策略销售—系统化制定销售策略的方法
市场销售策略及销售方案
市场销售策略及销售方案市场销售策略及销售方案1从历史来看，自市场策划产生以来，不论是最原始、最传统的策划方法，还是最新、最前沿的策划方法，其貌似纷繁复杂的内容都可大致划分为三：市场调研、策划案的制定、方案执行。
这三大内容是相辅相成、互相牵制与影响的，市场调研作为第一步骤，起着不可替代的总领作用，它的失误将直接导致整个策划的失败，毛主席曾言：“没有调查就没有发言权”，由此可见，大到革命战争，小到市场营销，调查研究的重要性是不言而喻的。
市场调查可以简单地分为专题调查和综合调查两大类。
企业针对特定目的可作专题调查，形成量化结果。
而综合调查则涵盖范围广泛，一般采用走访式，有时也可附带简单问卷，主要对象为经销商、零售商、销售服务人员以及部分消费者等。
在日常的市场操作中，走访式为较普遍采用的市场调查方式。
一般而言，企业往往针对特定问题而选取特定市场作调查，哪个市场的占有份额下降了、销售量减少了，哪个市场的形势看好、销售量上升了等，造成这些现象的.原因何在？因此，企业便亟需对该市场作一次调查研究，寻找其根源所在。
这是一般的市场调查动机，在这种机制下，企业往往要等到市场出了问题或取得了成绩才去调查，寻找原因，因此就显得极为被动，企业始终被市场牵着鼻子走，这个市场刚刚找出了根源，那个市场又不行了，此起彼伏，企业疲于奔命，策划部门更是无所适从，最终，营销工作的效率大为降低了。
为何不变被动为主动呢？企业可将一个地级市场，或一个省级市场作为一个基本单元市场，并对划分的每个单元市场建立一份专属的市场档案，在一个销售周期(销售旺季或企业自定时间周期)结束时，可对各单元市场开始新一轮三步动态循环法。
市场调研是第一步，也是最后一步。
在一个销售周期结束后，企业对各单元市场进行调研，其主要目的在于检验在刚刚结束的销售周期里，企业在该单元市场的广告投放、营销主攻方向、经销商工作策略以及消费者工作策略等诸方面的成效如何，阐述市场存在的不足及做得好的地方，扬长避短，以期进一步扩大市场份额，并重点对广告效果进行全面评估，提出完善意见，最终形成该单元市场在上一销售周期运行的整体态势，形成分析报告。
提升销售运营效率的五大策略
提升销售运营效率的五大策略销售运营效率是企业追求的重要目标之一，它关系到企业的竞争力和利润增长。
为了提升销售运营效率，企业需要制定科学合理的策略并加以执行。
本文将介绍五大策略，帮助企业实现销售运营效率的提升。
一、优化销售流程优化销售流程是提升销售运营效率的基础。
企业应该对销售流程进行全面梳理和分析，找出其中的短板并进行改进。
在销售流程中，可以采用自动化工具来提高效率，例如使用客户关系管理系统（CRM）进行客户信息管理和销售过程跟进，以及使用销售业务系统来实现销售订单的快速处理和统计分析。
二、强化销售团队管理一个高效的销售团队是提升销售运营效率的关键。
企业需要加强对销售团队的管理，建立明确的销售目标和绩效考核体系。
同时，为销售人员提供持续的培训和激励，提高他们的销售技能和动力。
另外，建立销售团队之间的协作机制，促进信息共享和团队合作，可以更好地满足客户需求，提升销售业绩。
三、加强数据分析和运用数据分析在提升销售运营效率中发挥着重要作用。
企业应该建立完善的数据收集和分析系统，通过对销售数据的深入挖掘，发现销售瓶颈和机遇。
基于数据分析的结果，企业可以调整销售策略，优化产品组合和定价策略，同时做好库存管理和供应链的规划，以提高销售运营效率和降低成本。
四、优化销售渠道管理销售渠道是企业与客户之间的桥梁，对销售运营效率起着至关重要的作用。
企业应该对销售渠道进行评估和调整，找出高效有效的销售渠道并加以发展和完善。
同时，通过与渠道伙伴的合作加强关系，在渠道管理上实现互利共赢。
另外，对于线上销售渠道，企业可以借助电商平台和社交媒体等工具，扩大销售覆盖范围，提高销售运营效率。
五、推动销售与技术的融合在数字化时代，销售与技术的融合是提升销售运营效率的重要手段。
