影响消费心理和行为的个体因素
影响消费者行为的个体因素
影响消费者行为的个体因素消费者行为受到许多个体因素的影响，这些因素可以分为内在因素和外在因素。
个体因素是指个人在购买决策中具有的特征和特点。
首先，个体的需求和欲望对消费者行为产生重大影响。
每个人的需求和欲望都不相同，因此购买决策也会有所不同。
例如，一个人可能更关心价格，而另一个人可能更关心产品质量。
个体对产品或服务的需求和欲望会直接影响他们购买的决策。
其次，个体的个性特征和价值观也会对消费者行为产生重要影响。
个体的个性特征包括性格、态度、信仰等方面。
比如，一些人更加冒险，喜欢尝试新的产品和服务，而另一些人则更加保守，喜欢购买他们熟悉的产品。
此外，个体的价值观也会影响他们购买决策的方向。
一些人注重环保和可持续发展，他们更愿意购买环保产品，而其他人可能更注重实用性和经济性。
个体的知识和经验也是影响消费者行为的重要因素。
消费者对产品和服务的了解程度以及之前的购买经验都会影响他们对产品和服务的评估和选择。
对于一个了解产品的专业人士来说，他们可能会更加注重产品的技术细节和功能特点。
而对于一个没有购买类似产品经验的消费者来说，他们可能更倾向于依靠口碑和其他购买者的评价来做出决策。
最后，个体的生活方式和社会地位也会影响消费者行为。
一个人的生活方式和社会地位随着时间的推移可能会发生改变，从而影响他们对产品和服务的需求和偏好。
比如，一个人在职业发展之初可能更加注重价格和经济性，而在事业成功之后可能更加注重品质和奢侈品。
总而言之，个体因素对消费者行为具有重要影响。
需求和欲望、个性特征和价值观、知识和经验、生活方式和社会地位都会塑造个体对产品和服务的需求和购买决策。
对于营销人员和企业而言，了解和分析这些个体因素对于制定有效的市场营销策略和满足消费者需求至关重要。
影响消费者行为的个体因素还有许多其他方面。
以下是一些进一步讨论的个体因素：1. 文化背景：个体所处的文化环境对其消费行为起着重要作用。
不同的文化价值观和信仰会影响个体对产品和服务的选择和评价。
影响消费者行为的个体因素
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马斯洛的需要层次理论
❖ 马斯洛 （Abraham Maslow,1908-1970） 美国社会心理学家、人格理论家 和比较心理学家，也是人本心理 学的主要创建者之一，心理学第 三势力的领导人。
自我实现需要 尊重需要 归属和爱的需要 安全需要
生理需要
高 低
（二）动机的概念
1．什么是动机 ❖ 动机是激励人们进行活动的内部原因或动力。 ❖ 动机是在需要的基础上产生的，是需要动力作用
影响消费者行为的个体因素
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载影响消费者行为的个体因素地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容影响消费者行为的个体因素刘丽丽 2010030633（一）消费者的感觉和知觉感觉是人脑对直接作用于感觉器官的事物的个别属性的认识。
比如看到颜色，听到声音，闻到气味，感到温暖等。
知觉是是人脑对直接作用于感觉器官的客观知觉。
事物的各个部分和属性的整体的反映。
比如看到一个苹果，听到一首乐曲，闻到一种花的芬香等。
知觉与感觉都是对现实客体的直接反映，但感觉只是对客体个别属性的反映，而知觉是对客体得到整体性反映。
影响知觉的因素主要有三类：知觉对象，知觉者，知觉情景。
第一，知觉对象：知觉对象本身与环境的对比度越大，被注意到的可能性越大，那些强度较强，体积较大，运动变化，色彩鲜艳的事物，更容易被人注意到而被选择成知觉对象。
相反那些强度弱，体积小，静止不动，，色彩昏暗的事物则容易被忽略。
知觉对象外观的相似性，空间上的接近性，时间的接近等特点也会影响到知觉的整体性和理解性：人们通常把外观相似，或在空间上时间上比较接近的知觉对象作为一个整体加以识别，把他们归为同一类别。
比如现在市场上比较热火的山寨牌产品就是根据知觉的这一影响因素而进行的如火如荼，例如，粤利粤，脉劲，瓤柔，等等。
消费者如果在购买的过程中没有仔细的观看将会购买到此类产品。
第二，知觉者：知觉的差异性与本身的经验，态度，需要，职业，个性，兴趣等相关。
态度;对待事物的态度不同，人所选择的外部刺激就不同，从而导致知觉的不同。
情绪状态：一个人在特定时刻所体验到的特殊情绪状态强烈地影响到个体对环境刺激的选择和解释，这种情绪状态包括愤怒，愉快，恐惧，焦虑，绝望等。
