应收账款催收实务及全面信用管理
应收账款管理及催收技巧培训课件
收账款政策。
信用政策制定
02
根据客户信用评估结果，制定相应的信用政策，包括信用额度、
信用期限等。
信用政策执行与调整
03
确保销售人员在与客户合作时严格遵守信用政策，并根据实际
情况及时调整。
优化合同条款
明确合同条款
在合同中明确约定付款方式、付 款期限、违约责任等内容，降低
合同风险。
增加违约成本
在合同中增加违约成本，对客户形 成一定的约束力，降低违约风险。
形成
应收账款是由于企业与客户之间存在赊销行为，导致企业向客户 提供信用，客户未能在约定时间内支付款项而形成的。
应收账款管理的重要性
资金占用
应收账款占用了企业的流动资金，影响企业的正常 运营和扩大再生产。
风险控制
应收账款存在坏账风险，如无法收回将对企业的财 务状况造成负面影响。
客户关系维护
应收账款管理涉及客户关系的维护，良好的应收账 款管理有助于提高客户满意度和忠诚度。
应收账款管理的目标与原则
目标
实现应收账款的快速回收，降低 坏账风险，提高资金使用效率。
原则
建立完善的应收账款管理制度， 实施动态监控，强化催收措施， 确保企业利益最大化。
02
应收账款的催收流程
识别逾期应收账款
02
01
03
确定应收账款的到期日
根据合同或协议，确定每笔应收账款的到期日。
逾期应收账款的筛选
选择合适的催收方式
01
02
03
04
邮件催收
通过发送邮件提醒债务人履行 还款义务，适用于较轻的逾期 情况。
电话催收
通过电话与债务人沟通，了解 其还款意愿和能力，适用于较 重的逾期情况。
应收账款回收与信用管理(三)
4. 信用调查的内容
C1. 接受初始交易
初始交易前，至少对客户 的诚信和基本实力有六、 七成的了解/把握
结 束
销售管理部
认为不符合 销售标准
否
大区代表
销售小组/经理
寻找目标客户 1)实地走访
要求信用核实
结 束
否 否
2)获得客户基本资料 3)填写客户印象报告
否
1) 客户实地走访报告 2) 客ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ基本资料（初审资料） 3) 客户印象报告
收款政策
标准表格汇编
A4. 信用规范制定流程
突出信用委员会的权威性、销售和财务部门的参与性、信用管理小组的专业性 销售部门 财务部 信用管理小组 信用委员会
规定使命/目标 规定考核监督 规定组织编制 讨论核准 意见反馈 建议工作流程 建议授信政策 建议收款政策 意见反馈
大区
注：红色上起的箭头表示从内/外渠道获得的资料； 红色下起的箭头表示编制的单据；红框是开始框；蓝底框表示衔接框（下同）
服务
市场开拓 客户授信 客户档案管理
监督
逾期账款追收
应收账款管理
根据信用环境、公司经营阶段、信用管 理基础等方面的差异，上述五项职能的 开展深度是有区别有轻重的
A2. 机构设置
机构位置的设计遵守的原则是要兼顾信用管理的实施效率和效果
同样规模的公司，信用管理的机构设置至少不下三种做法，其中的选择取决于企业的文化和传统
靠的是信用总则这把尚方剑
B. 制定信用总则
信用委员会 财务部
根据公司资金 总预算的情况 提供松紧尺度
信用管理小组
提供同业信用制 度作为参考 分析客户类型 计算和建议信用 总则
营销中心各部门
应收账款的信用管理
应收账款的信用管理1. 什么是应收账款的信用管理在商业活动中，经常会发生将商品或服务提供给客户，但客户在一定时间内不立即付款的情况。
这种买卖过程中，卖方需要记录下客户的应付款项，形成应收账款。
应收账款的信用管理就是指对这些应收款项进行有效的控制和管理，以减少催收风险、提高收款效率，并确保公司的经营资金正常流动。
2. 应收账款的重要性应收账款对于公司的经营至关重要。
一方面，应收账款是公司的核心资产之一，直接影响公司的营收和利润。