企业可以运用人工智能、大数据分析和物联网等技术手段，提高销售过程的智能化和自动化水平。
例如，通过人工智能的推荐算法，向客户提供个性化的产品推荐和服务体验；通过大数据分析，可以实时监控销售数据和市场趋势，及时调整销售策略。
销售策略调整的有效途径
销售策略调整的有效途径1. 引言在当今竞争激烈的市场环境中，企业不断面临销售策略的挑战。
为了适应市场变化和实现销售目标，公司需要不断调整和改进其销售策略。
本文旨在讨论销售策略调整的有效途径，以帮助企业实现销售增长。
2. 市场调研和数据分析在进行销售策略调整之前，公司首先需要进行市场调研和数据分析。
通过深入了解目标市场、消费者需求和竞争对手的行为，公司可以获取宝贵的市场洞察。
同时，通过数据分析，企业可以识别出产品或服务的热销点、市场潜力和销售渠道的有效性，从而为调整销售策略提供依据。
3. 客户关系管理客户关系管理是销售策略调整的重要途径。
建立良好的客户关系能够增加客户的满意度并建立忠诚度。
企业可以通过改进客户服务、提供个性化产品或服务、定期跟进和提供增值服务等方式来增强客户关系。
同时，利用客户关系管理系统来管理客户数据，可以进一步提高销售效率和客户满意度。
4. 渠道优化渠道优化是另一个有效调整销售策略的途径。
企业应该审查和评估现有销售渠道的效能，并根据市场需求和消费者行为调整渠道策略。
这可以包括增加新的销售渠道，如电子商务和移动应用，或者优化和合理化现有渠道，以提高销售覆盖率和市场渗透率。
此外，在选择合作伙伴时，公司也应该与那些有类似目标和价值观的合作伙伴进行合作，以实现更好的销售结果。
5. 销售团队培训和激励销售团队是企业销售成功的重要因素。
通过培训和激励销售团队，可以提高销售技巧和销售绩效。
企业可以提供专业的销售培训，帮助销售人员掌握产品知识、沟通技巧和销售技巧。
此外，激励机制如销售奖励计划和提供良好的职业发展机会也可以激发销售团队的动力和积极性，从而推动销售策略的有效执行。
6. 客户分析和定位通过客户分析和定位，企业可以更加精确地把握目标客户群体，并针对不同的客户特点和需求制定相应的销售策略。
通过细致的客户分析，公司可以了解每个客户的购买习惯、偏好和需求，从而精确地提供个性化的产品或服务，并选择最合适的销售渠道和沟通方式与他们建立联系。
实现销售目标的策略与技巧
实现销售目标的策略与技巧销售是企业核心运营活动之一，实现销售目标对企业的发展至关重要。
然而，要想成功实现销售目标，并不是一件容易的事情。
本文将探讨一些策略和技巧，帮助企业有效实现销售目标。
一、明确销售目标在制定任何销售策略之前，明确销售目标至关重要。
销售目标应该具体、可衡量，并与企业的整体战略相一致。
例如，目标可以是实现一定销售额或市场份额的增长，或者提高客户满意度等。
明确的销售目标可以帮助企业集中精力和资源，更好地规划销售策略。
二、了解目标市场了解目标市场是成功实现销售目标的重要基础。
企业需要对目标市场进行深入研究，了解消费者的需求、偏好和购买行为。
通过市场细分和目标市场选择，企业可以更准确地定位自己的产品或服务，并开展有针对性的销售活动。
三、建立关系和沟通建立良好的客户关系是实现销售目标的关键。
企业应该注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是单次交易。
通过提供优质的售前和售后服务，回应客户的需求和问题，建立信任和忠诚度。
此外，积极沟通与客户，了解他们的反馈和建议，不断改进产品和服务，进一步提高客户满意度。
四、制定销售策略根据目标市场和销售目标，企业应制定相应的销售策略。
销售策略可以包括定价策略、渠道策略、促销策略等。
例如，企业可以选择与分销商合作，通过扩大销售渠道来提高销售额；也可以通过定期推出促销活动来吸引客户。
不同的企业和市场有不同的销售策略，企业需要根据自身情况灵活调整和优化策略。
五、设定激励机制为销售团队设定合理的激励机制是推动销售目标实现的重要手段。
