管理、诊断店铺销售业绩核心因素
门店销售7大要素
门店销售7大要素门店销售是一项关键的业务活动，对于企业的发展至关重要。
为了提高门店销售的效果和效率，以下是门店销售的七大要素。
1.产品选择产品选择是门店销售的核心要素之一。
门店应该根据目标市场的需求、竞争对手的产品定位以及自身的品牌定位，精准选择适合的产品。
产品选择应综合考虑市场需求、产品品质、售后服务以及成本等因素，以确保产品能够满足目标客户的需求。
2.销售培训销售培训对于门店销售的成功至关重要。
门店销售人员应受到专业的销售培训，提升他们的销售技巧、产品知识和客户服务能力。
通过培训，销售人员能够更好地了解产品特点，掌握销售技巧和应对策略，为客户提供个性化的销售服务。
3.陈列布局门店的陈列布局是影响购买决策的重要因素之一。
良好的陈列布局能够吸引顾客的注意力，提高产品展示效果，刺激购买欲望。
门店应该根据产品的特点和目标市场的需求，设计出合理的陈列布局，确保产品能够得到最大的展示效果。
4.销售促销销售促销是促进销售增长的重要手段之一。
门店可以通过不同的促销方式，如打折、赠品、特价等，吸引顾客前来购买。
销售促销活动应具有差异化和创新性，以获得更好的效果。
同时，门店还应该关注促销活动的效果评估，对于有效的促销活动进行总结和复制。
5.顾客体验顾客体验是决定顾客满意度的关键。
门店销售人员应该注重顾客体验，在销售过程中提供专业的建议和良好的服务，确保顾客得到愉快的购物体验。
此外，门店还应该关注顾客的反馈和意见，及时改进和提升服务质量。
6.CRM系统CRM系统（客户关系管理系统）是门店销售的重要工具之一。
通过CRM系统，门店可以有效管理客户信息、分析客户行为，提供个性化的销售服务。
门店可以通过CRM系统建立顾客档案，跟踪顾客购买记录，预测顾客需求，提高销售效果。
7.市场调研市场调研是门店销售的基础工作之一。
门店应该通过市场调研了解目标市场的需求、竞争情况以及消费者的购买行为。
通过市场调研，门店可以制定针对性的销售策略，提供符合市场需求的产品和服务。
影响门店业绩的因素
一、影响门店业绩的五大关键性因素无论公司制定什么样的规章制度，或者执行如何的促销方案，再或者进行各方面的人员培训，其目的只有一个：一切为了门店的销售业绩，一切为了门店的盈利。
这是我们工作的最终目的，同时，也是一线员工最想得到的一切的最大保障。
下面看几个关键指标利润=客流量×购买率×客单价×毛利率（交叉率）×成本率。
1、客流量：进入店面的目标顾客的多少，零售讲求的是人气。
这取决于店面的集客引客能力，与该店位置/定位、装修、员工的工作状态以及公司的营销策划能力密切相关。
2 、购买率，既进店顾客中购买产品顾客的百分率，一般来说，作为男性顾客相对于女性顾客来说，男性顾客是很少逛街逛商场的，因此来的都是准顾客。
提高购买率，这和顾客忠诚度有关，你的店有无回头客，回头客的多少，店员能否依靠热情专业的服务留驻所有的进店顾客，你的员工所提供给顾客的产品组合是否能够打动顾客的心，你的店产品结构组合的是否适销对路等等，要做到不让顾客空手出去。
3、客单价：顾客单次购买商品的总价格。
客人来的再多，可是每次总是购买廉价，特价的产品，你也一样无法实现销售额的提升和门店的盈利，因此在实际工作中提倡员工积极进行连带销售，通过一单多件来这种单笔购买的数量，来提升门店的业绩。
4、高毛利率：搞毛利率，通俗的讲就是要求员工敢于推销高单价的产品，一般来说高单价也就意味这产品的高品质，意味着这些产品是与公司品牌定位是相对应的（谁都不希望自己的品牌都是些低价位产品，对于员工来说缺少品牌的荣誉度和推介的自信心，反过来说低客单的产品谁都可以卖，在任何地方都可以买到）。
多推荐高毛利产品和服务，着重解决交叉率问题。
交叉率=周转率×毛利率。
是一种衡量商品对利润贡献的一种能力。
尽量提高交叉率高的产品占比，淘汰交叉率低的产品。