另一方面，有效管理应收账款可以减少坏账风险，提高资金运作效率，保障公司的稳定运营。
3. 应收账款信用管理的原则3.1 信用评估原则在与客户建立业务关系之前，公司需要进行客户信用评估。
这包括对客户的信用状况、还款能力和还款意愿等方面进行全面评估。
评估结果将决定是否与客户进行业务合作，以及授予客户的信用额度。
3.2 信用额度授予原则公司需要根据客户的信用评估结果，合理确定和授予客户的信用额度。
信用额度应该根据客户的信用状况和历史交易情况来制定，并根据实际情况进行动态调整。
3.3 信用风险控制原则在业务过程中，需要通过严格的信用风险控制措施来降低风险。
这包括加强对客户的实时监控，设置适当的付款条件或期限，及时跟踪和核对应收账款，以及建立合理的催收机制。
3.4 多样化的收款方式原则为了提高收款效率，公司应该提供多种支付方式给客户，并确保收款渠道畅通。
这可以包括银行转账、支付宝、微信支付等多种能够满足客户需求的形式。
4. 应收账款信用管理的关键步骤4.1 信用评估和授信决策在与客户建立业务关系之前，需要进行客户的信用评估，并根据评估结果做出授信决策。
评估的依据可以包括客户的财务报表、信用记录、行业背景等。
4.2 信用额度设置和控制根据客户的信用评估结果和历史交易情况，合理设定客户的信用额度，并确保在适当的范围内进行动态调整。
同时，对超出信用额度的交易需要进行额外审批和管理。
4.3 付款条件和期限设置根据客户的信用状况和历史交易情况，设定合适的付款条件和期限。
应收帐款管理和账款催收服务的内容
应收帐款管理和账款催收服务的内容一、账款催收中的委托代理情况企业应收账款催收是指公司接受企业或组织的委托，通过合法催收业务流程和技巧，帮助委托人管理清收应收账款，降低企业商业风险和坏账损失，防范和规避企业或组织由于使用赊销经营方式带来的风险。
提供的应收帐款催收服务的内容有以下几方面：一、应收账款催收服务根据委托对企业的逾期应收账款及相关债务人进行调查和分析，并代表委托人与债务人进行交涉和谈判，以非诉途径和其他合法方式，促使债务人履行义务的整个服务过程。
(一)商业催收服务优势1、独具特色的催收方式通过协调、沟通以及施加法律及社会影响，对债务人产生强大的压力，迫使其尽快解决欠款问题。
在一定程度上保障债权人与客户之间的关系不被损害2、专业催收操作人员专业催收人员有丰富的应收帐款催收经验，又有较强的调查能力和法律及社会背景，可以在不损害相互关系的基础上达成债务人还款的目的。
3、灵活的合作模式：以委托人利益为主导，可以根据企业的不同需求，采取多种形式开展合作。
4、降低企业收债成本企业应收账款催收坚持商账催收不成功不收佣金的原则，极大地降低了债权人的追债成本。
5、程序简便只要委托人提供合法有效的证据材料，其余的由专业的应收账款催收师来操作。
(二)催收服务流程第一步：材料审查专业催收人员对企业提供的材料进行审查第二步：立案受理双方签订《应收账款催收合同书》委托人提供《授权委托书》第三步：进入催收操作程序根据具体情况，制定应收账款催收方案在债务人与债权人之间协调、沟通利用信用催收等方法直到还款为止第四步：催收结案提交《结案报告书》，催收不成功，建议客户采取其他方法。
二、应收帐款管理与催收培训有关专家律师合作，提供企业应收帐款管理与催收培训，为企业和组织提供全面的或有针对性的内部或公开催收培训。
(一)应收帐款管理培训特点：针对性：培训师均来自第一线资深商帐顾问，培训内容针对现实问题。
系统性：对商帐管理有系统研究，内容来自于实践总结，培训内容更加全面。
应收账款信用管理制度
应收账款信用管理制度一、总则为了更好地管理公司的应收账款，控制信用风险，提高收款效率，制定本管理制度。
二、适用范围本管理制度适用于公司所有的应收账款管理工作。
三、管理目标1. 提高应收账款的收回率，减少坏账损失；2. 控制客户的信用风险，降低逾期账款的风险；3. 加强内部流程管理，提高收款效率；4. 提高公司的现金流量和资金利用效率。
