销售顾问的三大核心
销售人员三大能力管理
产品知识
销售人员三大能力管理
1、产品知识
n 1.产品结构和工作原理。知识来源：专业网站、维 修工程师。
n 2.产品特点及竞争品牌的产品特点。知识来源：产 品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。
n 3.把产品特点升华到销售卖点，即销售术语。知识 来源：公司培训、导购员、卖场实践与总结。
n 产品知争品牌的产品特点。
销售人员三大能力管理
6. 学会预测
凡事预则立，不预则废。因此，做完策划 之后，你得给你的策划做一个预测，并做 好相应的风险防范。 假如万一偶尔失败之后怎么处理？ 如果你的竞争对手奋不顾身地跟进你该怎么 应对？
销售人员三大能力管理
二、业务能力
1.“商”谈能力 2.资源利用能力 3.市场分析能力 4. 终端建设能力 5.客情关系发展能力 6.与公司各个部门的合作能力
销售人员三大能力管理
手的一次革命 ，
（3）.学会总结
n 总结经验，方能吸取教训。
要不断积累经验和知识，做到知己知彼，在 营销战场中百战百胜，需要我们在平时的 工作或生活中不断用心总结。
销售员每一天工作要有计划性，可控性，每 天（至少每周）要做次小结，总结才能发 现自己（公司）问题，防范类似事件再次 出现，同时对对手的情况进行分析，以便 采取对策，会为以后工作开展吸取经验教 训，为未来业务工作的顺利进行提供各方 面的知识沉淀。
销售人员三大能力管理
n 销售技巧是一个销售手段，是销售程序化的表现。 也许你的一个微笑或者一句轻松幽默的家常就足 以赢得了销售，所以说整个销售过程要注意营造 一个轻松的氛围，同时让顾客参与到你销售活动 中来。从服务以“客户满意为中心”，而非以 “产品销售”为中心”的销售服务理念理解，销 售技巧在销售过程的不断总结出来的方法，没有 统一和固定的模式，所以作为销售人员，个人的 销售技巧首先体现在与客户沟通谈判过程，并在 一次一次失败中得到提升。
销售开会的技巧
〔顾客也可能回答：你预备推销什么产品。
电话销售话术开场白三：他人举荐开场法
若这样就可以直接介入产品介绍阶段〕
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司顾问李明，您好友王华
销售员：那我还真要当心了，别让您再增添一个厌烦人了，呵呵。
是我们公司忠有用户，是他介绍我打电话给您，他认为我们产品也比较
顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默，预备推销什么产品，说来听
顾客朱：你打错了吧，我用不是你们产品。 销售员：不会吧，莫非是我顾客回访档案记录错了。真不好意，能 冒昧问下你当前使用是什么品牌吗？ 顾客朱：我如今使用是 XX 品牌美容产品………
魏
第4页共4页
符合您需求。
听。
顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？
销售员：是这样，最近我们公司营销团，在做一次关于 xxx 市场
销售员：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他缘由，还没
调研，不知您对我们产品有什么看法？
来及给您举荐吧。你看，我这就心急主动打来电话了。
电话销售话术开场白五：有意找茬开场法
顾客朱：没关系。
我是某公司顾问某某打搅你本文格式为word版下载可任意编辑工作休息我们公司是做微营销如今是微营销时代大家都在做微营销你看什么时间我过去拜见你我信任占用你一点点时间可以给贵公司带来巨大效益和利润
本文格式为 Word 版，下载可任意编辑
销售开会的技巧
来，这样，万一客户真需要时候，可以保证能顺利联系到你。 Salor 给我留完电话之后，让我再报了一遍她电话，一般人都是
销售员必需马上接口：那我一个小时后再打给你，感谢。然后，销
