让客户来找你——深度营销与客户关系管理
汽车销售话术：建立与潜在客户的深度关系
汽车销售话术：建立与潜在客户的深度关系汽车销售行业竞争激烈，如何与潜在客户建立深度关系成为了一个重要的课题。
在这个过程中，销售话术的运用显得尤为关键。
本文将探讨一些有效的汽车销售话术，以帮助销售人员建立与潜在客户的深度关系，从而提升销售业绩。
首先，有效利用开场白是建立深度关系的重要一步。
在与潜在客户初次接触时，销售人员可以以询问问题的方式引发对方的兴趣。
比如：“您好，我注意到您对我们最新款SUV感兴趣，不知道您对这款车有什么样的期望和需要？”这样的开场白可以让客户感到被重视，同时也为销售人员了解客户的需求提供了机会。
在聆听客户回答的过程中，销售人员应该用积极的肢体语言和专注的眼神表达出对客户的真诚关注，从而建立起互信的基础。
其次，与客户进行深入的需求分析是建立深度关系的关键一环。
在客户描述自己的需求和期望时，销售人员应该倾听并提出相关的问题来更好地了解客户的关注点和优先考虑因素。
通过深入的需求分析，销售人员可以针对客户的具体需求提供有针对性的建议，从而增加客户对销售人员的信赖感，并为他们提供个性化的解决方案和服务。
除了需求分析，有效的推荐是与客户建立深度关系的另一个重要环节。
在推荐产品时，销售人员应该根据客户的需求和喜好提供多样化的选择，同时强调产品的特点和优势。
关键是要以客户为中心，避免过分强调销售自己产品的利润或是与其他竞争对手产品的比较，更多地关注满足客户需求的程度。
如果销售人员能够提供一些客户的购车经历案例作为参考，也能进一步提升客户对推荐产品的信任度。
在与客户的交流中，销售人员的表现也是建立深度关系的关键因素。
销售人员应该保持积极向上的态度，用友善、耐心和专业的语言与客户进行沟通。
在传递信息时，要简明扼要，语速适中，避免使用行业术语或过于专业的语言，确保客户能够清楚地理解。
同时，销售人员可以适时运用一些情感化的手法，比如讲述一些关于汽车的小故事或者与产品相关的人生感悟，以拉近与客户的距离。
第十一讲 推行客户关系管理,提升客户忠诚度
第十一讲推行客户关系管理，提升客户忠诚度客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。
其内含是企业利用信息技术（IT）和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。
客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。
为方便与客户的沟通，客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。
优质服务可以换来客户的满意，客户关系管理带来的是客户的忠诚。
思考问题：1.大家都推行积分制了，你怎么去凸显？2.所有商家都在促销，而且促销手段都非常相似，你怎么凸显？3.你的代理商现在备受网店的折磨，如何去想办法维护你的代理渠道的利润和利益？客户关系最基本的要求是维护公平的市场竞争环境，客户关系管理的目的是提高客户的忠诚度，因为如果你不能维持一个良好而公平的竞争环境，同样的商品在网店卖5折，实体店8折，这时候你就会损害商家的利益，还拿什么提高忠诚度呢？还怎么去吸引客户呢？靠单纯的一张会员卡或积分会员卡已经不足以提升客户的忠诚度了，程序面是基础，个人面是保障这是我们提升客户忠诚的两点重要的建议。
一、凝结客户关系：金钱之外有方法凝结客户关系金钱之外的方法是客户关系管理，是在客户感觉层面上下功夫，所以做大客户赢在感觉。
你的客户关系升级了吗？这是一个很重要的问题，比如前五年是松散型的合作关系，只有需要的时候再联系，而现在应该升级到紧密型合作伙伴关系，每个月稳定的拿一批货，再往上升级成为死党型的合作伙伴关系，竞争对手哪怕开出了比我们更低的更优惠的又合理的价格，但是客户不为所动。
有些客户竟然月底打电话，询问指标完成有没有问题，如果有困难可以提供帮助。
再升一级就是战略级合作伙伴，成了我们的股东。
所以要不断的升级客户关系，发展一批稳定忠诚的客户。
企业培训框架标题