激励机制可以包括薪酬激励、奖励制度、晋升机会等。
通过激励，可以激发销售人员的积极性和主动性，提高他们的工作动力和效率，从而推动整体销售业绩提升。
六、利用技术工具现代科技的发展给销售工作提供了许多便利和机会。
企业可以利用各类销售管理软件、CRM系统、社交媒体等工具，提高销售流程的效率和信息的准确性。
例如，企业可以利用社交媒体平台与潜在客户进行互动，扩大品牌影响力和市场覆盖面。
营销策划的方法和技巧
营销策划的方法和技巧篇一：营销策划方法词条营销策划方法词条一、逆向策划逆向策划是策划人从事物反面出发思考问题，寻找解决问题的思路和办法。
1、由降想到升。
例如，在众多厂家部竞相降价时，如果有厂商宣布其在确保产品质量和服务质量的前提下坚决不降价，这个厂家可能会招致顾客更多的青睐，因为消费者关注的绝不单单是价格，特别是对于耐用消费品等商品。
海尔家电就经常使用这种方法，别人降价时，坚决不降价，收到很好的效果。
2、由内想到外。
例如，几乎所有商场的洗手间，都只为员工自己“方便”，没有考虑顾客的需要。
经理们千方百计、想方设法吸引顾客，可为什么偏偏不用“对外开放洗手间来吸引顾客、增加销售”呢?试问，哪个人没有在商场里因急欲“方便”而中途中断购物的经历呢二、组合策划组合策划是把不相关的要素和资源组合在—起，产生创意的策划方法。
1、简单组合。
是将两个简单的事物放在一起进行组合，形成创意。
例如，橡皮和铅笔组合在一起，也曾是一个成功的创新；农业和旅游业，形成了观光农业；将四个篮球顿面向外围成四面，中间用—个共同的支架支撑，就成了练习投篮的新型球架。
2、超时空组合。
是指大范围、大跨度地进行组合，产生创意的策划方法。
例如，法国著名时装设计师圣罗兰，大跨度地与“地理”、历史”相结合，把富有世界各地民族特色的服装设计，源源不断地推向社会，印第安式、阿拉伯式等等宽松式服装才风行世界。
三、情感策划现代企业在商品、价格、渠道及促销等营销策划操作层面上的竞争越来越激烈，同时由于信息的畅通化，市场运作规范的建立与完善，使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快，想以此建立起企业长久的竞争优势越来越不可能。
而独特的品牌信任可以培育一代又一代的忠实顾客。
在与消费者的沟通中，从内在到形象再到信任，这个过程中，信任是沟通的最高层面。
因此，现代的竞争将越来越倾向于文化情感的竞争，让营销策划注入感情因素，实施情感营销，将是以后营销策划的发展趋势。
四、企业形象策划所谓企业形象，是指企业文化的综合反映和外部表现，是企业通过自己的行为、产品、服务在社会公众心目中留下的整体印象，是公众以其直观感受对企业做出的总体评价。
制定有效销售计划的方法和步骤
制定有效销售计划的方法和步骤销售计划是企业成功发展和实现销售目标的重要工具。
一个有效的销售计划需要全面考虑市场情况、客户需求和竞争环境，制定出切实可行的销售策略和行动计划。
下面将介绍制定有效销售计划的方法和步骤，帮助企业提高销售绩效。
1. 完善市场调研制定有效的销售计划首先需要全面了解市场的情况。
通过市场调研可以掌握目标市场的规模、结构、趋势等信息，明确目标客户的需求和偏好，以及竞争对手的优势和劣势。
可以采用定性和定量的方法进行市场调研，包括问卷调查、深度访谈、竞争对手分析等。
2. 设定销售目标在了解市场情况之后，需要根据企业的发展战略和资源情况制定销售目标。
销售目标应该具体、可量化并与企业整体目标相一致。
例如，可以设定每月、每季度或每年要达到的销售额、市场份额、新客户数量等目标。
通过设定明确的销售目标可以指导销售团队的行动，并对绩效进行衡量和考核。
3. 制定销售策略销售策略是实现销售目标的框架和指导思想。
它应该基于市场调研和目标客户需求，结合企业的核心竞争力和资源优势，明确产品定位、市场定位和竞争优势。
销售策略可以包括市场细分和定位、产品定价和促销策略、渠道选择和管理等方面的内容。
通过制定清晰的销售策略可以帮助销售团队更加有针对性地开展销售活动。
