应收账款管理及催收培训ppt课件
合集下载
应收账款管理及催收技巧培训课件
收账款政策。
信用政策制定
02
根据客户信用评估结果，制定相应的信用政策，包括信用额度、
信用期限等。
信用政策执行与调整
03
确保销售人员在与客户合作时严格遵守信用政策，并根据实际
情况及时调整。
优化合同条款
明确合同条款
在合同中明确约定付款方式、付 款期限、违约责任等内容，降低
合同风险。
增加违约成本
在合同中增加违约成本，对客户形 成一定的约束力，降低违约风险。
形成
应收账款是由于企业与客户之间存在赊销行为，导致企业向客户 提供信用，客户未能在约定时间内支付款项而形成的。
应收账款管理的重要性
资金占用
应收账款占用了企业的流动资金，影响企业的正常 运营和扩大再生产。
风险控制
应收账款存在坏账风险，如无法收回将对企业的财 务状况造成负面影响。
客户关系维护
应收账款管理涉及客户关系的维护，良好的应收账 款管理有助于提高客户满意度和忠诚度。
应收账款管理的目标与原则
目标
实现应收账款的快速回收，降低 坏账风险，提高资金使用效率。
原则
建立完善的应收账款管理制度， 实施动态监控，强化催收措施， 确保企业利益最大化。
02
应收账款的催收流程
识别逾期应收账款
02
01
03
确定应收账款的到期日
根据合同或协议，确定每笔应收账款的到期日。
逾期应收账款的筛选
选择合适的催收方式
01
02
03
04
邮件催收
通过发送邮件提醒债务人履行 还款义务，适用于较轻的逾期 情况。
电话催收
通过电话与债务人沟通，了解 其还款意愿和能力，适用于较 重的逾期情况。
应收账款管理及催收培训ppt课件
而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！
现金流本身并不是企业经营目的。 现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、 水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有 它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生 的目标！
23
认识应收账款
我们发现：
应收账款的产生是为了支持销售收入的增长 应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源
对于1.19亿元多出的应收帐款， 它利息支出，按年贷款利率4.31 ％，利息支出为512.9万元。
18
认识应收账款
拖欠不可度量的损失
额外的行政及财政支出； 机会成本； 利润减少； 发展受阻； ……
19
认识应收账款
逾期应收账款的损失
显性成本 坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难 隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加
年销售额（百万元） 259
日销售额（百万元） 0.71
年初应收账款余额（百万元） 年末应收账款余额（百万元） 平均应收账款余额（百万元）
应收账款回款期（DSO 天） 40.9
公司整体 某一客户 某分公司
730
109.5
2
0.3
75
15
23
105
21
35
90
18
29
45
60
31
应收账款跟踪管理
资金
原料
2600万[标] | 2400万[现]
!
分公司C 2200万[标] | 2400万[现]
√ 分公司D
2000万[标] | 2400万[现]
√ 分公司E
1000万[标] | 400万[现]
各分公司应收账款规模预警管理
√ 分公司F
现金流本身并不是企业经营目的。 现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、 水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有 它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生 的目标！
23
认识应收账款
我们发现：
应收账款的产生是为了支持销售收入的增长 应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源
对于1.19亿元多出的应收帐款， 它利息支出，按年贷款利率4.31 ％，利息支出为512.9万元。
18
认识应收账款
拖欠不可度量的损失
额外的行政及财政支出； 机会成本； 利润减少； 发展受阻； ……
19
认识应收账款
逾期应收账款的损失
显性成本 坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难 隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加
年销售额（百万元） 259
日销售额（百万元） 0.71
年初应收账款余额（百万元） 年末应收账款余额（百万元） 平均应收账款余额（百万元）
应收账款回款期（DSO 天） 40.9
公司整体 某一客户 某分公司
730
109.5
2
0.3
75
15
23
105
21
35
90
18
29
45
60
31
应收账款跟踪管理
资金
原料
2600万[标] | 2400万[现]
!
