伊利奶粉事业部培训资料
合集下载
职业发展通路(伊利集团内部培训资料)
附件2：兽医专业 系列工作行为要项.xlsx
附件1：设备专业 系列评审标准、专业知识和必备技能.xls
附件1：司机专业 系列评审标准、专业知识和必
经过笔试、现场实操，达 到评审标准、且过关率控 制在范围内，报送事业部 审核结果，审批通过即能 公示。
2014育种系统晋 级排期附件2.xls
保健系列
2015-7-1
第一梯队6个月
管理职务晋升—通路
4年
X总经理 助理经理
下 属 X X 公 司 职 务 晋 升 体 系
3年
2年
部门经理
部门组长
1年
6个月
新入职毕业生
2015-7-1
管理职级晋升
资深级
高级
中级
2015-7-1
管理职级晋升—通路
资深级经理 高级经理
资深级运营经理
经理级发展通路
高级运营经理 中级运营经理 运营经理 （公司经理、助理经理）
资深、专 家级
从专业技术人员结构看，金
高级C/B/A 中级A 见习级-中级B
字塔的专业人才结构对于人
员素质的提升、员工成长通 路建设和组织发展有着重要 的作用。
专业技术评审（专业职务）范围、晋升通路
评审范围分为技术、专业、技工三个族群，每个族群下设具体专业类别， 具体如下
2015-7-1
专业技术评审晋升晋升路径、条件
管理水平全 面提升 1、每半年外出考察一次，学习行业先 进管理经验、技术创新； 2、结合公司现状，每年推动一项牧场 相关管理方案的实施。
开阔眼界，了 解行业
1、每年至少参加两次职业经理人
课程培训； 2、每年至少独立主持一项公司重 点工作的推动实施。
对标成功典范
伊利奶粉新员工培训—NKA
提高全国性促销活 动执行效率
按规定时间执行
按规定的拜访线路和门店，日均>=3家，得分= 实际拜访数/目标拜访数*10
门店送货率>85%，低于目标值，得分=（实际 值/目标值）×15分，高于目标值，每提高2个 百分点，加1分，最多加5分，执行率低于70%
本项不得分
在70%和90%之间，按完成比例计算，高于 90%，每提高2个百分点，加1分，最多加5分， 执行率低于70%本项不得分。货架满足率=店内
丹麦
芬兰 新西兰
2007年人均 GDP (千元)
349 19 261 8 318 347 53 305 65 275 63 248 13 147 53 338 83 29 12 124 329 439 52 348 222 234 259
02-07年 GDP年均复合
增长率3
4% 15% 0% 15% 10% 10% 19% 8% 27% 10% 5% 14% 14% 10% 20% 15% 14% 13% 11% 3% 10% 11% 10% 10% 3% 14% 10%
1.中国食品杂货零售净额02-07年复合增长率为9%，美国为2% 资料来源：国家统计局，Planet Retail，BCG分析
2.不含VAT和销售税，按人民币当年价格计算
3. 按人民币当年价格计算
2
传统渠道仍是奶粉的重要分销渠道，但现代渠道正 在更迅速增长现 代渠道已经占到生意份额的43%
分销渠道价值份额%
它要求你要提供一份JBP计划（Joint Business Plan），
并做销售回顾，其中JBP附件含：KPI主要表现指数，8020 分析，积分卡，财务摘要…JBP计划是一整套KA运作的缩影 ，如果是和沃尔玛全国系统合作的话，沃尔玛是非常重视
按规定时间执行
按规定的拜访线路和门店，日均>=3家，得分= 实际拜访数/目标拜访数*10
门店送货率>85%，低于目标值，得分=（实际 值/目标值）×15分，高于目标值，每提高2个 百分点，加1分，最多加5分，执行率低于70%
本项不得分
在70%和90%之间，按完成比例计算，高于 90%，每提高2个百分点，加1分，最多加5分， 执行率低于70%本项不得分。货架满足率=店内
丹麦
芬兰 新西兰
2007年人均 GDP (千元)
349 19 261 8 318 347 53 305 65 275 63 248 13 147 53 338 83 29 12 124 329 439 52 348 222 234 259
