Chapter1 国际商务沟通与谈判[1]
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国际商务谈判教学Chapter 1
After Deutch(1973) ions
In fact conflict can be productive.The objective is to learn how to manage it so that the destructive elements are controlled while the productive aspects are enjoyed.
Conflict
---the levels
Conflict exists everywhere. One way to classify conflict is by level, and four levels of conflict are commonly identified. (Roy J. Lewicki et al, 1985. Negotiation. p17-18. McGraw Hill)
6) Successful negotiation involves the management of intangibles（无形） as well as the resolving of tangibles（有形）.
Correct understanding of negotiation(3 issues)
Chapter One:
The General Overview of
International Business Negotiation
•I: Terminology of Negotiation •II: Understanding the Framework of IBN •III: Psychology in negotiation •IV: Case study: (Items & necessity)
In fact conflict can be productive.The objective is to learn how to manage it so that the destructive elements are controlled while the productive aspects are enjoyed.
Conflict
---the levels
Conflict exists everywhere. One way to classify conflict is by level, and four levels of conflict are commonly identified. (Roy J. Lewicki et al, 1985. Negotiation. p17-18. McGraw Hill)
6) Successful negotiation involves the management of intangibles（无形） as well as the resolving of tangibles（有形）.
Correct understanding of negotiation(3 issues)
Chapter One:
The General Overview of
International Business Negotiation
•I: Terminology of Negotiation •II: Understanding the Framework of IBN •III: Psychology in negotiation •IV: Case study: (Items & necessity)
国际商务谈判Chapter1InternationalBusinessNegotiation.ppt
International Business Negotiation
国际商务谈判
Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiating
第一章 国际商务谈判概述
• 1．1 Concepts and principles of negotiation
• As the stakes in some of these negotiations are not so high, people need not have to get preplans for the process and the outcome. There are other cases like international business negotiations in which the stakes are too high to be ignored, people have to be more cautious.
Characteristics of business negotiation
• Some of the characteristics of business negotiation include:
• ① Negotiation is at the heart of every transaction and, for the most part, it comes down to the interaction between two sides with a common goal (profits) but divergent methods.
