销售信任话术篇
销售话术：如何争取客户信任
销售话术：如何争取客户信任在竞争激烈的市场中，销售人员需要不断提高自己的销售技巧和沟通能力，以争取客户的信任。
争取客户信任不仅仅是为了完成一次交易，更是为了建立长期稳定的合作关系。
以下是一些有效的销售话术，可以帮助销售人员赢得客户的信任。
1.积极倾听并理解客户需求在与客户交谈时，重要的是积极倾听并理解客户的需求。
通过仔细倾听客户的问题和疑虑，可以更好地理解客户的要求，并根据其需求提供建议和解决方案。
当客户感受到被重视和理解时，他们更有可能信任销售人员。
演示：客户：我对这款产品的质量表示担忧。
销售人员：我完全理解您的担忧。
我们公司一直致力于提供高质量的产品，无论是从原材料的选择还是制造过程的监控，我们都严格把关。
如果您有任何疑虑，我可以向您展示我们的质量控制流程。
2.展示专业知识和经验客户通常只会购买他们认为可靠和专业的销售人员所推荐的产品或服务。
因此，展示自己的专业知识和经验是赢得客户信任的关键。
销售人员应该做好充分的市场调研，了解产品和竞争对手的信息，并能够清晰地解释产品的特点和优势。
演示：客户：我对这个产品的功效不太了解。
销售人员：这个产品是经过我们研发团队多年的努力研制而成的。
我们在市场的调查中发现，它在解决您所面临的问题方面非常有效。
实际上，我们也有很多客户在使用后获得了显著的改善效果。
我可以为您提供一些案例研究，以便您更好地了解产品的功效。
3.诚实和透明诚实和透明是赢得客户信任的基本原则。
销售人员不应该隐藏产品或服务的任何缺点或限制，而是要坦率地向客户提供相关信息。
客户会对销售人员的诚实态度深表敬佩，并更愿意与其建立长期的合作关系。
演示：客户：这个产品有没有什么副作用？销售人员：是的，这个产品的确存在一些副作用，但是大多数客户都能够很好地适应它。
我们也会提供一些使用时的注意事项，并建议您在使用前咨询医生的意见。
这样能够最大程度地减少潜在的副作用对您的影响。
4.提供增值服务除了产品或服务本身，销售人员也可以通过提供增值服务来赢得客户的信任。
提高销售效果的信任与回馈话术技巧
提高销售效果的信任与回馈话术技巧在如今竞争激烈的市场中，销售人员面临着越来越大的压力和挑战。
为了提高销售效果，建立客户信任是至关重要的。
信任是销售关系的核心，也是销售人员与客户建立并保持长期合作关系的基础。
本文将介绍一些提高销售效果的信任与回馈话术技巧，帮助销售人员在与客户沟通时更加高效和成功。
1. 关注客户需求客户是销售的核心，因此了解他们的需求是关键。
通过提出开放性问题，掌握客户所需产品或服务的具体细节。
在交流过程中，始终保持兴趣和专注，确保客户感受到你对他们需求的关注。
例如，你可以问客户：“您最想从我们的产品中获得什么样的益处？”2. 讲述成功案例成功案例是建立信任的有力工具。
分享以往与其他客户合作的成功经验，让客户了解你曾经取得的成果。
这有助于证明你具备实现客户目标的能力，并增加客户对你的信任。
在谈论成功案例时，重点突出客户在与你合作后所取得的好处。
比如：“我们与另一个客户合作后，帮助他们实现了年销售额增长30%，达到了他们的目标。
”3. 提供证据和数据支持数据是增加信任度的关键因素。
通过提供相关的证据和数据支持销售主张，客户可以更容易地相信你所提供的产品或服务的价值。
数据可以是市场调研结果、用户满意度调查数据等。
例如：“根据我们的最新市场研究，使用我们产品的客户平均节省了20%的运营成本。
”4. 监听客户关切和疑虑在销售过程中，了解客户的关切和疑虑非常重要。
通过倾听客户的意见和问题，表达出对他们的关切的理解，并提供针对性的解决方案。
这样做不仅可以建立信任，还可以使客户感受到你对他们问题的重视。
