新客户开发拜访技巧及心态养成
客户拜访培训技巧
客户拜访培训技巧客户拜访是一个重要的销售过程环节，在与客户进行面对面的沟通和交流时，需要具备一定的技巧和方法。
下面是一些建议，帮助您提高客户拜访的效果和让客户对您的产品或服务更感兴趣。
1.准备工作在拜访客户之前，提前准备好相关的资料和信息。
了解客户的需求和偏好，以及他们所面临的挑战和问题。
这样可以使你有针对性地提供解决方案，并准备好相应的案例和产品介绍材料。
2.制定拜访计划在拜访之前，制定一个详细的拜访计划。
包括拜访的时间、地点、拜访目标和期望的结果等。
这样可以确保在拜访过程中有条理地展开，并能充分利用时间。
3.了解客户在与客户进行拜访时，首先要表现出对客户的兴趣和尊重。
了解他们的背景和行业，以及他们的业务和需求。
这样可以更好地理解他们的现状和问题，并提供相应的解决方案。
4.聆听和观察在与客户进行拜访时，要注重聆听和观察。
不要一味地推销自己的产品或服务，而是要倾听客户的需求和问题。
通过聆听客户的话语和观察他们的反应，可以更好地了解他们的痛点和需求。
5.发挥沟通技巧在与客户进行拜访时，要善于使用沟通技巧。
包括积极提问、使用有效的语言和表达方式，以及注意言辞和语气。
通过良好的沟通，可以更好地与客户建立信任和合作的关系。
6.展示价值在与客户进行拜访时，要重点展示你的产品或服务的价值。
通过案例和数据，以及其他客户的成功经验来证明你的产品或服务的优势和效果。
同时，还可以提供一些特别的优惠或报价，激发客户的购买意愿。
7.提供解决方案客户拜访的目的是为了提供解决方案。
在与客户交流过程中，要明确客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
同时，可以提供一些额外的建议和改进建议，以帮助客户更好地解决问题和提高业务效率。
8.跟进和评估总之，客户拜访是一个重要的销售过程环节。
通过充分的准备、有效的沟通和细致的跟进，可以提高拜访的成效，赢得客户的认可和信任，从而达成更多的销售和业务合作。
业务员初次拜访客户有哪些技巧
业务员初次拜访客户有哪些技巧“林子大了，什么鸟儿都有”。
销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。
不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。
面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。
那么业务员初次拜访客户有哪些技巧?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
业务员初次拜访客户的技巧1、面对客户，不要乱承诺。
特别是在信息收集的时候，乡镇的老板可能会问一些关于合作付款方式，要求压货;也可能会问到终端支持，要求提供柜台或者制作终端形象、策划促销活动等。
因为只是初步的客户信息收集，不能确定是不是最终合作客户，对于这样的要求，一定不要轻易做承诺。
培养第一期业务员的时候，我们就犯了这种随意承诺的错误：一个乡镇客户，本来前期有合作，虽然销量不大，但每月都有销售。
第一期业务去收集信息的时候，客户问能不能在帮他策划一场促销活动，因为我们新开的客户都会策划开业活动，几个新业务就答应了，但回来查了查，和我们前期订的一场开业活动的日期有冲突，而且我们同代理商做了预算，这个乡镇比较小，现在策划活动不合适，最好在我们几个乡镇联合做活动的时候再策划。
但给客户解释的时候，客户却认为是我们嫌他那里量小，怕麻烦。
还有一次，一个乡镇客户问能不能给他的店里提供2节专柜，对于乡镇的客户，是有专柜使用协议的，但里面的内容业务没有记清楚，更没有给客户解释清楚，从而导致错误的客户意向评估，本来一个可以选择的客户，只能放弃。
经过这些事情，我们对业务的要求是：初次信息收集的时候，不知道怎么解释的问题，哪怕回来询问之后再给客户打电话，也不要在客户那里做承诺。
业务员初次拜访客户的技巧2、不要忽悠客户。
现在行业变化的很快，作为业务人员，一定要比客户懂的多，一定要比客户更专业，也一定要比客户了解更多的行业信息，在与客户聊天的时候，才能引导客户的思路。
对于一些问题，懂就是懂，不懂最好别装懂，切记不能不懂的时候，甚至忽悠客户。
拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]
![拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]](https://img.taocdn.com/s3/m/90321e10cdbff121dd36a32d7375a417866fc198.png)
拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]第一篇：拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项拜访客户面谈技巧：客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，报名量的多少，课程的推广程度，不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。
因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。