四、管理原则1. 信用原则：建立合理的信用政策，对客户进行信用评估，控制业务风险；2. 内部管理原则：建立严格的账款管理流程，提高财务内控水平；3. 合作原则：与客户建立长期合作关系，共同发展，为客户提供优质的服务。
五、管理机构公司设立信用管理部门，负责全面的应收账款管理工作。
信用管理部门由信用管理主管领导，具体包括信用评估、账款催收、欠款清理等工作。
六、管理流程1. 客户信用评估（1）建立客户信用档案，包括客户基本信息、经营状况、财务状况等；（2）根据客户的信用状况，确定信用额度和付款周期；（3）设立信用等级，根据客户的信用等级确定相应的信用政策。
2. 销售订单审核（1）销售部门接收客户订单后，需提交信用管理部门审核；（2）信用管理部门审核客户信用额度和付款周期是否符合规定，决定是否接受订单。
3. 财务催收（1）在客户逾期付款后，信用管理部门会进行电话催收、函件催收等方式，督促客户尽快结清欠款；（2）对超过规定期限仍不结清欠款的客户，将采取法律手段进行催收。
4. 坏账清理（1）对于长期逾期未还款的客户，信用管理部门会主动与客户协商，寻求适当的解决方案；（2）对于确认的坏账，及时进行坏账准备和核销工作。
5. 绩效考核（1）信用管理部门根据应收账款的回款率、坏账率、逾期账款比例等指标进行绩效考核；（2）对于表现优秀的员工，给予相应的奖励。
七、管理制度1. 客户信用档案建立制度（1）建立客户信用档案，包括客户基本信息、信用评估报告等；（2）信用管理部门负责定期更新客户信用档案。
企业应收账款的管理制度和催收措施
企业应收账款的管理制度和催收措施由于各种原因，在应收账款中总有一部分不能收回，形成呆账、坏账，直接影响了企业经济效益。
对应收账款管理，其根本任务就在于制定企业自身适度的信用政策，努力降低成本，力争获取最大效益，从而保证应收账款的安全性，最大限度地降低应收账款的风险。
下面主要介绍企业应收账款的管理制度和催收措施。
一.应收账款管理制度监控对象：公司赊销货款一旦形成，该款项即成为信用主管的监控对象。
监控取消：代理商在规定时间内将货款返还，即可取消对该款项的监控。
监控流程：账龄管理流程和货款提醒流程1.计划财务部销售财务人员根据每单情况在《代理商信誉记录表》内录入代理商信用等级、欠款日、提货额、欠款额、应还款日、实际还款日、还款天数和逾期天数等情况。
2.信用主管每日审核代理商赊销执行情况，并通知当日在岗销售财务人员对赊销期限前5日的代理商进行还款沟通提示，告知货款到期日;对赊销期限前3日的代理商进行还款提醒。
在此步操作上不同于催收，语气是合作和信任的，要利用业务往来的机会提醒，不要让代理商感觉意外或生硬。
赊销期限前3日的提醒语气可较第一次沟通时适当加强，提醒代理商到期付款的目的要明确。
3.销售财务人员在与代理商沟通的过程中，发现代理商任何信用异常状况，应在第一时间将信息转告信用主管。
4.对信用期已到的代理商即转入信用主管的催收流程。
每周五由信用主管编制《代理商逾期报表》，报财务负责人。
每月由信用主管编制《应收账款账龄分析报告》，报财务负责人。
二.企业应收账款催收措施催收对象：赊销账款已到期的代理商。
催收取消：赊销账款返还。
1.赊销账款特点催收策略账龄长，金额小采用电话、传真、电话等方式催收，执行一般催收程序账龄短，金额小电话沟通提醒，信用主管可不纳入催收程序账龄短，金额大进入重点催收程序，如代理商有理由，提出延期申请，纳入信用审批流程(内部操作)，并进行严密监控账龄长，金额大进入重点催收程序，由信用主管负责，催收手段不断升级2.一般催收程序对信用期已到的代理商，如果在此时提出延期支付的请求，纳入信用审批流程(内部操作)，如果代理商的申请被拒绝，则在信用期到的当日，信用主管应电话明确通知代理商账款已到期，询问代理商逾期原因，确定代理商逾期还款日。
