旅游地产：club_med模式分析(2014)
【运营】他山之石地中海俱乐部对特色小镇运营的启示
他山之石|地中海俱乐部对特色小镇运营的启示伴随着国内的消费升级和出行旅游增长，文旅产业和特色小镇的培育已开始进入加速阶段，房地产品牌企业半数以上在逐渐深入到该领域的开发运营中来。
地中海俱乐部作为旅游地产的经典成功形式，已经有近70年的成功运营历史，本文通过对地中海俱乐部模式进行解读，以期对国内房地产企业转型升级，提升文旅地产和特色小镇的运营能力提供借鉴。
地中海俱乐部（CLUB MED）是全球著名的亲子度假连锁集团，世界上著名的国际连锁经营旅游度假机构之一。
地中海俱乐部成立于1950年的法国，一共拥有遍布全球5大洲30个国家的80多座度假村，拥有着4.6万个优质休闲度假床位，20余种运动与活动，提倡简单、快乐、阳光的度假理念，提供包括吃、喝、玩、乐一站全包式服务（一次交费后可以随便吃、玩，享受完美假期），倡导人与自然和谐共处的生活方式。
2010年进入中国后，快速将此模式在国内复制，2017年复星集团以70亿元人民币收购Club Med后，迅速将业务重心向中国市场转移，新开了三亚、北大壶等2家度假村，并计划未来3年再新开业15家。
1度假模式：一价全包，以全龄化专业化极致服务优化客户体验一价全包的奢华假期。
2010年，Club Med来到了亚布力，推出了中国首座顶级国际冰雪度假村，从此，为中国以及世界各地的游客带来了全新的冰雪体验。
Club Med首创“一价全包的奢华假期”，Club Med没有购物清单，无需计划行程，没有超额预算，以精致一价全包的假期提供客户度假的所有需求。
即为游客提供一价全包的假日服务，包括为4岁以上的滑雪者提供滑雪学校、教练、高级滑雪设备、儿童俱乐部设施，以及五花八门的美食和令人身心放松的环境。
专业的全龄全方位服务优化客户极致体验。
①Club Med 坚持打造友好、自由、快乐、分享、开放的度假村，以向游客提供独一无二的服务与体验作为品牌愿景，以照顾好您的宝贝作为品牌使命。
Club Med 以优质的自然环境、各类美食餐厅、专业的服务人员、全新升级的客房、专业的高端运动引领旅游服务体验。
CLUBMED全新的旅游休闲方式
CLUBMED与传统旅游的对比传统旅游方式CLUBMED风景点名胜古迹、阳光沙滩、滑雪胜地CLUBMED在全球30个国家有80多座度假村。
53座位于阳光沙滩，27座位于滑雪胜地。
旅途方式舟车劳顿、大部分时间走马观花，上车赶路、下车拍照抵达度假村后，慢慢品味、慢慢享受。
活动安排以欣赏风景、拍照和购置纪念品为主;有户外活动，如潜水、游泳等，但属自费项目，交钱娱乐、商业交易白天在风景秀丽的景点里进行几十项健康的体育运动；晚上在室内观看不同的主题表演、在户外举行不同的主题派对，真正的健康休闲娱乐.既能享受健康的体育活动、欣赏风景、还能认识来自各国的朋友、了解不同的文化习俗；而所有活动都由热情友善的GO组织、细心指导、无需再付费饮食质量普遍低下来自全球几十个国家的风味自助餐，酒吧全天候免费开放住宿三星到五星级标准，根据价格而定五星级酒店标准价格低价诱导入团、途中各种附加消费，最后总价不菲看似价格不菲，由于一价全包、进村后无需另消费，实际总价划算人流高峰黄金周时，人山人海由于房间固定，接待人数有上限，即使是最高峰期，都不至于出现背景里只有人头，没有风景的状况。
旅途感受花钱找罪受。
吃不好、睡不好、舟车劳顿、一路被宰被骗、旅程结束盼望着回家。
吃得很好、睡得很香、笑得很欢、成为CLUBMED忠实粉丝，决定把CLUBMED在全球的分点作为未来旅游的唯一选择。