比如：“我完全理解您的顾虑，让我详细解释一下我们的解决方案是如何解决这个问题的。
”5. 及时回馈和沟通及时回馈是建立信任的重要一环。
无论是对客户的咨询、建议还是投诉，都要快速作出回应，并表达出对客户的重视和尊重。
回馈可以是电话回复、邮件回复或面对面会议等形式，但一定要确保客户感到被重视。
及时回馈还有助于维护销售关系，并为双方提供更好的沟通和合作机会。
建立销售信任的第一印象话术
建立销售信任的第一印象话术在销售行业中，建立信任是销售人员最重要的任务之一。
无论你在卖什么产品或提供什么服务，没有信任，你很难赢得客户的认可和长期合作。
因此，在与潜在客户的初次接触中，营造一个良好的第一印象至关重要。
本文将提供一些话术和技巧，帮助你建立销售信任的第一印象。
1. 礼貌和尊重在与潜在客户进行对话时，始终保持礼貌和尊重非常重要。
使用“您好”、“谢谢”以及“请”等礼貌用语，展示你对客户的尊重和重视。
同时，避免中断客户的发言，仔细倾听他们的需求和问题。
给予他们充分的时间来表达自己的观点，这样能够让客户感受到你对他们的关注和重视。
2. 亲和力和同理心与客户建立心理连接可以增强信任。
使用一些亲和力和同理心的话语，能够创造共鸣并建立起人际关系。
例如，“我完全明白您的困扰”或“我对您的问题感到非常理解”。
这样的话语可以让客户感到被理解和关心，从而增加你的亲和力。
3. 专业知识和经验展示你在产品或服务领域的专业知识和经验，能够增加客户对你的信任。
但要避免显得自负或傲慢。
使用一些客观而清晰的话语来解释产品或服务的优势，并以真实的案例或数据作为支持。
例如，“我们的产品已经取得了XX%的市场份额”或“我们的服务在过去的五年里帮助了数百家企业提高了业绩”。
这样的说法能够让客户相信你具备提供优质产品或服务的能力。
4. 解决问题的能力客户通常寻求解决问题的方案。
在与客户交流时，强调你的解决问题的能力是很重要的。
使用积极的话语，强调你的团队已经成功解决过类似的问题，并且能够根据客户的具体需求提供定制化的解决方案。
例如，“我们团队在这个行业有着丰富的经验，我们可以根据您的具体情况提供最佳的解决方案。
”这样的表达能够增加客户对你的信任，他们会相信你有能力解决他们的问题。
5. 资源和支持让客户相信你将提供充足的资源和支持也是建立信任的关键。
使用一些具体而有说服力的话语来说明你的公司或团队将提供支持，帮助客户实现他们的目标。
与客户建立信任的关键销售话术
与客户建立信任的关键销售话术在现代商业世界中，建立客户的信任是一个销售人员必须要具备的重要技能。
只有当客户对销售人员有信任感，才会愿意购买产品或服务。
但是，要建立信任并不是一件容易的事情。
为了帮助销售人员更好地与客户建立信任，本文将介绍一些关键的销售话术。
1. 真诚关怀无论是面对面交流还是电话沟通，表达对客户的真诚关怀是建立信任的第一步。
可以询问客户的需求和问题，并给予积极的回应。
比如，你可以说：“非常感谢您与我们联系，我很高兴能为您提供帮助。
请问有什么我可以为您解答的问题吗？”这样的话语表达出了对客户的关心，并且积极主动地提供帮助。
2. 专业知识客户在购买产品或服务之前，往往会对其进行深入的调查和了解。
而作为销售人员，要建立信任，就需要展示自己的专业知识。
在与客户交流时，要确保对产品或服务有充分的了解，并能够清晰地解答客户的问题。
同时，可以主动分享一些相关领域的知识，这样能够增加客户对销售人员的信任感。
例如，你可以说：“根据我对市场的了解，我们的产品在这个领域是非常有竞争力的。
我愿意与您分享更多有关这方面的信息，以便您做出明智的决策。
”3. 共鸣与共同目标与客户建立共鸣可以帮助增进彼此之间的信任。
销售人员可以尝试从客户的角度去思考，理解他们的需求和困扰，并与其建立共同目标。
