sales pipeline销售漏斗管理

Sales PipelineBrian xul Directory1理理解销售的数字游戏Sales is a Numbers game2设置合理理的⽬目标Set reasonable goals3定义正确的销售阶段Definition of the sales stage4如何增加销售机会量量How to increase sales opportunities5如何获得更更⼤大的订单How to get a bigger order6如何提⾼高销售转化率Block the hole in your sales pipeline7让成单速度⻜飞起来Let the speed fly into a single speed8清空销售漏漏⽃斗保持健康流动Empty the sales pipeline and keep healthy flowing9聪明地管理理时间Management time10跟踪你的销售漏漏⽃斗进程Track your sales pipeline process你已经拿到了了销售成功的⾦金金钥匙销售的秘密就在于它没有秘密⼀一、理理解销售的数字游戏销售的秘密就在于它没有秘密l时间与精⼒力力⼯工作习惯联系⼈人聚焦⼀一、理理解销售的数字游戏l 理理解销售的数字游戏，就能够赢得更更⼤大的销售数字1st Qtr2nd Qtr3rd Qtr4th Qtr40%25% 25%10%5个客户告诉你不不会成交5个客户告诉你不不⼀一定哪天成交8个客户告诉你你的价格太⾼高最后有2个客户成交假如你有20个客户40%25%25%10%假如你的销售⽬目标是1个订单，你就需要和10个潜在客户沟通假如你需要有6个订单，你就需要找60个潜在客户沟通40%25%25%10%成交X 个订单=接触Y 个客户l ⼀一、理理解销售的数字游戏理理解销售的数字游戏，就能够赢得更更⼤大的销售数字？%？%？%？%你的转化率是多少？超过8成的公司为销售⼈人员设置了了错误或⼏几乎不不可能完成的⽬目标错误在于：单纯的结果导向设置 1 个⽬目标(Goal)开始 10 段新的销售沟通(Conversation)每天演示(Demo)4 遍专注 Focus优化沟通品质 Communication优化Demo 质量量邮件演示⽅方案电话☎会谈统计⼀一下你的核⼼心销售⾏行行动数量量（每天或每周）给客户发送报价了了解客户的需求和客户建⽴立联系A激发兴趣E成交B挖掘需求D化解顾虑C提案呈现A激发兴趣E成交练习：定义你的销售阶段B挖掘需求D化解顾虑C提案呈现四、如何增加销售机会量量l现在你已步⼊入正轨，你已经打下了了坚实的基础接下来是，如何为你的漏漏⽃斗增添更更多活⼒力力四、如何增加销售机会量量l销售漏漏⽃斗的四项杠杆四、如何增加销售机会量量销售漏漏⽃斗的四项杠杆l更更多订单更更⼤大额订单更更⾼高转化更更少时间增加新线索以保持销售漏漏⽃斗良好的流动性才会有更更多的订单3 步获得健康的销售漏漏⽃斗l四、如何增加销售机会量量 3步获得健康的销售漏漏⽃斗流 有⼀一次我们为⾃自⼰己的销售团队设置了了每周获得 10 个销售机会的⽬目标。

在两个⽉月内，我们发现这项技巧提升了了我们的销售收⼊入1.设置每⽇日或每周的新销售机会量量⽬目标你的不不断努⼒力力会使你的销售漏漏⽃斗保持充盈和持续的收⼊入流。

2. 养成持续记录的良好习惯，不不要中断3.创造性地获得你的每周新线索列列表a) 请现有客户和未购买的客户向别⼈人推荐你的产品b) 检查你的列列表，联系那些已经有 3-6 个⽉月没交谈过的⼈人c) 掌握客户的动向，例例如客户换⼯工作就是开始⼀一段新对话的好机会d) 将碎⽚片信息变得系统化。

