会议营销 的23个细节

会议营销的23个细节

营销是一门综合的学咨询，同样是做销售，有的人做的好，有的人做的就不行，同样是在做会务营销，有的人就能够一场会议销售几十上百万，而有的就能够制造一个零的起点，表面上看大伙儿做的差不多上一样的，然而如果我们细分析一下凡能够发觉，细节不一样，哪一家的细节做的好，那他就能够实现零的突破，制造一个又一个的记录，我们往往惊奇于某人一场会议销售上百万的业绩，然而不知在上百万元的背后，他们做了多少细致入微的工作。

前两天，有朋友打电话讲，在广州，某一产品，三天销售额为70 0万元，他专门吃惊的咨询我，什么缘故他们一场会议能产生那么多的销售？我没有去看那场会，然而我能够确信的告诉他，他们一定是在前期做了专门细致的预备，在会场做了周到的安排，他们的广告确信是通过了周密的策划，他们的成功，那是因为他们把细节做好了。

我差不多不止一次的告诉我的职员与朋友，会务营销的重点是细节。会议成功的重点也是细节。

细节决定结果。

在会务营销，哪些是细节呢？我们分成三个部分来分析一下。

会前部分，我们明白，会前的预热是一场会议成功的必定因素。关于会前部分，我们能够从以下几个方面进行解剖。

第一、诉求。大伙儿经常使用的诉求方式有专门多种，如上门邀约、发放邀请涵、电话邀约、团体邀约、广告邀约等。一个好的诉求应该做到对顾客的吸引力，也确实是讲，一定要给顾客一个理由，一个来的理由，一个非来不可的理由。

1、邀约什么样的顾客？我们经常会有健康代表上门去为顾客送邀请涵，然而同样是送邀请涵，什么缘故有的人能够请来好多人，而有的人就一个人也请不到呢？那个地点有几个细节是必须考虑的，上门的理由是什么？如果是以日常拜望为由上门的，那你再提出邀约就会有点困难；尽管我们差不多与消费者专门熟悉了，然而也不要太随意，一定要尊重消费者的选择。有了一个好的上门理由，一定要注意邀请的方式，邀请时必

须要给顾客留下一个到现场的理由，然而那个理由不要是免费的检测，不是提供午饭，不是为了自己的任务，而是一个消费者专门需要的关心，关于不明白如何饮食的人，能够是专家会告诉他如何通过饮食保健，现在专门多的消费者差不多专门熟悉会议的流程了，在家也没有事，参加一次会议关于他们本人来讲，一则能够出来散心，二则能够听到一些专业人员提供的保健常识，三则能够拿到小礼品，四则能够有免费的午餐，五则有专车的免费接送，六则能够认识更多的人，因为他们中有的人也同时做起了一部分企业的兼职销售员，同时大多是一些传销的企业，一举多得，因此显现了专门的会议代表，我们称之为“会议专员”，同时他们还能够带来几个顾客一起来，有的业务员就会在他们身上动脑筋，期望他们能够带来更多的顾客，却不知如此的顾客是不能够真正带来销售的，因为他们的销售技巧差不多超过了一样的业务员，有一个顾客如此讲，我的日期差不多排到了月底了，每天都有一个会要去参加，如此的顾客到了现场能有多大的意义呢？然而如果这位顾客能够因为要参加你的会，推开了其他的会，同时不是因为以上的任何一个理由，那你就会成为你的优质顾客了。

2、告诉他什么缘故要参加会议。

同样有专门多会议，什么缘故一定要参加我的会议，那个理由关于顾客才是最重要的，专家的权威是需要的，然而专家也不是万能的，我的专家是真正解决你的咨询题的专家才好，经常去参加一些会议，讲明他们自身关于现场的产品销售差不多有了专门高的免疫力，他们可不能轻易去同意任何人举荐的产品，然而也不是讲明他们本身不需要保健，因为他们的躯体是需要的，只只是哪一个最容易让他们相信，他们有时也容易冲动，有的人家中放了各种各样的保健品，甚至有的产品是我们也没有听讲过的。从顾客本身的需求来讲，他们是我们的目标人群，只只是他们是理性的人群，或者讲他们是顽固的消费者，那就需要我们在他们到会前一定要给他们输出一种我们的才是最好的，是他专门需要的，诚信关于他们来讲，是比一些企业认识的更多的，不相信你，他们可不能来，来了不相信可不能有购买的冲动，购买了不信可不能去吃，还能够退货，这就要求我们在他们到会之前一定要让他们建立一种“信”的观点，我们是与众不同

