商务谈判的技巧及方式
商务沟通与谈判实战技巧
商务沟通与谈判实战技巧在当今竞争激烈的商业世界中，商务沟通与谈判能力已成为企业和个人取得成功的关键因素之一。
无论是与合作伙伴商讨合作事宜，还是与客户达成交易，有效的沟通和谈判技巧都能够帮助我们更好地实现目标，创造更多的价值。
本文将为您详细介绍商务沟通与谈判的实战技巧，帮助您在商业场合中更加游刃有余。
一、商务沟通技巧1、倾听技巧倾听是商务沟通中至关重要的一环。
在与对方交流时，要给予对方充分的关注，认真聆听他们的观点和需求。
不要急于表达自己的看法，而是先理解对方的意图。
通过点头、眼神交流等方式表示您在倾听，并且在适当的时候给予回应，如“我理解您的意思”“请继续说”等。
同时，要善于捕捉对方言语中的关键信息，以便更好地回应和解决问题。
2、表达技巧清晰、准确地表达自己的观点是商务沟通的核心。
在表达时，要注意语言简洁明了，避免使用模糊、含混的词汇。
组织好语言的逻辑结构，先提出主要观点，再逐步阐述细节和支持论据。
此外，要根据对方的背景和理解能力调整表达方式，确保对方能够轻松理解您的意思。
例如，对于专业人士可以使用一些行业术语，但对于非专业人士则要尽量使用通俗易懂的语言。
3、非语言沟通技巧除了语言表达，非语言沟通在商务场合中也起着重要的作用。
注意自己的肢体语言、面部表情和语气语调，它们能够传达出比言语更多的信息。
保持良好的姿态，眼神坚定而友善，微笑和适当的手势都能够增强您的亲和力和可信度。
同时，要注意观察对方的非语言信号，从中了解他们的真实态度和情绪。
4、提问技巧巧妙的提问能够帮助您更好地了解对方的需求和想法，推动沟通的深入进行。
提问时要注意问题的开放性和针对性，避免使用封闭式问题（只能回答“是”或“否”）。
例如，“您对这个方案有哪些具体的期望和建议？”比“您是否满意这个方案？”更能引导对方展开详细的回答。
此外，要适时追问，以获取更全面、深入的信息。
5、反馈技巧及时给予对方反馈是保持良好沟通的重要环节。
对对方的观点和建议表示认可和感谢，让他们感受到您的尊重和关注。
商务谈判技巧20个技巧实用
商务谈判技巧20个技巧实用商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于企业的发展具有重要影响。
在商务谈判中，灵活的谈判技巧不仅可以协助企业获得更好的利益，还能够改善与合作伙伴的关系。
下面是20个实用的商务谈判技巧。
1.准备充分：在谈判开始前，通过收集和整理相关信息，对对方的需求、利益、底线进行研究。
这样可以帮助你理解对方的立场，从而更好地与对方进行谈判。
2.设定目标：在谈判之前，设定明确的目标和期望。
这样可以帮助你保持实际和明确地思考，并在谈判中更有针对性地推进谈判的进行。
3.建立信任：在谈判开始之前，尽量与对方建立良好的人际关系。
这可以通过展示自己的专业知识、诚信和共同利益等方式来实现。
4.沟通和倾听：在谈判中，要善于倾听对方的观点和需求，同时也要清晰地表达自己的观点和需求。
确保双方都能够得到充分的沟通和理解。
5.适应对方：要善于适应对方的谈判风格和文化背景，并根据对方的需求进行调整。
这样可以增加谈判成功的机会。
6.创造共赢：在谈判中，要寻找双方的共同利益，并设法达成双方都能接受的协议。
这样可以建立良好的合作关系，促进长期合作。
7.控制情绪：在谈判过程中，要保持冷静和理智，不受情绪的影响。
这可以帮助你更好地思考和回应对方的提议。
8.保持灵活性：在谈判中，要保持灵活性，并做好准备应对各种可能的情况和变化。
这样可以使你更有能力应对突发情况，并取得更好的结果。
9.提供解决方案：在谈判中，要尽量提供解决方案，以满足对方的需求。
这样可以增加达成协议的机会，并加强合作关系。
10.提前准备替代方案：在谈判中，要有备选方案，以应对可能的失败或僵局。
这样可以提高你的谈判能力，并减少不必要的损失。
11.善于使用时间：在谈判中，要合理利用时间，并掌握节奏。
这样可以增加谈判的效率，并提高达成协议的机会。
12.提高影响力：在谈判中，要提高自己的影响力，以便更好地推动谈判的进行。
这可以通过展示自己的专业知识、信誉和人脉等方式来实现。
商务谈判中应掌握哪些方法与技巧
商务谈判中应掌握哪些方法与技巧商务谈判是一种复杂而重要的交流方式，它涉及到双方的利益、需求和期望。
在谈判过程中，掌握一些方法和技巧可以帮助我们更好地达成目标。
本文将从理论和实践两个方面探讨商务谈判中应掌握的方法与技巧。
一、理论层面1.1 明确目标在商务谈判中，首先要明确自己的目标。
这个目标可以是获取更高的价格、更长的合同期限或者更好的合作条件等。
只有明确了目标，我们才能在谈判过程中有针对性地提出要求，避免无谓的争论和浪费时间。
1.2 做好准备在谈判之前，我们需要对对方进行充分的了解，包括他们的业务模式、产品特点、市场地位等。
我们还需要了解自己所在行业的相关政策、法规和市场动态。
这些信息可以帮助我们在谈判中有更多的筹码，也可以让我们更加自信地应对各种情况。
1.3 建立信任信任是商务谈判中非常重要的一个因素。
在谈判过程中，我们需要通过诚实、透明和尊重对方来建立信任。
这样，双方才能更加愿意分享信息，更容易达成共识。
1.4 灵活变通商务谈判往往是一个充满变数的过程，我们需要具备一定的灵活性，以便随时调整策略。
例如，当对方的要求超出我们的预期时，我们可以考虑寻求折中方案，或者暂时搁置某些问题，等到更有利的条件出现时再进行讨论。
二、实践层面2.1 倾听与沟通在商务谈判中，倾听和沟通是非常关键的技能。
我们需要认真倾听对方的观点和需求，同时也要表达清楚自己的想法和立场。
这样，双方才能更好地理解彼此，找到共同的利益点。
2.2 控制情绪谈判过程中可能会出现各种挫折和困难，这时候我们需要保持冷静，控制好自己的情绪。
过于激动或者愤怒可能会让对方产生负面的印象，影响谈判结果。
因此，我们要学会调整自己的情绪，以平和的心态面对谈判中的挑战。
2.3 创造共赢局面商务谈判的目的是实现双方的利益最大化。
因此，在谈判过程中，我们应该努力寻找共赢的解决方案，让双方都能从合作中获得好处。
这样，即使我们在某些问题上无法完全让步，也可以通过其他方面的优惠来弥补损失。
