麦肯锡—金夫人婚纱摄影—打造制胜的发展战略,推动金夫人快速增长,基业长青-最终报告(第一部分)
金夫人市场调查报告
金夫人婚纱摄影市场调查报告第x组：目录一、概要 (1)二、企业的背景 (1)三、企业规模 (1)四、旗下品牌及业务 (2)五、市场环境分析 (3)(一)宏观环境分析 (3)（二）SWOT分析 (3)六、企业发展方向及战略措施 (4)七、附录 (7)一、概要1、调研内容：金夫人实业有限公司（婚纱摄影）的市场占有分析2、调研时间：2012年3月24日3、调查对象：重庆地区金夫人婚纱摄影店4、调查目的：通过对品牌的调查，对调查结果进行分析综合，并对此制定出营销方案，以开发新的顾客扩大市场占有率。
二、企业的背景：金夫人婚纱摄影是在国家改革开放政策的指引下成长起来的重庆首家外商独资企业。
1989年，金夫人以6.5万美元的注册资金，迈出艰苦创业的第一步。
金夫人集团创始人周生俊先生事事亲历亲为，由最初的6.5万美元注册资金、19名员工的小型企业发展至今，其创建的“金夫人”品牌知名度不断提高，资产与员工队伍不断的壮大，为重庆市“十佳外商投资人均高利税企业”。
并在全国28个省（自治区、市）发展已超过300家连锁店、控股店、加盟店，并成立金夫人连锁经营管理中心，纳税3800万元人民币，居全国同行业首位，至今已有近一百二十万对新人享受过“金夫人”连锁企业的服务。
三、企业规模：二十世纪初，金夫人在专注本行的同时又向多元化方向发展，经营范围拓展到婚纱摄影、艺术摄影、儿童摄影、广告摄影、民用及专业数码输出、相框装裱制作、相册设计制作、礼服设计制作、广告设计制作、连锁经营管理、婚礼策划及婚庆服务、专业软件开发及教育培训等14大类，逐步走上了集团规模化的道路。
进入新世纪，中国的对外开放进一步深化，兑现开放市场的入世承诺和互联网普及所带来的沟通便利，把中国和世界经济越来越紧的连接到了一起。
随着中国经济的高速增长和市场规模的扩大，跨国公司普遍提升了中国市场的战略地位，中国企业所依赖的本土市场业已成为全球市场的一部分。
金夫人在市场上的成功定位，带来了更大的商机，市场知名度与美誉度大大提高，越来越多的人都希望加入到金夫人的行列中来。
麦肯锡调研报告
麦肯锡调研报告篇一：麦肯锡私人银行调查报告摘要麦肯锡私人银行调查报告摘要该调查报告是麦肯锡公司根据数据库及对全球160家私人银行绩效分析得出的成果。
报告分别对全球及各地区财富发展和私人银行运营状况做了表述和分析，并在最后提出了对私人银行运营管理模式的建议。
由于资本市场波动性加大、低利率的大环境以及监管范围的不断扩大，私人银行业自20xx年以来面临更为复杂的经营环境。
主要表现为资产管理规模增长很快，但营业收入增长缓慢。
一、全球财富分布正经历几大变化。
一是百万富翁增速进一步加快。
百万富翁财富目前正以每年8.5%的速度增长，预计20xx年将有1600万名百万富翁，控制80万亿美元个人金融资产。
未来的增长主要来源于个人资产超过3000万美元的超高净值人群财富增长。
二是新兴市场财富份额快速提升（除北美、西欧、日本以外）。
预计20xx 年新兴市场百万富翁财富将占全球37%，其中亚洲（除日本以外）的财富份额将达到20%，超过西欧。
中国、印度、韩国、台湾占主导，中国百万富翁财富将在20xx年达到全球第三，仅次于美国和日本。
三是亚洲私人银行业利润增速最快。
预计未来四年全球私人银行业利润每年增长10%以上，将达到70亿美元以上，其中绝对值增长35%在亚洲（不包括日本）。
同时，因为美国私人银行渗透率低，北美私人银行的利润小于西欧。
四是离岸财富与在岸财富比例仍不变。
由于监管的加强，传统西欧市场离岸财富的私人银行客户在下降，但同时新兴市场在增长，因此总体保持平衡。