非常适合孩子--安全、有趣、有意义传统旅游CLUBMED去儿童喜欢的游乐园，家长陪玩、乐趣不多；从4岁到16岁，每个年龄层段的孩子，都有专业的GO去家长喜欢的风景名胜，孩子跟随、兴趣不高组织适合小朋友玩的游戏，每天小朋友和家长除了睡觉见面，其余时间都跟来自全国或者全球的孩子在一起游戏交流，找到自己的乐趣；家长可以跟自己的朋友一起，享受游泳、徒步、瑜伽、酒吧闲谈、台球，不用随时照看孩子，得到很大的自由和放松；即使只有家长一人，也会有贴心的GO陪伴，不用担心孤单。
旅行对孩子的过程大于意义。
战略市场营销clubmed
战略市场营销clubmed
摘要：
1.Club Med 简介
2.战略市场营销的重要性
3.Club Med 的市场定位
4.Club Med 的市场营销策略
5.Club Med 的竞争优势与挑战
6.总结与展望
正文：
Club Med 是一家成立于1950 年的法国度假村集团，致力于提供全球最佳的度假体验。
在全球范围内，Club Med 拥有多个度假村，提供各式各样的娱乐活动、美食和运动项目。
Club Med 的战略市场营销对于其在竞争激烈的度假村市场保持领先地位起到了关键作用。
Club Med 的市场定位主要针对追求高品质度假体验的中高端消费者。
为了满足这一群体的需求，Club Med 注重提供个性化、全方位的服务，以及独特的度假体验。
同时，Club Med 还针对家庭、情侣和团队等不同消费者群体推出了多样化的产品和服务。
在市场营销方面，Club Med 采用了多种策略。
首先，Club Med 重视品牌建设，通过广告、公关活动和社交媒体等渠道提升品牌知名度和美誉度。
其次，Club Med 运用数字化营销手段，如官网、手机App 等，为消费者提供便捷的预订和咨询服务。
此外，Club Med 还通过与旅行社、企业和其他合作
伙伴建立合作关系，拓展市场渠道。
Club Med 的竞争优势在于其高品质的服务、丰富的度假村选择以及强大的品牌影响力。
然而，它也面临着一些挑战，如不断变化的消费者需求、新兴竞争对手的涌现以及全球旅游市场的波动。
总之，Club Med 的战略市场营销在很大程度上助力了其在全球度假村市场的成功。
文旅-案例：长城脚下饮马川
长城脚下饮马川——中原集团.北京顾问中心T hinking 思路项目概况外部环境市场检验项目亮点项目小结内部环境承德：在京津冀一体化的整体规划中，承德属于环首都城市群，规划功能为规模适度、特色鲜明、设施完善、生态宜居的卫星城市环首都城市群冀中南城市群沿海城市带承德：受益边缘区域承德，注重生态保护，在服务首都中借势发展，力争把承德打造成北京产业转移的最佳承接地、北京人的第二居所☐建设国际旅游城市、国家历史文化名城，构建“一核两带四个增长极”：☐一核：国际旅游城市核心区，发展休闲旅游业、现代服务业、高新技术产业。
☐两带：首都经济带、沿辽蒙经济带，发展休闲旅游、现代农业、现代物流、现代服务、装备制造等。
☐四个增长极：国际休闲旅游基地、国家钒钛资源产业基地、首都绿色农产品加工基地、京北清洁能源基地。
☐2015年承德将与北京在生态产业、现代农业、文化旅游、健康养老、教育医疗等领域合作，谋划实施项目超过100个，计划完成投资400亿元。
☐力争把承德打造成北京产业转移的最佳承接地、北京人的第二居所、北京重要的腹地支撑。
项目交通便利，靠近101国道和京承高速，从北京（望京）出发前往，约130公里，1小时40分钟本案101国道京承高速拾得大地幸福集团是李丁由职业经理人转为自主创业后成立，饮马川为其首个创业项目曾经操作过全球候鸟度假地、DADA 的草地、先生的湖、马克住区、时代花生、时代糖果、时代玫瑰园等艺术、度假地产被喻为文化地产先行者、度假地产先驱者、地产营销教父•代表项目【先生的湖】•项目定位买不起别墅，但又向往别墅生活的客群度假地产1.0时代•代表项目【全球候鸟度假地】•项目定位郊区实力购置别墅，开发商为其提供代租代管服务，解决空置房问题度假地产2.0时代•代表项目【长城脚下饮马川】•创造生活方式和度假内容的时代，做度假地产的3.0引领者。