02-07年 GDP年均复合
增长率3
4% 15% 0% 15% 10% 10% 19% 8% 27% 10% 5% 14% 14% 10% 20% 15% 14% 13% 11% 3% 10% 11% 10% 10% 3% 14% 10%
1.中国食品杂货零售净额02-07年复合增长率为9%，美国为2% 资料来源：国家统计局，Planet Retail，BCG分析
2.不含VAT和销售税，按人民币当年价格计算
3. 按人民币当年价格计算
2
传统渠道仍是奶粉的重要分销渠道，但现代渠道正 在更迅速增长现 代渠道已经占到生意份额的43%
分销渠道价值份额%
它要求你要提供一份JBP计划（Joint Business Plan），
并做销售回顾，其中JBP附件含：KPI主要表现指数，8020 分析，积分卡，财务摘要…JBP计划是一整套KA运作的缩影 ，如果是和沃尔玛全国系统合作的话，沃尔玛是非常重视
伊利集团液态奶事业部销售管理培训共75页文档
伊利集团液态奶事业部销售管理培训
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不ห้องสมุดไป่ตู้三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不ห้องสมุดไป่ตู้三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
奶粉导购员培养训练全面资料
导购员抢客技巧目录：一、营养素功能二、本品卖点三、育儿知识四、针对进口奶粉五、针对国产奶粉六、顾客类型及应对技巧七、抢客技巧及销售流程八、售后服务流程一、营养素功能：营养素功能二、本品卖点：1、圣元智蓓：全进口原料5种帮助脑部发育：主：1）藻油DHA、AA 辅：2）亚油酸、亚麻酸3）胆碱4）叶酸5）牛磺酸5种帮助肠道吸收：1）乳清蛋白2）CPP酪蛋白3）FOS低聚糖4）L-肉碱5）益生元组合3种帮助提高抵抗力：1)泛酸2）五种核苷酸3）肌醇复合维生素，满足宝宝成长需要健康的微量元素比例，促进各方面的成长三、育儿知识：1、宝宝吐奶1〉吐奶原因：①生理性原因：通常新生儿的胃呈水平位置，胃容量小，而且食道下端收缩力弱，胃出口收缩力强，如吸入的奶量过多或速度过快，吞入气体较多或过多翻动孩子（如换尿布）等，都会容易引起宝宝吐奶，但吐奶量不多，此属生理现象，随着宝宝长大，这种现象会消失。
奶粉本身是不会引起宝宝呕吐的。
预防方法：抱起喂奶，喂后抱起轻拍背部，令其打嗝，空气排出，就不会吐奶了，人工喂养者，注意奶孔大小，喂奶速度都要合适。
②病理性原因：原因很多，如呼吸道感染，肠炎等，这些呕吐一般较剧烈，量多，有时呈喷射状，这时候应找医生诊治。
喂养中宝宝吐奶的常见原因有：2〉喂养中宝宝吐奶的常见原因有：①、妈妈母乳喂养的时候，宝宝的嘴与乳房没有紧贴，造成过多的空气吸入。
②、奶瓶喂食时，奶嘴的洞口过大造成奶汁流出过快，来不及吞咽。
③、奶量过多或两餐间隔时间太短。
④、一喝完奶后，宝宝哭、咳嗽、动得太厉害。
⑤、喝完奶后，就马上让宝宝躺下。
3〉宝宝吐奶的处理方法①、检查奶嘴孔的大小，孔过大时，可能会造成宝宝喝奶太大口而吃入空气或呛到。
②、若宝宝吸吮奶水的速度太快，则每吸15—20口时将奶嘴移开，轻拍宝宝的背部以排除过多的空气，休息一会后再喝。
③、喂奶后要帮宝宝打嗝排气④、喂奶后勿立即将宝宝放下平躺，晃动宝宝或帮宝宝换尿布。
⑤、如果妈妈将宝宝放下躺着，请将宝宝头垫高约15度，并向右侧方向放下。
奶粉导购员培训全面资料
高端产品受追捧
越来越多的消费者倾向于购买营养成分更高、 原料更安全的高端婴幼儿奶粉。
3
渠道多元化
除了传统的实体母婴店和超市，线上渠道如电 商平台、社交媒体等也日益受到消费者的青睐 。
奶粉市场的趋势
精细化喂养
01
消费者对精细化喂养的追求带动了分段精细化、营养专业化的
高端奶粉市场的增长。
个性化定制
02
针对性推荐