例如，你可以说：“我明白您希望获得一款耐用且价格合理的产品，因此我们专注于提供高质量、经济实惠的解决方案。
我们希望能帮助您实现您的目标。
”通过这样的话语，向客户表达出了对其需求的理解，并且传达了共同的目标。
4. 证明信誉作为销售人员，你可以通过证明自己或公司的信誉来增加客户的信任感。
这包括分享一些成功案例、客户的反馈以及公司的认证和荣誉等。
例如，你可以说：“我们公司过去五年中与许多客户合作，他们对我们的产品和服务给予了高度评价。
我可以提供一些客户的联系方式，让您与他们取得联系，了解他们的反馈。
”通过这样的方式，向客户展示了自己或公司的可信度，增强了客户的信任感。
销售信任建立的神奇话术技巧
销售信任建立的神奇话术技巧在现代商业世界中，建立客户的信任是成功销售的关键因素之一。
只有当消费者相信你的产品或服务能够满足他们的需求，并且你是一个可靠的商家时，他们才会愿意购买你的产品。
在这个过程中，销售人员的话术技巧起着至关重要的作用。
下面将介绍一些神奇的话术技巧，帮助销售人员建立销售信任，并取得成功。
1. 倾听与关注：有效的销售人员知道，与客户建立良好的关系要从倾听和关注开始。
通过倾听客户的需求和关注他们的问题，你能够更好地了解他们的需求，并提供恰当的解决方案。
在交谈中，你可以使用一些表达来展示你对客户的关注，比如：“我明白您的困扰”或者“我能理解您的需求”。
2. 制造共鸣：与客户建立共鸣是建立信任的重要方法之一。
通过向客户展示你对他们的处境或挑战的理解，你能够建立起与他们的情感联系。
举例来说，如果客户抱怨他们在寻找合适的保险计划时感到困惑，你可以说：“我明白您对于保险选择的困扰，这确实是一个重要决定。
”3. 引用成功案例：成败案例可以是建立信任的有力工具。
当你向客户展示你过去为其他客户取得的成功，并且这些客户与他们有着相似的需求时，客户会更倾向于相信你能够为他们提供所需的解决方案。
你可以说：“我们过去帮助过一位客户解决了与您相似的挑战，并取得了令人印象深刻的成功。
”4. 反驳异议：在销售过程中，客户经常会提出异议或疑虑。
为了建立信任，你需要能够理解并回应这些疑虑。
重要的是，要以友善和专业的方式回应，而不是争辩或批评客户的观点。
你可以使用一些措辞来回应，比如：“我理解您的顾虑，让我向您解释一下这个产品如何解决了这个问题。
”5. 探索共同目标：与客户建立共同目标是增强信任的有效方式。
当你能够与客户一起讨论他们的目标和愿望，并展示你的产品或服务如何帮助他们实现这些目标时，客户会对你的诚意和能力产生信任。
你可以说：“我希望我们能够一起合作，实现您的目标。
”6. 谦虚与专业：在销售过程中，谦虚和专业是取得客户信任的关键。
如何运用话术提高销售信任度
如何运用话术提高销售信任度在商业销售中，建立信任是实现成功的关键因素之一。
当客户对销售人员和产品有信任感时，他们更有可能做出购买决策。
因此，销售人员应该学会运用有效的话术来提高销售信任度。
本文将探讨一些有效的话术，帮助销售人员建立客户信任，提高销售业绩。
首先，了解客户需求是建立信任的关键。
当销售人员能够理解客户的需求，并针对性地提供解决方案时，客户会感到被重视和关心。
通过问开放式问题，销售人员可以深入了解客户的需求，并展示自己在该领域的专业知识。
例如，销售人员可以问：“您对此产品有何期望？”，“您对竞争产品有何疑虑？”等问题。
这样的话术能够让客户感到自己的意见被尊重，从而建立信任。
其次，积极倾听是提高销售信任度的重要技巧之一。
当客户表达他们的意见和关切时，销售人员应该聚精会神地倾听，并给予积极回应。
这可以通过使用称赞性的话语来实现，如“您提出了一个很好的问题”或“您的看法很有价值”。