应收账款与信用管理
应收账款与信用管理一、概述应收账款是指企业销售商品或提供服务而产生的未收到的款项，是企业的经营活动中的应收账款债权。
而信用管理是指企业根据客户的信用情况制定一系列措施，以确保客户能够按时支付应收账款，并最小化坏账风险。
二、应收账款管理的重要性应收账款管理对企业来说至关重要，它直接影响着企业的现金流和盈利能力。
以下是应收账款管理的重要性：1. 现金流管理通过合理管理应收账款，企业能够及时回收应收款项，确保现金流的稳定和充足。
及时回收应收款项可以降低企业的资金占用成本，提高企业的运营效率。
2. 风险控制有效的应收账款管理可以帮助企业降低坏账风险。
通过对客户的信用情况进行评估和监控，企业可以及时发现潜在的坏账风险，并采取相应的措施进行防范和规避。
3. 收益提升良好的应收账款管理可以促进销售和客户关系的发展，提高客户满意度，增加客户忠诚度，进而带来更多的销售机会和收益增长。
三、信用管理的重要步骤信用管理涉及以下几个重要步骤：1. 信用评估信用评估是指对企业的客户进行信用调查和评估，以确定客户的信用状况、还款能力和风险程度。
通过这一步骤，企业可以识别潜在的高风险客户，并进行相应的风险管理。
2. 信用授予根据客户的信用评估结果，企业可以制定相应的信用政策，明确给予客户的信用额度和信用条件。
信用授予需要综合考虑客户的信用状况、历史还款记录、交易频率等因素。
3. 信用监控信用监控是指对客户的信用情况进行长期持续跟踪和监控。
企业可以采取定期检查客户的信用报告、与客户保持沟通、以及设置预警机制等方式来监控客户的信用状况。
4. 风险管理风险管理是信用管理的核心部分，包括对高风险客户的风险防范和对坏账的催收管理。
企业可以采取多种手段来降低坏账风险，例如加强合同管理、提供担保或保证金、购买信用保险等。
四、应收账款管理的措施为了有效管理应收账款，企业可以采取以下措施：1. 设立明确的应收账款管理政策企业应制定明确的应收账款管理政策，明确各部门的职责和权限，规范应收账款的管理流程。
应收账款管理与催收技巧
应收账款管理与催收技巧在商业运作过程中，应收账款管理和催收技巧是企业财务管理的重要组成部分。
有效的应收账款管理有助于提高现金流量，降低坏账风险，保持良好的客户关系，并促进企业的可持续发展。
本文将探讨应收账款管理的重要性以及一些有效的催收技巧。
一、应收账款管理的重要性1. 提高现金流量应收账款是企业的资产，但这些资产需要通过催收才能转化为现金。
有效的应收账款管理可以缩短回收周期，提高现金流量，并为企业的日常运营提供充足的资金支持。
及时回收应收款项可以减少企业运营过程中的资金短缺问题。
2. 降低坏账风险合理的应收账款管理可以降低坏账风险。
通过严格的信用评估和客户审查，企业可以识别潜在的坏账客户，并采取适当的措施防止发生坏账。
另外，及时的催收工作也可以降低坏账风险，避免逾期账款演变为坏账。
3. 维护良好的客户关系应收账款管理不仅涉及风险控制，也关系到企业与客户之间的关系。
通过建立良好的信用管理制度，企业可以根据客户信用状况设定适当的信用额度，并设立合理的付款条件。
良好的客户关系有助于提高客户满意度，增加客户忠诚度，并增强企业的市场竞争力。
二、催收技巧1. 及时沟通逾期账款发生后，与客户的及时沟通至关重要。
企业应主动与欠款客户联系，了解逾期原因，协商付款安排，并确保信用额度的合理使用。
积极主动的沟通有助于解决问题、减少争执，并维护良好的客户关系。
2. 灵活使用催收手段针对不同类型的客户和逾期情况，企业可以采用灵活多样的催收手段。
例如，对于初次逾期的客户，可以通过电话或电子邮件进行友好的提醒。
对于多次逾期的客户，可以采取更严厉的措施，如发出催收函件或要求提供担保。
3. 恰当计提坏账准备企业在财务报表中恰当计提坏账准备是一种有效的催收技巧。
