完美成交十步骤
成交十步骤
完美成交十大步骤一，做好准备1.1，我要的结果是什么？（成交1.2，对方要的结果是什么？（客户要的利益1.3，我的底线是什么？（我的成本1.4，要知道客户的异议在哪里？（客户觉得没有保障1.5，我要怎么解除客户的异议？（理解，赞同，解释，打比方1.6，我要如何成就？（心里暗示二，调整情绪到达巅峰状态2.1,，学会控制情绪（模仿客户，和唱歌一样，2.2，心灵预演（心里暗想2.3，注意肢体语言动作（动作表情三，建立信赖感3.1，倾听（听出问题，总结3.2，赞美（3.3，认同（哪怕是错的，也要认同客户的说法，之后给予解释4.4，模仿4.5，产品（要充分了解自己的产品的优势4.6，穿着（尊重客户4.7，了解（了解客户真正的需求和异议4.8，案例（说类似案例给足信心四，找出客户的问题，需求与渴望五，塑造产品的价值5.1，塑造产品价值很重要，它决定客户当时是否购买决定，而且在价格上也有很大帮助，如何价值第一次没有塑造起来，后期就算客户成交了在价格方面也是很难解决的一个难题。
六，分析竞争对手6.1，了解竞争对手（知己知彼百战百胜6.2，不要诋毁竞争对手（素质6.3，对比（优势突出，形成对比6.4，案例（客户选择的理由七，解除客户抗拒点7.1，保障，客户其实所有是异议就是在为自己要一份属于自己的保障。
八，成交8.1,价格（先说价值九，售后服务9.1，了解客户的抱怨9.2，解决客户的抱怨9.3，了解客户的需求9.4，解决客户的需求9.5，超越客户的期望十，要求客户转介绍轻松化解客户的抗拒点你的收入来自于如何解决客户的抗拒点你认同吗？一，客户产生抗拒点的原因1.1，没有分辨好准客户（不可理喻的客户，异议肯定多1.2，没有找到需求（觉得我们的产品他们暂时可能不需要1.3，没有建立信赖感（不相信你，你是骗子1.4，没有针对价值观（觉得不值1.5，塑造产品的价值力道不足（对产品不是前面了解1.6，没有解答好事先提出来的问题（几个常见问题给客户满意的解决，业务员不专业，客户失去信心1.7，没有遵照销售的程序（乱来，没有引导客户二，客户当时不购的托词2.1，抗拒点一：觉得服务挺好的，但是突然不想购买了？2.1.1，客户为什么不想购买了？2.1.2，客户的主意是怎么改变的？2.1.3，业务员是不是什么地方做错了？2.1.4，不在关心？2.1.5，今天还是永远不想购买？2.1.6，肯定有原因?2.2，抗拒点二太贵了，价格方面问题。
家具销售十大步骤
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顾客：那可能不是我，我以前没有来过！（顾客的思想第一次与小刘进行了交流，这为后面的沟通建立了基础） 导购员：我看她和您一样有气质，不好意思，我记错了，请问怎么称呼您？您可以叫我小刘！（现在你知道了“您好象上次来过我们这里是吗？”这个问句的另一个好处了，就是在顾客回答“没有”之后，你可以马上赞美对方。小刘知道自己的赞美产生了作用，马上询问对方的称呼，并且主动告诉了这位女士自己的称呼，她知道这是让对方告诉自己称呼的最好方式。另外需要说明的是，知道顾客的称呼非常重要，不但有助于进行后面的沟通，而且也可以拉近双方的距离） 顾客：我姓冯。 导购员：姓冯！从您的气质和打扮来看，您可能是从事管理工作的，我没说错吧？（对女性的称呼要很注意，有些人不喜欢别人称呼她小姐、太太、女士或大姐，因此你要通过了解对方的职业再选择合适的称呼。这时通过再次赞美对方，了解对方的职业） 顾客：我是做老师的。 导购员：哦，冯老师啊，难怪您给人的感觉这么好！您之前有没有到其他地方看过家具呢？（导购员这时要注意两个重点：一是继续建立信赖感，二是了解顾客的真实需求和渴望，因此要问对自己最有利的问题。“您之前有没有到其他地方看过家具呢？”就是这样一个问题，先不说自己的家具，而说其他的家具，这样顾客心里会很放松，容易告诉你真实的需求。如果这位顾客回答说没有，就证明这是第一次来家具店，对家具品牌或产品还不是很了解，导购员就要把握这个机会让顾客对自己店的产品产生深刻的印象；如果顾客去过其他的地方，就要了解对方对其他品牌或产品的看法，这样也可以更多地了解顾客）
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第二步骤——建立信赖感，并了解顾客的问题、需求和渴望（秘诀从这里诞生）
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第二步骤——建立信赖感，并了解顾客的问题、需求和渴望（秘诀从这里诞生）
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观察判断法 观察顾客走路的速度、眼神、表情和语言。 提问探寻法 暗自设定一个基本目标 设定基本目标一般遵循以下标准： 对闲逛好奇的顾客：告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象； 对第一次来的顾客：建立信赖感，告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象，明确他的需求，取得联系方式； 对来过几次的顾客：进一步建立信赖感，取得联系方式，再次强调产品的优势，进一步了解他的需求并打消疑虑，争取成交。 是否达成基本目标，是考核你销售能力有没有及格的最低分数线。