影响消费行为的主要因素(可编辑
影响消费行为的主要因素(可编辑消费行为是指个体在市场上购买商品或服务的行为，涉及到个体的需求、预算、偏好等因素。
消费行为的主要影响因素有很多，下面将以个体因素、社会因素和市场因素三个层面进行分析。
个体因素是指与个体自身相关的因素，包括个体的需求、预算、偏好、认知等。
首先，需求是个体进行消费行为的基础，个体根据自身的需求来决定购买商品或服务。
需求可以是生理上的需要，如食物、衣物、住房等，也可以是非生理上的需要，如社交、娱乐、个人发展等。
其次，预算是个体进行消费行为的制约因素，个体的收入决定了他们能够购买的范围和数量，个体会根据自己的预算进行选择。
偏好是个体对不同商品或服务的喜好程度，个体倾向于购买自己偏好的商品或服务。
认知是指个体对商品或服务的知识、信念、态度等，个体的认知会影响他们对商品或服务的购买决策。
社会因素是指与个体所处社会环境相关的因素，包括家庭、朋友、媒体等。
首先，家庭是个体最重要的社会环境之一，个体的消费行为会受到家庭的影响。
家庭的收入、家庭成员的消费习惯、家庭的文化价值观等都会对个体的消费行为产生影响。
朋友是个体在社交网络中的重要参考对象，个体会倾向于与朋友相似的消费行为，这可以理解为社会比较理论。
媒体是对个体进行信息传播的重要途径，媒体的广告、宣传会对个体的消费决策产生影响。
市场因素是指与商品或服务市场相关的因素，包括产品特性、价格、渠道、促销等。
首先，产品特性是个体进行消费行为的重要因素，个体会根据产品的质量、功能、外观等特性进行选择。
价格是个体进行消费行为时的重要考虑因素，个体会对不同价格的商品或服务进行比较，并根据自己的预算进行选择。
渠道是个体获取商品或服务的途径，个体会选择与自己方便的渠道进行购买。
促销是市场上常用的营销手段，个体会根据促销活动选择购买时机和方式。
总结起来，影响消费行为的主要因素包括个体因素、社会因素和市场因素。
个体的需求、预算、偏好和认知会影响他们对商品或服务的购买决策。
影响消费者行为的内、外在因素
影响消费者行为的内、外在因素消费者行为受到许多内在和外在因素的影响。
内在因素包括个体的心理特征、个人经验和态度，而外在因素则包括文化、社会、经济和环境等因素。
首先，个体的心理特征对消费者行为产生了重要影响。
这些心理特征包括个体的需求、欲望、动机和个性等。
消费者的需求和欲望决定了他们购买特定产品或服务的动机。
例如，一个人可能在购买冬季衣物时更关注保暖性能，而另一个人可能更关注时尚性。
个体的个性也会影响他们的购买行为，例如，一些人倾向于冲动购买，而其他人则更倾向于谨慎购买。
其次，个人经验和态度也是决定消费者行为的重要因素。
个体过去的购买经验会对他们今后的购买决策产生影响。
如果一个人对某个品牌或产品有好的经验，他们可能会继续购买相同的产品。
此外，个人的态度也会在购买决策中发挥作用。
消费者倾向于购买与他们的价值观和信仰相符的产品或服务。
例如，如果一个人关注环境保护，他们可能会偏向购买可持续发展的产品。
另一方面，文化是一个重要的外在因素，影响着消费者的价值观、信仰和行为。
不同的文化对消费物品和服务的需求有不同的影响。
例如，在一些亚洲国家，有些产品被认为是幸运的，所以在特定的节日或场合中，人们更愿意购买这些产品。
此外，社会因素也会影响消费者行为。
消费者往往受到他们所处社会的观点、期望和压力的影响。
他们可能会受到广告、媒体和家人朋友的影响，从而影响他们的购买决策。
最后，经济和环境因素也会对消费者行为产生重要影响。
经济状况、收入水平和就业机会影响着消费者的购买力和能力。
例如，经济衰退时，消费者可能会减少消费，更加注重价格和性价比。
另外，环境因素也在消费者行为中发挥作用，例如对可持续发展和环保产品的关注，以及对塑料垃圾和一次性产品的抵制。
总结而言，消费者行为受到许多内在和外在因素的影响。
个体的心理特征、个人经验和态度以及文化、社会、经济和环境等因素都会影响消费者的购买决策。
了解这些因素对企业和市场营销者来说非常重要，可以帮助他们更好地了解消费者，满足他们的需求和期望。
消费心理及行为分析
消费心理及行为分析导语：消费心理及行为分析是对人们在购买商品或服务时所涉及的心理因素和行为模式的研究。
深入了解和分析消费心理和行为，有助于市场营销人员更好地了解消费者的需求和行为动机，从而提高销售和市场份额。
本文将从以下几个方面对消费心理及行为进行分析。
一、消费心理分析：1.需求与欲望：消费心理首先涉及人们的需求和欲望。