的，我们是最好的。因为我们的专门性，因为我们的利益对顾客是最好的，他们才会情愿来参加我们的会议。

3、幸免其他同行的兼职业务。

一段时刻以来，直销法的咨询题让专门多人头脑发热，一些小的企业开始进入，由于他们在实际的执行过程中，推行双轨制，关于一些老年人来讲，充满了诱惑，往常是自己在吃产品，现在不但自己能够吃到产品，还能够从中赚到钞票，尽管是不多，然而如何讲有了收入了，因此，一些人开始从事第二职业了，做其他产品的兼职销售员，他们到了会场不但可不能帮你销售产品，还会利用便利推销他的产品，因为他们从中能够得到利益的满足，专门多朋友对我讲，在他们的会场差不多不止一次的发觉，顾客来了之后与许多人聊起其他的产品，最后是自己的产品没卖，却关心不人做了宣传。我的一位朋友好不容易请来了60个人开会，会场中就有一位专门活跃的老年朋友，一开始他还认为这位朋友是在帮他，后来才发觉他是在关心竞争对手的产品做宣传，好几个准顾客最后都去买了不人的产品，因为那位朋友的“举荐”。

4、不要诉求与自己目标不一致的诱惑。

也许现在顾客是越来越难请了，因此，在对外诉求时，大伙儿加上了好多内容，比方讲往常就有的抽奖，小礼品，免费检测，歌舞表演等，结果是显现了现场气氛火曝，销售气氛冷清的局面。在前两天，去参加了一位朋友的会议，那天他们来了近100名顾客，前面气氛一直不行，然而到了互动的环节，需要顾客表演时，前后发生了专门大的变化，一位老京剧票友，一边高歌好几曲，先是《红灯记》，后面是《智取威虎山》，最后还来了一个《讲唱脸谱》，掌声超过了任何时候，接下来，又有三、四个人上台表演，什么流行歌曲，地点戏，从二人转到黄梅戏，好不喧闹，但是当主持人宣传下面开始咨询时，大伙儿看起来是累了一样，座在那开始吃起了水果，确实是不走，一咨询才明白，中午有盒饭。叫座不叫好，气氛好的不得了，产品一盒也不见有人拿走。

5、媒体诉求的可控性。

有时候，我们是通过报纸、广播、电视等新闻媒介对外诉求，由于投入相对较大，期望得到的回报也就越大，然而由于事先没有做好预备，要不是事先的会场太大了，1000人的场地来了200人，确实是会场太小，300人的会场来了700人。上海一家以“卫生部某打算”冠名的企业在新民晚报、晨报上连续以整版上了好几天的广告，也许他们过分高估了市民和热情，在梅陇广场他们租了一个能够容纳1500人的会场，当天，只有190多人到会，还有至少30人是其他同类产品的厂家的业务人员，整个会场没有一点气氛，最后不得不草草收场。事后，我们在一起谈起此事时，那位朋友讲，会场是之前确定好的，然而他们事先并没有预备好顾客的数据，认为几个整版广告至少也会来900人，没想到来了那么几个人。缘故确实是没有操纵好前期的资源。

