影响消费者行为的外在因素
影响消费者行为的内外在因素
影响消费者行为的内外在因素消费者行为是市场营销中一个重要的研究领域，消费者的购买决策受多种内外在因素的影响。
本文将探讨影响消费者行为的内外在因素，并分析它们对市场营销策略的影响。
内在因素1. 个人特征消费者的个人特征对其购买行为有着重要的影响。
个人特征包括年龄、性别、教育背景、职业等因素。
不同的人群会有不同的消费习惯和偏好，这些个人特征将直接影响其购买行为。
2. 心理因素心理因素也是影响消费者行为的重要内在因素。
消费者的态度、情感、动机、价值观等心理因素会影响其购买决策过程。
例如，一些消费者可能更注重产品的品质，而另一些消费者更看重产品的价格。
外在因素1. 社会文化因素社会文化因素是指社会环境和文化背景对消费者行为的影响。
消费者所处的社会文化环境将影响其购买决策。
例如，某些地区的消费者更看重传统价值观，而在现代化城市，消费者更注重个性化和时尚。
2. 经济因素经济因素是另一个重要的外在因素。
消费者的收入水平、经济状况、购买力等都将影响其消费行为。
经济因素和消费者行为之间存在着密切的关系，消费者的购买力决定了其购买能力和消费水平。
影响消费者行为的综合因素除了上述内外在因素之外，影响消费者行为的还有许多其他因素，如产品特性、市场竞争、广告宣传等。
这些综合因素共同作用，塑造了消费者的购买行为。
在制定市场营销策略时，需要综合考虑消费者行为的内外在因素，深入了解目标客户群体的特征和偏好，通过针对性的定位、产品设计和营销活动，满足消费者需求，促进销售增长。
综上所述，影响消费者行为的内外在因素是一个复杂而多样的系统，了解和把握这些因素对于提升市场竞争力和满足消费者需求至关重要。
只有深入研究消费者行为的内外在因素，才能更好地制定有效的市场营销策略，实现商业成功。
列举影响旅游消费者行为的外部环境因素,并结合案例进行阐释
列举影响旅游消费者行为的外部环境因素,并结合案
例进行阐释
旅游消费行为是在人们基本生活需要满足之后而产生的更高层
次的消费需要的行为。
它包括保健性旅游消费、基础性旅游消费、文化性旅游消费、享乐性旅游消费、纪念性旅游消费。
影响旅游消费行为的因素如下：
1、游客的收入水平
收入水平决定着消费水平，也决定着需要的层次，从而决定了旅游消费结构的变化。
2、游客的构成
不同年龄、性别、文化、职业的旅游者，不同的风俗习惯、兴趣爱好，都不同程度地影响着旅游消费结构。
3、旅游产品质量
高产品质量，使游客得到物质上和精神上的充分满足，可以激发游客多停留多消费，提高旅游者的“重游率”，从而既可以使旅游消费总量增加，又可以使旅游消费结构不断合理化。
旅游注意事项
旅途中尽量少带现金，不要将钱放在行李中，要贴身保管。
贵重物品不要放在房间内。
最好到正规商店购物，买了东西要发票证明。
在试衣试鞋时，最好请同团好友陪同和看管物品。
在旅游过程中，游客应当保存好一切可能用得着的证明材料，如旅游合同、旅游发票、景点门票、医疗单据等，不要仅凭口头承诺。
必要时，消费者可将与旅行社进行商谈交涉的过程以录音的形式记录下来，以备用。
遇到侵权更要及时向旅行社、消费者协会、旅游质量质监所等机构反映。
对影响消费者行为的情境因素分析
对影响消费者行为的情境因素分析消费者行为是一个复杂的过程，其中包括了多种情境因素的影响。
这些情境因素可以是外部的，例如产品、品牌、价格、营销策略等，也可以是内部的，例如心理状况、情感、态度等。
本文将从这些情境因素的角度来分析对消费者行为的影响。
一、产品特征产品特征是影响消费者行为的重要情境因素之一，它包括了产品的质量、功能、样式、包装等方面。
消费者在选择产品时，往往会考虑产品的实用性、美观度、适用性等因素。
例如，苹果公司一直致力于产品的设计与功能创新，这些因素成为了吸引消费者的原因之一，同时也满足了消费者的需求。
二、品牌影响品牌是一个重要的信号，消费者选择产品时常常会考虑到品牌对于品质的保障和对于服务的支持。
品牌的知名度、美誉度、形象等因素都会影响消费者的购买决策。
例如，许多消费者会选择一些国际知名品牌的产品，而非未知的品牌，这是因为他们更相信这些品牌的品质、服务和信誉。
三、价格因素价格是消费者购买决策的重要因素之一。
价格因素包括产品的售价、促销活动等。
消费者会根据自己的消费能力和对产品的需求来考虑是否购买，是否等待折扣和价格变化等。
例如，无论是买电器还是购买服装，价格都是一个很重要的因素。