分公司C 2200万[标] | 2400万[现]
√ 分公司D
2000万[标] | 2400万[现]
√ 分公司E
1000万[标] | 400万[现]
各分公司应收账款规模预警管理
√ 分公司F
应收款项培训课件
。
交易历史分析
了解客户历史交易记录，包括交易 金额、交易频率、交易方式等，以 判断客户是否存在潜在风险。
合同条款审查
仔细审查合同条款，包括付款方式 、违约责任等，确保合同条款明确 、合理。
建立风险预警机制
定期对账
定期与客户进行对账，确保双方 对债权债务关系保持一致。
逾期款项提醒
对于逾期未付款项，及时提醒客 户并了解原因，采取相应措施。
内部控制流程设计
客户信用管理
合同管理
建立客户信用评估和授信机制，对客户信 用状况进行定期评估，确保应收账款的回 收风险在可控范围内。
加强合同签订和审批流程，明确合同条款 和收款方式，为后续应收账款管理提供依 据。
会计核算与监控
催收与处置
建立应收账款核算和监控机制，及时准确 记录和反映应收账款情况，对异常情况进 行及时预警和处理。
制定合理的催收策略和处置措施，对逾期 账款进行及时追讨和处理，降低坏账损失 。
内部控制执行与监督
1 2 3
定期自查与审计
公司内部应定期对应收账款内部控制进行自查和 审计，发现问题及时整改，确保内部控制的有效 执行。
风险评估与改进
通过对内部控制执行过程中出现的问题和风险进 行评估，不断优化和完善内部控制流程，提高应 收账款管理水平。
建立完善的收款流程，包括客户账单核对、逾期账款提醒、债务 追偿等环节。
提高收款效率
通过采用自动化、人工等方式，提高收款效率，缩短回款周期。
定期分析收款状况
定期分析收款状况，找出存在的问题和改进点，持续优化收款流程 和管理水平。
04
应收款项风险防范措施
识别潜在风险客户
客户信用评估
通过查询客户信用记录、行业声 誉等信息，评估客户的信用状况
交易历史分析
了解客户历史交易记录，包括交易 金额、交易频率、交易方式等，以 判断客户是否存在潜在风险。
合同条款审查
仔细审查合同条款，包括付款方式 、违约责任等，确保合同条款明确 、合理。
建立风险预警机制
定期对账
定期与客户进行对账，确保双方 对债权债务关系保持一致。
逾期款项提醒
对于逾期未付款项，及时提醒客 户并了解原因，采取相应措施。
内部控制流程设计
客户信用管理
合同管理
建立客户信用评估和授信机制，对客户信 用状况进行定期评估，确保应收账款的回 收风险在可控范围内。
加强合同签订和审批流程，明确合同条款 和收款方式，为后续应收账款管理提供依 据。
会计核算与监控
催收与处置
建立应收账款核算和监控机制，及时准确 记录和反映应收账款情况，对异常情况进 行及时预警和处理。
制定合理的催收策略和处置措施，对逾期 账款进行及时追讨和处理，降低坏账损失 。
内部控制执行与监督
1 2 3
定期自查与审计
公司内部应定期对应收账款内部控制进行自查和 审计，发现问题及时整改，确保内部控制的有效 执行。
风险评估与改进
通过对内部控制执行过程中出现的问题和风险进 行评估，不断优化和完善内部控制流程，提高应 收账款管理水平。
建立完善的收款流程，包括客户账单核对、逾期账款提醒、债务 追偿等环节。
提高收款效率
通过采用自动化、人工等方式，提高收款效率，缩短回款周期。
定期分析收款状况
定期分析收款状况，找出存在的问题和改进点，持续优化收款流程 和管理水平。
04
应收款项风险防范措施
识别潜在风险客户
客户信用评估
通过查询客户信用记录、行业声 誉等信息，评估客户的信用状况
中小企业应收账款管理及种催收策略PPT课件
评估
对所有确认后的应收账款评估收回的 可能性，并指定责任人
催收
制定5-10种催收策略，消化吸收、 灵活运用，定期总结、交流和改进
2020/2/28
5
应收账款催收策略（一）
哭穷一
公司资金周转紧张，资金回笼不了，经营难以 为继
哭穷二
公司资金周转紧张，发不了工资、提成、年终 奖金……
进货需求
公司资金周转紧张，没有钱进货了
吹捧
货款已经拖欠这么长时间了，公司现在给的压 力大，收不到回款有处罚
转移
货款已经拖欠这么长时间了，大家都要讲诚信， 做生意没有诚信就没有共赢，后期就无法继续 合作了
讲理一
公司经营压力大，被拖欠货款拖怕了，有的时 间长都找不到人了，生意这么难做，利润本来 就薄，一单要不回来，十单就白做了
讲理二
2020/2/28
XX生物科技有限公司
XX Biological Technology Co., Ltd.
