电话营销培训课程
教育咨询师培训电话营销最经典话术
教育咨询师培训--电话营销最经典话术电话营销最经典话术在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。
作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。
电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。
数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。
在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。
今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。
我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。
近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。
通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。
电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。
情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。
这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。
我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。
如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢？陌生市场的开拓在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。
第一，训练有素的电话销售人员，在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。
要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。
中国平安保险电话营销技巧
强调产品的优势和 附加值
后续跟进阶段
询问客户是否有其他问题或疑 虑
确定下一步的行动计划，包括 预约面谈、试用等
感谢客户接听电话，并为下次 联系留下伏笔
03
电话营销的沟通技巧
用语礼貌、清晰、易于理解
礼貌用语
在电话营销过程中，使用礼貌 、尊重的语言是至关重要的。 开头和结尾都要使用礼貌用语
，如“您好”和“谢谢”。
认真听取客户的需求与意见
倾听客户
在与客户交流时，要认真倾听他们的需求和意见，了解他们的关注点。
积极反馈
对于客户的需求和意见，要给予积极的反馈，让他们感受到您对他们的关注和重视。
用恰当的方式处理拒绝或不满
冷静应对
在面对客户的拒绝或不满 时，要保持冷静，不要过 于情绪化。
解释原因
对于客户的拒绝或不满， 要给予合理的解释，让他 们了解您的立场和原因。
历史
电话营销作为一种营销方式，起源于20世纪初的美国。随着通信技术的发展，电 话营销逐渐成为一种重要的营销手段。
发展
在中国，随着保险行业的快速发展，电话营销已经成为保险公司的重要销售渠道 之一。同时，随着互联网和移动通信技术的发展，电话营销也在不断升级和改进 。
02
电话营销的流程与技巧
准备阶段
确定目标客户群体 准备充分的产品知识
建立良好的沟通技巧
良好的沟通技巧是电话营销成功的关键。 销售人员需要不断提高自己的沟通技巧， 包括清晰、有说服力的口头和书面表达能 力，以及能够处理各种复杂情况的能力。
加强数据分析和精准营销策略的应用
利用大数据进行精准营销
制定个性化的销售方案
电话营销人员需要利用大数据来了解客户的 需求和偏好。通过分析客户的行为和购买历 史，销售人员可以制定更加精准的营销策略 ，提高销售效果。
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技巧3：回飞棒，将问题巧妙地还给客户。 技巧4：回避问题，无法回答的问题就巧妙地回避它。 技巧5：化反对问题为卖点。 技巧6：以退为进，退一步海阔天空。
掌握有效成交技巧
1、间接选择法。 2、光环辉映法。 3、情感压力法。 4、沉默法。 5、紧逼法。 6、“最后一个”法。 7、间接假定法。 8、折扣法。 9、正负法。 10、公平法。
山米与白鹤
贝特西.贝尔斯
dei_-专业电话销售人员培训课程
完成课程后，你应该能学习怎样
·建立电话销售人员应有的电话销售态度和素质； ·掌握专业的电话销售流程，达到有效进行电话
销售目的； ·运用话前计划，探寻客户需求，处理反对意见，
介绍产品的技巧有效地进行电话销售；
课程内容
专题一、明晰电话行销必备素质
1、 对电话行销给予充分重视 2、学习丰富的知识 3、掌握熟练的技巧 4、培养良好的习惯 5、永葆热情的态度 6、树立坚定的自信心 7、掌握客户的消费行为习惯 8、培养承受拒绝的忍耐力
对电话行销给予充分重视
我们必须明确，电话是现代化销售的利器；通 过电话的沟通，可以极大地提高工作效率，降 低成本；电话还可以排除不可能成交的非意向 客户，帮助营销人员找到真正的有需求的目标 客户。目前从事电话行销的行业或者公司包括 电信、IT、广告、咨询和报社等等，虽然可能 是电话采编、客户服务、电话咨询等众多称谓， 但是其效果是和电话行销一致的，很多内容都 有共通的东西。
成交后的反馈
在电话沟通下单后，后续的跟进是很重要的， 也是讲究技巧的，否则急于求成，功亏一篑。 当客户下了订单之后，你一定要感谢他对你工 作的支持ห้องสมุดไป่ตู้称赞他做出了明智的选择，并感谢 他在百忙之中抽出时间与你交谈。另外，在事 后可以寄一张感谢卡给客户，使大家保持一种 和谐的关系，增进友谊。最后，等对方挂上电 话后，你再挂上电话，这是尊重对方，礼貌的 表现。
TelephoneSkills电话营销技巧培训精品PPT课件
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
客户服务 (建立长期客户关系 )
（TUTOR）
完美成交
邀约到访 （TMK）
异议处理
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 ) （CC）
最佳銷售時機
當客戶 ...
