国际贸易方式(1)经销与代理
• 3. 在协议期限内，甲方不能向其他客户提 供目的港为新加坡港口货号278商品，乙方 保证不得购买、推销或代理其他国家商人 供应的同类商品。 • 4. 在协议规定地区内，如有其他客户向甲 方购买上述商品，甲方介绍给乙方。如客 户坚持和甲方直接达成交易，甲方有权和 他达成交易，但价格不得低于报给乙方的 报价。在上述情况下，甲方同意按FOB价 格保留2%的佣金给乙方，并向乙方寄合同 副本一份。
经销的分类
经销可分为两种情况：
不需要双方签订经销协议：经销人通过与出口人 签订买卖合同购得货物，自行在任意的市场上，以 任意的价格将所购货物销售出去。
需要双方签订经销协议：出口人给予经销人在国 外一定地区或指定市场，在一定期限内，销售指定 的货物的权利。经销人在销售货物时要遵守协议的 规定。主要表现为包销与定销。
• 我A公司与美国B公司签订一份“独家经销 协议”，A公司把该公司经营的皮革制品在 美国的独家经营权授予B公司，期限为一年。 一年来，由于B公司销售不力，致使A公司 蒙受很大损失。试分析A公司蒙受损失的原 因。
案例分析10-1-1
• 分析要点：独家经销是出口商通过与国外 经销商签订协议，给予经销商在一定时期 和一定地区内销售某种或某类商品的独家 经营权。因此本案A公司蒙受损失的原因可 能是： • ①B公司还经销其他企业的同类商品， • ②B公司的经营能力较差， • ③B公司凭借独家经销权压低价格或包而不 销。
包销的作用
对于出口商来说： 1.有利于避免同一地区多头经营产生的自相 竞争和其他同类商品生产者的竞争； 2.有利于计划地组织生产和供货； 3.有利于通过给予专营权调动包销人经营的 积极性，达到巩固扩大市场的目的。
包销方式的利弊
利： • 有利于调动包销商的 经营积极性； • 有利于利用包销商的 销售渠道，达到巩固 和扩大市场的目的 • 可以 减少多头经营 产生的自相竞争的弊 病。 弊： • 对包销商或包销商品选择不当， 或市场发生变化； • 包销商可能 “包而不销”或 “包而少销”，出口商出口受 阻； • 包销商可能凭借其独家专营权 的地位，操纵或垄断市场，对 出口人进行压价，以谋取高额 理论，从而损害出口商的利益。
第一节：经销与代理
• • • • • • • • 关键词汇 Principal委托人 Agency代理（普通代理） Agent代理人 General Agent总代理人 General Agency总代理 Sole Agency, Exclusive Agency独家代理 Commission Agency佣金代理
独家代理协议 Exclusive Agency Agreement
• 本协议于______年____月____日在______（地点） 由有关双方在平等互利基础上达成，按双方同意 的下列条件发展业务关系： • This agreement is made and entered into by and between the parties concerned on _____（date） in _____(place）on the basis of equality and mutua l benefit to develop business on terms and condition s mutually agreed upon as follows:
二、代理(Agency)
3、代理分类： (1)总代理（general agency） (2)独家代理（the exclusive agency or sole agency） (3)一般代理（佣金代理） （commission agency）
二、代理(Agency)
4、代理协议 签订代理协议 协议内容: 协议及其当事人 委任或授权 关于经销商品、区域、期限 最低业务量 其它条件及协议的终止
采用包销方式应注意的问题
要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定是否采取 包销方式； 正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、 数量或 金额； 在协议中应规定中止或索赔条款； 相关国家关于独占法的问题，如反竞争法、反垄断法或 称反托拉斯法等； 预防和解决渠道冲突问题。
案例分析10-1-1
经销商经营发展应注意六大关键要素
• • • • • • 一、产品结构 二、渠道网络 三、资金流动 四、厂商关系 五、团队管理 六、趋势机会
二、代理(Agency)
• 导入思考题： • 法国W公司为我公司M牌运动服在法国的独 家代理人，但该W公司同时又经销着耐克牌 运动服。 • 问：W公司的做法合理吗？
第一节：经销与代理
• 经销(Distribution)
– 经销的定义 – 经销的分类 – 经销协议的内容
• 代理(Agency)
– 代理的定义 – 代理的分类 – 代理协议的内容
一、经销（Distribution）
指某一国家或地区的商人以自己的信誉和资 金经营国外供应商商品的活动，如代为分配货物 和代为销售货物等。 经销是世界各国广为采用的一种贸易方式， 属于转卖性质的一种贸易方式。在经销贸易中， 供货商或出口商在价格和支付条件方面往往给予 经销商（Distributor）适当的优惠.
