证券公司营业部营销人员管理与考核办法
新时代证券有限责任公司营业部营销人员
管理与考核办法
（2013年3月版）
目录
第一章总则 (2)
第二章营业部营销体系架构及岗位 (2)
第三章客户经理考核管理及收入分配 (7)
第四章A类经纪人考核管理及收入分配 (11)
第五章B类经纪人考核管理及收入分配 (13)
第六章营销管理岗位及辅助岗位人员考核及薪酬 (13)
第七章营销人员的引入与培训 (16)
第八章营业部营销人员行为规范 (17)
第九章其他 (17)
附则 (18)
第一章总则
第一条为尽快实现公司经纪业务的转型，切实增强公司经纪业务的盈利能力和市场竞争力，同时规范营业部证券经纪业务营销人员的管理，建立和培养一支精品化、专业化的营销队伍，保障证券经纪业务营销人员的合法权益，以规范化、科学化的考核、管理使之健康发展，力争实现共赢，特制定本办法。
第二条本办法根据《证券法》、中国证监会颁布的《证券公司监督管理条例》、《证券经纪人管理暂行规定》，以及《中国证券业协会证券经纪人执业规范（试行）》制定。
第三条证券经纪业务营销人员（以下简称营销人员）是指以营业部为依托或通过营业部提供的营销渠道从事客户招揽、客户服务和产品销售等活动的营销人员以及相关营销管理人员。
第四条公司证券经纪业务营销人员的用工形式根据其签订合同类型分为客户经理、证券经纪人（以下简称经纪人）两类。客户经理与公司间属劳动用工关系，签订劳动合同；经纪人与公司间属委托代理关系，签订委托代理合同，分别为《A类证券经纪人委托代理合同》及《B类证券经纪人委托代理合同》。
第二章营业部营销体系架构及岗位
第五条营业部营销体系架构
营业部营销中心岗位设置如下：营销总监、区域经理、客户经理、经纪人（A、B类）、营销辅助岗。其中营销总监、区域经理为营销管理岗位，营业部设置营销管理岗和营销辅助岗均须满足特定的设置条件。
图1 营业部营销体系架构图
第六条营业部营销各岗位及设置条件
一、客户经理及经纪人：为营销体系中的基本组成部分，主要职责为完成所在岗位的业绩指标，做好客户的开拓、营销和服务工作。
二、区域经理：作为营销团队负责人，主要职责为对营销团队进行管理，带领团队完成相应业绩指标；该岗位设置的必要条件为其团队中至少有10名（含）以上绩效考核达标客户经理或经纪人。
三、营销总监：参与营业部营销业务总体规划，对下属区域经理及其团队进行综合管理，完成营业部下达的任务指标；该岗位设置的必要条件为至少有20名（含）以上绩效考核达标的客户经理或经纪人。
四、营销辅助岗：协助营销管理岗位对营销团队进行日常管理和提供服务支持，对营销团队业务进展情况进行督导和追踪，协助开展营销人员辅导和各项培训等辅助工作；该岗位设置的必要条件为至少有30名（含）以上客户经理或经纪人。
第七条客户经理或经纪人的达标定义
一、A类经纪人绩效考核达标标准
统计核算时，开发的各类资产总和不低于400万元或最近三个月内产生的净收入之和不低于12000元。
二、客户经理及B类经纪人绩效考核达标标准
1、考核期末，营销业绩满足相关考核要求；
2、最近六个月内整体投入产出比大于1。
第八条营业部客户经理、经纪人的任职条件和工作职责
一、客户经理及经纪人任职条件
1、年龄在18周岁以上并具有高中以上学历；
2、具备完全民事行为能力；
3、品行良好，诚实守信，有志投身证券营销行业；
4、通过证券从业人员资格考试，并具备中国证券业协会规定的证券从业人员执业条件；
5、未受过刑事处罚或证券监管部门的严重行政处分；
6、具有固定住所；
7、没有法律法规规定的市场禁入情形；
8、中国证券监督管理委员会或其授权机构规定的其他条件。
二、客户经理及经纪人工作职责
按照公司授权内容合规开展客户开发、客户服务和其它业务拓展工作，接受公司及所属营业部管理，按时、保质完成考核任务。
第九条营业部营销管理岗位的任职条件和主要职责
一、营销总监的任职条件和主要职责
1、任职条件
（1）具备营销体系管理能力、战略营销策划能力、目标管理能力、公关协调能力；
（2）善于沟通和交际，具较强的渠道拓展能力、团队管理能力和风险控制能力；
（3）熟悉业务，具有战略思维，勤奋敬业，坚韧、富有激情，有强烈的责
任心；
（4）本科及以上学历，管理类、经济类、金融类等专业，从事证券经纪业务5年及以上且营业部中层管理工作2年及以上；
（5）具有证券从业资格，具备证券投资咨询资格者优先录用；
（6）须参加营销人员执业前培训并经测试合格；
（7）具有金融业营销管理经验者优先录用。
2、主要职责：协助营业部负责人组织、督导本营业部营销业务的开展及营销人员管理工作。
（1）营业部营销体系的建立、管理和完善工作；
（2）营业部营销团队及营销组织的建设、支持、管理和培训工作；
（3）落实经纪业务管理总部下达的营业部营销政策和考核任务，拟定并组织营业部营销策略、计划的实施，追踪市场动向，并依据环境变化，及时做出相应调整；
（4）跟踪、检查、督导各营销组织经营目标的进展状况；
（5）审核营销组织设立、变更、撤销等相关文件；
（6）发掘和培养各类营销专业人员；
（7）协调营销中心内部组织和人员关系，协调营销中心同客服中心等部门和人员之间的关系；
（8）拟定营业部各类营销管理办法及营销活动方案；
（9）与营业部签订的经营管理《目标责任书》中设定的经营目标并组织完成；
（10）营业部负责人安排的其他工作。
二、区域经理的任职条件和主要职责
1、任职条件
（1）具较强的渠道拓展能力、团队管理能力和风险控制能力；
（2）熟悉业务，勤奋敬业，有强烈的责任心；
（3）具备本科及以上的学历，从业年限达到3年及以上可降低为专科，行业经验2年，销售2年以上工作经验；
（4）具备证券从业资格；
（5）须参加执业前培训并经测试合格；
（6）具有金融业营销管理经验者优先录用。
2、主要职责：协助营销总监组织、督导本团队营销业务的开展及本团队营销人员管理工作。
（1）负责本区域营销计划、团队目标的制定和实施；
（2）负责本区域队伍的建设和日常管理与考核工作；
（3）负责本区域人员例会及培训的组织与业务指导；
（4）负责辖区内相关合作单位及渠道的协调与开发工作；
（5）负责辖区内各渠道的宣传品布置和设备的监管；
（6）收集、整理各种市场信息，并及时向上级汇报；
（7）定期上报营销计划和各类管理表格；
（8）区域任务指标的分解和完成；
（9）区域内人员的出勤情况、网点资料补充情况的督导；
（10）营业部负责人及营销总监安排的其他工作。
第十条营销辅助岗位任职条件和主要职责
1、任职条件
（1）有较强的文字表达能力和管理、协调、沟通能力；
（2）有较强数据处理能力和分析能力，能熟练使用电脑；
（3）有较强的服务意识和工作责任心；
（4）具备良好的职业道德和敬业精神，身体健康，无违法违规记录；
（5）具备本科及以上的学历，从业年限达到3年及以上可降低为专科，证券行业经验2年或其它行业培训工作3年以上工作经验。
2、主要职责
（1）负责营销人员的新入职培训工作；
（2）负责营销人员的日常培训、后续培训和技能提高工作；
（3）定期巡检各区域，防范违规违纪行为发生，对已发生的违规违纪行为及时向上级领导及总部汇报并提出处理意见；
（4）办理营业部营销组织的设立审核、变更、撤销等所需手续；
（5）宣传、推广、销售各类金融产品；
（6）收集、整理团队开发客户提出的各种意见或建议，并及时向上级领导汇报；
（7）收集各大报刊有关我公司营销活动开展情况报道、同业竞争对手的最新业务模式、营销活动、奖励政策等动态，并向上级领导汇报；
（8）负责召集区域经理例会；
（9）按时完成各周期工作报告，并及时上报；按期汇总、备案营业部所有客户经理的工作日志；
（10）营业部负责人、营销总监安排的其他工作。
第三章客户经理考核管理及收入分配
第十一条客户经理收入构成
一、客户经理个人收入包括底薪、个人业绩奖励提成及其它奖励。
即：客户经理个人收入=底薪+个人业绩奖励提成+其它奖励
其中：底薪=基本工资+考核工资
月度个人业绩奖励提成=月净收入×提成比例
净收入=权属客户所创造实收佣金+金融产品销售收入和其它业务收入-规费-营业税及附加-投资者保护基金-因权属客户签约投顾服务而向其他人员支付的奖励等其它成本