对于价格敏感的消费者来说，他们会更倾向于选择价格相对较低、性价比较高的产品。
四、营销策略营销策略包括产品宣传、促销、广告、分销渠道等。
这些策略可以引导消费者进行选择和购买，激起消费者的购买欲望，增加销售额。
而对于消费者来说，他们又会根据自己的价值观、文化背景和媒体受众来对这些策略进行认同或不认同。
例如，消费者可能会觉得一些广告具有误导性，这会降低他们对该品牌的信任程度。
五、购买场所购买场所也是影响消费者行为的一个重要因素。
购物中心、商场、专卖店等场所会对消费者的心理产生不同的影响。
例如，购物中心和商场通常会给人一种时尚、舒适、有保障的感觉，而专卖店则会让消费者感觉品牌的专业性和高端性。
这些因素会影响到消费者的购买行为，例如，旅游购物或者折扣季节等，消费者可能会选择更方便、更舒适的渠道进行购买。
影响消费者行为的外界因素
影响消费者行为的外界因素消费者行为是一个复杂而多变的过程，受到许多外界因素的影响。
这些因素可以分为社会、文化、个人和心理四个方面。
本文将从这四个方面来探讨影响消费者行为的外界因素。
一、社会因素社会因素是指消费者在社会环境中所受到的影响。
社会因素可以分为个人社会经济地位、家庭、参考群体和文化因素。
个人社会经济地位是指消费者的社会地位和经济状况。
社会地位高的人往往更注重个人形象和品质，他们更倾向于购买高档品牌的产品。
而经济状况较差的人则更注重价格和性价比，他们更倾向于购买实惠的产品。
家庭也是影响消费者行为的重要因素。
家庭的消费决策往往由家庭成员共同商议和决定，家庭成员之间的消费观念和价值观也会相互影响。
例如，有些家庭更注重节约和实惠，他们会更倾向于购买打折和促销品。
参考群体是指消费者所属的社会群体。
人们倾向于模仿和追随他们所尊敬和羡慕的人。
例如，如果一个明星代言了某个产品，很多粉丝会受到他的影响而购买这个产品。
文化因素也是影响消费者行为的重要因素。
不同文化背景的人对产品的需求和偏好也会有所不同。
例如，中国人对于食品安全和健康的关注度较高，所以有机食品在中国市场上往往更受欢迎。
二、文化因素文化因素是指消费者所属的文化背景对其消费行为的影响。
文化因素包括文化价值观、文化习俗和文化符号。
文化价值观是指消费者对产品和服务的态度和评价。
不同文化背景的人对产品的评价标准也会有所不同。
例如，西方文化注重个人主义和自我表达，所以他们更倾向于购买个性化的产品。
文化习俗是指消费者在社会生活中形成的习惯和规范。
例如，中国人过年时会购买年货，这已经成为了一种文化习俗。
文化符号是指文化中所使用的符号和象征。
例如，中国人认为红色代表吉祥和喜庆，所以在过年时会购买红色的装饰品。
三、个人因素个人因素是指消费者个人特征对其消费行为的影响。
个人因素包括年龄、性别、个人偏好和个人需求。
年龄是影响消费者行为的重要因素。
不同年龄段的人对产品的需求和偏好也会有所不同。
影响消费者行为的内、外在因素
影响消费者行为的内、外在因素消费者行为受到许多内在和外在因素的影响。
内在因素包括个体的心理特征、个人经验和态度，而外在因素则包括文化、社会、经济和环境等因素。
首先，个体的心理特征对消费者行为产生了重要影响。
这些心理特征包括个体的需求、欲望、动机和个性等。
消费者的需求和欲望决定了他们购买特定产品或服务的动机。
例如，一个人可能在购买冬季衣物时更关注保暖性能，而另一个人可能更关注时尚性。
个体的个性也会影响他们的购买行为，例如，一些人倾向于冲动购买，而其他人则更倾向于谨慎购买。
其次，个人经验和态度也是决定消费者行为的重要因素。
个体过去的购买经验会对他们今后的购买决策产生影响。
如果一个人对某个品牌或产品有好的经验，他们可能会继续购买相同的产品。
此外，个人的态度也会在购买决策中发挥作用。
消费者倾向于购买与他们的价值观和信仰相符的产品或服务。
例如，如果一个人关注环境保护，他们可能会偏向购买可持续发展的产品。
另一方面，文化是一个重要的外在因素，影响着消费者的价值观、信仰和行为。
不同的文化对消费物品和服务的需求有不同的影响。
例如，在一些亚洲国家，有些产品被认为是幸运的，所以在特定的节日或场合中，人们更愿意购买这些产品。
此外，社会因素也会影响消费者行为。
消费者往往受到他们所处社会的观点、期望和压力的影响。
他们可能会受到广告、媒体和家人朋友的影响，从而影响他们的购买决策。
最后，经济和环境因素也会对消费者行为产生重要影响。