5、成本率：对于一线的店长来说，要有成本意识，通俗的讲推介产品用的时间多，是一种高成本；顾客试穿的件数多，对于人力，商品来说也会是一种高成本，同时还会使顾客越来越难判断自己的需求；在缺少服务技巧的情况下，顾客讨价还价，而我们的不停让步也是一种高成本。
销售管理与业绩评估的关键
销售管理与业绩评估的关键销售团队是企业成功的重要驱动力之一，而销售管理与业绩评估是保证销售团队高效运营的关键。
本文将探讨销售管理与业绩评估的关键因素，并为企业提供一些实用的建议。
一、明确目标与策略销售管理的首要任务是确立明确的销售目标与策略。
企业应根据市场需求与竞争情况，制定出具体可行的销售目标，并将其与公司整体战略相一致。
同时，针对不同的市场细分和客户群体，制定相应的销售策略以实现目标的达成。
二、激励与培训销售团队激励是激发销售团队积极性和保持良好业绩的关键。
合理的激励机制可以通过奖金、提成、晋升等形式实施，以激发销售人员的工作热情与积极性。
此外，定期的销售培训也是提升销售团队整体素质和专业知识的重要手段。
三、建立有效的销售管理体系良好的销售管理体系是保证销售团队高效运作的基础。
销售管理体系应包括销售流程的规范化、信息管理的确保、团队协作的促进等方面。
通过建立有效的销售管理体系，可以提升销售团队的工作效率和执行力。
四、有效的绩效评估体系绩效评估是销售管理的关键环节之一。
企业应该建立科学、全面的绩效评估体系，根据销售人员的工作成果、销售额、客户反馈等指标进行评估，客观、公平地判断业绩，以激励优秀销售员、发现问题和改进不足。
五、数据分析与决策支持销售管理离不开对数据的分析与决策支持。
通过收集、整理和分析销售数据，企业可以获得市场趋势、竞争对手情况以及客户需求等重要信息，并将其用于制定销售策略和调整销售计划。
六、建立良好的销售团队文化良好的销售团队文化有助于激发销售人员的凝聚力和创造力。
企业应该营造开放、包容、积极的销售团队文化，倡导团队合作与分享，并重视员工的职业发展和个人成长。
七、持续改进与创新销售管理与业绩评估需要持续改进与创新。
企业应该定期回顾销售管理体系的运行情况，总结经验教训，发现问题和不足，并及时调整和改进。
同时，鼓励销售团队持续创新，以应对市场竞争和变化。
总结：销售管理与业绩评估的关键在于明确目标与策略、激励与培训销售团队、建立有效的销售管理体系、建立科学的绩效评估体系、数据分析与决策支持、建立良好的销售团队文化以及持续改进与创新。
销售业绩分析的关键因素
销售业绩分析的关键因素销售业绩分析是企业管理中至关重要的一个环节。
它是指通过对企业销售业绩数据的分析，了解企业的销售现状、趋势和优缺点，从而指导企业的销售策略和目标制定。
那么，影响销售业绩分析的关键因素是什么呢？一、数据的真实性和准确性销售业绩分析的基础是数据，而数据的真实性和准确性是决定分析结果是否靠谱的重要因素。
如果数据存在虚假、失真或错误，那么销售业绩分析的结果就是不可靠的。
因此，在进行销售业绩分析之前，企业需要认真审核数据的来源、采集方式和处理过程，确保数据的真实性和准确性。
二、分析方法和工具的选择销售业绩分析需要借助一定的分析方法和工具，才能更准确地了解市场情况。
传统的销售业绩分析方法主要是依靠经验和直觉，这种方法虽然简单便捷，但容易受到主观因素的影响，结果不够客观。
现在，随着数据分析技术的发展，企业可以借助各种销售数据分析工具进行分析，比如数据仪表盘、数据挖掘工具等，这些工具可以自动化地分析数据，并为企业提供更准确的结果。
三、行业和市场环境的变化销售业绩分析需要结合行业和市场环境的变化进行分析，这也是影响分析结果的重要因素。
例如，某个行业的市场环境可能会受到政策、技术、人口等方面的影响而发生变化，这就会对企业销售业绩产生一定的影响。
因此，企业需要密切关注行业和市场环境的变化，及时调整销售策略，以适应市场的变化。