二、各地区情况西欧：资产管理规模增长，盈利面临压力。
西欧私人银行的资产管理总额在20xx年仍增长8%，但利润率下降1%，仅1/4的私人银行盈利能力超过经济危机前。
主要是目前低利率环境导致存款下降，进而利润率下降。
咨询委托管理业务收费成为新的利润增长点。
离岸私人银行市场监管趋严使离岸业务利润率下降，甚至低于在岸市场。
导致在岸与离岸私人银行间业务发展趋于接近。
私人银行领先者与落后者差距在不断扩大，六分之一的银行遭受亏损，并购活动将会持续进行。
广州金夫人工作经验
在上海世博会开幕之际，这个全世界人民互相交流，互相学习的一个盛会。
我也希望能将自己在广州金夫人工作的经验分享出来，希望能够与广大的同行伙伴进行一个交流和沟通。
这也是本人在广州金夫人工作一个多月以来的切身体验。
在谈我在广州金夫人工作经验之前，我先介绍一下我之前的一些事情。
我刚从学校毕业之后，就已经进入了我自己非常喜欢的婚纱摄影行业。
在北京黑光——中国最好的摄影数码化妆培训学校学习。
经过一段学习之后，由于成绩出众，就留在学校任教，做数码老师。
之后由我的主管推荐，我来到了广州东莞麒安摄影数码学校，继续负责数码教学工作。
经过差不多两年的数码教学之后，自己和好朋友雨田打算开一个摄影工作室。
于是我们就在雨田好朋友老姚的推荐下，我们加盟了中国最早开展户外婚纱摄影的羽映像摄影机构。
（羽映像摄影机构也是中国数一数二的摄影工作室，连v2的老总张大光，最初都是从羽映像出来的。
因为当时我朋友雨田，老姚，张大光他们都算是同门师兄弟了。
）在我们经过自己经营羽映像深圳店一年后，我又来到了在业界早就赫赫有名的金夫人婚纱影楼——广州金夫人。
金夫人婚纱影楼绝对是中国名气最大的影楼了。
他也是中国唯一一家有实力上市的婚纱影楼了。
其实，金夫人是中国最有影响力的一个婚纱影楼品牌，总部是在重庆，而广州金夫人则是金夫人华南区总部。
正是金夫人这个响亮的名字，使我经过了五年的工作经验之后毅然决定来到了这里——广州金夫人。
因为我相信，这里一定有我发挥的空间，一定有许多值得我学习的东西。
结果不出所料，我刚来到广州金夫人，我就被那种大公司的工作氛围所吸引。
大公司部门的划分和每个人的分工是很详细的。
在这里我想通过比较的方式来向大家介绍一下大影楼与我以前工作的摄影学校以及工作室的不同。
在学校，一般就是招生部和教学部，教学部又分摄影部，数码部，化妆部；而在羽映像时我们那时就没有分得那么详细了，因为工作室说实话都比较自由，另外加上我们羽映像深圳店人又不是很多，所以我们就一共是分两个摄影师，两个后期师，一个化妆师，一个助理和一个司机，我们没有专门的门市，我们是全民接单，但是其实这样加起来也没有几个人的，呵呵；而广州金夫人这边部门的划分就多了，这边有摄影部、数码部、型设部、礼服部、工程部、企划部、营销部、网络部,样片研发部，产品制作部等等。
金夫人婚纱摄影公司的促销策划方案
金夫人婚纱摄影公司浪漫七夕促销策划方案策划人第五组：前言 (3)一、市场状况分析 (4)1.全情市场状况2.竞争分析3.消费者分析4.产品分析二、销售目标 (5)三、活动办法 (5)四、促销活动内容 (6)1.目标2.策略五、活动预算 (8)1.预算2.活动效果估算结婚是人一生中的大事。
在人们生活水平不断提高，生活内容不断丰富多彩的今天，婚纱摄影已经成为人们留驻幸福一刻的主流。
根据2007年中国经济景气监测中心在重庆市对结婚消费进行了居民调查，结果显示：无论贫富，多数人结婚都要动用积蓄。
结婚不仅消化居民现有的收入，而且还使居民的部分储蓄转化为消费支出。
婚纱摄影作为结婚的时尚方式被越来越多的妙龄青年及其父母们的认可，调查中男性有百分之四十三点八，女性有百分之七十九点八认为该摄影留念，此项支出排在第五位。