计提适量的坏账准备有助于企业及时反映坏账风险，提供可靠的财务信息，并避免财务报表因逾期账款而失真。
此外，计提坏账准备还有助于优化企业的税务筹划。
4. 寻求专业帮助对于复杂的催收案件，企业可以考虑寻求专业的催收机构的帮助。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
债务方分析
需要恐吓的客户
✓ 此类客户有两种可能：
认为公司对其没有影响力 缺乏资金
✓ 公司需要：
坚决停止继续供货 终止该客户的信用额度 密切关注该客户的进展状况 拒绝客户的主动沟通，进行诉讼准备
24
拒付借口
✓ 支票待签 ✓ 发票遗失 ✓ 等待欠款人还款 ✓ 财务经理不在 ✓ 电脑系统坏了 ✓ 支票已寄出 ✓ 正在进行核算 ✓ 金额不正确 ✓ 还没到期 ✓ 已支付
❖ 发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表
现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。
6
欠款的原因
逾期应收账款产生的原 因 ❖ 客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户
提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。
❖ 资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，
一些收款的常理
❖ 我们已经做了客户要我们做的。现在客户必须做他应该 做的，我会要求他的。现在！
•“提醒的越及时，得到付款就越快”； •“在得到实际付款之前销售并不是真正的销售”。
27
追账前的思考
思考（1）
良好的企业需要准时回收其货款，同时不影响 客户关系；
所以，当要进行收账前，我们应小心思考如何 进行：
拖欠金额：企业都愿意多花时间来收取大额欠款，对 小额欠款通常都比较轻松处理；但有两点必须考虑：
➢ 何谓小额欠款及多久后可以销账？ ➢ 收账政策对拖欠款的忍耐力？
✓ 公司需要：
加强与客户的沟通 了解客户付款流程 制定系统跟进制度 强调迟付影响信用
22
债务方分析
拖延付款
✓ 此类客户有两种可能：
已形成拖延恶习 缺乏资金
✓ 公司需要：
注意该行业的情况，是否受行规的影响 加强与客户的沟通，加强系统跟进制度 密切关注该客户的进展状况 减少该客户的信用额度
16
赊销客户分类
大量的小客户（普通客户）
✓ 此类客户仅占企业20%的营业额，但也 是公司业务组成的重要部分；
✓ 只占用有限的沟通资源； ✓ 一切沟通以信函或电话为主； ✓ 如果违反付款协定，即可通知停货； ✓ 如果有投诉，可在一定期限内反馈。
17
债务方分析
追讨欠款应重视时机
根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率 成反比
18
债务方分析
企业催收应懂得抓住重点，利用 有限的资源发挥最大效应
大 第一类
第二类
重点催收
账
款
金
额
第三类
催收与威慑结合 小
加强催收
第四类 考虑第三方资源催收
短
逾期时间
长
19
债务方分析
✓ 不同的客户有不同的付款习惯； ✓ 必须了解客户的行为，才能有效地
回收货款； ✓ 债务方拖延付款是有不同原因的，
案例
1
课程目标
掌握账款控制与催收方法 学习从预防入手，防止应收账款变成坏账 针对赊销的客户进行全面信用管理
2
目录
逾期账款的催收思路和技巧 应收账款管理的方法和实施 合同及票据管理 信用管理流程思路和体系建设 赊销客户关注的要点 信用评价分析技术与方法 信用评估综合运用 案例演练
3
一、逾期账款的催收思路和技巧
➢ 欠款原因 ➢ 赊销客户分析 ➢ 企业催收政策 ➢ 企业追账原则 ➢ 欠款回收成功因素
