地产招商与营销实战特训营
房地产狼性销售实战特训营.pptx
分组讨论？？？
1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？
自己
理念
感觉
好处
第一单元：客户开发与性格分析
一、思考一下 二、客户开发方式 三、客户四大性格
一、思考一下
二、寻找顾客的8大策略
1、名单电话 2、驻守发广告 3、老客户带新客户 4、网络博客微信QQ群 5、亲朋好友介绍 6、异业联盟 7、房展会 8、促销活动
隐藏真期待实需求
留意客户的用词频率
二、如何了解需求
探听需求四步法
提
倾
互
确
问
听
动
认
讨论：提问如何避免客户防范或敷衍
1、提前申明 销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题 可以吗？您不介意吧？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老 人吗？
2、穿插询问 销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！
满意
是否有问题 认识
评估 比较
是否适合
调得解决
优先顺序
四、客户购房动力源泉
1、子女教育需 (1)、抓住求隐患，放大痛苦
销售员：前两天我看到一个报道，有一群15、16岁的孩子，因为 没有进入好的学校上学，中途退学了，之后走上了歧途，我在想如 果父母在他小的时候就给他安排好的学习和教育环境，好好的接受 教育，也许就不会发生这样的事情了
三、客户四大类型
无尾熊 猫头鹰 老虎型 孔雀型
第二单元：客户需求及心理活动
一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房2大动力源泉 六、客户内心的六大问句
一、客户需求
卖客户想要的？还是卖我 们想卖的？
【南昌】房地产销售实战特训营(6月21-22日)
【南昌】房地产销售实战特训营(6月21-22日)【课程说明】主办：中房商学院时间：2014年6月21-22日地点：南昌【课程背景】2014年6月21-22日南昌，联合国内实战狼性销售第一人，标杆房企御用销售培训导师--闵老师，推出最强地产销售课：《地产狼人——房地产狼性销售实战特训营》，本课程与您全案分享最强实战销售术，助企业快速批量生产狼性赢销团队，打破当前销售困局!【课程收获】1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神，学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神，学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神，学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神，学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神，学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神，到狼之学习狼奉献自我、勇于承担的责任精神。
2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感;3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金;4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略;5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理;6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
【授课风格】1、情景式训练法与案例分析、模拟实战、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。
2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，真正大幅度提升销售业绩。