四、销售人员的素质和能力销售人员的素质和能力是影响销售业绩分析的另一个重要因素。
销售人员直接参与了企业的销售活动，其表现直接影响了企业的销售业绩。
如果销售人员的素质和能力不足，不能满足客户需求，那么企业的销售业绩就无法有所突破。
因此，企业需要加强对销售人员的培训和管理，提高销售人员的素质和能力。
五、客户需求的变化最后一个关键因素是客户需求的变化。
随着市场环境和科技的变化，客户需求也会发生变化。
如果企业不能及时调整销售策略，满足客户需求，那么企业的销售业绩就会下滑。
因此，企业需要密切关注客户需求的变化，并及时调整销售策略，以适应市场的变化。
影响店铺业绩的一些因素
影响店铺业绩的一些因素店铺业绩是指店铺在一定时期内所实现的销售额、利润、市场份额等指标的表现。
店铺的业绩受到多种因素的影响，包括市场环境、产品质量、价格策略、促销活动、服务质量等。
下面将对这些因素进行详细分析。
首先，市场环境是影响店铺业绩的一个重要因素。
市场环境包括竞争对手的数量、市场需求的变化、经济形势等。
如果店铺所在的市场竞争激烈，竞争对手众多，那么店铺就需要制定切实可行的竞争策略，才能在竞争中脱颖而出。
同时，市场需求的变化也会对店铺的业绩产生影响。
店铺需要关注顾客的需求变化，及时调整产品结构和销售策略，以满足顾客的需求。
其次，产品质量是影响店铺业绩的重要因素。
顾客购买商品的首要考虑因素之一就是商品的质量。
如果店铺的产品质量达不到顾客的期望，顾客不会再次购买，甚至会对店铺产生负面口碑，造成业绩下滑。
因此，店铺要注重产品质量的控制，确保产品的合格性，甚至追求卓越品质，才能赢得顾客的信任和口碑。
第三，价格策略也是影响店铺业绩的重要因素。
价格是顾客购买商品时最敏感的因素之一、如果店铺的价格过高，与竞争对手相比失去竞争力，顾客会选择购买其他相同或相似产品，导致店铺销售下降。
相反，如果店铺的价格过低，虽然可能吸引了一部分顾客，但会降低店铺的利润率。
因此，店铺需要制定合理的价格策略，根据产品的市场竞争力、目标客户的消费能力和市场需求的弹性等因素，来确定适宜的价格水平。
第四，促销活动也是影响店铺业绩的重要因素。
促销活动是指店铺为了吸引顾客购买而采取的各种销售手段和营销策略。
促销活动可以提高顾客的购买积极性，增加店铺的销售额。
常见的促销活动包括打折、赠品、满减、买赠等。
店铺需要根据不同产品和不同阶段的销售目标，选择合适的促销活动，并结合市场环境和顾客需求进行调整，以达到最佳的促销效果。
最后，服务质量也是影响店铺业绩的重要因素。
良好的服务质量可以提升顾客的购买体验，增加顾客的忠诚度，促进店铺的重复购买和口碑传播。
影响销售业绩的因素
影响销售业绩的因素一、企业关系（理念—企业没有一个好的理念，以老板为核心，员工的价值就是获得老板的开心，没有发展的空间）人员（一线销售大多都是年轻人，目的是多挣钱）二、跟学习和方法有关系销售的职业，很多人错误认为，是个人，只要脑子没问题，能说话就可以做好，认为销售很简单，但是要知道所有的人都有个习惯，客户用一种产品多年，为什么要买你的产品？（转，户外行业，首先，我们作为一线销售人员就要知道，我们产品的科技和优势在哪？不要盲目听信所谓的销售经验，不同的产品，不同的客户，购买的目的也会不一样，哪有经验可取？货品组合（有效管理）：款式、价格、色系1、款式组合：根据服装产品的设计和承担的销售功能划分。
