华为国内办事处组织结构及运作概述
华为组织机构职能概述
···········
研发体系
营销体系
技术服务体系
产品部
系统部
会省：内国
办事处
国际：国别
秘书处
综合业务部
大客户部
产品部
技术服务部
财 务 科
合 同 管 理 科
销
小 网 无 软 软 ··· 地 地
售 移 电 联 运 络 线 件 件 ··· 级 级
管 动 信 通 营 产 产 产 产 ···书处成员包括：秘书科长1人，秘书若干，文员若 干（人数按办事处规模而定）
具体职责如下： 秘书科长：办事处行政办公相关事宜的总负责。 秘书：根据分工情况，分别负责办事处的考勤工作、会务 工作、办公用品采购、资产管理、出差人员住宿安排、员 工报销工作组织以及信息安全等工作。 文员：协助秘书来完成相关行政工作。
5、产品部职责
产品部成员：产品副代表1名，产品主管3名，产品经理 若干
产品副代表：对所有产品部的整体业绩负责，负责对各 产品部主管的指导与考核工作，负责产品部重大项目的 牵头组织工作。 产品部主管：分别有网络产品部经理、无线产品部经理 以及业务软件产品部经理。他们的工作职责主要有：① 分别负责面对所有运营商的本产品的售前技术支持工作 的总体把握，②负责本产品的重大项目的推动与组织工 作，③负责本部门员工工作的协调与安排工作，④部门 直线经理人的所有其它职能工作，⑤对本产品部门的月 度、季度及年度销售及市场目标负责。 产品经理：根据具体分工，负责相关项目的所有售前技 术支持工作，负责对相关运营商技术客户的客户关系的 维护工作，并负责达成分配给自己的月度、季度、年度 销售及市场目标。
4、大客户部职能
大客户部成员：客户副代表1人，主任4人，最后就是客户 经理若干。
华为国内办事处组织结构及运作概述
华为公司办事处组织结构及运作概述综述：华为公司的办事处是华为面向市场一线的营销机构，充分体现了以客户为中心的狼性企业文化理念和以目标结果为导向的市场营销管理理念。
一、办事处组织结构华为公司根据市场的地域分布特点，共设有100多个驻外地常设办事处，国内市场所设办事处以省为单位，基本每个省设一办事处，一般以当地省会地名命名，如华为北京办事处等。
以下是国内某办事处的组织结构图：图1 办事处/办事处组织结构图办事处是一个由上而下的树形结构，是华为面向本区域市场客户形成的末端市场营销和服务机构，办事处组织结构与公司组织结构基本保持一致或对应。
图1所示，办事处的最高负责人为办事处代表，下设客户群系统部、产品部、技术服务部和综合业务科四大部门，其中系统部、产品部和技术服务部分别设副代表，客户副代表、产品副代表和技术服务副代表，而综合业务科是独立于办事处直接归总部综合业务部管理的形式财务管理、合同管理以及销售管理的职能部门。
华为公司的公司体系分为四个大的体系：总部职能体系（财务、人事、行政等）、研发体系、营销体系和技术服务体系。
华为公司营销体系又分为系统部与产品部，其中系统部是按照客户群体来划分，比如电信系统部、移动系统部等，而产品部则按照产品类型来划分，比如网络产品部、无线产品部等。
管理上均采用矩阵管理，办事处所设各部门，一方面要接受办事处代表、副代表的管理与考核，另一方面还要接受公司直属业务部门的管理与二次考核，这种强有力的矩阵管理体系，能有效保证市场项目的运作与公司各项目标的达成。
二、职责概述1、办事处代表职责行使办事处销售任务的计划分配权；办事处人员的定岗、分区与调度权；办事处聘用人员的招聘权；办事处人员的考核、建议解聘、调离权；各项费用计划、开支、监督使用权；办事处人员工资考核、分配建议权；办事处所需资源的计划调度权等。