建立联系
客户心理分析
大部份客戶在電話內容中都 不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
产品及服务
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间去听课。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 当然了，以您的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然
的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是您未能来的？
P 其实X先生，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间
去了解高端英语培训；但当他们来我们学校了解到新的培训模 式和方法后，都觉得很有兴趣，而且对他们以后的发展有很大 的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都在我 们学校学习。
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(一)
您好，我是韦博国际英语。请问您是XXX先生 （女士）吗？了解到您X天在X地填写了我们 的预约卡，这样您就有机会参加我们学校为您 精心准备的咨询、测试、参观等一系列的免费 体验活动，想邀请您参加。
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(二)
您好，我是韦博国际英语。请问您是 XXX先生（女士）吗？了解到您X天在X 地填写了我们的预约卡，这样您就有机会 参加我们学校为您精心准备的咨询、测试、 参观等一系列的免费体验活动，和您沟通 一下，看您什么时候有时间，我好给您做 一个预约。
呼叫中心培训.doc
呼叫中心培训呼叫中心目录第一章呼叫中心客户服务代表技巧培训方案. 1A100 –呼叫中心概况及发展简介. 1A110 –客户服务的 ART 艺术. 1A120 –高效的电话沟通技能. 3A130 –呼入电话/客户服务电话的处理. 4A140 –呼出操作及流程. 5A150 –压力及情绪管理. 5A160 –客户服务之路. 6A170 –客户投诉处理. 7A180 –有效的沟通. 8A190 –呼叫中心的客户服务. 8第二章呼叫中心主管培训方案. 10S100 –呼叫中心人员自我激励. 10S110 –有效沟通与员工关怀. 10S120 –呼叫中心知识与信息管理. 11S130 –呼叫中心岗位分析与工作表现评测. 12S140 –积极的在职辅导和培训. 13S150 –培训师的培训. 14S160 –运营管理的例会主持技巧. 14S170 –有效的团队管理. 15S180 –呼叫中心现场督导技巧. 16S190 –呼叫中心培训体系建立. 17第三章呼叫中心经理培训方案. 18M100 –呼叫中心策略制定. 18M110 –呼叫中心运营管理综述（基础）. 19M120 –呼叫中心运营管理综述（提升）. 19M130 –呼叫中心人员管理. 20M140 –呼叫中心品质管理及数据分析. 21M150 –呼入型呼叫中心的有效管理. 22M160 –呼叫中心报表管理（基础）. 22M170 –呼叫中心报表管理（提升）. 23M180 –有效的项目管理. 24M190 –呼叫中心的流程管理. 25M200 –基于平衡记分卡的战略分析与绩效衡量. 25 第四章电话营销培训方案. 27T100 –电话营销技巧入门. 27T110 –市场调研类呼出应对技巧. 29T120 –电话营销项目策划. 29T130 –电话营销脚本设计. 30T140 –电话营销报表管理. 31T150 –电话营销效果提升. 32T160 –打造电话营销精英团队. 32第一章呼叫中心客户服务代表技巧培训方案A100 –呼叫中心概况及发展简介u 授课时长：3.5小时。
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表
电话营销
电话营销员／销售技巧(六)
5. 异议处理
面对客户的反对和为难是常见和容易明白的(有时 候甚至口出恶言)，电话营销员要习惯客户的质询并 且要从容及正面回应客户，再把我问题的重点转化 为“卖点”才能反客为主，专守为攻。
6. 速售技巧
及时把握客户的“购买信息”(buying signal)是完 成交易的重要一步，再加上适量的“主动”进攻 (active closing)例如“假设性”地当客户已经答应 而提出一些详细的交易内容都可以提高命中率的。