同时，销售人员也应该展示自己对客户的理解和同情，这可以通过使用称谓等方式来体现，如“我理解您的困惑”或“我可以完全明白您的担忧”。
通过倾听和回应客户的关切，销售人员可以让客户感到被理解和关心，进而提高销售信任度。
另外，销售人员还可以通过分享积极的客户反馈来增强销售信任度。
当销售人员提到其他客户对产品的正面评价和使用体验时，客户会认为这是一个可靠的证据，并会更有信心购买该产品。
例如，销售人员可以说：“我们的产品在市场上获得了很多积极的反馈，有很多客户表示对产品的性能非常满意。
”通过分享积极的客户反馈，销售人员可以增加客户对产品的信任度。
此外，销售人员还应该学会善于用积极的措辞来表达产品的优势。
他们应该避免使用过于主观化的字眼，而是用客观的事实和数据来支持自己的观点。
例如，销售人员可以说：“根据最新的研究结果，我们的产品在性能方面比竞争产品提高了X%”，而不是说：“我们的产品是最好的”。
这样的话术能够让客户感到销售人员是一个可靠的专家，从而增加信任度。
让顾客信任你的交流话术
让顾客信任你的交流话术顾客信任是每个销售人员所追求的目标之一。
在业务交流中，如何建立起顾客对自己的信任是一项非常重要的技巧。
在这篇文章中，我们将探讨一些有效的交流话术，帮助你让顾客信任你。
1. 积极倾听并体现关切：在与顾客交谈时，我们应该以积极的态度倾听他们的需求和意见。
通过倾听，我们能够更好地了解顾客的真正需求，并向其传达我们对他们问题的关切。
使用一些关键词，如“我明白”、“我了解”、“可以理解”，能够让顾客感受到你的关注，并逐渐建立起对你的信任。
2. 提供专业的建议：作为销售人员，我们应该具备一定的专业知识，并能够以客观的态度为顾客提供有用的建议。
在交流中，我们可以使用一些话术来展示自己的专业性，比如“根据我的经验”，“我了解市场的变化”，“这是最佳的解决方案之一”。
这样的话语能够让顾客相信你的能力和专业度，并愿意依赖你的建议。
3. 承诺和诚实：在与顾客交谈中，我们应该将客户的利益放在首位，并遵守我们的承诺。
诚实和透明度是建立信任的基础。
当我们无法满足顾客的需求时，应该坦诚地告诉顾客，并提供合理的解决方案。
不要夸大产品或服务的优点，以免给顾客留下不诚信的印象。
对于客户的问题，我们也要诚实回答，如果我们不知道答案，可以说“这是一个很好的问题，我会查一下资料给您一个明确的回答。
”4. 提供证据和案例：让顾客相信你的话，最好的方式是通过提供证据和实际案例。
可以引用一些客户的评价或成功案例来证明我们的产品或服务质量。
这不仅能够提高说服力，还能让顾客对我们更有信心。
例如，“我们的客户John在使用我们的产品后，业务增长了30%。
”或者“我们有一位来自行业领先企业的客户，他们对我们的服务非常满意。
”5. 解决问题和提供支持：当顾客遇到问题时，我们应该及时采取行动，并提供积极的支持。
这不仅能够解决问题，还能够向顾客展示我们的责任心和专业性。
我们可以使用一些话术来表达对问题的关注和决心，比如“我会尽快解决这个问题”、“我会向相关部门反馈并追踪这个问题”等。
成功的销售信任建立话术
成功的销售信任建立话术在现代商业社会中，销售不再仅仅是推销产品或服务，更是一种建立信任关系的过程。
销售人员需要用心去建立信任，而这需要一定的技巧和话术。
本文将介绍一些成功的销售信任建立话术，帮助销售人员更好地与客户建立长久稳固的合作关系。
1. 起始语句：你好，我是XXX公司的销售代表，很高兴能与您交谈。
在开始销售过程之前，首先要让客户感受到你的诚意和真诚。
礼貌而友好的问候语可以让客户感到你对他们的重视，有助于建立良好的第一印象。
2. 了解客户需求：我想了解一下您目前在XXX方面面临的挑战或需要解决的问题。