( 2)定销协议（the distribution agreement） 协议内容: 协议及其当事人 委任或授权 关于经销商品.区域.期限 最低业务量 其它条件及协议的终止
定销的利弊
在市场开拓期，定销常常作为挑选包销人的过渡 手段：
定销可以避免包销方式中“包而不销”的现 象, 防止市场被经销商垄断。 但定销对调动定销商的推销积极性的效果较 差, 会出现同种商品自相竞争的局面。
从制造商到零售终端的渠道途径
• 1、制造商→经销商→消费者 • 2、制造商→总代理→经销商→消费者 • 3、制造商→总代理→一级代理→经销商→ 消费者 • 4、制造商→总代理→一级代理→二级代理 →…→经销商→分经销商→消费者
– 经销的优缺点
• 出口商 – 避免产品分散经营而自相竞争； – 长期内安排生产； – 利用经销商渠道扩大销售； – 及时收回货款； – 经销商选择不当，影响经销地区内的销售 – 经销商操纵价格和市场 • 进口经销商 – 市场需求旺盛时得到较多经销利润； – 市场垄断
国际贸易方式
国际间进行商品交易所采取的各种具体做法, 按其组织形式可分为: 协定贸易：缔约国之间签订的贸易协定进行贸易
有固定组织形式的贸易：按一定的规章和交易条 件，在特定地点进行交易的贸易方式:期货交易、 拍卖、招标与投标、展销等。 无固定组织形式的贸易：不按固定的规章和交易 条件，在非特定的地点进行交易的贸易方式。
• 1. 协议双方 • The Parties Concerned • 甲方 Party A: • 地址： Add: • 电话： Tel: • 传真： • Fax:
乙方： Party B: 地址： Add: 电话： Tel: 传真： Fax:
• 2. 委任 • Appointment • 甲方指定乙方为其独家代理，为第三条所列商 品从第四条所列区域的顾客中招揽订单，乙方接 受上述委任。 • Party A hereby appoints Party B as its Exclusi ve Agent to solicit orders for the • commodity stipulate in Article 3 from customers i n the territory stipulated in Article 4,and Party B accepts and assumes such appointment.
第十章 国际贸易方式
第十章：国际贸易方式
第一节：经销与代理 第二节：寄售与拍卖 第三节：招标、投标 第四节：期货交易与套期保值 第五节：对销贸易 第六节：加工贸易 第七节：国际电子商务
第一节：经销与代理
• • • • • • • 关键词汇 Exclusive Sales包销 Sole Distribution独家经销 Distributor经销商 Exclusive Distributor包销商 Right of Exclusive Sale独家专营权 Exclusive Sales Agreement包销协议
经销的分类
• 经销又叫分销，相对于直销而言． • (1)按制造商的分销方式分为:
直销 分销
Intensive distribution密集分销 Selective distribution选择分销 Exclusive distribution独家分销
经销的种类
(2)按经销商具有的经营权限分为 独家经销（the exclusive distribution） 和普通经销
乙方：XXX
2.定销(普通经销)
(1)定销 定销是指出口商通过与定销商签订定 销协议，在一定地区和期限内将某种或某 类商品交由国外客户销售的方式。 出口人对定销人在价格、支付条件和 折扣上给予一定的优惠，但不授予货物销 售的专营权，即在同一地区和期限内， 出 口商可以指定几家定销商为其销售货物。
2.定销(普通经销)
示例：包销协议（中文版）
• 中国XX进出口公司，地址中国XX市XX路 XX号（以下简称甲方）和新加坡XX公司， 地址新加坡XX路XX号（以下简称乙方）， 双方通过友好协商，同意订立包销协议。
• 1. 甲方指定乙方为中国XX进出口公司货号 278在新加坡地区的总包销商，期限从2013 年10月30日到2014年10月30日止。在本协 议期满前一个月，如一方提出，并经双方 协商同意，可以延长一年，否则本协议应 自期满日止自动失效。 • 2. 包销数量。在上述期限内，一方需努力 推销甲方货号278商品部少于3000吨，并需 按季度均衡销售。