度假地产3.0时代2015年7月4日，靠普众筹在前海企业公馆举行“中国地产大叔长城幸福实践区众筹壹号启动仪式”，仅两天时间完成众筹目标5000万众筹对象面向地产、金融、互联网、传媒等行业具有影响力、号召力的精英，限额众筹总额是5000万，限人限100人，每份50万，每人限两份；成功众筹人员参与众筹的有著名导演贾樟柯，华为荣耀手机之父刘江峰。
阿那亚_“始于度假,终于社区”运营模式
三、阿那亚运营模式创新——社群文化
02
深度的关系营销，以共同爱好、行业、价值观为着眼点，线上、线下相结合，通过
平台和价值链，构筑新的熟人圈，提升项目转介率。
1. 产品采购，业主供应商可优先考虑。潜在业主、业主转换成长期业务合伙人。 2. 创建各类兴趣爱好群，老板为群主。构筑新的熟人圈，提升社群活跃度、归属感以及社群群友对 企业、项目品牌的忠诚度。
一阿那亚基本概况公寓产品分析法国原版设计clubmed度假村预计年clubmed度假村世界名师设计风格独特特定时间向主免费放高尔夫球场与鸟类亲密接触的观赏场定举办动物观鸟屋海风酒吧海上驿站举办海滩篝火晚主等动配套经营方面融入创新元素从住宿高端度假娱乐项目到观鸟屋海边教堂海边公益图书馆小剧场等等方面提供一系列的生活度假解决方案不再限于旅游地产项目而是打造一个美好生活的社区
一、阿那亚基本概况——公寓产品分析
观海公寓每户均有巨大的朝海面7米8的面宽，及高达4米8的双层赏景空间，同时推出创新型 全资源，三F家庭式酒店公寓，通过错落式的美学设计和创新型的产品打造，全方面、多层次 地满足了不同家庭结构度假人群的度假需求，专注打造家人、亲友的度假时光。
一、阿那亚基本概况——内部配套
客户会
阿那亚 社群
重线下，轻线上 根据成交流程划分
积分制管理 单纯储客，缺乏长效运营
线上线下相结合 基于行业、兴趣爱好划分 O2O平台与价值链管理 企业领导亲自参与运营
二、阿那亚运营模式的转变
阿那亚社群理念：依托完善的度假配套资源，打造优质社群，提供交流共享平台，通 过提高服务效率及品质，实现业主圈层内的资源流动与整合。
5年包租期， 每年10%投
资回报
投资收益
北京、秦皇 岛和三亚
CLUB-MED-介绍讲课教案
CLUB MED 特色
之二
运动起来
Club Med拥有2,000 位教练指导60种不同运 动让每一个人都将爱上体育锻炼。我们也期 待运动高手前来与我们的专业教练互相切磋 技艺。亲近开阔的海洋，一起随波逐浪吧。 让运动学校揭开海洋神秘面纱，让你惊叹于 无边无际蓝天碧海的壮美。Club Med度假村 提供的先进设备和理想环境，让你无后顾之 忧，保证刺激！
CLUB-MED-介绍
CLUB MED简介
CLUB MED一共拥有遍布全球5大洲，40多个国 家的90多个度假村，其中在亚太区共有9所度假村。 职员有2万，截止2004年收入有14亿欧罗。
地中海俱乐部的标 志“海神渔叉”，5 颗海神渔叉标志最 豪华的度假村，4叉 则表示豪华级，3叉 表示传统，而2叉则 表示一般。
今天，拥有遍布全球五大洲40多个国家的90多个度假村。
CLUB MED中国—亚布力滑雪场
享誉全球60年的度假专家 Club Med，独创“一价全包 的奢华假期”理念，现在终于 来到中国。在Club Med董事 会主席兼首席执行官——亨利• 吉斯卡•德斯坦先生，哈尔滨市 长林铎先生，以及Club Med 中国区总经理高华女士的共同 出席下，Club Med首座中国 度假村——亚布力冰雪度假村 于今冬盛大开幕。亚布力冰雪 度假村位于黑龙江省东北部， 地理位置得天独厚，是冬季假 期的理想去处。新开放的度假 村不仅与Club Med“一价全包 的奢华假期”标准保持一致， 而且能够观赏到亚布力境内长 白山山脉的壮丽美景。
都梦寐以求的顶级场地：适合所有程度、豢 养超过 80 匹马或小马、 精品设备...