需求是指人们在满足基本生理、生活和社会需求的过程中所表现出的一种需求。
而欲望则是人们对物质和非物质的追求和期待，往往是从需求中产生的。
2.感知与认知：消费者通过感知和认知对商品或服务进行评估。
感知是指消费者对产品或服务的感觉和观察，而认知则是对这些感知进行理解、解释和评估的过程。
消费者的感知和认知会影响他们对产品或服务的态度和行为。
3.情感与态度：消费者的情感和态度也是消费心理的重要组成部分。
消费者对特定品牌、产品或服务可能会产生积极或消极的情感和态度，从而影响他们的购买决策和行为。
4.动机与需求：消费者在购买商品或服务时往往有一定的动机和需求。
动机是指驱使消费者购买其中一种产品或服务的内在动力，而需求则是指消费者因满足其中一种动机而对特定产品或服务的需求。
二、消费行为分析：1.决策过程：消费者在购买商品或服务时通常经历决策过程。
这个过程包括问题识别、信息、评估和选择、购买决策和后续行为等阶段。
不同的消费者可能在每个阶段的行为和决策上有所差异。
2.购买行为：购买行为是消费者实际购买商品或服务的行为，涉及到支付、交付和接受产品或服务的过程。
消费者的购买行为可能受到多种因素的影响，包括个人特征、产品属性、价格、销售渠道等。
3.忠诚与评价：消费者的忠诚度和评价也是消费行为的重要方面。
忠诚度指的是消费者对特定品牌或产品的忠诚程度，而评价则是消费者对购买过程和购买后的产品或服务的满意度和评价。
4.社会影响力：消费者的行为还受到社会影响力的影响。
这包括消费者的家人、朋友、同事和媒体等对其购买决策和行为的影响。
消费者行为学---期末考试重点
消费者行为学复习重点第一讲1.什么是消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些（1）需要与动机（2）知觉（3）学习与记忆（4）信念与态度（5）个性（6）自我概念和生活方式3.影响消费者行为的环境因素包括哪些（1）文化（2）社会阶层（3）社会群体（4）家庭（5）情境因素（6）营销因素4.消费者决策过程（1）认知与信息搜集（2）评价与购买（3）购后行为5.消费者行为研究的类型（1）定性研究包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。
这些方法经过高度训练的访谈-分析，往往带有主观性。
因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。
主要目的是为了获得关于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来测试。
（2）定量研究包括实验法、调查法和观察法。
这种方法被看做实证性的，主要用于预测消费者行为。
研究的结果是描述性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。
（3）定性和定量相结合利用定性研究结果来发现新的创意或开发宣传战略，利用定量研究的结果来预测消费者对各种宣传的反应。
6.消费者行为研究的具体方法（1）观察法是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。
（2）实验法是有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法。
实验法有两种形式：实验室实验法和自然实验法。
（3）调查法调查法是从大量消费者中系统收集信息的方法。
调查可以采用邮寄问卷、电话访问和人员访问等方式。
（4）访谈法访谈法是指调查者与消费者进行面对面有目的的谈话、询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法。
访谈法可以分为结构式访谈和非结构式访谈两种。
（5）投影法是指向消费者提供一些含义模糊的材料，通过这些材料激发出消费者潜意识中的感情和态度。
消费者行为决策的影响因素分析
消费者行为决策的影响因素分析一、内部因素1.个体特征：个体特征包括年龄、性别、教育水平和个人收入等。
年龄与消费者行为密切相关，年轻人倾向于追求新潮和时尚，而年长者则更加关注实用性。
性别也是影响消费行为的重要因素，男性和女性在购买决策上有一定的差异。
教育水平和个人收入也会直接影响消费者的购买能力和购买意愿。
2.社会文化影响：社会文化因素包括文化价值观、个人态度、认知和个人动机等。
消费者的文化背景、宗教信仰和个人价值观念都会对其购买的产品或服务产生重要影响。