中小企业应收账款管理
及 14种催收策略
2020/2/28
1
2020/2/28
为什么要催收货款
公司发展的保障
公司运转的前提
日常开支的基础
公司利润的源泉
产品销量的反映
营销人员业绩的体现
货款回笼
2
客户拖欠货款的危害
公司也是没办法，反正我这次要不来，过两天 还得来要，我要不来，肯定还会安排其他大区 经理来要，直到收回欠款为止
耍赖
7
应收账款催收策略（三）
威胁
公司态度很坚决，一定要收回账期超过XX时间 的货款，不排除会采用法律或非常规方法
约定日期
客户承诺下次或某日期付款的，一定及时回访、 追款
应收账款管理及催收技巧PPT课件( 51页)
2
3
6
9
时间（月）
12
24
23
應收帳款帳齡分析
客 放帳 戶 期限
A
限 額
等級 餘額
期內
1-30天
31-60 天
61-90 天
90天 以上
B
C
D
E
F
G
H
合 計
比 例
24
催收技巧
25
全面實行賒銷的企業 商帳催收（管理）是利潤中心
【 銷售是徒弟、收帳是師傅 】
26
一、催收員定位及扮演角色
1、完成的是業務環節中最重要、最關 鍵的步驟 — 收款；
應收帳款管理及催收技巧
1
應收款管理
2
一、應收款的實質
應收款
現金 拖欠款
呆帳/壞帳
3
二、× × 公司應收款會議
— 提出的問題
1. 大多數數期客戶沒有文字協定，只 是口頭承諾，而且已經過期。
2、 批准的數期執行不好。
3、 8—10個大客戶壓的資金太大。
4、 操作過程中，有的客戶嚴重超期，但為 了後續單，不能果斷處理。
政治 環境 自然災害 突發事件
9
五、應收款的損失
1、壞帳損失
百万
壞帳所需銷售額來抵銷（以5%的利潤為單位）
$600
坏帐
所需销售额
$500
$400
$300
$200 $100
$$1M $2M $3M $4M $5M $10M $15M $20M $25M $30M 坏帐等级
10
當 壞帳 發生時，須要數倍 的金額才能補償
單位：億元
12
2、拖欠的損失
利潤被拖欠款利息吞噬的月數
《应收账款管理制度》课件
应收账款管理制度的重要性
总结词
重要性分析
详细描述
应收账款管理制度对于企业来说至关重要。首先，它能够规范应收账款的日常管理，确 保企业及时、准确地记录和核算应收账款。其次，通过合理的应收账款管理制度，企业 可以提高应收账款的回收率，降低坏账风险，从而保障企业的资金安全。此外，有效的
应收账款管理制度还有助于提高企业的销售业绩和市场竞争力。
02
应收账款管理制度的核心 内容
应收账款的确认与计量
总结词
准确性和完整性是应收账款确认与计量的关键，直接影响到企业财务状况和经 营成果的准确性。
详细描述
应收账款的确认应依据与销售业务相关的合同或协议，确保准确记录和反映企 业的债权；计量方面则要综合考虑销售金额、信用政策、折扣政策等因素，确 保应收账款金额的准确性。
应收账款的催收与清理
总结词
及时有效的催收与清理能够降低坏账风险，提高企业资产质 量。
详细描述
企业应建立完善的催收制度，对不同账龄和风险的应收账款 采取不同的催收策略；同时，要定期进行应收账款的清理工 作，对无法收回的应收账款及时进行处理。
应收账款的坏账处理
总结词
坏账处理是应收账款管理的重要环节 ，能够真实反映企业资产状况。
03
应收账款管理制度的实施
建立应收账款管理组织架构
设立专门的应收账款管理部门
01
负责应收账款的日常管理、催收和风险控制等工作。
明确岗位职责
02
对应收账款管理部门内部的岗位进行明确分工，确保各项工作
得到有效执行。
建立内部沟通机制
03
加强与其他部门之间的沟通与协作，确保应收账款管理工作的
顺利进行。
制定应收账款管理流程
应收账款管理培训课件
保理业务优势
阐述保理业务在应收账款管理中的优 势，如降低坏账风险、提高资金周转 等。
法律手段应用
合同管理
强调合同在应收账款管理中的重 要性，指导学员如何制定和审查
合同条款。
法律诉讼
介绍在必要时采取法律手段进行应 收账款追讨的程序和注意事项。
仲裁和调解
解释仲裁和调解在解决应收账款纠 纷中的优缺点，让学员了解其适用 场景。
应收账款管理培训课件
汇报人： 2024-01-04
目录
• 应收账款管理概述 • 应收账款管理流程 • 应收账款管理策略 • 应收账款管理风险控制 • 应收账款管理绩效评估 • 应收账款管理案例分析
01
应收账款管理概述
应收账款的定义与特点
总结词
应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等经营活动，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项。其特点包括金 额大、期限长、风险高等。