可见婚纱摄影已经深入消费者心里，但是越是发展，消费者选择余地增多，也带来了一些影楼生意人的困惑，面对着如此庞大的市场，自己的营业额竟然没有达到预想的效果，在加上外来同行的抢滩，国内中小型影楼已经不觉走入困境。
这种困境，跟市场有很大的关系，但究其主要原因还是来自于经营本身。
怎样发展影楼，让它由小做大，提高营业额呢？七夕，牛郎与织女鹊桥相会的日子，也是中国的情人节，在这一天，中国人喜欢在这个浪漫的日子举办自己的终身大事——结婚典礼。
金夫人婚纱摄影公司考虑在这天举办一次公益促销活动，打开目前项目在销售上的缓慢状况。
一、市场状况分析1.全情市场状况：根据有关部门统计，截止2010年2月，重庆市共有大小影楼1351家，其中中小型影楼占据比率最大。
整个影楼市场规模庞大，而且人气极旺。
2.竞争分析：主要来自于小规模公司以及附近的同等公司的低价竞争。
3.消费者分析：本次活动主要针对的客户群为新婚夫妻。
我们的目标客户群都是受过高等教育的人群，收入稳定，他们追求良好的生活环境和居住环境，追求时尚生活情调，需要自身价值的体现和社会地位的肯定。
金夫人广告词
金夫人的案例重庆金夫人摄影机构,从注册50万元的企业发展成为全国600家影楼,历经18年的励精图治,艰苦创业,她已由最初仅有19名员工,。
旗下拥有“金夫人”、“巴黎经典”、“玛雅”、“儿童天堂”、“台北萝亚”、“金纱礼服”、金夫人摄影学院等7大品牌;子公司、控股企业和加盟连锁企业达300家;并成功登陆美国纽约、加拿大多伦多开设分店;全国拥有25000名员工,2006年总店人均税收贡献超过两万元;已为120万对新人提供过精致服务。
公司经营范围已扩展到婚纱摄影、艺术摄影、儿童摄影、广告摄影、民用及专业数码输出、相框装裱制作、相册设计制作、礼服设计制作、广告设计制作、连锁经营管理、婚礼策划及婚庆服务、专业软件开发及教育培训等14大产业门类。
她创建的西部第一个人像摄影学院,正在成为培养中国优秀摄影人才的摇篮。
周生俊把婚纱摄影这个小行业做成了大产业。
为何能做到这一点,来源于对客户女性消费者深刻洞察和理解,当一位客人专注地看着金夫人的化妆师用曼妙的双手点缀出美丽的新娘,这位被吸引的客人情不自禁地问了一句:“你们金夫人到底销售的是什么样的产品?”化妆师有些诗意,她随口回答道:“小姐,我们销售的不是产品,而是幸福!”这句颇具韵味的回答一下子击穿了客人内心,她回头逢人便讲这个有些“智慧”的故事。
于是“经营美丽,销售幸福”的故事一下子传遍了整个公司,金夫人的每位员工不自觉间也为其感染,他们分外地投入,对客户更加地认真。
“经营美丽、销售幸福”开始成为一种服务的至上境界,传到“最高统帅”周生俊那里时,他开始思考“怎样让顾客来金夫人之后觉得是一个幸福的过程”。
幸福有时并不仅仅是一套唯美有形的产品,对于即将走进婚姻殿堂的新人们而言,对美好生活的憧憬和体验往往是从他们决定拍婚纱、过日子时,所能接触到的那些愉悦感和祝福开始的。
这种初始的幸福一旦植入,他们对提供给他们幸福的企业也会好感倍增、念念不忘。
于是金夫人开始以文件的方式要求员工们,必须做好“销售幸福”的服务。
金夫人的“左右互搏”
金夫人的“左右互搏”作者：陈建光来源：《商界·中国商业评论》2009年第07期当市场无敌时,何以求败?是固步自封,还是自创对手?金夫人选择了后者、“左手”打“右手”,失去的是一个“打工者”,壮大的是金夫人的摄影帝国。
重庆解放碑CBD,有着“西部第一街”的美誉,方圆不到一公里,寸土寸金。
在这条街上聚集着重庆知名度最高的7家摄影公司,每逢周末,他们就在步行街上一字溜儿铺开展台,对垒竞争,看上去针尖对麦芒,互不相让。
然而,懂得内幕的人却知道,表面上的七国争雄,私底下不过是两强争霸,而且阵容是一边倒的格局——6:1。