3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的;【课程对象】房地产企业营销总监、销售总监、销售经理、销售与客服精英团队等【金牌导师】闵老师(国内实战狼性销售第一人，标杆房企御用销售培训导师)1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年;2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年;2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师;3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师;4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师。
11月29-30日(沈阳)碧桂园拓客营销策略及房地产狼性金牌营销特训营——中房商学院
碧桂园拓客营销策略及房地产狼性营销特训营全程房地产案例讲解训练+落地工具——房地产营销培训师闵新闻主讲中房商学院官方微信平台已正式启动，欢迎新老客户关注我们。
我们将会为您提供最新、最全、最优质的培训信息。
中房商学院将秉承“唯有实战、方有实效”的宗旨，将提供房地产全方位和全产业链的优质服务，为房地产行业输送实战型的高端人才，领跑房地产培训行业。
微信公共账号：zfxedu主办：中房商学院时间：2014年11月29-30日地点：沈阳2013年，碧桂园销售额跃至1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，这个2012年销售额才完成476亿元的房企，合同销售建筑面积约764万平方米,同比增幅分别达到122%及108%,成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。
那2013年的“千亿碧桂园”究竟是如何炼就的呢?房地产开发或者代理公司，所有部门都是花钱的部门，唯有营销部门相对是赚钱的部门，换句话说：所有部门都是辅助配合房地产营销部门。
十八届三中全会、国家新政策及房产税等政策的颁布，房地产开发商或代理公司案场经理、营销总监面对如何招人，留人、育人，用人及爆炸式提升团队绩效，快速完成项目和公司的战略业绩目标一直成为很多开发商，地产代理公司营销管理者头疼的问题？如今，全国房地产市场残酷的市场竞争从来没有假期，团队目标业绩快速成长与楼盘消化速度及开发商、代理公司持续盈利路在何方？新形势，新发展，新机遇！如何抢占、培育房地产狼性销售团队，争夺房地产市场有限的客户源、快速培养团队成交客户的能力已成为各营销管理者的必备技能。
楼盘销售业绩上不来，房屋去化速度不明显，到底是市场政策还是团队惹得祸？你是否听说过同一个案场更换不同管理者后，楼盘还是那个楼盘，市场客源还是那个客源，置业顾问还是那个置业顾问，什么都一样，而营销团队经过一个季度的发展，团队销售业绩却达到原来的两倍、三倍。
为什么呢？狼性金牌营销管理者与普通的营销管理者之间到底有什么不同特质吗？如何培养营销管理者由“销售型管理”到“管理型管理”再到“狼性培训型管理”三级跳？如何让营销经理、总监掌握案场管理及培训技能的模式，成为案场营销与业绩提升的钥匙？俗话说：“火车跑得快，全靠车头带。
房地产媒体营销实战培训
房地产媒体营销实战培训房地产行业是一个竞争激烈的市场，为了提升房地产项目的曝光率和销售业绩，房地产开发商和经纪人需要进行有效的媒体营销。
以下是一些实用的房地产媒体营销实战培训的方法和策略：1. 目标定位和市场研究：在进行任何营销活动之前，首先需要确定目标受众和市场细分。
这需要对目标买家的特征、需求和购买行为进行深入了解。
通过市场研究和数据分析，可以确定最有效的媒体渠道和推广策略。
2. 品牌建设：在房地产行业，品牌形象和声誉是吸引买家和建立信任的关键。
培训中应该强调品牌建设，包括制定独特的品牌定位、设计个性化的品牌标识和标语，并保持品牌的一致性和可识别性。
3. 媒体渠道的选择和管理：有很多媒体渠道可以用于房地产营销，如电视广告、平面媒体、互联网和社交媒体等。
在实战培训中，需要学习如何选择和管理适合项目的媒体渠道，包括预算分配、合作方式和广告创意等。
4. 内容创作和传播：房地产媒体营销需要有吸引力和有价值的内容，能够吸引潜在买家的关注，并提供对项目的详细信息和优势。
培训中应教授如何撰写吸引人的房地产广告文案、制作吸引人的图片和视频，并通过适当的渠道将内容传播给目标受众。
5. 数据分析和跟踪：媒体营销的成功与否需要通过数据分析和跟踪来进行评估。