• In negotiations, both parties should know: • a. why they negotiate • b. who they negotiate with • c. what they negotiate about • d. where they negotiate • e. when they negotiate • f. how they negotiate
国际商务谈判
Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiating
第一章 国际商务谈判概述
• 1．1 Concepts and principles of negotiation
• As the stakes in some of these negotiations are not so high, people need not have to get preplans for the process and the outcome. There are other cases like international business negotiations in which the stakes are too high to be ignored, people have to be more cautious.
Characteristics of business negotiation
• Some of the characteristics of business negotiation include:
• ① Negotiation is at the heart of every transaction and, for the most part, it comes down to the interaction between two sides with a common goal (profits) but divergent methods.
• In negotiations, both parties should know: • a. why they negotiate • b. who they negotiate with • c. what they negotiate about • d. where they negotiate • e. when they negotiate • f. how they negotiate
商务沟通与谈判 第1章 商务沟通概述
口头语言沟通 书面语言沟通
非语言沟通
身体语言沟通 副语言沟通
电子数据语言沟通
物体操纵
1.1.4 商务沟通的分类
4、按沟通的方向分类
下行沟通
下行沟通指上级层次以命 令的形式将信息传达给下 级层次，是自上而下的沟 通。
上行沟通
上行沟通指下级层次将信
平行沟通
平行沟通指同级之间（平
息传达给上级层次，是自
下而上的沟通。
1.1.2 沟通与商务沟通的目的及作用
沟通的目的和作用是进行信息、感 情和思想等的传递和交流，而商务沟通， 如果从外部沟通角度分析，其目的很简 单， 在于了解各方信息， 知己知彼， 找到切入点， 与客户进行良性互动， 从而与客户（企业） 建立业务合作伙伴 关系。 商务沟通的目的及作用可概括为 “决策创新”“激励强化”“交流联 系”“内部协调”4个方面。
级之间）的信息传递，这
种沟通也称为横向沟 通。
1.1.4 商务沟通的分类
5、按信息发送者和信息接收者的位置是否变换分类
01
OPTION
单向沟通 指没有反馈的信息传递，信息的
发送者和传递者在沟通中的地位不变。
02
OPTION
双向沟通
指有反馈的信息传递，是信息发 送者和接收者相互之间进行的信息交 流且在沟通中的地位不断交换。
1.1.4 商务沟通的分类
6、按沟通的参与人数和覆盖范围大小分类
人际沟通
是为了达到管理的目的
而进行的人和人之间的 情感和信息的传递与交 流过程。
企业沟通
是指发生在整个企业内 部和相关外部的沟通。
跨文化沟通
是指处于两种不同社会文 化背景下的企业内部或外 部人员间进行的信息沟通。
群体沟通
非语言沟通
身体语言沟通 副语言沟通
电子数据语言沟通
物体操纵
1.1.4 商务沟通的分类
4、按沟通的方向分类
下行沟通
下行沟通指上级层次以命 令的形式将信息传达给下 级层次，是自上而下的沟 通。
上行沟通
上行沟通指下级层次将信
平行沟通
平行沟通指同级之间（平
息传达给上级层次，是自
下而上的沟通。
1.1.2 沟通与商务沟通的目的及作用
沟通的目的和作用是进行信息、感 情和思想等的传递和交流，而商务沟通， 如果从外部沟通角度分析，其目的很简 单， 在于了解各方信息， 知己知彼， 找到切入点， 与客户进行良性互动， 从而与客户（企业） 建立业务合作伙伴 关系。 商务沟通的目的及作用可概括为 “决策创新”“激励强化”“交流联 系”“内部协调”4个方面。
级之间）的信息传递，这
种沟通也称为横向沟 通。
1.1.4 商务沟通的分类
5、按信息发送者和信息接收者的位置是否变换分类
01
OPTION
单向沟通 指没有反馈的信息传递，信息的
发送者和传递者在沟通中的地位不变。
02
OPTION
双向沟通
指有反馈的信息传递，是信息发 送者和接收者相互之间进行的信息交 流且在沟通中的地位不断交换。
1.1.4 商务沟通的分类
6、按沟通的参与人数和覆盖范围大小分类
人际沟通
是为了达到管理的目的
而进行的人和人之间的 情感和信息的传递与交 流过程。
企业沟通
是指发生在整个企业内 部和相关外部的沟通。
跨文化沟通