还有更多的夏季运动。。。。。。。
冬季运动项目
山野和杉木林连成一片银白世界，造就令你
那个叫 Club Med 的度假村为什么让中产阶级欲罢不能？
那个叫 Club Med 的度假村为什么让中产阶级欲罢不能？沈沁已经习惯拿着一个 VR 眼镜来跟别人介绍他们的度假村，“一定要试试这个”。
作为 Club Med 负责市场营销的副总裁，她的团队经常要面对那些有可能成为公司客户的人，以及记者。
相比于一串冗长的介绍，用这东西来讲解方便多了。
那些蓝天、雪道、缆车、度假村、自由自在的感觉，还有饱满的热情，都可以在几分钟的时间里，铺天盖地被扔到你面前。
看完之后，本来抽象的概念可能变成欲望——到底要不要去试一下？Club Med 有一个中文名字，叫“地中海俱乐部”。
但对这个品牌稍有了解的人，还是习惯叫它这个 Club Med。
这个称呼是法文“Club Méditerranée”的缩写。
这一定程度上说明了创立者设定的目标消费者特点——年轻、时尚、能够流利使用外语、高素质。
对于好多中国人来说，国外的旅游目的地早就不新鲜了。
但几年过去之后，每个人所需要的服务可就不一样了。
《好奇心日报（）》为旅游消费升级所做过一系列调查中，发现消费者在经历了“开眼界”、购物为目的的旅游之后，回过头来强调的东西是个性化、调性、自由、不受干扰……我们也发现，对所谓“服务的规范化”、或是更细微的消费心态的满足，渐渐成为下一步探索的内容。
你可以思考这样一个问题：到底是什么样的服务，才能真正符合我们“不希望被打扰”时候的那种需求？Club Med 可能有答案，毕竟它是全球最成功的度假村公司。
这家公司对外介绍自己的时候，总是会提到创始人、二战退伍军人 Gérard Blitz 发现的那个需求：人们在度假时，追求的其实是“内在的平和与宁静，以及长久的快乐。
”它真正的成功，可能来自于全球中产阶级爆发式的增长——二战后，西欧、美国和日本都经历了近 30 年的高速经济发展，直至 1980 年代才开始放缓；全球化开始将生产力外包至其他低收入经济体，又使得亚洲的中产阶级群体在 1990-2000 年代开始扩大。
满足中产需求的Club Med扩张,中国会成为第二大市场
满足中产需求的Club Med扩张，中国会成为第二大市场一家新的地中海俱乐部（Club Med）近日在海南三亚开业，这是复星集团投资地中海俱乐部后，在中国开出的第四家度假村。
Club Med 创立于 1950 年，在全球 26 个国家有近 70 个全包式度假村，度假村内可容纳约 600 - 1500 名顾客。
目前 1/3 的客户是传统的法国客户， 1/3 来自美国、加拿大、英国和德国等成熟市场，还有剩下 1/3 来自新兴市场，尤其是中国。
它一价全包的度假方式（其实就是一条龙服务）受到以家庭为单位旅客的喜爱，凭借发的手环可以享受度假村里 95% 以上的服务，吃住玩全部都解决了。
在价钱上也较友好，我们在官网上看到，中国的这四家俱乐部在今年 4 月 30 日之前订购，最低的只需 2975 元就可以入住四晚，原价多为五千至七千多元。
一直以来，Club Med 因为高性价比被称为旅游业中的沃尔玛（这可不是什么太高级的称呼），尤其是受到中产阶级欢迎——因为在一定程度上，它满足了中产阶级对富豪生活的想象。
除此之外，一些中国公司常预订 Club Med 来作为员工福利。
Club Med 的确有一些自己的特色，比如用G.O（Gentle Organizer，俱乐部内的亲善使者）和 G.M（Gentle Member，对游客的亲切称呼）定义度假村工作人员和顾客之间的关系，G.O 白天是穿着制服的工作人员，到了夜晚则变身歌手、舞者、杂技表演人员。