注：考核期内实现的金融产品销售收入和其它业务收入如计入净收入计提业绩奖励提成，则其销售奖励和后续奖励均不得再计提和发放；如考核期内实现的金融产品销售收入和其它业务收入需计入净收入仅作为客户经理级别升降考核依据，则仅能将公司实得收入部分计入（即：在计入前扣除已经或即将向其发放的销售奖励及后续奖励，除销售奖励和后续奖励外不再计提月度个人业绩奖励）；客户经理有权选择是否将金融产品销售收入和其它业务收入计入净收入。当月实现的金融产品销售收入和其它业务收入按照经纪业务管理总部金融产品销售相关通知中规定的时间计入净收入。
第十二条客户经理级别管理
一、客户经理级别、考核周期和考核指标
客户经理级别共十一级，级别由高到低分别为：首席客户经理、一级资深客
户经理、二级资深客户经理、三级资深客户经理、钻石客户经理、白金客户经理、金牌客户经理、银牌客户经理、高级客户经理、中级客户经理、初级客户经理（试用期）。
客户经理日常考核周期为三个月，按照每三个月考核指标达标情况执行定级或升降级考核一次，考核指标为考核期三个月内客户经理所创造的月均净收入。
二、客户经理定级和级别升降考核
1、新入职客户经理试用期为六个月，试用期间定级为初级客户经理，试用期后三个月内所创造的月均净收入达到中级客户经理（含）以上级别定级标准予以转正（试月期前三个月达到转正条件可以提前申请转正），并按业绩水平确定为相应的级别；试用期间客户经理原则上应先签B类经纪人合同（仅适用于已获得证券经纪人制度实施资格的营业部），特别优秀者可以直接签订劳动合同；营业部可以根据该客户经理试用期前三个月的表现，决定对其继续执行试用考核或进行劝退，试用期后三个月月均净收入指标达不到转正要求者不得转正并应解除劳动合同或B类经纪人合同。
2、中级及以上级别的客户经理每三个月定级一次，按照其在三个月考核期内所创造的月均净收入确定后三个月的级别，即前三个月月均净收入达到哪一级考核标准，则后三个月晋升或降级为相应级别，并执行该级别考核，可以跨级别定级。如客户经理考核期业绩不能达到中级客户经理的定级标准或投入产出比小于1，则营业部应根据考核结果对该客户经理进行淘汰并解除合同，申请延长考核期每年不得超过一次。解除劳动合同的客户经理可以申请转签A类经纪人合同（无底薪及补助），如再次达到中级客户经理定级标准且投入产出比大于1，则可以申请转为客户经理，但重新转为客户经理仅限一次。
3、中级以上级别客户经理定级业绩标准
中级客户经理：月均净收入≥1800元
高级客户经理：月均净收入≥2400元
银牌客户经理：月均净收入≥3600元
金牌客户经理：月均净收入≥6000元
白金客户经理：月均净收入≥15000元
钻石客户经理：月均净收入≥36000元
三级资深客户经理：月均净收入≥54000元
二级资深客户经理：月均净收入≥120000元
一级资深客户经理：月均净收入≥200000元
首席客户经理：月均净收入≥300000元
第十三条客户经理底薪和福利待遇及考核
一、客户经理底薪
客户经理底薪由基本工资和考核工资构成。基本工资为无考核底薪部分，考核工资为有考核底薪部分，考核工资须以营业部制定的客户经理日常考核目标及行为管理制度并根据考核结果为依据进行发放，月度考核工资实际发放金额最高不得超过本制度规定的考核工资标准金额。客户经理实发底薪最高不超过当前级别底薪标准。
各级别客户经理底薪（基金工资+考核工资）标准如下（元）：
初级客户经理（试用期）底薪：1200／1400／1600（基本工资1200／1400／1600+考核工资0）
中级客户经理底薪：1200／1400／1600（基本工资1100／1300／1500+考核工资100）
高级客户经理底薪：1600（基本工资1200+考核工资400）
银牌客户经理底薪：1800（基本工资1300+考核工资500）
金牌客户经理底薪：2200（基本工资1500+考核工资700）
白金客户经理底薪：3600（基本工资1800+考核工资1800）
钻石客户经理底薪：5000（基本工资2500+考核工资2500）
三级资深客户经理底薪：7000（基本工资3500+考核工资3500）
二级资深客户经理底薪：10000（基本工资5000+考核工资5000）
一级资深客户经理底薪：18000（基本工资9000+考核工资9000）
首席客户经理底薪：30000（基本工资15000+考核工资15000）
注：初级客户经理(试用期)、中级客户经理底薪均分三档，由营业部按照不低于当地最低工资标准的原则任选一档执行。营业部所在地最低工资标准超过1600元的可以向经纪业务管理总部申请按照当地最新标准调整初级客户经理底薪。
二、福利待遇
客户经理入职并签订劳动合同起，各营业部即需按规定为其缴纳“法定社会保险”。“法定社会保险”缴纳基数按营业部为其核定的基本工资标准确定，基本工资低于当地各项社保最低缴纳基数的可以按照当地规定执行。
其它福利待遇由营业部按照本营业部相关规定自行确定。
第十四条客户经理业绩考核及奖励比例核算
客户经理个人业绩奖励提成比例按照当月客户经理级别所对应的提成比例执行，计算规则为当月所创造净收入乘以当前级别提成比例。
初级客户经理（试用期）业绩奖励提成比例：10%
中级客户经理业绩奖励提成比例：15%
高级客户经理业绩奖励提成比例：18%
银牌客户经理业绩奖励提成比例：20%
金牌客户经理业绩奖励提成比例：23%
白金客户经理业绩奖励提成比例：26%
钻石客户经理业绩奖励提成比例：30%
三级资深客户经理业绩奖励提成比例：35%
二级资深客户经理业绩奖励提成比例：40%
一级资深客户经理业绩奖励提成比例：40%
首席客户经理业绩奖励提成比例：40%
第十五条其它奖励
由营业部按照客户经理金融产品销售、其它业务创收及营销活动业务拓展业绩给予的其它奖励或费用支持。
以下为各级别客户经理月均净收入考核指标及薪酬奖励对应情况：
表1：客户经理级别、考核及薪酬奖励表
注：初级客户经理(试用期)、中级客户经理底薪均分三档，由营业部按照不低于当地最低工资标准的原则任选一档执行。
第四章A类经纪人考核管理及收入分配第十六条A类经纪人与公司签订《A类证券经纪人委托代理合同》，与公司之间构成委托代理关系，在公司的授权范围、时间和地域内开展业务，A类经纪人不属于公司员工，无底薪且不享受公司员工福利待遇，公司不负责为其办理和缴纳法定社会保险。因执行考核达不到继续签订劳动合同或B类经纪人合同的要求的营销人员，营业部可以申请与其签订A类经纪人合同。
第十七条A类经纪人收入为个人业绩奖励提成收入，按照公司与之签订的委托代理合同中的条款内容进行收入分配。A类经纪人个人业绩奖励模式可分为
以下三种，由营业部根据实际情况确定，并在委托代理合同中进行明确：
一、固定比例提成方式：指经纪人为公司所创造的净收入（净收入定义参见第十一条）之和，扣除营业税及附加、投资者保护基金，按照固定的比例计算并扣减相关或有成本后向经纪人进行分配，作为其客户开发费用，该固定比例原则上不得超过40%；
二、累进比例提成方式：指经纪人为公司所创造的净收入之和，累计达到一定金额，按约定的比例扣除营业税及附加、投资者保护基金，按照固定的比例计算并扣减相关或有成本后向经纪人进行分配，作为其客户开发费用，该约定比例上限原则上不得超过40%。（具体累进比例方案和相关成本由营业部制定并报总部营销管理中心审批）。
三、先浮动比例提成，后固定比例提成方式：指经纪人与公司约定对其开发的客户为公司所创造的净收入进行分配时，在提成比例累进达到约定的比例或委托代理关系达到一定的期限后，提成比例不再继续累进，而是按某一固定比例提成，累进比例上限及固定比例原则上均不得超过40%；
对于为了引入业务规模或创收突出的A类经纪人，其提成比例设置拟超过40%的，必须上报其拟引进的业务规模或创收计划，报经纪业务管理总部审批同意后方可执行，但提成比例最高不得超过50%。
第十八条 A类经纪人个人业绩奖励提成收入计算公式
提成金额=当月创造的净收入×提成比例-或有成本
净收入=权属客户所创造实收佣金+其它业务收入-规费-营业税及附加-投资者保护基金-因权属客户签约投顾服务而向其他人员支付的奖励（考核期内实现的其它业务收入如计入净收入计提收益提成，则其销售奖励和后续奖励均不得再计提和发放）
