渠道管理习题附带答案
《营销渠道管理》习题与答案
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一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）
1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（B ）
A 选择性分销
B 独家分销
C 大量分销品
D 密集性分销
2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（B ）
A 消费品
B 产业用品
C 农产品D食品
3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B ）
A 传统渠道系统
B 垂直渠道系统
C 水平渠道系统
D 多渠道系统
4.属于水平渠道冲突的是（D ）
A.连锁店总公司与各分店之间的冲突
B 某产品的制造商与零售商之间的冲突
C 玩具批发商与制造商之间的冲突
D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突
5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（B ）
A 贷款返还能力
B 财务状况
C 绩效
D 违约赔偿能力
6.特许经销属于（B ）
A 水平渠道系统
B 垂直渠道系统
C 紧密性的产销一体化
D 多分销渠道系统
7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（A ）
A 直接渠道
B 间接渠道
C 宽渠道D窄渠道
8.以下对直接渠道描述不正确的是（D ）
A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D ）
A 批发商
B 运输公司
C制造商代表D代理商
10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（A ）
A 水平渠道冲突
B 水平渠道竞争
C 垂直渠道冲突
D 渠道系统竞争
11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（ B ）
A、密集分销
B、选择分销
C、独家分销
D、区域分销
12、分销渠道不包括（B ）。
A、辅助商
B、生产者
C、代理中间商
D、商人中间商
13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（D ）
A、密集分销
B、选择分销
C、独家分销
D、区域分销
14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）
A 直接渠道
B 间接渠道
C 宽渠道D窄渠道
15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B ）
A 传统渠道系统
B 垂直渠道系统
C 水平渠道系统
D 多渠道系统
16、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（C ）进行销售的具体表现。
A、间接渠道
B、双重渠道
C、直接渠道
D、宽渠道
17、在连锁商店种类中，（C ）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。
A直营连锁B契约连锁
C自由加盟连锁D特许加盟连锁
18.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（A ）
A．零售B．批发
C．代理D．直销
19、特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（C ）
A同一资本所有B同一标志展示
C特许权的转让D特色商品转让
20、不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（D ）
A承销批发商B卡车批发商
C托售批发商D现购自运批发商
21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（ B ）
A后向一体化B前向一体化
C水平一体化D垂直一体化
22、总部有较大人事权的连锁形式是（）
A自由加盟连锁B自愿连锁
C直营连锁D特许加盟连锁
23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（C ）
A传统渠道模式 B 垂直渠道模式
C水平渠道模式D多渠道模式
24、商品周转率等于（C ）
A平均销售额/库存量B平均销售额/流动比率
C销售额/平均库存量D销售额/速动比率
25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（D ）
A角色失称B感知偏差
C沟通困难D目标不相容
26、订货处理成本与存货占用成本随（B ）的不同而改变。
A订购点B订购量
C使用率D经济批量
27. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（B ）
（A）渠道竞争（B）垂直渠道冲突
（C）水平渠道冲突（D）水平渠道竞争
28.. 下列运输方式中，运量最大的方式是（A）
（A）铁路（B）飞机
（C）卡车（D）水运
29.专卖店的精髓在于反映了渠道的（C ）趋势
（A）集成化（B）扁平化
（C）品牌化（D）伙伴化
30.物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（C ）。
A．时间效用B．形式效用
C．地点效用D．占有效用
31.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（A ）。
A．宽度B．长度
C．深度D．关联度
32.生产消费品中的便利品的企业通常采取（A）的策略。
A．密集分销B．独家分销
C．选择分销D．直销
33．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（A ）。
A．长而宽的渠道B．短渠道
C．窄渠道D．直接渠道
34．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（A ）。
A．直销B．广泛分配路线
C．密集分销D．自动售货
35．财务薄弱的企业，一般采用（B ）的分销方法。
A．选择分销B．佣金制
C．代理D．直销
36．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（ B ）。
A．控制性B．经济性
C．适应性D．可行性
37. 自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（ B ）
（A）经纪人（B）批发商
（C）代理商（D）制造商销售办事处
38、制造商尽可能地通过负责的、恰当的批发、零售商推销其产品，这种市场策略是（A ）
（A）选择分销（B）独家分销
（C）大量分销（D）密集分销
39.在某段时间内，顾客的平均购买数量，叫做（ C ）
（A）订购点（B）订购量
（C）使用率（D）经济批量
40、含有一个销售中介组织的销售取得称（C ）
（A）二层渠道（B）零层渠道
（C）一层渠道（D）三层渠道
41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（ D ）策略。
（A）窄渠道（B）宽渠道
（C）长渠道（D）短渠道
42、分销渠道不包括（D ）
（A）商人中间商（B）代理中间商
（C）生产者和用户（D）供应商
43、（ B ）是批发商最主要的类型
（A）经纪人（B）商人批发商
（C）代理商（D）制造商销售办事处
44．特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于（B ）
（A）特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系
（B）授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导
（C）特许经营是无形资产的无偿转让