讲稿的标准及结构
高效率和“统一”是电话行销的优点，标准 的讲稿分为四个部分：
19
标准讲稿(Standard script)(二)
1. 开场对白(Opening)
清楚准确地称呼客户姓名及简单介绍自己和 公司名称，最重要是详细介绍这通电话的目的 和客户于这通电话的好处。 技巧的应用：保持微笑、热诚/注意自信/避免 一开始被拒绝，请在说完开场白后附带一个问 题。
(完)
23
电话营销培训课程讲义
课程守则
如有疑问或不清楚，请马上举手发问； 积极主动参与课题讨论及提出意见； 关掉手机，传呼机和所有发声物品。
2
课题/学习内容
电话营销（Telemarketing）简介； 电话行销员（Telemarketer）/销售技巧(Selling Skills)； 标准讲稿。
3
电话营销简介
21
标准讲稿(Standard script)(四)
3. 异议处理/促销(Objection Handling)
须紧记客户是在毫无准备下接受一个陌生人的销售 电话，这对电话营销员是有一定难度和必定遇上很多 反对的问题，所以必须有耐性地解答客户的提问并从 问题中找出客户说关注的地方，抓住购买信息，完成 销售。。
中国移动客服代表服务亲和力及电话营销培训免费下载
三
字音标准咬字音清晰 吐字力度适中 口语化
沟通能力
普通话能力
倾听能力
带着问题倾听 加深听的层次 空瓶子心态
问题数量要少、短、精 给予对方时间作回应
提问能力
移情换位因地置宜作适当回 应
把握时机
熟悉业务 熟悉流程 专业、全面、正确
简单明了、思维敏捷 表达能力
友好关怀及积极进取 建立信用及自信
三、端正的姿态和 清晰明快的声音
电话沟通过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的 姿势对方也能够“听”得出来。声音要温雅有礼，以恳切的话 语表达。口与耳机间应保持适当距离，适度控制音量，以免听 不清楚、产生误会，或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。
沟通
定义
通过折纸的游戏我们理解的沟通是 什么？
服务
亲 和力
就象一件美的事物，散发着诱人的光泽， 青春妩媚，平和热情，透着一丝温馨， 清香怡人，使人无法抗拒
亲切、和善易于被别人接受的一种力量
亲和
力标准
耐心 程度
礼貌 程度
服务 亲和力
沟通 能力
耐心程度
积极主动 耐心周到 责任承担 自信自立 关注客户
礼貌程度
流程全面 用语规范 语音亲切 语气诚恳 语速恰当
换位思考 了解、掌握各种礼仪知识固然重要，但 更重要的是要站在客户的立场考虑问题，让客户感 到你理解了他的心情、感受、处境和困难，缓解客 户愤怒心情、降低客户戒备心、增加客户对我们的 信任。
经验积累 客户服务工作是和各种不同类型的用户打 交道的工作，客户可能来自不同的国家、地区、民族 ，有着不同的性格、不同的职业、不同的知识水平。 因此要求客服代表要广泛学习各方面的知识，了解各 种各样的礼仪习俗，不断吸取有用的经验。
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电话营销培训课程一、营销的特性〔4个〕 (2)特征1营销进程是靠声响传递信息 (2)特征2营销人员必需在极短的时间内惹起客户的兴味 (2)特征3营销是一种你来我往的进程 (2)特征4营销是理性而非全然理性的销售 (2)二、营销的目确实定 (3)1.主要目的 (3)2.主要目的 (3)3.销售目的表 (4)三、营销的事前规划和预备 (4)〔一〕了解目的客户的真正需求 (4)〔二〕熟习产品和效劳，以及和客户需求和切合点，预备好相应的文件 (5)〔三〕预备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征 (5)〔四〕其他预备事项。
〔依据不同状况能够需求做的预备〕 (6)四、营销基本训练 (6)〔一〕收场白 (6)〔二〕找到目的关键人物--看待秘书 (8)〔三〕有效讯问 (9)〔四〕重新整理客户之回答 (9)〔五〕推销引见产品效劳的功用及利益点 (9)〔六〕尝试性成交 (9)〔七〕正式成交 (10)〔八〕异议处置 (10)〔九〕有效完毕 (11)〔十〕后续追踪 (11)五、应用销售工具 (11)六、营销的预先任务 (12)七、效果 (12)效果1：营销中的其他本卷须知 (12)效果2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴味？... 一三效果3：如何知道客户能否喜欢听我们继续说... 