商务谈判话术技巧大全
商务谈判话术技巧大全商务谈判是现代商业中非常重要的一环，它涉及到商业合作、项目合作、合同签订以及合作伙伴关系的建立等方方面面。
在商务谈判中，合理的话术是取得成功的关键。
下面将介绍一些商务谈判中常用的话术技巧，帮助你在谈判中取得更好的结果。
1. 打开话题在商务谈判开始时，打开话题是非常关键的一步。
可以通过问候、介绍自己、感谢对方来开启谈判氛围。
同时，还可以提出一些开放性问题，引导对方展开谈论。
例如：“感谢您抽出时间与我们会面，能否先介绍一下您对我们合作的期望？”这样可以让对方感到舒适，并以此为切入点展开对话。
2. 适当表达困难在商务谈判中，难免会遇到一些问题和困难。
而适当地表达自己的困难和顾虑是非常重要的。
可以使用一些软化语气的词汇，例如“可能存在一些挑战”、“我们还需要进一步讨论”等，表达出自己的顾虑同时也展示出你的诚意。
3. 强调共同利益在商务谈判中，强调双方的共同利益可以增加合作的可能性。
可以通过强调双方互惠互利的合作前景，突出合作带来的共同利益。
例如：“我们可以共同发展这个项目，并带来长期的经济效益，您觉得这样的合作机会如何？”通过强调共同利益，可以增加对方的兴趣和动力。
4. 提供解决方案在商务谈判中，提供解决方案是非常关键的。
可以对对方的问题或者困难提出自己的建议。
通过列举出解决方案的优势并进行理性的分析，可以给出合理的建议。
同时，要注意解决方案的实施可行性以及双方的利益平衡。
5. 多用否定反问否定反问是商务谈判中一个强大的话术技巧。
可以通过否定反问来表达自己的观点和诉求，并在某种程度上抑制对方的反驳。
例如：“您认为我们的价格过高吗？难道您找到了更便宜的供应商？”这样的反问能够引起对方的思考，同时也为自己争取了更多的空间。
6. 以事实为依据在商务谈判中，以事实为依据是非常重要的。
可以通过提供数据和案例来支持自己的观点。
这样可以增加对方对你观点的认同度，提高谈判的效果。
同时，要确保提供的数据和案例是真实可信的，避免在谈判中被对方质疑。
8种绝对聪明的谈判技巧和策略
8种绝对聪明的谈判技巧和策略在商务环境中，谈判是一种重要的技巧，它能够帮助我们在达到自己的目标的同时与他人达成共识。
下面就是8种绝对聪明的谈判技巧和策略，帮助您在谈判中取得更好的结果。
1.充分准备：在谈判之前，确保你对谈判的对象、目标和限制有充分的了解。
研究对方的利益，预测可能的反应，并为可能的情况做好准备。
2.监听和理解：在谈判中，重要的不仅是表达自己的观点，还包括听取对方的意见和理解其利益。
通过倾听对方的需求和担忧，了解其真正的关注点，并能够以此为依据形成有利于自己的策略。
3.制定明确的目标：在谈判开始之前，要设定明确的目标，并确定自己的底线。
明确的目标有助于你制定策略，并在谈判过程中保持冷静和清晰的思维。
4.创造共赢的机会：谈判不应该只是一次胜负的竞争，而是应该寻求达成双方的共赢。
寻找共同的利益和目标，并努力寻求解决方案，使双方都能获得所需。
5.灵活的交易：在谈判过程中，要保持灵活性，愿意做出一些让步。
通过给予对方一些价值，可以促使对方也做出让步，从而达到双方都满意的结果。
6.提供选择：给对方提供选择的权力可以增加对方的参与感和主动性。
这种技巧被称为“选择给予”。
通过给予对方多个选择，并指出每个选择的优势和劣势，可以引导对方做出你期望的选择。
7.确定时间和地点：确定谈判的时间和地点是非常重要的。
选择一个适当的时间和地点，避免因为环境或其他因素导致谈判的不顺利。
8.善于沟通：在谈判中，良好的沟通是至关重要的。
确保清晰地表达自己的观点和意图，并用简明扼要的语言进行交流。
避免使用冲突性的语言或表达方式，以免引起对方的抵触。
在商务谈判中，使用这些绝对聪明的谈判技巧和策略，有助于您成为一个更有影响力和更成功的谈判者。
通过充分准备、聆听和理解对方、制定明确的目标、创造共赢的机会、灵活的交易、提供选择、确定时间和地点以及善于沟通，您可以更好地应对各种谈判场景。
商务谈判技巧20法则
商务谈判技巧20法则商务谈判是商业交流中至关重要的一环，成功的谈判能够为企业带来良好的商业合作机会和利益。
下面是商务谈判中常用的20个技巧法则：1.早做准备：在谈判前，了解对方的需求、利益和底线，以及所处的环境和背景信息。
2.明确目标：设定明确、具体的目标，明确自己想要达到的结果。
3.建立良好的关系：在谈判前期，通过问候、交谈等方式，与对方建立良好的关系。
4.聆听并理解：在谈判过程中，要耐心倾听对方的观点和需求，并努力理解对方的立场和利益。
5.控制情绪：保持冷静，控制好自己的情绪。
不要被对方的情绪所影响。
6.换位思考：设身处地地考虑对方的立场和需求，以找出彼此的共同点和解决方案。
7.激发共同利益：强调双方的共同利益，以增加合作的可能性。
8.提出合理要求：根据实际情况，提出合理、有根据的要求，以增加谈判成功的机会。
9.逐步让步：通过逐步让步的方式，增加对方接受提议的可能性。
10.利用时间优势：灵活运用时间的因素，以增加自己的谈判优势。
11.制定备选方案：在谈判前，制定备选方案，以应对可能的谈判难题。
12.使用信息筹码：灵活运用掌握的信息，以增加自己的谈判力量。
13.强调互惠互利：强调双方的互惠互利关系，以增加对方的合作意愿。
14.保持沟通畅通：与对方保持及时、明确的沟通，消除误解和误会。
15.理性评估权衡：在提议和决策前，要理性评估权衡各种因素，以做出明智的决策。
16.灵活应变：在谈判过程中，要根据对方的反应和情况，灵活地调整自己的策略和提议。
17.寻求共识：通过寻求共识和合作的方式，以达到谈判的目标。
18.保持耐心：谈判可能是一个漫长的过程，要保持耐心并坚持自己的立场。
19.合理妥协：在谈判过程中，要根据双方的实际需求和利益，做出合理的妥协。
20.维护关系：无论谈判的结果如何，都要注意维护与对方的关系，以便未来的合作。
通过灵活运用这些商务谈判技巧法则，可以提高谈判的成功率和效果，为企业创造更多的商业机会和利益。
商务谈判的有效沟通方法十四个有效沟通技巧
商务谈判的有效沟通方法十四个有效沟通技巧商务谈判是企业之间达成交易的重要环节，而有效的沟通则是商务谈判取得成功的关键因素之一。