G.O 不是传统意义上的雇员，他们可以和客人一样享受俱乐部同等的服务。
早在 2010 年，复星就看中了它并开始与其合作，在黑龙江亚布力推出了中国首座高端国际冰雪度假村。
接着 2013 年 5 月，复星开始出价收购 Club Med。
为了收购它，复星不惜打响法国证券交易史上最长的收购战役。
五轮竞购争夺战之后成功收购，比最初的报价高出了 44%。
Club Med 被复星控股后， 2015 年在分别在桂林和珠海东澳岛开了度假村。
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Club Med创新模式研究Club Med是法语“Club Méditerranée”（地中海俱乐部）的缩写形式。
成立于1950年，是法国度假连锁集团，一共拥有遍布全球5大洲，30多个国家的80多个度假村，包括马尔代夫卡尼岛、毛里求斯爱必浓、泰国普吉岛、日本佐幌、印尼巴厘岛，等等。
自2003年Club Med进入中国并在上海设立其第一个销售代表处至今，中国的旅游度假市场正以平均超过20%的速度增长。
到2020年，旅游度假市场预期将占到中国GDP的11%，约为36000亿人民币。
2009年，Club Med中国已吸引了23,000位中国客人前往全球的Club Med度假村。
Club Med全球首席执行官兼董事会主席亨利•吉斯卡•德斯坦先生表示：“中国已成为Club Med全球业务中主要的增长动力，伴随着2015年的潜在客户达到20万人，中国将会成为继法国之后Club Med全球范围内的第二大市场。
”i而国内的旅游市场的繁荣背后，危机潜藏。
《2009年中国旅游行业年度报告》指出：“全国黄金周工作取得了明显成绩，但也反映出一些客观问题。
一是热点旅游线路和高峰时段运力紧张，出现了不同程度的买票难。
二是热点旅游景区游人拥挤，环境负荷加重，游览和服务质量有所下降。
三是因短时间的供求关系失衡，个别地方出现了“黑车”、“黑导”、零负团费、欺客宰客等损害旅游者利益的现象。
”ii在2009年首届中国旅游产业节博览会上，国家旅游局副局长王志发也指出，我国已经进入大众化旅游阶段，旅游规模日益扩大，消费层次不断提升，游客对旅游品质的要求也越来越高。
专家认为，面对即将到来的前景无比广阔的旅游市场，我国的旅游产业多方面还有待提升，市场模式创新和产业自主创新能力都需要加强。
iii地中海俱乐部为何在全球畅销60年而不衰？本文通过对地中海俱乐部的度假村之创新模式研究，力图对中国旅游产业创新提供启示。
一、Club Med概述（一）企业文化Club Med表达一种简单、有力的度假哲学，建立出一种人与大自然合二为一的生活方式。
正如地中海俱乐部全球总裁亨利·吉斯卡·德斯坦坐在“波士堂”的红沙发上说的那样，Club Med不同于一般的酒店，“我们不是卖房间，而是销售一种体验，销售一段快乐时光”。
绝对的自由与专业的指导可以让G.M.体验不一样的精彩，得到最大限度的放松。
（二）“一价全包”的产品服务“一价全包”是Club Med首创的销售方式，它以打包的方式销售度假村所有的产品与服务，进了度假村就不必再花费任何费用。
根据官网资料，“一价全包”服务包括：可自由选择的来往当地机场与度假村的接送服务；多样房型；一日三餐豪华自助美食、酒水饮料、点心、免费酒吧畅饮、；婴儿便利设施、迷你俱乐部（4～10岁）、青少年俱乐部（11～17岁）；度假村内适合成人及儿童的各项水上、陆上活动以及相关的教练指导和入门课程、当地方言、传统舞蹈和特色美食烹饪等课程；度假村每日不间断免费娱乐活动，晚间大型文艺演出；SPA水疗、桑拿浴、土耳其浴等各种美容养生系列服务。
在滑雪度假村，“一价全包”还包括：不同年龄、不同级别免费专业滑雪课程、免费滑雪证书及假日保险。