根据顾客的需求和宝宝的身体状况，推荐适合 的奶粉品牌和类型。
3
演示产品
向顾客展示奶粉产品的包装、质地、口感等特 点，帮助他们更好地了解产品。
销售促成技巧
了解销售目标
明确销售目标和计划，了解哪些促销活动或优惠措施能需求，提供专业的建议和解决方案，以增加他们的购买欲望。
THANKS
谢谢您的观看
03
奶粉导购技巧
顾客接待与沟通技巧
01
礼貌待人
对待顾客要热情礼貌，以建立良好的第一印象。
02
聆听能力
积极倾听顾客的需求和问题，了解他们的疑虑和需求。
03
沟通能力
与顾客进行有效的沟通，清晰地解释奶粉产品的特点、价格、使用方
法等信息。
奶粉产品推介技巧
1 2
熟悉产品
了解不同品牌和类型的奶粉产品，包括配方、 营养成分、适用年龄段等信息。
奶粉导购员培训全面资料
目 录
• 奶粉市场概述 • 奶粉基础知识 • 奶粉导购技巧 • 奶粉品牌介绍 • 奶粉营养与健康 • 奶粉市场未来展望 • 奶粉导购员的职业素养
01
奶粉市场概述
奶粉市场的现状
1 2
市场规模稳定
虽然婴幼儿数量有所下降，但受益于消费水平 提升和喂养观念转变，市场规模稳定增长。
越来越多的消费者倾向于购买营养成分更高、 原料更安全的高端婴幼儿奶粉。
3
渠道多元化
除了传统的实体母婴店和超市，线上渠道如电 商平台、社交媒体等也日益受到消费者的青睐 。
奶粉市场的趋势
精细化喂养
01
消费者对精细化喂养的追求带动了分段精细化、营养专业化的
高端奶粉市场的增长。
个性化定制
02
针对性推荐
根据顾客的需求和宝宝的身体状况，推荐适合 的奶粉品牌和类型。
3
演示产品
向顾客展示奶粉产品的包装、质地、口感等特 点，帮助他们更好地了解产品。
销售促成技巧
了解销售目标
明确销售目标和计划，了解哪些促销活动或优惠措施能需求，提供专业的建议和解决方案，以增加他们的购买欲望。
THANKS
谢谢您的观看
03
奶粉导购技巧
顾客接待与沟通技巧
01
礼貌待人
对待顾客要热情礼貌，以建立良好的第一印象。
02
聆听能力
积极倾听顾客的需求和问题，了解他们的疑虑和需求。
03
沟通能力
与顾客进行有效的沟通，清晰地解释奶粉产品的特点、价格、使用方
法等信息。
奶粉产品推介技巧
1 2
熟悉产品
了解不同品牌和类型的奶粉产品，包括配方、 营养成分、适用年龄段等信息。
奶粉导购员培训全面资料
目 录
• 奶粉市场概述 • 奶粉基础知识 • 奶粉导购技巧 • 奶粉品牌介绍 • 奶粉营养与健康 • 奶粉市场未来展望 • 奶粉导购员的职业素养
01
奶粉市场概述
奶粉市场的现状
1 2
市场规模稳定
虽然婴幼儿数量有所下降，但受益于消费水平 提升和喂养观念转变，市场规模稳定增长。
伊利经销商管理培训手册
经销商选择的目的
目的是减 M 1 C M C 少制造商 2 1 4 的交易频 3 繁度，降 M 4 C M 2 C 5 低经营风 5 D 6 险，节约 营销成本， 6 7 3 并通过经 M C M C 8 销商的资 9 源合理进 (a)交易联系次数 (b)交易联系次数 M×C=3×3=9 M+C=3+3=6 行产品的 有效销售 M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer) D=分销(Distributor)
评价调控注意事项:
不要急于下结论;
奖励 推动
A,做的好,示范效应 B,有潜力,帮助产出 C,调控,保持均衡 D,势头不对,要出轨
认真评估可能的变化和后果 决策基于”竞争地位” 趋势和动态分析; 内部人员的思路要统一
挤压
警觉 打击 清除
要用综合手段;
E,扰乱渠道,给教训
F,弊大于利,降损失
经销商管理>五个关键点>管理
重点关注内容
品牌的专一销售或品牌关注度是否转移
忠诚度、信誉度是否变化
零售商支持度是否变化 资金是否有转向的倾向
家庭或合伙人是否有矛盾变化的倾向
经销商的业务队伍稳定性是否变化 经销商财务系统的健全程度，对待税务问题的处理倾向
经销商的社会实力
经销商管理>五个关键点>管理>经销商评价调控
长期——合作不是短期行为，投机者不是好经销商；