在培训中，需要学习如何设置有效的跟踪机制，如Google Analytics、社交媒体统计工具等，并分析数据来评估广告效果和调整营销策略。
6. 团队合作和沟通：房地产媒体营销通常需要多个部门和团队的合作，如销售、市场营销、公关等。
在实战培训中，应该强调团队合作和沟通技巧，协调各个部门的工作，确保营销活动的顺利进行。
通过以上实战培训，房地产企业和经纪人可以更好地利用媒体渠道来推广房地产项目，提高曝光率和销售业绩。
实战培训的目标是使参与者能够熟练掌握房地产媒体营销的技巧和策略，并能够在实践中应用这些知识来推广和销售房地产项目。
在实战培训中，可以结合理论教学和实际操作，给参与者提供真实的案例和挑战，使他们能够在实践中学习和应用。
产业地产招商与营销实战特训营二期预告：工业园招商策略指导
产业地产招商与营销实战特训营二期预告：工业园招商策略指导随着产业地产行业日益的成熟，市场竞争变得非常的激烈，而且随着中国房地产整体市场形势的改变、融资困难、中小企业出口减少、生存环境艰难等的大背景下，工业地产发展面临着巨大的挑战，特别是中小工业园，融资难、人才缺乏、经验不足等让工业园区招商成为业内人士迫切的难题。
关于这个问题，在9月份的臣通商学院第一期“产业地产招商与营销实战特训营”专门为工业园招商的问题做了一次培训，有100多家园区报名参与，其中涉及到诸多工业园区招商策略问题。
一、工业园区招商前景(01)珠三角企业历来都是中部省份招商的对象，而对中国而言，随着近几年国内经济形势的大转变，这些企业必须寻求成本更低的中部地区发展。
中部地区发展工业园区面临机遇。
(02)金融危机后中小加工型企业元气打伤，随着经济发展，人工工资不断提升，发达地段拿到困难，低价攀升。
(03)中国经济改革一触即发，产业转型正在缓步进行，中部地区面临着发展机遇。
政府高层已经释放改革信号，政策调整很有可能催生众多中小企业的诞生。
二、工业园区招商战略一般人理解招商就是招龙头企业，以龙头带动当地经济的发展，或者拿当地的资源来招商。
先说招龙头企业，(01)龙头企业毕竟是少数，在招商谈判过程中存在太多不确定性因素;(02)招龙头企业必须是有经济实力的政府，像武汉招富士康进驻，是政府前期贴本的招商;(03)招龙头真正有进展了，那样市政府省政府都会进来分这份利益，不会再跟你这招商局长啥事。
再说以当地资源来招商，毕竟不是长久之计，而且很多地方并无实际优势资源。
我是赞同工业园区招商策略，对众多某产业关联的中小型企业打包共同招进工业园区，这样可使企业解决配套问题;另一种方式就是利用当地已有的龙头企业来整合其它企业或资源。
总之，都是整合打包进园，避免单个企业入驻难以生存的困境。
三、工业园区招商策略如何才能做到产业整合招商，先给在珠三角驻深办、驻广办等领导们提点实际的建议：(01)社交集中。
房地产专业销售实战技能特训班_培训_97PPT.pptx
第二单元 售楼人员观念的转变
一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 二、将顾客消费的观念转变成投资的观念 三、将产品的概念转变成价值的观念 四、改善销售的心智模式 五、不仅重推销，更注重服务 六、不要等待，而要主动出击
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七、将“推销员”角色变成“顾问”角色 八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉 九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演 十、将抱怨认知为改善工作的镜子 十一、将拒绝认知为成交的契机 十二、成交是一个系统的过程 十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己
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现场销售的“八大阶梯”及“五步循
环”
现场销售的八大梯级
迎接 介绍 咨询 带看 购买 落订 手续 售后 客户 模型 需求 现场 洽谈 签约 办理 服务
寒喧 礼仪
了解 介绍 处理 促成 背景 产品 异议 交易
专业推销五步循环
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第一步：接待（寒喧与礼仪）
程序：
礼仪：
问候语
服务从见到客人开始
递名片自我介绍 为客人开门