经济状况、收入水平和就业机会影响着消费者的购买力和能力。
例如，经济衰退时，消费者可能会减少消费，更加注重价格和性价比。
另外，环境因素也在消费者行为中发挥作用，例如对可持续发展和环保产品的关注，以及对塑料垃圾和一次性产品的抵制。
总结而言，消费者行为受到许多内在和外在因素的影响。
个体的心理特征、个人经验和态度以及文化、社会、经济和环境等因素都会影响消费者的购买决策。
了解这些因素对企业和市场营销者来说非常重要，可以帮助他们更好地了解消费者，满足他们的需求和期望。
影响消费者行为的外部因素
家庭影响
家庭教育和价值观
家庭成员的影响
家庭教育和价值观对消费者的消费观 念和行为产生影响，例如家长可能会 引导孩子形成健康的消费观念。
家庭成员的消费行为和习惯也会对个 体消费者产生影响，例如家人的购物 习惯和品牌选择可能会影响个人的消 费决策。
家庭经济条件
家庭经济条件对消费者的消费水平和 习惯产生影响，例如家庭经济条件较 好的孩子可能更容易获得高品质的消 费品。
商品价格
价格对消费需求的影响
商品价格是影响消费者购买决策的重要因素之一。当商品价格上涨时，消费者的 购买意愿通常会降低；反之，当商品价格下跌时，消费者的购买意愿则会提高。
价格敏感度对消费行为的影响
不同消费者对商品价格的敏感度不同。一些消费者对价格非常敏感，会寻找更便 宜的替代品或等待降价；而另一些消费者则不太关注价格，更注重品质和品牌。
3
宗教信仰
宗教信仰对消费者的消费行为产生影响，例如某 些宗教信仰对消费某些产品的限制。
社会阶层
消费水平
不同社会阶层的消费者有不同的 消费水平和消费习惯，通常社会 地位越高，消费水平也越高。
品牌选择
社会阶层的不同也会影响消费者 对品牌的选择，某些品牌可能被 视为特定社会阶层的象征。
消费观念
不同社会阶层的人有不同的消费 观念，例如有些人更注重品质和 品味，而有些人更注重价格和实 用性。
政府政策和干预措施
产业政策
政府的产业政策对特定行业的发展具有重要影响，进而影响相关产品的消费。例如，政府对新能源产 业的扶持政策可能会促进消费者对新能源产品的购买意愿。
价格控制政策
政府的价格控制政策可以影响市场的供求关系和价格水平，进而影响消费者的购买决策。例如，政府 对药品实施价格管制可能会导致消费者在选择药品时更加谨慎。
市场营销学复习第四章—第六章
第四章购置行为研究概念消费者行为指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购置商品的决策或行动。
相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。
重点问题一、影响消费者行为的内、外在因素影响消费者行为的内在因素包括:1.动机。
动机及行为有直接的因果关系，动机导致行为。
消费者行为的直接原因是动机。
消费者动机是很复杂的，可以把它们概括为两局部：生理动机与心理动机。
马斯洛指出人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，即生理需要、平安需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要，前两个层次需要属生理的与物质方面的需要，后三个层次主要是心理的、精神方面的需要。
2．感受。
指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身承受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反响，是个体对于社会与物质环境的最简单、最初的理解。
感受有四个特征：〔１〕感受的选择性。
〔２〕感受的有组织性。
〔３〕感受受外在刺激的影响。
〔４〕感受个人因素的影响。
营销人员要掌握以上特点，充分利用企业的营销策略，使本企业的产品或效劳被更多的消费者感受到、理解正确。
3．态度。
通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯性的内在心理反响。
态度不仅是在后天环境中产生的，也是针对某一对象产生的。
营销者研究“态度〞，主要从以下几个方面入手：消费者的态度形成、消费者态度的内容4、学习。
即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变〞，换言之，学习是指由于经历面引起的个人行为的改变。