基本款、流行款、时尚款分类作用定价基本款（长销款）有历史销量数据支撑，薄利多销，维持基本开销流行款（畅销款）顾客普遍能够接受，有畅销潜质，赚低中钱工具时尚款（点缀款）增加货场新鲜度，迎合个别客人喜好，高对价位不敏感销售技巧：（顾客性格类型）理智型：----重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；不急于购买、喜欢独立思考；待客之道：---强调货品的物有所值；详细介绍货品好处；货品知识准备；冲动型：----购买决定容易受外部因素的影响；购买目的不明显，常常是即兴购买；----常凭个人直觉对商品的外观印象、导致热情推荐来迅速做出购买决定；----喜欢购买新产品和流行产品；待客之道：---留意顾客需求，适时地作货品推介；疑虑型：----内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓；----购买时犹豫不决，难以下决心；----对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；待客之道：---耐心、细致了解顾客的需求；基本需求，给予建议。
随意型：----缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；对商品无过多的挑剔；待客之道：---热情；关心同来的朋友、家人习惯型：----通常是有目的性的购买，购买过程迅速；----不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；----对流行产品、新产品反应冷漠；待客之道：---留意顾客需求，适时地作货品推介；专家型：----认为导购与顾客是对立的利益关系；----较强的自我保护意识；“----常以为自己的观念是绝对正确的；----好为人师；待客之道：---专家的服务态度；尊重顾客及其观点，勿争辩；新潮型：----追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；----有个性、爱面子；待客之道：---介绍新产品及其与众不同之处；与其交换潮流信息；怎么面对不同性格的顾客？通过询问了解顾客的意图◆开放性的询问，◆这种问题不能用“是”或“不是”回答；◆它的效果是鼓励顾客说话；◆它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”；◆通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”、“为何”、“如何”等字眼。
管理、诊断店铺销售业绩核心因素
通过布局、照明、音乐等元素，营造出舒适、温 馨的购物环境，提升顾客的购物体验。
设施维护
定期检查店内设施，如货架、展示柜、空调等， 确保其正常运行，为顾客提供良好的购物条件。
库存管理
合理订货
根据销售数据和市场预测，制定合理的进货计划，确保商品充足 且不过多积压。
库存盘点
定期对库存进行盘点，确保库存数据的准确性，及时发现并处理库 存问题。
数据驱动决策制定
基于数据分析优化产品组合
根据客户行为分析和销售数据分析优化产品 组合，提高产品线和库存的匹配度。
基于数据分析制定销售计划
根据销售数据和市场趋势制定销售计划，明 确销售目标和策略，提高销售业绩。
基于数据分析调整营销策略
根据市场趋势和客户行为分析调整营销策略， 提高营销活动的效果和投入产出比。
协作
建立良好的沟通机制，鼓励团队协作， 共享资源，共同解决问题，提升整体 业绩。
服务质量提升
客户服务
关注客户需求，提供专业、热情、周到的客户服务，提高客户满意度和忠诚度。
服务流程优化
不断优化服务流程，简化操作步骤，提高服务效率，提升客户体验。
店铺运营
04
店铺环境维护
保持店面整洁
定期清洁店铺，确保店面干净、整洁，给顾客留 下良好的第一印象。
管理、诊断店铺销售业 绩核心因素
目录
• 商品管理 • 销售策略 • 人员管理 • 店铺运营 • 市场竞争分析 • 数据分析与运用
商品管理
01
商品选品
选品策略
根据市场需求、竞争情况以及品 牌定位，制定合理的选品策略， 确保商品符合目标客群的需求。
选品渠道
通过多元化的选品渠道，如自主 设计、外部采购、合作伙伴推荐 等，丰富商品种类和款式。
门店营销诊断的六大关键KPI 让业绩倍增起来(附提升方法)