会光顾满意顾客所赞扬的公司； ➢不满意顾客会告诉20个人以上，当这些人有同样需要时
几乎100%不会光顾被批评的公司； ➢抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客； ➢每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍； ➢流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。
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十一、将顾客拒绝视为成交的契机
倾向于怀疑 间接驱动购买行为 缓慢的过程
倾向于冲动 直接驱动购买行为 即时速效
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九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演
精彩的表演——专业演讲！ 创造一种专业 沟通的氛围
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十、将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子
➢会抱怨的顾客只占5%~10%； ➢有意见而不抱怨的顾客85%不会再来； ➢抱怨处理得好90%的顾客还会再来； ➢满意的顾客会向12个人宣传，这些人当有同样需要时，
商业地产营销团队销售技能和招商技能训练
商业地产营销团队销售技能和招商技能训练讲师：李豪课程简介：商业地产将成为未来房地产重要投资方向，众多非商业地产的开发企业也转向商业地产开发。
但商业地产与住宅地产差异性很大，所以要求销售人员、招商人员，不仅要了解项目、房地产行业，还需要对投资和未来项目所经营的商业有全面的认识和了解。
本课程针对商业地产置业顾问的营销技能和招商技能进行全面的训练和提升，以使置业顾问和招商团队成为优秀的商业地产营销团队。
课程时间：2天课程对象：房地产集团营销管理人员、商业地产项目管理人员、项目招商和销售人员课程收益：1、认识和了解商业地产的特点、不同型类以及开发与运营各环节；2、学习如何成为一名优秀的商业地产置业顾问和招商人员；3、学习和了解商业地产开发和运营，了解未来项目所经营的商业的特点；4、掌握商业地产不同类型的客户特点和客户需求；5、掌握商业地产各类销售技能；6、掌握商业地产的招商技能和招商特点。
课程大纲：1关于商业地产1.1商业地产的特点1.2商业地产的型类1.3商业地产的开发与运营过程2商业地产置业顾问的素质提升2.1置业顾问的定位2.1.1商业地置业顾问的角色定位2.1.2优秀置业顾问的三种心理素质2.2置业顾问的形象提升2.2.1男性置业顾问的形象打造2.2.2女性置业顾问的形象打造2.3置业顾问的基本销售礼仪2.3.1站、坐、蹲礼仪2.3.2客户接待客礼仪2.3.3握手、交换名片礼仪2.3.4项目介绍、参观和业务谈判中的礼仪2.4置业顾问的沟通技能提升2.4.1销售的沟通特点2.4.2销售沟通的原理2.4.3销售沟通的方法2.4.4销售沟通应注意事项2.4.5沟通中掌握客户心理2.5置业顾问的专业知识提升2.5.1行业知识2.5.2项目知识2.5.3竞争环境知识2.5.4客户知识2.5.5商业地产经营知识2.5.6营销知识2.5.7建筑工程知识3商业地产客户定位与需求分析3.1经济环境和投资环境分析3.1.1本地投资环境和投资习惯分析3.1.2商业经营特点和习惯分析3.1.3经济环境和产业发展分析3.2客户定位与分析3.2.1商业地产的主要两类客户3.2.2客户来源分析3.2.3客户需求分析3.2.3.1客户需求方向分析3.2.3.2客户投资成本与收益分析3.2.3.3客户投资结构分析3.3客户构成比较分析3.4目标客户定位与分类4商业地产销售技能提升4.1客户渠道分析与开拓4.1.1“六度关系”理论开拓法4.1.2房地产客户开拓十法4.1.3从竞争对手处拉回客户4法4.1.4客户拜访技巧4.1.5房地产营销渠道创新法4.2客户购买过程分析4.2.1建立需求4.2.2信息收集4.2.3盘楼分析4.2.4策决购买4.2.5购后动作4.3客户跟进法4.3.1客户跟进的准备4.3.2客户跟进的方式4.3.3个人客户跟进技巧4.3.4集团客户跟进技巧4.3.5客户跟进的要点4.3.6客户跟进的评估与总结4.4价格与异议处理4.4.1客户两种价格异议4.4.2探询价格异议的原因4.4.3控制客户杀价的心理底线4.4.4价格异议的处理原则4.4.513种价格异议处理办法4.4.6六种价格异议处理技巧4.5主动建议购买法4.5.1主动建议客户购买4.5.2主动建议购买的障碍4.5.3主动建议购买的时机4.5.4主动建议购买持技巧4.5.5快速成十法5商业地产招商技能提升5.1商业地产招商三大特点5.2招商定位与招商计划制定5.3阶段性招商策略5.4主力店选定与价值评估5.5主力店情报收集与公关5.6主要的招商手段与方法5.7招商物料设计。