（D）特许经营的核心是同一资本所有
45、在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（B）的流通方式
（A）低成本低效益（B）低成本高效益
（C）高成本低效益（D）高成本高效益
46、零售商自愿合作销售网络属于（C ）分销模式
（A）公司式（B）管理式
（C）契约式（D）多渠道
47、（ C ）分销渠道模式是由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会。
（A）传统渠道（B）垂直渠道
（C）水平渠道（D）多渠道
48、在选择中间商时，（A ）是最关键的因素。
（A）市场覆盖范围（B）分销商声誉
（C）分销商财务状况（D）分销商促销能力
49、某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（D ）。
（A）传统分销渠道模式（B）垂直分销渠道模式
（C）水平分销渠道模式（D）多渠道分销渠道模式
50．国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营（B）个以上分店的组织。
A11 B12
C13 D14
51、特许经营通过（B）来扩大自己的规模。
A增加自有资金的投入B吸收独立的商人加入
C争取银行贷款D现有规模发展
52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于（B）
A差异化B专业化
C标准化D信息化
53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（D ）分销系统。
A管理式B分散式
C公司式D契约式
54、选择（C ）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。
A零售 B 特许
C批发D采购
55、分销商评估标准中最重要的是（D ）
A 销售能力
B 库存状况
C 合作态度
D 销售业绩
56、自愿连锁最早产生于（A ）
A美国B德国
C英国D日本
57、文具店的连锁属于（C ）
A商业连锁B饮食业连锁
C服务业连锁D工业连锁
58．在评估分销渠道的指标中，最重要的是（A ）
A 经济性标准B控制性标准
C适应性标准D灵活性标准
59、运用ABC分析法可以将客户分为三类。其中，B类客户占累计销售额的（A ）左右。
A 25%
B 20%
C 30%
D 15%
60．契约约束与（B）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。
A．佣金B．销售配额
C．提成D．放宽信用条件
61．对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是（D ）。
A．产品经纪人B．制造商代表
C．采购代理商D．佣金商
62．物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+FW+VW+S，其中T代表（A ）。
A．总运输成本B．总固定仓储费
C．总变动仓储费D．总成本
63．工业分销商向（B）销售产品。
A．零售商B．制造商
C．供应商D．消费者
64．物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（D ）。
A．销售水平B．市场规模
C．成本费用D．存货水平
65．任何一个物流系统都必须考虑（D ）。
A．服务水平B．成本
C．利润D．A和B
66．企业对中间商的基本激励水平应以（C ）为基础。
A．中间商的业绩B．企业实力
C．交易关系组合D．市场形势，
67.渠道管理的根本特点是（D ）
A 组织内部管理B平行部门间的管理
C上下级间的管理D与外部组织间的跨组织管理
68.我们常见某些商店或柜台挂有“特约经销商”的牌子，特约经销商是属于（ B ）
A独家经销商B普通经销商
C独家代理商 D 总代理商
69. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（B ）
A直接渠道B一级渠道
C二级渠道 D 直接销售
70.在渠道宽度中，（ A ）经常出现的弊病是市场覆盖面小，顾客接触率低。
A独家分销B直接销售
C选择性分销D密集分销
71. 在渠道系统中，特许零售系统属于（C ）
A多渠道系统B公司式渠道系统
C合同式渠道系统D管理式渠道系统
72. 批发与零售的根本区别是（C ）
A看销售数量的多少B看是否是现货交易
C产品是否是消费品D看客户是否是个人
73．公司式渠道系统以（A）为纽带实现生产与销售的一体化。
A 产权B品牌声望
C合同D人际关系
74. 除契约型渠道外，柔性一体化渠道还包括（C）
A传统渠道模式B公司式渠道系统
C管理式渠道系统D自愿连锁模式
75. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（A ）
A零渠道B一级渠道
C多级渠道D宽渠道
76. 如果消费者规模巨大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，一般采取（C）
A零渠道B一级渠道
C多级渠道D窄渠道
77. 一般来说，企业规模大、财力强、控制欲望又高时，往往选择（ A ）
A零渠道B一级渠道
C多级渠道D宽渠道
78. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（A）
A零渠道B一级渠道
C多级渠道D宽渠道
79．在渠道设计中，需要选择渠道成员的渠道类型是（B ）
A直接渠道B间接渠道
C传统渠道D垂直渠道
80．在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（B ）
A10%----15% B15%---20%
C30%----40% D40%-----50%
81. 渠道中的资金流管理主要表现为应收账款管理，而应收账款主要是由（C）
A预付货款B交货即付
C赊销D信用标准不恰当
82．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，销售额是指（C ）
A生产企业的销售额B批发商的销售额
C零售总额D最大零售商的销售额
83．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，税后利润是指（ D ）
A生产企业的税后利润B批发商的税后利润
C零售商的税后利润D各个主体税后利润之和
84．采取（C ）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。
A代理商模式B经销商模式
C直接渠道D水平渠道
85．销渠道管理的基本内容不包括（D ）
A经销商管理B渠道终端管理
C客户管理D员工培训
二、多选题：（下列每题有2个或2个以上答案，错选、漏选、多选均不得分，每题2分）
1.营销渠道通过创造（），完成与产品转移有关的一系列活动。
A 形式效用B所有权效用
C时间效用 D 地点效用
2. 渠道成员包括（）
A生产企业 B 用户
C 物流公司
D 代理商
3. 企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）
A直接渠道B直销
C零级渠道 D 短渠道
4.从渠道组织的关系看，渠道系统结构包括（）
A传统渠道结构 B 整合渠道系统
C垂直渠道系统D水平渠道系统
5. 对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（）
A渠道通畅标准B经济性标准
C可控性标准D适应性标准
6. 代理商按其与厂家的交易方式可分为（）
A．独家代理 B.佣金代理
C.买断代理D．多家代理
7、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴（）
A．邮购 B 店铺销售
C．电话订购D．上门销售
8、在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有（）。
A．以生产商为核心的自愿连锁销售网络
B．以批发商为核心的自愿连锁销售网络
C．零售商自愿合作销售网络
D．特许经营销售网络
9．制造商自组销售队伍的原因是（）。
