应收账款管理与催收实战技巧及信用风险管控
催款秘籍应收催收实务与全面信用管理.ppt
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追账的原则
收回货款
追帐人员应确信：自己是企业中最重要的人员，是将 企业的努力化为利润的人员；
追帐人员应确信：沒有自觉自愿付款的客户，必须经 过他们的工作，才能收回货款；
追帐人员应确信：所有客户都希望在最后期限后付款， 因此客户将会以各种理由拒付；
催收与威慑结合 小
加强催收
第四类 考虑第三方资源催收
短
逾期时间
长
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债务方分析
✓ 不同的客户有不同的付款习惯； ✓ 必须了解客户的行为，才能有效地
回收货款； ✓ 债务方拖延付款是有不同原因的，
必须了解其迟付的真实缘由，对症 下药，才能解决问题。
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债务方分析
准时付款
✓ 此类客户有两种可能：
拥有良好的付款习惯 公司对其非常重要
✓ 四项追账原则 ✓ 准备工作 ✓ 何时开始 ✓ 与谁接触 ✓ 用什么方式追账 ✓ 跟进的时间 ✓ 考虑诉讼
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准备工作
应由企业內部开始
知否确认对方拖欠的真实原因？ 所有交易文件是否准备齐全？ 一些內部问题是否已经清理，如：
尚未存入银行的支票； 货款争议或货物质量投诉； 退回货物是否在帐单上已经调整； 销售员是否有一些特別的许诺； ……
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准备工作
WHO IS KEY PERSON
一定要在事前确知谁有权决定付款，该 人员的全名及职位；
如果能了解到财务部经理、采购部经理 及收货人员的名称就更好；
同时也应了解对方的付款习惯和付款程 序。
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企业追账
✓ 物权随着货物的转移而转移，因此企业追帐不应始于 对方拖欠后，而是始于发货时；
应收账款逾期催收的策略与技巧探究
应收账款逾期催收的策略与技巧探究应收账款是企业日常经营中的重要资产，但有时候客户无法按时支付会导致应收账款逾期。
这就需要企业进行逾期催收，以确保资金流的稳定。
本文将探究应收账款逾期催收的策略和技巧。
一、建立催收流程企业应该根据实际情况建立逾期催收流程，明确催收责任人、催收方式、时间节点、逾期费率等。
对于不同类型的客户可以采取不同的催收方式，例如电话催收、短信催收、上门催收等等。
此外，企业也可以考虑采用第三方催收公司来进行逾期催收。
二、加强与客户的沟通在催收过程中，企业需要与客户保持良好的沟通。
逾期客户需要及时了解企业的催收政策、逾期费率等信息，同时企业也需要了解客户的还款意愿和能力，并给予合理的还款方案。
通过积极沟通，可以增强客户的还款意识和信用，以达到催收的效果。
三、采取灵活的还款方式针对不同的客户，企业可以考虑采取不同的还款方式。
例如，对于欠款较小的客户可以采取一次性还清的方式，对于欠款较大的客户可以采取分期还款的方式。
此外，企业还可以考虑为客户提供优惠的还款方案，例如延长还款日、减免逾期费用等等，增加客户的还款意愿。
四、合理制定逾期费率逾期费率是企业对逾期账款的处罚措施，应该根据实际情况进行合理制定。
一方面，逾期费率应该具有威慑作用，以确保客户尽快还款；另一方面，逾期费率也应该合理，避免对客户造成过大的经济压力。
企业可以根据不同的客户类型设置不同的逾期费率，以平衡两方的利益。
五、及时记录逾期情况企业应该及时记录逾期客户的还款情况，包括还款金额、还款时间、逾期费用等信息。
通过对逾期情况的记录和分析，企业可以了解客户还款能力和意愿的变化情况，并采取相应的催收措施。
六、多渠道监控还款情况企业应该采用多种方式来监控逾期客户的还款情况，例如通过短信、邮件、电话等方式提醒客户还款；同时可以通过第三方机构查询客户的信用情况，以了解客户的还款能力和信用记录。
通过多渠道的监控，可以减少逾期风险，并确保催收效果的实现。
信用风险管理及应收款项催收制度
应收账款日常管理制度为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场，保证公司资金安全，防范经营风险；并尽可能的缩短应收账款占用资金的时间，提高企业资金的使用效率，企业对应收账款应采取事前、事中、事后控制，全面控制交易过程的每个环节，具体应做好如下控制。
1.重视正式签订合同之前对客户的资信调查，即“事前控制”减少应收账款的风险根据客户的资信状况，确定信用程度，划分信用等级，确定赊销额度，其评价标准为：①品质：客户的商业信誉是否按协议归还欠款。
