策略销售—系统化制定销售策略的方法

第一部分：课程大纲

策略销售—系统化制定销售策略的方法

讲师：崔建中

课程时间：2天

培训地点：客户自定

【培训形式】

讲师面授+课堂练习+学员案例现场分析

【针对问题】

⏹大项目牵一发而动全身，但是怎样才能知道全局的情况？到底应该搜集什么情报才

算是了解项目

⏹如何站在全局而不是某一个客户角色上分析整个项目，在错综复杂的人际关系中找

到向上的支点？

⏹大项目销售过程是不断变化的，各种意想不到的情况时有发生，怎么才能确切的知

道下一步要做什么吗？

⏹已经投入几十万了，可是半路被人劫道，到底谁没搞定？

⏹销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一到年底就打鸡血，什么时候是个头？

⏹多个采购角色各自在项目中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？

⏹老板就是决策者吗？如何找到项目中那些不同层面的决策者，避开那些没有采购决

策权利的‘伪’角色？

⏹什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却

总也产生不了购买？

⏹拜见客户高层是一个生死攸关的工作，他们是如何做决策的？有规律可循吗？

⏹销售人员应该怎样和不同类型的高层决策者沟通？他们的经验和阅历都比销售人

员强很多。销售人员应该按照什么样的谈话模型说服他们？

⏹什么才是真正的客户利益，面对竞争对手的‘回扣’、‘折扣’有什么样的办法一

举击败。

⏹如何判断我们的项目正处于危机当中，有哪些信号？

【课程目标】

建立一套复杂销售的项目运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到项目的突破点和项目致胜的方法，用最小的成本，赢得订单，赢得竞争优势

【课程综述】

销售人员的绝大部分精力都放在如何‘把事情做对’上，每天做关系、演示产品、了解需求，却极少人考虑如何‘做对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！

把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’。

大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住项目的关键，他们对项目的判断和决策要么听客户的、要么听领导的、要么按照自己以往的经验决定，缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法。经常使努力一、两年的项目功亏一篑。

策略销售课程围绕着一张‘蓝表’展开，抽丝剥茧，从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。用你自己的项目现场做分析，找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略实现组织绩效的提升。

【核心思想】

⏹决定一个项目输赢的不是产品、不是领导、不是关系，而是结构！

⏹定位准确+以优制劣=项目策略

⏹销售是面对人展开的，所以销售做的一切事情都必须可以影响别人倾向于你

⏹覆盖原则：大部分的大项目失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的

⏹大客户销售就是个猜谜游戏，谜面是客户组织要买的东西，谜底是影响采购的每个角色

个人想要的东西

【课程内容】

第一篇：课程导入：大项目销售的特点剖析：

♦为什么要通过策略销售制定销售策略

♦复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

♦策略销售的制定步骤

♦策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图

第二篇：位置定位

♦单一销售目标：找到项目前进的罗盘

♦用SSO判断项目当前的各种问题

♦确定你的SSO

♦什么是项目位置判断

♦项目位置判断的标尺

♦项目判断的依据

♦用位置判断找到项目中的问题

第三篇：销售策略分析要素：微观分析

第一节：采购影响者

♦为何要对角色进行分类

♦从采购角度看客户角色

♦从销售角度看客户角色

♦采购影响者在不同阶段的不同作用

♦谁是真正的EB（客户高层决策者）

♦EB们都在关注什么

♦如何接近EB获得约见

♦见到EB应该做什么

♦见到EB不应该做什么

♦TB（技术决策者）都是什么人

♦TB通常会关注什么

♦TB的咋采购中的作用是什么

♦销售人员如何利用好TB屏蔽对手

♦TB为什么反对你

♦谁是真正的UB（使用决策者）

♦UB关注的焦点有哪些

♦怎样取得UB的支持

♦UB为什么反对你

♦利用UB打到TB

♦销售中最重要的角色-COACH（内线）

♦COACH的特征

♦如何发展COACH

♦让COACH帮助你做什么

♦识别真假COACH

第二节：影响力分析

♦圈子与影响力

♦影响力分类

♦什么决定了影响力的大小

♦六种需要特别防范的人

第三节：客户的反应模式与支持度

♦客户的问题

♦客户的痛苦

♦客户的愿景

♦到底买什么

♦什么是客户的反应模式

♦G模式客户分析

♦T模式客户分析

♦EK模式客户分析

♦OC模式客户分析

♦模式与销售时机

♦销售识别客户认知模式的常见错误

♦客户支持度分析

第四节：结果与赢

♦客户决策的自行车理论

♦客户决策的利己原则

♦销售为何必须是双赢

♦结果的表现形式

♦鸡过马路原理

♦赢的表现形式

♦如果找到个人的赢

♦客户拒绝你的根本问题是什么

♦真正的客户关系

第四篇：项目宏观分析：总体考量整个项目第一节：竞争分析

♦对竞争最不可饶恕的错误

♦四类竞争，你不能只盯着对手

♦客户为什么骗我们

♦初始阶段竞争位置判断

♦中间阶竞争段位置判断

♦最后阶段竞争位置判断

♦竞争策略制定

♦如何处理不期而至的邀标