聚成课程体系：大标题：综合管理市场营销人力资源类财务管理类生产管理类团队建设类客户服务类职业发展类品牌战略类企业文化类财务管理1、账前消化--教老板如何管财务(刘淼)破解企业财务管理四大误区，从企业面临的具体财务问题，比如“两套账”出发，由表及里深刻分析其产生的原因，突破事后算账、帐内算账和帐内不规范等传统思维，提出从事前算账、账外运筹和账内规范的角度，重新梳理企业财务管理思路，最终用一账统领的方法系统解决企业“两套账”等典型财务难题。
个人成长1、魅力女性精英班(王琳)作为现代职业女性，您的恒久魅力到底在哪里？姣好的面容？婀娜的身材？高雅的气质？优美的仪态及谈吐？脱俗的品位和丰富的内涵。
在事业上的成功，是否要以牺牲家庭为代价？是否要掩饰自已的性别来维持“职业女性”的印象......2、九型人格(雷铭)了解和掌握自己的上司、下属、同事、客户的性格差异，增强沟通成效；增强自我洞察和自我超越的能力；学习分辨不同型格的人，并激发其发挥最大潜能；明白沟通的阵地，成为处理人际纠纷的专家。
客户服务1、客户服务与客户运营管理(鲁百年)提高客户服务的意识、掌握客户服务的基本理念和服务技巧、方法；提高企业的整体客户服务的管理水平；学会如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象,提高企业核心竞争力，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。
2、全员客户服务（李羿锋）了解最新服务新趋势；树立全员服务的意识；导入服务品牌的观念；塑造企业的服务文化；提升企业服务竞争力。
3、打造不可思议的服务赚钱系统（大卫·弗曼多）客户是企业唯一的财富，摈弃盲目的产品导向，回归企业的本质--满足客户的需求，率领企业重新创造生机，这似乎已经成为当下本土企业唯一的路径。
而如何从对产品和管理的迷恋上回到关注客户？如何从营销回到关注市场本身？这是目前客户关系管理领域最亟待解决的问题。
品牌管理1、打造强势品牌(余明阳)放弃传统品牌理念，学会耳目一新；放弃传统的游戏规则，不按规则出牌；放弃传统的产品设计理念，用行业外的第三方理念介入；放弃传统的营销策略，改用网络经济新策略；放弃传统的渠道理念，大胆改造渠道，让渠道搭载信息。
客户关系管理ppt课件
六、客户价值
• 客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与 在购买和拥有时所付出的总代价的比较，也即顾客从企业 为其提供的产品和服务中所得到的满足。即Vc=Fc — Cc （Vc：客户价值，Fc：客户感知利得，Cc：客户感知成 本）
• 实现客户价值最大化的策略： • 第一个转变，用户需求层次的变化，采用需要主动式咨询
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一、识别开发
• 客户开发：即通过一定的措施使目标市场中的 消费者成为公司真正的客户的过程。
• 寻找新客户——一般过程
• 1、确定客户的范围与类型:白领,学生,家庭主妇
等众多女性及部分
男性
• 2、确定销售渠道：零售、批发
• 3、找出具体的客户
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一、识别开发
开发新客户的基本方法
• 1、广告开拓法：利用各种广告媒介寻找新客户的 办法。 发传单宣传
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六、客户价值
4．服务赢得顾客的心 研究和了解现有的顾客资源的需求，利用公司的内外
部资源不断的为顾客创造出更多的体验。提供最好的服务， 设计和规划出最好的顾客服务流程与空间，赢得更多顾客 的心。
5．善待顾客的抱怨 公司不要怕顾客抱怨，抱怨只能说企业的产品或服务
没有到位，否则顾客怎么会抱怨，抱怨正因为顾客在乎你 的企业，否则他抱怨你有何用。我们应该把抱怨看作是顾 客对企业的馈赠，正确处理好顾客抱怨，来提高忠臣度。
虽然价格无法保持顾客的忠诚度也很难创造持久的顾 客关系，但毕竟现在是产品同质化严重的时代，如果价格 与市场的平均水平背离太大，就是你公司内部的成本控制 有问题了，你所有的努力：服务、关系、甚至战略合作伙 伴等等，迟早要被价格所击败。
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三、客户流失
7、保证优先供货 在同等条件下应该优先满足大客户对产品的数量及交
如何进行有效的客户关系管理