房地产狼性销售实战特训营
房地产狼性销售实战特训营引言在房地产行业，销售是至关重要的一环。
销售能力的强弱直接决定了房地产企业的业绩和竞争力。
为了培养出高素质的销售人才，房地产狼性销售实战特训营应运而生。
本文将介绍房地产狼性销售实战特训营的背景、目标和培训内容，以及参与者可以获得的收益。
随着房地产市场的竞争日益激烈，仅靠传统的销售方法已经无法满足市场需求。
新时代要求销售人员具备更高深的销售技巧、更强的市场洞察力和更加专业化的知识。
为了提高销售人员的技能水平，许多房地产企业纷纷发布了各种培训计划，其中最知名最独特的就是房地产狼性销售实战特训营。
房地产狼性销售实战特训营的目标是帮助销售人员打造出拥有狼性销售技巧和竞争力的团队，提高其销售成绩和市场份额。
特训营将通过系统化的培训和实战训练，帮助销售人员掌握最新的销售策略和技巧，增强他们的市场洞察力和沟通能力，培养他们的领导力和团队合作精神。
培训内容房地产狼性销售实战特训营的培训内容丰富多样，旨在提高销售人员的销售技能和团队合作能力。
以下是特训营的主要培训内容：1. 销售技巧训练特训营将通过理论授课和实践演练，帮助销售人员掌握各种销售技巧，包括客户挖掘、销售演示、价格谈判、成交转化等。
特训营还会利用案例分析和角色扮演的方式，模拟真实销售场景，让销售人员在实践中提高销售技巧。
2. 市场洞察力培养特训营将分享最新的市场研究数据和行业趋势分析，帮助销售人员了解市场需求和竞争状况。
特训营还将通过案例分析和讨论，帮助销售人员提高市场洞察力，更好地理解客户需求和做出良好的销售决策。
3. 沟通和领导力培养特训营将注重培养销售人员的沟通能力和领导力。
通过讲座、小组讨论和团队建设活动，特训营将帮助销售人员提高沟通技巧、培养团队意识和领导力，使其在销售工作中更加有效地与客户和团队合作。
4. 实战训练特训营将安排实战训练，让销售人员亲自参与销售项目，提高其实战能力。
特训营还将定期组织销售技巧竞赛，让销售人员通过实际操作来提高销售能力和团队协作能力。
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1、竞争对手的价格（2400）
1、样板房的体验式冲动（+30） 1、区域增值潜力（+30）
产品定位依据二 竞品区隔
竞品区隔
1、谁是你的竞争对手？ 2、哪些需求是竞争对手没有满足的？ 3、竞争对手在哪方面做的很好？我们能不能做的更好？ 4、竞争对手的卖点和优势到底对不对？【比如：很高端】
把竞争对手没有想到的做好 把竞争对手已经做好的做的更好
卖点是满足目标受众的需求点
卖点是满足目标受众的需求点这是这个定义的必要条件，而 优于竞品是这个定义的充分条件。因为有些商品的卖点，可能是 没有竞争对手的。
1、确保项目足够的利润
◆ 最终要确保项目开发每平米平均1000 元左右的毛利润 ◆ 按照1800元成本计算，则最终均价 须达到2800元/㎡
2、确保合理的销售速度
◆ 入市初能被客户广泛接受，可以快速引爆 ◆ 后续每次涨价都不影响客户的购买
◆ 总体销售时间不超过12个月，即平均每月 须成交15000 ㎡，3-5家企业
产业 研究产业曲线，发现产业环
级次
境变革的动向
决定我们做什么产品
产业 产业主要企业转型升级面临
缺陷
的主要困难（未解决）
决定产品的卖点
பைடு நூலகம்
企业定位
1、那些企业有需求？【大、中、小型？配件、组装、原材料？】 2、哪里的企业有需求？【区域迁移】 3、有没有其他的地方可以去？ 4、为什么不去别处、一定来我这里？
这也是产业地产营销的最大难点所在。
产品定位依据一
如何确定产品满足客户需求？
产业定位 企业定位 需求定位 产品定位
产
产
业
发展两端 缩小中间
业
前
后
端
端
价 值
研
发
设 计技
术
标 准
产 权
制造、组装
品
商 业
营 销
物 流
营 销
牌
产业链
产业定位
产业 规模