②能力：客户是否有偿还债务的能力。
③资本：客户的资金财力是否雄厚。
④条件：客户所处的经济环境及所属行业的前景，通过分析，评判确定哪些客户风险大，应加以控制，哪些客户风险小或无风险，可以长期合作。
2．合理确定交易条件、赊销期限及结账方式，“事中控制”确保应收账款的安全2.1明确交易条件，在业务人员与客户交易过程中，业务人员应向客户告知交易条件(主要包括商品规格及价格，运送条件，收付款最长时间及折让办法)，只有在获得客户确认后，才能进行交易，明确的交易条件使交易双方关系明确，减少了交易中的不合规行为，可以使应收账款问题在交易时得到有效保障。
2.2赊销期限较长的应收账款，合同或协议条款要严密。
赊销期长的应收账款，发生坏账风险比一般赊销业务要大的多。
因此，与客户签订合同或协议时，要求客户按合同分期付款，同时在条件中写明只有在全部款项结清后，客户才能取得商品的所有权。
另外，也可在合同中规定客户预交定金做为第一批货款，但支付的定金必须与实际销售量保持合理比例。
赊销期中提供担保，应尽可能取得明显的素质凭证，以减少风险。
3.制定完善的应收账款监控制度。
即“事后控制”，确保应收账款的回笼1、欠款到追收。
对拖欠账款的追收，要采用多种方法清讨，催收账款责任到位。
原则上以分管销售的经理负责制，再由销售经理落实到具体的业务员身上对其进行沟通、催付。
对已发生的应收账款，可按其账龄和收取难易程度，逐一分类排序，找出拖欠原因，明确落实催讨责任。
应收账款逾期催收的技巧与策略
应收账款逾期催收的技巧与策略应收账款是企业日常经营中不可避免的一环，以客户为基础的销售使得资金的流通时常出现延迟。
对于企业而言，应收账款的在逾期后的催收是一项非常重要的工作。
本文将从几个方面探讨应收账款逾期催收的技巧与策略。
一、建立健全的应收账款管理制度在日常经营中，企业应建立健全的应收账款管理制度。
首先，按时开出发票，引导客户及时支付货款。
其次，设立专门的应收账款管理岗位，负责催收企业的应收账款。
最后，更新记录和清理账单，对逾期账款进行及时的整理和催收。
二、及时发现和分析逾期账款原因在实际操作中，应重视逾期账款的分析工作。
企业应制定并及时调整应收账款管理方案以预防和减少逾期账款的发生。
同时，分析逾期账款产生的原因，了解不同客户逾期账款的特点及原因，帮助企业利用合适的方法和策略进行催收工作。
三、催收工作应注意的技巧进行催收工作是逾期账款时最重要的环节。
首先，快速并优先联系逾期账款客户，同时提前做好电话催收的记录和备份。
其次，催收时应采取温和有礼的方式，并以提供帮助为出发点，积极与客户协商达成妥善解决办法。
最后，通过多种途径和方式对逾期账款进行多方面催收，加快逾期账款的收回速度。
四、催收策略的调整与应用在催收逾期账款过程中，催收策略的灵活运用对于提高催收的成功率和效率至关重要。
具体而言，企业可以通过电话催收、邮件催收、短信催收等方式进行收款，实现提意识、刺激决心、威胁告知等手段的灵活运用。
同时，企业可以采取制定逾期费用、采取法律手段等方式，对逾期账款进行强制催收，达到应收账款的快速收回。
综合运用以上技巧和策略，对于逾期账款的催收过程中能够起到事半功倍的效果。
五、结语随着市场瞬息万变，企业经营日臻严格，逾期账款的管理及催收已成为企业必须完成的重要工作。
建立健全应收账款管理制度，及时发现和分析逾期账款原因，采取科学有效的催收技巧和策略，调整和应用催收策略，都是在逾期账款催收过程中必不可少的环节。
只有在各项技巧和策略的综合运用下，才能顺利地完成逾期账款催收的工作。
企业应如何有效管理信用风险和应收账款
企业应如何有效管理信用风险和应收账款在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着各种各样的挑战，其中信用风险和应收账款的管理是至关重要的环节。
有效的信用风险管理和应收账款控制不仅能够保障企业的资金流稳定，还能增强企业的竞争力，促进企业的可持续发展。
然而，许多企业在这方面的管理还存在诸多不足，导致资金周转困难、坏账增加等问题。
那么，企业应如何有效管理信用风险和应收账款呢？一、建立完善的信用评估体系企业要想有效管理信用风险，首先需要建立一套完善的信用评估体系。
这包括对客户的信用状况进行全面、深入的调查和分析。
在与新客户开展业务之前，企业应收集客户的基本信息，如企业规模、经营状况、财务状况、行业声誉等，并通过专业的信用评估机构或内部的信用评估团队对这些信息进行评估，确定客户的信用等级。
对于老客户，也要定期对其信用状况进行重新评估，因为客户的经营状况可能会发生变化。
信用评估体系应制定明确的信用标准和信用额度，根据客户的信用等级给予相应的信用额度和信用期限。
同时，要建立信用档案，对客户的信用记录进行跟踪和更新，为后续的信用决策提供依据。
二、制定合理的信用政策基于信用评估体系，企业应制定合理的信用政策。
信用政策包括信用标准、信用额度、信用期限和收款政策等方面。