距离——等距离、有距离、戒私情。
经销商选择>选择关键点
1,稳健的财务状况
有资金
有盈利的经营案例 有良好的信贷状况
有经证实的经营成功记录
能投入符合投资要求的金额
2,销售系统化
记录购进/售出价格的系统
新员工--辽宁伊利安全培训课件(教材)
课程目录
第一单元：公司生产特点及机械设备状况。 第二单元：现场危险源。 第三单元：消防安全知识。 第四单元：公司安全管理制度。 第五单元：职业危害知识。
第一单元: 公司生产特点及机械设备状况
一、生产工艺流程。
二、设备状况。
第一单元:公司生产特点
一、生产工艺流程: 液奶：原奶检验→收奶→净乳→冷却→贮存→（标准化/巴氏
九、保温室危险源及防范措施 十、污水处理间危险源及防范措施 十一、水处理危险源及防范措施 十二、配电岗位危险源及防范措施 十三、制冷间危险源及防范措施 十四、库房危险源及防范措施 十五、食堂危险源及防范措施 十六、宿舍危险源及防范措施
第二单元：现场危险源
一、收奶岗位：易发生车辆伤害事故。
第二单元：现场危险源
新员工 厂级安全培训知识
辽宁伊利乳业有限责任公司
自我介绍
姓名：周丽霞 部门：设备部 岗位：安全员 电话：88080916 邮箱：ytnzhoulixia@
个人爱好：XXX
照片
课堂要求
1
手机调为 静音
2
有问题请 举手示意
3
积极思考 认真记录
4
请勿随意 走动出入
课程目标
1、掌握现场危险源及事故预防措施和发生事故采取 的紧急措施。 2、掌握消防安全知识。 3、了解公司安全生产管理制度。 4、提高员工安全意识和健康意识。
贮压式干粉灭火器
干粉灭火器是一种通用性的灭火器，灭火筒 内是药剂，主要成分为： NaHCO3 （碳酸氢钠） 磷酸二氢钠等盐类物质，并加入了适量的防潮剂 和增滑剂。（硬质酸云母粉、石英粉、滑石粉） 贮压式干粉灭火器灭火功能：喷出的灭火粉 末，盖在燃烧物上，能构成阻碍燃烧的隔离层， 而且受热分离出不燃烧气体，降低燃烧区域的氧 含量。同时干粉还有中断燃烧联锁反应的作用。 导致灭火速度加快。
奶粉导购员培训全面资料
国外奶粉市场概况
简要介绍国外奶粉市场的现状和特点，以及国内外市场的差 异。
奶粉品牌及产品介绍
国内主要奶粉品牌
详细介绍国内市场上主要奶粉品牌的背景、产品线、市场占有率、口碑等方 面。
国外进口奶粉品牌
介绍一些进口奶粉品牌的来源、产品特点、价格区间等。
奶粉选购要点与技巧
要点一
奶粉成分分析
要点二
奶粉选购原则
THANK YOU.
熟悉婴儿营养需求
奶粉导购员需要了解婴儿不同生长阶段的营养 需求，以及如何通过奶粉来满足这些需求。
3
掌握奶粉的正确喂养方法和技巧
奶粉导购员需要熟悉正确的喂养方法和技巧， 包括如何冲泡奶粉、如何调整奶量和频率等。
沟通表达能力
善于倾听客户需求
01
奶粉导购员需要具备优秀的倾听能力，理解客户的需求和问题
，并提供针对性的解决方案。
礼貌待人，尊重他人
奶粉导购员需要具备礼貌待人、尊重他人的素质，对客户和其他 同事都应给予充分的尊重。
具备良好的职业形象
奶粉导购员需要保持良好的职业形象，包括整洁的着装、整洁的 个人卫生等。
团队协作精神
积极融入团队
奶粉导购员需要积极融入团队，与同事建立良好的合作关系，共同完成工作任务。
具备团队合作精神
客户需求预测
通过观察客户的言行和反应，预测客户的需求， 提前准备好解决方案，增加客户满意度。
产品展示与演示技巧
产品知识掌握
深入了解所销售奶粉的特点、优势和卖点，以便在展示和演示时 向客户传达正确的信息。
演示技巧提升
学习有效的演示技巧，包括如何
产品演示实践
通过实践演示，提高自己的演示能力，增加客户对产品的信任度 和购买意愿。
简要介绍国外奶粉市场的现状和特点，以及国内外市场的差 异。
奶粉品牌及产品介绍
国内主要奶粉品牌
详细介绍国内市场上主要奶粉品牌的背景、产品线、市场占有率、口碑等方 面。
国外进口奶粉品牌
介绍一些进口奶粉品牌的来源、产品特点、价格区间等。
奶粉选购要点与技巧
要点一
奶粉成分分析
要点二
奶粉选购原则
THANK YOU.