其中“金夫人、巴黎经典、儿童天堂、玛雅、台北萝亚和古摄影”等6家归属于同一个集团,亚洲最大的婚纱摄影公司——金夫人实业公司。
让旗下公司相互争夺客户,金夫人意图何在?带着这个疑问,透过重重硝烟,记者深入金夫人总部,揭秘这场“兄弟相争”背后的运筹帷幄。
叛逆的左手在解放碑CBD正中心,金夫人中国总店气派相迎,楼上,他们拥有11层写字楼,中国婚纱摄影行业唯一一个“中国驰名商标”的牌匾高悬于墙。
在重庆,乃至在中国,早已没有可以跟他一对一厮杀的竞争对手了。
高处不胜寒,顶尖高手没有了对练者,天长日久,养尊处优,很可能丧失战斗力,最终被突然冒出的后生取而代之。
武侠小说中,老顽童周伯通被困桃花岛,无人对练,则潜心捉摸出了一套技能——“左右互搏”,最终武艺持续精进。
而现实中,久战商场的金夫人正处于独孤求败的当口,于是学而用之了。
“没有竞争对手,我们就要制造竞争对手,来与自己竞争。
”在金夫人总部的办公室,集团总裁周生俊拉开了金夫人“左右互搏”的面纱。
最早的左右互搏起源于两个品牌、两个人:金夫人和玛雅,周生俊和姚巍崴。
说到玛雅摄影,即使在重庆,依然很多人都不知道它与金夫人的关系,只知道它是继金夫人和龙摄影外最知名的摄影品牌。
而事实上,玛雅摄影的创办者是金夫人集团的原艺术总监,是周生俊总裁的得意门生姚巍崴,是他负气出走后回来再创建的一个堪比金夫人品牌的强劲对手。
金夫人婚纱摄影活动策划书
金夫人婚纱摄影活动策划书—“我们有你想要的—属于你的婚纱摄影”主题活动一、活动背景随着经济的发展，人民的生活水平不断提高。
婚纱摄影行业也随之蓬勃发展，越来越多的人选择在自己生命中最重要的时刻通过婚纱摄影的方式记录这美好的瞬间。
婚纱摄影从1992年开始出现在大陆，94年开始就出现了大量的婚纱摄影店，婚纱摄影行业发展迅速，至2007年，才短短的10几年时间，已经由一件奢侈品成为结婚的必需品，类似早期办结婚的三大件，一些婚纱摄影品牌名称也非常有艺术感、时尚、气势，这一阶段是影楼为主。
像"金夫人”“丽质龙摄影”“玄色时尚摄影”“玛雅摄影”“韩式婚纱摄影”“诺颜品摄”“北京婚纱摄影”等。
然而由于影楼是流水线的拍摄方式，导致大部份新人的姿势、场影、服装等方面的雷同。
所以在2007年第一批摄影工作室应运而生，它们主张个性的婚纱摄影，每个新人的摄影风格各异，受到新人们的欢迎。
在中国市场，“金夫人婚纱摄影”的市场份额及知名度都较其他品牌大，但是还远未达到可以成为婚纱摄影市场龙头老大的地步。
因此，扩大金夫人婚纱摄影的市场份额，进一步提高其在全国范围内的知名度就显得尤为重要。
二、活动主题我们有你想要的——属于你的婚纱摄影三、活动目的及意义我们希望借“七夕“来临之际，策划以“我们有你想要的——属于你的婚纱摄影”为主题的活动，在全国范围内打响品牌，打造独特的摄影风格，扩大其市场份额，成为中国婚纱摄影市场的“领头羊”。
四、活动形式6月1日起在全国范围内征集已婚或未婚的真爱男女的爱情故事，通过网络平台由网友票选出最浪漫、最感人、最痴情、最疯狂、最销魂、最神奇、最惊天动地的爱情故事各一例，通过分享他们不同的爱情经历、爱情故事，并以此为依据为他们量身定制属于他们自己的婚纱摄影。
本次婚纱摄影取景于美丽浪漫的海南三亚，7对爱人将于8月23日（中国农历“七夕节”）集体赴三亚拍摄婚纱照，并有机会与形象代言人范冰冰亲密接触。
本次活动全程都将在新浪、腾讯上进行网络直播，并且会在金夫人自己的官方网站设置版面专门进行这次的活动。
麦肯锡-金夫人婚纱摄影中期报告1st interim report 20031206
价值创造
基于未来发展， 金夫人需要培 养什么样的核 心竞争力？
反向考虑
未来 现在 过去
时间