是指处于两种不同社会文 化背景下的企业内部或外 部人员间进行的信息沟通。
群体沟通
Chapter1 国际商务沟通与谈判.ppt
Knowledge 专业知识
创新力 影响力
谈判实力 十要素
资源 控制
选择权
时机
专家
力量
资金、原材料、 技术、许可证、 进出口配额、土 地开发权、客户
及渠道
谈判的基本原则
•平
等
求
妥
互
同
协
利
存
原
异
互 助 原
则
原
则
则
Chapter2 Principles of Business
Negotiation&Communication
Negotiation • Chapter 12 International
Business Contract Negotiation
Part IV Intercultural Business Negotiation &
Communication
• Chapter13 Intercultural Awareness in Business Activities
Part II Practical Business Negotiation
• Chapter5 Oral Communication in Business
• Chapter6 Written Communication in Business(1)
• Chapter7 Written Communication in Business(2)
• Chapter2 Principles of Business Negotiation&Communication
• Chapter3 Process of Business Negotiation&Communication
国际商务函电Chapter one
Standard Parts
Optional Parts
1.Letterhead 信头
外贸(公司)商号的信笺，一般都印有信头， 外贸(公司)商号的信笺，一般都印有信头， 包括写信人的公司名称、地址、电话号码、 包括写信人的公司名称、地址、电话号码、 传真号及E mail等 有些会将经营项目， 传真号及E-mail等，有些会将经营项目， 注册商标和公司董事、 注册商标和公司董事、经理等姓名一并印 在信头上。如需打印， 在信头上。如需打印，则信头位于信笺上 中央或右上方。 中央或右上方。 地址的排列应由小到大。 地址的排列应由小到大。
5.The body of the letter 正文
书信的主体，表达发信人的意见。 书信的主体，表达发信人的意见。在信的 开头有开头语( Sentences),自成 开头有开头语(Opening Sentences),自成 一节， 一节，在习惯上是用客套语先将收到对方 的来信的日期、编号或查号、 的来信的日期、编号或查号、主题及简单 内容加以综合叙述， 内容加以综合叙述，使对方一目了然这封 信是答复哪一封去信的。如果是第一次通 信是答复哪一封去信的。 信也可以利用开头语作必要的自我介绍。 信也可以利用开头语作必要的自我介绍。
We are in the market for silk blouses and should be pleased if you could kindly quote us your keenest prices for the goods below. Offer, quotation , order, counteroffer L/C , CIF , FOB YL11/11RVD S/C123 L/C UNRCV PLSRUSH
商务沟通与谈判第一章ppt课件
说一说，为什么会出现这种笑话？他们不能沟通的问题在 哪里？
2019
-
5
3 商务沟通的目标
被传递 被理解 被接受 引起反响
2019
-
6
4 商务沟通的类型
语言沟通 非语言沟通
口头信息沟通 书面信息沟通
2019
-
7
商务沟通的衡量标准
1
目的明确
2
简洁明了
3
兼顾对方 接受能力
4
认真倾听
5
不强迫 不放弃
ONE
认识商务沟通
2019
-
1
1 沟通的目标与类型 2 有效地进行商务沟通 3 商务沟通的发展趋势
2019
-
2
1 沟通的定义
目标、对象、内容、结果
2019
-
3
2 沟通的基本要素
情背景景 对话：最近天气炎途热径，A想提醒B
信息
多信喝息的水，B向A表达信谢息意的。
发出者
接收者
反馈
2019
-
4
小明放学后回家，爸爸正在看球赛。小明问：“爸爸， 《史记》这本书讲的是什么？”爸爸心不在焉的说：“笨蛋，死 记就是死记硬背，不会灵活掌握，懂吗？”
3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展
4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球
5、 生态学家：负责热带雨林抢救工作组
6、 流浪汉
2019
-
16
游戏规则
1、以小组为单位，每6人为一个小组，每人选定一 个角色。针对由谁乘橡皮气球吊篮先离岛的问题， 各自陈述自身先离岛的理由。 2、小组成员陈述理由完毕后，由全体成员根据陈 述自身离岛理由的充分程度，进行内部讨论，决定 可先行离岛的人。
2019
-
5
3 商务沟通的目标
被传递 被理解 被接受 引起反响
2019
-
6
4 商务沟通的类型
语言沟通 非语言沟通
口头信息沟通 书面信息沟通
2019
-
7
商务沟通的衡量标准
1
目的明确
2
简洁明了
3
兼顾对方 接受能力
4
认真倾听
5
不强迫 不放弃
ONE
认识商务沟通
2019
-
1
1 沟通的目标与类型 2 有效地进行商务沟通 3 商务沟通的发展趋势
2019