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司顾问李明。不过，这可
售员要主动挂断电话！
是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！
销售高手的7个核心要点
销售高手的7个核心要点
1. 目标设定：销售高手懂得为自己设定明确的销售目标，并制定相应的计划和策略来实现这些目标。
2. 客户导向：销售高手注重与客户建立良好的关系，了解客户的需求和偏好，并根据客户的需求提供个性化的解决方案。
3. 沟通能力：销售高手具备出色的沟通能力，能够清晰地表达自己的观点和理解客户的需求，以便更好地推销产品或服务。
4. 产品知识：销售高手深入了解所销售的产品或服务，包括产品的特点、优势和竞争对手等，以便能够有效地向客户传递这些信息。
5. 谈判技巧：销售高手拥有良好的谈判技巧，能够灵活应对各种谈判场景，并争取到最有利的销售条件。
6. 持久性和毅力：销售高手具备持久性和毅力，能够克服销售过程中的困难和挑战，并坚持不懈地追求销售目标。
7. 学习和成长：销售高手不断学习和成长，不断提升自己的销售技能和知识，以适应市场变化和客户需求的变化。
销售员的核心销售技巧是什么
销售员的核心销售技巧是什么1.良好的沟通技巧沟通是销售的基础，销售员需要具备良好的沟通技巧。
他们需要聆听客户的需求和问题，并能够以简洁明了的方式解答疑惑，说明产品的特点和优势。
同时，销售员还需要有效地表达自己，使客户能够理解并接受他们的建议和推荐。
2.主动倾听主动倾听是一种重要的销售技巧，可以帮助销售员更好地了解客户的需求和期望。
销售员应该学会问开放性问题，引导客户详细描述他们的问题和需求，从而能够更准确地为客户提供解决方案。
3.产品知识和专业技能销售员需要全面掌握所销售产品或服务的特点、优势和功能，以便能够向客户提供有效的解决方案。
销售员还应该持续学习，跟进市场动态和新产品的发展，以不断提升自己的专业知识和技能。
4.个人形象和形象展示销售员的个人形象非常重要，他们代表了企业和产品。
销售员应该保持良好的仪表仪容，展现出自信、专业和友善的形象。
他们还需要注重言行举止的礼仪，与客户保持良好的互动和沟通。
5.与人互动的能力销售是一项关键的人际交往活动，销售员需要具备良好的人际交往能力。
他们应该学会与不同类型的客户进行有效的互动，了解他们的习惯和喜好，从而更好地满足客户的需求。
6.解决问题和处理异议能力销售过程中，客户可能会出现各种问题和异议。
销售员需要学会冷静应对这些问题，找出解决方案并迅速应对。
他们需要采用积极的态度和灵活的思维，帮助客户消除疑虑，并让客户确信购买是明智的选择。
7.建立信任和长期关系的能力总结起来，销售员的核心销售技巧包括良好的沟通技巧、主动倾听、产品知识和专业技能、个人形象和形象展示、与人互动的能力、解决问题和处理异议能力以及建立信任和长期关系的能力。
通过不断地学习和实践，销售员可以不断提升这些技巧，更好地完成销售任务，并取得更好的销售业绩。
销售人员应具备的十大核心能力
销售人员应具备的十大核心能力销售人员是公司中至关重要的一支力量，他们的表现直接影响业绩和公司的发展。
然而，要成为一名优秀的销售人员并不容易，需要具备一些核心的能力才能应对市场竞争和客户需求的变化。
本文将介绍销售人员应具备的十大核心能力，希望能为销售人员提供一些指导。
销售人员应具备出色的沟通能力。
与客户沟通是销售工作的核心，销售人员应具备良好的口头和书面表达能力，能够清晰地传达产品的价值和优势，并与客户建立互信关系。
销售人员需要具备良好的人际关系能力。
与客户建立良好的关系可以增加客户的满意度和忠诚度，销售人员应学会倾听客户需求并提供解决方案，维护客户关系。
第三，销售人员应具备良好的市场分析能力。
了解市场趋势、竞争对手和客户需求是成功销售的关键。
销售人员需要不断更新市场信息，进行有针对性的市场分析，并根据分析结果调整销售策略。
第四，销售人员需要具备坚韧不拔的毅力。