我们必须要清楚界定“经营”和“投资”新业务两者 之间的分野，金夫人未来的新业务发展可能会是 “用两条腿走路” 关键问题 描述
与婚纱摄影核心业务相 关或可利用目前核心竞 争力的行业/业务
通过建立新的运营和组 织参与新业务 •参与运营
• 建立必要的制度，培养相应
的战略计划能力，确保公司 在快速变化的市场中，制订 新的发展方向及战略，以求 生存、发展 • 帮助总裁及高层领导将精力 集中于最重要的领域，通过 对战略计划的质询、指导来 领导公司发展，而不再是日 常工作中的干预、“救火” • 推动公司快速而有序发展
经营计划和预算管理的最佳实践 …
司有了更深入和更深刻的理解，这为后期项目顺利进行奠定了坚实 的基础
主要内容
¶ 第一阶段工作简述 ¶ 发展战略诊断及基本思路 ¶ 组织诊断及及基本思路 ¶ 绩效管理诊断及基本思路 ¶ 人力资源管理诊断及基本思路 ¶ 下阶段工作计划
在过去的三周中，咨询项目按计划取得了良好的 进展
• 本阶段共访谈 26 人次，包括全部中高层人员和所有部门的员工代 表，访谈时间总计 18 小时；同时，共发放调查问卷 100 份，有效 问卷收回 89 份。因此，本报告结论具有一定的代表性 • 为项目小组提供了分析技能、GE管理模式和HP战略管理的培训（10 个小时） • 就摄影部门进行了“以KPI为中心的绩效管理”初步讨论（1个小时） • 举行了“金夫人发展战略”高层研讨会（9小时） • 在10月31日，麦肯锡在北京为公商务中心举行了专家（4人）研讨 会，主题为“金夫人发展战略的逻辑主线” • 完成了中期报告 • 11月4-5日，项目组在凯莱酒店进行了系列研讨，分享了部分方法 论，并布置了工作计划
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哈市现状
20%⊢₁
三个领先者 #1
图：金夫人市场份额
• 金夫人、金夫人、雪中彩影 同为哈市婚纱摄影的领先者 • 尽管金夫人市场份额第一， 但是，金夫人并未形成遥遥领 先的寡头地位 • 金夫人需要采用一系列竞争 策略，演变现有市场格局，成 长为绝对领先者
通过分析，我们认为金夫人市场掠夺的“主战场” 应为中端细分市场
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
• 金夫人可以加强引导， 通过广告促销，使中老年 客户成为淡季客户
金夫人婚纱摄影产品/服务开发策略的焦点 之一：快速上马数码摄影
引入期 引入期
增长率 增长率 销售额 销售额 成本每客户 成本每客户 产品线 产品线 平均利润率 平均利润率 竞争对手 竞争对手 典型定价方式 典型定价方式 进入障碍 进入障碍 缓慢增长 低 高 很短 负 很少 成本加成 技术
金夫人需要积极为婚纱摄影开发新兴市场
市场掠夺 策略 市场开发 策略
产品开发 策略 （多元化）
外埠市场 • 重庆周边城市，如方 正、绥化、大庆、伊春、 肇东等地 • 面向全国的一级、二 级城市
中老年市场 • 补拍者，她们年龄集 中在40岁左右，因为过 去未拍或拍得不好而补 拍₁
注1：补拍者消费心理为何以及补拍预算多少，还需要市场调查给出比较准确的答案。 据我们了解，她们多为低端客户
自营店 加盟店 销售渠道
成长，辐射东北”
• 同时，这些销售网络将为金夫人拓展婚庆 用品的零售业务和批发业务奠定基础，发
总之，在地域扩张上，我们建议金夫人应当采用 “集聚”战略，集中优势力量迅速在哈周边地区形 成垄断型网络 示意
集聚（Cluster)的地域扩张战略示意