A．与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群
B．会全力倾注于公司的产品上
C．受过较好的训练
D．由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极
10．下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（）
A 顾客购买量越大，适合使用较长的渠道
B.顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道
C.顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道
D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道
11．下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（）。
A.产品越重，渠道越窄
B.产品价值越大，渠道越窄
C.产品越是非规格化，渠道越宽
D.产品生命越长，渠道越宽
12．多渠道组合的主要类型( )
A：集中型组合方式B：选择型组合方式
C：混合型组合方式D：交叉型组合方式
13．分销渠道评估标准( )
A：经济性标准B：控制性标准
C：规范性标准D：规模性标准
E：适应性标准
14．在现实中，计算代理商销售额的主要方式有（）
A.以厂商实际收到的货款多少为准
B.以发出订单的订购额为准
C.以开出信用证金额大小为准
D.以实际运入市场的产品数量为准
15．下列行为属于恶性窜货的是（）。
A.市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场
B.经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品
C.经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货
D.经销商销售假冒伪劣产品
16.比较适宜选择传统分销渠道的企业,包括( )
A 小型企业B生产单一企业
C生产分散企业D个性化大规模企业
17. 购买行为对渠道设计产生影响, 体现购买行为特征的主要因素有( )
A顾客购买量B购买季节性
C市场规模大小D购买介入度
18.间接激励渠道成员的方式有( )
A返利政策B帮助经销商维护客户网
C 合作促销
D 实施伙伴关系
19．垂直市场营销系统有。
A．管理系统B．合约系统C．公司系统
D．直销系统E．水平系统
20. 物流的职能包括( )。
A.运输
B.保管
C. 装卸
D.包装
E.信息传播
21．影响分销渠道设计的因素有( )。
A. 顾客特性
B. 产品特性
C. 竞争特性
D. 企业特性
E. 环境特性
22. 以下属于针对消费者的销售促进方式是( )
A样品 B 合作广告津贴
C 折扣
D 示范表演
23.人员推销的特点主要有。（）
A．成本费用高B．无效劳动少C．针对性强
D．灵活性高E．有利于了解市场
24. 推销员的主要任务有（）
（A）寻找潜在顾客（B）反馈信息
（C）建立客户关系（D）推销产品
25. 物流业务包括（）
（A）销售（B）运输（C）仓储（D）装卸
26. 垂直渠道模式包括（）
（A）公司式（B）管理式（C）共生式（D）契约式
27. 直接激励渠道成员的方式有（）
（A）返利政策（B）价格折扣
（C）促销活动（D）实施伙伴关系
28．混合式代理的具体形式有（）
A经销和代理混合使用B买断代理和佣金代理混合使用
C代理商和原厂互为代理D独家代理和多家代理混合使用
29．厂商激励代理商的手段较多，一般有（）
A物质激励B多元化激励
C代理权激励 D 一体化激励
30、厂商控制代理商一般在（）
A订立代理合同之前B订立代理合同之时
C订立代理合同之后 D 交付货款之时
31、自由加盟连锁具有的特点包括（）
A往往具有行业垄断性质B是保留单个资本所有权的各店铺的联合经营C总部与加盟店是协调与服务的关系D总部不以赢利为目的
32、在选择特许经营的经销商时应该考虑的首要因素是（）
A经营者学历B信用
C销售能力D财务能力
33、特许经营的主要优点有（）
A将经营失败的危险降至最低
B受许人通常会得到全国性的品牌形象支持
C分享规模经济效益，使开业成本降至最低
D加盟者可以从总部得到许多其他方面的支持与服务
34、比较适合传统分销渠道模式的企业是（）
A小型企业B大型企业
C小规模生产D大规模生产E生产较为分散
35．每一个特定的物流系统都包括由下列部分构成的一组决策（）
A．仓库数目决策B．区位决策C．规模决策
36、影响仓库位置选择的主要因素有（）
A．运输量B．运输距离C．运输费用
D．运输时间E．运输方向
37．人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类（）A．战略决策B．组织决策C．控制决策
D．目标决策E．管理决策
38、制造商对分销商的绩效进行评估的标准有（）。
A．销售绩效B．分销商的忠诚
C．财务绩效D．分销商的创新。
39．中间商和制造商虽然同属一条供应链，却有自己显著的特点，比如（）。
A．经销商具有相对独立性
B．对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户
C．关心的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量
D．如果没有一定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售情况40．恶性窜货的影响有（）。
A．填补市场空白B．易引发价格战
C．使经销商对产品失去信心D．使品牌失去消费者的信任与支持41．与其他促销方式相比较，销售促进的特征有（）。
A．非连续性B．形式多样
C．周期性D．即期效用
42．销售促进方式包括（）。
A．以消费者或用户为对象的推广方式B．以中间商为对象的推广方式
C．以推销人员为对象的推广方式D．以媒介为对象的推广方式
43、在确定销售促进方案的时候，必须正确处理（）方面的问题。
A．激励规模B．激励对象
C．活动期限D．时机选择
44. 营销渠道通过( )完成与产品转移有关的一系列价值创造活动。
A形式效用B所有权效用
C时间效用D地点效用E信息效用
45.在渠道组织中，银行、保险、广告公司属于( )
A渠道成员B渠道参与者
C非渠道成员D辅助代理机构
46.经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的( )
A销售量B销售费用
C A和B的结合
D 市场覆盖率
47.新建渠道的方法有( )
A以点带面正向构建B发动顾客逆向构建
C第三方渠道D网络渠道
48.公司主要从以下方面选择和评估中间商( )
A财务能力B产品能力
C市场能力D组织管理能力
49.渠道权力可从不同角度进行分类，主要有( )
A强制性权力B非强制性权力
C中介性权力D非中介性权力
50.渠道权力来源于( )
A奖罚权力B法定权
C认同权D专家与信息权力
51.按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括( )
A潜在冲突B水平冲突
C垂直冲突D多渠道冲突
52.渠道冲突管理包括三个层级或三个环节，它们是( )
A冲突预付B冲突预警
C冲突处理D冲突创造
53.生产企业定价包括的主要内容是( )
A确定出厂价B确定批发价
C确定零售价D确定成交价
54.生产企业定价的主要影响因素是( )
A企业目标B各级成本
C目标市场D竞争因素
55.生产企业的渠道定价策略有( )
A价格维持策略 B 可变价格策略
C 差异化价格策略
D 统一零售价策略
56.零售商渠道定价策略有( )
A 低价策略
B 高价策略
C 每日低价策略D高低定价策略
57.渠道关系的发展过程一般会经历以下几个阶段( )
A 知晓阶段B开发探索阶段
C拓展阶段D信守阶段
58.全部市场占有率取决于( )
A顾客渗透率B顾客忠诚度
C顾客选择性D价格选择性
三、判断题（每题2分）
黄色题目为正确，未标注的为错误。
1.分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此，使用的分销商越多，渠道效率就越高。