-
2
1 沟通的定义
目标、对象、内容、结果
2019
-
3
2 沟通的基本要素
情背景景 对话：最近天气炎途热径，A想提醒B
信息
多信喝息的水，B向A表达信谢息意的。
发出者
接收者
反馈
2019
-
4
小明放学后回家，爸爸正在看球赛。小明问：“爸爸， 《史记》这本书讲的是什么？”爸爸心不在焉的说：“笨蛋，死 记就是死记硬背，不会灵活掌握，懂吗？”
3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展
4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球
5、 生态学家：负责热带雨林抢救工作组
6、 流浪汉
2019
-
16
游戏规则
1、以小组为单位，每6人为一个小组，每人选定一 个角色。针对由谁乘橡皮气球吊篮先离岛的问题， 各自陈述自身先离岛的理由。 2、小组成员陈述理由完毕后，由全体成员根据陈 述自身离岛理由的充分程度，进行内部讨论，决定 可先行离岛的人。
国际商务跨文化沟通与谈判技巧
国际商务跨文化沟通与谈判技巧在当今全球化的商业环境中，国与国之间的商务交流变得日益频繁。
然而，由于不同国家之间的文化差异，跨文化沟通和谈判成为了一个重要的议题。
本文将探讨国际商务跨文化沟通的挑战，并提供一些建议和技巧，以帮助商务人士更好地进行谈判。
1. 理解文化差异在进行国际商务谈判之前，首先要了解和尊重不同国家的文化差异。
不同国家的价值观、沟通方式、商业习俗等都可能会带来挑战。
例如，在一些亚洲国家，面子和尊重是非常重要的，而在西方国家，效率和直接性可能更被看重。
了解这些文化差异有助于我们更好地理解对方的期望和需求，从而提升沟通和谈判的效果。
2. 建立信任关系跨文化谈判中，建立信任关系尤为重要。
在不同文化背景下，信任的建立通常需要更多的时间和努力。
通过与对方建立个人化的联系、尊重对方的观点和意见，以及遵循当地的商业礼仪，都能够帮助我们赢得对方的信任。
同时，展示自己的专业知识和信誉也是建立信任关系的关键。
3. 学会倾听和观察跨文化谈判中，倾听和观察是非常重要的技巧。
不同文化下，人们表达自己的方式可能会有所不同。
有时候，信息并不仅仅来源于口头交流，更多的是通过肢体语言、面部表情和非语言暗示来传达。
因此，我们需要通过倾听对方的观点和意见，并仔细观察对方的表现，来获取更多的信息并理解对方真正的意图。
4. 适应和调整在跨文化谈判中，适应和调整是必不可少的。
我们需要根据不同文化的特点，调整自己的沟通方式和谈判策略。
这包括避免使用引起误解或冲突的词语、避免与当地观念和信仰相冲突的行为，并灵活调整自己的时间观念和计划安排。
5. 掌握多种语言和工具尽管使用共同的语言进行谈判是理想的，但对于多种语言情况下的谈判，我们需要具备基本的语言沟通能力。
此外，使用翻译工具和跨文化交流软件也能够帮助我们更好地进行跨文化沟通和谈判。
这些工具可以帮助我们准确传达信息，避免语言上的误解。
6. 尊重和价值观意识在进行国际商务谈判时，尊重对方的文化和价值观是至关重要的。
国际商务沟通与谈判
国际商务沟通与谈判1.语言为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。
释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确，这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。
2.礼仪国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。
正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装)，一般场合则可着便装。
目前，除个别国家在某些场合另有规定(如典礼活动，禁止妇女穿长裤或超短裙)外，穿着趋于简化。
在涉外交往中任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。
上衣应熨平整，下装熨出裤线。
衣领、袖口要干净，皮鞋应上油擦亮。
穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。
穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。
两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。
均应扣全。
男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。
女同志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。
在交际场合中，一般是在相互介绍和会面时握手，握手也有先后顺序，应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方伸出手后再握。
多人同时握手，切忌交叉进行，应等别人握手完毕后再伸手。
男子在握手前应先脱下手套，摘下帽子。
握手时应双目注视对方，微笑致意。
涉外交往中，在与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。
谈话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈，用手指点人。
谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。