4. 分解销售目标将整体的销售目标分解为具体的销售任务和指标是落实销售计划的关键一步。
根据销售目标和市场情况，将销售任务分配给不同的销售团队或个人，并设定相应的销售指标。
例如，分配销售额目标、拜访新客户数量、增加有效销售渠道等任务和指标。
同时，需要设定合理的时间期限和考核机制，并确保目标的可实现性和激励性。
5. 制定销售计划销售计划是根据销售目标和销售策略制定出来的详细行动计划。
它应该包括销售活动的时间表、拜访客户的计划、销售预算和资源需求、推广和宣传计划等内容。
销售计划需要整合各种资源，包括销售人员、市场推广、产品研发等，并明确责任人和绩效考核方式。
销售策略的制定与执行
销售策略的制定与执行销售策略的制定和执行对于企业的发展和销售业绩至关重要。
一个成功的销售策略可以帮助企业实现目标，并在竞争激烈的市场中保持竞争力。
本文将介绍销售策略的制定和执行的重要性，以及如何有效地制定和执行销售策略。
一、销售策略的制定销售策略的制定是指在销售过程中确定目标、制定计划和战略，以达到企业销售目标的过程。
1. 定义目标：首先，企业需要明确定义销售目标。
销售目标应该具体、可衡量，并与企业整体目标相一致。
例如，增加市场份额、提高销售额或扩大销售渠道等。
2. 分析市场：其次，企业需要对市场进行分析，找出市场的需求和竞争情况。
市场分析可以通过进行市场调研、观察竞争对手以及分析市场趋势来实现。
3. 制定策略：根据市场分析的结果，制定适合企业的销售策略。
销售策略可以包括定价策略、产品推广策略和渠道管理策略等。
不同的企业需要制定适合自身情况的销售策略。
4. 制定计划：制定销售计划是销售策略制定的重要一步。
销售计划包括销售目标、销售渠道、销售活动和资源分配等。
制定计划可以帮助企业有针对性地实施销售策略。
二、销售策略的执行销售策略的有效执行是实现销售目标的关键。
以下是一些有效执行销售策略的建议。
1. 培训销售团队：一个专业的销售团队对于销售策略的执行至关重要。
企业应该为销售团队提供培训，提高他们的销售技巧和产品知识。
定期的销售培训和工作坊可以帮助销售人员不断提升自身能力。
2. 设立激励机制：为销售团队设立激励机制可以提高其积极性和工作动力。
激励可以以奖金、提成或其他形式存在，以鼓励销售人员为实现销售目标而努力。
3. 监测销售绩效：企业应该建立一个有效的销售绩效监测系统，及时了解销售情况并对销售活动进行评估。
销售绩效监测可以帮助企业及时发现问题，调整销售策略，以达到更好的销售业绩。
4. 与客户建立良好关系：企业应该与客户建立良好的关系，并提供优质的售后服务。
与客户建立长期合作关系有助于增加客户忠诚度，提高销售额。
制定销售计划
制定销售计划销售计划是企业实现销售目标的重要工具，它包括销售目标的设定、销售策略的制定、销售任务的分解和销售预算的编制等内容。
一个完善的销售计划可以帮助企业提高销售效率，实现销售增长。
下面将从销售目标、销售策略、销售任务和销售预算四个方面，介绍如何制定一份高效的销售计划。
首先，制定销售计划的第一步是确立销售目标。
销售目标应该是具体、可衡量的，例如销售额的增长、市场份额的提升等。
在确定销售目标的过程中，需要考虑市场的需求、竞争对手的情况以及企业自身的实际情况，确保销售目标既有挑战性又具有可实现性。
其次，制定销售策略是销售计划的核心。
销售策略涉及产品定位、市场定位、渠道选择、价格策略、促销策略等内容。
在制定销售策略时，需要充分了解目标客户群体的需求和购买行为，结合产品的特点和市场的竞争情况，制定相应的销售策略，以实现销售目标。
第三，将销售目标和销售策略分解为具体的销售任务。
销售任务应该是可量化的，例如每个销售人员需要完成的销售额、客户拜访次数等。
通过合理分解销售任务，可以让销售人员清晰地知道自己的工作目标，提高工作的效率和执行力。
最后，根据销售目标、销售策略和销售任务，编制销售预算。
销售预算应该包括销售费用、促销费用、市场推广费用等内容，通过合理的预算安排，确保销售活动的顺利开展和销售目标的实现。