2.产业用品的用户数量少、分布相对集中、单次交易批量较大，则营销渠道网络倾向于以间接分销为主的模式。
3.总代理商必须是独家代理商。
4. 管理式垂直营销渠道网络不是由不同一个所有者属下的相关生产部门和分配部门组织形成的，而是由某一家规模大、实力强的企业出面组织的。
5. 在冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。
6.窜货也包括良性窜货，并非所有的窜货都应该加以制止。
7、垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体。
8、契约式渠道是以产权为纽带，而不是用权力和实力来规范渠道各方的行为。
9、管理式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种。
10、在连锁经营中，总部与分店之间存在着法律合同关系。
11、对便利品要采取密集性分销。
12、在评估渠道方案时，需考虑的因素是经济性。
13、一个直营连锁系统，只有一个资产所有者即总公司，各分店没有资产所有权。
14．分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此使用的中间商越多，渠道效率就越高。
15．随着渠道“扁平化”时代的到来，消灭中间商是渠道变革中迟早要发生的事。
16．直销就是企业通过人员、网络、电视等方式销售，因此，直销就是直接营销渠道或零渠道。
17．一般认为：传销是多层次的直销，而所有的多层次的直销都是非法的、都是取缔的对象。
18．纵向一体化包括前向一体化和后向一体化，公司型渠道是公司前向一体化的结果。
19．渠道目标包括顾客需求与渠道成本两个方面，一般来说，企业目标要服从于顾客目标。
20．在渠道冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。
21,渠道联盟的基础是平衡对等的渠道权力和共同的目标。
22．关系营销的核心是强调组织之间的关系质量，因此个人关系对组织之间的关系没有影响。
23．渠道权力与渠道权力的运用是一回事，因此渠道权力的来源就是渠道的影响策略。
24．在库存控制中，订货量越大库存成本越大，订货成本越小；订货量越小则库存成本越小，订货成本越大。
25．产业用品的用户数量少、发布相对集中、单次交易批量较大，因而营销渠道倾向于以间接分销为主的模式。
26．中小企业或经营能力不强的企业，其分销模式的直接性、垂直性明显。鞠躬尽瘁，死而后已。——诸葛亮
营销渠道管理教学大纲.docx
《营销渠道管理》课程教学大纲 课程编码： 12120202301 课程性质：专业任选课 学分： 2 课时： 36 开课学期： 4 适用专业：市场营销专业 一、课程简介 《营销渠道管理》是市场营销专业的一门专业选修课程。本课程主要介绍营销渠道体系， 阐述管理框架中营销渠道的基本概念、渠道参与者、渠道任务、营销渠道的环境以及行为过程；营销渠道开发，包括营销渠道战略、渠道成员的选择与激励；营销渠道的管理，包括如 何对分销商和终端进行管理，如何进行品牌管理和储运管理。这些内容的教授将有助于学生 掌握新产品铺市的战略框架和推行技巧。先修课程是管理学、市场营销，后续课程销售管理、人力资源管理等。 二、教学目标 本课程使学生正确理解电子商务已经改变了企业对消费者、企业对企业领域的营销渠 道，初步掌握主流营销渠道战略和管理方面的基础知识，并学会将其灵活运用到营销渠道开发、建设和维护实务中的技能，为参与实际的营销管理与市场工作打下坚实的基础。通过本课程的教学应实现以下目标： 了解营销渠道的基本概念和渠道的层次、广度和渠道的系统类型； 理解渠道价格体系的构建方法；评估渠道成员并进行选择； 掌握营销渠道的设计方法以及渠道成员选择的标准体系和成员的激励方法，串货的原因和掌握串货的控制方法； 能根据企业的实际情况设计该企业的营销渠道、能用控制串货的方法去控制串货，能使用激励方法激励渠道成员。 三、教学内容 （一）第一章营销渠道管理概述 主要内容：营销渠道定义；营销渠道的功能与作用。 教学要求：通过本章教学，要求学生掌握营销渠道概念；理解渠道的功能和其在营销地 位的重要性。 重点、难点：本章重点在于营销渠道的基本概念、基本业务和基本职能、中间商的经济学意义；难点在于营销渠道在营销地位的重要性 教学方法：采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段。 （二）第二章渠道参与者与渠道环境 主要内容：如何界定渠道参与者；批发商类型与分销任务；零售商类型与分销任务；促销代理机构的任务。
精选2021国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案(试卷号：4010)
2021国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010） 盗传必究 一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共20分） 1.营销渠道结构是指参与完成商品所有权由（）向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。 A.广告代理商 B.零售商 C.生产制造者 D.管理者 2.渠道管理人员一般位于企业的中、低层，属于（）,主管企业营销渠道的设计、开发与维护。 A.企业所有者 B.业余管理者 C.产品经营者 D.专业管理者 3.为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送服务。这种配送策略是（）。 A.差异化策略 B.混合策略 C.合并策略 D.延迟策略 4.（）是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖而，让更多的消费者或用户购买。 A.直接分销策略 B.选择分销策略 C.广泛分销策略 D.密集分销策略 5.影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。下列选项属于直接影响因素的是（）。 A.市场需求状况 B.渠道领袖的权力 C.竞争状况 D.法律制度
6.在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有（）是营销渠道中最具特色的冲突。 A.交叉冲突 B.垂直冲突 C.水平冲突 D.历史冲突 7.渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是（）o A.长期性 B.参与各方自愿 C.彼此的高水平承诺 D.稳定性 8.对于关系型的渠道组织，最适宜使用（）。 A.规范机制 B.合同机制 C.权力机制 D.行为机制 9.-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的（）,获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。 A.生产关系 B.分配关系 C.交换关系 D.消费关系 10.不同的产品形态适合不同的网络营销方式，当消费者或用户网上注册，缴纳会费，网上下载，这种网络营销方式适合的产品形态是（）o A.信息提供 B.咨询服务 C.互动式服务 D.网络预约服务 二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共10分） 11.渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括（）。 A.环境限制 B.经营不善
分销渠道管理考试试卷及答案
试 卷 院（系） 班级 学号 姓名 注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。 2、考试形式： 。 一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处） 1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型
招聘渠道管理办法
招聘渠道管理办法