一三效果4：产品引见中那些方面是理性的？那些是理性？顺序如何？... 一三效果5：我们在和客户停止沟通时分如何可以准确确实定主要目的和主要目的，举出例子说明剖析... 一三效果6：关于不同行业、不同地域、不同年龄、不异性别、不同职位客户的需求剖析... 一三效果7：什么样的产品和效劳才是为客户所喜欢和接受的... 一三效果8：在和客户停止产品和效劳的推行宣传沟通前，应该预备好那些必需的资料 (14)效果9：客户资料整理的规那么，客户沟通讯息的记载，客户沟通记载日报 (14)一、营销的特性〔4个〕特征1 营销进程是靠声响传递信息销售员只能靠〝听觉〞去〝看到〞客户的一切反响并判别沟通方向能否正确，异样地，客户在中也无法看到销售员的肢体言语、面部表情，只能借着他所听到的声响及其所传递的讯息来判别自己能否喜欢这个销售员，能否可以信任这团体，并决议能否继续这个通话进程。
〔三流销售推产品，二流销售推效劳，一流销售推自己〕而声响并不是我们传递信息的独一方式，效果1：营销中能否仅仅留意声响就可以了呢？〕。
特征2营销人员必需在极短的时间内惹起客户的兴味在访问的进程中假设没有方法让客户在20~30秒内感到有兴味，客户能够随时终止通话，由于他们不喜欢糜费时间去听一些和自己有关的事情，除非这通让他们发生某种益处。
〔效果2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴味？〕特征3 营销是一种你来我往的进程营销其实就是一种沟通的进程，最好的进程是销售员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此就可以维持良好的双向沟通形式。
普通状况在初次沟通中总会销售员说的多一些，而随着与客户沟通的深化，客户参与的水平就会愈来愈搞，所以第一次沟通假定处置不好比例反过去也勉强可以，但是假定销售员说的话超越3/4以上，普通可以判定这次沟通是有效的，或许说效果会很差，除非是客户不时在问效果，他用1/4时间提问，销售员用3/4时间回答，而客户又在不时的用声响表示〝嗯！〞〝对〞〝哦〞〝很好〞〝是呀〞等。
〔效果3：如何知道客户能否喜欢听我们说〕特征4 营销是理性而非全然理性的销售营销是理性销售的行业，营销人员必需在〝理性面〞多下功夫，由于在客户沟通中，不论时间多短都是先感动客户的心，然后再让客户了解理性和知晓的资料，以强化理性销售层面。
那么在我们和客户沟通中哪些属于感谢那些属于理性层面呢？举个其他行业客户引见的例子，中销售员对客户说〔证券公司经理人，在压服客户在他所在的营业部开户〕：李先生，选择我们营业部开户之后，你会觉得我们优质的效劳，买卖股票更随手〔理性〕，而我们的手续费是业界最合理的〔理性〕。
〔效果4：那么我们的产品那些方面是理性的感谢是理性的呢。
知道这些我们就可以在和客户沟通中知道先说什么，后说什么？前面的第2个效果是要思索说什么，而本个效果是要思索顺序效果〕二、营销的目确实定销售员在打给客户之前一定要预先订下希望达成的目的，假设没有事前订下目的，将会很容易偏离主题，完全失掉方向，糜费许多珍贵的时间。
当然由于在不同状况下，面对不同客户所订立的目的会不同，所以关于目的确实定和掌握可以采用不同的处置方式。
比如，我们在沟通中，只是和曾经购置的会员确定一下邮寄地址寄送发票和会员资料，我们就只需求头脑中又一个记忆，打给客户问清楚记载上去即可。
假定需求确定的事项比拟多就要事前列出，沟通中依照记载的效果讯问，以免漏掉一项，还要再次打给客户，就形成糜费和给客户不好的印象。
客户会觉得你做事情没有条理。
前往来说我们营销的目的确实定效果：普通状况下，我们和客户沟通往往不是一个单一的目的，所以就需求对这些目的停止一下划分，确定后那些是主要目的要重点处置，最先沟通，那些是主要目的客户在完成重要目的后完成，或许交叉在主要目的完成进程中完成，假定遇见客户突然有事情要立刻挂断，我们的主要目的曾经完成也不会太多影响我们的沟通目的，有些时分主要的目的是要在主要的目的完成的基础上才要去沟通和完成的。
那么，什么是主要目的呢，通常是你最希望在这通达成的事情，而主要目的是假设当你没有方法在这通达成主要目的时，你最希望达成的事情，或许说在主要目的完成后要进一步完成的目的。
许多销售员在和客户沟通中，往往由于只预备了一方面的目的，在遇到客户的拒绝或许主要目的没有完成的时分，没有预备部知道下一步该如何沟通，或许在主要目的完成后，发现客户还有兴味继续听下去，而销售员由于没有预备和老率，不知道如何应用这个大好的时机如何进一步跟进，完成后续的目的，下面两种状况，假定销售员没有预备，普通都会是绝望的挂断〔第一种状况〕，觉得后续的沟通有困难，觉得自己很绝望，怎样老是被拒绝。
