宝洁店铺销售管理

p&g小店销售管理——明阳天下拓展培训目录一、小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二、小店销售目标与策略三、小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四、小结一、小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭与各种货摊。

1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。

3规模小：营业面积与销售额均较小，大不过十余平方米面积与数百元日销售额。

4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。

-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。

-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。

-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。

宝洁公司小店销售目标及销售策略

社交媒体推广
通过社交媒体平台发布小店的促销信息、新品上市等资讯，吸引更多的消费者关注和购买。
针对小店的陈列策略
商品陈列
宝洁公司可以指导小店进行合理的商品陈列，将商品按照品牌、系列等进行分类摆放，让消费者更加方便快捷地找到所需商品。
陈列工具
为小店提供陈列工具，如货架、展示柜等，提升商品的展示效果和吸引力。
将评估结果应用于对销售人员的绩效考核和激励。
将评估结果应用于销售策略的调整和优化。将评估结果应用于对市场趋势的分析和预测。
THANKS
感谢观看
通过在小店内开展促销活动和广告宣传，增加品牌曝光率，拓展品牌影响力。
增加小店客户数量
01
拓展销售渠道
通过与小店主的合作，使宝洁公司的产品进入更多的小店，从而增加
潜在客户数量。
02
增加客户群体
通过在小店内开展促销活动和广告宣传，吸引更多的小店顾客购买宝
洁公司的产品，从而增加客户数量。
03
建立合作关系
04
宝洁公司小店销售策略实施
实施时间安排
时间安排合理
宝洁公司小店的销售策略实施应该根据实际情况进行合理的时间安排，充分考虑销售周期、节假日、促销活动等因素，确保销售计划的顺利推进。
实施时间灵活
针对不同地区、不同规模的小店，宝洁公司应该根据实际情况进行灵活的调整，确保销售策略的实施效果最大化。
宝洁公司小店销售目标及销售策略
contents
目录
• 宝洁公司小店销售概述 • 宝洁公司小店销售目标 • 宝洁公司小店销售策略 • 宝洁公司小店销售策略实施 • 宝洁公司小店销售策略效果评估
01
宝洁公司小店销售概述
宝洁公司简介

宝洁系列销售管理策略

销售渠道与合作伙伴
传统渠道
宝洁公司通过超市、百货商场等传统渠道销售产品，同时与各大零售商建立合作关系。
电商平台
近年来，宝洁公司积极拓展线上销售渠道，通过电商平台如
淘宝、京东等销售产品。
合作伙伴
宝洁公司与多家企业建立战略合作关系，共同开发新产品，
拓展市场。
促销与营销活动
促销活动
宝洁公司通过满减、赠品等促销活动吸引消费者购买，提高销售额。
宝洁公司注重持续改进销售管理策略，不断优化销售流程、提高销售效率。
创新驱动
宝洁公司鼓励创新思维，通过引入新技术、新模式等方式，提高销售业绩和市场竞争力。
团队协作
宝洁公司注重团队建设，通过培训、激励等方式提高员工的积极性和创造力，为销售团队提供强大的支持。
06
宝洁系列销售管理策略案例分析
案例一：某产品上市销售策略
考核制度
定期对销售团队进行考核，评估销售人员的业绩、工作态度和能力，为优秀销售人员提供晋升机会，同时帮助落后者找到原因并加以改进。
团队文化与凝聚力
团队文化
倡导团结协作、互相支持的团队文化，让销售人员之间形成良好的合作氛围，共同完成销售任务。
凝聚力
通过团队活动、聚餐、旅游等方式，增强销售团队的凝聚力和向心力，提高团队合作效率列将继续致力于产品创新，开发更多符合消费者需求的新产品。
营销策略创新
宝洁系列将不断探索新的营销手段和渠道，提高品牌知名度和市场占有率。
管理模式创新
宝洁系列将积极引进先进的管理理念和技术，提高企业运营效率和管理水平。
感谢您的观看
THANKS
02
宝洁销售管理策略
销售计划与目标
制定销售计划

(精编)宝洁内部培训资料小店销售管理

(精编)宝洁内部培训资料小店销售管理宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

1.2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。

3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。

4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1.3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。