销售工作常常面临许多挑战和失败，关键是能够坚持不懈地追求目标。
销售人员需要具备应对挫折和拒绝的能力，保持积极的态度。
第五，销售人员需要具备良好的时间管理能力。
销售人员通常要同时处理多个项目和客户，因此需要有效地安排时间，合理规划工作，提高工作效率。
第六，销售人员应具备良好的解决问题的能力。
销售过程中难免遇到各种问题和困难，销售人员需要能够迅速找到解决方案，并与团队合作解决问题，以满足客户需求。
第七，销售人员需要具备良好的自我管理能力。
销售人员通常要独立完成任务，因此需要具备自我驱动的能力，能够自我激励并管理时间、情绪和目标。
第八，销售人员应具备良好的团队合作能力。
销售团队的成功离不开团队协作，销售人员需要懂得与团队合作，并能够在团队中发挥自己的优势，共同达成销售目标。
第九，销售人员需要具备持续学习的能力。
市场竞争变幻莫测，客户需求也不断演变，销售人员需要保持学习的态度，不断提升自己的业务知识和销售技巧，以应对市场的变化。
销售人员应具备积极的心态和灵活适应环境的能力。
销售三大要素核心点是客户需求
销售三大要素核心点是客户需求在现代商业环境中，销售已经成为企业最为重要的组成部分之一。
要提高销售绩效，关键是要理解并满足客户的需求。
本文将探讨销售中的三大要素，即客户需求、产品特征和销售技巧。
在这三大要素中，客户需求被认为是核心点，在销售过程中至关重要。
第一要素：客户需求客户需求是指客户对产品或服务的需求或期望。
了解客户需求是成功销售的基础。
销售人员需要通过深入了解客户的行业、市场、痛点等信息，来帮助他们更好地满足客户的需求。
只有抓住客户的需求，销售人员才能向客户推荐最合适的产品或服务，从而提高销售业绩。
客户需求可以分为两种：明确的需求和潜在的需求。
明确的需求是客户明确表示出来的需求，比如客户需要一台新型手机。
而潜在的需求则是客户潜在的需求或问题，客户本身并没有明确意识到，比如客户对手机的续航时间有需求，但并未明确表达。
因此，销售人员需要通过与客户的沟通和了解，挖掘出客户的潜在需求，从而提供更有针对性的解决方案。
第二要素：产品特征产品特征是指产品或服务本身的特点和优势。
销售人员需要充分了解所销售的产品或服务的特征，以便更好地与客户沟通。
只有了解产品特征，销售人员才能向客户展示产品的优势，并将其与客户需求进行匹配。
通过突出产品特征，销售人员可以吸引客户的注意，增加销售机会。
销售人员在销售过程中需要清晰地介绍产品特征，强调产品的独特之处，以增强客户对产品的兴趣和认可。
同时，销售人员也需要根据客户的需求，将产品特征与客户需求相结合，提供个性化的解决方案，增加销售成功的可能性。
第三要素：销售技巧销售技巧是销售人员在销售过程中所需的技巧和策略。
销售技巧包括沟通能力、谈判技巧、客户关系管理等方面。
销售人员需要通过不断提升销售技巧，来更好地与客户沟通，了解客户需求，并促成交易的成功。
在销售过程中，销售人员需要善于倾听客户的需求，主动提出解决方案，并在谈判中保持灵活性和耐心。
同时，建立良好的客户关系也是销售成功的关键。
做销售的核心是什么？
做销售的核心是什么？销售在具体执行层面上，有两件事情最重要，一件是发现客户的需求，另一件是把客户需求与你的产品和方案建立链接。
那么，销售的核心是什么呢？个人以为三个字可以概括：“他赚了”，这里的“他”是指客户。
其所谓的“他赚”了，简单理解就是客户觉得他所买的东西的价值比他付出的钱要多，要值得，起码当时心里觉得“赚了”。
我们可以试想一下，假如在我们面前有一架天平，天平的一端是客户愿意出的价格，另一端是你能帮客户解决的问题。
如何让“价格”这一端翘起来？可能唯一的办法就是在另一端加大重量。
如何加大重量呢？方法有两个，一是要么解决的问题多，二是要么解决的问题大。
要想问题多，就必然要多挖掘客户的问题；要想问题大，就必然要加大客户痛苦，因为“大”是一种感觉，只有客户觉得问题大才是他的痛点。
