应收账款催收实务及全面信用管理_精品共240页
应收账款管理及催收培训ppt课件
现金流本身并不是企业经营目的。 现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、 水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有 它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生 的目标！
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认识应收账款
我们发现：
应收账款的产生是为了支持销售收入的增长 应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源
对于1.19亿元多出的应收帐款， 它利息支出，按年贷款利率4.31 ％，利息支出为512.9万元。
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认识应收账款
拖欠不可度量的损失
额外的行政及财政支出； 机会成本； 利润减少； 发展受阻； ……
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认识应收账款
逾期应收账款的损失
显性成本 坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难 隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加
年销售额（百万元） 259
日销售额（百万元） 0.71
年初应收账款余额（百万元） 年末应收账款余额（百万元） 平均应收账款余额（百万元）
应收账款回款期（DSO 天） 40.9
公司整体 某一客户 某分公司
730
109.5
2
0.3
75
15
23
105
21
35
90
18
29
45
60
31
应收账款跟踪管理
资金
原料
2600万[标] | 2400万[现]
!
分公司C 2200万[标] | 2400万[现]
√ 分公司D
2000万[标] | 2400万[现]
√ 分公司E
1000万[标] | 400万[现]
各分公司应收账款规模预警管理
√ 分公司F
企业应收账款管理及催收技巧与信用风险控制PPT精选文档
追帐人员应确信：自己是企业中最重要的人员，是将 企业的努力化为利润的人员；
追帐人员应确信：沒有自觉自愿付款的客户，必须经 过他们的工作，才能收回货款；
追帐人员应确信：所有客户都希望在最后期限后付款 ，因此客户将会以各种理由拒付；
追帐人员应确信：无论情况如何，一定要收回货款！
追账的原则
系统性地跟进
主要内容
逾期账款的催收思路和技巧 应收账款管理的方法及其实施 合同管理及票据管理 客户信息的获得渠道及使用 信用评估技术与方法
一、逾期账款的催收思路和技巧
逾期账款的催收思路和技巧
企业应收账款的特性 赊销客户的分析 企业催收政策 欠款成功回收的因素 企业追账的原则 催收技巧与案例
欠款的原因
欠债原因的两大因素： 偿还意愿及偿还能力！
在对话过程中，如果发现欠款方只是暂时性的 资金短缺，延迟几天是应该可以容忍的，但必 须表明此安排只是临时性的。
追账的原则
维护赊销声誉
虽然欠款方终于还清欠款，但这并不能保证该 客户在以后的交易中按时还款，唯一的办法是 平时设法保持企业的赊销声誉；
保持赊销声誉，不仅仅要有强大的回收能力， 还需要透彻了解客户和其行业；
不能也不可能没有欠款，企业只能尽量 将欠款控制在可接受的程度之内。
欠款分析示意图
企业债务的矛盾
谁来清理拖欠
✓ 财务部门？ ✓ 销售人员？ ✓ 信用管理人员？ ✓ 清欠专组？ ✓ 委托第三方？
赊销客户分类
80 / 20 法则
✓ 将客户以订单额由大到小进行排序； ✓ 或将客户以对应的应收账款额由大到小
须要跟上电话； ✓ 如果债务方在国外，应该在发完传真后再跟上文
件正本。
电话
✓ 在回收工具中，电话追账的使用率是最高的； ✓ 函件及传真是单方面的叙述，而电话是双方面的
应收账款催收实务及全面信用管理
拒付藉口
✓ 支票待簽 ✓ 發票遺失 ✓ 等待欠款人還款 ✓ 財務經理不在 ✓ 電腦系統壞了 ✓ 支票已寄出 ✓ 正在進行核算 ✓ 金額不正確 ✓ 還沒到期 ✓ 已支付
23% 22% 16% 15%
6% 6% 5% 3% 2% 2%
*
商賬催收的信念
✓ 追賬必須要有以下的信念，並有必要 貼在顯眼處：
*
一、逾期賬款的催收思路和技巧
➢ 欠款原因 ➢ 賒銷客戶分析 ➢ 企業催收政策 ➢ 企業追賬原則 ➢ 欠款回收成功因素
*
案例
*
欠款的原因
逾期應收賬款產生的原因
自身管理失誤：主要是業務員私自放賬，給客戶一定數期或收取
遠期票據，許多情況是採取“貨到付款”的銷售方式，但是貨到後客戶
不能及時付款，還有就是發票沒有按時寄出等等。
*
賒銷客戶分類
大量的小客戶（普通客戶）
✓ 此類客戶僅占企業20%的營業額，但也 是公司業務組成的重要部分；