参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话时，不要凑前旁听;有事需与某人谈话，可待别人谈完;有人主动与自己说话，应乐于交谈;发现有人欲与自己谈话，可主动询问;第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎;若谈话中有急事需离开，应向对方打招呼，表示歉意。
禁忌与宗教信仰在对外活动包括涉外商务活动中，禁忌是不得不考虑的事项，特别是东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。
了解一些国家的风土人情、习惯禁忌，对于与对方交流，准备把握对方的谈判思路，及时完成谈判任务，具有非常重要的作用。
商务谈判第一章课件
• “王经理，我到公司已经快一个星期了，我有一些想法想和 您谈谈，您有时间吗？ ”杨瑞走到经理办公桌前说。
• “来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直 扎在实验室里就把这件事忘了。 ”
• “王经理，对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说， 要持续企业的发展必须在管理上狠下工夫。据我目前对公司 的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的 自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬 结构和水平的制定随意性较大，缺乏科学合理的基础，因此 薪酬的公平性和激励性都较低。 ”杨瑞按照自己事先所列的 提纲开始逐条向王经理叙述。
• “员工—越级管理阶层”的沟通有四种形态： 其一是“越级谈话”，这是员工与越级管理者 一对一的个别谈话；其二是人事部安排，每
次由10名左右的员工与总经理面谈；其三是 高层主管的座谈；四是IBM最重视的“员工意 见调查”，即每年由人事部要求员工填写不 署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的 主管都会收到最终的调查结果，公司要求这
• 王经理微微皱了一下眉头说： “你说的这些问题我们公司也 确实存在，但是你必须承认一个事实—我们公司在赢利， 这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。 ”
• “可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企 业都是败在管理上。 ”
• “好了，那你有具体方案吗？ ”
• “目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得 到了您的支持，我想方案只是时间问题。 ”
我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你 我们现在应该从提高产品质量着手开展工作
如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作 你所说的计划我觉得还不够完善
你为什么没有按时完成工作？ 我的电脑昨晚坏了，没有办法工作了 我这件大衣可是世界名牌，全国限量销售2件，其中另一件被某影星买走了 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你说你同学在背后经常搬弄是非？ 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你似乎对他很生气
• “来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直 扎在实验室里就把这件事忘了。 ”
• “王经理，对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说， 要持续企业的发展必须在管理上狠下工夫。据我目前对公司 的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的 自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬 结构和水平的制定随意性较大，缺乏科学合理的基础，因此 薪酬的公平性和激励性都较低。 ”杨瑞按照自己事先所列的 提纲开始逐条向王经理叙述。
• “员工—越级管理阶层”的沟通有四种形态： 其一是“越级谈话”，这是员工与越级管理者 一对一的个别谈话；其二是人事部安排，每
次由10名左右的员工与总经理面谈；其三是 高层主管的座谈；四是IBM最重视的“员工意 见调查”，即每年由人事部要求员工填写不 署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的 主管都会收到最终的调查结果，公司要求这
• 王经理微微皱了一下眉头说： “你说的这些问题我们公司也 确实存在，但是你必须承认一个事实—我们公司在赢利， 这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。 ”
• “可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企 业都是败在管理上。 ”
• “好了，那你有具体方案吗？ ”
• “目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得 到了您的支持，我想方案只是时间问题。 ”