第五章B类经纪人考核管理及收入分配第十九条B类经纪人与公司签订《B类证券经纪人委托代理合同》，与公司之间构成委托代理关系，在公司的授权范围、时间和地域内开展业务，B类经纪人不属于公司员工，无底薪，公司不负责为其办理和缴纳法定社会保险。
第二十条 B类经纪人的考核周期和考核指标、定级和级别升降、业绩考核及奖励比例核算、市值奖计算等项考核管理及收入分配均参照本办法“第三章客户经理考核管理及收入分配”相关规定执行。
第二十一条为了支持B类经纪人的营销业务拓展，所属营业部可以根据有关规定，对其支出的部分营销费用给予实报实销，但月报销额度不得超过同级别客户经理底薪标准。
第六章营销管理岗位及辅助岗位人员考核及薪酬第二十二条营销管理岗位人员考核
一、公司每年年初根据《营业部经营目标责任书》中的考核项及其权重，包含但不限于营业部新增有效客户数量、新增客户资产、金融产品销售额、创造净收入、团队建设、营销合规管理及风险控制等，确定营销管理人员各项考核指标，由营业部负责人与营销管理岗位签订《营销管理岗位目标责任书》并按季度分解目标责任；营销总监的《营销管理岗位目标责任书》须提交至经纪业务管理总部营销管理中心审核。
二、营销管理岗位的考核周期分为半年度和年度。考核指标为前六个月（含试用期）的《营销管理岗位目标责任书》考核达标情况，如营销管理岗位人员考核不达标，营业部有权根据考核结果进行人员淘汰或降级；如对营销管理岗位人员申请延长考核期原则上累计不得超过一次。
三、经纪业务管理总部营销管理中心和营业部负责人共同负责营业部营销总监的半年度考核和年度考核；营业部负责人和营销总监岗负责区域经理岗的半年度考核和年度考核。
第二十三条营销管理岗的任职与定级
一、营销管理岗首次定级均按所在岗位职级序列一级职级进行定级。
二、对于个人素质高、客户基础好、具备一定从业经历和良好营销团队管理经验的初聘营销总监，可由营业部上报，经经纪业务管理总部营销管理中心审批同意后执行不超过三级营销总监标准进行定级；但考核期须达到考核标准，否则予以解聘；
三、对于个人素质较高、客户基础较好、具备从业经验和营销团队管理经验的初聘区域经理，可由营业部上报，经经纪业务管理总部营销管理中心审批同意后执行不超过二级区域经理标准进行定级；但考核期须达到考核标准，否则予以解聘。
第二十四条经纪业务管理总部营销管理中心根据营业部营销总监的《营销管理岗位目标责任书》半年度和年度考核结果，审核营业部营销总监的后续聘任或解聘申请；营业部有权根据六个月考核结果确定对区域经理的后续聘任或解聘。
第二十五条合规管理及风险控制指标作为营销管理岗位绩效考核的重要内容，应涵盖营销总监或区域经理本人及其所管理的客户经理人员行为的合规性、服务的适当性、客户投诉的情况等多方面。营销总监或区域经理本人及其所管理的客户经理岗人员在行为的合规性、客户服务的适当性、客户投诉的情况等方面出现违法、违规行为的，应视其情节轻重扣减其绩效考核得分；在行为的合规性、客户服务的适当性、客户投诉情况等方面出现重大违法违规行为的实行“一票否决”。
第二十六条营销管理岗收入分配
一、营销管理岗的收入包括标准工资、个人业绩奖励、总经理奖励基金及其它员工福利。
业绩奖励比例为个人为公司创造的净收入（净收入定义参见第十一条）的15%。
二、营业部营销管理岗工资调整须根据考核期考核结果执行（各级别标准工资参见《表2：营销管理岗位职级及标准工资对应表》）：
1、营业部营销管理岗年度目标考核优秀或连续两年考核目标达标且在体系内营业部营销管理岗年度考核排名前十名的，经经纪业务管理总部营销管理中心同意后，可在其原工资标准基础上逐级提高；
2、年度目标考核及格但未达到优秀且在体系内营业部营销管理岗年度考核排名不低于后五名，其工资维持不变；
3、年度考核目标不及格且在体系内营业部营销管理岗年度考核排名后五名的，营业部负责人须免去其营销总监或区域经理职务，按其个人过去三个月创造的月均净收入所对应的客户经理职级标准确定相应的工资标准，并执行相应的客户经理或经纪人考核。
三、其它员工福利由营业部酌情发放。
表2：营销管理岗位职级及标准工资对应表
第二十七条营销辅助岗考核与收入分配
一、营销辅助岗的收入包括标准工资、总经理奖励基金、个人业绩奖励及其
它员工福利。
1、营销辅助岗标准工资参见《表3：营销辅助岗位职级及标准工资对应表》；
2、业绩奖励比例为个人为公司创造净收入（净收入定义参见第十一条）的
15%；
3、营业部自行制订对营销辅助岗的日常考核标准，营业部负责人依据对营销辅助岗考核的结果确定其获得总经理奖励基金的分配金额。
4、其它员工福利由营业部酌情发放。
表3：营销辅助岗位职级及标准工资对应表
二、营销辅助岗首次定级均按所在岗位职级序列职级一级进行定级；对于个人素质较高、具有一定客户资产规模、具备从业经验的营销辅助岗人员，可由营业部上报，经经纪业务管理总部营销管理中心审批同意后可以在营销辅助岗标准范围内进行定级；但考核期须达到营业部规定的考核标准，否则应当予以解聘。
第七章营销人员的引入与培训
第二十八条营业部营销员工的聘用及经纪人的引入须按照公司《新时代证券有限责任公司营业部证券经纪人引入和辞退及编码撤销程序》、《新时代证券有限责任公司营业部营销业务人员员工化管理暂行办法》、《新时代证券有限责任公司证券经纪人管理办法》等相关制度规定执行。
第二十九条持续不断的培训是销售业绩提升的有力保障，营业部负责组织落实各类培训和营销例会。培训和营销例会面向所有营销人员，客户经理必须参加。如遇不可抗力，必须事前请假并在营业部进行登记。
第三十条所有营销人员与营业部签订合同或协议后，必须参加由营业部组织的执业前培训并经测试合格后方可开展业务活动。营销人员执业前培训时间不少于60个小时，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时；营销人员从事证券营销活动，还须接受后续教育和培训，且每年接受后续执业培训的时间不得少于监管部门要求的课时数。
第三十一条营销人员的培训内容、形式、要求、组织、管理、实施，应按照《新时代证券有限责任公司证券经纪人培训管理办法》相关规定执行。
第八章营业部营销人员行为规范
第三十二条营业部营销人员须严格执行各项监管法律法规及《新时代证券有限责任公司证券经纪人执业规范管理制度》、《新时代证券有限责任公司证券经纪人管理办法》等公司相关制度，保证合法合规开展业务。
第三十三条营业部营销人员在从事证券营销活动过程中有超越授权范围的行为，营业部按有关法律法规和公司制度追究越权营销人员的责任。
第三十四条如客户经理或经纪人在合规性、服务的适当性上发生违规行为或有客户投诉等情况，则必须根据违规实际情况进行处罚，负有管理责任的营销总监及区域经理连带处罚，原则上发生违规行为和客户投诉扣款金额不得少于500元/次，直至解除劳动合同或委托代理合同。
第三十五条营业部营销人员应当遵守证券法律法规，在公司授权范围内从事证券营销活动，自觉接受营业部的管理，履行合同或委托协议约定的义务。营业部可以从客户经理及经纪人每月收入中、营销管理岗和营销辅助岗人员每月个人业绩奖励中提取一定比例的金额作为合规保证金，营销人员离职半年后如未发现在公司任职期间存在违法违规行为且不存在重大风险隐患，则全额返还。营业部有权确定本营业部对营销人员是否提取、提取多少合规保证金，但需要在本营业部营销人员日常考核管理指标和管理办法中进行明确，并报经纪业务管理总部营销人员绩效审核岗备案。
第九章其他
第三十六条营业部对签订委托代理合同的证券经纪人支付的报酬采取劳务费形式支付；对签订劳动合同的营销员工的报酬采取工资形式支付。
第三十七条营业部应按照规定对营业部所有营销人员的收入代扣代缴个人所得税。
第三十八条营业部保护营销人员在合同期间所拓展的客户资源的合理收益权益。合同期限届满如因营销人员原因在五日内未与营业部续签合同，则视为营销人员主动放弃其拓展的客户收益权益，不再记提存续收益。
第三十九条向支付营销人员报酬的时间为次月，即当月支付上月报酬；业
绩奖励核算以公司经纪业务综合管理平台营销考核与薪酬模块计算的结果为依据；客户预约、确认及报酬发放流程按照《新时代证券有限责任公司客户关系认定及业绩奖励发放流程》要求执行。
