农夫山泉渠道分析
农夫山泉营销环境分析
农夫山泉营销环境分析总结：
农夫山泉的水源地极其前期宣传为其营造品牌成长的良好开端，而其后期的营销活动为其保持优势提供助力。
但也其劣势也是其早期的发展没有考虑周全造成了一定的影响，水源地的地理区域限制了其扩大发展，前期对特定水源地的宣传过多，造成后期宣传的障碍。
来自外部不可控的力量给农夫山泉带来一定机会的同时也造成了威胁。
例如，标榜为天然水的农夫山泉自然受到更多人的关注，其特定的主要销售区域销量较大。
但随着人类社会的发展，自然环境的变化，天然水的地位会受到更为严苛的要求。
农夫山泉10类68渠道盘点
农夫山泉10类68渠道盘点展开全文所谓终端零售就是把商品和服务销售给最终消费者用于他们个人消费的一切活动。
它包括店铺销售和无店铺销售，通常零售业以店铺销售为主。
农夫山泉作为瓶装水大佬，2015年销售额已达到150亿元，它的销售额如此之高，这离不开它的细分渠道。
下面食品商小编将其终端渠道分上下两部分，分享给各位食品商，以供给大家学习参考！一、现代渠道1大卖场大卖场为消费者提供一站式购物服务。
售卖的商品种类齐全，包括家电、服装、家居用品、生鲜及日用品等非食品类，涵盖消费者的日常所需。
由于拥有规模优势，商品的价格往往比较低。
卖场的营业面积较大，通常大于6000平方米，拥有宽敞舒适的购买环境，并提供购物车和购物篮以便消费者自助购买，拥有数量较多的收银台。
大卖场能够聚积人气，所处的地方通常能够形成购物中心。
2会员制卖场为会员提供商品批发服务的大型自助式购物场所。
该类型客户的营业面积较大，通常大于5000平方米，拥有数量较多的收银台。
所销售的产品主要为整箱销售，价格较普通售点便宜。
山姆会员店、麦德龙都属于该渠道。
3连锁超市连锁超市以连锁方式经营，向消费者提供自助式购买服务。
连锁超市以销售食品饮料、日用品为主，生鲜占有一定比重，能够满足普通消费者的大部分日常生活所需。
大多数门店的营业面积在1000平方米以上，购买环境比较宽敞舒适。
店内提供购物篮或购物车以便消费者自助购买，一般设有多个收银台。
店内商品的价格比传统食杂店或便利店便宜。
4独立超市独立超市时单独经营的，没有其它分店。
主要面向周边消费者，提供自助式购买服务。
超市以销售食品饮料、日用品为主，生鲜占有一定比重，能够满足普通消费者的大部分日常生活所需。
大多数门店的营业面积在1000平方米以上，购买环境比较宽敞舒适。
店内提供购物篮或购物车以便消费者自助购买，一般设有多个收银台。
店内商品的价格比传统食杂店或便利店便宜。
5百货商店以连锁或独立方式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物货品的商店。
农夫山泉分析
二、环境分析
（一）、宏观环境分析 政治：十七大提出节能减排，支持天然饮用水的发展，
支持国有品牌的发展 经济：人们对生活品质和健康的追求不断提升，市场
巨大 社会：我国人口众多 技术：率先提出天然水更有利于健康，保留水中矿物
元素 自然环境：水源基地（5个）水质较好 法律：产品质量严格遵守国家相关法律
（二）、微观环境分析
SWOT分析
优势（s） ➢ 实力雄厚 ➢ 品牌成熟 ➢ 渠道分布广泛 ➢ 资源配置优化
机遇（o） ➢ 健康水质的需求旺盛 ➢ 国内市场巨大 ➢ 消费者群体日益细化 ➢ 国家对水资源的保护
So战略 ➢ 保证产品的质量 ➢ 研发新品 ➢ 开发新的细分市场
劣势（w） ➢ 产品组合过于单一 ➢ 公关能力差 ➢ 水源地偏远 ➢ 水源地污染问题 ➢ 树敌过多(天然水概念的提
举报京华时
京华时报在2013年4月10日至5月7日间持续28天连续 发表67个版面、76篇负面报道，其中头版12篇，二 版11篇，三版7篇；整版或者双整版报道30篇。
2013年11月6日，农夫山泉举报京华时报虚假报道， 国家新闻出版广电总局已受理
借助北京申奥“事件”大肆宣扬了自身品牌，引起了广大 消费者的好感度，也拉升了农夫山泉的销售额。
渠道策略
1、经销商制度 大型综合超市：家乐福 连锁超市：大润发 便利店 2、捆绑销售
冠名跳水节目与苏宁家电异业联合。这种营销模式有 利于增加品牌的知名度和接受度，利于扩大市场。
促销渠道
1、品牌差异化 突显“天然水”的高品位，选择市场切入点，采用
➢ 农夫山泉厂区人员表示，生活垃圾对水质影响不大， 犹如“米饭中的沙粒”。
➢ 对此，农夫山泉2013年3月25日晚通过其官方微博发 表了“关于丹江口岸边杂物的说明”。
农夫山泉市场分析
农夫山泉市场分析买行为和消费者分析根据调查结果，消费者对于农夫山泉的热销原因之一是销售方式。
大多数人更倾向于农夫山泉直接降价，而对于一些消费者来说，矿泉水的价格还是有待考虑。