在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。
第一、谈话内容要充实周到。
这是谈话的先决条件。
这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。
第二、谈话内容要真实具体。
这是取信于人，树立自身形象的关键。
首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。
其次，不能弄虚作假，要讲求真实。
无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。
第三、谈话方式要简洁干脆。
幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。
诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。
当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
第四、谈话对象要因人而异。
对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。
这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。
第五、谈话结果要言行一致。
不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。
“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。
一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。
总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。
销售人员开发客户的十大技巧_演讲与口才_
销售人员开发客户的十大技巧销售的能力，与你的客户质量直接相关。
因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。
然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
下面是小编为大家收集关于销售人员开发客户的十大技巧，欢迎借鉴参考。
一、每天安排一小时销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。
在这一小时中尽可能多打电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。
因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作在销售时间里不要接电话或者接待客人。
充分利用营销经验曲线。
正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。
你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。
在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。
你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。
怎样建立潜在客户关系及做好第一次拜访
怎样建立潜在客户关系及做好第一次拜访第一篇：怎样建立潜在客户关系及做好第一次拜访事先预约--有效利用电话联络要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。
通常情况下，事先预约潜在客户的方法有电话、电子邮件、上门推销或第三方引荐等。
我们在本期讲座中，重点介绍利用电话预约的步骤。
电话是现代生活中最为通用的通讯与联络方式之一。
在人员销售过程中，电话是联络潜在客户的基本工具；通过电话联络潜在客户，需要掌握必要的电话沟通技巧。
欲成为优秀的销售人员，不仅需要掌握电话预约的基本步骤，而且还要能够做到灵活运用。
电话预约的第一个步骤是前期准备。
前期准备工作包括确定潜在客户的姓名、选择合适的电话预约时间、拟订电话预约大纲、培养自信心等。
作为销售人员，在拿起电话预约之前应问问自己是否已经完成所有准备工作。
销售人员应该维护一份潜在客户的名单，上面记录着每个潜在客户的姓名、地址、邮编、电话号码、邮件地址等诸多字段内容。
如果销售人员不确定潜在客户的姓名，最好预先从总机接线员或秘书等处获得潜在客户的姓名。
另一方面，在很多公司里潜在客户在某一周或某一天的某些时段容易找到，因此，作为销售人员，需要事先了解不同公司的这些细微区别，以便确定合适的时间联络潜在客户，提高预约成功率。
对于那些刚刚从事销售工作的人员来说，电话联络预约潜在客户之前，准备一份电话沟通提纲也非常重要，这样不仅可以增强自信心，而且还有利于流利表达。
因为在电话预约潜在客户方面，很多销售人员都存在害怕心理，害怕对方不搭理、害怕对方冷落、害怕预约失败等。
事实上，这些遭遇是非常正常的，作为销售人员要正确认识这些拒绝或冷落，要尽早克服这些消极、害怕心理。
克服消极、害怕心理的手段就是早做准备、多做练习。
电话预约的第二个步骤是及时问候对方。
在与潜在客户接通电话之后要及时给予问候，与潜在客户的简单寒暄，不仅可以融洽电话沟通的“气氛”，而且还为后续介绍打下基础。