• 5. 协议期限内，双方必须严格遵守本协议， 任何一方如有违反本协议规定时，另一方 有权终止协议，并有提出赔偿的权利。 • 6. 乙方应负责每月向甲方报给当地该商品 的市场情况，供甲方参考。 • 7. 两国政府间贸易，包括政府授权的国营 公司的贸易不受本协议约束。
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国际贸易方式
▪ 三自：指包销商自行购置、自行销售、自负 盈亏
▪ 一专：指专营权（专买权、专卖权）
*定销与包销旳不同是：没有专营权
6、包销协议
采用包销方式时，买卖双方必须签订书面旳包 销协议，其主要内容涉及：
（1）包销商品旳范围 （2）包销地域 （3）包销期限 （4）包销数量和金额 （5）专营权 （6）包销商品旳作价措施和一般贸易条件 （7）广告宣传费用、市场报道和商标保护等
➢公开招标 ➢选择性招标 ▪ 谈判招标（非公开） ▪ 两段招标
招投标旳程序
▪ 1. 招标前旳准备工作（邀请发盘） ➢ a.成立招标机构 ➢ b.公布招标公告 ➢ c.资格预审 ➢ d.编制招标文件 ➢ e.投原则备 ➢ f.编制投标书和落实担保
▪ 2. 投标（发盘） ▪ 3. 开标、评标、决标 ▪ 4. 中标签约
（四）期货交易与现货交易旳区别
▪ 交易对象不同 ▪ 交易目旳不同 ▪ 交易程序不同 ▪ 交易保障机制不同 ▪ 交易方式不同
(五)期货交易市场旳构成
1、期货交易所 2、期货佣金商 3、清算所 4、期货交易所旳参加者
（1）套期保值者（Hedger） （2）投机者（Speculator）
二、套期保值
10月15日
▪ 成果
现货市场
期货市场
买入现货小麦存 出售12月份小麦
仓价格3.65美元/ 期货价格3.7美元/
浦式耳
浦式耳
售ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ小麦价格为 购入12月份小麦 3.55美元/浦式耳 期货价格3.6美元/
浦式耳
亏损0.10美元 ▪ 获利0.10美元
买期保值： 日期 9月2日
11月25日
▪ 成果
现货市场
期货市场
▪ 复杂旳做法是在记账贸易项下握有顺差旳一方 将该项顺差(实际上是在相当旳逆差国家购置 货品旳权利)转让给第三方，以换取他所需要 旳商品或设备，然后由该第三方利用该项顺差 在相应旳逆差国购置货品，运往其他市场销售， 收回硬通货。
▪ 一专：指专营权（专买权、专卖权）
*定销与包销旳不同是：没有专营权
6、包销协议
采用包销方式时，买卖双方必须签订书面旳包 销协议，其主要内容涉及：
（1）包销商品旳范围 （2）包销地域 （3）包销期限 （4）包销数量和金额 （5）专营权 （6）包销商品旳作价措施和一般贸易条件 （7）广告宣传费用、市场报道和商标保护等
➢公开招标 ➢选择性招标 ▪ 谈判招标（非公开） ▪ 两段招标
招投标旳程序
▪ 1. 招标前旳准备工作（邀请发盘） ➢ a.成立招标机构 ➢ b.公布招标公告 ➢ c.资格预审 ➢ d.编制招标文件 ➢ e.投原则备 ➢ f.编制投标书和落实担保
▪ 2. 投标（发盘） ▪ 3. 开标、评标、决标 ▪ 4. 中标签约
（四）期货交易与现货交易旳区别
▪ 交易对象不同 ▪ 交易目旳不同 ▪ 交易程序不同 ▪ 交易保障机制不同 ▪ 交易方式不同
(五)期货交易市场旳构成
1、期货交易所 2、期货佣金商 3、清算所 4、期货交易所旳参加者
（1）套期保值者（Hedger） （2）投机者（Speculator）
二、套期保值
10月15日
▪ 成果
现货市场
期货市场
买入现货小麦存 出售12月份小麦
仓价格3.65美元/ 期货价格3.7美元/
浦式耳
浦式耳
售ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ小麦价格为 购入12月份小麦 3.55美元/浦式耳 期货价格3.6美元/
浦式耳
亏损0.10美元 ▪ 获利0.10美元
买期保值： 日期 9月2日
11月25日
▪ 成果
现货市场
期货市场
▪ 复杂旳做法是在记账贸易项下握有顺差旳一方 将该项顺差(实际上是在相当旳逆差国家购置 货品旳权利)转让给第三方，以换取他所需要 旳商品或设备，然后由该第三方利用该项顺差 在相应旳逆差国购置货品，运往其他市场销售， 收回硬通货。
第十章国际贸易方式