第二、物资。应该包括现场使用的物资、企业形象需要的物资、会议过程需要的物资、流程设计中需要的专门物资等。

1、现场使用的物资。一样情形下，大伙儿都明白现场需要的大的物资，如条幅、易拉宝等，但是容易忽略的是现场需要的小的物资，和需要锦上添花的物资。有一家企业在操作会务营销时，为了衬托现场喜庆的气氛，通过几个中国结来表达，并在中国节在再用篆书写下了产品的名字，悬挂在主席台的前方，但是由于产品的名字比较难记，篆书许多人看不明白，喜庆的气氛是有了，大伙儿不明白那是讲了什么，后来，他们把中国节上的字体改成了与产品包装上一样的字体，大伙儿一看就明白了，同时由于中国节是在主席台的前方，大伙儿在听讲座时是看主席台的，关于产品的名字就有了专门深刻的经历；主持人在介绍产品时，咨询大伙儿什么缘故现场感受有一种节日的气氛，大伙儿讲中国节代表着吉祥，主持人接过话题讲，不然而中国节有喜庆的气氛，同时依旧因为每个中国节上差不多上一个字，让大伙儿一个个读出来，当顾客把产品的名字念出来后，主持人专门风趣的讲，“都明白呀”，顺理成章的为大伙儿介绍了产品，同时强调产品也是为大伙儿带来健康的，因为产品为大伙儿带来的健康，今天的中国节才格外的喜庆。通过一个小的细节，引出产品，同时让顾客感受到专门有味，使原生硬的产品介绍变的有声有色，同时，还能够

咨询大伙儿，看到了中国节想到了什么，那么典型病例就会发言讲，想到了产品，因为他服用后有专门好的感受。

2、企业形象，突出重点的物资。画龙点睛的故事大伙儿都清晰，然而让大伙儿去做这种时却不一定做的好。举一个例子，在上海时，在一家操作肿瘤产品的企业，在活动现场用的是世界卫生组织上海市健康教育与健康促进实验某地的名义，因此得到了授权。为了更好的显示主办单位的与众不同，我们在主会场的条幅下面，挂起了一个世界卫生组织的徽标，白色与蓝色标志在红色的主席如幕布的衬托下格外的耀眼，许多人一进入会场，就感受到了会场的庄重的气氛，整个会场充满了此次会议的权威性。到场的消费者关于会议的重要性与权威性不再怀疑，同时也感受到了专家的份量是专门重的。在专家的咨询与销售过程中，顾客表示的更多的是相信与感谢。

3、会议过程中需要的物资。按照会议流程设计的不同，我们能够设计不同的物资，如有抽奖活动，那么奖品的设计也是重要的。每一场会议必须有的必个过程是专家讲座，企业领导讲话，关于到场的专家总是十分尊重的，那就不用再想的不的内容了，给专家们一个胸前佩带一朵贵宾的鲜花，主持人，企业领导也都来一朵，因为是贵宾，因此就应该受到与众不同的接待。

4、专门设计需要的物资。如现场有捐赠，那么就不不记得一定要像捐款那样，设计一个支票形式的展版，让受捐助的人拿着，一张爱心支票，感动所有的人。我们在一次与福建一家医院联合活动时，作为赞助企业要给一部分人捐助产品，我们专门制作了一张爱心支票，与确实支票相差无已，整个捐赠过程中，我们的爱心支票从一个人的手中，传到另一个人的手中，报纸的新闻图片中每一张都少不了一个爱心支票，会议终止后，大伙儿对爱心支票经历深刻，同时也记下了企业与产品的名字。

第三、人员。内容包括人员的分工，人员的职责，人员的讲辞，人员的服装等。

1、分工。每一个人如果一直在会议当当扮演同一个角色，也许能够找到更好的感受，然而始终可不能成为一个全能的人，许多会议营销

的企业在第一次会时总要开一个会，对每一个现场的工作做一个细致的安排，面时刻一长也就不开了，大伙儿都会按照原先安排好的岗位去做事。万一有哪一个人病了，请假等缘故那他的岗位就会因为其他人的生疏而配合不行，因此，会前的分工一定要做好。不是形式主义，而是正确的对待。

2、职责。关于不同的岗位都会有不同的职责，这一点一定要让大伙儿明白，同时要求在职责范畴内能够创新，能够改进，那样时刻一长大伙儿就会发觉，自己现在的做法差不多与往常不一样了。

3、讲辞。统一的口径关于产品的宣传与取得顾客的信任是最重要的。否则无法让顾客相信。有一位顾客去参加一次会议，她被现场的气氛感动了，因此想找专家看一下就确定要购买多少产品了，他找到了第一个大夫，那位大夫看了之后建议他服用两个疗程，他专门快乐，因为专家讲的专门对，就在他决定付款时，他看到了另外一位专家，年龄比较大，他想，再咨询一下如何服用法，第二位专家看完，建议他服用一个疗程，并告诉他如何服用，两位大夫的讲法是不同的，倒让他产生了怀疑，相信哪一个的呢？最后，他相信了自己，回去看看再讲。