在这一步中，销售人员需要主动询问和倾听客户，了解他们的需求和痛点。
这样能够帮助销售人员提供更符合客户需求的解决方案。
3. 个人经历分享：在某种程度上，客户会更愿意与那些能够理解他们处境的人合作。
销售人员可以适当分享一些个人经历，让客户感受到你的共鸣和理解。
但要注意，这些经历应该与销售产品或服务相关，并且不要太过个人化，以免引起与客户的不适。
4. 社会认可和顾客评价：我们的产品/服务在市场上赢得了广泛的认可和好评。
可以提供一些案例、客户反馈、行业评级等证明你的产品或服务的优势和受欢迎程度。
这些社会认可和顾客评价可以增加客户对你的信任，并加强你的销售说服力。
5. 解答疑虑和质疑：作为一个职业销售代表，你可能会遇到客户的疑虑和质疑。
在这种情况下，不要回避或者避免问题，而是要积极回答客户的疑问，并给出清晰的解释。
在解答的过程中，可以引用一些相关案例或数据，加强你的观点和说服力。
6. 提供选择并建议最佳方案：当你了解客户需求后，可以提供几种不同的解决方案，并向客户说明每个方案的优点和适用场景。
根据客户的需求和条件，给出一个最佳的建议。
这样可以让客户感受到你的专业性和个性化服务，增强你的销售能力。
7. 预期管理：清晰地向客户展示项目的进程和交付时间，并告诉客户你将如何与他们合作，以确保项目的按时完成。
与此同时，也要提醒客户可能出现的风险或挑战，并向他们解释你将如何应对这些问题。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、有效商机不足2、约不到客户，特别是高层3、见客户不知道说什么，尤其怕见高层、刻意回避4、除了产品和方案以外，和客户找不到其他的话题5、不知道客户在想什么6、客户总说没需求、不需要我们的产品7、客户总是不着急，好像没信心8、客户当面说很好，结果没行动9、项目进度缓慢，无法按计划推进，销售周期没法控制10、客户不认可方案的价值，即使认可价值但不认可价格11、如何清晰地告诉客户我们的优势12、为什么总是我推客户，而不是客户推我13、总是让客户牵着走，怎么让客户跟着我们走14、如何突破与客户的地位和年龄差距15、客户好像心里有“别人”16、如何让客户真正支持我17、如何对付难缠的竞争对手18、客户明知道对手不行，为什么还选择他19、客户到底为什么买东西，怎么做决策的20、客户看我就是个光想挣他们钱的销售员在销售中，只有客户采取行动我们才有机会成交。
‘请客户上楼’！”我们只知道客户购买的表面原因是那些众所周知、冠冕堂皇的理由。
而客户购买的背后，在内心深入还有某种诉求、感觉和期望！相比产品和方案的特性、优势和价值，真正主导客户采购的，是那种内心深处的东西！购买的理由并不是凭空想象出来的，而是因为外部变化引起的自己的某种改变的想法外界环境的变化，导致必须采取改变来应对变化，这种改变就是行动和购买的源动力！客户的概念就是客户想要‘实现什么、解决什么，或避免什么有时候是无法清晰表达的只要是客户的认知、客户所想的事情，都会影响客户的决定和决策，都是销售需要去关注的！，客户的概念是不断变化的只有对方提供的方案符合了他们的概念，他们才会做出决定，否则他们就会对产品或方案提出各种质疑本节小结：要句：l 人们因为自己的理由而产生购买的想法，做出决定也是源于自己的理由l 购买的理由不是凭空想象出来的，而是因为外部变化引起的某种改变的想法l 外界环境的变化，导致他们必须采取行动改变来应对变化，这种改变促使他们采取行动、这就是购买的源动力概念：是客户的认知，是对处境和变化的感觉，客户想像的解决方案形象，是客户一种内心的感受、愿景、想法l 是客户想要实现什么、解决什么、避免什么l 延伸来讲包括对改变什么、获得什么、采取什么行动的认知l 包括反应、动机、理性思考、价值评判标准、结论、可能的行动等主观认知l 