✓ 只佔用有限的溝通資源； ✓ 一切溝通以信函或電話為主； ✓ 如果違反付款協定，即可通知停貨； ✓ 如果有投訴，可在一定期限內回饋。
*
債務方分析
追討欠款應重視時機
根據國際收賬組織統計，賬款逾期時間與平均收款成功率 成反比
保持賒銷聲譽，不僅僅要有強大的回收能力， 還需要透徹瞭解客戶和其行業；
信用管理部、客戶服務部以及銷售部要有團隊 精神，共同服務於客戶，才能維護企業的賒銷 聲譽。
*
增加追賬效果的方法
✓ 四項追賬原則 ✓ 準備工作 ✓ 何時開始 ✓ 與誰接觸 ✓ 用什麼方式追賬 ✓ 跟進的時間 ✓ 考慮訴訟
*
準備工作
✓ 誰願意賒銷？ ✓ 應收賬款是否意味著利潤？
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60、人民的幸福是至高无个的。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
应收账款催收实务及全面信用管理
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
应收账款管理及催收培训ppt课件
1000万[标] | 400万[现]
各分公司应收账款规模预警管理
√ 分公司F
2400万[标] | 2300万[现]
√ 分公司L
3000万[标] | 2400万[现]
√ 分公司Q
1300万[标] | 800万[现]
√ 分公司G
1500万[标] | 1200万[现]
√ 分公司M
3000万[标] | 2400万[现]
12% 10.0 8.0 6.0 4.0 2.0
15% 8.0 6.4 4.8 3.2 1.6
利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份
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认识应收账款
你赚钱了吗？！
赊销成本：坏账对销售的影响
为弥补以下损失
需增加以下销售额
坏帐
利润率
万元
2%
3%
5% 10% 15%
1
50 33 20 10
最终为了什么---？ 增加获利机会
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认识应收账款
企业的经营目标：利润
资金
采购
经营条件
收回
产整 合
生
/
应收账款
赊销
产品/服务
企业需要不断加速资金流的周转， 才能让企业创造更多利润！！
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认识应收账款
应收账款的两大特点
合理期限： 没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款
合理规模： 没有企业能够接受无规模限制的应收账款
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认识应收账款
在商业的角度，应收账款是：
✓企业提供服务或将商品所有权交 付客户后所应得的款项。
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应收账款催收实战技巧及信用风险控制
应收账款催收实战技巧及信用风险控制1. 建立完善的信用管理体系：企业应建立完善的信用管理体系，包括客户资信评估、合理的授信额度设定、定期跟踪客户的还款能力和还款意愿等。
通过对客户进行全面的风险评估，有利于提前识别潜在的信用风险，及时采取风险控制措施。
2. 充分了解客户情况：在与客户合作之前，应充分了解客户的信用状况、经营状况、行业背景等。
通过与客户建立良好的沟通与信任关系，及时获取客户的经营信息，有助于发现异常情况，并采取相应的预警措施。
3. 建立规范的应收账款催收流程：企业应建立规范的催收流程，包括合同签订、账期确认、发票及配送、回访与督促、欠款跟进等。
通过明确的流程和责任分工，确保催收工作的有序进行，提高催收效率。
4. 使用多种催收手段：在催收过程中，应根据不同客户的情况采取不同的催收方式，包括电话催收、上门拜访、律师函催收等。
针对欠款较大、逾期较久的客户，可以考虑采取法律手段解决。
5. 善于沟通和协商：在催收过程中，与客户进行积极有效的沟通和协商是非常重要的。
了解客户的实际情况、困难原因，并提供合理的还款方案，有助于建立良好的合作关系，增加还款意愿。
6. 及时应对欠款风险：对于出现欠款情况的客户，应及时做好风险防控工作。
可以通过催收预警机制、逾期费用设定、拒绝提供新的信用额度等方式，对欠款客户进行风险管理，避免欠款风险进一步扩大。
在进行应收账款催收过程中，企业要注重与客户的合作，通过积极有效的沟通和协商，达到共同解决问题的目标。
同时，也要注意对信用风险的控制，建立完善的信用管理体系，及时预警和采取风险防范措施，减少应收账款风险对企业经营造成的影响。
只有同时兼顾催收和风险控制，才能确保企业的经济利益和良好的品牌形象。
应收账款催收是企业日常经营活动中必不可少的环节。