2、综合业务科职责综合业务科包含三种人员：财务、合同管理以及销售管理财务：负责办事处的相关财务工作。
华为部门划分结构
华为部门划分结构1、市场系统。
按地域先分为国内和海外，国内又分为深圳总部和各省市办事处，海外也分为国内深圳总部和各大洲地区部。
按工作分工又可基本分为客户系统和产品系统。
深圳总部：包含国内、海外客户和产品系统的总部机关。
国内包括各目标运营商（电信、网通、移动、联通等）系统部的总部和各产品（交换、光网络、移动、智能网等）国内系统部的总部。
海外包括国际营销（客户）和产品国际（产品）的总部。
还有负责客户接待（最为一些不明真相的人误解）的客户工程部。
当然个别小部门的总部不在深圳而在北京。
国内办事处：基本位于各直辖市及省会城市，大连、青岛等也有小办事处。
各办事处的工作目标就是销售，分客户线（负责各运营商）和产品线（负责各产品）。
各线人员算各部门深圳总部的派出人员，又直接受办事处主任管理。
办事处主任对所在办事处辖区负责，权利很大，相当于封疆大吏。
海外地区部：包括亚太、中东北非、独联体、南部非洲、拉美、北美、欧洲、东太平洋（按地理应该叫西太平洋，因为管辖的是日本、韩国、澳洲、香港地区等亚太发达地区，但当时起名时不知怎么弄反了，就一直将错就错）。
各海外地区部又在各个国家设了办事处，也分客户线和产品线。
市场系统的海内外员工总数应该在4000偏上。
2、技术支援系统。
包括深圳总部和各国内办事处及海外地区部的派出机构，按维护产品不同分为各产品部，负责产品的售后服务。
总人数在2000至3000人（为降低成本，该部门的工作不少由外包公司负责，称合作方）。
3、研发系统。
负责华为各产品的研发，是华为最庞大的系统，人数在10000人左右，还不包括相当数量的外包人员。
分为深圳总部和各地研究所，根据产品不同分为交换接入、光网络、移动、智能网、数通、多媒体等等。
后来又改为固网、无线、智能等等，不管名字怎么改，基本还是按产品划分。
各地研究所侧重不同，比如北京侧重数通、上海侧重无线、南京据说网管搞得不错。
华为在海外也有不少研究所，包括印度、美国、俄罗斯、瑞典等、除了印度曾经搞的挺大外（现在印度人好象都来深圳了），其他的基本是样子。
华为办事处组织构架
精心整理hw 办事处组织结构及部门职责概述一、办事处组织结构华为公司根据市场的地域分布特点，共设有100多个驻外地常设办事处或代表处，国内市场所设办事处以省为单位，基本每个省设一办事处，办事处一般以当地省会地名命名，如华为广州办事处等。
海外则以国或以区为单位，如俄罗斯代表处、东南亚代表处等。
以下就以XX 办事处为1. 2. XX 对应。
华为公司营销体系又划为系统部与产品部，其中系统部是按客户群体来划分，分为：电信系统部，移动系统部，联通系统部和其它小运营商系统部；而产品部则按产品来划分，主要分为三个产品部，分别为网络产品部、无线产品部以及业务软件产品部。
办事处所设部门，除了遵循办事处的树形结构外，同时从属于公司总部相关部门体系，如上图1所示：综合管理科从属于公司综合管理部门体系；系统部从属于公司国内系统部，产品部从属于国内产品部，同时国内系统部与国内产品部又同属于公司国内市场部门体系；技术服务部从属于公司全球技术服务部门体系。
二、权责概述，他们综合业务科主要有三种职能人员：财务人员，合同管理员以及销售管理人员。
他们的具体职责如下：财务：负责办事处的相关财务工作。
项目合同管理员：办事处所有项目的项目合同录入，管理，归档等工作，还包括对合同签署的格式规范性等的核对检查，以及对公司合同电子流中合同的状态跟踪与提醒等工作。
销售管理员：销售回款的跟踪，销售周期内达标状态的统计与公示，对办事处销售相关人员进行公司有关销售规范政策等的培训等。