销售把握好第一次拜访的开场
销售把握好第一次拜访的开场
在销售工作中，第一次拜访客户是非常关键的一步。
一个成功的开场可以为接下来的销售过程打下良好的基础，而一个糟糕的开场则可能导致客户对你的产品或服务产生不良印象，从而失去销售机会。
因此，作为销售人员，我们需要把握好第一次拜访的开场，以提高销售成功的可能性。
1. 准备工作
在第一次拜访客户之前，首先要做好充分的准备工作。
以下是一些关键的准备工作内容：
•了解客户：在拜访客户之前，应该对客户进行充分的了解。
了解客户的背景、需求和挑战，可以帮助我们更好地定位我们的产品或服务，并提供针对性的解决方案。
•准备演讲稿：在开场时，我们需要向客户介绍我们的产品或服务。
因此，需要提前准备一个清晰、简洁且吸引人的演讲稿，以便顺利地介绍我们的产品或服务。
•明确目标：在进行第一次拜访时，应该明确我们的目标是什么。
是了解客户的需求，还是直接促成销售？明确目标可以帮助我们更好地安排拜访过程。
2. 亲切友好的问候
在第一次拜访客户时，一个亲切友好的问候是非常重要的。
这可以帮助我们打破陌生感，建立起良好的人际关系。
以下是一些建议的问候方式：
•称呼客户：在见到客户时，应该主动使用客户的姓名进行称呼。
这可以显示出我们的尊重和关注。
•问候语：使用一些简单的问候语可以增加亲切感。
例如，。
销售人员开发拜访客户要点（5篇）
销售人员开发拜访客户要点（5篇）第一篇：销售人员开发拜访客户要点开发拜访客户要点1：客户公司的经营性质（私营/国企/外企/合资）2：客户公司的经营配套行业及配套客户3：客户公司的规模（厂房面积、用工人数、注塑机台数）4：客户公司的总经理信息（姓名、年龄、贯籍、联系方式）5：客户公司的内部人员信息（采购、生产主管、仓管、品质）6：客户的产品信息（种类、名称、颜色、结构、克重、使用环境、合格条件）7：客户的产品成型信息（模穴数量、成型周期）8：客户的产品材料详情（材料种类、颜色、改性方式、性能等级）9：客户的材料月用量、价格（是否含17%税）及现供货商10：客户的付款条件、佣金情况要点备注：1：在开发并拜访客户中，须尽可能了解并完善以上所列的客户综合信息，有利于后续的工作进展与效率2：对于开发中有意向的客户，须了解客户的需求点（客户想替换指定材料、客户现用材料品质不稳定、客户想降本、采购想拿回扣）3：在拜访客户与其交谈中严禁随意将材料向客户口头报价4：如客户有意向试料，尽可能让客户提供材料物性表或1KG样料第二篇：销售人员如何做好客户拜访拜访客户，是营销活动中很重要的一个环节。
因此，销售人员要在思想上高度重视销售拜访工作。
销售人员在拜访客户过程中，首先要谈论客户感兴趣的话题，以此来突破双方的不协调。
在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。
同时还要善于不断找寻新的话题，以形成一个完整的拜访过程。
要用眼睛去观察，用心去思考。
只有勤奋上进，多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质，才能提高自己的销售能力。
要赞美客户。
每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。
通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，你也收获了意料之外的硕果。
要做好客户拜访工作，销售人员要苦练内功，致力于工作能力的不断提高：一、拜访前：1、要做好访前计划。
(1)做好访前计划，在洽谈时才会有应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)计划时可认真设想好在会谈中可能遇到的种种障碍，事先准备好相应的排除方案，力争将沟通障碍消除到最小。
客户拜访的技巧范文
客户拜访的技巧范文
拜访客户旨在与客户进行有效沟通，以开发商机，增强客户对企业的信任，实现交易双赢。
因此，下面提供几点客户拜访技巧，以有效拓展客户关系：
一、做充分的准备
准备是客户拜访的重要环节，针对拜访目的和对象，要提前做充分的了解和准备，包括客户情况、行业发展动态、竞争对手情况等，这样可以有针对性地做准备，避免错失良机，以实现拜访的成功。
二、重视客户关系
三、对客户需求了解
客户拜访中，要了解客户需求，根据客户的需求提供针对性的解决方案、产品或服务，满足客户的需求，让客户深有体会，从而令客户感觉到企业的真诚与关怀，以获得客户的认可和信任。
四、给客户提出实际的支持
客户拜访过程中，要越详细越好，在谈判中，不要让客户有拒绝的豁免，要及时将细节表达出来，这样可以让客户有一个明确的概念，不要把客户带到一个悬而未决的状态中。
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时间准备
如提前与顾客 预约好时间应准时 到达，到的过早会 给顾客增加一定的 压力，到的过晚会 给顾客传达“我不 尊重你”的信息， 同时也会让顾客产 生不信任感，最好 是提前5-7分钟到达 ，做好进门前准备 。
基本拜访步骤
内部准备