在商务谈判中，用正确的沟通方法可以避免误解，促进双方合作，达成互利共赢的结果。
以下是商务谈判中十四个有效沟通技巧。
1. 调整语调和语气。
在商务谈判中，语调和语气直接影响与对方的关系建立。
使用温和的语气和正确的语调，可以增进合作关系并达成共识。
2. 保持积极姿态。
无论遇到多大的困难，都要保持积极的态度。
对于难以接受的建议或要求，可以用积极的措辞回应，寻求解决方案。
3. 善于倾听。
倾听对方的观点和需求可以帮助双方建立信任，同时也能更好地了解对方的立场和利益，有助于达成双赢的结果。
4. 重视非语言沟通。
在商务谈判中，非语言沟通包括姿态、表情和眼神等。
注意自己的非语言沟通，并观察对方的非语言信号，可以帮助理解并更好地回应对方的需求。
5. 使用简洁明确的语言。
在商务谈判中，使用简洁明确的语言可以减少误解和歧义。
表达清晰的需求和条件，避免使用模棱两可或含糊不清的措辞。
6. 沟通前做好准备。
在商务谈判前，做好对对方的研究，了解其需求和背景信息，有针对性地准备好自己的提议和议程，可以提高沟通的效果。
7. 强调共同利益。
商务谈判的目标是达成互利共赢的结果，因此在沟通中要强调双方的共同利益，并充分阐述双方合作的好处。
8. 避免使用负面词汇。
使用负面词汇容易引发争议，阻碍沟通进展。
相反，使用正面和积极的措辞可以增进合作氛围。
9. 提供充分的解释和理由。
在商务谈判中，提供充分的解释和理由可以增加对方的理解和接受程度。
清晰地解释自己的决策和提议，有助于促成双方达成共识。
10. 掌握正确的谈判技巧。
掌握正确的谈判技巧，如提问、回应、概括和总结等，可以在谈判过程中更好地传递信息和引导对话的方向。
11. 灵活运用正式和非正式沟通方式。
正式的商务谈判中，需要遵循一定的规则和程序。
然而，在某些情况下，非正式的沟通方式，如面对面的会议、私下的交谈，可能更加有效。
商务谈判的技巧与策略
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
商务谈判技巧与策略_四大策略
商务谈判技巧与策略_四大策略双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
商务谈判技巧与策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判技巧与策略，供你阅读参考。
商务谈判技巧与策略一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。
反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。
强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。
情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。
所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
商务谈判技巧与策略二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。
在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。
其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
商务谈判技巧与策略三、“白脸”“黑脸”有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。
他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。
起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
商务谈判的技巧三大方法是什么
商务谈判的技巧三大方法是什么面对僵局，聪明的谈判者会巧妙地运用行之有效的谈判技巧，使谈判走出僵持的局面，走进和谐的氛围，达成双方都能接受的协议。
下面是小编为大家精心整理的商务谈判的技巧三大方法，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
商务谈判的技巧三大方法在商务谈判过程中，谈判双方时常会为价格、数量、质量、交付方式和售后服务等问题各执一词，互不相让，使谈判陷入僵局。
这种技巧有很多种:1.变通法某出口商就某项高级技术设备的交易与国外某买方进行谈判。
在谈判过程中，双方在交货地点问题上发生了争执并使谈判陷入僵局。
因为出口商以自己的利益出发，要求在自己一方的工厂交货，而买方坚持只能在货物交到买方工地后方可接受，其中牵涉到三个遥远的工地。
为了使这场交易不致落空，双方都在寻找变通方案。
最后，经过出口商方面的提议，决定采取一种折衷的方法，即先在出口商的工厂作临时交接，然后在买方的中心仓库做最后交货。
并且规定:买方仅能按出口商的检验程序和规定复验，如果设备到达买方中心仓库后30天内未能进行复验，应视同交接完毕。
由于这个提议比出口商原来的条款有所改进，满足了买方关于设备只能在运抵买方国家之后才能做最后交货的愿望，并且基本上按照过去其他合同的先例，不致引起买方法律部门的异议，所以被买方接受和采纳。
谈判很快取得了成功。
面对僵局，出口商妙用了变通法，提出了既有利于自己又有利于对方的折衷方案，即使谈判迅速地摆脱困境，又使对方愉快地接受和采纳了出口商的建议，一场谈判就这样获得了成功。
在具体运用变通法时，必须注意两点:第一，在寻找变通方案时，既要考虑自己的利益又要考虑对方的利益。
否则，提出的变通方案也不会被对方接受;第二，不能利用变通方法，把原来没有实现的企图在变通方案中重新兑现。
否则，不但不能摆脱困境，反而会使谈判陷入更为难堪的局面，既伤了感情又两败俱伤。
2.转换法面对谈判僵局，通过巧妙地变换话题，可以改变紧张的谈判氛围，使双方在和谐的谈判气氛中重新讨论有争议的问题，达成谈判的协议。