可见，食、住、行、游、购、娱面面俱到，极大的便利了远道而来的客人。
（三）主题活动与目标人群1、家庭度假Club Med度假村特别准备了适合不同年龄段孩子的儿童俱乐部，并精心设计了孩子们专属的游戏活动、提供满足不同孩子需要的精心呵护。
2、完美蜜月享受新婚燕尔完美时光，在梦幻般的世外桃源体验极致浪漫优雅、一生一次只在Club Med……3、友情天地约上三五好友，在Club Med度假村挥洒运动场上的激情、品味杯酒人生的惬意、感受深宵派对的热力，一同分享Club Med假期美好时光……4、团体商务逃离办公室烦杂的束缚，来到Club Med度假胜地，策划公司的重要事务。
这个天堂般的会议对商业伙伴和职员而言绝对将是份永生难忘的记忆。
5、奖励旅游无论企业是用空中飞人测试商务伙伴的胆量还是用休闲活动来犒劳自己的团队，选择Club Med，就创造了完美的商务之旅。
只需选定目的地，Club Med 会料理好一切。
由此可见，Club Med的目标人群就是这些人：享受人生的年轻人；需要放松或缺乏灵感的老板及其员工；还有老老少少一家人。
（四）G.O.制度1、G.O.职业涵义G.O.是法语“Gentil Organisateur”（亲善的组织者）的缩写。
与之相对的是G.M.，代表远方而来的客人。
G.O.来自全世界不同国家和地区，平均年龄20岁左右，他们掌握30多种语言并掌握一技之长，或能歌善舞，或精于运动，或善于与小孩子沟通。
而微笑，是他们的基本素质。
2、G.O.工作内容G.O.的工作不同于导游，主要包括：欢迎G.M.，提前做好功课，熟悉他们的喜好和文化背景，为度假村的客人提供体贴的服务，照顾村子里的客人，为他们解决游玩过程中遇到的各种问题，提供帮助，负责游客的游玩安全，带他们一起享受快乐的假期。
3、G.O.的地位德国首富Karl Albrecht说过：“如果一项产品是服务，管理人员就没法控制它的质量……服务的质量处于一种不确定状态——它掌握在‘生产’并销售服务产品的服务人员手中”。
对于Club Med来说，这些掌握“生产”并销售服务产品的人员就是G.O.。
为更好的理解G.O.，我们可以与我们比较熟悉的导游员做一个类比。
《导游服务技能》认为，导游服务是旅行社服务的核心，导游服务质量的好坏对旅游服务质量的高低起标志性作用。
因为一般来说，导游服务质量高可以弥补其他旅游服务质量的某些欠缺，而导游服务质量低劣所造成的损失却是无法弥补的。
iv而G.O.作为Club Med灵魂，其地位和作用丝毫不逊于导游之于旅行社。
所不同的是，G.O.作为度假村的主人，与度假村的一切是不可分割的整体。
因为有了高质量的硬件设施，因此所匹配的也是高质量的个性化服务。
二、Club Med 模式创新分析（一）传奇度假理念的诞生第二次世界大战结束后，所有欧洲国家都处于紧张的休整期, 力求摆脱战争的阴影。
在法国，勇于进取的比利时水球冠军杰勒德·布利茨(Gerard Blitz)，出于对碧海银沙、悠闲生活的憧憬，对地中海沿岸进行了考察，一个理想的乌托邦逐渐在他的心中萌芽，并迅速演变成一种革命性的度假模式。
（二）改革——通过质量建立顾客忠诚其实，60年前的Club Med是定位在平民化的度假村，他们的房子都是小草屋，居住条件极为简单，随着经济发展与企业的壮大，酒店逐渐取代了茅草屋但依然没有改变平民化的定位。
直到2004年，企业发展开始面临困境，亨利做了一项极具创意的决定：升级硬件、大量裁员。
这是Club Med 历史上意义非凡的一年，Club Med开始倡导一种“高品质，友善和多元文化”的假期。
原有的风情木屋升级为三个或四个三叉戟标志的度假村。