第四十条本制度所涉及投入产出比是指考核期内营销人员为公司创造的净收入与公司向营销人员的各项报酬及发生的或有成本之和的比值。营销管理中涉及的有效户是指客户开户后三个月内成为交易客户，且当月的成交额等价于人民币20000元以上或客户账户有等价于人民币10000元以上的证券市值或有人民币20000元以上的非债券或货币型开放式基金的保有量。
附则
第四十一条各营业部须重视对营销人员的日常管理，并根据营销人员的日常考核和管理重点，制定本营业部营销人员日常考核管理指标和管理办法，对营销人员日常行为规范、业务开发指标及金融产品销售等内容作出详细规定，向经纪业务管理总部报备后认真执行。
第四十二条本办法由经纪业务管理总部营销管理中心负责解释和修订。
第四十三条本办法未尽事宜按公司及经纪业务管理总部制定的其它相关制度和规定执行。
第四十四条本办法自2013年4月1日起实施，原下发的《新时代证券有限责任公司营业部渠道营销人员管理与考核办法》、《新时代证券有限责任公司营业部渠道营销管理人员考核与管理制度》、《新时代证券有限责任公司证券经纪业务营销管理制度》、《新时代证券有限责任公司营业部营销岗位人员管理与考核办法》同时废止。
新时代证券有限责任公司
经纪业务管理总部
证券公司信息系统管理实施细则
信息系统管理实施细则 第一章总则 第一条为加强AA证券有限责任公司（以下简称公司）对计算 机应用的集中统一管理，规范全公司系统的计算机应 用，保证计算机系统和设备的正常运转，根据公司《信 息系统管理办法》，制订本实施细则。 第二条本实施细则主要包括计算机应用项目立项和审批程序、计算机设备购置和使用管理、应用软件开发管理、 计算机设备报废管理、耗材管理、网络管理、机房管 理、技术文档的管理、系统安全保密管理、网络防病 毒管理以及技术培训管理等。 第三条本办法适用于公司各部室、中心及所属证券营业部（以 下简称营业部）。 第二章信息系统工程项目申请、立项 和审批程序 第一条计算机应用项目包括计算机网络系统新建与改造、硬件设备与系统软件的购置、升级以及应用软件开发与升级等。 第二条凡单价超过五千元的计算机应用项目，须填写《AA证券有限责任公司计算机应用项目立项申请报告》（见附表1），并报公 司信息技术中心审批。 第三条已立项的计算机应用项目完成后，由公司信息技术中心会同有关业务管理人员组成项目验收小组进行验收，验收结果形
成《AA证券有限责任公司计算机应用项目验收报告》（见附表 2）。 第四条公司各部室、中心在每年的12月31日前，提出本部门下一年度的计算机应用项目建设、购置及升级计划，填写《计算 机设备需求计划表》（见附表3）、《计算机设备资金需求计划 表》（见附表4）报信息技术中心。 第五条信息技术中心根据公司信息系统建设总体规划和各部室、中心及营业部提交的计划，汇总制定公司下一年度计算机应用 项目购建计划，报请公司批准后执行。 第六条对于计划外的计算机应用项目，除特殊应急项目特批外，其他原则上不予审批。 第七条对于投资较大、建设周期较长、涉及面广的计算机应用项目，信息技术中心将邀请业务需求部门、营业部电脑人员及有关 专家进行技术论证和评审，原则上采用统一招标，统一推广 的方式。 第三章信息系统安全管理制度 总则 第一条为了加强对公司信息系统的安全管理、防范和化解各种技术风险、保护投资者利益、维护公司的合法权益，确保公司各 项业务的顺利开展，根据《中华人民共和国计算机信息系统 安全保护条例》、《证券经营机构营业部信息系统技术管理 规范（试行）》及有关规定制定本制度。 第二条信息系统安全管理涉及安全管理组织建设、安全策略、系统环境安全、软件安全、设备（实体）安全、网络和通讯系统 安全、用户及权限管理、操作安全、病毒防范、系统备份、
证券公司董事、监事和高级管理人员任职资格监管办法2019修订共19页
证券公司董事、监事和高级管理人员任职资格监管办法（2019修订）2019年10月20日中国证券监督管理委员会第192次主席办公会议审议通过 根据2019年10月19日中国证券监督管理委员会《关于修改〈证券公司董事、监事和高级管理人员任职资格监管办法〉的决定》修订 第一章总则 第一条为了规范证券公司董事、监事、高级管理人员和分支机构负责人任职资格监管，提高董事、监事、高级管理人员和分支机构负责人的专业素质，保障证券公司依法合规经营，根据《公司法》、《证券法》、《行政许可法》、《证券公司监督管理条例》等法律、行政法规的有关规定，制定本办法。 第二条证券公司董事、监事、高级管理人员和分支机构负责人的任职资格监管适用本办法。 本办法所称证券公司高级管理人员（以下简称高管人员），是指证券公司的总经理、副总经理、财务负责人、合规负责人、董事会秘书以及实际履行上述职务的人员。 证券公司行使经营管理职责的管理委员会、执行委员会以及类似机构的成员为高管人员。 第三条证券公司董事、监事、高管人员和分支机构负责人应当在任职前取得中国证券监督管理委员会（以下简称中国证监会）核准的任职资格。 证券公司不得聘任未取得任职资格的人员担任董事、监事、高管人员
和分支机构负责人，不得违反规定授权不具备任职资格的人员实际行使职责。 第四条证券公司董事、监事、高管人员和分支机构负责人应当遵守法律、行政法规和中国证监会的规章、规范性文件，遵守公司章程和行业规范，恪守诚信，勤勉尽责。 第五条中国证监会依法对证券公司董事、监事、高管人员和分支机构负责人进行监督管理。 证券公司董事、监事、高管人员和分支机构负责人的任职资格由中国证监会授权中国证监会派出机构（以下简称派出机构）依法核准。第六条中国证券业协会、证券交易所依法对证券公司董事、监事、高管人员和分支机构负责人进行自律管理。 第二章任职资格条件 第一节基本条件 第七条有下列情形之一的，不得担任证券公司董事、监事、高管人员和分支机构负责人： （一）《证券法》第一百三十一条第二款、第一百三十二条、第一百三十三条规定的情形； （二）因重大违法违规行为受到金融监管部门的行政处罚，执行期满未逾3年； （三）自被中国证监会撤销任职资格之日起未逾3年； （四）自被中国证监会认定为不适当人选之日起未逾2年； （五）中国证监会认定的其他情形。
证券公司营业部营销人员管理与考核办法
新时代证券有限责任公司营业部营销人员 管理与考核办法 （2013年3月版） 目录 第一章总则 (2) 第二章营业部营销体系架构及岗位 (2) 第三章客户经理考核管理及收入分配 (7) 第四章A类经纪人考核管理及收入分配 (11) 第五章B类经纪人考核管理及收入分配 (13) 第六章营销管理岗位及辅助岗位人员考核及薪酬 (13) 第七章营销人员的引入与培训 (16) 第八章营业部营销人员行为规范 (17) 第九章其他 (17) 附则 (18)
第一章总则 第一条为尽快实现公司经纪业务的转型，切实增强公司经纪业务的盈利能力和市场竞争力，同时规范营业部证券经纪业务营销人员的管理，建立和培养一支精品化、专业化的营销队伍，保障证券经纪业务营销人员的合法权益，以规范化、科学化的考核、管理使之健康发展，力争实现共赢，特制定本办法。 第二条本办法根据《证券法》、中国证监会颁布的《证券公司监督管理条例》、《证券经纪人管理暂行规定》，以及《中国证券业协会证券经纪人执业规范（试行）》制定。 第三条证券经纪业务营销人员（以下简称营销人员）是指以营业部为依托或通过营业部提供的营销渠道从事客户招揽、客户服务和产品销售等活动的营销人员以及相关营销管理人员。 第四条公司证券经纪业务营销人员的用工形式根据其签订合同类型分为客户经理、证券经纪人（以下简称经纪人）两类。客户经理与公司间属劳动用工关系，签订劳动合同；经纪人与公司间属委托代理关系，签订委托代理合同，分别为《A类证券经纪人委托代理合同》及《B类证券经纪人委托代理合同》。 第二章营业部营销体系架构及岗位 第五条营业部营销体系架构 营业部营销中心岗位设置如下：营销总监、区域经理、客户经理、经纪人（A、B类）、营销辅助岗。其中营销总监、区域经理为营销管理岗位，营业部设置营销管理岗和营销辅助岗均须满足特定的设置条件。
证券公司客户关系管理信息系统及营销.