-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。

-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。

-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。

宝洁店面销售管理

04 宝洁店面销售人员管理
招聘与培训
招聘
店面销售人员招聘主要通过校园招聘、社会招聘以及内部推荐等渠道，确保招聘到的人才具备专业技能和良好的沟通能力。
培训
新员工需接受宝洁公司的系统培训，包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面，以提升销售人员的专业素养。
薪酬与激励
薪酬
根据员工的工作表现和经验能力，提供具有竞争力的薪酬待遇，包括基本工资、绩效奖金等。
挑战
经济形势的变化可能对消费者的购买力和购买行为产生影响，对宝洁的销售业绩产生影响。
要点二
对策
宝洁可以通过市场调研和分析，了解消费者的购买力和购买行为变化，调整销售策略和产品线，以适应经济形势的变化。同时，宝洁也可以通过优化供应链管理、降低成本等方式来提高经营效率。
07 宝洁店面销售管理的未来趋势
宝洁公司产品
宝洁公司生产的产品种类繁多，包括洗发水、护发素、沐浴露、香皂、牙膏、牙刷、毛巾、厨房清洁用品等，旗下拥有多个知名品牌，如飘柔、汰渍、舒肤佳等。
店面销售简介
店面销售的定义
店面销售是指通过实体店铺进行商品展示、推销和销售的一种销售方式。
店面销售的优势
店面销售能够直接面对消费者，有利于消费者亲身体验产品、建立品牌认知和信任，同时也能享受更多的购物便利和服务。
宝洁店面销售的特点
全方位的产品展示
宝洁公司在店面中会全方位展示其产品线，从洗发水到香皂，从牙膏到厨房清洁用品，让
消费者能够一目了然。
专业导购服务
宝洁公司的导购员都经过专业培训，能够根据消费者的需求和喜好，提供专业的产品推荐和解答疑问。
品牌形象统一
宝洁公司的店面设计风格统一，品牌形象鲜明，有利于消费者对宝洁品牌形成认知和信任。

宝洁系列培训之小店销售管理风月无影

宝洁系列培训之小店销售管理风月无影
3.2 覆盖方式
每日拜访店数对小店销售代表来说，每天拜访2 5家小店是基本的要求。
宝洁系列培训之小店销售管理风月无影
3.2 覆盖方式
成功率在小店拜访中卖进P&G产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。
更具挑战性的工作的人。
宝洁系列培训之小店销售管理风月无影
3.4.3 招聘
• 我们在招聘第一类人时重点考察其是否诚实正直，吃苦耐劳，P&G这份工作是否是他生存的需要；
• 在招聘第二类人时应除了诚实正直以外还需重点考察是否有潜力，P&G这份工作是否重点满足他发展的意向。
• 另外，从以上分析可以看出，学历并不是我们考虑的标准，能吃苦耐劳或者有发展潜力才是我们关心的重点。
3.3.5 贸易政策
• 销售支持
P&G公司通过P&G分销商不定期地向小店提供支持。详细讨论见3.6.4“促销管理”。
宝洁系列培训之小店销售管理风月无影
3.4 人员管理
• 3.4.1 目标
在销售过程中，比起批发销售代表对贸易政策（如价格、回款等）的依赖，大店销售代表在货架上与竞争对手的激烈竞争以及改变大店业务主管的思维方式的需要来说，小店销售代表对小店的分销覆盖更加有着决定性影响。可以说，只要有了一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍，我们就一定回取得优异的分销覆盖业绩。于是，我们对人员管理的目标通俗地说就是：让销售代表愿意干，能够干好，同时有部分人能胜任更大责任的工作。要达到这一目标，我们需要在人员的配置、招聘、培训、激励、检查、工作制度等几方面做卓有成效的工作。

宝洁店面销售管理

2、培训题目有鉴于小店销售代表的一般技巧水平，接受培训能力以及小店工作对技巧要求的熟练程度，没有必要把P&G 公司的每一种核心技巧都彻底地培训给每一个小店销售代表，以下课题是小店销售代表的推荐培训内容： P&G 公司简介、分销商的介绍、P&G 的风格（热情、主动、礼貌、坚持）、品牌知识、四个销售的核心基础、BCP、基本的沟通技巧（了解沟通障碍以及敞开沟通窗户的几个技巧），基本PSF（了解利益性销售及满足客户常见的需求和需要的一般性利益描述），基本处理反对意见的技巧。 3、培训安排每个小店销售代表都应有一个培训计划，该计划应具体安排销售代表在何时由何人进行哪个课题的培训。考虑到小店并不是每一个销售代表都需要承担更大的责任，因此，小店销售代表的培训更多是在养成正确的销售习惯，初步培训销售基本技巧的范畴内，我们建议一般性的小店销售代表培训可由小店TL 执行，而P&G 经理可以考虑对小店TL 进行“培训技巧”的培训，在做各种培训“演示”时对有发展潜力的小店销售代表进行直接培训。
----对小店可能会失去经营成功品牌的机会。因为对于小店店主来说，如果该产品已经买断，他会发挥对目标消费者（或许就是他的左邻右舍）的巨大影响力来说服其购买、试用该产品，使自己的资金迅速回笼，同时实现零售利润，从而激发起该店主经营该品牌的兴趣。相反，若该产品为代销，他就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，反正没有一分钱本钱”这样一种思想，没有推销积极性。作为日用消费品的销售，不仅要作好四项基本原则，电珠的积极推销也是非常重要的，失去了电珠的支持，该产品很可能相对滞销。长此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱，还占了他的货架，于是不愿再经营该产品，对于一个商店不经营市场领导品牌的P&G 产品，对P&G 公司和该店都是一个损失。