一点用途的十个步骤
一点用途的十个步骤一、充分的准备工作（1）与客户沟通要进行各方面的心理准备，预测会有哪些人参加，对方基本会谈什么话题，自己要达到什么目标，达到这个目标要采用什么样的战术及运用什么样的话术，自己这方面如何应对以上事件的发生，发生未预料事件时怎样应对等，要有得体的衣着打扮，需要向对方展示的相关资料，自己的名片，相关问题解答需要用到的数据或资料等。
（2）市场调查只有真实详细的市场调查才能在与客户面对面的时候做到心中有数，做到把握局面，需要根据自己的销售目标来制定市场调查内容。
二、调整自己的情绪达到巅峰状态销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，销售人员一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。
所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮化为高潮，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。
销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。
三、开发与接触新客户四、建立与客户的信赖感（1）倾听、发自内心并真诚地赞美客户，表扬客户、不断的认同客户。
（2）模仿客户的讲话速度和频率，减少沟通过程中的烦躁感。
（3）模仿客户的肢体动作，增加亲近感。
（4）熟悉产品及公司相关的专业知识。
（5）永远为成功而穿着，为胜利而打扮，也即注意自己的穿着和打扮。
（6）彻底地了解客户的背景。
知彼知己，百战不殆。
（7）使用已有客户的见证（案例）。
五、找出客户的问题，需求与渴望保持良好的情绪很重要，在实际工作中对方的需求很少直接表露，只是在某些细节上才能捕捉到，需要多加强自己的业务技能的提高，来提升自己发现对方需求的能力。
六、塑造产品价值卖的不只是产品，还要是把产品带来的其他价值完美的塑造出来，怎样塑造好产品价值，是能否成功的关键一步。
胜者营销团队绝对成交内训
例：我们要让他上成功论坛（说出不可抗拒的事实） • × ×总裁，好像今年上半年生意竞争很厉害对吗？ （是啊） • （把事情演变成问题）很多老板都在怪市场不好，用人 不好，没有人才，老板好累是吗？ • （要让他思考） × ×老总，如何才能让你的企业真正 的做好呢？就是老总的思想，您认为对吗？ • 如何才能有一个正确的思想呢？就是向第一名学习。正 好这次有一个能让您下半年公司提升最少20﹪以上的机 会，您要不要了解一下？
• • • • • 开发新顾客 做好产品介绍 解除顾客的抗拒点 成交 售后服务
三、完美成交十大步骤
• • • • • • • • • • 做充分准备 调整情绪到达巅峰状态 建立信赖感 找出顾客的问题、需求与渴望 塑造产品的价值 分析竞争对手 解除顾客抗拒点 成交 售后服务 要求顾客转介绍
做充分准备
胜者公司销售常出现的问题
• 我要考虑考虑：某某先生，太好了，想考虑一下就表示 您有兴趣是不是？（是啊） • 这么重要的事情您需不需要和别人商量商量？（不用了） • 您非常有主见，我非常欣赏您（你客气客气） • 您这么说该不会是想不听我电话吧？（你别这么说，不 会不会） • 那就放心了，表示您会很认真地考虑我们的课程（是是 是，我会很认真的）
• 既然这件事情这么重要，您又很会认真地做出您最后的 决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？ 您一想到什么问题，我就马上回答您，这样比较公平， 您说是不是？坦白讲，您最想考虑的一件事是什么事情？ 请问是不是钱的问题？（是） • 那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么 这个课程价格那么高 • 除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，这个要不是 因为价钱高您就买了吗？
不想上
• 为什么？我能问问为什么吗？你一定要知道客人不定的真正原因，你才能根据那 个原因去解决抗拒 • 我什么地方做错了。是什么让您说出这样的话呢？显然我没有讲清楚我的意思， 您能告诉我我做错什么了吗？当你无辜和担心，去征求对方的意见和态度，恳求 他告诉你你做错了什么，也许别人会告诉你真正不买的原因 • 不再关心。这一句话实际上是提醒对方，应该去注意那些值得注意的事情，而不 要再去注意那些不值得注意的事情。试试看这一句：您对提高业绩已经不再关心 了吗？您对提高利润已经不再关心了吗？您对提高士气已经不再关心了吗？提高 利润提高士气都是他想要的，然而你反问他，就刺痛了他的痛处，所以刺到痛处 以后也许他会重新考虑，他是不是应该重新来做一个抉择，而不是一味地拒绝你
绝对成交法则
你看到人在走路，都跟看到钱在走路一样，只要你相 信你是开发新顾客的专家。
能力之二：做好产品介绍
什么是产品介绍？
为什么大多数人不 会产品介绍？因为 他经常对自己说， 我口才不好我不会 产品介绍，我不懂 产品知识。