如何进行有效的客户关系管理现代企业运营的成功与否往往取决于公司与客户之间的关系。
为此，客户关系管理成为了企业无法忽视的重要组成部分。
不同企业在进行客户管理方面的方法截然不同，但所有公司都希望能够争取到客户的忠诚和信赖。
因此，本文讨论如何进行有效的客户关系管理。
1、了解客户需求首先，企业必须了解客户的需求。
这是客户管理的核心问题。
任何客户都想得到满足自己需求的产品或服务，如果企业能够为客户提供符合他们预期的体验和服务，他们就会不断地回来购买产品或使用服务。
提示：企业通过调查、分析客户评论等方式来了解客户需求和意见来了解客户需求。
2、提供顶级客户服务只有提供顶级的客户服务，企业才能获取持续的客户资金流入和客户忠诚度。
顶级的客户服务不仅仅是对客户提问的正确和快速回应，更是要关注客户所有可能需要的信息或支持。
在拓展产品和服务的同时，企业可以提供免费咨询服务来支持客户使用产品和服务。
3、保持良好的沟通保持与客户的良好沟通是客户关系管理的关键。
沟通必须及时地进行，与客户保持互动，并自始至终关注他们的需求和意见。
无论是关于产品或是客户服务方面的意见，所有反馈都必须视为改进计划的一部分。
这也为企业在销售和推广方面提供了机会，通过从客户获取反馈增强市场影响力。
4、建立客户对企业的信任建立客户对企业的信任是有效客户管理的一个重要步骤。
客户在与企业进行交互时，通常需要交换一些敏感的信息。
因此，企业必须通过提供高质量的服务来表达可靠和值得信赖。
以及使用安全和可靠的方法来处理客户信息和数据以保护客户的安全。
5、使用技术支持客户管理对于大型企业，客户管理可以依靠信息技术来提高效率。
通过使用客户关系管理软件，企业可以获得更快的响应时间、更全面的客户信息和更好的管理客户关系。
可用的客户关系管理软件和工具类型众多，因此企业可以选择最适合自己的工具。
总结：有效的客户管理主要关注如下几个方面：了解客户需求、提供顶级的客户服务、保持良好的沟通、建立客户对企业的信任和使用技术支持客户管理等等。
怎样和顾客建立良好的关系
让客户主动找你的方法
让客户主动找你的方法首先，建立专业形象是吸引客户的关键。
无论是个人还是企业，都需要在市场中树立起良好的品牌形象。
这包括有吸引力的品牌标识、专业的网站和社交媒体页面，以及高质量的产品或服务。
当客户看到你的品牌时，他们会对你产生信任，并且更愿意主动选择你。
其次，提供有价值的内容也是吸引客户的重要方法。
在互联网时代，内容为王。
通过撰写有深度、有价值的文章、博客或视频，可以吸引客户的注意力。
这些内容不仅可以展示你的专业知识和经验，还可以帮助客户解决问题，增加客户对你的信任感。
当客户需要相关产品或服务时，他们会主动找到你。
除此之外，积极参与社交媒体也是让客户主动找你的有效途径。
在社交媒体平台上，你可以与潜在客户进行互动，分享有趣的内容，回答他们的问题，甚至提供一些优惠或折扣。
通过与客户建立联系，你可以更好地了解他们的需求，从而提供更贴心的服务，吸引客户主动选择你。
此外，口碑营销也是吸引客户的重要方式。
当客户对你的产品或服务感到满意时，他们会口口相传，向身边的朋友、家人推荐你。
良好的口碑可以帮助你吸引更多的客户，让他们主动找到你。
最后，不断创新和提升也是吸引客户的关键。
市场在不断变化，客户的需求也在不断演变。
因此，作为创作者，我们需要不断学习、不断创新，提供符合客户需求的产品或服务。
只有不断提升自己，才能赢得客户的青睐，让他们主动选择你。
总的来说，让客户主动找你并不是一件容易的事情，但通过建立专业形象、提供有价值的内容、积极参与社交媒体、口碑营销以及不断创新和提升，我们可以吸引客户的注意力，让他们自发地选择我们的产品或服务。
希望以上方法能够对你有所帮助，让你在竞争激烈的市场中脱颖而出。
大客户销售技巧与客户关系管理 PPT
如何让向导愿意帮你
• 绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的 弱小者；不喜欢自大、浮躁、小人。
• 把自己赢的标准变成向导赢的标准； • 挑选向导，要挑选企业中最渴望成功的人。
我们要将产品和向导联系起来，要让向 导感觉到：销售员的成功，就是自己的成 功；客户企业获得了产品，就是自己的成 功。想办法把自己赢的标准变成向导赢的 标准，你必然会成为常胜将军。
思考:如何应对?