总之，制定销售计划是企业实现销售目标的重要步骤。
通过明确的销售目标、科学的销售策略、合理的销售任务分解和有效的销售预算，可以帮助企业提高销售效率，实现销售增长。
希望本文介绍的内容能够对您制定销售计划有所帮助。
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第一部分：课程大纲策略销售—系统化制定销售策略的方法讲师：崔建中课程时间：2天培训地点：客户自定【培训形式】讲师面授+课堂练习+学员案例现场分析【针对问题】⏹大项目牵一发而动全身，但是怎样才能知道全局的情况？到底应该搜集什么情报才算是了解项目⏹如何站在全局而不是某一个客户角色上分析整个项目，在错综复杂的人际关系中找到向上的支点？⏹大项目销售过程是不断变化的，各种意想不到的情况时有发生，怎么才能确切的知道下一步要做什么吗？⏹已经投入几十万了，可是半路被人劫道，到底谁没搞定？⏹销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一到年底就打鸡血，什么时候是个头？⏹多个采购角色各自在项目中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？⏹老板就是决策者吗？如何找到项目中那些不同层面的决策者，避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色？⏹什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？⏹拜见客户高层是一个生死攸关的工作，他们是如何做决策的？有规律可循吗？⏹销售人员应该怎样和不同类型的高层决策者沟通？他们的经验和阅历都比销售人员强很多。
销售人员应该按照什么样的谈话模型说服他们？⏹什么才是真正的客户利益，面对竞争对手的‘回扣’、‘折扣’有什么样的办法一举击败。
⏹如何判断我们的项目正处于危机当中，有哪些信号？【课程目标】建立一套复杂销售的项目运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到项目的突破点和项目致胜的方法，用最小的成本，赢得订单，赢得竞争优势【课程综述】销售人员的绝大部分精力都放在如何‘把事情做对’上，每天做关系、演示产品、了解需求，却极少人考虑如何‘做对的事情’。
或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。
策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’。
大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住项目的关键，他们对项目的判断和决策要么听客户的、要么听领导的、要么按照自己以往的经验决定，缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法。
经常使努力一、两年的项目功亏一篑。
策略销售课程围绕着一张‘蓝表’展开，抽丝剥茧，从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。
用你自己的项目现场做分析，找出属于你的最优策略。
在个人技能提升的基础上，通过一系列策略实现组织绩效的提升。