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商务谈判的技巧及方式1商务谈判前的准备所谓〃知己知彼，百战不殆〃。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。
按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。
谈判者都是可以从以下儿个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。
1.2谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.2.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
谈判前，先列出自己的谈判目标, 考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
1.2.2时间的安排〃时间就是金钱，效益就是生命〃，可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
1.2.3谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。
例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，口本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，口本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。
为了取得谈判的优势，口本商人总想方设法把对方的谈判代表请到口本去谈生意。
一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
口本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。
在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。
2商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。
成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。
因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则, 为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。
要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础, 总结他人和白己在商务谈判中的经验教训很有必要。
将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
2. 1谈的技巧谈判当然离不开〃谈〃，在商务谈判中，〃谈〃贯穿谈判的全过程。
怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。
任何谈判者都不会同情一位"口才不好的对手〃，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。
虽然〃谈〃在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。
否则谈判就很难取得成功。
2.2听的技巧在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且, 你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。
反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。
更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，找至是破绽。
2. 2.1鼓励类技巧这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入〃请继续吧〃，"后来怎么样呢〃，〃我当时也有同感〃，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。
面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
2.2.2引导类技巧引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。
比如："你能再谈谈吗?〃，〃关于......... 方面您的看法是什么？〃，"假如我们..... 您们会怎么样呢?等等，配合对方语气，提出自己的意见。
3商务谈判策略的把握3.1开局策略谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。
人们通常将谈判的开局阶段称为"破冰期〃阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。
谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
3. 1. 1议程安排策略♦先易后难、先难后易策略♦单项式：纵向议题策略♦综合式：横向议题策略♦要点：时间、主题、议题和议程♦目标：不遗漏、已方有利对方损害小3. 1.2人员角色策略♦红白脸策略在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。
♦角色安排应符合习惯、职位3. 1. 3定调关系策略1积极姿态策略：一致式开局策略一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件〃美丽的亚美利加"乐曲、是针对特定的谈判对手, 为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