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销售机会把握的难点
• 识别客户采购阶段； • 推进采购阶段。
大客户销售的结果
结果：
• 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生 意并没有实际进展的迹象；
• 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但 目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不 想再见到的销售商；
• 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是 言语作判断。
• 案例一 – 该案例中谁是关键人物？如何设定“1+2+1” 模式？ – 你的切入点是什么？ – 请设计你的行动路线图
• 案例二 – 请思考:吴军是否有机会?
• 案例三 – 小李这一次的表现是否还不错？ – 小李是否可以通过主管局长这一关？
大客户销售格言
• 把简单的动作练到极致就是绝招。 • 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 • 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，
决定成交的四类人
大客户销售中的“雷区”
★ 四种类型的买者中，有一个或以上的买者身份不明，缺乏 必要的信息；
★ 没有主动寻找或没有找到合适的向导； ★ 虽然明确了四种买主的身份，但有一个以上的核心买者没
有主动拜访过； ★ 核心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进； ★ 核心购买圈中出现了新的面孔，没有及时反应过来； ★ 缺乏警惕心理，不清楚是否存在竞争对手； ★ 缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策、地方政
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销售与营销对比之差异清单
销售
要他买 为自己考虑（我想卖什么）
挣小钱 跟在客户需求后面
被动满足需求 事倍功半
蚂蚁搬家积累 技巧 细节 能力
买卖，生意 锦上添花
50%关注客户 不如客户专业
营销
要他买 替他人着想（他想要什么）
赚大钱 走在客户需求前面
主动制造需求 事半功倍
大快朵颐切肉 策略 格局 资源
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4. 畅销商品均符合的三个共性特征
1. 不是可买可不买，而是必须得买 2. 消费者一次使用长期依赖，减少团队和营销成本 3. 拥有巨大市场，新消费者不断涌现
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模块二 吸引客户，聚焦需求，关注深度营销
1. 了解客户：细分客户，定位市场 2. 优化呈现：从细节入手吸引客户 3. 锦上添花：为价值增添附加价值 4. 聚焦需求：满足他需，成就你求 5. 深度营销：客户价值向纵深挖掘
让客户来找你！
——深度营销与客户关系管理
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课题解析
大企业靠品牌取胜，小公司靠价格分羹，你靠什么活着？ • 让客户找你：以市场为导向，以客户为中心 • 深度营销：市场前移服务下沉，区域服务营销一体化 • 客户关系管理：深层是维护良好而公平的市场环境
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课程大纲
模块一 模块二 模块三 模块四 模块五
不销而售，从“要他买”到“他要买” 吸引客户，聚焦需求，关注深度营销 挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕 增量市场拓展：你准备用什么吸引他？ 推行客户关系管理，提升客户忠诚度
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模块一: 不销而售，从“要他买”到“他要买”
1. 人和利益：找对人关注利益诉求 2. 营销的价值在于使销售变得多余 3. 产品差异化，思维方法与众不同 4. 畅销商品均符合的三个共性特征
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1. 人和利益：找对人关注利益诉求
• 降价不是问题，关键是降价就一定能换来购买吗？ • 周围多数人只能挣小钱，是因为他做事为自己考虑更多；少数人能赚
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1. 市场导向最大化：定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形
• 人流不等于商机：分析客户群与产品定位是否匹配 • 定位细分：产品定位在前，而后细分客户，找到恰当渠道 • 整体包装：外包装，品牌，广告语，价格 • 客户习惯：信息传递方式要尊重客户习惯；国人喜欢free • 产品变形，结算方式变形，促销手段变形