我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你 我们现在应该从提高产品质量着手开展工作
如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作 你所说的计划我觉得还不够完善
你为什么没有按时完成工作？ 我的电脑昨晚坏了，没有办法工作了 我这件大衣可是世界名牌，全国限量销售2件，其中另一件被某影星买走了 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你说你同学在背后经常搬弄是非？ 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你似乎对他很生气
《商务沟通与谈判(慕课版)》-全书1
文化背景 谈判主体所在国家和地区的历史渊源、风土人情、行为规范、价值观念等
时谈空判背背景 景谈判谈的判时背间景、地是点指、谈时判长所等处的客观环境。
人员背景 谈判团队的情况，包括谈判当事人的职位级别、工作作风、心理素质、谈判能力与风格等
解析点1
商务谈判的内涵、构成要素与特征
商务谈判的构成要素
即时演练
主场谈判
客场谈判
主客场轮流谈判
中立地谈判
面对面谈判、电话谈判、书面谈判和网络谈判的对比
解谈判析类点型 2
含义
优势
劣势
商务谈判的类型①谈判主体可以直接接触，当面
面对面谈判
谈 面 沟 谈按判判对 通照主面 和体地 磋谈直进 商判接行 的、主②体提反程方参数馈出中谈与。谈条察判量件言人判划和观员的意色的人分见心员，理可，分变以析并化在和当磋掌面，商握获以过对得施
商·务·沟·通·与·谈·判
第一单元 初识商务沟通 与谈判
课前思考
1 你不你商是同认务否之为沟善 处 商 通于 ？ 务 与沟 谈 商通 判 务？ 与 谈你 其 判觉 他 之得 场 间商 景 有务 下 什活 的 么动 谈 关中判系的（？沟如通外与交社谈交判场）景有中什的么沟不通同有？什么 2 3
情景还原
这一问题应该符合有关法律规定，要在法律框架内进行谈判
解析点1
商务谈判的内涵、构成要素与特征
商务谈判的构成要素
谈判背景的内容
谈谈判判背主景 体 谈判主体是指参与商务谈判活动的当事人具。体说明 政谈治判背客景 体国 间内 的谈商 外判务 交客谈关体判系中等即包谈括判本议国题的，政是局参、与体谈制、判政的策各等方，共国同际关商心务并谈希判中望包解括决谈的判问主题体。所属国家的政局、国家之 经谈济判背目景 标谈 处判 的谈主 市判体 场目所状标在态国、指家谈明判和了主地谈体区判的的的经货方济币向状政，态策体等、微经现观济了经发谈济展判背水主景平体、希财望政借金助融政这策次等谈宏判观要经实济现背的景目，的以及。谈判标的物所
时谈空判背背景 景谈判谈的判时背间景、地是点指、谈时判长所等处的客观环境。
人员背景 谈判团队的情况，包括谈判当事人的职位级别、工作作风、心理素质、谈判能力与风格等
解析点1
商务谈判的内涵、构成要素与特征
商务谈判的构成要素
即时演练
主场谈判
客场谈判
主客场轮流谈判
中立地谈判
面对面谈判、电话谈判、书面谈判和网络谈判的对比
解谈判析类点型 2
含义
优势
劣势
商务谈判的类型①谈判主体可以直接接触，当面
面对面谈判
谈 面 沟 谈按判判对 通照主面 和体地 磋谈直进 商判接行 的、主②体提反程方参数馈出中谈与。谈条察判量件言人判划和观员的意色的人分见心员，理可，分变以析并化在和当磋掌面，商握获以过对得施
商·务·沟·通·与·谈·判
第一单元 初识商务沟通 与谈判
课前思考
1 你不你商是同认务否之为沟善 处 商 通于 ？ 务 与沟 谈 商通 判 务？ 与 谈你 其 判觉 他 之得 场 间商 景 有务 下 什活 的 么动 谈 关中判系的（？沟如通外与交社谈交判场）景有中什的么沟不通同有？什么 2 3
情景还原
这一问题应该符合有关法律规定，要在法律框架内进行谈判
解析点1
商务谈判的内涵、构成要素与特征
商务谈判的构成要素
谈判背景的内容
谈谈判判背主景 体 谈判主体是指参与商务谈判活动的当事人具。体说明 政谈治判背客景 体国 间内 的谈商 外判务 交客谈关体判系中等即包谈括判本议国题的，政是局参、与体谈制、判政的策各等方，共国同际关商心务并谈希判中望包解括决谈的判问主题体。所属国家的政局、国家之 经谈济判背目景 标谈 处判 的谈主 市判体 场目所状标在态国、指家谈明判和了主地谈体区判的的的经货方济币向状政，态策体等、微经现观济了经发谈济展判背水主景平体、希财望政借金助融政这策次等谈宏判观要经实济现背的景目，的以及。谈判标的物所
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• Chapter3 Process of Business Negotiation&Communication
• Chapter4 Strategies & Background of Business Negotiation&Communication
Chapter1 国际商务沟通与谈判
• Chapter5 Oral Communication in Business
关系
有效 信息
Knowledge 专业知识
创新力 影响力
谈判实力 十要素
资源 控制
选择权
时机
专家
力量
资金、原材料、 技术、许可证、 进出口配额、土 地开发权、客户
及渠道
Chapter1 国际商务沟通与谈判
谈判的基本原则
•平
等
求
妥
互
同
协
利
存
原
异
互 助 原
则
原
则
则
Chapter1 国际商务沟通与谈判