熟悉婴儿营养需求
奶粉导购员需要了解婴儿不同生长阶段的营养 需求，以及如何通过奶粉来满足这些需求。
3
掌握奶粉的正确喂养方法和技巧
奶粉导购员需要熟悉正确的喂养方法和技巧， 包括如何冲泡奶粉、如何调整奶量和频率等。
沟通表达能力
善于倾听客户需求
01
奶粉导购员需要具备优秀的倾听能力，理解客户的需求和问题
，并提供针对性的解决方案。
礼貌待人，尊重他人
奶粉导购员需要具备礼貌待人、尊重他人的素质，对客户和其他 同事都应给予充分的尊重。
具备良好的职业形象
奶粉导购员需要保持良好的职业形象，包括整洁的着装、整洁的 个人卫生等。
团队协作精神
积极融入团队
奶粉导购员需要积极融入团队，与同事建立良好的合作关系，共同完成工作任务。
具备团队合作精神
客户需求预测
通过观察客户的言行和反应，预测客户的需求， 提前准备好解决方案，增加客户满意度。
产品展示与演示技巧
产品知识掌握
深入了解所销售奶粉的特点、优势和卖点，以便在展示和演示时 向客户传达正确的信息。
演示技巧提升
学习有效的演示技巧，包括如何
产品演示实践
通过实践演示，提高自己的演示能力，增加客户对产品的信任度 和购买意愿。
合肥伊利乳业有限责任公司安全知识培训
04
应急救援与事故处理
应急预案与演练
制定应急预案
根据企业实际情况和潜在风险， 制定针对性的应急预案，明确应 急组织、救援程序和资源调配方 案。
定期演练
按照应急预案，定期组织员工进 行应急演练，提高员工应对突发 事件的能力和自救互救意识。
事故报告与调查处理
及时报告
一旦发生事故，现场人员应立即报告 ，并按照应急预案进行初步处置。
熟悉《中华人民共和国消防法》的相关规定，掌 握火灾预防和应急救援的基本知识。
危险源辨识与风险评估
01
02
03
危险源辨识
学习如何识别生产过程中 可能存在的危险源，包括 设备故障、化学品泄漏、 火灾等。
风险评估
掌握对危险源进行风险评 估的方法和步骤，了解如 何确定风险的等级和影响 程度。
风险控制措施
根据风险评估结果，制定 相应的风险控制措施，降 低事故发生的可能性。
调查处理
对事故进行深入调查，查明原因，明 确责任，采取有效措施防止类似事故 再次发生。
自救互救与医疗急救常识
自救互救技能
培训员工掌握基本的自救互救技能，如心肺复苏、止血包扎、骨折固定等。
医疗急救常识
了解常见急症和意外伤害的急救措施，如中暑、溺水、烧伤等，提高员工应对 突发状况的能力。
05
安全文化与责任意识
设备安全操作规程
确保员工熟悉设备的操作规程，遵循安全操作步骤，避 免因误操作导致设备故障或人员伤害。
设备日常维护保养
定期对设备进行保养和检查，确保设备处于良好状态， 预防设备故障和生产事故的发生。
化学品安全使用与管理
化学品安全使用规定
员工应了解并遵守化学品的安全使用规定，避免 因误用或不当操作导致化学品泄漏或人员中毒。
伊利团队建设培训手册-奶乳企业团队建设与管理培训手册89页
加入并与团队成员共获成功
团队的类型
建议或参与团队 计划或发展团队 行动或磋商团队 生产或服务团队
团队的类型
团队的类型差别:
团队类别 工作周期 典型产出
建议/参与团队 可变的，或长或短的 （如董事会、委员会、理事会） 生产/服务团队 重复性的持久性的工 （如轮船飞机的全体人员、制造 作 夜团队、维修团队）
团队共同处理
织内
Autonomy
independence Interdepenence
Dependence
工作组的适用范围
运用小组而不是团队，适合于以下情况：
个人角色和职责对成果的影响是首要的因素 工作成果的协议是在所有成员与领导之间确定，而不是基 于相互的责任 小组的表现取决于所有组织和个体（而不是团队）的成败
工作成果 个人的工作成果
沟通 考评 运用有效的会议形式 用他对其他人影响的程度间 接的评估