做个有⼼心⼈人，你会发现身边有很多机会。

如何获得更更⼤大的订单保持信念，信念是做好销售⼯工作的关键在你能真正做到某件事之前，你必须让它在你的脑海海⾥里里提前发⽣生。

如果你经常在脑海海⾥里里想像⾃自⼰己拿下了了⼤大额订单，迟早有⼀一天你会相信⾃自⼰己能够拿下⼤大额订单，⽽而且你会想⽅方设法去让理理想照进现实。

1学习⼤大公司是如何做采购的2隔⾏行行如隔⼭山，不不同性质的企业⼯工作⽅方式也不不⼀一样。

你可以找机会认识企业内部的关键员⼯工，说不不准吃个饭的功夫就能了了解清楚谁说了了算，谁在挡你的路路。

专注在拥有更更⼤大预算的⼤大客户上3客户越⼤大，盯着他的销售就越多，他就越没有时间和你多交谈。

这确实容易易让⼈人⽓气馁。

但是如果你下定决定要拿下⼤大订单，你就需要找到⽅方法去吸引⼤大客户的注意演示附加的产品和服务并进⾏行行捆绑销售4“加个薯条?”上世纪七⼗十年年代，⻨麦当劳利利⽤用这句句话，帮每家加盟商每年年多赚了了 20 万美元。

四⼗十多年年来，这句句话⾄至少已经为⻨麦当劳带来了了数亿的利利润。

你有这样值 20 万美元的提问吗？练习：1.想像⼤大客户就在你⾯面前，你要怎么做才能成单。

2. 想像你要去接近⼀一系列列⼤大客户，并向他们进⾏行行捆绑销售。

如果这是你的⽬目标，你会怎样去调节你的销售⾏行行为?六、如何提⾼高销售转化率l如何提⾼高销售转化率l六、如何提⾼高销售转化率提⾼高转化率的四⼤大要素找到对的⼈人⾯面对潜在客户时，我们会遇到各种各样的⻆角⾊色。