第 十 章 国 际 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 易 方 式
第一节 经销和代理
一、经销/分销
• 经销是指经销商与生产厂家或供货商达成
协议，在规定的期限和地域内购销指定商品 的一种贸易方式
分为一般经销和独家经销
二、代理
（一）代理概述
• 所谓代理（Agency），是指代理人（Agent）按照本
人（Principal）的授权，代表本人与第三人订立合 同或作其他法律行为，而由本人直接享有由此产生 的权利与承担相应的义务。
一、来料加工 来料加工业务虽有原材料、零部件的进口 和成品的出口，但却不属于货物买卖。因为原 料和成品的所有权始终属于委托方，并未发生 转移，我方只提供劳务并收取约定的工缴费。 因此，可以说来料加工这种委托加工的方式属 于劳务贸易的范畴，是以商品为载体的劳务出 口。
二、进料加工 是指从国外购进原料，加 工生产出成品再销往国外。由于 进口原料的目的是为了扶植出口， 进料加工又可称为“以进养出”。
行为的自主性
1. 代理 与经销的 区别
各当事人的关系 收入来源
责任和风险承担
在代理业务中，我出口企业同国外代 理商的关系是委托与受托关系，而不 是买卖关系。代理商不需动自己的资 金购买商品，不负责盈亏，不承担风 险，只获取佣金。
第二节 国际加工贸易
• 20世纪90年代以来，我国的加工贸易
有了迅速的发展。近年来，加工贸易 在我国对外经济贸易活动的舞台上扮 演了十分重要的角色。我国海关统计 中使用的加工贸易概念包括来料加工 和进料加工两种方式。
国际贸易实务国际贸易方式
对销贸易是在古老的易货贸易的基础上发展起来的以 进出结合为基本特征的一种贸易方式。具体是指在互惠的 前提下，由两个或多个贸易方达成协议，规定一方的进口 产品可以部分或全部以相对出口产品来支付。 2．对销贸易的主要类型
对销贸易有多种形式，主要有：易货贸易、补偿贸易、 反购或互购、转手贸易和抵销贸易等。
2．经销协议的内容(Exclusive Sales Agreement) 经销协议是指出口商与经销商签订的规定经销方式
下双方权利和义务的书面文件，具有法律效力。 3．采用经销方式应注意的问题 （1）慎重选择国外经销商 （2）合理规定经销商品和经销地区 （3）明确规定经销数量或金额 （4）明确经销商品的作价方法 （5）注意知识产权保护方面的内容 （6）要注意订好经销协议
关系。要协调好所经营的同一商品的价格、市场，不要轻 易以国外建立的企业替代原有的代理商。 （4）加强与代理商的联系，充分发挥代理商的作用。
பைடு நூலகம்
第二节 寄售、展卖与拍卖
一、寄售(Consignment) 1．寄售的概念及做法 寄售是一种委托他人代为销售的贸易方式。 2．寄售的特点 （1）寄售人与代销人之间是委托与受托的关系； （2）寄售是先发货后成交； （3）风险及费用的划分不同于正常出口。 3．寄售协议的主要内容
独家经销又称为包销，是指经销商在协议规定的期 限内和地域内，对指定的商品享有独家专营权，即进出 口双方在包销协议中约定，供货人在指定地区只把货物 卖给包销人，而不能再向当地其他客户供货，这就是赋 予包销人经销指定商品的独占权。
（2）一般经销
一般经销又称为定销，指进出口商确立了相对稳定 的购销关系，但经销商不具有独家经营权，供货商可以 在同一时间、同一地区内，委派几家商号来经销同类商 品，进口商也可以同时从几家出口商那里购进商品。
对销贸易有多种形式，主要有：易货贸易、补偿贸易、 反购或互购、转手贸易和抵销贸易等。
2．经销协议的内容(Exclusive Sales Agreement) 经销协议是指出口商与经销商签订的规定经销方式
下双方权利和义务的书面文件，具有法律效力。 3．采用经销方式应注意的问题 （1）慎重选择国外经销商 （2）合理规定经销商品和经销地区 （3）明确规定经销数量或金额 （4）明确经销商品的作价方法 （5）注意知识产权保护方面的内容 （6）要注意订好经销协议
关系。要协调好所经营的同一商品的价格、市场，不要轻 易以国外建立的企业替代原有的代理商。 （4）加强与代理商的联系，充分发挥代理商的作用。
பைடு நூலகம்
第二节 寄售、展卖与拍卖
一、寄售(Consignment) 1．寄售的概念及做法 寄售是一种委托他人代为销售的贸易方式。 2．寄售的特点 （1）寄售人与代销人之间是委托与受托的关系； （2）寄售是先发货后成交； （3）风险及费用的划分不同于正常出口。 3．寄售协议的主要内容