一个企业的应收账款催收情况直接关系到企业的资金流动和盈利能力。
怎样提高应收账款催收效率并保证企业的信用风险控制是每个企业都需要重视的问题。
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收货款； 债务方拖延付款是有不同原因的，必
须了解其迟付的真实缘由，对症下药， 才能解决问题。
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债务方分析
准时付款
此类客户有两种可能：
拥有良好的付款习惯 公司对其非常重要
无论是哪种可能，公司都需要：
表达贸易伙伴关系 坚持追账政策，准时寄出各类文件 考虑增加销售
商账催收的信念
一些收款的常理
我们已经做了客户要我们做的。现在客户必须做他应该做的， 我会要求他的。现在！
•“提醒的越及时，得到付款就越快”； •“在得到实际付款之前销售并不是真正的销售”。
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追账前的思考
思考（1）
良好的企业需要准时回收其货款，同时不影响客 户关系；
所以，当要进行收账前，我们应小心思考如何进 行：
平均收款 98.2 93.8 86.2% 73.6% 57.8% 42.8% 26.6% 13.6
成功率
%
%
%
9
债务方分析
企业催收应懂得抓住重点，利用有 限的资源发挥最大效应
小大 账 款 金 额
第一类 重点催收
第三类 催收与威慑结合
第二类 加强催收
第四类 考虑第三方资源催收
短
逾期时间
长
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债务方分析
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1.5 增加追账效果的方法
四项追账原则 准备工作 何时开始 与谁接触 用什么方式追账 跟进的时间 考虑诉讼
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准备工作
应由企业內部开始
知否确认对方拖欠的真实原因？ 所有交易文件是否准备齐全？ 一些內部问题是否已经清理，如：
尚未存入银行的支票； 货款争议或货物质量投诉； 退回货物是否在帐单上已经调整； 销售员是否有一些特別的许诺； ……
应收账款管理与催收技巧课件
实施清收计划
按照清收计划，采取相应 措施，如起诉、申请强制 执行等。
法律途径催收
起诉
通过法律途径起诉债务人，要求 其履行还款义务。
申请强制执行
在判决后，申请法院强制执行， 通过查封财产、扣划资金等方式
实现债权。
评估法律风险
在采取法律途径前，需要对债务 人的法律风险进行评估，以避免
遭受不必要的损失。
风险预警系统
建立完善的风险预警系统，及时发现和预警潜在的应收账款风险。
定期催收与清理
定期对应收账款进行催收和清理，确保应收账款及时收回。
坏账处理
对于无法收回的应收账款，按规定程序进行坏账处理，确保财务 报表准确反映公司资产状况。
款的催收案
05
例分享
案例一
总结词
在本次课程中，我们将分享一个通过电话催收成功收回大额应收账款的案例。这个案例将详细介绍催收的过程、 技巧和经验，帮助大家了解如何高效地通过电话催收收回账款。
款管理与催收技 巧件
contents
目录
• 应收账款管理概述 • 应收账款的催收流程 • 应收账款的催收技巧 • 应收账款的风险管理 • 应收账款的催收案例分享
款管理述
01
应收账款的定义与形成
应收账款的定义
应收账款是指企业因销售商品、 提供劳务等经营活动，应向客户 收取的款项或债权资产。
应收账款的形成
增加还款方式
提出新的还款方式，如分 期付款等，以满足债务人 的需求。
施加压力
通过律师函、上门催收等 方式，向债务人施加压力， 促使其履行还款义务。
后期催收
评估债务情况
对债务人的还款能力和意 愿进行重新评估，以确定 是否需要采取更为极端的 措施。
企业内训：应收账款催收和信用管理
企业内训：应收账款催收和信用管理拓展培训主题：应收账款催收技巧信用管理体系设计合同结算风险防X天数：2 天课程背景赊销是很多企业维持和拓展销售渠道、增强企业竞争力的必要手段，然而由于订单管理、合同管理、物流管理、信用管理、应收账款催收等环节比较薄弱，很多企业由此产生了严重的坏账，既影响了企业的经营业绩，也破坏了社会的诚信体系。
据统计，中国赊销企业平均坏账率达3%到6％（美国企业则为0.25％到1％）；中国赊销企业逾期账款时间（DSO）平均为60-90多天（美国企业约20-40天）。
大量的“应收账款”，蚕食着企业的有限利润，给企业带来了巨大的商业风险。
建立一套行之有效的信用管理体系和应收账款催收体系已成为企业合理放账，有效防X信用风险的必然选择。
如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催帐策略？如何让呆帐起死回生？如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？课程收益通过大量触目惊心的跨国公司失败和成功案例为学员深入剖析业务经营合同及其执行各个阶段的风险和利益陷阱，并提供系列的防X措施，内容涉及销售管理、订单处理、合同管理、物料管理、运输单据等业务技巧。