集体的工作成果
鼓励用完全开放的会议并提出有 效的解决方案 直接用集体的工作成果来评估 讨论，决定而且真正地一起工作
工作风格 讨论，决定和委派
集体的发展趋势
目前大部分公司员工是一 个在指导下工作的团队。 策略也经常被自我指挥的 工作团队所修改。 今天 明天
在决策时愿意 承担明确的风 险责任
共享管理的 责任义务
假定可为个人的 职业生涯发展负 责
行为方式变革>领导职能变换
目前的管理者职能 监督者/管理者 检查 指挥、管理 将来的管理者职能 教练/领导者 促进 教练、协调
告诉 提供资源 解决问题 关注于群体工作结果
发布正式和非正式的赞誉/承认
建议、指导 参与团队一起确认和保护所需的资源 顾问、建议 在团队以外工作以获得团队目标支持
团队的类型
建议或参与团队 计划或发展团队 行动或磋商团队 生产或服务团队
团队的类型
团队的类型差别:
团队类别 工作周期 典型产出
建议/参与团队 可变的，或长或短的 （如董事会、委员会、理事会） 生产/服务团队 重复性的持久性的工 （如轮船飞机的全体人员、制造 作 夜团队、维修团队）
团队共同处理
织内
Autonomy
independence Interdepenence
Dependence
工作组的适用范围
运用小组而不是团队，适合于以下情况：
个人角色和职责对成果的影响是首要的因素 工作成果的协议是在所有成员与领导之间确定，而不是基 于相互的责任 小组的表现取决于所有组织和个体（而不是团队）的成败
工作成果 个人的工作成果
沟通 考评 运用有效的会议形式 用他对其他人影响的程度间 接的评估
集体的工作成果
鼓励用完全开放的会议并提出有 效的解决方案 直接用集体的工作成果来评估 讨论，决定而且真正地一起工作
工作风格 讨论，决定和委派
集体的发展趋势
目前大部分公司员工是一 个在指导下工作的团队。 策略也经常被自我指挥的 工作团队所修改。 今天 明天
在决策时愿意 承担明确的风 险责任
共享管理的 责任义务
假定可为个人的 职业生涯发展负 责
行为方式变革>领导职能变换
目前的管理者职能 监督者/管理者 检查 指挥、管理 将来的管理者职能 教练/领导者 促进 教练、协调
告诉 提供资源 解决问题 关注于群体工作结果
发布正式和非正式的赞誉/承认
建议、指导 参与团队一起确认和保护所需的资源 顾问、建议 在团队以外工作以获得团队目标支持
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85
29 85 22.8 65
益智--DHA\ARA，胆碱 其它--复合益生元及多种维生 素，矿物质 B+系统--益生菌和益生元 益智--添加DHA、亚油酸 其他：牛磺酸、核苷酸 U+逐渐取代三鹿ABC
在产品力相同情况 下，我们价位最低
二、价格调整策略
品种 (400g袋)
伊利普装婴儿配方奶粉 伊利普装较大婴儿配方奶粉 伊利普装幼儿配方奶粉 伊利普装儿童奶粉
注：各区域按照公司规定时间调整价格，同时严格执行公司价格，终端零售价格不 得高于公司规定的28.5元/袋，72元/听。
四、调价促销活动方式
１、活动区域：县城、乡镇及部分地级市有导购人员（包括经销商）的店面 ２、活动方式：
促销产 品 促销方式 第一阶段 普2袋 普2听 普3袋 普3听 普3+袋 普3+听 袋装买3送1同段 位400g袋赠品 听买2送1同段位 400g袋赠品 促销时间 第二阶段 为规避风险1段没有在 活动中体现，终端执行 促销时，对于婴儿在 5—6月转奶期1段产品 购买者，按照促销设定 （购买三袋或二听）送 2段400G袋装赠品。区 域根据具体情况要求经 销商提供1段赠品支持 备注
18.8
24.5 28.5
伊利普装婴儿配方奶粉
伊利普装较大婴儿配方奶粉
伊利普装幼儿配方奶粉
伊利普装儿童奶粉
原价
现价