我们就先说“多”的问题，怎样才能多起来呢？很多销售人员的第一反应就是我的产品功能多。
其实这个想法是不正确的。
销售人员要反思一个问题，产品功能再多都是我们自己的事，和客户有啥关系呢？其实客户判断产品是否好的标准只有一个：产品能否解决了他的什么问题和能带去什么需求、好处等？怎么办？所以销售人员做销售首要任务是要去了解客户的需求，而不是让客户先了解你的产品。
了解清楚需求之后，再针对客户的问题，结合你的产品陈述，这就是销售中“说”的技巧。
再说“大”的问题，销售中有一句话，钱不是问题，问题不够大。
把问题搞大，就是和客户一起发现这个问题给客户所造成的影响，也就是扩大痛苦，通称“痛点”。
谁能解决的客户的痛点，客户购买的急迫性也会越强，成交几率也就会越大。
这里面还有一个销售原理，就是不同层次的客户往往会购买不同的东西，这又直接决定了解决的是大问题还是小问题。
同样的产品，你可以销售产品功能、卖产品附加值、卖产品及公司文化、卖利益等。
卖的对象层次越高，销售人员需要解决的问题越大越多，产品也随之越值钱。
这就是销售中利益链接的技巧。
自然间竞争的规则是大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，也是销售中竞争理论的基本哲学。
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
我的学习心得和浅薄建议
销售顾问的三大核心
1核心作为：通过倾听和咨询获得客户的需求，用自己公司的产品来满足客户需求，成为客户用车生涯（购车、换车、维修、保险）的长期顾问。
2核心技能：产品知识、沟通技巧、优势卖点、服务常识、竟品优劣话术。
3核心实力：对客户所在行业和环境在车辆使用上的广泛知识；拥有对客户使用汽车上如何获得利益的广泛了解；经常赞扬客户的观点和看法。
销售顾问的八大行动步骤
1客户开发：潜在客户的拓展；意向客户的回访；保有客户的跟踪。
2接待：电话接待、展厅接待。
3咨询：车辆用途、行程，用过什么车，购车时间，付款方式等。
4产品介绍：配置、性能、外观、售后服务等。
5协商：倾听、记录、专业的建议，多谈品牌优势和客户的利益点。
6成交：下订单，订车期间的电话回访。
7交车：验车、开票、上牌、移交。
8跟踪：提醒保养，关心行车状况、车辆状况，介绍售后服务，请帮忙介绍买车，表示感谢。
外拓工作
1大宗客户（物流公司、工程队）的拜访，工地、港口、休息站等车辆使用、
集散区的走访。
2中重卡卖场的渗透，与销售负责人达成销售互动的口头协议。
三级经销商应率先拓展，需对其卖场招牌进行布置，加强宣传影响作用，使得三级经销商之间互相影响，为公司中层以上领导对准二级的刷选打好基础。
3二级的刷选应选该区域内重汽销量领先的；有积极创业精神、地方关系较好的新加盟经销商。
对区域差别明显的应分区刷选。
招新人、锻炼新人、用好新人、择优录取新人的四要素
1，统一面试，统一录取。
每周二节课，每半月的考核，试用期满的总考核，择优选拔。
2，培训主要内容是通过厂家教材做完整培训，包括欧曼史、产品知识、销售话术、竞品对比话术、绕车介绍。
辅助培训内容为企业的发展和前景、基本的服务常识和行为准则、必需的团队精神。
可由老销售顾问轮流每周备一节课上台演讲做为培训互动环节。
3，培训、试用期间的实习应由销售主管带队做有计划、有目标的巡展和走访，宣传页的派发、海报的张贴。
4，应对牵引车、自卸车等车型在客户接待咨询时所涉及、所设想的问、答做整理分类，便于先掌握重点和强记。
漳州市场的拓展
1加强对漳州市芗城区、龙文区汽车市场集中带的原二级卖场的沟通，合理悬挂欧曼产品的店门招牌，合理布置折页的存放，加强销售人员对欧曼的了解和信心。
深入各物流中心，务必完整传达产品信息和企业信息，或产品海报的张贴。
2拓展顺序为龙海市、龙海市角美镇、漳浦县、云霄县、平和县、长泰县、南靖县、诏安县、东山县，以二级试用点（既三级经销商）的商谈为切入点。
职员：赖青松
2010-6-28。