独家经销又称为包销，是指经销商在协议规定的期 限内和地域内，对指定的商品享有独家专营权，即进出 口双方在包销协议中约定，供货人在指定地区只把货物 卖给包销人，而不能再向当地其他客户供货，这就是赋 予包销人经销指定商品的独占权。
（2）一般经销
一般经销又称为定销，指进出口商确立了相对稳定 的购销关系，但经销商不具有独家经营权，供货商可以 在同一时间、同一地区内，委派几家商号来经销同类商 品，进口商也可以同时从几家出口商那里购进商品。
《国际贸易实务》第10章国际贸易方式
《国际贸易实务》第10章国际贸易方式在全球经济一体化的大背景下，国际贸易的方式日益多样化，为各国企业参与国际市场竞争提供了更多的选择。
这一章，我们将深入探讨几种常见的国际贸易方式。
首先，我们来谈谈经销与代理。
经销，简单来说，就是出口商将商品出售给经销商，由经销商在规定的区域和期限内进行销售。
经销商拥有商品的所有权，自负盈亏。
这意味着他们需要承担市场风险，但同时也有更大的自主权和利润空间。
在选择经销商时，出口商通常会考虑其销售网络、信誉和市场经验等因素。
代理则有所不同。
代理商不拥有商品的所有权，而是代表委托人（出口商）寻找客户、促成交易，并收取一定的佣金。
代理分为总代理、独家代理和一般代理等多种形式。
总代理在指定地区内拥有全权代表委托人从事商业活动的权利；独家代理在特定地区和期限内享有独家销售权；一般代理则不享有独家权。
接下来是寄售。
寄售是指出口商先将货物运往寄售地，委托代销人按照寄售协议规定的条件，在当地市场上代为销售。
在货物售出之前，所有权仍归寄售人所有。
寄售方式对于开拓新市场、处理积压库存等具有一定的优势，但也存在风险，如货物滞销、代销人信用问题等。
然后是招标与投标。
招标是指招标人发出招标通告，邀请潜在的投标人投标。
投标则是投标人根据招标条件和要求，在规定的时间内向招标人递价。
这种方式通常用于大型工程项目、政府采购等领域。
在国际招标与投标中，需要遵循严格的程序和规则，包括招标文件的编制、投标文件的提交、开标、评标和中标等环节。
展卖也是国际贸易中的一种常见方式。
展卖包括国际博览会、展览会和在国外市场自办或与外商合办的商品展销会等形式。
通过展卖，企业可以展示自己的产品，直接与客户交流，了解市场需求和竞争态势，从而拓展市场份额。
加工贸易是另一个重要的国际贸易方式。
它包括来料加工和进料加工。
来料加工是由外商提供全部或部分原材料、辅料、零部件等，由我方按照对方的要求进行加工装配，成品交由对方销售，我方收取加工费。
国际贸易理论与实务之国际贸易方式
2. 设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务 ，这是构成补偿贸易的必补偿贸易
对等贸易-6
补偿贸易的作用
对设备进口方的作用
1. 补偿贸易是一种较好的利用外资的形式； 2. 通过补偿贸易，可以引进先进的技术和设备，发展和提高本国
的生产能力，加快企业的技术改造，使产品不断更新及多样化 ，增强出口产品的竞争力。 3. 通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一个较稳定的销 售市场和销售渠道。
对委托方来说，对外加工装配业务也可降低其产品成本， 增强竞争力，并有利于其所在国的产业结构调整。
对等贸易-5
对外加工装配合同的主要内容
1. 合同的标的； 2. 对来料来件的规定； 3. 对成品质量的规定； 4. 关于耗料率和残次品率的规定； 5. 关于工缴费标准的规定； 6. 对工缴费结算方式的规定； 7. 对运输和保险的规定。
缺点：它不利于出口商直接、广泛地接触客户，一旦代 理人资信不好，则易出现“代而不理”或“越俎代庖” 等非代理现象。
招标与投标-1
招标（Invitation to Tender）
招标的含义
招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明准备购买 的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖 方）在规定的时间和地点按照一定的程序进行投标的行 为。
对等贸易（Counter Trade）
对等贸易的含义与基本特征
对等贸易是指在互惠前提下，由两个或两个以上的贸 易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部 以相对的出口产品来支付。