4.系统部职责系统部驻办事处成员从上至下，有客户副代表1人，系统部主任4人，最后就是客户经理若干。
他们的具体职责如下：客户副代表：对办事处所有系统部的整体业绩负责，负责对各系统部主任的指导与考核工作，责。
产品经理：根据具体分工，负责相关项目的所有售前技术支持工作，负责对相关运营商技术客户的客户关系的维护工作，并负责达成分配给自己的月度、季度、年度销售及市场目标。
6.技术服务部职责主要负责所有售后技术服务工作：包括开局的工程，货到安装，故障维修以及升级维护等工作。
华为公司组织结构及具体描述
华为公司组织及财务系统华为公司组织结构图示一、华为公司管理职位设置及职责本公司管理职位分为以下四个层次：第一层次：“公司总裁”第二层次：各大系统，职位名称“系统总裁”第三层次：各一级部门，职位名称“部门总监”第四层次：各二级部门，职位名称“部门经理”决策、协调委员会—组成人员：公司总裁、各系统总裁、各部总监及各有关专业资深顾问。
—主要任务：a)确定公司的战略发展方向、经营理念；b)产品开发、市场拓展的战略规划；c)制定人力资源开发、管理、运用策略；d)财经管理；—议事方式：a)常规会议议事：每两周一次；b)临时会议议事：由各委员提议；主任委员视议题缓急之轻重程度予以批准后即可召开；会议须有议程；各委员会前须有准备；会议结论力求确定可行。
总裁办公室—职位名称：[总裁办公室主任]—主要任务：协助公司总裁，完成各项日常行政事务工作，负责总裁与各系统之间的信息沟通工作，负责各系统之间的沟通与协调工作。
2管理工程部—职位名称：[管理工程总监]—主要任务：承担公司管理工程项目的规划和组织实施工作，为公司各业务系统及部门提供专项管理辅导。
审计部—职位名称：[审计总监]—主要任务：在公司总裁的直接领导下，对公司经营管理的各方面各环节进行独立监督和评价，以确定其是否遵循了公司的方针、政策和计划，是否符合公司规定的程序和标准，是否有效和经济地使用了资源，是否正在实现公司的目标。
法律事务部—职位名称：[法律事务总监]—主要任务：负责公司日常法律事务的处理，公司对外纠纷、诉讼事宜的处理，为公司的对外投资各项制度改革等重大事宜提供法律意见，起草或审订公司重要的法律文件。
研究开发系统—职位名称：[研究开发系统总裁]—主要任务：研究开发系统总裁统率所属部门，在公司总裁指挥下，综理本公司产品和技术之研究、开发、试验之事务。
其主要分项任务如下：a)依据公司产品战略发展规划拟订产品、新技术研究开发计划及产品中试计划；b)督促所属部门按项目管理程序组织产品开发工作及新技术研究开发工作；c)督促所属部门组织和实施设计验证、设计评审和设计改进工作；d)签订研究开发系统之组织结构及人员配置变动；e)在公司总裁授权下，发展各类研究和开发专业人才，以及决定本系统人员之考核、加薪及晋升水准；3f)指挥及支援本系统所属部门完成指定之工作目标；g)主持研究开发系统会议，协调各部门之间的冲突；h)出席公司之决策及协调会议；i)评核本系统各部门主管之工作表现，并做必要之目标修订及人员改派；j)其他由公司总裁指定及自行发展之工作。
华为国内办事处组织结构及运作概述
华为公司办事处组织结构及运作概述综述：华为公司的办事处是华为面向市场一线的营销机构，充分体现了以客户为中心的狼性企业文化理念和以目标结果为导向的市场营销管理理念。
一、办事处组织结构华为公司根据市场的地域分布特点，共设有100多个驻外地常设办事处，国内市场所设办事处以省为单位，基本每个省设一办事处，一般以当地省会地名命名，如华为北京办事处等。