是个人的内心想法l 有时候是无法清晰表达的l 是不断变化的l 只有对方提供的方案符合了他们的概念，他们才会做出决定延伸l 客户决定形成的三个过程：认识性思考、发散性思考、聚敛性思考l NLP认为意识形成取决于信念和动机Believes，价值评价Values，由此形成的行动准则Rules本节小结：要句：l 只有满足客户个人的概念，客户才会有行动l 我们每次拜访，都要获得客户的行动承诺l 每次拜访可以同时设定最佳行动承诺、最小行动承诺行动承诺：行动承诺是客户为满足概念、同时推进项目而向我们做出的行动保证l 是客户的具体动作l 现实合理的，权限范围内、流程阶段内、能力所及的l 源于客户概念和个人利益的l 客户投入时间和精力去做的具体事情l 推进项目进程的1、明天拜访希望张总能够指出已提交方案的不足，同时安排相关人员配合进一步调研了解，以便深入了解并制定出更适合需求的解决方案。
2、周四上午拜访希望林科长能够就设备的标准达成一致，并将设备型号和性能纳入到招标标准中客户有效约见理由的PPP 表达：目的Purpose：我们为什么要见面过程Process：我们将如何进行收益Payoff：我们在一起这些时间，对彼此有什么好处本节小结：要句：● 客户和我们见面一定有他的期望，这个期望很可能和他的概念有关● 只有我们的优势和特点与客户的概念相关联的时候，才是真正的优点和特点● 每个人总是关注自己最关注的事情● 要冲击客户的概念和关注点，要关注对方认为重要的事情● 销售要想赢得客户的好感，必须学会尊重客户● 不要把这个假设的“引子”作为“药方”● 概念尽可能弄精准，这样你个约见理由才更有威力有效约见理由● 是客户眼中的理由● 与客户的概念和个人利益相关● 在客户看来认为重要和紧急的● 是可以明确陈述● 表达形式清晰、简单、完整● 表达了我的“诉求”、符合双赢为什么要有“有效的约见理由”？● 客户知道会谈的真正目的● 建立双方沟通预期效果● 表示我们重视并且有备而来● 缩短拜访时间、提高拜访效率● 我们也在节省客户的时间● 客户可以有所准备，如人员、场地、设备等● 显得更专业，从而积累客户对我们的信任技巧：有效约见理由的表达方式PPP● 目的Purpose：我们为什么要见面● 过程Process：我们将如何进行● 收益Payoff：我们在一起这些时间，对彼此有什么好处例：1、宋主任，我们希望针对蓝科项目就您关心的重点做个交流，主要想听取一下蓝科为什么要做这样的项目、存在哪些问题，并探讨这些问题的产生原因，讨论一下需要什么样的解决方案，以便于确定解决方案的关键点，这样使解决方案能够更好满足蓝科需求，也提高方案的针对性和有效性，明天上午需要大约一小时，您看可以吗？2、严部长，今天希望针对您关心的采购流程做个交流，确定采购面临的关键问题，探讨这些问题产生的原因，共同讨论可能的解决方法，从而使解决方案能够更好满足您需求，也提高我们方案的针对性和有效性，您看可以吗？3、李总，今天下午希望就您这次发标的安排做个交流，主要是希望了解一下发标的具体时间和安排，看您有什么具体的要求和要求供应商注意的，以便能使投标顺利进行，我们也能有效准备，需要半小时，您看可以吗？销售喜欢多说话的原因：想控制会谈的局面，想让客户知道我们的方案和优势，怕冷场，不用做计划，以为客户希望销售多讲，担心客户提问，害怕听到客户的拒绝……当销售强行推销时，客户会感觉到一种胁迫和压力，他们会认为本来属于自己的决策权被剥夺了。
人们喜欢购买，但讨厌被推销，甚至厌恶那些试图控制自己的销售。
人们更愿意从诚恳、有能力、尊重他们选择权的销售那里购买。
人类源于古代的群居动物，群居性决定了人喜欢与同种类型打交道，包括共同的关注点、经历和感受。
人内心深处是孤独的，希望被理解和认可。