影响消费者行为的外在因素包括：1、相关群体。
相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。
相关群体可分为参及群体及非所属群体。
相关群体对消费者购置行为的影响。
主要有以下方面：第一，向消费者展示新的生活方式与消费模式，供人们选择；第二，相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我〞；第三，相关群体的“仿效〞作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；第四，相关群体中的“意见领袖〔或意见领导者〕〞，有时有难以估计的示范作用。
影响消费者行为的因素
社会阶层是指按照一定的社会标准，如收入、受教育程度、职业、社会地位及名望等，将社会成员划分成若 干社会等级。同一社会阶层的人往往有着共同的价值观、生活方式、思维方式和生活目标，并影响着他们的购买 行为，美国市场营销学家和社会学家华纳（W·L. Warner）从商品营销的角度，将美国社会分成六个阶层.既然 每个社会都有不同的阶层，其需求也具有相应的层次。即使收入水平相同的人，其所属阶层不同，生活习惯、思 维方式、购买动机和消费行为也有着明显的差别（见表1）。因此，企业和营销人员，可以根据社会阶层进行市场 细分，进而选择自己的目标市场。
B=f（P，E）
其中，B——消费者行为，P——个人因素，E——环境因素（个人以外的社会、文化环境等因素）
消费者行为是因变量，个人因素和环境因素是自变量，即B是P、 E的函数。这说明，消费者行为既受到个人 需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、参 照群体、社会阶层和文化因素等影响。
每种文化之间有巨大的差异，在同一种文化的内部，也会因民族、宗教等诸多因素的影响，使人们的价值观 念风俗习惯和审美标准表现出不同的特征。亚文化通常按民族、宗教、种族、地理、职业、性别、年龄、语言、 文化与教育水平等标准进行划分。在同一个亚文化群中人们必然有某些相似的特点，以区别其他的亚文化群。熟 悉目标市场的亚文化特点，有助于企业制定相应的营销策略。
社会因素
参考群体
家庭
社会阶层
家庭是消费者个人所归属的最基本团体。一个人从父母亲那学习到许多日常的消费的行为。即使在长大离家 后，父母亲的教导仍然有明显的影响。
·夫妻的购买角色
·家庭生命周期
消费者行为深受家庭生命周期的影响，每一个生命周期阶段都有不同的购买或行为型态，销售者有时可以生 命周期阶段来界定其目标市场，并针对不同的生命周期阶段发展不同的行销策略。
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第一节社会文化 与消费者行为
复习回顾
1、消费者的购买行为？ 2、消费者购买行为的分类？ 3、消费者购买行为的心理过程？ 4、消费者购买行为的过程？
引例：国际化的海尔
“入境而问禁，入国而问 俗，入门而问讳” 。 ——恰如其分地表达了进 行市场营销前理解文化差 异的重要性。
三、习俗的种类
（三）住宿消费习俗
西北蒙古包
陕北窑洞
东北炕头
三、习俗的种类
（四）节日消费习俗
传统的节日在丰富人们的精神生活、调节生活节奏的同时，还 深刻地影响到人们的消费心理和行为。
传统节日可以分为六大类： 1.气候性节日：春节、中秋节、端午节等 2.国家的节日：国庆节 3.民族性的节日：日本的樱花节、巴西的狂欢节、吉普赛的泼 水节
消费习俗是在共同的社 会生活中，互相影响产 生的，是社会生活的组 成部分。
由无形的社会性行为约 定俗成的，用习俗来约 束自己的消费行为。
三、习俗的种类
消
费
物质类消费习俗
习
俗
的
分
文化类消费习俗
类
（精神）
饮食消费习俗 服饰消费习俗 住宿消费习俗
喜庆性消费习俗 纪念性消费习俗 宗教信仰性消费习俗 社会文化性消费习俗
3、社会文化不同导致审美观的不同
四、中国传统文化与消费者行为
1、中国传统文化的主要特点 （1）讲究中庸之道 （2）注重人伦 （3）看重面子 （4）重义轻利
四、中国传统文化与消费者行为
2、中国传统文化对消费行为的影响 （1）消费行为上的大众化 （2）“人情”消费比重大 （3）消费支出中的重积累和计划性 （4）以家庭为主的购买准则 （5）品牌意识比较强 （6）注重直觉判断的购买决策方式
二、文化的特征