• Chapter 9 Sales Negotiation • Chapter 10 Investment
Negotiation • Chapter11 Technology Trade
Negotiation • Chapter 12 International
Business Contract Negotiation
• Chapter6 Written Communication in Business(1)
• Chapter7 Written Communication in Business(2)
• Chapter8 International Business Contract Negotiation
Chapter1 国际商务沟通与谈 判
Chapter1 国际商务沟通 与谈判
Wang Dan
Chapter1 国际商务沟通与谈判
• Chapter1 Brief Introduction to Business Negotiation&Communication
• Chapter2 Principles of Business Negotiation&Communication
• 蚕食策略-切香肠策略 （分段议题）
• 狐狸策略-暗示对方 乱中取胜
• 囚犯策略-让对方猜不 透最佳策略
• 囚笼策略-本次只讨论 A主题 不谈B主题
Chapter1 国际商务沟通与谈判
Chapter1 国际商务沟通与谈判
Chapter1 国际商务沟通与谈判
• 1 Forms of Oral Communication • a Oral Presentation • b Effective Ways of a Conversation • c Major Advantages of Oral Communication • 2 Strategies of Oral Communication • a Euphemistic Presentations • b Fuzzy Wording • c Merit Demonstrations • d Polemic Statements
达成共识 谈判成功
Chapter1 国际商务 沟通与谈判
互利性——有共同的需要，相互依存，为了达到各自的目标都需要对方，这 是谈判的前提和基础；
自愿性——谈判是自愿的，非强迫的，是因各方的利益需要把彼此拉近，并 乐意通过谈判来达成共识；
分歧性——由于各自的利益不同，站的立场、角度不同，必然会出现分歧， 这是实施谈判的原因，也是要通过谈判来解决的问题；
• 1 Background of Business Negotiation&Communica tion
• 2 Strategies and Tactics of Negotiation
• a Major Personal Styles & Team Styles
• b Strategies & Tactics
• Principle of Collaborative Negotiation
• Principle of Interest Distribution
• Principle of Trust in Negotiation
• Principle of Distributive & Complex Negotiation
Chapter1 国际商务沟通与谈 判
• Chapter13 Intercultural Awareness in Business Activities
• Chapter 14 Cross-cultural Negotiation
Chapter1 国际商务沟通与谈判
• 1. The Characteristics of Business Negotiation
• 2. The Components of Business Negotiation
• 3. The Basic Rules of Business Negotiation
Chapter1 国际商务沟通与谈判
共同需要/互利性
合作的前提
谈判的原因
让步，发现并融合各方利益
利益分歧 冲突矛盾
解决问题
谈判的关键
融合性——有共同需要并不能导致谈判成功，如果彼此的分歧不能解决，谈 判要么陷于僵持，要么破裂。只要融合各方利益，调和彼此矛盾，才能推进 谈判；
创造性——不困囿于分歧和矛盾，不限于固有的规制和惯例，集思广益，寻 找创造性解决方案，变对抗性为合作性谈判。
Chapter1 国际商务沟 通与谈判
Skill 技巧
Chapter1 国际商务沟通与谈判
独断专行，喜欢 挑战，一切以 “获胜”为目的
巷战斗 士
果断型
训导 师
通过引导或刺激他人 而左右局势
非情感型
情感型
做事缺乏弹性，强 调原则和标准；关 注细
注重关系，害怕冲突，喜欢 折中，易于妥协
Chapter1 国际商务沟通与谈判
• Win-win Principle
Chapter1 国际商务沟通与谈判
• 1. The Preparation Phase
• 2. The Opening Phase
• 3. The Bargaining Phase
• 4. The Decisionmaking &Action Phase
Chapter1 国际商务沟通与谈判
• Chapter4 Strategies & Background of Business Negotiation&Communication
Chapter1 国际商务沟通与谈判
• Chapter5 Oral Communication in Business
关系
有效 信息
Knowledge 专业知识