4、服装。统一的服装让人感受到整划一，是企业实力的体现。如某藏药企业在活动现场全部人员着藏族服装，更加增加了可信性，在北京的一次活动中，身着藏服的工作人员表演了藏族的歌舞，现场气氛专门烈火，销售超过了事先的估量。

第四、流程设计。要紧是指从会议开始进场到收拾会场的全过程。

活动流程的设计一定要细，差不多上做会议，做的好的细节能够让人感动，做不行细节会功亏一篑，流程的设计一定要流畅合理，不要给人以造作之感，每一个环节都要想好目的与时刻操纵。

一样情形下，整个会议的流程有登记、入场、介绍专家、专家讲座、典型病例发言、检测咨询等，有的还有企业领导发言，表演、职员宣誓等。关于流程设计中的细节我们只需要强调的只有一点，那确实是一切

围绕会议的主题。气氛调动是为了主题，表演是了调动气氛，一切突出的是与众不同，是为了让顾客信任。信任的结局是销售的增加。

会中部分，是指在有人进入会场后到会议终止后的整个过程。我们能够细分为以下几个环节：

第一、签到。

签到的目的绝对不是登记一下资料，发一下座位号那么简单，而是为了统计到场人数，了解到场人员的情形，获得进一步的资料。在签到中一定要注意捕捉到参加会议人员的其他情形，我们的一场会议中，有一位顾客在签到时不经意间透露了一个信息，他同时兼职在做同类竞争产品的业务员，他迅速把那个信息告诉了现场的主管，现场主管采取了及时的措施，幸免了其他咨询题的显现，同时让这位顾客现场购买了自己的产品。

第二、入场。

人员的入场院看似没有什么咨询题，事实上，在整个入场时的一些细节足能够让顾客感受到你服务的好坏，引导服务人员的礼貌，简单的话语，能够体现出一个企业的精神面貌。我们到一家饭店去吃饭，一进门，迎宾小姐就会大声的喊“欢迎光临”，同时一直到你上了楼，每一层楼面都会有一个服务员为你引路，引到你想座的座位上去，那个过程中，我们就会观看引导人员的礼貌与言行，如果小姐一边走一边提醒你注意脚下，告诉你最好的位置应该是哪，那你确信可不能讲她是余外，从而还能够认为她们的服务专门周到。

第三、工作人员亮相。

我们往往只注意了现场一定要突出专家，然而不要不记得，我们的健康代表也是需要突出的，介绍一下他们关于主持人来讲，那只是一两句话，然而能够加重他们在顾客心目中的份量。一次，我们在一场会议上专门加上了这一点，当介绍到其中的一位健康代表时，主持讲“某某某，健康代表，毕业于上海医科大学，在上海瑞金医院实习一年，发表过二篇学术论文”现在，这位代表代表的顾客专门吃惊的看着他，等会议终止

时，拉着他的手不放，咨询这咨询那，完全和往常像换了一个人似的，关于他举荐的公司产品也是深信不疑。

接下来确实是集体亮相了，全体健康代表衣着整齐的让在主席台上，庄重的举起右手，郑重宣誓，“把最好的产品举荐给需要的人”，顾客中也有人一起举起了右手，跟着一起宣誓，现场的气氛达到了一个高潮，超出了我们起初的设想。

第四、讲座。

讲座的形式有专门多种，我们一直要求讲座内容要深入浅出，通俗易明白，因为下面听讲座的人不是专业人员，做过会议营销的朋友大伙儿都明白，受欢迎的专家不是学术最高的，而是讲起来专门丰趣，例子专门实际的，比方讲洪绍光老师的讲座，确实是因为贴近生活，与大伙儿的生活联系紧密，才在中国大地掀起了一陈红色的风暴，以至于《健康快车》家喻户晓。比方讲有一次，我们的一位专家在讲座中做了一个比方，把服用对症药比喻为治理河流时撒漂白粉，大伙儿听了专门认同，也同意了专家讲的理念。

有专门多人一提到讲座，就一定要提有投影设备，事实上真正好的讲座是不需要的，因为专家能够结合现场的气氛随时调整，而有了幻灯就束缚住了思路。科普教育与专业教育的差不就在这。