2消极姿态策略：保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
3防御式情景策略：慎重式开局策略慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
适用于谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。
4攻式情景策略：进攻式开局策略进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
3. 1.4谋求主动策略♦投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。
♦特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。
要做充分准备，以备对方含糊或反问。
第三方出面，指出商品缺陷、休会。
3.2磋商阶段常用策略3. 2. 1针对对方策略（1）声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。
使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。
只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。
声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。
（2）幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。
在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。
（3）疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。
这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。
3.2.2针对商品权力策略（1）吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。
只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。
一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找〃疵点"。
（2）故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段, 诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。
这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。
有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。
故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。
一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。
3. 2. 3针对价格策略（1）报价策略商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带來的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。
无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：第一，对卖方來讲，开盘价必须是〃最高的〃相应的，对买方而言，开盘价必须是〃最低的〃。
这是报价的首要原则。
第二，盘价必须合乎情理。
如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，其至于不理睬，扬长而去。
对于卖方来说，也不能〃漫天要价〃，这会使对方感到你没有常识。
第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。
报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。
否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。
第四，报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是喑示让人家来降低价格。
如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。
（2）讨价的策略谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。
讨价时应注意以下问题：第一，以理服人，见好就收。
因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价, 则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。
故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持〃平和信赖〃的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到〃漫天要价〃者，也不应该为其所动。
第二，揣摩心理，掌握次数。
讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。
〃心理次数〃反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。
（3）还价策略还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。