原价
现价
原价
现价
原价
现价
41.0 55.0 65.0
46.0 61.0 72.0
Hale Waihona Puke 41.0 55.0 65.0
46.0 61.0 72.0
41.0 55.0 65.0
46.0 61.0 72.0
B、参加“买送活动”不能享受同期其他主题促销活动。
五、普装终端陈列配合跟进
明星店
店招
看板
形象端架
包柱
六、普装终端生动化物料应用说明
１、普装终端陈列生动化物料效果图
海报 跳跳卡
手提袋
单页 注： 代言人形象仅限使用于金 装，终端不能擅自用于普 装！
普装终端生动化物料应用
2、普装终端陈列生动化物料效果图
销售主管加强终端执行管理：
1、强化对导购人员培训,强调产品卖点沟通（市场部同步下发培训材料） 2、三、四线市场有导购人员的门店开展活动必须要有陈列，及时补货 3、KA系统借助公司的促销活动争取免费陈列及DM 4、严格执行公司终端供货价格及零售价格
普装提价促销方案
一、调价背景分析
1、 由于原料涨价对于伊利普装婴幼儿奶粉推广形成很大压力（利润大幅降 低，没有推广费用）
2、原材料不断涨价，为适用市场竞争，竞争品牌通过包装及配方改进来提 升产品价格
品项 三鹿贝贝 提价措施 改进包装，调整产品定位 1段价格提升比较（元/听） 98 148 涨 幅 51%
• DHA: 更聪明，眼睛更明亮，学习更出色！ • B+系统:
• 独特的活性双歧益生菌＋复合益生元组合，确保肠道健康，保障益智营养有效吸收； 经医学研究证明，B+系统的活性双歧益生菌能够增强宝宝自身抵抗力，帮助宝宝健康 成长！宝宝吃的好，营养好吸收，睡的香身体棒！
• 更多营养成分：
• 亚油酸—进入人体后被转化为ARA，ARA可有效提高智力和视力 • 牛磺酸－促进宝宝视网膜发育，让宝宝视力好，反应快 • 核苷酸－宝宝成长发育的基础物质，增强宝宝自身免疫力，让宝宝身体棒
–伊利普装 1人
–雅士利
–贝因美/优聪各 –力多精/南山各
4人
3人 2人
68 150 28
60 101 97
52 131
–雀巢非特指/多领加/安婴宝/爱儿乐/喜康力/味全/飞 鹤各 1人 –其他品牌 8人
一、调价背景分析
６、在三/四线市场伊利品牌价值最高 –高品牌力高价位增强品质感认知:
• 品牌认知度：伊利品牌的所
2 3 85 4 1 6
1 1 2 1 6 79 1 2 1 3
1 1 4 3 1 48 1 1 60
2 4 2 1 1 33 5 4
10 1 5 2 4 1 4 2 89 13
-
96 70 137 23 44 101 92 58 46 111 60 838
0－ 6个月时最经常使用的品牌
从 哪 里 获 得
3,000
2,500
06年第 四季度
2,000
1,500
1,000
500
0
6.01
6.02
6.03
6.04
6.05
6.06
6.07
6.08
6.09
6.1
6.11
6.12
7.01
7.02
7.03
7.04
7.05
7.06
7.07
7.08
7.09
一、调价背景分析
5、金装婴幼儿奶粉前三季度比去年同期取得100%增长，主要来自新用户；而从普装 转过来很少，普装提价对金装影响不大。
设置导购人员促销奖励方案
设置终端零售店进货奖励、陈列奖励 加强路演促进力度
增加形象店建设
八、总结
普装提价是事业部当前重要工作，也是08年目标达成的关键,区域要引起 足够重视: 销售人员加强对经销商管理:
1、随时掌握经销商库存,防止大日期产生及恶性窜货 2、严禁将赠品直接售卖，违者按公司规定处罚 3、公司投入较大(30%)同时经销商要共同投入 4、促销期间，要求经销商给予导购人员的提成不低于：1.00元/袋，3元/听
普装3段 400g袋 普装3+段 400g袋