第五、检测、咨询。

检测与咨询看似互不有关，然而这确实存在着一个配合的咨询题，专家面前没有病人时，能够快一点，差不多有了好几个病人在排队咨询，那就检测的慢一点，不让专家那排队的超过3个人，因为人多时，顾客会着急，专家也会急。同时，检测人员关于获得的信息也需要快速传递给大夫，以方便专家咨询时能够快速明白病人的情形。

第六、销售与送货。

顾客一样可不能带专门多钞票到会场，那就需要送货上门，但是有时我们派的送货人员让顾客感受不到安全，本来能够成交的生意也就泡汤了。比方讲有一次会议销售中，现场销售专门好，专门多顾客需要送货到家，人又忙只是来，现场的负责人就把司机叫了过来送货，本来没有什

么，但是这位司机身高180还多，顾客是一位身高只有147cm的老阿姨，她一看司机时，吓的就不敢讲话了，还敢让他去送货吗。

同时，我们的送货人员在送货上门时，往往是与顾客一起走的，那就需要送货人员把握好顾客的心理，不要聊自己不了解的内容，顾客一样会咨询自己的躯体状况，如何你不是专门了解那就不讲，否则讲错了话，你就会后悔的。上海的一位朋友派了一位可爱的小女孩去送货，顾客也专门喜爱她，到了家还让她留下来吃饭，没想到小女孩一句话，让顾客差点没吓死，她讲“阿姨，不用了，我下午还要去医院看一个肝病的阿姨”，她走后，顾客如何看她送来的产品，如何像带有肝病病毒。把她站过的地点反复擦了好几次，打电话要退货，那位经理讲，好我让她去，顾客死活一句话，换一个人来。

会后部分，会议终止后，在收拾完现场后就开始进入会后环节。会后环节包括：

第一、资料整理。

我们差不多适应了整理购买的人员的资料，关于其他人的资料就不在意了，事实上，50%的销售在会前，而现场销售只有更加坚决顾客购买的信心，而30%的顾客还会在会后有购买冲动，因为他们差不多咨询了大夫，明白了自己的情形，如果不去跟踪，那可就缺失了专门多顾客了，如何讲差不多受了一次教育了，比第一次来的人的工作好做多了，因此，在整理资料时一定不要不记得那些没有购买然而专门有需要的人。

第二、电话回访。

在什么时刻电话回访，确定专门重要，有的大夫会讲，不能赶忙回访，怕什么，人家退货，想退货，人家会打电话给你的，再讲了，人家不需要，你不打电话就不退了，因此，电话回访一定要及时。在会议终止后打一个电话，讲什么？“是张阿姨吗？听到您的声音我就放心了，因为太忙，没送您回家，听到您的声音明白您差不多到家了，那好，我就想咨询一下您到家没有。对了，你不不记得吃药。好，再见。”让顾客感受你在关怀她，同时还明白要快一点吃你的东西。再如，“张阿姨您好，我是****的回访大夫，我姓张，今天开始我会为您提供康复的指导与服务，有

什么事您能够打电话找我，您的信息需要进行我们的会员数据库分析系统，我们再核对一下你的个人资料，还有，您一定要按时服用我们的产品。”两种回访，既体现了关怀，也再一次确立了企业服务为本的思想，让顾客感受她的选择没有错，坚信了产品的成效。

第三、资料分析。

这是一个专门系统的工作，关于所有的资料进行一个分析，剔除掉低质量的客户，保留高质量的客户，为的是以后少一些无用功。购买的人什么缘故购买，为以后做的更好积存体会，本来能够购买的什么缘故没购买，下一次一定不要再犯同样的失误。总结是为了提升，越细越好。

第四、总结。

总结时一定要注意一点，也是经常容易犯的一个毛病，销售的好，一切差不多上正确的，往往不注意一些细节的错误，做不行，一切差不多上错的，需要我们注意的是，再好的时候也有不足，再坏的情形也有值得确信的地点，不要因一时的顾与失而不记得进展中最需要的内容，那确实是细节的成功。

细节是做好工作的基础，是提升销售业绩最好的方法，也是完善整个流程的纽带，会议做的好不行，关键不在于流程，而在于细节。

细节决定成与败。