亨利表示，未来五年内在中国预计开设的五个度假村都不会低于四星级标准。
为何作此决策？Club Med事实上进行了双向调查。
一方面，他们思考客户想要什么，结论是生活条件改变，人的品位上升，他们想要度假村变得更好更舒适；另一方面，他们问自己的G.O.想要什么，是想要客人成千上万，还是希望为最好的度假村工作，结果是后者。
结合这两者的需求，加之Club Med本身占据了世界上最漂亮的地方，于是新的创意就诞生了。
亨利说，他们已经准备好成为世界最棒的度假村。
（三）项目量身定制：迎合和满足顾客需要引用“搜狐旅游”上人们的感言：“在来普吉岛之前，我想象不出Club Med 的项目会如何精彩，直到亲历过这些项目之后才有深深的感悟：它不曾让我失望，不，应该是它没有让来过这里的人失望。
”这种满意离不开Club Med的项目策划，其项目策划的最大特点就是量身定制，灵活性是他们成功的关键。
所以，与其说地中海俱乐部是一处度假场所，不如说它是一个打造梦想、完成梦想的国度。
以蜜月旅行为例，顾客可以选择马尔代夫那样的世外桃源，也可以体验巴厘岛的多元文化，可以享受珍拉丁湾的极品休闲，还可以去应有尽有的普吉岛饕餮一番，更可以去地中海凯梅尔感受无限活力……选择一个地方，顾客便可以期待心目中的完美假期了。
（四）“一价全包”，是时髦还是落伍？“一价全包”是地中海俱乐部的传统，“量身定制”是地中海俱乐部的“美德”，我们不得不思考两者之间会不会存在某种矛盾，即一概打包式与可选则性的矛盾。
从“一价全包”来看，客户只要一次性付款便可以享受度假村内所有的设施与服务，而如果提到个性化服务，我们又自然联想到“要什么给什么”才是最贴心的体制，那么“一价全包”到底还能走多远呢？它是否带有“强卖”的特征呢？众所周知它已经度过了60年的风风雨雨，之所以经久不衰，主要原因在于顾客的一种心理体验。
Club Med以不太高也绝不低的中端价格销售高端的服务体验，对于客户来说，在度假村里获得的高质量的服务与体验可能弥补了一部分价格过高造成的缺憾。
它差异化战略不是价格战，而是销售一种别样的超值体验。
因此只要顾客将度假村所有的项目都尝试一遍之后，就不会觉得这是种强卖。
反之，如果没有能够充分体验，那么“意犹未尽”的G.M.就有可能再次消费。
（五）G.O.服务营销1、建立顾客满意度与忠诚度服务的高质量会产生顾客的高满意度，同时他可以支持较高的价格，通常也会有较低的成本。
v在度假村里，G.O.与G.M.之间存在着着高度的联系与协作，这种直接的接触有利也有弊。
因为服务本身具有变动性，G.O.的自身状态可能影响到服务质量。
也许第一天你与一名G.O.合作的很开心，这样G.M.就可能产生额外的好感；另一天可能从同一位G.O.那里得到极为平庸的服务，这就会导致顾客的不满情绪。
尽管有其控制难度，这种直接接触却能够使G.O.们更了解顾客的需求。
在同一时空内居住、工作、游玩，这种连结让双方分享彼此的经验，使得G.O.能设身处地为顾客着想。
使用一种非正式的口头文化随时了解顾客需求的细部差异、发掘顾客的潜在需要，既节省市场调研成本又迅速准确地获得项目创新点，达到项目尤其是细节之处的持续创新。
2、销售文化体验由于度假村的G.O.与G.M.都是来自世界各国，因此度假村便成为了多元文化的聚集地。
首先，当地的文化被很好的开发和融合，在度假村里可以体验到当地特有的历史文化宝藏和民族风情；同时，G.O.与G.M.是“对语言入座”的，但不一定是“对地域入座”,这就要求G.O.要了解G.M.的文化背景并尽量消除文化差异带来的隔阂；再者，在一个国际化的环境里游玩，可以足不出户，却感受到外国文化氛围。
（六）家庭怀旧情结《旅游企业客户管理关系》一书中认为根据不同阶段的家庭开发和营销不同的旅游产品很重要。