在终端门店管理中，业绩管理工作可以说是占了所有管理日常工作的百分之百，也就是说我们日常的工作其实都是为了终端门店有个良好的业绩。
在门店管理中，学会门店营销诊断有利于零售管理者(店长、区长、直营主管、直营经理)及时发现终端门店问题。
今天我要给大家分享的门店营销诊断的六项数据包括：客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率。
一、客流量所谓的客流量指的是以店铺地址为准，在一定的的时间内经过店铺的人数，并且这个人数属于我们的目标消费群体。
在这边要特别提醒一点，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。
客流量的影响因素一般包括：天气、位置、促销、活动等提升方法：1、根据日常销售收据做一个透视表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并且找出为何会出现高峰和低迷。
然后根据这个趋势，做出在不同阶段的不同的营销策略。
2、店铺每一季的时候都要做出活动主题，并且在门口显眼的位置(例：橱窗、抛台等)进行宣传。
3、采用商家联盟的方式吸引客人，从而提升客流量。
所谓的商家联盟就是指利用产品的搭配组合就行捆绑宣传。
二、进店率所谓的进店量指的是进入店铺的总人数，进店率=进店人数/客流量*100%，进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，如果营造好了，那进店率就会比较高，如果营造地一般，那进店率就会比较低。
现在市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高，而中高端服饰的进店率普遍偏低，因为消费者群体已经被限定了。
影响因素：品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区提升方法：1、调整店铺音乐，不同的时间段选择播放不同的音乐，特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控，这个是很多店长所没注意到的;2、店铺灯光调整，有些门店会因为老板的“开源节流”而将一些灯光关闭，建议即使是在没客人的情况之下也不应该将店铺灯光关闭，这样会给顾客不好的购物氛围;3、店铺的色调控制，这个方面主要是通过陈列进行调整，在做陈列的时候，要有主题性以及主色调;4、人员状态的调整，在淡场进店率特别低的时候，店长不妨组织一下店铺人员进行团体操学习，或者让店铺人员在门口站位并且进行口头宣传三、体验率所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率，体验率=体验人数/进店总人数，很多人会习惯称为试穿率，这两者是一样的。
影响店铺业绩的因素概论
竞争对手策略
竞争对手定位
了解竞争对手的定位、产品、价格、营销策略等，有助于店铺制定合适的竞争策略。
竞争对手反应
关注竞争对手的反应，及时调整自身策略，以保持竞争优势。
市场定位与差异化
市场定位
明确自身店铺在市场中的定位，以及目标 客户群体，有助于更好地满足客户需求， 提升业绩。
影响店铺业绩的因素概论
2023-11-04
目录
• 店铺业绩概述 • 市场竞争因素 • 内部运营因素 • 消费者行为因素 • 宏观经济与政策因素 • 店长与团队因素 • 案例分析与实践建议
01
店铺业绩概述
业绩的定义与重要性
业绩定义
店铺的业绩是指其在一定时期内所实现的营业额、利润、市 场份额等经营指标的总和，是衡量店铺经营效果的重要指标 。
问题诊断与解决方案
总结词
针对店铺业绩不佳的情况，需要进行问题诊 断，找出问题的症结所在，并采取有效的解 决方案。
详细描述