信用标准的设定要权衡增加销售额和控制信用风险之间的关系，既不能过于严格导致失去潜在客户，也不能过于宽松增加信用风险。
信用额度的确定要综合考虑客户的偿债能力、信用状况和企业自身的风险承受能力。
信用期限的设定要根据行业惯例、客户特点和企业的资金状况来确定，过长的信用期限可能会增加资金占用成本和信用风险，过短的信用期限可能会影响客户的合作意愿。
收款政策要明确规定收款的方式、时间和流程，以及对逾期账款的处理措施。
例如，可以采用现金折扣、分期收款等方式鼓励客户按时付款，对于逾期账款要及时催收，并根据情况采取法律手段等。
三、加强合同管理合同是企业与客户之间权利义务的重要依据，也是管理信用风险和应收账款的重要手段。
应收账款管理中的风险防范与控制策略
应收账款管理中的风险防范与控制策略应收账款是企业经营中最常见的资产之一，也是企业现金流的来源。
然而，应收账款管理中存在着一定的风险，如果不加以有效的防范和控制，可能会对企业的财务状况造成不利影响。
因此，对于企业来说，建立科学的应收账款管理策略至关重要。
本文将就应收账款管理中的风险防范与控制策略进行探讨。
1.建立严格的信用政策企业在与客户建立业务合作关系时，应当制定明确的信用政策。
通过充分了解客户的信用记录、资信情况和经营状况，对客户进行信用评估，建立信用额度，并据此确定最终的交易条件。
同时，建立客户信用档案，及时更新客户信息，定期审核客户信用，并及时调整信用额度，确保企业与客户之间的征信关系稳定健康。
2.采取有效的催收措施在应收账款管理中，催收措施起着至关重要的作用。
企业应当建立健全的催收流程，包括发出催款函、电话催收、委托第三方催收机构等方式，及时催收逾期账款，并根据客户的还款能力和意愿，灵活调整催收方案，以减少坏账损失。
3.加强应收账款监控企业应当建立完善的应收账款监控机制，定期对应收账款的账龄进行分析，及时发现逾期账款，对逾期账款进行分类管理，并采取相应的措施。
同时，建立应收账款动态监控系统，实时监测应收账款的变化情况，及时预警潜在风险，做好风险防范工作。
4.加强内部控制企业应严格执行内部控制制度，规范员工操作行为，建立健全的审批制度和授权机制，确保应收账款管理过程中的各项措施得以有效执行。
同时，加强内部培训，提升员工风险意识，确保全员参与风险防范工作。
5.建立风险管理团队企业可以建立专门的风险管理团队，负责应收账款管理中的风险防范与控制工作。
团队成员应具备丰富的经验和专业知识，能够及时分析应收账款管理过程中存在的风险，提出有效的风险防范和控制策略，确保企业应收账款管理的安全稳健。
总之，应收账款管理中的风险防范与控制策略对企业财务稳健发展至关重要。
企业应建立科学的应收账款管理制度，加强内部控制，建立健全的风险管理团队，健全的风险防范与控制策略，以有效应对潜在风险，确保企业资金安全，实现可持续发展。
应收账款催收实战技巧及信用风险控制打印版王强v10
工作 简历
2、 其他主要负责人
学历
工作 简历 企业内部组织结构图
职务 最后毕业院校
职务 最后毕业院校
股份（％） 实收资本
年龄 专业
年龄 专业
母公司情况： 子公司情况：
公司名称 地址 公司名称 地址
电话 电话
传真 传真
持股比例 持股比例
NO.3 账款催收实战技巧
建立合理的应收账款跟踪流程
应该付款时才付 被提醒时才付款 被威逼时才付款 在付款前宣布破产
80年代的销售员 90年代的销售员 21世纪合格的销售员
NO.2 赊销客户的管理
水 能 载亦 舟能
覆 舟
谁在敲你的门
我可以相信他吗? 我和他如何做生意？ 电汇、支票、汇票、L/C、D/P、D/A？ 他会按时交货或付款吗？ 他以前的信用状况如何？ 他的国家有外汇管制吗？
商业欺诈惯有的伎俩
“Bustout” or “overbuys” (大量集中购
参考之二
实地调查记录表
访谈时间
访谈单位
访谈对象
职务
电话
1、地理位置
○商业区 ○工业区 ○ 住宅区 ○商住混合区
2、办公用房外观
○好 ○一般 ○新建 ○陈旧但保管好 ○很差
3、办公室整洁程度
○干净整洁、摆放整齐 ○一般 ○破烂堆积
4、设备及办公条件
○先进 ○一般 ○陈旧但保管好 ○很差
5、仓库是否积压产品
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催收应由企业内部开始
知否确认对方拖欠的真实原因？ 所有交易文件是否准备齐全？ 一些內部问题是否已经清理，如：
尚未存入银行的支票； 货款争议或货物质量投诉； 退回货物是否在账单上已经调整； 销售员是否有一些特別的许诺； ……
应收账款管理及信用风险控制与催收实战技巧
应收账款管理及信用风险控制与催收实战技巧【课程背景】当前，我国绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。
一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……。
这一切，都源于企业经营管理上的一项严重缺陷——缺乏适当的信用风险管理。