让对方感觉被尊重和关注，或者谈及共同的兴趣，会拉近彼此双方的心理距离。
NLP 中的亲和感也讲到同极相吸，人们喜欢那些像他们自己的人。
人是利己的，关心自己的事情。
当有见到一个陌生面孔或陌生电话时，虽然客户很关注自己关注的问题，但此时内心充满好奇或防卫，“面前这个怪物是谁”，而这个困惑是客户当下最关注的。
此时合理的自我介绍，说明我是谁，恰是在关注客户最关注的问题，所以，适当的自我介绍是必要的。
使用“客户可能关注的话题”时，双方还未建立信任关系，客户还处于防卫状态，所以直接指出对方存在的问题可能会让客户感觉很不舒服，所以措词要注意。
可以举第三方的例子，也可列举客户可能的目标而非存在的问题，以降低客户的抵触甚至反感情绪。
使用“他人推荐”时，要注意推荐的那个人、那人所在的企业在客户心目中的地位和形象，尽量避免客户瞧不起、或有矛盾甚至是对头。
虽然这种情况比较少见，那人也不会推荐，但还是要留意。
使用“自我介绍”和“第三方故事”时，特别注意不要让客户感觉到你在“自我彰显”、“自我炫耀”，而是站在客户角度，讲自己的经验、成功案例可能会对他带来什么帮助，而不是说“我都做过、我都懂”、“你们这点儿问题小菜一碟、根本算不了什么”，要始终注意客户的感受。
自我介绍要站在客户的角度，用自己的专业形象、专业经验和能力、诚恳的态度去激发客户继续交流的兴趣，拉近双方的心理距离，并赢得客户暂时的信任，以便于之后双方敞开心扉的交流。
自我介绍● 我是谁、我在哪家公司、做什么工作● 我有什么经历和经验（暗示能帮你做什么，建立专业性从而带来短暂的信任）● 我们以前没有见过面……（排除客户对你这个人的顾虑和陌生感，把精力转移到谈话内容是）● 我是怎么知道你的（谁介绍或如何获得的，以降低对方的疑惑）● 我有个同行业客户比较关心……，（准备客户经常面临的问题，希望客户从中找到可能感兴趣或关注的话题，同时代表你在关注客户想什么，也能彰显你的专业性）● 是××推荐我和你联系（借助熟人的推荐建立暂时的信任）● 只提公司，不提产品● 关注客户感受，不要让客户感觉到是在自我彰显、自我炫耀例：您好，我是，在公司从事工作。
我们以前没有交谈过。
我在行业工作年经验，一直从事方面的工作。
是（同行业客户）的（某位领导）建议我与您联络，我们曾帮助他处理以下问题……由于（某些业务现状），（同行业客户）公司的（业务上的）问题非常突出，并且经常发生损失。
我们帮那家解决了这个问题，（某位领导）也非常满意，所以他推荐我和你联系。
除了这家公司，我们多次帮助客户解决类似问题，这些客户包括（同行客户名称），不知道您是否有兴趣深入了解（不知道您对这个问题是不是感兴趣）？或：您好，我是，在公司从事工作。
我们曾在（时间、地点）的（会面场合，如发布会、论坛、展览会）见过。
我在行业工作年经验，一直从事方面的工作。
通过我们服务的同行业客户，我了解到他们由于（某些业务现状），（同行业客户）公司的（业务上的）问题非常突出，并且经常发生损失。
我们帮很多客户解决了这些问题，比如（同行客户名称），不知道您是否有兴趣深入了解（不知道您对这个问题是不是感兴趣）？暖场类问题● 从对方感兴趣的话题开始● 对此时此地的观察评论开始● 从该人的业绩和特长开始● 寻找共同的兴趣点或熟人● 客户关心的新闻● 问开放式问题，而非吹捧心灵共振● 站在客户的角度，考虑客户当下最关注的问题，以适当的方式表达你的关注● “我在路上还在想，这次见面您最关注哪些问题呢？”● “我在路上还在想，您希望我帮你做些什么呢？”● 可以准备客户关注的问题清单暖场类问题要点：● 当下的状况● 使用关键词● 封闭类问题目的：确认当前信息的准确性● 客户的概念● 业务现状与需求● 项目状态● 发现当前信息的偏差何时使用l 切入正式话题时。