当你想象得越丰富越真实，这个
画面成真的几率就会越高。
第三步骤：建立信赖感
一流的销售人员花80％的时间去建 立信赖感，最后只需要20％的时间 就能成交
三流的销售人员花20％的时间建立 信赖感
第一、要做一个善于倾听的人 第二、要赞美 第三、不断认同他 第四、模仿顾客 第五、对产品的专业知识的了解 第六、穿着 第七、彻底地准备了解顾客的背景 第八、使用顾客见证
产品。 我提供给顾客世界上最好的服
务。
相信这五句话
将它们输入你的潜意识
让你心灵深处真心接受 了
完美成交的十大步骤
第一步骤：做好准备 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 第三步骤：建立信赖感 第四步骤：找出顾客的问题、需求 与渴望 第五步骤：塑造产品的价值
第六步骤：分析竞争对手 第七步骤：解除顾客抗拒点 第八步骤：成交 第九步骤：售后服务 第十步骤：要求顾客转介绍
不需要学习销售技巧。
两件销售
把你自己销售给自己
你用不着懂很多产品知识。
销售是信心的传递，是情绪的
转移，在讲产品的时候，你那种
热爱产品的兴趣传出去了，就
会让别人感受到你的热诚。 于是你将产品的价值只要讲
出几个优点就把价值给塑造起来 了，当你把价值塑造得比价钱还 要大的时候，别人就有兴趣向你 购买。
把“销售”销售给自 己
完美销售十大步骤(精)
完美销售十大步骤完美销售十大步骤主讲:陈里春销售是信心的传递,情绪的转移顾客不但买产品,更买服务的精神与态度把最好的那面去展示给顾客假如没有得到我想要的,我即将得到更好的假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能凡事多往好处想人只有足够痛苦的时候才能改变自我你所想的,而不是你所害怕的与恐惧的在这个世界上有很都事情, 看起来是很困难, 甚至不可能, 可是当你下定决心的时候都变得很简单,很容易在挖到金子之前,会挖到大量泥土优质的顾客是金子,但要在多次挖掘之后才能出现完美销售十大步骤一、充分的准备二、情绪达到巅峰三、与顾客建立信赖感四、了解顾客的问题、需求、渴望五、提出解决方案,塑造产品价值六、做竞争对手的分析七、解除顾客的抗拒点八、成交九、要求顾客转介绍十、做顾客的服务一、充分准备1. 专业知识的准备2. 精神上上的准备(1静坐(2利用潜意识(3听激励的音乐3. 体力上的准备没有体力的人,永远没有活力,没有活力意味着没有业绩(1一.四.二呼吸法,早、中、晚个十次(2应用潜意识(3补充水果蔬菜(4只吃七分饱(5多做有氧运动二、让自己的情绪达到巅峰1. 大幅度改变肢体动作2. 让所有认识他的人知道他在做什么三、与顾客建立信赖感1. 使顾客见证2. 学会倾听(1做 100%的记录(2永远坐顾客右边(3保持适当的目光接触(对眼 1~3秒 ,长时间对视,看顾客眉间(4不打断顾客的话(5不要发出声音(6复述确认讲话的技巧:70%的让顾客讲, 30%的自己讲30%的 70%是用提问式讲, 70%的 30%讲和回答3. 模仿(1详细的基础是喜欢(2得体的穿着(为成功而穿着(3有共同的话题(人喜欢和自己一样的人在一起与人沟通的三要素:文字:07%声音:38%肢体语言:55%三中顾客类型:1. 视觉型2. 听觉型3. 感觉型四、了解顾客的问题、学期、渴望1. 了解顾客面前使用何种产品2. 了解顾客对目前使用满意度3. 了解顾客是否有更改产品的意向4. 了解顾客对产品的选择是否有独立决策权5. 告知顾客对产品自身的优势(可以给他带来什么好处总结以上:现在、满意、更改、决策者、解决方案注:销售是用问,不是用讲与顾客沟通是的提问技巧1. 问简单的问题2. 问 yes 的问题3. 问小 yes 的问题4. 问约束性的问题5. 问选择性的问题(二选一五、提出解决方案,塑造产品价值找到关键按钮 (价值观 ,使劲摁1. 了解顾客的价值观是达到销售的关键,找到顾客想要的地方,猛摁他的要点(关键按钮六、做竞争对手的分析不要批评竞争对手,他能让我们更努力1. 提出自身产品独特的卖点2. 发现竞争对手的最大弱点(用三个优势对三个弱点七、解除顾客的抗拒点1. 不要直接指出顾客的错误2. 永远不要与顾客争吵(1顾客永远是对的(2如果顾客错了,请不要直接指出顾客的错误九个抗拒点1. 要考虑一下XX 先生:很明显地,您不会说要考虑一下,除非您对我们的产品真的很感兴趣,您说对吗? 2. 太贵了(1寻找参照产品(您跟什么产品比较觉得我们的产品贵了(2询问顾客的产品使用年限(买这个产品您可以用多久(3将产品价格分解(分到年月日次3. 能不能便宜点XX 先生:有时候单以价格来引导我们做购买的决策是不完全有智慧的,您说是吗?没有会为某一项产品投资太多的钱, 但是, 有时候投资太少也有他的问题所在, 投资多一点您最多是浪费一点钱而已, 投资太少您付出的就更多了, 因为您购买的产品无法达到您预期的的满足, 在这世界上我很少有机会听到以最低的价格买到最最高品质的产品,这个就是经济的真理, (也是一分钱一分货的道理4. 别的公司更便宜XX 先生:那可能是真的,毕竟在这个社会能以最低价格买到最高品质的产品,大部分人在购买的时候,通常考虑三件事情:第一个就是产品的品质;第二个就是产品的价格;第三个就是售后服务。
