市场容量的分析与加杠杆(35)

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头脑风暴 施工企业与设备之间的矛盾 为什么施工企业不愿意自备施工机械？ ①价格较高；②开工率不足，利用率低；③一次性使用。 施工企业与劳工之间的关系 各个工地的窝工情况不一，开工率不一，如何在各个工地之间进行调配？ 需要解决的问题：①两个团体，一个是开工工地，一个是工人，这两个团体 需要进行整合；②市场调配。运行的实质：工地（施工企业）不跟工人签合同， 形成工地-中介-工人之间的关系。 施工企业与资金之间的关系 投资人手里有钱，无项目； 施工企业手里有项目，无启动资金开不了工。
四是加大政策支持，鼓励各地通过奖励、风险补偿等方式，引导融资租赁和金 融租赁更好服务实体经济。同时，有关部门要协调配合，加强风险管理。 融资租赁 是新的金融模式，融资公司和承租人所承担的风险都相对比较低。
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出资人（受益人）
中介
机械设备（资产）
使用者（交付租金）
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融资租赁（Financial Leasing）又称设备租赁（Equipment Leasing）或现代租 赁（Modern Leasing），是指实质上转移与资产所有权有关的全部或绝大部分风险和 报酬的租赁。资产的所有权最终可以转移，也可以不转移。 融资租赁的主要特征：由于租赁物件的所有权只是出租人为了控制承租人偿还 租金的风险而采取的一种形式所有权，在合同结束时最终有可能转移给承租人，因 此租赁物件的购买由承租人选择，维修保养也由承租人负责，出租人只提供金融服 务。租金计算原则是：出租人以租赁物件的购买价格为基础，按承租人占用出租人 17/36 资金的时间为计算依据，根据双方商定的利率计算租金。它实质是依附于传统租赁 上的金融交易，是一种特殊的金融工具。
9/36ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售 代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训， 尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋 友。 普通型 主要的特征是思维和做事方式比较常规，循规蹈矩，容易受书本的知识结构限 制。即使在工作中有创意，也算不上什么很好的创意，但是善于学习和借鉴别人的 成功经验。 很多工作2~3年之后的业务员，以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。他 们已经具有了一定的业务经验，基本上可以独立地进行业务工作。但是他们比起优 秀的业务人员，无论是执行能力还是思路，尚差一定距离。
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第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任， 以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：
活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校 生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。 同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参 加者负责在一个星期之内向男生推销2件商品(商品价值与入场券的价值相同，不再 收费)，推销收入作为购买入场券的补偿。
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甲说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不 挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 乙去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹 乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把 木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把 梳子。 丙来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者， 多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批 梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大 喜，立刻买下1000把梳子。
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第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动， 自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。
欺骗型 主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，在遇到压力时不想着如何破解存在的困难， 却第一个想到如何在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户，混过去再说。这种业务 员有自己的“套路”，喜欢给领导设计“画饼充饥”的小游戏，以换取在公司的 任职时间，终极目的是骗一天混一天算一天，善于在差旅费用方面套取费用来弥 补自己收入的不足。 在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的 新员工，在工作一段时间之后，当业绩无法获得突破时，在销售任务的高压下， 也很容易沦为这种类型。
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市场容量的分析 2、建筑行业机械需求量（开放的统一市场） 以混凝土泵车为例，计算泵车的服务能力，泵车服务能力有两个：①理论服务能 力（很高）；②现实折减（转场、窝工、天气、政策、政府法令）；③市场饱和导致 的折减（0%）。 如果，市场容量已经饱和了，继续投产就是自杀； 如果，市场容量已经接近饱和了，继续投产就是慢性自杀； 如果，市场容量已经饱和了，靠创新提升生产率，进行产业升级，转换思路，才 能活下来。（对出租车行业进行颠覆的滴滴打车，死于新兴行业；POS机死于微信； 电脑死于智能手机）