我们了解到农夫山泉的主要销售渠道，包括街头便利店、超市和网购等。
农夫山泉在市场整体处于价格战、低利润的时候，推出了含有多种营养物质和活性的天然水，形成了独家占有的新概念，并大力宣传“天然水”的优越性，对纯净水生产企业产生了巨大冲击。
消费者购买行为包括惯性购买、冲动型购买和较为复杂的购买。
对于矿泉水这类商品，消费者往往会更加理智，关注不同品牌之间的差异，比较求实、廉价和安全。
根据我们的调查，购买矿泉水的消费者主要集中在30岁以下的青年人和工薪阶层。
青年人主要集中于学生群体，月收入一般在3000以下。
因此，农夫山泉的主要消费群体是工薪阶层。
然而，瓶装水销售市场容量扩大的重要因素之一是瓶装水的质量问题。
媒体曝光自来水直接装瓶上架的负面影响，使人们对瓶装水的质量产生了疑虑。
为了重塑瓶装水健康天然的形象，农夫山泉将瓶装水健康天然的形象逐步提升到了一个新的境界。
农夫山泉推出的含有多种营养物质和活性的天然水，成为了独家占有的新概念，为消费者提供了更多的选择。
农夫山泉是一款拥有千岛湖国家级一级水源的矿泉水。
农夫山泉的消费者群体主要是学生和上班族，以年轻人为主，中老年人为辅。
大部分人对矿泉水可以接受的价格是1到3元。
农夫山泉的产品优势在于其拥有千岛湖国家级一级水源的资源优势，先进的产品生产线和强大的研发能力，以健康领域优质产品为标准的规范品质管理，包装及造型新颖、时尚、手感好、有特点，较高的品牌认知度和宝贵的品牌资源，以及热心于社会公益、体育、航天事业，有良好的社会形象。
然而，农夫山泉也存在一些劣势。
其渠道运作存在缺陷，导致许多经销商对农夫失去了信任。
另外，农夫山泉区域经销商过多、终端价格体系混乱，促销费用不能兑现的问题也需要解决。
农夫山泉矿泉水有多种包装，包括小瓶、桶装和吸嘴等。
农夫山泉供应链分析
Network Optimization Expert Team
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• 由于水源地距离市场较远，运输成本较高。当消费市场距离水源 地较近的时候，一般都采用汽车运输，汽车运输载重量小，不适 宜装载重件、大件货物、不适宜走长途运输;车辆运行中震动较 大，易造成货损货差事故。 • 当消费市场距离水源地较远时，一般火车运输的方式。但是，有 的地方没有火车经过，需要用汽车运输到火车车厢里，或者修建 一段铁路，但这样又无疑增加了企业产品的成本，消弱了商品的 竞争力，减少了企业的利润，同时也耗费了大量的财力物力。 • 当农夫山泉的消费市场在港澳台地区时，一般都采用水运，水运 虽然价钱低，但是运输速度慢,受港口、水位、季节、气候影响 较大,因而一年中中断运输的时间较长。
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产品需求
• 农夫山泉的产品主攻上海、杭州两地市场，以“有点甜” 为卖点，通过大范围、高密度的广告轰炸 • 农夫山泉强调天然水的产品概念以区别于纯净水 ，更适 合城市的生活理念
• 同类产品冰露，康师傅，怡宝等抢占市场份额
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• 杠杆原则：需要关注核心客户，核心供应商和核心3PLs。 原则实际上建议，增加的资源应该投入到批量更大的和 更关键物件的供应商。公司应该聚集并且将其资产集中 于高杠杆性和高回报的机会，即投资于核心供应商、客 户和第三方物流。 • 可测原则：可测性在此处指公司开发供应链业务过程集 合的能力，这种业务过程可以被添加的供应商、客户和 第三方物流提供商复制。该原则需要在定制性和可测性 之间平衡。
农夫山泉营销策略分析
农夫山泉营销策略分析农夫山泉是中国著名的矿泉水品牌，具有较高的市场占有率和消费者认知度。
其销售策略主要有品牌建设、产品创新和渠道拓展等方面。
下面将对农夫山泉的营销策略进行分析。
首先，农夫山泉注重品牌建设。
农夫山泉自成立以来一直坚持“让世界爱上中国好水”的品牌定位。
通过在媒体、户外广告和社交媒体等渠道上进行广告宣传，农夫山泉不断提高品牌知名度和影响力。
其广告宣传主要突出产品的健康、天然和纯净等特点，吸引了广大消费者的关注和购买欲望。
其次，农夫山泉不断进行产品创新。
农夫山泉推出了多种矿泉水产品，如天然矿泉水、矿泉水饮料、功能性矿泉水等。
而且还不断推出新品种和新口味，以满足不同消费者的需求。
例如，农夫山泉推出了低钠矿泉水、植物饮料等产品，得到了消费者的好评。
此外，农夫山泉还注重渠道拓展。
农夫山泉产品通过多种销售渠道进入市场，如超市、便利店、餐饮服务等。
并与合作伙伴建立了稳定的供应关系，确保产品的畅销和销售量的稳定增长。