销售成交的十大流程
赢得客户的信任。
提供专业建议
03
根据客户的需求和实际情况，提供有针对性的产品建议，展现
出销售人员对客户的关心和专业度。
建立良好的沟通
倾听客户需求
在与客户交流时，要耐心倾听客户的需求和问题，给予积极的回 应，让客户感受到被重视和关注。
用简单易懂的语言解释产品
用简洁明了的语言向客户解释产品特点和使用方法，避免使用过于 专业的术语，以免让客户产生困惑。
分析需求
分析客户的需求和期望，了解客户对产品或服务的期望与实际感 知之间的差距。
判断真实意图
判断客户异议的真实意图，是出于真实问题还是出于谈判策略。
提供解决方案
提供替代方案
根据客户异议的原因，提供替代的解决方案或调整产品或服务以满 足客户需求。
提出改进措施
针对客户提出的问题或需求，提出具体的改进措施或优化方案。
维修保养服务
提供产品维修和保养服务，确保产品正常运 行和使用寿命。
技术支持服务
提供专业的技术支持服务，解决客户在使用 产品过程中遇到的技术问题。
退换货服务
在符合条件下提供退换货服务，保障客户的 合法权益。
投诉处理服务
建立完善的投诉处理机制，及时处理客户的 投诉和意见反馈。
保证服务质量和时效
严格把控服务质量
03
确保合同条款清晰、准确，避免产生歧义或误解。
双方签字确认
01 在合同上签署双方代表姓名和日期，确认合同的 有效性和合法性。
02 确保双方代表具有签署合同的合法授权和资格。 03 确保合同签署过程符合相关法律法规和商业惯例
。
合同存档管理
01
将合同原件或电子版妥善存档，以便后续查阅和使用
。
完美销售的十大策略
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七、了解顾客的购买，寻找顾客核心情感的需 求
顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法
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八、让顾客产生购买的欲望
二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓：‘攻心为上’
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九、承诺与成交
承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的 产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺 时要注意，不能许下你做不到的承诺。
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二、用积极的情绪来感染客户
人是情绪化的动物，客户亦然。销售是信息的传递，情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的 。感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会：其一：使 销售流产；其二：给顾客一个不好的印象。
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三、准备工作
1.专业知识的准备：对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。 2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。 3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 4.工具上的准备：比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。
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四、寻找准客户
大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这 些顾客，方法是要求先求质后求量的。
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五、建立信赖感
在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，，要以诚待人。
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六、激起顾客的兴趣
顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。
推销员如果把这样的消极的情绪带到工作里来，带进销售中来，那么，销 售过程就会边的负面的。如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变 的很危险。销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会 带了悲伤，挫折，和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情 绪，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。