以下是国内某办事处的组织结构图：图1 办事处/办事处组织结构图办事处是一个由上而下的树形结构，是华为面向本区域市场客户形成的末端市场营销和服务机构，办事处组织结构与公司组织结构基本保持一致或对应。
图1所示，办事处的最高负责人为办事处代表，下设客户群系统部、产品部、技术服务部和综合业务科四大部门，其中系统部、产品部和技术服务部分别设副代表，客户副代表、产品副代表和技术服务副代表，而综合业务科是独立于办事处直接归总部综合业务部管理的形式财务管理、合同管理以及销售管理的职能部门。
华为公司的公司体系分为四个大的体系：总部职能体系（财务、人事、行政等）、研发体系、营销体系和技术服务体系。
华为公司营销体系又分为系统部与产品部，其中系统部是按照客户群体来划分，比如电信系统部、移动系统部等，而产品部则按照产品类型来划分，比如网络产品部、无线产品部等。
管理上均采用矩阵管理，办事处所设各部门，一方面要接受办事处代表、副代表的管理与考核，另一方面还要接受公司直属业务部门的管理与二次考核，这种强有力的矩阵管理体系，能有效保证市场项目的运作与公司各项目标的达成。
二、职责概述1、办事处代表职责行使办事处销售任务的计划分配权；办事处人员的定岗、分区与调度权；办事处聘用人员的招聘权；办事处人员的考核、建议解聘、调离权；各项费用计划、开支、监督使用权；办事处人员工资考核、分配建议权；办事处所需资源的计划调度权等。
2、综合业务科职责综合业务科包含三种人员：财务、合同管理以及销售管理财务：负责办事处的相关财务工作。
华为组织机构设置
公司简介：华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。
是电信网络解决方案供应商。
华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。
总裁任正非，董事长孙亚芳。
华为组织机构设置：各管理层之间的相互联系：各部门主要职能：1、办事处职能办事处总负责人为：办事处代表其主要职能如下：行使办事处的销售任务的计划分配权；办事处人员的定岗分区、调度权；办事处聘用人员的招聘权；办事处人员的考核，建议解聘、调离权；办事处的各项费用计划、开支、监督使用权；办事处人员工资考核、分配建议权；办事处所需资源的计划调度权等。
2、行政秘书处职能行政秘书处成员包括：秘书科长1人，秘书若干，文员若干（人数按办事处规模而定）具体职责如下：秘书科长：办事处行政办公相关事宜的总负责。
秘书：根据分工情况，分别负责办事处的考勤工作、会务工作、办公用品采购、资产管理、出差人员住宿安排、员工报销工作组织以及信息安全等工作。
文员：协助秘书来完成相关行政工作。
3、综合业务部职能综合业务部主要有三种职能人员：财务人员，合同管理员以及销售管理人员。
具体职责如下：财务：负责办事处的相关财务工作。
项目合同管理员：办事处所有项目的项目合同录入，管理，归档等工作，还包括对合同签署的格式规范性等的核对检查，以及对公司合同电子流中合同的状态跟踪与提醒等工作。
销售管理员：销售回款的跟踪，销售周期内达标状态的统计与公示，对办事处销售相关人员进行公司有关销售规范政策等的培训等。
4、大客户部职能大客户部成员：客户副代表1人，主任4人，最后就是客户经理若干。
具体职责如下：客户副代表：对办事处所有系统部的整体业绩负责，负责对各系统部主任的指导与考核工作，负责系统部重大项目的牵头组织工作；系统部主任：分别有电信系统部主任、移动系统部主任、联通系统部主任以及小运营商系统部主任。
华为组织结构
华为组织结构华为组织结构1、市场系统。
按地域先分为国内和海外，国内又分为深圳总部和各省市办事处，海外也分为国内深圳总部和各大洲地区部。
按工作分工又可基本分为客户系统和产品系统。