武汉金融2003年第1期总第37期11 一、营销策略的演进过程 十九世纪初期,是大众营销(M ass M arketin g 手法大张旗鼓的时候;大众营销,是指销售者重视大量生产、大量配销及大量促销一项产品给所有的购买者,以亨利福特(H enr y F ord 提供T 型汽车给所有购买者为典范(K olter ,1998。1991年,著名的行销大师 M ckenna 提出了关系营销(R elationsh i p M arketin g 的 理论,紧接着另一个革命性的营销理念“一对一营销”(One to O ne M arketin g 也随之而起(A llen ,K ania &Y aeckel ,1998。 关系营销作为对以往各种营销观念的总结和发展,指的是与建立、发展和维持成功的关系交换所进行的一切活动(M or g an &H unt ,1994。关系营销包括几个要素:以个别客户为分析单位,利用信息科技与资料库等工具建立个别客户档案,提供个性化的产品与服务,建立与客户之间长期性的结合以获取其终身价值。关系营销与传统的交易营销在观念上有许多不同之处。交易营销是指厂商着眼于单次的交换或交易,分析的单位是单次的市场交易,厂商的利润来源就是该次的交易,是一种相当短期的时间观点。 二、证券公司市场营销和客户管理的内涵 1、以智能代理人的角色重新定位证券公司 不论是传统企业也好,或是新兴的网络公司也好,都应该从服务消费者的角度来面对网络。也因为如此,证券公司往往会面临重新定位的问题。证券公司在推行一对一营销时,必须将自己定位成“可信赖的智能代理人”,以拥有强大的记忆功能为基本条件。也就是证券公司必须有能力成为消费者最信赖的咨询对象,因为通过网络科技及数据库的整合,企
公司营销薪酬管理规定
公司营销薪酬管理规定文件编码（GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968）
_____公司营销系统薪酬管理制度 第一章：总则 第一条：为了有效调动营销系统员工的工作积极性，促进公司营销业绩的不断提升，特制定本制度。 第二条：考虑营销体系的特殊性，营销系统的薪酬体系有别于公司其他人员的薪酬体系，以增加对优秀营销人员的吸引力。 第三条：营销系统薪酬体系适用的员工对象包括： 1、从事终端业务工作的推广代表； 2、管理终端业务工作的推广专员； 3、管理销售渠道的销售代表； 4、管理销售渠道的销售主管； 5、销售分公司经理、销售部经理； 6、销售总监助理； 7、市场支持、销售支持等人员。 第二章：推广代表和推广专员 第一条：推广代表指在“协助经销商销售”营销模式中，从事店铺、超市等零售机构货品管理和推广的人员。 第二条：推广专员指在“协助经销商销售”营销模式中，管理推广代表的员工。 第三条：推广人员的基本工作内容为常规性的，通过程序化的方式进行管理，以减少这部分人的高流动性给组织带来的危害。 第四条：推广人员的薪酬结构：月薪（基本工资+绩效工资） + 奖金 + 福利保险 第五条：基本工资为保障其基本的生活要求，按月支付。 1、推广代表划分为三级，根据考核确定和提升，基本工资标准 为： 初级推广代表：元 中级推广代表：元 高级推广代表：元 2、推广专员划分为三级，根据考核确定和提升，基本工资标准 为： 初级推广专员：元
中级推广专员：元 高级推广专员：元 第六条：考核工资主要根据考核结果按月支付，一般不超过本人月基本工资。具体考核内容包括：推广活动开展、终端包装陈列、POP 布置、信息与报表、培训与沟通、规章制度遵守等。考核成绩低 于60分者，停发考核工资。60分以上者，按相应百分比支付考 核工资。 第七条：推广人员的奖金采取半年支付的方式，根据历次考核的情况确定： 1、六次考核中累计三次或连续两次月考核成绩低于50分者， 免奖金； 2、六次考核累计分数在300~360分以内者，支付本人半个月的基 本工资作为奖金； 3、六次考核累计分数在361~420分以内者，支付本人一个月的基 本工资作为奖金； 4、六次考核累计分数在421~480分以内者，支付本人两个月的基 本工资作为奖金； 5、六次考核累计分数在480以上者，支付本人三个月的基本工 资作为奖金。 第八条：推广人员享受国家规定的福利保险。 第三章：销售代表和销售主管 第一条：销售代表和销售主管的薪酬结构为： 月薪（基本工资 + 绩效工资） + 销售提成 + 单项奖 + 福利 保险 第二条：基本工资为保障其基本的生活要求，按月支付。 1、销售代表的基本工资划分为三级，根据考核确定和提升，基本 工资标准为： 初级代表：元 中级代表：元 高级代表：元 2、销售主管的基本工资划分为三级，根据考核确定和提升，基 本工资标准为： 初级主管：元
销售人员薪酬与绩效考核管理办法【最新版】
销售人员薪酬与绩效考核管理办法 第一章总则 第一条为明确销售人员的考核标准与内容，提高营销部门的运作效率，促进各项经营目标的达成，培养人才，激励员工与公司共同发展，为价值 分配提供依据，特制定本办法。 第二条薪资管理宗旨是:以销售人员为考核单元，通过规范、透明、公平公正的销售考评管理，真实体现团队组织和员工个人的工作绩效，本办 法对营销中心销售人员适用。 第二章销售人员任务及提成 第三条所有销售人员(不含兼职人员)实行的是有责任底薪;试用期员工不考核基本任务，如当月实际销售额超过基本销售任务，则试用期基本
任务和正式期基本任务同样。 第四条销售人员完成的实际销售额以当月实际回款金额计算。 第五条兼职销售人员的提成为实际销售额的10%。 第六条拜访客户数 业务人员每月拜访客户基本数为200个次。 第七条销售任务及提成 提成=基本销售任务提成基数×基本销售任务的提成比例 超额提成基数×超额提成比例 基本销售任务:公司业务人员的每月基本销售任务根据业务人员的岗 位级别不同而不同。
销售人员的基本销售任务计算公式: 基本销售任务=10000元 (岗位级别-1)×2000元业务人员月薪酬=底薪基本销售任务提成超额提成 基本销售任务提成:基本销售任务的提成比例根据当月基本销售任务的完成情况不同而不同。 基本销售任务提成金额计算公式为: 基本销售任务提成=提成基数×基本销售任务的提成比例 提成基数: 如当月实际销售额≥当月基本销售任务，则提成基数为当月基本销售任务; 如当月基本销售任务×30%≤当月实际销售额≤当月基本销售任务， 则提成基数为当月实际销售额;
证券公司信息系统管理办法
证券公司信息系统管理办法 第一条为了贯彻公司“以客户为中心，以利润为中心，合规经营、开拓创新”的经营指导方针，适应公司全 面提升公司各项业务和管理水平，逐渐形成长城经 营特色，争取使各项工作再上一个新台阶的要求， 实现公司系统内计算机技术与应用的有效管理，充 分发挥计算机技术资源的整体优势，特制定本管理 办法。 第二条公司计算机应用管理工作坚持科学、规范、安全、高效、实用的原则。 第三条公司计算机应用管理实行集中统一管理的原则。集中统一管理是指在公司系统内，以统一规划、统一 标准、统一应用、统一实施、统一采购的“五统一” 方式，分步实施推广计算机应用技术，并对计算机 应用进行日常管理和维护。 第四条公司设立信息技术中心，下属各营业部设立电脑部。公司计算机应用由信息技术中心归口管理。第五条公司信息技术中心是全公司计算机信息系统规划、管理和技术协调的主管部门。各营业部电脑部在技 术上接受信息技术中心的指导、管理和考核，在业 务及行政上接受所在营业部负责人的领导和管理。第六条信息技术中心的主要职能是：
1、保证公司的信息技术的应用具有前瞻性。 2、保障当前投入使用的系统稳定运行。 3、结合业务发展与技术更新，及时推出高质量的新技术应 用系统。 4、建立并保持高素质的、稳定的技术队伍。 5、协助公司制定信息技术应用的整体发展策略。 6、根据整体的发展策略，制定具体的年度工作规划并组织 实施。 7、制定或改进与信息系统相关的开发、维护及应用的规章 制度。 8.配合人力资源部，对公司及营业部电脑人员的考核、聘 用、任免以及培训。 8、协助进行公司内计算机软硬件的选型招标。 9、审批营业部计算机软硬件购置的年度预算及相应技术 鉴定，审核计算机设备的购置、报损、报废等工作。10、协助公司作不定期的技术审计，对营业部信息系统进行 专项检查。 11、完成总部的各应用信息系统及交易系统的日常维护工 作，包括通讯、网络、系统、应用、安全（防黑客、防病毒、数据备份）等。 12、负责具体指导和监营业部电脑部工作，对营业部提供实 时技术支持和现场服务。
《证券公司监督管理条例》
中华人民共和国国务院令 第522号 《证券公司监督管理条例》已经2008年4月23日国务院第6次常务会议通过，现予公布，自2008年6月1日起施行。 总理温家宝 二○○八年四月二十三日 证券公司监督管理条例 第一章总则 第一条为了加强对证券公司的监督管理，规范证券公司的行为，防范证券公司的风险，保护客户的合法权益和社会公共利益，促进证券业健康发展，根据《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）、《中华人民共和国证券法》（以下简称《证券法》），制定本条例。 第二条证券公司应当遵守法律、行政法规和国务院证券监督管理机构的规定，审慎经营，履行对客户的诚信义务。 第三条证券公司的股东和实际控制人不得滥用权利，占用证券公司或者客户的资产，损害证券公司或者客户的合法权益。 第四条国家鼓励证券公司在有效控制风险的前提下，依法开展经营方式创新、业务或者产品创新、组织创新和激励约束机制创新。 国务院证券监督管理机构、国务院有关部门应当采取有效措施，促进证券公司的创新活动规范、有序进行。 第五条证券公司按照国家规定，可以发行、交易、销售证券类金融产品。