1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是 决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让 自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动 ，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法 就是提出对方关心的话题。 3)拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去 想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能 的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了 ，并不是真正讨厌你。 4)微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你 希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
基本拜访步骤
友好型
典型 特征：“开放,不直接” 喜欢与人打交道 关心别人 耐心 出色欢 多选择 身体 语言：手掌张开，姿态放松，表情随和 个 性：渴望建立友好关系，不喜欢冲突，慢动作，随和，追求被 接纳与忠诚，难作决定 要 求：安全，有足够的时间供自己思考，在服务中体现个性，能 得到保证，真诚的赞赏 避 免：催逼,攻击破坏关系、原有情况 策 略：语速放慢，提供个人建议 建立关系
基本拜访步骤
有定见的成就者
典型特征：“自有主张,直接”,发号施令，不容忍 错误， 不在乎别人的情绪 喜欢控制局面 语 言：快而大声,讲话多,只谈任务,注重资料、事实，活力 身体语言：动作不大，喜欢用手指人，手合起，姿态僵硬，表情不多， 习惯直视 个 性：反应快，对人际关系不敏感,不愿接受不同意见，讲求快， 目标明确，渴望取得突破现状，占据主导地位 要 求：主导，获得直接答案，新想法， 事实 避 免：失面子，无结果 策 略：准备充分，实话实说，不要挑战他的权威，喜欢有锋芒的 人，但是讨厌挑战他权威的人， 提出2-3个方案供选择
”
站在客户的立场 上，摸清客户的底有 助于双方迅速达成一 致。使对方对你产生 好感，因此双方能声 气相通，融成一片。
基本拜访步骤
坦诚相待
销售顾问不能扮演 “别克狂热崇拜者”！
与客户间的坦诚将是销售 成功的关键。 就对方而言是平生第一次 见到你，但对你而言，就是十 年的老朋友。
销售顾问是客户的“顾问”
基本拜访步骤
提问Questioning!
为什么要提问？
1、开始会谈和连续讨论 2、澄清问题和核实信息 3、收集更多的细节 4、控制和调节会谈 5、得到客户的关注 6、建立发展关系
基本拜访步骤
什么样的问题？
明智的提问比明智的回答更为困难 ——波斯谚语
准确……
基本拜访步骤
提问的最终目的——摸清准客户的“底
基本拜访步骤
外部准备
仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印 象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个 性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向 顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装 ，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下 身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问 题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司 统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、 染发等发型，不佩戴任何饰品
基本拜访步骤
新车计划……
计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、 计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、 首选的附加装备、购车时间…… 首选的附加装备、购车时间……
基本拜访步骤
预算……
现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式…… 现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式……
异议的三种情况：借口、 抱怨和真正的异议 必然性嫌货买货 异议是客户“扩大自身 利益”的工具 异议不是“红灯”， 而是“路标”。
基本拜访步骤
如何对待客户异议？
不要插话，忽略轻微异议 表示同感或称赞 澄清异议的真相 孤立异议 战胜异议 确认问题已经解决
基本拜访步骤
积累小的YES!
基本拜访步骤
许多人总是羡慕 那些成功者，认为 他们总是太幸运， 而自己总是不幸。 事实证明——好运 气是有的，但好运 气问题偏爱诚实， 且富有激情的人!
基本拜访步骤
获取客户信任的过程
初次拜访客户的目的： 初次拜访客户的主要 目的就是了解客户而不一 定是获得客户购买产品的 需求。有的销售人员喜欢 单刀直入，见到客户时， 往往迫不及待地向客户灌 输产品情况，直到后来吸 取教训后，才知道这样初 次拜访客户方式无异就像 撬开客户的大嘴，向他猛 灌“信息垃圾”。
功进行上门拜访呢?