或许开心的挂断〔第二种〕，但是当下一步沟通的时分又不知道能否会又这样的时机，〔在和客户沟通中，多撒几粒种子，未来发芽的就会比拟多〕下面我们讨论以下那些是主要目的，那些是主要目的;1.主要目的罕见的主要目的有以下几种：·了解客户需求，确认目的客户·订下次或许访问时间〔就某些确定效果沟通〕·确定客户购置时间和项目·确认出客户何时作最后决议·让客户赞同接受效劳或产品购置的提案2.主要目的罕见的主要目的有以下几种：·取得客户的相关资料·订下未来再和客户联络的时间·惹起客户的兴味，并让客户赞同先看产品和效劳状况·失掉担任人信息或许所引见其他客户的信息3. 销售目的表关于一些批量沟通或许重点沟通〔如光盘赠送中批量对客户信息的和一项确实认；对重点客户的沟通〕，要停止沟通前的预备任务，在沟通前，拟定一份目的表，将主要目的和主要目的列出，以便可以在和客户沟通中理顺思绪，并且可以在沟通后确定那些目的曾经完成，那些没有完成，依据目的的完成状况整理出，下次沟通时间，沟通人物，沟通方式，和沟通的主要目的和主要目的。
〔效果5：我们在和客户停止沟通时分如何可以准确确实定主要目的和主要目的，举出例子说明剖析〕三、营销的事前规划和预备做任何事情都要事前预备和方案，营销也是一样，一样需求事前妥善规划，其中有如下几件重要预备任务：〔包括微观的预备和为官细节的预备〕·了解目的客户的真正需求·熟习产品和效劳，以及和客户需求和切合点，预备好相应的文件·预备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征·其他预备事项。
〔依据不同状况能够需求做的预备〕〔一〕了解目的客户的真正需求每一个类型客户由于任务行业、性质、职位、年龄、所在城市、甚至事先心境，遇到事情等的不同都会影响到其需求，所以我们就需求对客户停止比拟深化的了解，从行业、地域、年龄、性别等多种方面去思索不同客户的不同需求，只要了解了客户的需求，我们才知道如何用〝理性〞的方式告知他们我们如何可以满足他们的需求，然后经过〝理性〞的方式告知他们我们如何可以使他们用最少的付出取得最大的报答。
在沟通中主要是强调购置我们产品和效劳的必要性，一些非必要的功用/利益仅是用来增强销售的效果〔比如增值效劳收费赠送之类，只是在客户对我们的主要销售产品认可，且由于某些缘由优柔寡断的时分才通知他，起到推进作用〕，这点是千万不要舍本逐末的，否那么一切努力都是因客户事先的一个〝明智〞思索而付诸东流。
〔效果6：关于不同行业、不同地域、不同年龄、不异性别、不同职位客户的需求剖析〕普通状况下客户购置任何产品的时分，都是有动机的：总结上去无非使如下两种：一种动机是希望取得某种益处，另一种动机是惧怕损失某种利益。
客户希望经过购置取得效劳和产品，提升自己任务效率，可以多多获利，可以用省下的时间多做其他任务或许休闲文娱，提高生活品味；另外客户又不希望自己付出太多的钱，时间和精神。
所以很多时分，又好又廉价的东西为大家所喜欢，其实大家最喜欢的是自己不用做任何事情，他人就收费将他需求的产品或效劳送上门。
除了以上所属两点重要动机之外，还有一个辅佐但是客户会比拟关心的方式，如平安感效果，表达在客户对我们产品和公司的继续开展，产品内容的片面性和威望性等方面的思索。
所以其中就触及如下一个效果：〔效果7：什么样的产品和效劳才是为客户所喜欢和接受的，提示·产品可以满足客户需求，〔但是要找对目的客户，再好的产品对有些人是宝，对有些人能够就是废物〕，·产品价钱廉价，当然收费是最好的，客户希望花最少的钱，失掉最多的利益，人都是贪心的，希望守住自己的财富·产品运用中兽性化，方便，不用太多学习和顺应，这是产品的功用上的要求，如产品运用中需求装置很长时间，帐号运用中需求屡次的验证登陆，查询时分要经过很多复杂步骤才可以找到自己所需求的内容，产品运用的时分发现和自己曾经习气的方式不一样，要经过常时间的培训才干会用，这些都会影响客户的购置，或许老客户的续单。
能够以上这些并不一定是市场营销人员所可以决议的，但是销售人员可以将客户沟通中的信息搜集整理起来，反应给技术和数据部，使他们在产品的改良和下一批产品研发中改良。
·购置方便：将客户购置产品或许效劳的方式和通路完善，付款方式，购置流程简化，开发销售点和销售代理，使客户可以方便购置。
〕·加大宣传，增强客户平安感。
〔二〕熟习产品和效劳，以及和客户需求和切合点，预备好相应的文件这点应该是下面讲的了解客户需求的前提，一个营销人员一定要了解自己的产品的有点和缺陷，知道市场中同类产品的状况，知道我们处于什么样的位置，在市场的位置和在客户心目中的位置是什么样的，知道自己如何去补偿和提升自己品牌的佳誉度。