【核心思想】⏹决定一个项目输赢的不是产品、不是领导、不是关系，而是结构！⏹定位准确+以优制劣=项目策略⏹销售是面对人展开的，所以销售做的一切事情都必须可以影响别人倾向于你⏹覆盖原则：大部分的大项目失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的⏹大客户销售就是个猜谜游戏，谜面是客户组织要买的东西，谜底是影响采购的每个角色个人想要的东西【课程内容】第一篇：课程导入：大项目销售的特点剖析：♦为什么要通过策略销售制定销售策略♦复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策♦策略销售的制定步骤♦策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图第二篇：位置定位♦单一销售目标：找到项目前进的罗盘♦用SSO判断项目当前的各种问题♦确定你的SSO♦什么是项目位置判断♦项目位置判断的标尺♦项目判断的依据♦用位置判断找到项目中的问题第三篇：销售策略分析要素：微观分析第一节：采购影响者♦为何要对角色进行分类♦从采购角度看客户角色♦从销售角度看客户角色♦采购影响者在不同阶段的不同作用♦谁是真正的EB（客户高层决策者）♦EB们都在关注什么♦如何接近EB获得约见♦见到EB应该做什么♦见到EB不应该做什么♦TB（技术决策者）都是什么人♦TB通常会关注什么♦TB的咋采购中的作用是什么♦销售人员如何利用好TB屏蔽对手♦TB为什么反对你♦谁是真正的UB（使用决策者）♦UB关注的焦点有哪些♦怎样取得UB的支持♦UB为什么反对你♦利用UB打到TB♦销售中最重要的角色-COACH（内线）♦COACH的特征♦如何发展COACH♦让COACH帮助你做什么♦识别真假COACH第二节：影响力分析♦圈子与影响力♦影响力分类♦什么决定了影响力的大小♦六种需要特别防范的人第三节：客户的反应模式与支持度♦客户的问题♦客户的痛苦♦客户的愿景♦到底买什么♦什么是客户的反应模式♦G模式客户分析♦T模式客户分析♦EK模式客户分析♦OC模式客户分析♦模式与销售时机♦销售识别客户认知模式的常见错误♦客户支持度分析第四节：结果与赢♦客户决策的自行车理论♦客户决策的利己原则♦销售为何必须是双赢♦结果的表现形式♦鸡过马路原理♦赢的表现形式♦如果找到个人的赢♦客户拒绝你的根本问题是什么♦真正的客户关系第四篇：项目宏观分析：总体考量整个项目第一节：竞争分析♦对竞争最不可饶恕的错误♦四类竞争，你不能只盯着对手♦客户为什么骗我们♦初始阶段竞争位置判断♦中间阶竞争段位置判断♦最后阶段竞争位置判断♦竞争策略制定♦如何处理不期而至的邀标第二节：理想客户♦销售选择潜在客户的常见错误♦销售必须学会挑选客户♦理想客户的标准第三节：销售漏斗♦项目漏斗与销售漏斗♦项目漏斗阶段的划分♦利用项目漏斗的分析销售人员的工作♦利用漏斗辅导销售人员实例第五篇：策略制定：找到致胜的策略♦什么是项目优势♦什么是项目风险♦从哪里找到优势与风险♦制定策略的逻辑♦哪里是前进的突破点♦制定的策略可以执行吗【课程建议】⏹如果你正为不知道如何科学的分析项目而苦恼….⏹如果你经常为搞不定高层而丢单….⏹如果你一直不清楚如何发展和利用内线…..⏹如果你一直不了解采购决策者内心真实的想法……⏹如果你不知道一个单子到底是跟进还是放弃…….销售策略就是指销售人员与‘对的人’、在‘对的时间’、进行‘对的战术实施’！而策略销售就是研究如何找到正确销售策略的分析方法。
这门课程是你的首选，它让大客户销售人员可以全景式的俯瞰整个战场，找到自己的优势、清晰对手的劣势、按角色细致分析客户的利益。
并通过有效满足客户利益取得与客户双赢的结果。
与传统销售方式相比，该课程引导销售人员注重对‘人’的分析，它依靠结构化的思想、深刻的人性分析、客观的形式判断方法、注重行动目标的准确性、以客户的个人与企业‘需求’为核心出发点，学员有效应用本课程所学内容，不但大大提高项目销售的效率，更重要的可以大幅提高每单销售金额。
【学员收益】⏹掌握一套完整的项目分析方法，随时掌握敌我态势⏹准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法⏹了解客户采购组织中，每个采购角色关心的东西。
⏹把个人利益和企业利益作为有效的打单武器。
避免回扣、折扣之类的低层次竞争⏹了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型，据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架⏹学会利用自己的优势，以优制劣。