创新力 影响力
谈判实力 十要素
资源 控制
选择权
时机
专家
力量
资金、原材料、 技术、许可证、 进出口配额、土 地开发权、客户
及渠道
Chapter1 国际商务沟通与谈判
谈判的基本原则
•平
等
求
妥
互
同
协
利
存
原
异
互 助 原
则
原
则
则
Chapter1 国际商务沟通与谈判
• Chapter 9 Sales Negotiation • Chapter 10 Investment
Negotiation • Chapter11 Technology Trade
Negotiation • Chapter 12 International
Business Contract Negotiation
• Chapter6 Written Communication in Business(1)
• Chapter7 Written Communication in Business(2)
• Chapter8 International Business Contract Negotiation
Chapter1 国际商务沟通与谈 判
Chapter1 国际商务沟通 与谈判
Wang Dan
Chapter1 国际商务沟通与谈判
• Chapter1 Brief Introduction to Business Negotiation&Communication
• Chapter2 Principles of Business Negotiation&Communication
• 蚕食策略-切香肠策略 （分段议题）
• 狐狸策略-暗示对方 乱中取胜
• 囚犯策略-让对方猜不 透最佳策略
• 囚笼策略-本次只讨论 A主题 不谈B主题
Chapter1 国际商务沟通与谈判
Chapter1 国际商务沟通与谈判
Chapter1 国际商务沟通与谈判
• 1 Forms of Oral Communication • a Oral Presentation • b Effective Ways of a Conversation • c Major Advantages of Oral Communication • 2 Strategies of Oral Communication • a Euphemistic Presentations • b Fuzzy Wording • c Merit Demonstrations • d Polemic Statements
达成共识 谈判成功
Chapter1 国际商务 沟通与谈判
互利性——有共同的需要，相互依存，为了达到各自的目标都需要对方，这 是谈判的前提和基础；
自愿性——谈判是自愿的，非强迫的，是因各方的利益需要把彼此拉近，并 乐意通过谈判来达成共识；
分歧性——由于各自的利益不同，站的立场、角度不同，必然会出现分歧， 这是实施谈判的原因，也是要通过谈判来解决的问题；
• 1 Background of Business Negotiation&Communica tion
• 2 Strategies and Tactics of Negotiation
• a Major Personal Styles & Team Styles
• b Strategies & Tactics
• Principle of Collaborative Negotiation
• Principle of Interest Distribution
• Principle of Trust in Negotiation
• Principle of Distributive & Complex Negotiation
Chapter1 国际商务沟通与谈 判
• Chapter13 Intercultural Awareness in Business Activities
• Chapter 14 Cross-cultural Negotiation
Chapter1 国际商务沟通与谈判
• 1. The Characteristics of Business Negotiation
• 2. The Components of Business Negotiation
• 3. The Basic Rules of Business Negotiation
Chapter1 国际商务沟通与谈判
共同需要/互利性
合作的前提
谈判的原因
让步，发现并融合各方利益
利益分歧 冲突矛盾
解决问题
谈判的关键
融合性——有共同需要并不能导致谈判成功，如果彼此的分歧不能解决，谈 判要么陷于僵持，要么破裂。只要融合各方利益，调和彼此矛盾，才能推进 谈判；
创造性——不困囿于分歧和矛盾，不限于固有的规制和惯例，集思广益，寻 找创造性解决方案，变对抗性为合作性谈判。
Chapter1 国际商务沟 通与谈判
Skill 技巧
Chapter1 国际商务沟通与谈判
独断专行，喜欢 挑战，一切以 “获胜”为目的
巷战斗 士
果断型
训导 师
通过引导或刺激他人 而左右局势
非情感型
情感型
做事缺乏弹性，强 调原则和标准；关 注细
注重关系，害怕冲突，喜欢 折中，易于妥协
Chapter1 国际商务沟通与谈判
• Win-win Principle
Chapter1 国际商务沟通与谈判
• 1. The Preparation Phase
• 2. The Opening Phase
• 3. The Bargaining Phase
• 4. The Decisionmaking &Action Phase
Chapter1 国际商务沟通与谈判