第六条国务院证券监督管理机构依法履行对证券公司的监督管理职责。国务院证券监督管理机构的派出机构在国务院证券监督管理机构的授权范围内，履行对证券公司的监督管理职责。 第七条国务院证券监督管理机构、中国人民银行、国务院其他金融监督管理机构应当建立证券公司监督管理的信息共享机制。 国务院证券监督管理机构和地方人民政府应当建立证券公司的有关情况通报机制。 第二章设立与变更 第八条设立证券公司，应当具备《公司法》、《证券法》和本条例规定的条件，并经国务院证券监督管理机构批准。 第九条证券公司的股东应当用货币或者证券公司经营必需的非货币财产出资。证券公司股东的非货币财产出资总额不得超过证券公司注册资本的30%。 证券公司股东的出资，应当经具有证券、期货相关业务资格的会计师事务所验资并出具证明；出资中的非货币财产，应当经具有证券相关业务资格的资产评估机构评估。 在证券公司经营过程中，证券公司的债权人将其债权转为证券公司股权的，不受本条第一款规定的限制。 第十条有下列情形之一的单位或者个人，不得成为持有证券公司5%以上股权的股东、实际控制人： （一）因故意犯罪被判处刑罚，刑罚执行完毕未逾3年； （二）净资产低于实收资本的50%，或者或有负债达到净资产的50%； （三）不能清偿到期债务； （四）国务院证券监督管理机构认定的其他情形。 证券公司的其他股东应当符合国务院证券监督管理机构的相关要求。 第十一条证券公司应当有3名以上在证券业担任高级管理人员满2年的高级管理人员。
投资证券公司人员绩效考核.doc
投资证券公司人员绩效考核1投资证券部门关键考核指标设计 1.1 投资部关键绩效考核指标 序号KPI 指标考核周期 1 投资预算编制及时率季/ 年度 2 投资计划完成率季/ 年度 3 投资预算控制率季/ 年度 投资回报阶段目标 4 季/ 年度 达成率 5 项目研究报告的准确性季/ 年度 投资项目运行监控报告 6 季/ 年度 提交及时率 7 投资方案通过率季/ 年度1.2 证券部关键绩效考核指标 序号KPI 指标考核周期1 信息披露及时率季/ 年度 2 各类材料制作合规性季/ 年度 季报、半年报、年报编制 3 季/ 年度 的及时率 4 股东大会筹备满意度季/ 年度 配股、分红等方案的 5 季/ 年度 通过率 6 投资咨询答复及时率季/ 年度 指标定义 / 公式 规定时间内完成投资预算编制的次 数投资预算编制的总次数 ×100% 实际投资额 × 100% 计划投资额 当期实际发生投资费用额× 100% 投资费用预算额 回报目标实现数 × 100% 目标总数 项目评审过程中发现项目研究报告的出 错次数 规定时间内提交报告的次数×100% 报告提交的总次数 方案通过数量 ×100% 方案制定总数 指标定义 / 公式 信息及时披露的次数×100% 信息披露的总次数 因对外信息披露的相关材料、上报证管办 及政府主管部门材料不符合相关规定而 被退回的次数 规定时间内完成编制的次数 ×100%需完成编制的总次数 与会股东对股东大会筹备的满意度评价 的算术平均值 方案通过数量 方案制定总数×100% 及时答复 的次数× 100%需 答复的咨询 总数
资料来源投资部投资部财务部投资部投资部投资部投资部资料来源证券部证券部董事会监事会证券部证券部证券部证券部
证券公司新型客户关系管理体系探讨
新型客户关系管理体系探讨 一、加拿大财富管理模式演变的历程 (一)市场竞争促使财富管理模式的产生 20世纪80年代加拿大证券业从固定佣金制转变为浮动佣金制，90年代互联网技术的发展推动了折扣券商的兴起，这对证券公司的传统盈利模式形成了巨大的冲击。为了应对佣金水平下降的压力，证券公司必须体现自己服务的价值，推出新的服务以争取客户的认同。以现代投资组合管理理论为基础的投资组合解决方案则被证券公司广泛的应用到了私人客户身上。通过充分挖掘客户的投资目标与限制条件，为客户建立战略资产配置方案，以满足客户需求。 在以上背景下，财富管理应运而生。财富管理服务客户的收费则从佣金模式过渡到收费模式，按客户资产规模的百分比收取年费。它使券商有了长期稳定的收入，反映了券商提供增值服务的价值，使券商强有力地抵御了折扣券商的冲击。 (二)财富管理模式中客户关系管理的变化 加拿大证券行业，客户对证券公司职员称谓在一个世纪以来的演变折射了整个行业的发展过程。这一称谓按时间顺序依次是:客户伙伴(customer‘sman)、中介(Broker)、销售员(Salesman)、账户执行(AccountExecutive)、投资代表(InvestmentRepresentative)、投资顾问(InvestmentAdvisor)、金融顾问(FinancialAdvisor)、财富顾问(WealthAdvisor)。 称谓的演变清晰地反映了北美证券行业客户关系管理方式与内容的发展历史。早期主要是以交易通道服务为主，同时夹杂产品销售，证券公司与客户是一种松散的关系，没有系统的客户关系管理。后来提供投资咨询服务成为主要的内容，客户关系系统建立在单向沟通的基础上。最后演变到目前以客户为中心的财富管理模式，树立全面整体服务的理念，根据客户情况充分发掘客户需求，以投资组合解决方案为主要手段，满足客户在财富积累、财富保持、财富转换以及财富转移等各个阶段的需求。从而，形成完整的客户关系管理系统。 二、我国证券市场现状及公司客户关系管理系统综述 我国证券市场只有不到20年的发展历程，属于超常规发展状态。证券公司客户服务体系随着市场的发展壮大不断演变，基本划分为三个阶段。第一阶段是从证券市场诞生至1999年7月《证券法》实施。这个阶段很多证券公司基本处于垄断经营状态，地域性的优势非常明显，交易手段基本上以现场交易为主。证券公司的客户服务基本上是围绕构建快捷的交易系统和舒适的环境，不存在客户服务关系管理的概念。第二个阶段是从1999年7月到2002年4月佣金市场化。 在此期间，网上交易开始兴起，地域性的优势开始丧失，牛市中券商纷纷增资扩股，加大对经纪业务的争夺。证券投资咨询办法的实施，券商开始了以投资咨询服务为主的客户服务模式，逐步提出客户关系管理的理念，大券商开始构建客户关系管理的技术平台CRM系统，此阶段客户关系管理处于雏形和萌芽状态。第三阶段是2002年4月至今。期间伴随着股权分置改革，产生的机构客户数量越来越大，2004至2006年进行券商的综合治理，合规经营成为证券公司的主题，一方面券商之间为争夺客户资源展开价格战，而且恶性竞争的趋势不
营销外勤(业务员)薪酬激励与绩效考核管理办法1.doc
营销外勤(业务员)薪酬激励与绩效考核管理 办法1 营销外勤（业务员）薪酬激励与绩效考核管理办法 （2018年版） 1 目的 为适应公司营销策略的调整，满足外勤人员向销售人员转型的事业发展需要，充分调动外勤人员的积极性和创造性，特制定本管理办法。 2 适用范围 本办法适用于外勤人员的薪酬、绩效和考核管理。 3 薪酬组成 外勤人员的总体收入由底薪、主推产品销售奖励、专项账款催收奖励、年度规模奖励四部分构成。 4 底薪 4.1底薪根据外勤人员上年度销售回款总额来确定： 表1 年度销售回款总额对应底薪表 档次年度销售回款总额（万元）底薪（元/月） 6 2000≤年销售回款总额＜300010000
5 1500≤年销售回款总额＜20008000 4 1000≤年销售回款总额＜15006000 3 500≤年销售回款总额＜10004000 2 300≤年销售回款总额＜5003000 1 年销售回款总额＜3002500 ●年度销售回款总额= ∑回款比例达80%及以上的项目的销售回款额×项目系数E 1。 项目实际回款额×100％。 ●项目回款比例= 项目应回款额 4.2底薪在每年一月份进行调整，由人力资源部报营销总监、行政人资总监审核，总经理审批后执行。 4.3底薪由月基本工资和月绩效工资构成，分别占50%。 4.4 月绩效工资与当月的绩效考核成绩挂钩。 4.5月度绩效考核内容与指标详见附件《外勤人员绩效指标量化表》。 1项目系数E： A.外勤人员自主开发信息并独立跟进成交的项目，项目系数E为120%；
B.公司新信息，外勤人员独立跟进成交的项目，项目系数E 为100%； C.公司老客户，外勤人员维护成交的项目，项目系数E为60%； D.营销总监交办，需要外勤人员服务的项目，项目系数E为20%； E.特殊情况，由营销总监报总经理审批后，确定项目系数E。 5 主推产品销售奖励 5.1 为提高主推产品的销售量，外勤人员销售以下主推产品，公司将给予相应额度的销售奖励，具体奖励如下： 表2 主推产品销售奖励表 序号 主推产品 奖励金额 1 矿物绝缘电缆500元/十万元销售额2 铝合金电缆 1000元/十万元销售额 ●主推产品销售额= ∑主推产品销售额×项目系数 E 。
证券公司交易系统的架构和应用分CS
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证券公司交易系统的架构和应用 100 分
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单选题（共 2 题，每题 10 分）
1 . 报盘去重机制，主要是为了避免（ ）。
?
A.订单重复查询
?
B.订单重复回报
?
C.订单重复确认
?