基本拜访步骤
成功拜访—形象
上门拜访顾客尤其是 第一次上门拜访顾客， 难免相互存在一点儿戒 心，不容易放松心情因 此营销人员要特别重视 我们留给别人的第一印 象，成功的拜访形象可 以在成功之路上助你一 臂之力。
基本拜访步骤
成功拜访形象要求
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都 力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学 会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立 了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语 告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、 相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
YES
YES
YES
YES
YE S
YES
累积小的 YES
- 在成交阶段持续...............
基本拜访步骤
心态篇
基本拜访步骤
品牌成功因素……
人 People 流程、步骤 Processes
地点 Place
产品 Product 定位 Positioning 价格 Price
基本拜访步骤
销售人员的演变
基本拜访步骤
整齐的头发
零乱的头发
笔直的领带
松散的领带
褶皱的衬衫 整齐的西装
卷起的袖口
经过熨烫并带 有库线的西库
需要熨烫的裤子
擦亮的皮鞋
不适当的皮鞋
基本拜访步骤
计 划 准 备
接触是促成交易的重要一步，对于汽车销售来说，登门拜访接触是奠 定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
基本拜访步骤
交朋友的秘诀就是自己先变成对方的朋友
卡耐基曾说过： 只要真诚地关心对方 ，只花两小时获得的友情 ，比两年时间所得到的总 和要多得多。换言之，交 朋友的秘诀就是自己先变 成对方的朋友。
基本拜访步骤
登门拜访中的
沟 通技 巧
基本拜访步骤
学会寒暄
■、寒暄的类型 □、问候型寒暄 □、攀认型寒暄 □、敬慕型寒暄 □、言他型寒暄
新 客 户 开 发
——登门拜访
基本拜访步骤
登门拜访几大要素
一、初次拜访的准备计划 二、怎么获取客户信任 三、登门拜访中的沟通技巧 四、获取有价值的信息 五、客户性格辨别及应对 六、客户异议处理及心态调节
基本拜访步骤
第一步 拜访前的准备
与顾客第一次面对面的沟通，有效
的拜访顾客，是销售迈向成功的第一步 。只有在充分的准备下顾客拜访才能取 得成功。评定营销员成败的关键是看其 每个月开发出来多少个有效新顾客，销 售业绩得到了多少提升。那么，如何成
有资格 站在客户的一边
基本拜访步骤
不拘形式 勇于创新
销售没有定则， 需要不同的销售人员结 合自己的特点来应对不 同的客户。销售取决于 你在整个销售过程中的 表现精神。敢字当头， 韧在其中，有策略地敢 想、敢做。
基本拜访步骤
讨论：我们应该获取客户哪些信息？
基本拜访步骤
获取目标信息：
个人信息 现在用车 新车 预算
基本拜访步骤
抒发型
典型特征：开放,直接”充满激情 有创造力 理想化 乐观 喜欢参与 追求乐趣 没有条理 语 言：快而大声，讲话多，讲究关系，注重有趣的事，活力 身体语言：喜欢以手指指人，手掌张开，喜欢拥抱，表情丰富 个 性：反应快、热诚易冲动，注重直觉，追求有趣,快乐跳跃 式行动，目标不专一 要 求：社会认同，对自己能力的认同，表达自己 避 免：厌烦独处、细节 策 略：表现出活力 提出新的观点 给他们说话的时间 要书 面确认
基本拜访步骤
客户异议应对
疑虑、异议……
基本拜访步骤
不满意（公司、产品、销售员、服务）
顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质 量、报价、服务等）
试探销售员，以确认是否受骗 讨价还价的借口 想炫耀自己的能力 另有原因（无决定权、预算不够等）
基本拜访步骤
异议的认知……
基本拜访步骤
如何看待异议？
基本拜访步骤
资料准备
个人名片 报价单 宣传单页 车型资料 安吉星资料 GMAC资料 今日车贷资料 客户信息登记表
基本拜访步骤
“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的 营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整 的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾 企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之 剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要 带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利 用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高 10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具 包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算 器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
态度 能力
交车员
销售员
推销员
销售顾问
寡头市场 初级市场 成长市场 成熟市场
基本拜访步骤
别克销售人员的销售角色 • • • • • • 新客户开发者 客户需求的探索者 产品专家 洽谈伙伴 客户的关怀帮助者 市场开拓者