目录 第一章总则 (3) 第二章招聘渠道管理的内容 (3) 第三章招聘渠道管理与评估 (4) 第四章外部招聘渠道操作规范 ......................................................... 错误!未定义书签。第五章网站招聘权限管理概述 ......................................................... 错误!未定义书签。第六章费用管理. (6) 第七章附则 (6)
第一章总则 第一条为规范集团公司招聘渠道管理，以最佳效果招聘到合适的人才，树立集团及各下属分公司良好对外招聘形象，保障集团公司招聘系统数据的安全，规范招聘 系统的权限管理工作，使正常招聘工作顺利开展，特制定本管理制度。 第二条本管理制度为基于各招聘渠道流程下的权限管理制度，即利用各招聘管理平台，建立公司统一的权限管理标准；规范基于招聘网站管理系统下的岗位权限变更 及人员权限变更方式。 第三条本管理制度包括岗位权限新增、变更管理；系统用户ID的增加、终止。对用户基于权限申请的限制，避免系统未经授权的访问。 第四条本管理制度适用于公司及其下属分公司。 第二章招聘渠道管理的内容 第五条渠道管理原则 (一）、归口管理原则。集团人力资源中心是集团各部门及各下属分公司招聘渠道管理与开发统一平台，各部门、各下属分公司不独立招聘渠道管理工作。 （二）、统一组织。各下属分公司人事行政经理负责协同集团人力资源中心招聘渠道的管理工作，不自行管理招聘渠道。 第六条招聘渠道管理权限划分 (一)、集团人力资源中心负责招聘渠道的寻找、对开发的招聘渠道进行评估确定各类招聘渠道适用的范围对整个招聘渠道所产生的招聘效果进行评估。 (二)、集团各下属分公司可根据各分公司具体的招聘情况开拓当地的招聘渠道，并对招聘渠道进行维护及管理，并协同集团人力资源中心进行各渠道招聘及内部推荐，保证招聘工作的有序开展。 第七条招聘渠道的类型及适用范围 (一)、集团招聘渠道分为 1、外部招聘：招聘会、网络招聘、校园招聘、猎头公司、中介机构、张贴广告、办公地招聘海报等。 2、内部招聘：员工推荐。 （二）网络招聘权限管理
《分销渠道管理》期末试题B参考答案
; | · ' 一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中 只有一个选项符合题目要求。 1.采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。 A代理商模式B经销商模式 C直接渠道D水平渠道 2. 在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（） A10%----15% B15%---20% C30%----40% D40%-----50% , 3. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（） A零渠道B一级渠道 C多级渠道D宽渠道 4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道B一级渠道
C二级渠道 D 直接销 5. 在评估分销渠道的指标中，最重要的是（） A 经济性标准B控制性标准 · C适应性标准D灵活性标准 6. 分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 7. 在选择中间商时，（）是最关键的因素。 A市场覆盖范围B分销商声誉 C分销商财务状况D分销商促销能力 8. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道B一级渠道 ￥ C多级渠道D宽渠道 9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（） A渠道竞争B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突D水平渠道竞争 10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（） A角色失称B感知偏差 C沟通困难D目标不相容 二、简答题（每小题10分，共30分） 】 1.列举你所知道的分销渠道职业岗位名称（8个以上）。 营销总监 大区经理 产品经理
如何建立和完善高效的市场营销渠道管理
如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
渠道管理办法
天地源·金谷企业城销售部渠道管理办法
第一章目的 为了确保项目销售工作的顺利开展，加快项目销售部渠道的建设、规范渠道的管理，提高渠道运作效率，特制定此管理办法。 第二章适用范围 本管理办法适用于项目销售渠道。 第三章责任主体 第一条销售部职责 1、负责《渠道管理办法》的编制、修订及解释工作。 2、对项目销售部员工进行《渠道管理办法》的培训工作。 3、对项目销售渠道的建设和管理工作进行指导、监督及考核。 第二条项目销售部职责 1、项目公司销售渠道的建立及规范化管理，最终完成销售目标。 2、创造及维护良好的渠道环境，维护公司的品牌形象。 第四章渠道类型 第一类：内部渠道 项目公司所有在职员工自行拓展维护的渠道 第二类：专业渠道 1、专业房产经纪公司 2、其他可以用佣金作为结算方式的组织或个人。 第三类：以中小企业为客户群，以盈利为目标的商业组织 1、专做工业厂房的分销公司 2、其他工业园项目销售部
3、各大工业网站客服部 第五章：渠道建立流程 1、项目销售部负责收集相关渠道组织和群体。 2、项目销售部与目标渠道组织和群体进行洽谈和沟通，摸清渠道 组织的合作意向及合作方式，并进行综合评估； 3、项目销售部向公司总经理上报合作方案及预算（需要签合作协 议的要上报合作协议） 4、项目销售部负责渠道合作方案的执行，同时将最新的销售信 息、销售政策及时传递给合作渠道； 5、项目销售部要保持与渠道组织的维护与联系，最终促进成交。 第六章：渠道拓展人员组织 项目销售部抽调精干销售人员成立渠道拓展及维护小组，对渠道进行拓展和管理，同时对已签协议渠道进行对接维护，负责渠道的拓展及日常的对接、维护及管理。 第七章：渠道拓展人员管理 日报，周报， 1、项目销售部建立渠道档案，对渠道进行登记、备案，对渠道来访客户进行分析、汇总。 2、项目销售部每周组织2次例会，互相交流，共同学习，分享渠道开发经验及对渠道信息进行汇总，分析，评估。 3、渠道例会主题范围包括但不限于：近日工作内容与成果、近期工作计划、分享及讨论业务经验。 4、渠道拓展人员提前一天填写外出登记表并树立正确的职业操守
最新渠道管理考试重点
名词解释： 1. 营销渠道：也称分销渠道或配销道路，指产品从产品制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由于位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。 2. 零售：指所有面向个人消费者的销售活动。零售商：指以从事零售经营为主的企业和个人。零售业：指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。直接销售：是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。直复营销：是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。 3. 连锁经营：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。 4. 特许经营：是指特许授予人（即特许人）和特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。 5. 批发：一切销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。批发商：批发商就是批量采购上一级供应商（如工厂/代理/经销）的货，然后再批量卖给下一级需求者（如零售商）的经济实体。 6. 渠道权力：是指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。 7. 代理商：是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。 8. 密集型渠道：为了更好的承担营销系统，取得好的营销效果，许多公司都期望渠道机构能更好地协调行动，并因此而加强对渠道的掌控能力。 