认知和态度是人们对广告、宣传和推销策略的反应，会影响消费者对产品或服务的态度和行为。
3.个人动机：个人动机指一个人购买一些产品或服务的动机或目的。
个人动机可以分为内驱和外驱两类。
内驱动力是指消费者通过满足自身需求或愿望，来获得满足感。
外驱动力是指消费者受到其他因素的激励，如广告、促销活动等。
二、外部因素1.社会经济环境：社会经济环境是指一个国家或地区的经济状况，包括国内生产总值、就业率、通货膨胀率等指标。
社会经济环境的变化，会直接影响消费者的购买力和消费决策。
2.市场环境：市场环境包括市场竞争程度、产品供应状况和价格等。
市场竞争程度越高，消费者在购买产品或服务时的选择余地会更多，他们更有可能通过比较价格和质量来做出决策。
产品供应状况和价格也会影响消费者的购买决策。
3.社交因素：社交因素包括家庭、朋友、同事和群体等。
消费者的购买行为受到他人的影响，特别是在购买决策不确定或涉及较高风险的情况下。
家庭成员的购买决策也会直接影响到消费者的决策。
4.营销传播活动：营销传播活动包括广告、促销活动、公关活动等。
这些活动会影响消费者对产品或服务的知晓程度、态度和购买意愿。
消费者通常更容易受到刺激或影响，并在这些活动的推动下做出决策。
总结起来，消费者行为决策的影响因素既有内部因素，如个体特征、社会文化影响和个人动机等，也有外部因素，如社会经济环境、市场环境、社交因素和营销传播活动等。
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• 五旬主妇李贞淑（音）每年冬季都会买一双毛皮手套， 用到春天就扔掉，但今年却没买。而是将去年用过的 手套洗刷之后继续使用。李某表示：“虽然一双新手 套只要5000韩元左右，但觉得应该能省则省。”四、 五十岁的银行卡用户大幅减少了在百货商店、服装、 机票、免税店、电子产品等方面的消费。上述行业的 刷卡消费额同比均出现负增长。想买的衣服等到下一 次，并尽量不出去吃饭和旅游。尤其是在百货商店， 四五十岁人群的刷卡消费额减少了近10%.饰品等方面 的开支也出现了相同幅度的减幅。但四、五十岁人群 在保健品方面的开支同比约增长35%
• 2008下半年经济陷入低迷后，四、五十岁人群就开始 减少开支，以应对不明朗的未来。而年轻人却维持以往 的消费水平。
• 据本报对2007年第四季度（10至12月）和2008年第四 季度BC信用卡用户消费情况进行比较分析的结果显示， 去年第四季度，二三十岁人群的刷卡消费额分别比前年 增长48.2%和14.4%，而四五十岁人群仅增长7%和 4.8%.二、三十岁人群去年第四季度的刷卡消费额增长 与两年前没有太大差别，但四五十岁人群却减少近一半。
的！”
（4）、从感性消费逐步到理性 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 消费
• 感性消费——以个人的喜好作为购买决策标准， 以个人心理满足、个性实现、精神愉悦为主要 消费目标
• 理性消费——消费者在消费能力允许的条件下, 按照追求效用最大化原则进行的消费
• 从“好不好看到划不划算的变化！”
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• 二三十岁年轻人还主导着通信消费。去年第四季度的 手机话费就达956亿韩元，同比增加41.3%.二三十人 群在百货商场的刷卡消费额同比分别增长38%和3.6%. 深受经济危机影响的住宿、航空和交通等旅游相关行 业，对于二、三十岁人群也是例外。年轻人并没有受 到经济危机的影响，继续刷卡消费。
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二三十岁人群成为主要消费群体 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
• 工作三年的善某最近购买了知名艺人代言的售价为50 多万韩元的新款手机。善某说：“父母要求我领工资 后存一半，但我认为，现在比未来更重要。挣的钱几 乎都会花掉。”
• 大部分是大学生或刚步入社会的二三十岁年轻人去年 第四季度的刷卡消费额为1.9871万亿韩元，消费额比 任何年龄段人群都低，但消费增长率却遥遥领先。这 群人的刷卡消费增长率在所有行业均呈两位数。网上 消费等在线交易消费额比前年增长53.1%，此外，加 油、休闲、外出就餐、打折店和化妆品消费增长率也 分别达到43.9%、63.3%、63.1%、49.9%和45.9%.