信用风险和信用管理问题越来越成为影响和制约我国企业发展的一个突出问题。
◆如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？◆如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？◆如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？◆如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催帐策略？如何让呆帐起死回生？◆如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？世界级企业的实际操作方法已经证明，建立一套切合公司实际需要的信用管理体系能够有效地减少公司的呆帐、坏帐,保障企业健康持续稳定发展。
≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡【课程收益】清晰逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据；了解完整的信用管理流程，培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。
◆帮助您制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度；◆掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型；◆迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收实战技能；◆熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程；◆通过研讨，解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题；◆掌握实用的信用控制措施和实战技能；◆懂得如何运用各种信用工具转嫁信用风险；◆懂得如何在大量赊销的同时有效控制信用风险；◆懂得如何建立一套科学完善的全面信用风险和信用管理体系......≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡【课程大纲】一、透视应收帐款的本质；1．何谓应收账款---应收账款的两大特点---不同角度的应收账款认知2．应收账款管理的目的---坏帐对销售的影响---帐款拖延对企业利润的影响二、逾期账款的催收思路和技巧；1．企业债务的特性---企业为什么会产生欠款---企业的债务存在怎样的矛盾2．赊销客户的分析---欠款客户的分类---客户欠款的两大根本要素---客户拒绝付款的借口3．企业催收政策---企业如何自行催收拖欠的款项---企业催收的各种方法：电话、信函、面访等4．欠款成功回收的因素---增加催收效果的方法---怎样才能令客户按时付款5．企业追账的原则---四项追账原则---商业追账的各种手段---企业追账的法律手段三、应收账款管理的方法及实施；1．应收账款跟踪管理方法---发货前的准备工作---库存管理、送货和发货控制---账单管理系统2．应收账款管理具体操作---RPM过程监控制度---DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO---A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平---A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理3．账款难以回收的危险信号---客户拖欠十大危险信号四、合同管理及票据管理；1．如何保障公司债权---保障公司债权的各种文书有哪些---保障公司债权的三大重要文件2．合同管理注意的细节---怎么样的合同才有效---签订合同时需要注意的细节3．票据管理系统---发票的管理---月结单的管理4．授权委托书的管理---授权委托书的作用---什么情况下需要签订授权委托书5．其他管理工具介绍五、客户信息的获得渠道及使用；1．预防商业欺诈---常见的商业欺诈手段---如何防范商业欺诈2．信用管理客户的分类---不同的管理角度对客户分类依据不同---信用管理客户分类的依据3．新客户所关注的信息点---体现合法性的信息---体现资本实力的信息---体现业务发展潜力的信息4．老客户所关注的信息点---体现各种变动状况的信息---体现资本周转状况的信息---体现交易记录的信息5．核心客户所关注的信息点---核心客户的特点---管理核心客户的要诀6．各种信息的来源和使用---如何建立企业内部信息管理系统---如何有效利用第三方征信资源六、信用评估技术与方法；1．信用评估分析框架---可比性---信用评估的三阶段十步骤2．