对等贸易有多种形式，如易货贸易（Barter Trade）、补 偿贸易（Compensation Trade）、反购或互购（Counter Purchase）、转手贸易（Switch Trade）和抵销（Offset ）。而补偿贸易是目前国际上广为使用，也是我国近年 来使用较多的一种方式。
对等贸易-6
补偿贸易的作用
对设备进口方的作用
1. 补偿贸易是一种较好的利用外资的形式； 2. 通过补偿贸易，可以引进先进的技术和设备，发展和提高本国
的生产能力，加快企业的技术改造，使产品不断更新及多样化 ，增强出口产品的竞争力。 3. 通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一个较稳定的销 售市场和销售渠道。
对委托方来说，对外加工装配业务也可降低其产品成本， 增强竞争力，并有利于其所在国的产业结构调整。
对等贸易-5
对外加工装配合同的主要内容
1. 合同的标的； 2. 对来料来件的规定； 3. 对成品质量的规定； 4. 关于耗料率和残次品率的规定； 5. 关于工缴费标准的规定； 6. 对工缴费结算方式的规定； 7. 对运输和保险的规定。
缺点：它不利于出口商直接、广泛地接触客户，一旦代 理人资信不好，则易出现“代而不理”或“越俎代庖” 等非代理现象。
招标与投标-1
招标（Invitation to Tender）
招标的含义
招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明准备购买 的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖 方）在规定的时间和地点按照一定的程序进行投标的行 为。
对等贸易（Counter Trade）
对等贸易的含义与基本特征
对等贸易是指在互惠前提下，由两个或两个以上的贸 易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部 以相对的出口产品来支付。
对等贸易有多种形式，如易货贸易（Barter Trade）、补 偿贸易（Compensation Trade）、反购或互购（Counter Purchase）、转手贸易（Switch Trade）和抵销（Offset ）。而补偿贸易是目前国际上广为使用，也是我国近年 来使用较多的一种方式。
企业管理知识点：国际贸易方式.doc
2011年企业管理知识点：国际贸易方式导语：2011年企业管理知识点：国际贸易方式。
2011年的考试时间为10月22日和23日，小编特为大家编辑整理了2011年企业重要考点，希望对大家的备考有所帮助。
精彩推荐：一、经销与代理（一）经销经销是指讲口商与国外出口商达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。
1.经销的种类和特点按经销商权限的不同，经销方式可分为两种：一种是独家经销，另一种是一般经销，亦称定销。
2.采用经销方式出口应注意的问题（1）要慎重选择经销商。
（2）要注意订好经销协议。
（二）代理代理，是指代理人按照本人的授权，代表本人与第三人订立合同或做其他行为，而由本人直接享有由此而产生的权利与承担相应的义务。
1.代理的种类（1）总代理。
（2）独家代理。
（3）一般代理。
2.代理的性质与特点代理人在代理业务中，只是代表委托人行为，代理人与委托人通过代理协议建立的这种契约关系属于委托代理关系，而不同于经销中的买卖关系。
二、寄售与展卖（一）寄售1.寄售的概念与性质寄售是指出口人（又称寄售人）先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人同货主结算货款。
2.寄售的特点（1）寄售人与代销人是委托代售关系。
（2）它是凭实物进行的现货交易。
（3）寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担。
（二）展卖1.展卖的含义及做法展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。
这种方式的优点主要表现在以下几个方面：（1）有利于宣传出口商品，扩大影响；招揽潜在买主，促进交易。
（2）有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围。