大钱，是因为他做事首先替他人着想。 • 你是帮客户花钱还是帮他增值，决定了他是否乐于接受你的价格 • 想实现“他要买”？硬件靠得住、软件能吸引 • 首先，你不是池中之物 • “大男人”的特征：行得正，果断擅决策，勇于承担责任，临危不惧
，极富人格魅力，专业，格局高度，心量气度
• 不是您为我做什么，而是我们一起要做一件事，这事儿少了您 它就办不成，少了您它就做不大
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2. 单客效益最大化：提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级
• 市面少见、物超所值、便于保存、易于彰显、纪念意义 • 有形的，无形的 • 程序面，个人面 • 生存、生活、生命 • 送自己的，送别人的 • 送消耗品，送耐用品 • 需要服务的，无需服务的 • 智力的，体力的 • 线上的，线下的 • 靠能力，借助资源 • 竞争优势，竞争壁垒 • 显性直观的，隐性深远的
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4. 聚焦需求：满足他需，成就你求
• 核心需求与卫星需求：满足核心需求，卫星需求可以忽略 • 你首先要知道他想要什么，而后再调整产品更好地满足他 • 不是以你为中心发散找客户，而应以客户为中心设计渠道 • 泡在市场才能刨出问题来，扎根在客户群里才能发现需求
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5. 深度营销：客户价值向纵深挖掘
煽适描传呈制财定引切讲教
情应述递现造务位导中出育
文人使附价或效自思要差消
字群用加值缺应己维害异费
，后价 和
和化者
对状值 稀
痛
号况
有
处
入
座
触优 动化 客团 户队 产呈 生现 共能 鸣力
，
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3. 锦上添花：为价值增添附加价值
渴望成功的欲望有多强，决定你的行动有多执着。 附加价值可以帮你赚钱，降价则更多的可能导致亏钱。
商业模式，资本运作 欲取先予
100%关注客户 比客户更专业
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3. 产品差异化，思维方法与众不同
• 产品差异化的体现：
– 满足他所需，成就你所求 – 合理定价 – 附加价值 – 无形产品有形化 – 竞争优势壁垒化
• 思维方法与众不同：
– 横向思维：别人这么想，我偏那么想 – 逆向思维：终点即是起点，起点则是终点 – 疯狂思维：真正的高手总是不按常规出牌的那一个
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1. 了解客户：细分客户，定位市场
• 不是所有的客户都是你的客户
有人有自己，有人没自己
• 专注才能帮你走得更远飞得更高 有人务实，有人务虚
ห้องสมุดไป่ตู้
•
做市场忌讳平均使力，想得先学舍
有人活在现实世界，有人活在虚拟世界 有人关注物质，有人注重精神
有人崇尚新鲜，有人喜欢保有
• 市场细分与客户细分： – 市场细分：地域差异
• 深度营销：速度，宽度，深度，弹性 • 深度营销两个维度：程序面，个人面 • 客户价值最大化，砸模式而后再复制
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模块三 挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕
1. 市场导向最大化：定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形 2. 单客效益最大化：提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级 3. 客户占比最大化：专业程度在客户之上，能帮忙或制约他 4. 客户价值最大化：满意—忠诚—推荐，客户价值二次开发 5. 整体利润最大化：销量低？利润薄？销量倍增的21个策略 6. 增值业务最大化：增值业务选项过程中需关注的8个要点
• 同时要学会转移注意力
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2. 营销的价值在于使销售变得多余
• 销售是心理剩余满足的过程 • 需求挖掘并适当满足的过程 • 转移注意力的过程 • 呈现竞争优势、强化竞争壁垒的过程 • 附加价值传递的过程 • 引导客户思维从理性走向感性的过程 • 帮助客户做出正确购买决策的过程 • 想办法让客户把我们和竞争对手区分开来的过程 • 引导客户思维由纵向走向横向的过程
有人靠能力，有人整合资源 有人矢志不渝，有人什么赚钱干什么
– 客户细分：随处可见价格与价值差异取向
– 细分案例：传统媒体，移动媒体，网络媒体，手机媒体
• 商机无限，关键在于发现。 • 致命的错误不是方法，而是方向。
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2. 优化呈现：从细节入手吸引客户
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