D.订单重复申报
我的答案： D
2 . 集中交易系统是证券交易系统的核心。随着业务范围不断扩展，集中交易系统衍生出除了（ ）的三大
业务范围。
?
A.交易
?
B.产品
?
C.服务
?
D.行情
我的答案： B
3:集中交易关键技术中高速缓存可以为（ ）提供访问提速。A A.静态信息 B.订单信息 C.客户信息 D.登录信息
4:集中交易技术架构主要由（ ）构成？ABCD A.接入前置 B.业务路由 C.业务逻辑 D.事务执行
5:未来证券交易系统架构的发展趋势可能会是（ ）等。ABCDE A.微服务 B.虚拟化 C.容器化 D.大数据 E.人工智能
6:交易系统的可靠性，需要哪几个方面进行保障？（ ）BCD A.自动连接 B.高可靠机制
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C.负载均衡 D.低延时
多选题（共 5 题，每题 10 分）
1 . 证券交易系统架构的关键特性包括（ ）？
?
A.交易事务
?
B.可靠快速
?
C.安全冗余
?
D.超低延时
我的答案： ABC
2 . 下列关于投资交易的说法，正确的是（ ）。
?
A.投资交易主要包括了自营、资管、PB 等投资类交易。相对集中交易，投资交易增加了投资业务
管理流程，以及固收、银行间、期货、外汇等交易市场。
?
B.早期证券业务范围较窄时，投资交易证券交易部分主要是通过集中交易执行，随着投资交易规
模扩大，证券公司的自营、资管投资管理系统一般已独立于集中交易。
?
C.PB 系统由于属于经纪业务的范畴，所以目前有分仓集中交易与直连报盘两种模式，但是账户管
理、日终作业等还是与集中交易相关联。
?
D.投资交易系统，由于自身客户数量较少，存在多层账户管理、交易指令管理、风险管理、合规
控制、头寸管理、算法交易以及策略交易等，技术架构侧重点与集中交易不同。
我的答案： ABCD
3 . 集中交易系统除了交易系统外，还包括（ ）。
?
A.产品销售系统
?
B.账户服务系统
?
C.银证系统
?
D.清算交收系统
?
E.法人结算系统
我的答案： ABCDE
4 . 网上交易系统的架构，除了为客户提供订单服务外，主要是为客户提供交易订单执行外的投资辅助功
能，如（ ）。
?
A.行情
?
B.数据
?
C.资讯
?
D.投资分析
?
E.交易
我的答案： ABCD
5 . 证券交易系统建设模式演变主要包括（ ）。
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(完整版)证券公司大投顾业务管理与绩效考核实施细则
ⅩⅩ证券股份有限公司 “大投顾业务”管理与绩效考核实施细则（试行） 第一章总则 第一条为贯彻执行公司“大投顾发展战略”，规范和明确业务团队的管理和绩效考核等事项，根据中国证监会《证券投资顾问业务暂行规定》、《ⅩⅩ证券股份有限公司投资顾问业务管理办法》等文件，制定本细则。 第二条本细则所称“大投顾业务”，是指从客户分类和客户需求出发，通过整合公司全业务线资源，为客户提供适当性服务和适当性产品，并直接或间接获取收入的业务行为。 第二章客户类别 第三条公司依据客户投资回报率（R）、客户交易频率（F）与客户价值（M）三个属性，将客户划分为不同类别。 依据客户投资回报率，由高到低将客户划分为高回报类（以R↑表示）和低回报类（R↓）两种类型； 依据客户交易频率，由高到低将客户划分为高周转（F↑）和低周转（F↓）两类； 依据客户价值贡献，由高到低将客户划分为VIP客户（以M↑表示）、核心客户（M→）和其它客户（包括潜力和普通客户，以M↓表示）三大类型。 上述各种类型的划分标准由经纪管理总部另行确定。 第四条依据上述分类属性，公司客户可划分为如下类型：
第五条投资回报率高、交易频率高的客户（即R↑F↑类客户），我们称之为自主决策类客户，这类客户无论其资产或创造价值高低都是公司重要客户，通过为其提供综合性服务增加其忠诚度、降低其流失率是稳定公司经纪业务收入的重要途径； 对投资回报率高、交易频率低的客户（即R↑F↓类客户），长期来看，通过向其提供投资咨询服务，提高其交易频率可以显著提高其对公司的贡献度；对投资回报率低、交易频率高的客户（即R↓F↑类客户），长期来看，通过为其提高投资咨询服务，帮助其提高投资回报率可以提高其对公司的依赖度，从而增加其价值；这两类客户，我们称之为咨询依托类客户； 对投资回报率低、交易频率低的客户（即R↓F↓类客户），长期来看，为其提供资产管理类服务一方面可以提高其投资回报率，另一方
公司营销人员薪酬管理办法及费用管理.doc
公司营销人员薪酬管理办法及费用管理1 公司营销人员薪酬管理办法及费用管理 为实现员工最优业绩为目的，特制定本管理办法及规定： 营销人员分为营销部经理->大区经理->区域经理->业务主管->业务代表五级。 一、薪资办法 （一）薪资构成 薪资总额=基本工资+岗位工资+绩效工资+驻外补贴+通讯补贴+奖金（提成）+工龄工资 1、基本工资、岗位工资按实际出勤天数发放； 2、绩效工资=回款完成率×绩效工资基数×60%+销售完成率×绩效工资基数×30%+销售考核分数×（绩效工资基数÷10） （1）回款完成率=当月实际回款÷回款任务（最高按100%计算） （2）销售完成率=当月实际销售额÷销售任务（最高按100%计算） （3）连续3个月未完成基本销售任务，绩效工资基数下降30%，连续3个月未完成基本销售任务80%，调离销售岗位或予以辞退； 3、销售考核分数具体评分标准如下： A.当月回款排名奖0至3分，当月销售回款额排名与上月销售回款额排
名，名次每前进一名，则加1分，加满3分为止。如名次后退或没改变则不得分； B.客户管理3分，新增有回款客户1家，加1分，丢减客户1家减1分； C.报表考核4分，每少一份（或信息不合格），按要求所交报表总数扣减相应分数。 D.工作态度、纪律情况考评-3分至3分。 4、驻外补贴指到四川省内成都以外的地、州开展工作，每月按实际驻外工作天数发放的补贴，本地招聘人员无补贴。 驻四川省外地区的补贴每天增加10元。 驻外工作在同一住地时间超过15天以上的，补助标准每天减少5元。 5、奖金（提成）按每月销售回款按品种类别计算提取。 奖金（提成）当月发放50%，另30%于每一季度的次月8日发放，其余20%年终发放。 业务主管、区域经理或大区经理单独所做无业务代表的市场，按业务代表标准提取，提成比例不进行累计。 A类产品指x特级鸡精、x一级鸡精、x营养型鸡精、x嫩肉晶、嫩肉粉； B类产品指y纯味精、y大众号鸡精、y鲜汤精、y小磨香油（彩箱）； C类产品指z味鲜精、y小磨香油（普箱）； D类产品指蒸肉米粉，只纳入任务量考核，无提成。
证券公司集合资产管理业务实施细则(参考Word)
证券公司集合资产管理业务实施细则 （征求意见稿） 第一章总则 第一条为了规范证券公司集合资产管理业务活动，根据《中华人民共和国证券法》、《证券公司监督管理条例》、《证券公司客户资产管理业务管理办法》（以下简称《管理办法》），制定本细则。 第二条证券公司在中华人民共和国境内从事集合资产管理业务,适用本细则。 法律、行政法规和和中国证券监督管理委员会（以下简称“中国证监会”）对证券公司集合资产管理业务另有规定的，从其规定。 第三条证券公司从事集合资产管理业务，应当遵守法律、行政法规和中国证监会的规定，遵循公平、公正原则；诚实守信，审慎尽责；坚持公平交易，避免利益冲突，禁止利益输送，保护客户合法权益。 第四条证券公司从事集合资产管理业务，应当建立健全风险管理与内部控制制度，规范业务活动，防范和控制风险。 第五条未依法向中国证监会及其派出机构履行报批或者报备程序，证券公司不得从事集合资产管理业务，或者以任何形式变相从事集合资产管理业务。 第六条证券公司从事集合资产管理业务，应当为特定客户
提供服务，设立集合资产管理计划（以下简称集合计划或计划），并担任计划管理人。 特定客户应当是证券公司自身的客户，或者是代理推广机构的客户，并且参与资金最低限额符合中国证监会的规定。 第七条集合计划资产独立于证券公司和资产托管机构的自有资产。证券公司、资产托管机构不得将集合计划资产归入其自有资产。 证券公司、资产托管机构破产或者清算时，集合计划资产不属于其破产财产或者清算财产。 第八条证券公司及其推广机构不得将集合计划销售结算资金归入其自有资产。证券公司及其推广机构破产或者清算时，集合计划销售结算资金不属于其破产财产或者清算财产。任何单位和个人不得以任何形式挪用集合计划销售结算资金。 集合计划销售结算资金是指由证券公司及其推广机构归集的，在客户结算账户、证券登记结算机构指定的专用账户和集合计划资产托管账户之间划转的份额参与、退出、现金分红等资金。 第九条中国证监会依据法律、行政法规、《管理办法》和本细则的规定，监督管理证券公司集合资产管理业务活动。 第十条证券交易所、证券登记结算机构、中国证券业协会依据法律、行政法规、《管理办法》、本细则及相关规则，对证券公司集合资产管理业务活动进行自律管理和行业指导。