（3）有利于开展市场调研，听到消费者的意见，改进产品质量，增加出口竞争力。
2.展卖方式（1）国际博览会。
（2）出口商品交易会。
三、招投标与拍卖（一）招投标1.招投标的含义招标是指招标人在规定时间、地点公布发布招标公告或招标单，提出准备买进或招包工程的具体买卖条件，邀请两个或以上的卖方（又称投标人）竞买，然后选定其中最有利的卖方，达成交易或兴建工程。
第九章 国际贸易方式 《国际贸易理论与实务》PPT课件
（2）减价拍卖。
（3）密封递价拍 卖。
9.3 招标投标与拍卖
9.3.2 拍卖
➢ 程序：
（1）准 备阶段。
（2）察 看货物。
（3）正 式拍卖。
（4）付 款和提货。
9.4 现货交易与期货交易
9.4.1 现货交易
➢ 含义：所谓现货交易，就是以货币为交易媒介进行的
商品交换。现货交易根据商品实际交付日期的不同可 分为即期现货交易和远期合约交易。在进出口业务中， 无论是即期交货还是远期交货，进出口商之间达成的 协议均属现货交易的范畴。
9.4 现货交易与期货交易
9.4.2 期货交易
1）套期保值
（1）卖期保值 （2）买期保值
（1）期货交易所
2）期货市场的 构成
（2）期货清算所 （3）期货经纪行 （4）期货交易者
第一，套期保值者 第二，投机者
9.5 对销贸易
9.5.1 对销贸易的概念
➢ 对销贸易又称对等贸易，是在一种古老的易货贸易的
➢ (3) 跨境贸易电子商务支付平台
9.7 跨境贸易电子商务
9.7.5 跨境贸易电子商务B2B模式
➢ 1）跨境贸易电子商务B2B概念 ➢ 2）B2B模式 ➢ 3）B2B行业网站经营模式 ➢ 4) B2B流程
9.7 跨境贸易电子商务
9.7.6 我国跨境贸易电子商务发展的概况及趋 势
➢ （1）跨境贸易电子商务在全国的综合试点城市迅速扩大
（2） 互购
（3） 补偿贸易
• 它又称相对采购、反向购买等，就是交易 双方互相购买对方的产品。
• 它又称产品返销，即引进技术设备的一方用该 技术设备投产后的产品（称直接产品）或相关 产品（称间接产品），抵付供应方所提供的设 备和技术价款的方式。
国际贸易方式(1)经销与代理
示例：包销协议（中文版）
• 中国XX进出口公司，地址中国XX市XX路 XX号（以下简称甲方）和新加坡XX公司， 地址新加坡XX路XX号（以下简称乙方）， 双方通过友好协商，同意订立包销协议。
• 1. 甲方指定乙方为中国XX进出口公司货号 278在新加坡地区的总包销商，期限从2013 年10月30日到2014年10月30日止。在本协 议期满前一个月，如一方提出，并经双方 协商同意，可以延长一年，否则本协议应 自期满日止自动失效。
• 进口经销商 – 市场需求旺盛时得到较多经销利润； – 市场垄断
经销商经营发展应注意六大关键要素
• 一、产品结构 • 二、渠道网络 • 三、资金流动 • 四、厂商关系 • 五、团队管理 • 六、趋势机会
二、代理(Agency)
• 导入思考题： • 法国W公司为我公司M牌运动服在法国的独
家代理人，但该W公司同时又经销着耐克牌 运动服。 • 问：W公司的做法合理吗？
采用包销方式应注意的问题
要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定是否采取 包销方式；
正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、 数量或 金额；
在协议中应规定中止或索赔条款； 相关国家关于独占法的问题，如反竞争法、反垄断法或
称反托拉斯法等； 预防和解决渠道冲突问题。
案例分析10-1-1
• 我A公司与美国B公司签订一份“独家经销 协议”，A公司把该公司经营的皮革制品在 美国的独家经营权授予B公司，期限为一年。 一年来，由于B公司销售不力，致使A公司 蒙受很大损失。试分析A公司蒙受损失的原 因。
需要双方签订经销协议：出口人给予经销人在国 外一定地区或指定市场，在一定期限内，销售指定 的货物的权利。经销人在销售货物时要遵守协议的 规定。主要表现为包销与定销。
国际贸易活动的主要形式
、概念
国际技术贸易是技术供应方将某种内容的技术，通过一定的形式越出国界转让给技术的接受方使用的一种行为。
01
特点
国际技术贸易与国际商品贸易相比有很大区别，主要有以下特点：
02
第二节 国际技术贸易
01
技术贸易以一种无形的技术知识即知识产权作为标的物进入市场进行转让的贸易活动。
（一）贸易标的物内容不同
代理的概念
02.