3、共享性 所谓的文化特征、信念和价值观等都不是某 个社会成员所独有的，它们是一个社会的大多数 成员所共有的。因此，文化通常被看做是把所属 社会成员联系在一起的团体习俗，其中共同的语 言符号是人们能够享有共同价值观、经验和习俗 的关键因素。
二、文化的特征
4、稳定性与发展性 文化一经形成，便以风俗习惯、思想观念、 行为方式、特定风格、节日活动等形式表现出来， 并以特有的稳定性保持相当长的时间。但文化的 稳定性特点并非一成不变，科学技术的发展、人 口的变化、资源的短缺、战争、政府政策、与外 界的交流等可导致文化的演变。
教学内容
一、文化与组成 二、文化的特征 三、社会文化与消费者行为 四、中国传统文化与消费者行为
一、文化与文化的组成
一、文化与文化的组成
1、文化的涵义：
狭义的文化是指人类精神活动所创 造的成果，如哲学、宗教、科学、艺 术、道德等。
广义的文化是指人类创造的一切物 质和精神财富的总和。
一、文化与文化的组成
课堂小结
1、文化的定义及其组成部分。 2、文化的特征。 3、社会文化与消费者行为的差异。
本节作业
想一想：列举中国文化与西方文化的不同？
复习回顾
1、文化的定义及其组成部分。 2、文化的特征。 3、社会文化与消费者行为的差异。 4、中国传统文化与消费者行为
一个地区或民 族约定俗成的 消费习惯。
具有一定倾向性， 是人类社会习俗 中的重要组成部
在营销心理学研究中： 文化是人类知识、信仰、艺术、道
德、法律、美学、习俗、语言文字以及 人作为社会成员所获得的其他能力和习 惯的总称。
一、文化与文化的组成
2、文化的组成 第一、全体社会成员共同的基本核
心文化。 第二、具有不同价值观、生活方式
及风俗习惯的亚文化。
美国芭比
日本芭比
1985
1996
中国芭比
三、习俗的种类
4.宗教性的节日：如圣诞节、复活节 5.国际性的节日：如劳动节、儿童节、妇女节 6.其他类型的节日：教师节、母亲节、情人节、感恩节
二、文化的特征
思考题 为什么“美佳”在日本不受欢迎 宝洁公司为“美佳”牌香皂所作的广告 ，男人在女人浴后当面赞赏女人的美貌， 这一广告在很多国家获得成功。然而，在日 本，该广告则不尽如人意，甚至受到日本消 费者的抵制。试从文化的角度分析其原因。
分析提示
在案例中，由于日本男女之间的交往更 为委婉，所以男人在女人浴后当面赞赏女人 的美貌就显得有失检点。可见，对于企业和 营销人员来说，理解不同文化下人们不同的 消费心理是非常重要的。当前，随着越来越 多的企业扩展全球业务，就必须了解外国的 文化。对于出口产品来说，就应该让外国人 了解自己产品中的文化内涵。
1981
2002
二、文化的特征
二、文化的特征
文化具有以下一些基本特征： 1、民族性 文化的民族性主要是对其思想、意识、感情、 心理等不同的精神特质而言的。每个民族都有自 己的文化，随着民族的繁衍和发展，形成了各民 族不同的文字、语言、性格、传统以及生活方式。
二、文化的特征
2、习得性 文化人类学的研究表明，与遗传的生物特 征不同，文化是后天习得的。人类学家认为， 文化习得有三种不同的形式： （1）正式学习。大人教孩子“如何去做” （2）非正式学习。模仿别人 （3）专门学习。教师在专门教学环境中教育
分。
一、习俗
习俗是指一个地区或民族的风俗习 惯，是由长期的自然和社会因素综合作 用而形成的。它包括人们在宗教、饮食 、婚丧、节日、服饰等物质和精神上的
各种习惯。
二、习俗的特点
消
地区性
费
习
长期性
俗
的
社会性
特
点
非强制性
南甜 北咸 东辣 西酸 广东人吃早茶、煲汤 东北烈酒、西藏茶砖 北方花茶、南方绿茶
三、习俗的种类
（一）饮食消费习俗
在主食结构中，南方以大米为主，北方以面食为主。 在副食结构中，南方十分强调汤的重要性，这个特点在广东 发展到了极点。而北方人对汤的兴趣不大，相反他们对生吃大 蒜、大葱情有独钟。南方人喜欢口味清淡，北方人喜欢浓重口 味。
三、习俗的种类
（二）服饰消费习俗
受地理气候因素的影响较大 南方人要求简洁、大方、舒适，色调上相对明亮、丰富 北方人合体、保暖，色调上相对稳重。
三、社会文化对消费心理的影响
三、社会文化对消费心理的影响
1、社会文化不同导致价值观念的不同
三、社会文化对消费心理的影响
2、社会文化不同导致生活方式各异
关于时间的谚语： 美国：时间就是金钱。 德国：超前则太早，落后则太迟。 尼日利亚：不是时钟发明了人类。 西班牙：跑得快死得快。
三、社会文化对消费心理的影响