此外，农夫山泉还通过电商平台进行销售，以满足消费者在线购买的需求。
此外，农夫山泉还注重社会责任的履行。
农夫山泉积极参与公益活动，向贫困地区捐赠水资源和资金。
通过公益活动，农夫山泉提高了品牌的社会形象，在消费者中赢得了良好的口碑，增强了消费者对产品的信任和认可。
然而，农夫山泉的营销策略也存在一些问题。
首先，农夫山泉在品牌传播方面过于依赖广告宣传，缺乏创新和差异化的营销手段。
其次，农夫山泉的产品价格相对较高，限制了一部分消费者的购买欲望。
最后，农夫山泉在渠道拓展方面存在一定的局限性，与一些大型超市和便利店的合作关系不够稳定，限制了产品的覆盖范围和销售量的增长。
综上所述，农夫山泉的营销策略在品牌建设、产品创新和渠道拓展方面取得了一定的成绩。
但是，仍需进一步完善和改进，在品牌传播、价格策略和渠道合作方面进行优化，以更好地满足消费者需求，提高市场占有率和竞争力。
2023年农夫山泉营销方案报告分析
2023年农夫山泉营销方案报告分析一、概述农夫山泉是中国最大的瓶装饮用水企业之一，以健康、纯净的形象赢得了广大消费者的信任和喜爱。
本报告旨在分析2023年农夫山泉的营销方案，为其提供发展方向和策略建议。
二、市场分析1.市场需求：随着人们健康意识的提高，饮用水市场需求稳步增长；2.竞争环境：市场竞争激烈，众多品牌争夺消费者的关注和忠诚度；3.品牌优势：农夫山泉拥有较高的品牌知名度和美誉度，强调产品的安全与健康；三、2023年营销目标1.增加市场份额：将市场占有率提高至30%以上；2.提升品牌形象：进一步巩固农夫山泉作为健康纯净水的品牌形象；3.开拓新市场：针对潜在消费者群体，拓展市场规模。
四、营销策略1.产品创新：- 引入新款饮用水产品，满足消费者多样化的需求；- 推出个性化定制产品，提高产品的附加价值；- 引进国际先进水资源开发技术，提高产品的质量和口感。
2.品牌推广：- 加大媒体宣传力度，提高品牌知名度；- 制作创意广告，突出农夫山泉与健康生活的关联；- 与明星、社交媒体达人合作，扩大品牌影响力。
3.渠道拓展：- 加强与超市、便利店的合作关系，提高产品的露出度；- 拓展电商渠道，增加线上销售渠道的覆盖范围；- 在旅游景区、体育赛事等大型活动中设立农夫山泉展台，提高品牌曝光度。
4.消费者关系管理：- 建立会员制度，提供定制化服务和优惠政策，增强消费者忠诚度；- 发起线上线下互动活动，增加消费者参与感；- 建设消费者意见反馈系统，及时了解市场反馈，提供优质服务。
五、预期效果与风险1.预期效果：- 增加市场份额，提高品牌影响力；- 销售额稳步增长，公司业绩优化；- 提高消费者忠诚度，保持或提高市场地位。
2.风险与挑战：- 品牌信誉受损，导致消费者流失；- 市场竞争激烈，新品推广难度较大；- 监管政策变化，对企业运营带来不确定性。
六、总结与建议农夫山泉作为中国饮用水行业龙头企业，面临着巨大的发展机遇和挑战。
农夫山泉销售渠道方案
农夫山泉销售渠道方案介绍农夫山泉是中国领先的矿泉水品牌，以其优质的产品和卓越的服务赢得了广大消费者的信任。
为了更好地满足消费者的需求，农夫山泉需要建立并优化销售渠道，以确保产品能够高效地流通到各个销售点。
本文将提出针对农夫山泉产品的销售渠道方案。
目标农夫山泉的销售渠道方案的主要目标是：1.提高农夫山泉产品的销售量和市场份额；2.加强与零售商和分销商的合作，建立长期稳定的合作关系；3.完善产品流通及售后服务，提高消费者的满意度。
销售渠道方案为了实现以上目标，农夫山泉可以采取以下销售渠道方案：1. 直销农夫山泉可以通过自有直销团队直接面对消费者进行销售。
直销有以下优势：•能够直接了解消费者的需求，为其提供个性化的产品和服务；•可以实时收集消费者反馈，改进产品并提高消费者满意度；•建立直接的品牌形象和认可度，提高产品的市场占有率。
农夫山泉可以通过开设品牌专卖店、零售店或者在商场超市内设置展示柜台等方式进行直销。
2. 合作伙伴分销农夫山泉可以选择与零售商和分销商建立合作伙伴关系，通过他们的渠道将产品销售给最终消费者。
合作伙伴分销的优势包括：•能够快速覆盖大范围的销售区域，提高销售量和市场份额；•利用已有的销售网络和渠道，降低销售成本；•建立长期合作关系，共同发展，形成互利共赢的局面。
农夫山泉可以与大型超市、便利店、餐饮连锁店等建立合作关系，将产品放置在他们的销售点，同时提供培训和支持，以确保产品的陈列和宣传。
3. 网上销售随着互联网的快速发展，电子商务已经成为一个重要的销售渠道。
农夫山泉可以通过自己的官方网站、电商平台或者与电商平台进行合作，进行在线销售。