根据11月份 各区域达成 公司统一配 各省区域计 计划量的 送到分仓 划订单按比 90%以上 （11月15 例配送至分 日），随经 仓，省区根 销商进货配 据各经销商 送到区域 订货进行细 （要求各区 化分配，并 域11月30日 随订单下发 前配送完第 至经销商处。 一批）
非卖品
5、促销活动要求：
1、从11月01日开始一律停止市场终端普装“买本品送本品” 及价格折让活动 2、没有调价成功的零售终端不享受“买三送一”促销活动 3、根据10月30日上报普装库存量，要求经销商按照老价格体 系供给分销商，降低库存。要求经销商根据10月份库存量50% 给予促销活动支持，费用与伊利公司按7：3分摊。涉及费用 上报方案批复为准！ 注意事项：对于终端自行安排促销告知时要加注： A、伊利奶粉事业部拥有解释权。数量有限，送完为止。
流失到哪里去
7-12个月最经常使用的品牌 伊利 雀巢 多美 三鹿 圣元 美赞 惠氏 雅培 雅士 其他 不饮 总体 滋 臣 利 用 伊利 雀巢 多美滋
69 4 1 1 2 5 9 91
1 51 1 1 1 1 3 9
2 3 118 2 2 4 4 4 2 2 7
3 1 15 1 1 2 1 4
7 2 2 1 36 1 1 1 5 4
普装主要营养成分
DHA，有助于 脑部及视力发 育，使宝宝大 脑更聪明，眼 睛更明亮
独特的活性双歧 益生菌Bifdus， 有助于益智营养 更好吸收，使宝 宝吃的好身体棒
添加复合益生 元，有效增强 宝宝免疫力， 使宝宝少生病
其他更多科学营 养成分，有助宝 身体、骨骼及神 经系统发育
普装核心利益点提炼
多美滋
惠氏 美赞臣
引入易乐罐包装
配方改进加入叶黄素 配方改进加入GOS 176
175
165 160
198
190
13%
15% 10%
一、调价背景分析
3、AC数据表明婴幼儿奶粉市场价格趋高，低价位的产品增长缓慢,07年上半年30—70 元/KG甚至出现负增长.消费习惯趋向高价格高品质。 4、07年1季度普装提价对销量没有形成大的影响，销售呈平稳走势。 07年第 一季度
30万 5万 5万 100万
买送活动礼品袋 质检总局局长认 可的产品 产品代言人形象 宣传 促销信息告知
爆炸贴 跳跳卡 宣传单页 吊牌
20万 20万 100万 60万
促销信息告知 产品卖点介绍 产品卖点介绍 宣传提示
11月15日
七、抵制竞品策略
竞品优势： 雅士利普装（29元/400G袋、84元/900G听），3/4线市场终端网点渗透力强， 对于重点零售店进货及陈列奖励。 三鹿ABC（ 22元/400G袋、75元/900G听），品牌认知沉淀及价格优势。 我们风险：重点销量贡献区域，也是容易流失到竞品雅士利、三鹿 ABC区域。 没有足够防范，可能造成流失。 采取针对性的推广活动： 强化终端陈列，购买排面
爆炸贴 不干胶贴
注： 代言人形象仅限使用于金 装，终端不能擅自用于普 装！ 罐身吊牌
3、物料终端应用效果图
不 干 胶 贴 粘 贴 方 式 及 位 置 罐 身 吊 牌 应 用
注：
代言人形象仅限使用于金 装，终端不能擅自用于普 装！
4、普装终端陈列生动化物料制作明细
物 料 手提袋 塑封单页 海报 不干贴 数 量 用 途 到货时间 11月05日 10月30日
品 牌 总 体 认 知 度
雀巢 雅士利 三鹿 BEI=1.40 圣元
多美滋
美赞臣 惠氏 雅培
弱势品牌区域 以改善知名度为导向
6 8 10 12 14 16 18 20
50
0 2 4
最常使用者比例
一、调价背景分析
７、产品卖点相同情况下，竞争品牌同价格段的产品价格比伊利高10—20%，本品 普装价格与本品品牌力不对称。
原价
现价
原价
现价
原价
现价
原价
现价
到岸价
经销商出货价 建议零售价 品种 (900g听) 到岸价 经销商出货价 建议零售价
14.8
18.5 22.8
18.8