问题诊断需要从多个方面进行，包括市场环 境、产品或服务的质量、价格、营销策略、 内部管理和运营等方面。根据问题的性质和 严重程度，可以采取不同的解决方案，如改 进产品或服务的质量、调整营销策略、优化
供应链管理
有效的供应链管理可以降低成本、提高效率 ，确保产品及时、准确地送达客户手中。
库存控制
合理的库存水平可以避免库存积压和浪费， 同时满足市场需求，确保店铺的稳定运营。
店铺布局与陈列
店铺布局
合理的店铺布局有助于提高客户体验，增加客户停留时间和购买意愿。
陈列设计
精心的陈列设计可以突出产品特点，吸引客户注意力，提高产品吸引力与购买率。
影响店铺销售业绩的因素
A货品的卫生（每天早上做陈列是否将层板上的叠装重新整理） B玻璃及镜子的卫生（是否干净明亮，卖场的镜子是否随时保持 明亮） C卖场的卫生（地面卫生、试衣间是否随时保持干净整洁） D门头的卫生（门头是否干净，有无严重损坏部分，灯源是否正 常） E前台或收银台的卫生（前台设备摆放是否整齐、干净） F仓库的卫生（货品摆放是否整齐有序，地面是否干净）
影响店铺销售业绩的因素——货品因素
货品的卖点
（是否对于新到商品进行试穿并总结卖点）
货品的尺码
（尺码齐全与断码的熟悉程度）
货品款式
（对于店铺衣服的款式分类是否清楚）
影响店铺销售业绩的因素——顾客因素
顾客分析
（对于顾客经常问起的问题，是否进行总结提炼，如何回答并 要求导购熟知）
顾客分类
（对于不同的顾客该如何接待，导购是否知晓并灵活运用）
导购的因素
A导购的士气（欢迎光临声音的大小以及礼貌用语的使用；做 事的效率；对顾客的热情度；对工作的责任心） B导购的推销（对货品的熟悉度；对服装知识的熟悉度；推销 技巧的运用） C导购的执行力（对于安排的工作是否认真的在做；对公司及 店长的认同程度）
影响店铺销售业绩的因素——店铺因素
陈列因素
A陈列的整齐度及美观度 B陈列的位置（是否根据天气、促销活动适时调整陈列位置） C橱窗及模特（橱窗及模特是否经常更换出样）
顾客服务
（是否留下顾客电话，定期联系，与顾客建立感情,增强顾客的 忠诚度）
影响店铺销售业绩的因素——管理因素
执行力
A对公司要求的工作是否及时办理 B对工作的落实程度，安排的工作有没有监督和检查，还是 “我安排了”，安排了不等于做了 C对于导购的工作是否安排并给予有效的监督与纠正
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
主讲嘉宾：舒立平先生
序
服装行业到底属于什么类型的企业？
管理
然而，伴随着企业规模的扩大， 许多问题凸现出来
服务质量下降 责任中心 界定不清 职能管理混乱
内控体系问题 组织机构问题
员工士气不高
考核随 意化
薪酬 不合理
职能
业务流程问题
薄弱
人力配置问题
管理到底管什么
心态 专业
解决库存的三大步骤
重点陈列 主力推荐 促销方案
终端职业化销售五步骤
• 欢迎顾客 • 探询需求 • 商品介绍 • 消除异议说服介绍 %
• 消除异议说服顾客 %
• 成交
%
职业化销售的工作方式
• 50%是探询需求 • 10%是在介绍商品 • 5%是解决问题 • 35%是在成交商品
企业营销的最高境界
• 把你的顾客当成朋友 • 把顾客做成未来
服装卖场销售业绩的诊断与提升
• 店前的客流量-----
•
好的店铺选址
• 顾客的进店率-----
•
陈列、装修、货品、灯光
• 顾客的成交率-----
•
销售技巧、服务意识、陈列的想象力空间等
• 平均顾客消费金额----
•
促成力度、货品丰满度、促销方式等
管理、诊断店铺销售业绩核心因素
•人 • 商品 • 店铺 • 促销 • 服务
成功企业家积极乐观心态
1、何为积极乐观（目标心态） 2、积极乐观心态的表现
到底是什么在影响服装企业的业绩？
到底是什么影响企业的管理
执行力
如何建立执行力
建立执行力的二大核心要素 心态 工具
建立企业的执行力管理工具
