酒店销售培训课程

4、每月对市场进行调查分析，确认潜在顾客及顾客及其他需要，做好月计划、周 计划、日计划，挖掘、发展潜在客户，并对计划的完成情况进行分析总结；
5、每日负责对团队、会议、婚宴、寿宴和酒店各项经营服务项目的销售工作，并 参与一切跟踪、落实、安排等服务活动；
6、全面了解、熟悉酒店内部各项消费项目的内容、特长、利益、优势、价格、组 合消费。不断提高谈判技巧、技能，在维护公司利益的前提下，保障客户利益。根据 酒店价格策略及市场需求，与客户进行业务谈判，并最终达成协议；
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三、 客户经理
工作内容
1、严格执行酒店员工手册和部门管理细则《营销人员岗位职责及工作标准》、 《营销部工作流程》、《营销部管理制度》；
2、每日8：30准时上班，听取经理安排当日工作，了解当日客人情况，上报当日计 划（日目标表）；
3、每日进行客人的拜访，保持与客户之间的良好关系，上门拜访了解客户需求和 意见，以作改良，并按规定完成《每日客户拜访表记录》、《客户信息反馈表》、 《客户服务档案》；
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7、与酒店其他部门协调、沟通，并做到有礼有节、谦虚、和蔼、大度、热情，对客 户投诉处理首先进行合理的解释和安抚，并及时将意见反应给现场经理迅速改进，做 好客户到店的服务工作；
8、接到预定信息后通知各部门做好预定登记工作，完成客户预定的要求和细节的 落实跟踪，团体会议做好从填写预定单到店消费的全程跟办服务工作；
资料；
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8、培训灌输员工营销意识与职业素养，并根据员工的任务完成情况及工作表现进行 评估；
9、制定部门管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。严格控制酒店营销费用开支， 签发开支范围和标准，监督费用的使用；
10、完成上级交办的临时任务，出席酒店管理会议。
二、营销部副经理
工作内容
1、每日参加营销部经理召开的部门工作会和酒店有关会议；
2、每日处理有关客户的特殊要求和接待客户来访问；
3、每日根据酒店的目标市场及顾客的潜在需求，协助营销部经理对VIP客户及潜在 客户的销售工作计划；
4、每日协助营销部经理落实各项工作计划，有步骤地开发潜在客户市场，向营销部 经理提供营销方案，提出销售年、季、月、周、日目标建议；
5、每日搜集、整理市场信息，为营销部经理提供及时准确、可靠、全面的最新市场 信息；
1、每日在内勤接待处查看需要制作的各种标牌的项目，并在规定的时间完成制作； 2、协助营销总监和部门经理完成大型活动方案的广告设计和制作； 3、对营销策划和创意设计提出建议； 4、完成上级交办的其他工作。
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一、找对人； 二、做好充分的准备； 三、建立信赖感，破除仰视和俯视； 1、聆听； 2、模仿； 3、第三者见证（你已经和哪些单位合作，举三个）； 四、塑造产品价值：先塑造产品价值后报出产品价格： 1、了解产品两个以上的卖点： 卖点：（1）、立即购买后直接的好处；（2）、与竞争对手的差异。 2、根据买点做针对性的塑造：
9、按酒店规定完成帐款的回收工作；
10、负责搜集、整理市场情况及销售信息；
11、所有营销人员必须按照部门及酒店的安排参加专业培训；
12、完成经理交办的其他工作。
五、内勤接待
工作内容
1、每日负责到店客户的接待。精通内部流程，了解各经营项目的特点、利益、优 势、价格，对外的营销策略和销售的谈判技巧；
2、每日负责办公室电话的接听，及时传递相关信息；
二00七年八月二十日
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营销总监 营销部经理
副经理
客
内
企
户
勤
划
经
接
美
理
待ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
工
营销部组织架构图
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一、营销部经理
工作内容
1、全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收 集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标 市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施；
2、努力完成酒店给部门下达的经济指标，并根据酒店的经营目标、财务预算要求， 制定销售计划并向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施；
3、了解市场动向、销售动态、存在问题、市场竞争发展状况，能提出改进方案和措 施，定期监督销售计划的顺利完成；
4、协调酒店与外部相关机构、政府部门、旅行社等单位的关系，保持联系，并同各 客户保持长期稳定的良好协作关系；
6、每日负责VIP客户及潜在VIP客户的资料收集建档，在统计的财务数据和档案资 料的基础上归纳和分析实际工作重心酒；店销售培训课程
7、每日督导客户经理的日常工作，对其进行技术指导，为其提供各种帮助和解决方案； 8、每日检查落实大型活动、重要客人的接待安排工作细节，及时和部门一起协商解决， 落实销售承诺，提高顾客满意度； 9、每日拜访客户，征求客户对酒店的意见，搞好客户关系； 10、协助营销经理组织安排落实部门培训工作； 11、协助营销部经理处理营销部日常事物和营销团队管理，协调沟通与与其他部门之 间调解，完成上级交办的其他工作。
3、每日负责办公室文件及资料打印，并做到保质保量、高效、细致、准确无误；
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4、每日负责每次客户预定表的及时发放，并追踪各部门对预定表中细节的落实情况， 每周一对部门全月所有预定情况进行汇总、更新，并发送各相关部门，做好客户接待 的计划和准备工作； 5、负责办公室设施设备的管理，电脑的保养及维护； 6、负责与其他部门的工作衔接和沟通、做到有礼有节、谦虚、和蔼、热情、大度； 7、完成每周一次和短信群发工作； 8、与总监助理配合完成相关工作； 9、完成上级交办的其他任务。 六、企划美工 工作内容
5、负责每季度一次酒店对外营销活动的组织策划，联络协调宣传途径，组织各部门 销售接待人员的共同行动；
6、负责制定酒店团体消费组合标准及与客户洽谈长期消费协议，经批准后进行实施 和签约；
7、领导部门人员定期回访客户及配合经营部门作好现场接待工作，收集客户有关意
见及时反馈给各部门，并建立宾客档案，作到尽量详细具体，为酒店营销行动提供
买点：客户对卖点中感兴趣的关键几点。 五、解除抗拒点： 顾客的反对意见通常不会超过6个（酒店一销般售是培2训个课，程 通常又是价格抗拒）。
采用的办法：
（1）预先诓释：让对方高兴；