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第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多 男生斥责为“神经病!变态!”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营 销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。 执着型 一位执着型的销售人员，脚踏实地，有一股不屈不挠的“牛劲”。缺点是 不善于讲究方法和技巧，业务效率低。 这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户，虽然成功比 率低，但还是获得了一定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活 性，所以整体业绩还是远远落于人后。
公关事件型 又叫“资源整合型”，第五个业务员属于这种类型。主要特征是不拘一格，能 够大胆创意、有效策划，并善于利用公关事件整合各方资源和利益，达成一种参与 各方认同的“共赢”局面。 特别是对于竞争越发激烈的今天，这种业务人员容易为企业开创一种“长治 久安”的区域市场环境，也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。
市场容量的分析 1、商圈人流量（封闭的单一市场） 什么是商圈人流量？ 每个做过线下零售的都知道，我要开一家门店在某个商场 里面，我的门店的销量跟进入我门店的买家有多少，是决定于“进入商场的总人数”， 如果商场一天只有 10个人来逛街，那么里面的任何一家门店，今天最多能够做到 10 个人进来，就已经是100%的转化了！如果做到2单生意，那么已经是20%的转化率， 不得了了！ 但是如果一个商场，每天有 10万人进入逛街，那么里面的门店，最差的，应该 也可以做到1%的人流，就已经有1000人进入门店了！而只要5%的转化率，就能够卖 掉 50单了！ 所以如果我要开门店，我会选择开在哪里呢？商圈的人流量，决定了市场的绝对 需求量，当这个需求量大的时候（很多人在找这个东西）你只要分到一小杯羹，就可 以 占到不少流量跟销量了，反之，如果市场绝对需求量小，那么你做死了，累死了， 也最多就是卖掉几单！不是因为你的问题，而是因为市场需求决定了你的最大销量 值！
融资租赁的特征一般归纳为五个方面。 一，租赁物由承租人决定，出租人出资购买并租赁给承租人使用，并且在租赁期间内只能租 给一个企业使用。 二，承租人负责检查验收制造商所提供的租赁物，对该租赁物的质量与技术条件出租人不 向承租人做出担保。 三，出租人保留租赁物的所有权，承租人在租赁期间支付租金而享有使用权，并负责租赁 期间租赁物的管理、维修和保养。 四，租赁合同一经签订，在租赁期间任何一方均无权单方面撤销合同。只有租赁物毁坏或被 证明为已丧失使用价值的情况下方能中止执行合同，无故毁约则要支付相当重的罚金。 18/36 五，租期结束后，承租人一般对租赁物有留购和退租两种选择，若要留购，购买价格可由租 赁双方协商确定。
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国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，确定加快融资租赁和金融租赁行 业发展的措施，更好服务实体经济。会议指出，加快发展融资租赁和金融租赁，是 深化金融改革的重要举措，有利于缓解融资难融资贵，拉动企业设备投资，带动产 业升级。 会议确定： 一是厉行简政放权，对融资租赁公司设立子公司不设最低注册资本限制。对船 舶、农机、医疗器械、飞机等设备融资租赁简化相关登记许可或进出口手续。在经 营资质认定上同等对待租赁方式购入和自行购买的设备。 二是突出结构调整，加快发展高端核心装备进口、清洁能源、社会民生等领域 的租赁业务，支持设立面向小微企业、"三农"的租赁公司。鼓励通过租赁推动装备 走出去和国际产能合作。 三是创新业务模式，用好"互联网+"，坚持融资与融物结合，建立租赁物与二手 设备流通市场，发展售后回租业务。
活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，对于这样一个集 理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在 各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸 罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演 讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意!
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第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销 售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野， 到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理， 便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊 跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏 钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖 出了75个胸罩。 投机型 主要特征是典型的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会的能力，能够 大胆设想、审时度势地达成销售目的。
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第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任， 以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：
活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个 在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费 用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每 位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费)，推销收入作为购买入 场券的补偿。