(完整版)证券公司大投顾业务管理与绩效考核实施细则
XX证券股份有限公司 大投顾业务”管理与绩效考核实施细则（试行） 第一章总则 第一条为贯彻执行公司“大投顾发展战略” ，规范和明确业务团队的管理和绩效考核等事项，根据中国证监会《证券投资顾问业务暂行规定》、《XX 证券股份有限公司投资顾问业务管理办法》等文件，制定本细则。 第二条本细则所称“大投顾业务” ，是指从客户分类和客户需求出发，通过整合公司全业务线资源，为客户提供适当性服务和适当性产品，并直接或间接获取收入的业务行为。 第二章客户类别 第三条公司依据客户投资回报率（R）、客户交易频率（F）与客户价值（M ）三个属性，将客户划分为不同类别。 依据客户投资回报率，由高到低将客户划分为高回报类（以R f表示）和低回报类（R J）两种类型； 依据客户交易频率，由高到低将客户划分为高周转（F f）和低周转（F J）两类； 依据客户价值贡献，由高到低将客户划分为VIP客户（以M f表示）、核心客户（M T）和其它客户（包括潜力和普通客户，以M J表示）三大类型。 上述各种类型的划分标准由经纪管理总部另行确定。 第四条依据上述分类属性，公司客户可划分为如下类型：
第五条投资回报率高、交易频率高的客户（即R?F f类客户）， 我们称之为自主决策类客户，这类客户无论其资产或创造价值高低都是公司重要客户，通过为其提供综合性服务增加其忠诚度、降低其流失率是稳定公司经纪业务收入的重要途径； 对投资回报率高、交易频率低的客户（即R?F；类客户），长期来看，通过向其提供投资咨询服务，提咼其交易频率可以显著提咼其对 公司的贡献度；对投资回报率低、交易频率高的客户（即R；F f类客户）, 长期来看，通过为其提咼投资咨询服务，帮助其提咼投资回报率可以 提高其对公司的依赖度，从而增加其价值；这两类客户，我们称之为咨询依托类客户； 对投资回报率低、交易频率低的客户（即R；F；类客户），长期来看，为其提供资产管理类服务一方面可以提高其投资回报率，另一方
《某it公司销售人员薪酬考核管理办法》
某公司销售人员薪酬考核管理办法为规范销售人员工资的薪酬支出，特制定本办法。 一、基本模式 基本工资+提成。具体档次见附表： 二、提成计算办法： 1、提成比例
2、销售提成分解 （1）销售人员独立完成销售业务的，提成金额全额归有关销售人员所有； （2）销售人员组合完成销售业务的，提成金额按照下列系数换算：销售副总经理系数10，高级主管系数8，普通主管系数6，高级业务员系数3，普通业务员系数2。计算公式如下： 销售提成数额=回款额×兑现结算提成比例% 单一系数销售提成分配值=销售提成数额÷Σ组合内销售人员提成系数 某销售人员应得提成=本人提成系数×单一系数销售提成分配值 三、挂钩考核指标 为加速资金周转，减少呆坏账风险损失，挂钩指标确定为：回款率、回款平均周期警戒线两项。 （1）回款率达到100%且回款平均周期警戒线以下的，一次性全额兑现销售提成；
（2）回款率达到80%以上且回款平均周期警戒线以下的，可预先兑现销售提成，待回款额全额到位后清算兑现； （3）实际回款平均周期警戒线超过警戒线20%以上30%以下的，提成比例按照降幅10%结算；30%以上40%以下的，提成比例按照降幅20%结算；40%以上50%以下的提成比例按照降幅30%结算；50%以上的，提成比例按照降幅40%结算。计算公式如下：应收帐款平均余额=Σ应收帐款余额积数÷Σ收款间隔天数 实际应收帐款周转天数=应收帐款平均余额÷应收帐款初始挂帐额×Σ收款间隔天数实际应收帐款周转天数超警戒天数=（实际应收帐款周转天数-应收帐款警戒天数）÷应收帐款警戒天数×100% 兑现结算提成比例=规定提成比例×（1-提成降幅） 四、结算办法 1、《销售收款进度考核表》根据销售合同、销售经办人逐一对应考核； 2、统一购货商的收款顺序为：先收前单、再收后单。 五、本办法自公布之日起生效。 附件：重要参考学习资料（双击图标，查阅详细内容） hr经理人实战终极 大典人力资源常用计算 公式 H R管理词汇英汉 照
证券公司交易系统的架构和应用(中国证券业协会远程培训考试)
1 . 快速交易系统一般采用（）机制实现低延时与高可靠并存。 ? A.通信组播 ? B.多活节点 ? C.内存报盘 ? D.内存订单管理 我的答案：B 2 . 关于证券交易系统架构中数据库集群的说法，不正确的是（）。 ? A.数据库集群由一台服务器及共享存储组成 ? B.数据库集群具备高可用、高性能、可伸缩性和较低成本 ? C.数据库集群支持多节点同步处理，同时通过存储等技术实现本地多节点备份 ? D.数据库支持实时多级复制，复制延时控制在行业要求指标内 我的答案：A 多选题（共5题，每题10分） 1 . 下列关于投资交易的说法，正确的是（）。 ? A.投资交易主要包括了自营、资管、PB等投资类交易。相对集中交易，投资交易增加了投资业务管理流程，以及固收、银行间、期货、外汇等交易市场。 ? B.早期证券业务范围较窄时，投资交易证券交易部分主要是通过集中交易执行，随着投资交易规模扩大，证券公司的自营、资管投资管理系统一般已独立于集中交易。 ? C.PB系统由于属于经纪业务的范畴，所以目前有分仓集中交易与直连报盘两种模式，但是账户管理、日终作业等还是与集中交易相关联。 ? D.投资交易系统，由于自身客户数量较少，存在多层账户管理、交易指令管理、风险管理、合规控制、头寸管理、算法交易以及策略交易等，技术架构侧重点与集中交易不同。 我的答案：ABCD 2 . 集中交易系统除了交易系统外，还包括（）。 ? A.产品销售系统 ? B.账户服务系统 ? C.银证系统 ? D.清算交收系统 ? E.法人结算系统 我的答案：ABCDE 3 . 网上交易系统的架构，除了为客户提供订单服务外，主要是为客户提供交易订单执行外的投资辅助功 能，如（）。 ? A.行情
eoplznm证券公司监督管理条例
e o p l z n m证券公司监督 管理条例 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020
^ | You have to believe, there is a way. The ancients said:" the kingdom of heaven is trying to enter". Only when the reluctant step by step to go to it 's time, must be managed to get one step down, only have struggled to achieve it. -- Guo Ge Tech 证券公司监督管理条例 第一章总则 第一条为了加强对证券公司的监督管理，规范证券公司的行为，防范证券公司的风险，保护客户的合法权益和社会公共利益，促进证券业健康发展，根据《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）、《中华人民共和国证券法》（以下简称《证券法》），制定本条例。 第二条证券公司应当遵守法律、行政法规和国务院证券监督管理机构的规定，审慎经营，履行对客户的诚信义务。 第三条证券公司的股东和实际控制人不得滥用权利，占用证券公司或者客户的资产，损害证券公司或者客户的合法权益。 第四条国家鼓励证券公司在有效控制风险的前提下，依法开展经营方式创新、业务或者产品创新、组织创新和激励约束机制创 新。
国务院证券监督管理机构、国务院有关部门应当采取有效措施，促进证券公司的创新活动规范、有序进行。 第五条证券公司按照国家规定，可以发行、交易、销售证券类金融产品。 第六条国务院证券监督管理机构依法履行对证券公司的监督管理职责。国务院证券监督管理机构的派出机构在国务院证券监督管理机构的授权范围内，履行对证券公司的监督管理职责。 第七条国务院证券监督管理机构、中国人民银行、国务院其他金融监督管理机构应当建立证券公司监督管理的信息共享机制。 国务院证券监督管理机构和地方人民政府应当建立证券公司的有关情况通报机制。 第二章设立与变更 第八条设立证券公司，应当具备《公司法》、《证券法》和本条例规定的条件，并经国务院证券监督管理机构批准。 第九条证券公司的股东应当用货币或者证券公司经营必需的非货币财产出资。证券公司股东的非货币财产出资总额不得超过证券公司注册资本的30%。 证券公司股东的出资，应当经具有证券、期货相关业务资格的会计师事务所验资并出具证明；出资中的非货币财产，应当经具有证券相关业务资格的资产评估机构评估。 在证券公司经营过程中，证券公司的债权人将其债权转为证券公司股权的，不受本条第一款规定的限制。 第十条有下列情形之一的单位或者个人，不得成为持有证券公司5%以上股权的股东、实际控制人：