加强销售流程中各环节的信用管理，规X合同及票据；学会制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度；掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型；搭建逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；培养各种预防呆帐和欠款催收实战技能；熟悉应收帐款监控和催收的规X化操作流程；解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题；培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。
掌握信用管理工具的使用方法，建立企业信用管理体系课程内容第一部分：认识应收账款和坏账，了解应收账款管理方法一、企业赊销的常见误区和整体解决方案中国的赊销环境和企业面临的赊销风险为什么会产生信用风险？它有哪些表现形式？赊销的费用和应收账款成本以新的视角去看待赊销问题企业呆帐产生的原因分析赊销业务流程如何在销售工作中提高风险意识？客户的延迟付款对企业价值的影响？形成坏账对企业价值的影响？为什么说全面信用管理体系可以解决应收账款管理问题？销售绩效考核和应收账款催收职能设置上的误区双链条全程信用管理方案案例分析：1、某上市公司全年业绩盈利，但是每股现金流很差，应收账款帐龄异常？如何发现并解决其中的问题？2、A公司计划收购B公司，但尽职调查后发现企业存在应收账款帐龄长金额大，存货管理混乱，项目投资分析不严谨等问题，您觉得哪一个因素对判断B公司价值的影响最大？小组讨论：1、你所在的组织目前应收账款是怎么管理的？谁有权决定放账？应收账款催收遇到那些问题？二、应收账款管理对企业价值和利润最大化的影响企业价值最大化之营运资本管理产品高附加值和客户满意度企业最佳放账规模和最佳帐期产品生命周期与应收账款管理自由现金流与应收账款管理扩大销售，创造价值－应收账款规模之外的财务解决方案第三方定向融资应收账款出售﹣保理业务﹣福费廷应收账款的被动管理和主动管理三、应收帐款管理方法和系统影响应收帐款水平的因素应收帐款的合理持有规模利润最大化法成本最小化法总量控制法应收账款帐龄管理法帐龄分析象限图（客户）应收帐款监控指标体系监控报告应收帐款管理系统收款工作的考核标准和检查制度信用管理整体解决方案案例分享：1、某集团公司最佳应收账款规模和帐期确定方法和过程示例2、某公司账龄分析方法和催收应用，如何让销售人员学会利用账龄分析表？小组讨论：1、你理解的信用管理是什么样的体系？如何有效管理好应收账款？2、信息化建设和信用管理体系存在什么样的关系？四、应收帐款目标管理应收帐款管理的目标确定目标管理的责任划分目标管理的要求目标管理的程序和时间节点员工应收账款管理的绩效考核KPI指标确定量化信用政策与目标（DSO）DSO计算方法现金流规划和货款回笼月计划的计算案例分享：1、某大型集团公司关于应收账款管理的绩效考核指标设定方法2、应收账款对现金流的影响五、应收账款催收技巧预防商业欺诈和陷阱常见的商业欺诈和陷阱商业欺诈和陷阱的预防方法不诚实商人愿意从事哪些行业业务员需要特别警惕的几种情况识别商业欺诈的表象特征案例分析：XX长虹诈骗案帐期内应收帐款的提醒技巧帐期内应收帐款管理流程客户付款的习惯和类型RPM过程监控法定期对帐制度A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒发票管理处理客户投诉和争议帐款客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对如何防止客户的延迟付款？逾期帐款的催收政策与流程产生逾期帐款的原因账龄与追帐成功的相关性收帐前的准备收帐的基本要领克服催帐的不安心理催帐礼仪常见债务人心理与要领催帐的基本技能催帐人员的素质要求债务分析技术的应用制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法帐款回收进度表不良帐款的催收技巧要善于找到欠款人的“弱点”进攻“等待”不会收回欠款“威慑”并不是去“XX追帐”胜诉并不意味追回欠款“商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略组合追帐策略针对不同类型企业的追帐技巧不同追帐阶段技巧不同追帐方式的注意事项怎样利用第三方代理追帐对付呆帐的十种技巧常规催帐技巧催帐技巧催帐信的写法面访技巧律师函的合理使用案例分享：1、某跨国公司的应收账款管理流程和详细催收方法示例2、不同类型应收账款催收责任人划分原则和相互督促、配合示例小组模拟练习：实战训练：1、各个小组分别扮演欠款客户（帐期内和逾期账款）以及公司销售和信用管理人员，实际演练应收账款的催收过程，每个小组分别打分。