项目周围50公里范围以内 决定能否做和做多大规模 某产业企业分布和规模
2、差异点
3、欲求点
减法| 把竞争对手也有的利益点全部砍掉
提炼| 一句话法则 当下客户人人想要 竞争对手却没有或没有说出来
作业：
您项目的卖点是什么？ 请用“三点三角法”和“一三五法则”提炼贵项目的卖点
自我实现
需
自尊需求
求
曲 社交需求
线
安全需求
生理需求
附加价值
价
值
有形价值
曲
线
核心价值
如何定价？
定价的目标和检验方法
营 销
物 流
营 销
牌
产业链
基本定义三
产业地产营销的“三率控制法”
销售永远是一种概率！即某一类商品，单位时间内存在一定的成交概率。 例如 汽车，在一个月之内，到店意向客户100人，成交20宗，则单月到店成交率20%； 要想增加单月销售量，首先要增加单月到店客户量，因为成交率是基本固定的。 产业地产营销的三率： 1、咨询率——即咨询量和传播到达量之比 2、到场率——单位时间内【1个月】，到案场的客户量与咨询意向客户量之比 3、成交率——单位时间内【3个月】，成交客户量与到场客户量之比
卖点究竟是什么？
兴趣吸引卖点 成交冲动卖点
我们应该用哪个？
找卖点“三点三角”
1、利益点
加法| 把所有可以给客户带来 的好处及明确的客户需求全部列出来
一句核心利益诉求——赠送800方私属庭院 三个商品优势支撑——赠送庭院、独栋独院、独立形象办公楼 五项相关利益所得—— 一楼一底、底层挑高、500方屋顶花园、6-8成按揭、产业服务
基本定义二
产业地产
产业地产是指以产业变革需求为导向，以政府政策及诉求为依据，以地产【物业功 能】为载体，以服务为手段，从而满足企业发展需求的价值综合体。
基本公式
产业地产=产业+政策+地产+服务
基本遵循
产业微笑曲线
产
产
业
发展两端 缩小中间
业
前
后
端
端
价 值
研
发
设 计技
术
标 准
产 权
制造、组装
品
商 业
基本定义一
营销战略
营销战略就是以消费者需求和竞争性定位为核心，对企业的经营活动进行取舍， 为企业创造出一种独特的、有利的地位，通过比竞争对手更好的满足客户需求， 使企业的经营活动和产品与众不同。从而更快的、更多的、更好声誉的创造利润。 营销是在充满变化、竞争、和有限资源限制的环境下完成的，因此制定营销战略 重点要考虑变化、竞争和资源配置三个要素。
一句话击中客户心智！ 让他走不动路，睡不着觉！ 并且是在竞争对手那里找不到的感觉！
乐百氏的纯净水“27层进化” 美的的空调“强力制冷” 格力睡梦宝“宁静无噪音” 喜力啤酒的零细菌
当持续向客户传播一个卖点，他记住一个 当持续向客户传播3个卖点，他可能记住2个 当持续向客户传播3个以上的卖点，他1个都记不住
核心：区位
城市中心
配套设施
战略机遇 人口劳工
区位
交通运输
商品集散
需求定位 1、生理需求——基于产品，使用价值，性价比 2、心理需求——基于感觉，面子，安全感，增值预期
人们买什么产品特别抠门？买什么产品特别大方？ 不明需求，你拿什么吸引客户？
是不是研究明确了客户需求，就能定位出客户喜爱的产品呢？ 如果竞争对手也了解，甚至与了解更深刻，产品更完美呢？
目标
3、不受竞争对手的影响
◆ 客户不会应为价格而选择竞争对手（） ◆ 客户不会因为报价而直接放弃 ◆ 竞争对手的提价会损失市场 ◆ 竞争对手的降价不会挖走太多客户
4、产品与价格的区隔被接受
◆ 我们的产品的确与众不同且符合客户的需求 ◆ 高价买这种产品是值得的（有面子形象，增值）
◆ 逐步走出我们产品高附加值高价格的线路
营 1、B2C------消费品营销 销 类 2、B2B-------关系营销 型
3、直销-------保险、传销
1、企业买，企业用 2、企业买，老板用 3、老板买，企业用
B2B
因此，产业地产的产品营销中，老板作为决策和支 付主体，其在支付时，满足消费品支付决策心态，具 有感性，但其购买的目的却不是消费，而是为了经营 和生产，以及企业的未来发展，又类似于生产资料的 采购，却又兼顾理性。
房地产行业 招商与营销实战特训
问题壹： 在我们的营销过程当中，客户到底 买的是什么？【为什么而付款】 为什么更快的更愉快的不嫌贵的付款？
问题贰： 世界上最好的营销案场是哪里？ 世界上最牛的销售员是谁？
问题叁： 一个辛苦了半辈子的农民，居住在农村，盖了三层小 洋楼，背山面水，空气清新，建设带装修业不过花了 30万，然后他辛辛苦苦攒了半辈子的钱，只有10万块 你跑去告诉他，广州天河一套45平方的公寓，毛坯， 大优惠，只卖100万，首付只要30万，他会买吗？