不能一视同仁。要准确地了解下属的水平,有些下属提高得很快，有些下属提高很慢，有些下属对于辅导有非常紧迫的要求，对这类下属进行辅导很快可以提高绩效。而有些下属这个方面迫切程度不高,有些下属工作的缺口没有想象中那么大,对这类下属，可以先放一放，等他自己在工作当中发现问题时再进行教练。
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做教练式的经理
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做教练式的经理
【本讲重点】
教练式经理的六个要点
教练式经理需要注意的两个问题
【自检】
有一个数据：工作能力的70%是从工作中得来的。而这70％的能力，大部分不是自然而然生出来的，而是在上司的辅导、教练下成长起来的。你认为这个数据是否科学?
给小李讲市场销售学的基本知识。
可以直接用在销售上。
不能直接用在销售上(间接)
5.了解下属的需求
下属特别希望上司给他们做出一些教练或辅导，但有时也不知道需要教他什么,所以上司在教练的时候比较被动。有时候是直到发现下属有些方面已经存在严重的绩效差距，上司才清楚需要在哪些方面做辅导，实际上情况已经很紧急,已经严重地影响了工作,所以上司需要事先了解下属的需求，然后对他进行弥补。
现代企业中,不管是国际型企业,还是国内的企业,大家都在推崇一个观念：一个企业的经理人,首先应该是一个教练。只有当好教练，才能做好一个管理者。
教练式经理的六个要点
1.言传身教
不仅中国的传统,国际上很多企业也在提倡言传身教。如果你是企业的职业经理，言传身教就是在下属不会做事情时,你能够帮他分析，最好你能够会做,下属摆不平的时候你能摆平。
差距还不够,还要了解下属的意愿，看他是否愿意去改变,如果他根本就没有提高的意识,给他提供办法也不会采用。作为企业的中层管理者,对下属进行辅导的时候，一定要及时发现下属的各种意愿,了解他的意愿之后再提供相应的辅导。这样,把他的绩效的差距、不足和他的意愿结合起来，才可以使他的工作绩效不断提高。
辅导需求是
【案例】
看到小李打电话后,肖经理在旁边说“小李,你觉得刚才和客户沟通得怎么样？”当小李如实说“一般”时，肖经理采取两种方法辅导:
（1）直接讨论
肖经理接着问：
肖经理通过讨论,启发和引导小李如何拿下这家客户，学会处理此类客户的方法。
（2)引导性活动
在企业里，身教就是要起到一个给下属示范的作用。如果你的下属在工作当中遇到困难，你都不会演示一下怎么做更好,那你这个职业经理工作起来就会很麻烦，领导下属就很困难。如果通过言传身教，你的下属就会佩服你,就会尊重你,就会服从你的领导。通过演示,下属对你的尊重和工作热情都被激发起来了。所以言传身教对员工的成长大有好处。
“下属做不好的+下属最希望改变的”,也就是“不足＋意愿”。如果下属在某个或某些方面明显不足，但是,他自己并未充分意识到，并且没有改善这一不足的强烈意愿,那么,这还不是下属的辅导需求。
经理在教练下属的时候,一定要把关注的焦点放在一个可以直接运用的事件上。如果下属的招聘广告词写不好,就要从怎么写的方面来提高和教练他,而不是给他很多的知识。把教练工作定位在下属需要帮助的工作上，要解决他工作当中的问题。凡是不能和具体工作相衔接的教练不被倡导。
正确的辅导
不正确的辅导
“既然问题出在缔结协议的时候，我建议你下次采用优缺点法：明确帮客户列出购买的原因，及反对的原因，利用这种方式来取得客户承诺”。
正确的辅导
不正确的辅导
就其中某一个关键环节,或者是导致销售失败的环节进行讨论。
认为小李不掌握大客户销售的技巧，从头开始辅导。
教练工作本身有很显著的特点:
（1)一般都是现场发生的。
（2)教练是在工作当中的。
(3)运用的时间要很短。
不要拿很长的时间进行辅导，而要将这种行为穿插在你的工作当中。
４.直接运用在工作上