案例：不景气不同年龄呈不同消费 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 习惯
• 家住釜山的金某夫妇不久前到大儿媳家闹了小矛盾。公 寓的室内温度调得非常高，而一家人穿着短袖和短裤在 家中生活。金某就说：“都什么时候了，还这么浪费， 就不能省点儿取暖费！”但儿媳说：“在没有暖气的房 间里怎么呆，要想提高生活水平，必须花点儿取暖费。”
1、儿童消费者心理分析
儿童消费群体是指：出生到11岁。这一年龄阶段的消费者 属于未成年消费者，这是一只庞大的、情况特殊的消费者群 体，具有很强的消费能力。
我国儿童特点：
庞大：在我国 人口总额中约 占1/4（3.19亿）
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• 特殊性：独生子女是 中国的特殊现象，他 们往往成了家庭的核 心，家庭的相当一部 分消费支出都在他们 身上；“一个宝宝六亲 爱”
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•
年龄
•
性别
一、年龄对消费者心理的影响 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
• 年龄是消费者社会阅历的一种重要反映。 不同年龄的消费者由于受不同的社会环境、 教育程度、生理和心理特征，以及不同的 需求欲望的影响，对产品需求的品种、结 构、花色、规格、价格等方面都有不同的 要求
根据调查： 64％的中国孩子参加各种兴趣班，而外国 幼儿这一活动的比例仅为8％
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当今中国儿童的双休日：
• 周六上午到老师家学钢琴 • 周日上午去青少年活动中心学画画 • 周日下午还有个英语早教班
•
兴趣班，是家长
•
的兴趣，还是孩
•
子的兴趣？
（2）、从模仿性消费逐步发展 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 到带有个性特点的消费
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
个体心理发展年龄分期
乳儿期 0——1岁
婴儿期 1——3岁
幼儿期 3——6、7岁
童年期
6、7——11、 12岁
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少年期 11、12—— 14、15岁
成年期 25——60岁
青年期
14、15 ——25岁
老年期 65岁以后
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少儿消费发展的特点：
（1）、纯生理性消费需要（健康、营养、 智力早期开发）逐步发展为带有社会性内容的消 费需要（幼儿书刊画报、智力开发、特长教育、 艺术教育、旅游等）。
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调查案例：
• 2002年，北京青少年研究所曾对北京城乡少儿 零花钱的分配做了专项研三是书刊——19。而学龄前儿童由于 在消费能力上尚未成熟，有28%的儿童将零食 作为第一需要。
• 4岁大的孩子就学会了比较，会表现出有意识的支 配行为。年龄越大，这种比较就越深入。
“社会化——自然人到社会人” 你小时候是否有因为别人有某样东西，而非 要自己的父母买的时候呢？
“香蕉人”
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（3）、从被动消费到主动消费：
• 年龄越小在消费中对家长的依赖性越大。 “小学买衣服听妈妈的，中学了的听我
2、少年消费心理分析：
• 少年消费者群是指11岁~14岁年龄阶段的消费 者，少年期是儿童向青年过渡的时期，是人生 成长的非常特殊的时期，在这一时期，生理上 呈现第二个发育高峰。
• 克鲁普斯卡娅称之为“依赖与独立、成熟与幼 稚、自觉性和被动性交织在一起的时期”。