4
案例
5
欠款的原因
逾期应收账款产生的原
因 ❖ 自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取 远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户 不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。
23% 22% 16% 15%
6% 6% 5% 3% 2% 2%
25
商账催收的信念
✓ 追账必须要有以下的信念，并有必要 贴在显眼处：
应收账款是企业的命脉，必须全数收回！ 全额收回货款，贸易才算完结！ 客户在测试我们的忍耐力，必须严肃告知，请按协议付款！ 只有按协议准时付款的客户才是上帝！
26
商账催收的信念
不能也不可能没有欠款，企业只能尽量 将欠款控制在可接受的程度之内。
8
欠款的原因
欠款分析示意图
9
企业债务的矛盾
赊销款带来销售额 增长的同时，也带 来了坏账的风险。
10
企业债务的矛盾
客户的角色
✓ 客户是上帝吗？ ✓ 仅仅是利润的来源？ ✓ 仅仅是欠款的根源？ ✓ 好坏难分！
11
企业债务的矛盾
利润与坏账
必须了解其迟付的真实缘由，对症 下药，才能解决问题。
20
债务方分析
准时付款
✓ 此类客户有两种可能：
拥有良好的付款习惯 公司对其非常重要
✓ 无论是哪种可能，公司都需要：
表达贸易伙伴关系 坚持追账政策，准时寄出各类文件 考虑增加销售
21
债务方分析
略微延迟付款
✓ 此类客户有两种可能：
习惯拖延几天付款 公司没有及时跟进的制度
14
赊销客户分类
80 / 20 法则
✓ 将客户以订单额由大到小进行排序； ✓ 或将客户以对应的应收账款额由大到小
进行排序； ✓ 不难发现，少量的大客户，却占据了总
营业额的80%。
15
赊销客户分类
小量的大客户（重点客户）
✓ 此类客户占企业80%的营业额，公司对 其关系的维系至关重要；
✓ 可占用最多的沟通资源； ✓ 上门对账； ✓ 信用控制经理或以上才能批准停货； ✓ 如果有投诉，要在最短时间内反馈。
为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会 以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。
❖ 货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户
拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。
❖ 蓄意拖欠：“欠你没有商量”。
7
欠款的原因
结论
欠债原因的两大因素：
偿还意愿及偿还能力！
❖ 产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。
❖ 合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作
条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验 期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然 而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账 款。
✓ 谁愿意赊销？ ✓ 应收账款是否意味着利润？
12
企业债务的矛盾
谁来清理拖欠
✓ 财务部门？ ✓ 销售人员？ ✓ 信用管理人员？ ✓ 清欠专组？ ✓ 委托第三方？
13Байду номын сангаас
企业债务的矛盾
结论
企业陷入坏账危机时，可以用“赌徒 心态”来恰当地形容。
企业宁愿相信欠款方永远存在，而不 愿意看到欠款方即将倒闭。