9. 垂直渠道系统：包括公司型（通过前向一体化或后向一体化形式的所有权统一的渠道系统）、合约型（除了包括批发商和零售商为了谋求经济规模和增强讨价还价能力而通过合约形成的系统之外还包括特许经营安排）、管理型（源于某个渠道成员的规模或影响力） 10. 水平渠道系统：两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。 企业选择的渠道类型有哪些？各有什么特点和优劣势？ （1）传统分销渠道模式：指一般的分销组织形态，渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。 优点：渠道成员有较强的独立性；进退灵活；由于缺少强有力的“外援”，促使企业不断创新，增强自身实力；中小企业由于知名度、财力和销售力的缺乏，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长 缺点：临时交易关系，缺乏长期合作的根基；成员之间的关系不涉及产权和契约关系，不具有长期性、战略性，无法充分利用渠道的积累资源；渠道成员对脆弱安全保障机制的盲目信任；渠道安全系数小，缺乏有效的监控机制；没有形成明确的分工协作关系；缺少投身渠道建设的积极性 （2）垂直分销渠道模式：是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。 管理型渠道关系特点：系统会形成一个核心；渠道成员之间的关系相对稳定；渠道成员目标趋于一致；实现社会资源的有机组合 公司型渠道关系优势：行动一体化；品牌的一体化；最大限度接近消费者；节省费用。契约型渠道关系优势：系统建立容易；系统资源配置较佳；系统具有灵活性。 （3）水平分销渠道模式 （4）多渠道分销渠道模式 分销渠道战略设计的步骤： ⑴分析渠道环境。这一步骤的核心是对目前企业分销渠道的状况、市场覆盖面及其对公司绩效的影响、面临的挑战等有一个清醒的认识和准确的把握。 ⑵建立渠道目标。这一步的核心是将渠道功能的预期具体化。依据对不同服务产出水平的需要来识别细分市场，再决定服务于什么细分市场和在各种情况下都能应用最好的渠道。
分销渠道管理试卷三及答案
分销渠道管理试卷三及答案 课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业 经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母
填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办 事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是（）。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为（）。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有（）。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）22.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）23.在销售过程
企业市场营销渠道管理的意义
伴随经济全球化网络化的逐步形成，大众的购买行为和消费越加个性化，面临这种严峻形势，对于企业来说，如果要适应生产，确保发展，那么就必须适应发展变化的新形势，完善和创新营销渠道管理，有利于提高企业利润，实现企业的发展和壮大。市场营销渠道管理指的是企业为了渠道成员和公司、渠道成员之间实现协调密切合作，促使公司分销目标的顺利完成，对已有渠道进行合理优化管理。市场营销渠道如何才能实现科学有效管理，事关企业能否实现营销目的和增加企业经济利润。当同一品牌的分销商的价格出现差异，作为企业来讲，更应该有效加强市场营销渠道的优化管理，科学分析这种冲突出现的根源，研究可能出现的问题，努力解决渠道冲突问题，进一步提高企业的凝聚力和竞争力。 一、企业市场营销渠道管理的意义 1、有效保障企业的再生产顺利完成。作为生产和经营商品的基本单位，企业要确保产品符合社会的发展需求，只有切实管理营销渠道，才能实现现出企业产品的使用价值，提高企业的利润目标，实施企业的发展规划。企业产品能否及时销售出去，这就与销售渠道密切相关了。销售渠道的畅通，就能让企业提高产品价值，提升企业再生产能力。 2、营销渠道影响产品决策，和产品决策密不可分。营销渠道的有效管理能够满足时间、空间、质量和数量等的市场需要，和企业产品策略能否成功实现密切相关。借助营销渠道建设，实现产品的促销和定位，提高企业的市场竞争力。 3、能够加快企业产品的流通运转速度。借助科学合理的营销渠道管理，能够有效保障企业生产的顺利进行，企业的经济效益也会随之提高。企业产品的销售状况和企业营销渠道状况和数量的多少密切相关。所以，科学管理营销渠道，能够促进企业各项管理职能的顺利完成，对新渠道的开拓和产品的流通有很好的促进作用。良好的市场营销渠道能够提高企业资金的运作效率，确保降低企业的生产成本，提高企业的经济效益和社会效益。 二、企业市场营销渠道管理存在的问题 企业市场营销渠道管理过程中仍然存在着这样那样的问题，制约着企业市场的开拓和长远发展，制约着企业市场空间的扩大和利润的增加。这些问题中，首先表现在市场营销渠道的不统一上面。目前企业市场营销的渠道模式日趋复杂，对渠道模式的选择性，生产商的需求越来越大。企业之间应该主动解决因为市场狭小造成的企业和运营商之间的各种管理和利益冲突，通过建立统一的企业渠道计划，确保各种服务标准规范化，为企业发展提供更好的外部环境。因为有些企业妄图迅速占领市场份额，所以在产品营销初期，往往选择两家以上的总代理。两家总代理之间很容易产生恶性的价格竞争。这样虽然有利于品牌知名度的提高，但是对于市场拓展却没什么好处。市场营销渠道如果出现覆盖范围过广过大和冗长的问题，
《分销渠道管理》(A)试卷答案
20 至20 学年第 学期 《 分销渠道管理》期末考试试卷（A ）(闭卷) 一、单项选择题（每小题2分，共20分） 1、直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D 食品 2、.属于水平渠道冲突的是（ ） A 连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 3、分销渠道不包括（ ）。 A 辅助商 B 生产者 C 代理中间商 D 商人中间商 4、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（ ） A 密集分销 B 选择分销 C 独家分销 D 区域分销 5、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（ ） A 零售 B 批发 C 代理 D 直销 6、总部有较大人事权的连锁形式是（ ） A 自由加盟连锁 B 自愿连锁 C 直营连锁 D 特许加盟连锁 7、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（ ） A 角色不清 B 感知偏差 C 沟通困难 D 目标不相容 8、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ ）。 A 宽度 B ．长度 C 深度 D 关联度 9、在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（ ） A 零渠道 B 一级渠道 C 多级渠道 D 宽渠道 10、批发与零售的根本区别是（ ） A 看销售数量的多少 B 看是否是现货交易 C 产品是否是消费品 D 看客户是否是个人 1、对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（ ） A 渠道通畅标准 B 经济性标准 C 可控性标准 D 适应性标准 2、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴 （ ） A 邮购 B 店铺销售 C 电话订购 D 上门销售 3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ ）。 A 产品越重，渠道越窄 B 产品价值越大，渠道越窄 C 产品越是非规格化，渠道越宽 D 产品生命越长，渠道越宽 4、间接激励渠道成员的方式有( ) A 返利政策 B 帮助经销商维护客户网 C 补贴 D 实施伙伴关系 5、．影响分销渠道设计的因素有 ( )。 A.顾客特性 B 产品特性 C 竞争特性 D 企业特性 E 环境特性 三、名词解释（每小题 4分，共20 分） 1、分销渠道 2、连锁经营 3、渠道冲突 4、直接激励 四、简答题（每小题5分，共20分） 1、 渠道权力的含义及其来源。 2、 企业选择中间商考虑的因素有哪些？ 3、 直接渠道与间接渠道的利弊分别有哪些 五、案例分析（第一题10分，第二题15分，共25分） （一）、深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略：