改变项目的态势⏹掌握如何发展内线的技巧⏹学习如何利用TB干掉竞争对手⏹学习如何争取群众支持自己⏹学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处⏹掌握客户内部购买者的博弈方法和框架，从框架中选择最有效的销售战略【学员反馈】它（这门课程）使我明白了到底用什么东西打动客户，我知道了销售的真谛。
--大客户销售经理：王文强大项目最讲究的就是如何俯瞰全局，取得制空权。
这门课程教会了我们团队如何科学的分析项目，以后员工再也不能拍脑袋、再也不能说些似是而非的判断标准了。
一切都按蓝表规矩来。
--销售副总裁：程雷结构、结构、还是结构！这就是大项目的核心和关键，崔老师把它讲的太精彩了。
做了八年销售，到今天才算是茅塞顿开--医疗设备销售：黄斌我终于知道从前那些单子都是怎么死的了。
我们从前一分析项目就是两句话：做下项目就是人搞定了、做不下项目就是人没搞定。
以后这种蠢事再也不干了。
--建材销售：闫肖伟第二部分：讲师背景介绍崔建中老师1、简介：⏹资深销售培训师⏹大客户销售专家⏹擅长顾问式销售、策略销售、销售管理⏹《销售与市场》专栏作家⏹《商界评论》特专栏作家2、著作：畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。
被誉为顾问式销售的经典教科书。
畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。
本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。
被誉为大客户销售的成长指南。
3、培训理念与风格⏹培训的目的在于行为改变⏹以学员文中心、以绩效为基础⏹课程设计包含道、法、术、器。
真正可以指导行为的改变⏹销售培训遵循专业化、系统化、行业化和客户化的标准。
将销售体系、销售流程、销售技巧与客户组织智慧有效的融合在一起⏹源于讲师实践、举案学员案例⏹结合成人学习的特色、以引导式教学为主4、工作经历：从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理，北京和佳公司全国销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。
作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。
期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。
作为培训讲师，崔建中先生深谙销售的精髓，既有深厚的理论基础，又有多年的销售实践。
更重要的是，崔先生将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。
这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售方法，摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。
【样板客户】部分培训与咨询客户摘录♦航天信息集团：著名信息化集团，两年多来为其一万余名员工培训一百多场次，先后与其内部讲师合作开发了《航信专业销售技巧》、《ASS情景式销售》、《方案式销售》和《大项目策略销售》等课程。
培养了大批内部讲师，有效帮助其员工实现了销售的能力提升♦中国移动河南分公司配合相关培训机构为河南移动开展了集团客户经理的卓越100系列培训活动，为其十八个地市分公司上千名集团客户经理做了五十余场培训，先后开发了《电信公司客户关系管理》、《移动信息化销售》、《需求挖掘与方案呈现》等课程，有效提升了集团客户经理的B to B销售能力♦上海银商资讯公司金融领域著名的信息化公司，在培训的基础上，协助其建立了销售执行方法论、项目分析方法论、销售管理流程。