网上销售的优势包括：•能够覆盖更广泛的消费者群体，尤其是年轻人群体；•提供方便快捷的购买方式，节约消费者的时间和精力；•可以通过互动营销活动增强品牌的曝光度和用户粘性。
农夫山泉可以通过建立自己的官方网店、开设电商平台专区或者与知名电商平台进行合作，将产品在线上销售。
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2.农夫山泉的详细渠道模式
• （1）传统食品零售渠道 如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场 等。 • （2）超级市场渠道 包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场 内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。 （3）平价商场渠道 经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营 规模较大，而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利 润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。 （4）食杂店渠道 通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货 亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民 店、烟杂店、小卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长。 • （5）百货商店渠道 即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。 （6）街道摊贩渠道 即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备 相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务， 以即饮为主要消费方式。
• （14）娱乐场所渠道 指设立在娱乐场所内（如电影院、音乐厅、歌 舞厅、游乐场等）的食品饮料柜台，主要向娱乐人士提供饮料服务。 （15）交通窗口渠道 即机场、火车站、码头、汽车站等场所的小卖 以及火车、飞机、轮船上提供饮料服务的场所。（16）宾馆饭店渠道 集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的酒 吧或小卖部。 • （17）旅游景点渠道 即设立在旅游景点（如公园、自然景观、人文 景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等）向旅游和参观者提供 服务的食品饮料售卖点。一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大， 价格偏高。 • （18）第三方面消费渠道 即批发商、批发市场、批发中心、商品交 易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道。该渠道不面向消费者， 只是商品流通的中间环节。 • （19）其他渠道 指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、各种 促销活动等其他销售饮料的形式和场所。
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（7）工矿企事业渠道 即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的 防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。 （8）办公机构渠道 即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买， 用来招待客人或在节假日发放给职工。 （9）部队军营渠道 即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军 队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生 活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。 （10）大专院校渠道 即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡 冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。 （11）中小学校渠道 指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等 非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务 （有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午 餐服务，同时提供饮料）。 （12）在职教育渠道 即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等 在职人员再教育机构的小卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。 （13）运动健身渠道 即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台， 主要身健身人员提供产品和服务；或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台， 主要向观众提供产品和服务。
3.农夫山泉的渠道优势
• （1）品质与品牌认知度高，经销商乐于接受。 • （2）现阶段销售九成以上来自经销通路，在华东 地区 K/A 的营业额逐渐提高。销售渠道之规划由 总部负责，主要为经销通路，配销优先级考虑华 东区，这样可以集中力量集结优势促进销售。 • （3）除了特批客户与 K/A 通路采应收帐款处理 外，基本上仍能维持款到发货方式，有利于资金 的周转。
农夫山泉渠道分析
农夫山泉概况
• 农夫山泉股份有限公司成立于 1996 年，是中国饮料工业 “十强”中唯一的民族企业、农业产业化国家重点龙头企 业之一。公司的核心品牌“农夫山泉”为中国驰名商标。 1997 年起，农夫山泉公司相继在国家一级水资源保护区 广东省万绿湖（供应香港的源 、吉林省长白山靖宇矿泉 水保护区、南水北调中线工程源头湖北丹江口（2008 年 奥运头水）期间开始向北京供水）以及天山冰川区新疆玛 纳斯建成七座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。 农夫山泉的这种优质水源的战略选择以及世界领先的生产 设备，在全国饮料饮用水行业中是独一无二的。 公司生 产和经营的产品有天然饮用水、果蔬汁饮料、功能饮料等 三大系列，主要有农夫山泉天然水、农夫山泉天然矿泉水、 农夫果园果蔬汁饮料、农夫果汁汽水、“尖叫”系列功能 饮料、农夫汽茶等 。
• （2）促进渠道的扁平化发展 随着渠道中心不断下移 更多的品牌商会 渗透到县级、 乡镇市场 因此要深化对终端网点的开发、 管理和维护 为渠道的运转提速。 • （3）进一步完善产品配送体系 可以考虑由总公司与全国性的第三方 物流企业进行合作，避免各级经销商各自为政导致的成本差异和效率 差异 同时 亦可将各级经销商的物流利润回收。如果需要的话可以考 虑自行建立物流系统 缩减生产成本。 • （4）加大市场开发力度 从全国市场来看，农夫山泉主要市场在华中、 华东，其他的地区仍有待进一步开发。农夫山泉在二、三城市中也 没有足够的渠道。 • （5）借鉴先进经验 可以学习娃哈哈的联销体分销模式，从中提取对 农夫有用的部分，比如，回款问题，娃哈哈采用的是娃哈哈经销商拿 货必须提前付款，娃哈哈先付利息，销售结束后，娃哈哈返还抵押款， 并给经销商返利。
• 小组成员：何洁生 • 邓广锋 • 邓明超
4.农夫山泉渠道存在的问题
• • • • （1）市场开发力度不足 。 （2）经销商的不信任 。 （3）物流体系不健全 。 （4）管理混乱 。
5.对农夫山泉的建议
• （1）将销售体系制度化、规范化 ○使其逐渐摆脱“人治”的阴影 • 1 走向制度化的轨道 最大程度地规避由于领导人的更换给销售网络带 来的冲击。同时，采取措施减少高层领导的变动。 ○加强对经销商的 管理控制，严格控制价差，减少冲货现象的发生。 • 2公司可以从以下几个方面:进行管理 在合同中明示奖惩原则制定严明 的奖罚制度。面对窜货行为有严明的奖罚制度并将相 关条款写入合同。 另外在企业内部业务员之间也签订不“窜货”协议。同时制定严格 明 确的处罚条款起到警戒作用。 建立明确的价格级差体系。 产品包装 区域差别化。在产品跨区域分销时为防止窜货产生在不同区域间分销 的不同 产品采用不同的包装标志。 采取全面的激励措施为诚信关系 的维持提供持久动力。 建立规则的执行机构。可以专门成立一个机构 巡回全国严厉查处经销商的窜货和市场 价格严格保护各地经销商的利 益。