• 集中优势兵力，首先在一 个较易突破的地方进入（重 庆周边），迅速占领这一周 边市场 • 利用试点市场集中积累培 育未来扩张所需的人才与经 验 • 有效提高跨城市营销与运 作的效率，建立共享的采购、 管理、营销职能 • 一俟试点成功，迅速在接 下来的目标地区（如吉林） 进行“复制”扩张，形成区域 市场主导优势
图：金夫人市场份额
图：金夫人03年（110）销售结构
40% 80%
金夫人高档 市场份额
金夫人中档 市场份额
金夫人的掠夺战略方针应为“高举中打”
标准 • 套系>3500 高端细分市场 掠夺方向 • 不是掠夺 主战场₁ 消费心理 • 品牌认知型。该顾客 群是富有影响力的号召 者，高度认知品牌，但 不是促销的敏感者 • 品牌认知＋促销敏感 型。该顾客群认知品牌， 但支付能力有限使她们 对促销很敏感，她们是 典型的游离群 • 品牌虚荣＋促销敏感 型。该顾客群向往品牌， 但低支付能力使她们被 迫“理性”，对“削价型” 促销极为敏感 战略方针
高档（>3500） 15% 中档 （2000-3500） 34% 低档 （<2000） 51%
掠夺空间
20%⊢
总量： 3770K
• 金夫人在高端市场上具有“临界 点”的市场份额，进一步掠夺高端 细分市场需要极高的投入，甚至 会得不偿失 • 金夫人的核心品牌识别之一就 是定位于中高端市场，所以不宜 以低端细分市场为主要掠夺空间 • 因此，金夫人应将中端细分市 场做为掠夺的“主战场” • 现有的市场格局以及金夫人现 有的销售结构，也证明了中端细 分市场的巨大潜力
主要内容
¶ 项目回顾和背景 ¶ 如何做大做强婚纱摄影业务 ¶ 如何进行多元化发展 ¶ 组织管理和实施 ¶ 附录：关键议题
我们充分利用了麦肯锡知识库以及部分外部资源 来展开本项目
麦肯锡数据库
• 麦肯锡企业商学院知识库 • 为家装业、零售业等企业开展类似项目中获
得的经验与见解
行业专家访谈
• 中国人像摄影学会 • 金夫人高管层 • 中国婚纱摄影网 • 中国人像杂志 • ……
•2004年底完成10
个网点建设
•2005年各网点贡
献的营业额达到4 千万 •并建成两个标杆 加盟点 •开始向辽、吉复 制
金夫人婚纱摄影可以考虑将中老年市场作为 淡季“补缺”者，进行开发
2002销售额
销售额 （略）
2003销售额
• 根据我们初步了解，中 老年市场并不是一个吸引 力很高的市场。但是，中 老年市场可以作为一个不 错的补缺者 • 从左图可以看到金夫人 淡旺季销售波动很大，金 夫人应积极采取措施提升 淡季销售，加强设备和人 员利用率
低
甘肃 青海 西藏
江苏 上海 安徽 湖北 四川 浙江 江西 湖南 贵州 福建 云南 广西 广 东 深圳 海南
台 湾
陕西 河南
高
吸 引 中 力
西部区域 市场
中东区域 市场
低
中 竞争力
高
哈市周边市场富有吸引力，金夫人具有强势的竞 争优势，应成为开发新兴市场的战略焦点
哈周边市场潜力很大， 并多为中高档顾客 在该市场，金夫人具 有很强的竞争优势
进军全国市场，不宜成为金夫人近期的战略 目标
全国市场
新疆 黑龙江 吉林 辽宁 内蒙古 宁夏 北京 河北 山西 山东
总部
中东区域 西部区域
• 重点地区主要是沿海地区及中部， 它们占中国GDP的80％左右。但是 这些地区的婚纱摄影发展很成熟， 当地市场具有强有力的市场领导者 ，进入难度很大；对于金夫人近期 而言，并不具有吸引力 • 一般区域指发展水平低的地区，占 中国 GDP的20％左右。这些地区 的婚纱摄影处于成长期，金夫人具 有一定的进入机会；对于金夫人近 期而言，具有一定的吸引力 • 但是，进军全国市场对于经营资源 和管理能力的要求很高，同时战线 太长，目前金夫人的竞争基础尚难 以支持。 • 综上，全国市场不宜作为金夫人的 近期战略目标
金夫人可以适当尝试， 金夫人可以适当推进， 但合作者的选择最为 但要防范失控和分离 关键