公司营销渠道管理制度
公司营销渠道管理制度 第一章总则 第一条目的。为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围。本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金低于一般企业代理商。 第九条委托寄售商进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 第三章直销商店 第十三条直销商店需划出A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户;对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当月调换，不允许拖至下月调换。
渠道管理办法修订8.26
区域市场渠道定点规范化管理办法 第一章前言 一、为适应公司管理制度规范化，集团化的需求，集团市场部因此制定区域定点渠道管理办法。 二、渠道分类：1.线上渠道：广播电视电台，影院，户外LED，公交站，灯箱广告等。 2.线下渠道：展厅活动，外展活动等现场。 3.物料：DM单，车贴等展厅内广告物料。 二、办法目的：1.选择优秀媒体平台，提升公司品牌形象。 2.集中投放，降低公司运营成本，控制财务风险，降低冗余费用。 3.放大市场效果，提高广告效率。 4.明确职责，简化管理步骤，清晰责任划分。 三、此管理办法由各区域执行总经理负责指导执行。 第二章渠道定点流程 一、由4S店（含各级直营店、形象店、综合店）根据综合考虑向集团公司市场部提出投放需求。
二、集团市场部发掘渠道公司，选择符合条件的目标。 三、由集团市场部和审计部审核通过后作为待选合作对象。 四、召开招标会议，集团市场部、审计部共同根据公开、公平、公正原则从待选渠道中择优选定合作对象。 五、定点后的所有渠道将在未来作为唯一指定合作对象，区域只能在指定合作对象中选择渠道进行投放。 第三章特殊及新渠道引入 根据公司快速发展的需求，允许集团市场部及区域市场部门发觉新的渠道，进入方式根据第二章所述执行。 要求：1.在定点渠道之外有模式上创新的新媒体。 2.对公司形象宣传及销售有益的非常规渠道。 3.价格及质量优势于现有合作对象的渠道。 规则：1.区域市场部通过集团OA系统或者集团邮件提前向集团市场部上报新渠道资料。 2.集团市场部根据上报资料及时安排渠道审查。
第四章责任划分 以下部门根据管理办法及责任划分互相监督。 一、集团市场部：1.负责渠道的发掘。 2.会同审计部组织不定期招标会议。 3.协同审计部审核渠道资质。 4.签订合作协议。 5.负责将全部定点渠道统计做表备案发放给区域执行。 6.市场行情及价格变化敏感，集团市场部每季度不定期对区域更新上报的定点渠道资料及价格进行审核，及时更新备案。 7.每年到区域对投放内容进行2次巡查，每半年1次。 二、集团审计部：1.会同集团市场部共同确定渠道及价格。 2.对数量、投放期限等广告投放真实性及合理性审查。 3.后期审查各个区域是否在定点渠道内，按照不高于定点价格进行投放及合作。 三、区域市场部：1.提出渠道需求。 2.地区投放项目的日常管理。
营销渠道管理期末复习
营销渠道管理作业 第一张 1. 什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？ 答：营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 营销渠道的主要功能有收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。 2、举出各种你所熟悉的营销渠道，说说它们之间在功能安排上的差异。 答： 实体流 实体流 实体流 ———————— —————————————————— 所有权流 所有权流 所有权流 ————————————————————————————— 促销流 促销流 促销流 ————————————————————————————— 融资流 融资流 融资流 ———————— ———————— ——————— 订货与信息流 订货与信息流 订货与信息流 ————————————————————————————— 生 产 制 造 商 批 发 商 零 售 商 购 买 者
功能上的差异： 实体流是指产品与服务从生产制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。 所有权流:指产品所有权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员的活动与过程。 促销流：指一个渠道成员通过广告、人员推销、宣传报道、销售促进等活动对另一个渠道成员或消费者所施加影响的过程。 融资流：指成员之间伴随所有权所形成的资金融资活动与流程。 订货与信息流：指渠道的下游成员向上游成员发出的订单和各中间机构互相传递市场信息的过程。 3、国内大部分百货商场在销售服装、家用电器和化妆品时，大多采用海信广场模式。为什么？ 答：这样一种功能安排，如果用的好，不仅能使零售商得到实际利益，提高自己的经营效率，而且也会为供应商营造更公平的竞争环境和更简便的交易方式和程序；供应商不仅不会反对，反而会拥护。 4、营销渠道为什么会存在？ 答：营销渠道存在的基础可以有多种理论来解释，包括交换理论、中间商功能理论、交易成本理论。 a.交换理论：交换的发生，必须符合五个条件：1、至少要有两方； 2、每一方都被对方认为有价值的东西； 3、每一方都能沟通信息
北邮网络渠道管理综合练习题及答案
北京邮电大学远程、函授教育 《渠道管理》综合练习题及答案 一、填空题： 1. 营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个_____ 连接起来形成的通道，渠道的起点是____ ，终点是_____，中间环节包括各参与了商品交易活动的______、____、_______和______。 中间商，生产者，消费者或用户，批发商，零售商，代理商，经纪人 2. 评估渠道方案的标准包括：______、_______、_______。 经济标准，控制标准，适应性标准 3. 常用的选择中间商的方法有______、_______、_______。 评分法，销售量分析法，销售费用分析法 4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为____、______、______、_____、_____、_____。 渠道领袖，渠道追随者，力争上游者，拾遗补缺者，投机者，挑战者 5．渠道权力主要包括：____、____、_____、____、_____等。 奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权 6．按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：____、____、____；按照渠道冲突的不同表现程度，渠道冲突分为：____、_____、_____。 水平渠道冲突，垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突，潜在型冲突，可察觉的冲突，公开的冲突 7．渠道战略联盟的主要形式有：____、____、_____、______。 会员制、销售代理制、特许经营、联营公司 8．按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：____、_____；按照渠道控制的具体内容可以分为：_____、_____；按照渠道控制的结果导向可以分为：_____、____。 绝对控制，低度控制，利润控制，目标控制，实施过程控制，负向控制，正向控制 9．在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是：____、____、____。期望，工具，吸引力