财务分析---财务报表体系构成---经营活动在资产负债表的体现---经营活动在损益表的体现---经营活动在现金流量表的体现---三张报表的勾稽关系---客户偿债能力分析运用---影响客户偿债能力的因素---客户营运能力分析运用---有效分析客户营运能力的方法---客户获利能力分析运用---有效分析客户获利能力的方法3．信用评估的综合运用---对赊销客户合理分类管理---营运资产评估模型---营运资产评估模型的用途---特征分析评估模型---特征分析评估模型的用途---合理信用额度的估算公式---合理信用期限的考虑因素4．信用评估演练---信息量化的手段---客观评价加主观评价的运用七、信用管理流程的思路和体系建设；1．全程信用管理模式---企业信用管理的三大误区---信用管理职能的合理设置2．信用管理人员的职责---信用管理人员的素质要求---信用管理人员的技能要求3．信用管理体系的建立---如何建立适合不同类型企业的信用管理体系不同类型企业信用管理的特点4．信用管理制度制订的方法---信用管理制度制订的方法和步骤≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡【讲师介绍】王强先生王强：中国杰出实战型信用风险和信用管理顾问、成功的培训专家。
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当前，我国绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。
一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……。
这一切，扣扣贰叁壹贰贰贰陆伍伍叁都源于企业经营管理上的一项严重缺陷——缺乏适当的信用风险管理。
信用风险和信用管理问题越来越成为影响和制约我国企业发展的一个突出问题。
◆如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？
◆如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？
◆如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？
◆如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催帐策略？如何让呆帐起死回生？
◆如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？
1、何谓应收账款
a）应收账款的两大特点 b）不同角度的应收账款认知
2、应收账款管理的目的
a）坏帐对销售的影响 b）帐款拖延对企业利润的影响
1、企业债务的特性
a）企业为什么会产生欠款 b）企业的债务存在怎样的矛盾
2、赊销客户的分析
a）欠款客户的分类 b）客户欠款的两大根本要素 c）客户拒绝付款的借口
3、企业催收政策
a）企业如何自行催收拖欠的款项
b）企业催收的各种方法：电话、信函、面访等
4、欠款成功回收的因素
a）增加催收效果的方法 b）怎样才能令客户按时付款
5、企业追账的原则
a）四项追账原则 b）商业追账的各种手段 c）企业追账的法律手段
1、应收账款跟踪管理方法
a) 发货前的准备工作 b) 库存管理、送货和发货控制 c）账单管理系统
2、应收账款管理具体操作
a)RPM过程监控制度
b) DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
c）A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平
d）A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法
3、账款难以回收的危险信号客户拖欠十大危险信
1、如何保障公司债权
a)保障公司债权的各种文书有哪些 b)保障公司债权的三大重要文件
2、合同管理注意的细节
a)怎么样的合同才有效 b)签订合同时需要注意的细节
c）格式合同无效条款 d）合同审核和管理注意事项
e）证据的效力三要素
3、票据管理系统
a) 发票的管理 b) 收货确认书的管理 c）对账单的管理
4、授权委托书的管理
a) 授权委托书的作用 b) 什么情况下需要签订授权委托书
5、其他管理工具介绍
1、预防商业欺诈
a) 常见的商业欺诈手段 b) 如何防范商业欺诈
2、信用管理客户的分类
a) 同的管理角度对客户分类依据不同 b) 信用管理客户分类的依据
c）不同种类的信息介绍
3、各种信息的来源和使用
a)如何建立企业内部信息管理系统 b) 如何有效利用第三方征信资源
1、全程信用管理模式
a) 信用管理职能的合理设置 b) 信用与销售的关系
2、成功企业如何构筑持续竞争力
a) 惠普的风险管理案例解剖 b) 联想集团风险管控系统介绍。