代理
01.
代理的种类 总代理（General Agent） 独家代理（Exclusive Agent ） 一般代理（Agent）
03.
目录
CONTENTS
（二） 寄售 1.寄售的概念 2.寄售的特点 优点 （1）对寄售人来讲，有利于开拓市场、扩大销路、 抢占推销先机。 （2）对代售人来讲，有利于调动积极性。 （3）对买主来讲，有很大的便利。 缺点 （1）承担的风险大。 （2）资金周转期长。
01
国际投资的基本概念
02
国际投资的类型
03
国际投资的主要形式
第四节 国际投资
第一节 培养目标
第三节 人才素质要求 第四节 国际经济与贸易专业培养的知识和能力模块
第二节 课程体系
第五节 与相近专业的关系 第六节 国内外大学的国际经贸专业培养计划比较
第五章 国际经济与贸易专业培养目标及人才素质要求
（五）涉及的法律存在差异
技术贸易特点
三、国际技术贸易的方式
（一）许可证贸易 1.独占许可协议 2.排他许可协议 3.普通许可协议 4.分许可协议 5.交叉许可协议 （二）特许经营 （三）咨询服务和技术服务 （四）合作生产
全球技术贸易额比重上升、增长较快
01
第十章国际贸易方式(讲稿)
第十章国际贸易方式(讲稿)
第一节 经销与代理
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一、经销
（一）经销的含义和性质
• 经销（Distribution）又称分销，是国际贸易中一种常见的 出口推销方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建 立长期稳定的购销关系，在规定期限和地域内购销指定商 品。这种方式可以有效地利用国外经销商的销售渠道推销 商品，从而促进产品出口，巩固和扩大出口市场。
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第四节 综合的贸易方式
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一、加工贸易
（一）加工贸易的含义
• 加工贸易是企业通过进口国外的原材料、 零部件或元器件，对其进行加工、制造或
装配，利用本企业的生产能力和技术，加 工成成品后再销往国外的贸易方式。
• 加工贸易是以加工为特征的贸易方式，也
是以商品为载体的劳务出口。通过加工贸
寄售协议是规定寄售人和代售人双方权利和义务
以及寄售业务中的有关问题的法律文件。一般包
括协议性质，寄售地区，寄售商品的名称、规格、
数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的
责任和义务等。
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（四）寄售方式应注意的问题 1. 选好代售人。 2. 订好寄售协议。 3. 寄售货物的数量不宜过多，金额不宜 过大。 4. 在国外市场畅销或比较畅销的货物， 不宜采用寄售方式，避免加大费用 和影 响货物的正常销售。
2. 一般经销是指供货商可在经销协议的期限内，在同一经销 区域内委派一个以上的经销商来经营同类商品。在这种经 销方式下，经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商 和出口商之间的关系并无本质区别，即都是买卖关系。
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（二）经销协议的内容
第一节 经销与代理
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一、经销
（一）经销的含义和性质
• 经销（Distribution）又称分销，是国际贸易中一种常见的 出口推销方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建 立长期稳定的购销关系，在规定期限和地域内购销指定商 品。这种方式可以有效地利用国外经销商的销售渠道推销 商品，从而促进产品出口，巩固和扩大出口市场。
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第四节 综合的贸易方式
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一、加工贸易
（一）加工贸易的含义
• 加工贸易是企业通过进口国外的原材料、 零部件或元器件，对其进行加工、制造或
装配，利用本企业的生产能力和技术，加 工成成品后再销往国外的贸易方式。
• 加工贸易是以加工为特征的贸易方式，也
是以商品为载体的劳务出口。通过加工贸
寄售协议是规定寄售人和代售人双方权利和义务
以及寄售业务中的有关问题的法律文件。一般包
括协议性质，寄售地区，寄售商品的名称、规格、
数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的
责任和义务等。
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（四）寄售方式应注意的问题 1. 选好代售人。 2. 订好寄售协议。 3. 寄售货物的数量不宜过多，金额不宜 过大。 4. 在国外市场畅销或比较畅销的货物， 不宜采用寄售方式，避免加大费用 和影 响货物的正常销售。
2. 一般经销是指供货商可在经销协议的期限内，在同一经销 区域内委派一个以上的经销商来经营同类商品。在这种经 销方式下，经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商 和出口商之间的关系并无本质区别，即都是买卖关系。
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（二）经销协议的内容