企业文化 组织架构 岗位说明书 工作流程 薪酬、考核 团队执行力
物流部
物资入库差错率 出货差错率 库存货损率 仓库环境良好率 库存盘点账实不符的次数
总经办
部门工作计划按时完成的有效监督 文件传递及时性 会议准备的充分性 档案资料归档及时率 后勤工作计划完成率 行政办公设备完好率 后勤服务满意度 车辆调度合理性 部门协作满意度 人力资源工作计划按时完成率 招聘计划完成率 培训计划完成率 绩效考核计划按时完成率 核心员工流失率
工艺部
计划完成准时率 技术工艺差错率 工艺改进成本降低率 版子完成出错率
品控部
质量控制计划按时完成率 产品质量合格率 产品质量原因退货率
客服部
客户意见反馈及时率 客户服务信息传递及时率 客户投诉解决满意率 ERP系统正常营运率和协作满意度 客户满意度
生产部
生产计划达成率 交期达成率 产品抽查合格率 生产成本下降率 生产设备利用率
• 对手的销售情况；
• （竞争对手类别的销售分析）
• 市场销售情况。
加盟商订货的方法
• 订货的正确方法
• 订货多比订货少好 • 面积决定款式量，销售决定总数量 • 订货不能只凭眼光 • 让店长参与订货决策
库存的正确认知与管理
• 销售的过程就是处理库存的过程 • 方法：1、货品的监测
一款的总量除以周销量
立刻提升店铺业绩的策略
一、增加现有顾客的购买率，让我们买的更多；
（上货的频率赶上顾客来店的频率）
二、吸引新顾客的购买； 三、吸引竞争品牌的顾客，转换成我们的购买顾客。
1、店面的形象 2、货品的特色 3、优质的服务
店铺商品组合
1、吸引眼球的 （明度比较高，流行时尚的）
【看的】
2、主力商品 （主题突出的商品，你要卖什么？）
成功企业的基本特征
管理者能力的自我提高
一、管理者决策能力的自我提高 二、管理者沟通能力的自我提高 三、管理者说服能力的自我提高
（案例）
企业让加盟商必做的一件事 如何开更多的店？
做好服装品牌终端的六大秘诀
• 适当的开店位置 • 正确的货品比列和对市场的掌控 • 建设统一店面形象 • 培训优秀的导购员 • 策略性的广告及促销活动的实施 • 培养忠实顾客
营销部
目标销售额 营销计划达成率 销售增长率 市场拓展占有率 实际回款率 销售费用控制预算 坏账率 库存成本降低率
财务部
公司财务预算达成率 财务分析准确度 财务费用降低率 财务报表及分析报告编制及时性 现金收支准确及时性 财务资料完好性 逾期货款回收监督 绩效考核数据的准确性
计划部
编制计划按时完成率 计划监督、控制按时完成效率 面辅料采购短缺时间 采购订单按时完成率 采购成本预算差异率 应付账款周转率 采购面辅料合格率
【卖的】
3、对比商品 （颜色的对比；价格的对比）
【托】
4、搭配性商品 （陈列的手法）
【提高商品价值感】
利润是在组合款中产生的，绝对不是在 个别几个款中产生的！
“一盘货”----掌握各种款式的销量！
品牌运作的三大成功法则
• 眼光和定位比现有的财富重要 • 创新和理念比现有的财富重要 • 品格和团队比现有的财富重要
产品开发定义
运用专业的经验，在预见未来及现在市 场的实际需求的前提下，有计划、有目的、 有数量的设计开发！
• 50%能够看到去年的销售情况； • 50%能够预测到未来的流行趋势。
下单的三大参考数据
• 自己去年的销售数据；
• （总量、类别的销售比列、尺码销售比列、颜色销售比例、单款销售 最高量、业绩增长率。）
岗位工作指导
• 五表： 工作关系表；任职资格表；岗位责任表；
工作标准表；资源配置表。 • 二书：
职业生涯设计书；工作计划承诺书。 • 四指引：
流程；工作；制度；表格指引。
服装关键部门的执行力管理
设计部、营销部、财务部、计划部、技术 部、品控部、商管部、物流部、生产部、 总经办 等
设计部
• 设计研发阶段成果达成率 • 设计开发成本控制率 • 产品利润贡献率 • 项目开发完成准时率 • 设计制作出错率 • 设计资料完整率