金夫人需要以“推动”为主，“拉动”为辅“建点”， 以行销（而非坐销）之进取，积极拓展新兴市场
推动通路 拉动通路
• 金夫人可以考虑在方正、大庆等地 采取积极措施建立销售渠道，该销 售渠道在当地采取积极措施为金夫 人发展婚纱摄影客户 • 销售渠道可以多种多样：如建立预 选点、发展合作经销商以及“以客养 客”等等
策略方法 • 特许加盟 • 合资 • 直投 路线基础 • 需要大量投入 •当地的中高档 规模要足够大， 以支撑该店运营 适用范围 • 辐射半径大， 适用于重庆周边 地区，同时也适 用于全国一级二 级城市 • 推动通路 • 拉动通路 • 需要较小投入 •当地的中高档规 模可以有限 • 辐射半径小， 仅仅适用于重庆 周边地区 • 没有尝试 过，缺乏经 验 金夫人经验 • 曾积极尝 试过，具有 一定的经验
3
快速上马数码摄影
4
积极拓展增值服务
5
拓展中老年补拍市场
我们对金夫人提升婚纱摄影主业的各种机会进行 了系统的研究分析
分析模型 关键问题
现有产品/服务
新产品/服务
现有市场
市场掠夺 策略
产品开发 策略
• 市场掠夺策略：我们在现 有市场上婚纱摄影是否还能 得到更多的市场份额？如从 竞争者手中（金夫人、雪中 彩影等）夺取市场份额 • 市场开发策略：我们能否 为婚纱摄影开发一些新市场？ 如中老年人和外埠市场
• 金夫人可以增加在外埠本地市场上 的广告促销预算，建立消费者的需 求欲望 • 这些营销费用可以和渠道商分担 • 如果广告促销有效，将激励渠道商 的积极性
传播
金夫人
销售渠道
顾客
金夫人
接收
顾客
销售驱动
销售驱动
金夫人亦可以在恰当的地点发展加盟店，其定位 是当地地区市场的辐射中枢，和广泛的销售点共 示意 同组成疏密有致的销售网络
优化管理组织，完善管理体系和架构管理流程是金夫人的当务 之急，但在公司战略方向上达成一致是先决条件
金夫人目标雄心勃勃，公司上下对战略增长充满 信心，但所面临的挑战也是前所未有的
中国婚纱 摄影第一
行业竞争激烈， 平均利润率下降？
战略方向？有所为 和有所不为？如何 组合？节奏如何安 排?
运营系统薄弱，如 何应对公司规模扩 大的复杂性？
新兴市场
市场开发 策略
（多元化）
• 产品开发策略：我们能否 为现有新人市场提供更多富 有价值的新产品或服务？如 数码摄影/数码制作/网络空 间
金夫人在哈市婚纱摄影市场份额第一，但并没有 形成足够的寡头地位，市场掠夺空间很大
市场掠夺 策略 市场开发 策略
产品开发 策略
（多元化）三四ຫໍສະໝຸດ 则市场份额 第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 挣扎者 局部细分市场填补者 #3 三个生存 者 企业实力 #2
• 鉴于金夫人目前现状，战线不可太长，投 入的杠杆力要大，金夫人需要“谨慎试点， 重点进攻”，考虑在方正、绥化等两三个 城市设立销售渠道，以此作为地域扩张的 试点和启动点 • 在试点地方，要集中精力与资源保证成功， 积累扩张所需的宝贵经验。 在积累了一定 的成功经验后，“有效复制，迅速扩张”， 迅速达到制胜所需的关键规模 • 在达到关键规模后，精力逐步转向网点的 优化与精益管理 • 此时，可以选择优秀的销售渠道发展为加 盟店，形成当地地区市场辐射的中枢，并 管理与指导周边的销售网点，达到“稳健
方正 绥化 大庆 伊春 宝青 其他
高
哈周边 市场 吸 引 中 力
60% （哈市）
40% （外埠）
低 图：金夫人哈市 /外埠销售结构 图：金夫人外埠 结构图 低 中 竞争力 高
资料来源：胡欣访谈，顾客服务部2002-2003年客源统计表
哈周边市场总销量大，但分布不集中、不均匀、 单位容量低，据此金夫人可以采用两种基本的战 略路线