有决策者，有影响者。

我们很容易易就能和影响者建⽴立起联系，但他们性价却⽐比较低(投⼊入时间和精⼒力力较多却收获甚微)。

另⼀一⽅方⾯面，决策者⼀一般都很忙，没多少时间，但他们是可以直接落实订单的。

如果你觉得你没有办法找到正确的⼈人，那你就需要在这⽅方⾯面多努⼒力力了了。

1主动出击2很多企业为购买产品和服务建⽴立了了复杂的流程，包括投标，报价，请求书等。

但是在⼤大多数情况下，客户在请求书出来之前就已经做出决策了了。

更更简单和有效的⽅方法就是帮客户形成⼀一个观念，⽽而不不是坐等客户观念形成之后去改变它。

我们应该⾼高瞻远瞩⼀一点，提前给客户适当地施压。

及时放弃错误的⽬目标客户3提⾼高转化率更更聚焦于寻找新的销售机会，⽽而不不是⼀一味地尝试说服客户买单。

如果你想成为⼀一个⾼高效的销售⼈人员，你需要建⽴立⼀一个属于你⾃自⼰己的⾼高质量量客户档案描述。

如果你的客户不不符合这个描述，那就尽快放弃，寻找下⼀一个。

要⽐比你的竞争对⼿手更更了了解客户的经营痛点4这点很重要。

公司决定购买某项产品或服务是因为他们有需求，如果你能充分掌握客户需求并尽可能去满⾜足，你就会看到你的转化率有明显的上升。

我有⼀一个同事能够让他⼀一半的客户买单，他在这⽅方⾯面做得⾮非常好。

他经常从他的客户那⾥里里听到这样的话“虽然你提供的报价更更⾼高，但我们感觉你更更懂我们，⽽而且你提供的解决⽅方案也很好地证明了了这⼀一点。

”如果你想赚更更多的钱，你最好好好琢磨⼀一下上⾯面这段话。

七、让成单速度⻜飞起来l让成单速度⻜飞起来l 七、让成单速度⻜飞起来成单加速的三种⽅方法你如何才能知道客户的决策速度呢?直接问他们好了了。

别⾃自以为是地认为⾃自⼰己知道在销售漏漏⽃斗的各个阶段如何推动客户。

在各个阶段，你都要问他们需要什什么才能进展到下⼀一步。

尝试⼏几次后，你就会了了解到⼀一般公司是如何做决策的。

挖掘对⽅方公司的决策流程消灭共性回答：我先考虑下懂得何时该放弃通常销售都不不太强势。

然⽽而随着你的职业⽣生涯不不断往前，你会学到偶尔逼下客户是很正常的。

如果客户跟你说“额，好吧，让我想想再答复你吧。

”你可以回答说:“好啊，那能告诉我您还有什什么顾虑吗?或许我能给您提供更更多信息。

如果⼀一个客户在你的销售漏漏⽃斗⾥里里已经超过了了正常销售周期，最好先放弃他。

因为通常我们想买什什么东⻄西的时候，我们会在⼀一个周期内购买。

如果我们不不确定的话，我们其实在想这个东⻄西到底适不不适合⾃自⼰己。

所以如果你没办法让你的客户进⼊入下个销售阶段，那就放弃他。

这并不不是说彻底不不理理他，只是我们需要把精⼒力力放在那些会买单的客户身上。

我们可以把这些客户放⼊入“三个⽉月后再来接触的线索这个世界的东⻄西总会有变得臃肿的危险肥胖、管道堵塞、代码冗余清空销售漏漏⽃斗⽬目标：20个机会现状：50个机会看起来是件好事但是它会稀释你的精⼒力力导致聚焦⼒力力下降如何分辨何时该清理理销售管道l⼋八、清空销售漏漏⽃斗如何分辨何时该清理理销售管道扪⼼心⾃自问这个客户如果知道你把他当成潜在客户，他会在⼼心底⾥里里笑你么?如果是，说明他并不不把你放在⼼心上，你也⼤大可不不必把他当⼀一回事1直接问直接问你的潜在客户他们是否会在这个⽉月内购买你的产品。

如果答案是否定的，那就暂时把他们放⼀一放吧。

2⽆无法确定成交周期当某些客户告诉你他们很喜欢你的产品或服务，但近期(这个⽉月或这个季度)不不会购买。

看上去似乎我们还有机会，但实际上没有。

你必须把这种客户也放进清理理的列列表，因为你在你的销售周期内(甚⾄至在不不远的未来)⽆无法签下这个订单3九、聪明地管理理时间l聪明地管理理时间l九、如何提⾼高销售转化率不不要只做⾃自⼰己喜欢的事情在销售领域，相对于新客户，销售⼈人员更更喜欢那些在销售漏漏⽃斗⾥里里被推进地更更远的潜在客户。

我们更更习惯于和那些被推进地更更远的客户聊天，是因为和他们聊天更更加舒服。

初次推销电话之所以令⼈人畏惧，是因为被拒绝的可能性⾮非常⾼高。

但是你需要牢记于⼼心，那些“情⽐比⾦金金坚”的客户⼀一开始都是这么过来的。

1不不要开⼩小差，我们需要多花时间来挖掘新客户2作为⼀一个销售⼈人员，我们需要经常回复邮件、打电话、修订并发送标书。

这些销售⾏行行为很重要，但花⾜足够的时间去挖掘新客户也同样重要。

因为只有往销售漏漏⽃斗⾥里里增加新客户，才能触发后续的这些销售⾏行行为。

每天每周，你都需要安排固定的时间去给新客户打电话，应该形成⼀一个坚若磐⽯石、雷雷打不不动的习惯全神贯注3⽇日常⼯工作中，我们很容易易把打电话这项⼯工作挤在其它⼯工作之间，这样会带来⼀一个负⾯面影响，那就是打乱我们的⼯工作节奏。

如果你⼀一⽓气呵成地打完销售电话，你会发现，这会带来更更好的销售结果。

因为你是⼀一⽓气呵成地打完了了⼗十个电话，⽽而不不是在⼀一天⾥里里松垮垮慢慢打完他们。

保持良好的⼯工作状态，这只是时间问题4当你安排了了⾜足够的时间去挖掘新客户填到你的销售漏漏⽃斗，你会发现你的销售漏漏⽃斗⾜足够丰满，同时漏漏⽃斗的另⼀一端也会有稳定的订单流出。

跟踪你的销售漏漏⽃斗进程该跟踪什什么？开始跟踪时，要先抓住那些对销售结果影响最⼤大的因素，如果你遇到了了瓶颈，就跟踪那些导致瓶颈的因素。

打个⽐比⽅方，如果你缺乏⾜足够的机会数量量，则先开始监测每天或每周新增的机会数⽬目。

对很多成⻓长型公司来说，最重要的是监测约访/演示的数量量和新增机会的数量量。

对于其他类型的公司来 说，跟踪续费和捆绑销售的数量量是很重要的。