应收账款管理策略
信用政策制定与调整
01
02
03
信用标准
确定客户信用等级，评估 客户按时还款的能力和意 愿。
信用条款
明确信用期限、折扣政策 、逾期罚款等条款，确保 客户了解并遵守。
信用审批
建立审批流程，确保只有 符合条件的客户才能获得 信用额度。
收款政策制定与调整
收款计划
制定详细的收款计划，包 括收款时间、收款方式、 收款人员等。
信用政策执行与监控
确保信用政策得到有效执行， 并对客户信用状况进行实时监
控，及时发现潜在风险。
收款风险控制
01
02
03
04
总结词
收款风险控制旨在确保应收账 款按时回收，降低坏账风险。
收款流程管理
公司应收帐款管理与催收帐款的方式和技巧讲义(PPT 48张)
（十四）对帐制度----步骤
准备资料 查实应收帐款情况 核对客户付款情况 列出客户未付款发票清单 整理客户各项扣款 核对双方帐面余额 填写对帐确认单
沟通、共识、互助、团结
（十五）如何对待客户的延期付款请求
还款>50% ：余额利息
部分还款
到期资信调 查结果好
同意延长
还款 <50%：违约金和 余额利息
不还款
全额违约金和利息
延期付款申请
到期资信调 查结果不好
不同意延长
送入追帐程序
沟通、共识、互助、团结
（十六）月总结会议和监控报告
月总结会议和监控报告： 月总结会议就是内部催收应收帐款会议，对于没有收回应 收帐款的业务来说，是十分必要的。财务部门和市场部门 每月底开一次总结会，对近期应收帐款情况进行沟通，以 便业务人员及时跟踪客户付款。
企业间交易普遍失信严重 国家信用体系尚待逐步完善 法律环境尚待进一步改善 市场竞争日趋加剧
沟通、共识、互助、团结
㈡ 企业的拖欠现状分析
据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高 不下，目前已超过 1.6万亿元。企业坏帐率约 5%， 是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。 而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门 对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查 显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的 应收帐款约有5500亿元，占70％，而帐龄已在3 年以上，事实上难以收回的约占24％。
客户付款的四种类型
方法：作帐龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。 处理：采用RPM技术合理而有效 地 安排时间来提醒。提醒的越及时、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
10% 12.0 9.6 7.2 4.8 2.4
12% 10.0 8.0 6.0 4.0 2.0
15% 8.0 6.4 4.8 3.2 1.6
利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份
.
21
认识应收账款
你赚钱了吗？！
赊销成本：坏账对销售的影响
为弥补以下损失
需增加以下销售额
坏帐
利润率
万元
2%
3%
5% 10% 15%
.
2
郑百文
案例
—— 高额应收帐款造就的神话故事
辉煌的历史
神话的破灭
1996年9月 至1998年2月， 17个月涨幅高
达228%。
➢ 1998年创造了每股净亏2.54元的中国股市 最差业绩的“奇迹”。 ➢ 1999年，郑百文一年亏掉9.8亿元，再创 沪深股市亏损之最。 ➢ 1999年12月，郑百文欠建设银行的20多亿 元债务被转移到信达资产管理公司。 ➢ 2000年3月3日，信达公司一纸诉状把郑百 文告上法院，申请郑百文破产还债。
建立合理的应收账款跟踪流程
应该付款时才付 被提醒时才付款 被威逼时才付款 在付款前宣布破产
方法：作账龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。 处理：采用合理地催收流程合理有效地安
排时间来提醒。提醒的越及时、提醒 的方式越高明，越能及早得到付款。
1
50 33 20 10
7
10 500 333 200 100 67
50 2500 1667 1000 500 333
100 5000 3333 2000 1000 667
300 15000 10000 6000 3000 2000
.
22
认识应收账款
利润：WHO AM I?
现代观点：利润是企业经营的成果，是追求的目标， 现金流是企业良好经营的基础，
.