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01.推 销 在牛背后 推牛屁股
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第二步 调整情绪达到巅峰状态
1、 自我情绪控制
3、 把话说出去
把钱收回来 2、心灵预演
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第三步骤 建立信赖感
倾听 赞美 认同
产品知识 客户背景
最高明的策略
把客户变成朋友！
为成功 而打扮 客户见证
1、80%建立信赖感+20%成交 2、20%建立信赖感+80%成交
5、塑造产品的价值
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十大步骤概述
6.分析竞争对手做好准备 7.解除顾客抗拒点 8.
成交
9.售后服务
10、转介绍
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第一步 做好准备
我要的结果
对方要的结
果是什么？
M2
是什么？
M1 M4
M3
客户可能的
我的底线 是什么？
抗拒是什么？
我该如何解除这些抗拒？又如何去成交？
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课程回顾与分享
1、今天我学到了什么？
2、印象最深的是哪几点？用它……
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1、说出不可能 抗拒的事实
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范 例：
面临问题
据我们了解大多数公司老总都为销售团 队没能达成销售目标而感到困惑，是吗？
扩大痛苦
业绩不理想，会造成士气低落，这个负面 思想在团队中蔓延，导致恶性循环，业绩更 上不去，利润下滑，是否认同？
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第六步骤 分析竞争对手 了解，不要批评、差异性、优势所在 第七步骤 解除顾客抗拒点 做好充分准备、 100%相信产品 正常现象、
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第八步骤 成 交
古老而又简单的原则：开口要求
￥成交一切为了爱 ￥客户很乐意买
￥客户口袋的钱是我的
产品或服务是客户的
03、引 销 拿一把嫩草 在牛面前晃
02.营 销 用一条绳子 牵牛鼻子
市场比喻成“牛”
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完美成交十步骤
让你能将任何产品卖给任何客户
销售的五大重要能力
开发新顾客
1
做好产 品介绍2
售后服务 5
成 交4
解除抗拒 3
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十大步骤概述
1.做好准备 2.调整情绪达到巅峰状态 3. 建立信赖感 4.找出顾客的问题， 需求与渴望
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第九步骤 售后服务
用服务代替推销，超越客户的期望
1 比昨天做 得好一点点
2 比竞争对 手做得好 一点点
3 比客户期待 地多一点点
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第十步骤 转介绍
开发新客 户的成本 是老客户 的 7倍
让每一 个客户 都成为 口碑的 传播者
250定 律：每 个人背 后都有 250人
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第五步骤 塑造产品的价值 值就不贵、贵就不值
销售价值，而非价格
酱 油：美味佳肴的享受。 咖 啡：营造家庭温馨的情调 化妆品：少女的活泼、少妇的风韵、中 老年的成熟与端庄。 啤 酒：喝酒的舒畅、相聚的欢乐。 奔 驰：尊贵、身份的象征、成功的标志. 你公司产品的价值(好处和利益) ……？
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有效沟通三要素：说、问
控制话题与 局面
对客户感兴趣
听
引导客户 思考的过 程
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第四、找出顾客的问题、需求与渴望
差距 理想
现实
问题越突出
需求
购买欲望越强烈
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找出问题，扩大问题的模式
引起思考
扩大痛苦 面临问题 2、把这个事实 演变成的问题。 3、提出这个问题 与他有关的思考。