企业营销渠道管理研究论文2
企业营销渠道管理研究论文2 《论中小企业营销渠道管理》 摘要：中小企业对我国经济有着不可替代的重要作用，然而激烈竞争导致我国中小企 业破产率相当高，如果中小企业建立和管理好营销渠道工作，就能很好地提高企业竞争力。讨论了中小企业在渠道的建设中存在的问题、中小企业渠道建设与管理的制约因素、中间 商的激励、中间商的评估、渠道系统改进及冲突管理方面应注意的一些问题。 关键词：中小企业;营销渠道;管理 1 中小企业渠道建设和管理中的典型问题 1.1 招商难 精明的经销商选择产品，一般会注意生产厂商的实力、产品的需求潜力、盈利能力， 以及厂商的促销支持特别是广告。正常情况下，中小企业的产品品牌力与营销资源，都不 可能成为优秀经销商的首选。现实中，各类中小企业花了大量招商广告，但能够找到作为 战略合作伙伴的理想经销商却寥寥无几。 1.2 与零售商合作难 现代零售大卖场或大中型超市，凭借较强的品牌影响力和销售能力，对于进入商场销 售的商品一般会收取条码费进场费、节庆费、赞助费等费用，定期要求企业开展促销活动，有的还对销售较差的商品实行“末位淘汰制”，以此降低经营成本和风险。零售商建立的 这道进人门坎，使许多小企业只能望而却步。 1.3 渠道控制力弱 由于成本问题，大多数中小企业不可能选择直销。使用销售代理商时，代理商基于自 己的利益。只对提高自己利润和影响力的商品品牌感兴趣。与大企业相比，中小企业的产 品难以成为代理商的主销商品，因此在市场开发、市场覆盖、存货水平、服务及信息提供 等方面，代理商大多时候不会遵从小企业要求，而中小企业也无能为力。 2 中小企业渠道建设与管理的制约因素 2.1 产品因素 中小企业生产的产品，一般是狭窄市场里的成本领先或差异化产品，产品品种有限， 批量不大，以更新换代快、贬值率高、生命周期短的创新产品居多。这类特点的产品要求 企业建立短而宽的渠道，具体可选择直销、一阶渠道、商物分流等渠道运作方式，同时要 使渠道中中间商的数量或种类够多。显然，这种需求与中小企业的财力和管理能力是不符的。
《分销渠道管理》期末试题A参考答案
XX大学职业技术学院XX校区 2014－2015学年第二学期期末考试 注：1. 试题字迹务必清晰，书写工整。本题共 1 页本页为第 1 页
C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 6.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表D代理商 7.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（） A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 8.下列运输方式中，运量最大的方式是（） （A）铁路（B）飞机 （C）卡车（D）水运 9.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。 A．长而宽的渠道B．短渠道 C．窄渠道D．直接渠道 10.分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 二、简答题（每小题10分，共30分） 1.选择中间商的标准有哪些？ 经济实力 专业条件 经营管理能力 信誉 本题共 2 页本页为第 2 页
态度 2.简述分销渠道设计的程序。 分析企业当前环境与面临的挑战 识别分销渠道设计的必要性 设立并调整分销目标 明确分销任务 零售商的选择与确认 渠道成员的条件和责任 选择合适的渠道结构 3.简述生产制造商激励中间商的方法。 直接激励 间接激励 三．论述题（共15分） 论述分销渠道的发展趋势。 向扁平化改变 以终端建设市场为中心 向伙伴型转变 市场重心向中小城市和农村转移 一体化 四、案例分析题（第1小题17分，第2小题18分，共35分） 1. 三星电子的渠道变革 在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进行渠道变革。 2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。 一、提升渠道门槛走精细化管理 对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。 本题共 3 页本页为第 3 页
照明企业营销渠道管理策略方法
照明企业营销渠道管理策略方法渠道营销结构合理时流动畅通，它会根据市场需求抓住用户给厂家带来巨大的价值，当渠道阻塞时，出现的逆流将使企业迅速陷入崩溃之中，失去市场和用户。营销环境的变化要求照明企业的经营必须做出相应调整。 在渠道营销的建设和管理中，应对新兴渠道与传统渠道进行有效细分和定位，以新兴渠道为主渠道，传统渠道为辅渠道，并加强渠道监控力。目前一些企业进行的营销渠道的改造正是这种调整的体现，先知先觉无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜筹码。 (一)加强对渠道窜货的管理与控制，维护渠道成员利益 窜货问题往往是企业最头痛的问题，也不是不能控制，关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法，这一定需要从销售政策制定具体管理实践上整合治理，严格执行才能取得较好的结果。具体可以从以下几个方面着手： 1.规范价格体系 价格的区域差异是导致窜货的主要原因，为此厂家制定好全国统一的价格体系，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本，尽量缩小价差。在制定好价格以后，还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理方法。 2.对产品实行代码制，加强监控力度 给每个区域的商品一个唯一的代码，这个代码印在产品的包装上。一方面通过采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。另一方面也为厂家提供了经销商窜货的有利证据，便于厂家对其窜货行为进行惩罚。 3.制定合理的激励政策 尤其年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商就可能串货，一般应该低于5%，且不返现金，主要用于市场支持，也可适当奖励货物。尽量少用销 量返利，多用过程返利，比如铺货率、店面生动化、终端渠道维护、安全库存、遵守区域销售、积极配合清除竞品等等，按达标的程度进行返利。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。 4.制定合理的目标任务 目标销售任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方法措施，保证代理商努力后在自己的区域内能完成，同时厂家业务经理协助经销商努力在自己的区域完成。不可盲目增加，一旦任务完不成时，经销商和业务经理都会想到用串货的方法。 加强处罚力度5. 让经销商拿出一定金额的钱做为不窜货的报证金，如果年终考核没有窜货，则给予高出银行利息两倍的利率，窜货则利率和报证金全部没收。对情节严重的予以严重警告，再犯者撤消其经销资格。此外，可以将年终返利、厂家的市场促销支持等由厂家提供的激励政策与经销商的窜货行为挂钩。 6.加强教育引导 用各种手段教育经销商不要窜货，代理商只要一心想着窜货，就一定会有方法途径串出去，如果不想窜货，就一定能控制住不窜货。为此，企业要加强营销队伍建设，协助经销商精耕细作、做深做透自己的市场，让销量从自己的市场产出。 (二)加强销售渠道开发建设力度，拓展渠道范围 随着企业规模的扩大，分销任务的增加，现有的渠道无法承载日益增加的销售压力，除了进行同城和县级分销建设，应充分挖掘潜在市场，加大网络铺盖，抢占终端，进而提升品牌知名度，