14
认识应收账款
在债务人的角度，应收账款就是：
✓ 是融资的来源 ✓ 是免息的贷款 ✓ 拥有主动权的负债 ✓ 自身信用价值的体现 ✓ 与供应商的矛盾点
.
15
认识应收账款
结论
应收账款是企业发展必须选择的手段，所以 应收账款是企业发展的必要资源
企业本身既是债权人，同时也是债务人
应收账既是企业利润的来源，同时也是坏账 的根源
---应收账款不仅仅是一项财务科目， 而是企业的一项重要资源！
.
24
认识应收账款
21世纪合格市场人员的诞生过程！
销
售
客户
过
开发
程
争取 订单
签订 合同
按时 发货
到期 收款
收回 欠款
80年代的市场人员 90年代的市场人员 21世纪合格的市场人员
.
25
NO.2 应收账款跟踪管理
.
26
应收账款跟踪管理
对于1.19亿元多出的应收帐款， 它利息支出，按年贷款利率4.31 ％，利息支出为512.9万元。
.
18
认识应收账款
拖欠不可度量的损失
额外的行政及财政支出； 机会成本； 利润减少； 发展受阻； ……
.
19
认识应收账款
逾期应收账款的损失
显性成本 坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难 隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加
爱德华10比1规律： “由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍”
.
20
认识应收账款
你给谁赚钱了？！
赊销成本：账款拖延对利润的影响
借款成本 10%
销售净利润 8% 6% 4%
2%
5% 24.0 19.2 14.4 9.6 4.8
6% 20.0 16.0 12.0 8.0 4.0
8% 15.0 12.0 9.0 6.0 3.0
应收账款催收技巧 及风险管理
.
1
➢ 中国劳动部高级信用管理师职业培训授权讲师 ➢ 上海财经大学信用管理硕士专业客座讲师 ➢ 安华理达律师事务所 副总经理 & 客服总监 ➢ 曾服务于商业银行、香港国际连锁集团等企业 ➢ 十七年信用管理咨询经验，曾为国家开发银行等政府、金
融机构和众多大中型企业提供信用管理咨询服务。
.
3
案例
郑百文的神话是这样造就的……
银行
出票
生产商
协议
经销商 按提单提货
（郑百文）
供打 货欠
条
终端零售商
.
4
您是否面临：
市场竞争的压力 放账的压力 为经常有呆坏账发生而头痛 为应收账款高居不下而不知所措 为应收账款账龄老化而担忧 为现金流量不足而困惑 为高额利息支出而紧张 客户管理的压力 现代化管理的压力
.
9
认识应收账款
企业的经营目标：利润
资金 收回
采购
经营条件
产整 合 生
/
应收账款
赊销
产品/服务
企业需要不断加速资金流的周转， 才能让企业创造更多利润！！
.
10
认识应收账款
应收账款的两大特点
合理期限： 没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款
合理规模： 没有企业能够接受无规模限制的应收账款
.
11
.
5
研讨目的
增强风险控制意识 进行有效账款管理 提升账款回收能力
.
6
研讨内容
➢ 认识“应收账款” ➢ 应收账款的跟踪管理 ➢ 商账催收技巧与实务
.
7
NO.1 认识应收
赊销的目的和功能
扩大销售额 提高竞争能力 建立销售渠道 稳定客户关系
最终为了什么---？ 增加获利机会
而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！
现金流本身并不是企业经营目的。
现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、 水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有 它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生 的目标！
.
23
认识应收账款
我们发现：
应收账款的产生是为了支持销售收入的增长 应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源
认识应收账款
在商业的角度，应收账款是：
✓企业提供服务或将商品所有权交 付客户后所应得的款项。
.
12
认识应收账款
在法律的角度，应收账款是：
✓ 请求权 ✓ 相对权 ✓ 平等权 ✓ 期限性 ✓ 相容性 ✓ 任意性
.
13
认识应收账款
在债权人的角度，应收账款是：
✓ 企业生存必要的步骤 ✓ 流动资产的组成部份 ✓ 被动性的资产 ✓ 利润的来源 ✓ 坏账的根源 ✓ 与客戶的矛盾点
必须合理使用资源，才能令账款风险降低
.
16
认识应收账款
应收账款管理的目的
确保利润的实际实现
.
17
案例
数据来源：某家文教公司DSO为103天（行业平均水平为35
天）
拖欠状况
2015年，应收帐款总计 约1.80亿元人民币，销售收 入6.37亿元。
若按照平均DSO35天计 算的话，应收帐款本该是 0.61亿元。