深圳总部：包含国内、海外客户和产品系统的总部机关。
国内包括各目标运营商（电信、网通、移动、联通等）系统部的总部和各产品（交换、光网络、移动、智能网等）国内系统部的总部。
海外包括国际营销（客户）和产品国际（产品）的总部。
还有负责客户接待（最为一些不明真相的人误解）的客户工程部。
当然个别小部门的总部不在深圳而在北京。
国内办事处：基本位于各直辖市及省会城市，大连、青岛等也有小办事处。
各办事处的工作目标就是销售，分客户线（负责各运营商）和产品线（负责各产品）。
各线人员算各部门深圳总部的派出人员，又直接受办事处主任管理。
办事处主任对所在办事处辖区负责，权利很大，相当于封疆大吏。
海外地区部：包括亚太、中东北非、独联体、南部非洲、拉美、北美、欧洲、东太平洋（按地理应该叫西太平洋，因为管辖的是日本、韩国、澳洲、香港地区等亚太发达地区，但当时起名时不知怎么弄反了，就一直将错就错）。
各海外地区部又在各个国家设了办事处，也分客户线和产品线。
市场系统的海内外员工总数应该在4000偏上。
2、技术支援系统。
包括深圳总部和各国内办事处及海外地区部的派出机构，按维护产品不同分为各产品部，负责产品的售后服务。
总人数在2000至3000人（为降低成本，该部门的工作不少由外包公司负责，称合作方）。
3、研发系统。
负责华为各产品的研发，是华为最庞大的系统，人数在10000人左右，还不包括相当数量的外包人员。
分为深圳总部和各地研究所，根据产品不同分为交换接入、光网络、移动、智能网、数通、多媒体等等。
后来又改为固网、无线、智能等等，不管名字怎么改，基本还是按产品划分。
各地研究所侧重不同，比如北京侧重数通、上海侧重无线、南京据说网管搞得不错。
华为在海外也有不少研究所，包括印度、美国、俄罗斯、瑞典等、除了印度曾经搞的挺大外（现在印度人好象都来深圳了），其他的基本是样子。
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华为公司办事处组织结构及运作概述
综述：华为公司的办事处是华为面向市场一线的营销机构，充分体现了以客户为中心的狼性企业文化理念和以目标结果为导向的市场营销管理理念。
一、办事处组织结构
华为公司根据市场的地域分布特点，共设有100多个驻外地常设办事处，国
内市场所设办事处以省为单位，基本每个省设一办事处，一般以当地省会地名命
名，如华为北京办事处等。
以下是国内某办事处的组织结构图：
图1 办事处/办事处组织结构图
办事处是一个由上而下的树形结构，是华为面向本区域市场客户形成的末端
市场营销和服务机构，办事处组织结构与公司组织结构基本保持一致或对应。
图1所示，办事处的最高负责人为办事处代表，下设客户群系统部、产品部、
技术服务部和综合业务科四大部门，其中系统部、产品部和技术服务部分别设副
代表，客户副代表、产品副代表和技术服务副代表，而综合业务科是独立于办事
处直接归总部综合业务部管理的形式财务管理、合同管理以及销售管理的职能部
门。
华为公司的公司体系分为四个大的体系：总部职能体系（财务、人事、行政
等）、研发体系、营销体系和技术服务体系。
华为公司营销体系又分为系统部与产品部，其中系统部是按照客户群体来划分，比如电信系统部、移动系统部等，而产品部则按照产品类型来划分，比如网络产品部、无线产品部等。
管理上均采用矩阵管理，办事处所设各部门，一方面要接受办事处代表、副代表的管理与考核，另一方面还要接受公司直属业务部门的管理与二次考核，这种强有力的矩阵管理体系，能有效保证市场项目的运作与公司各项目标的达成。
二、职责概述
1、办事处代表职责
行使办事处销售任务的计划分配权；办事处人员的定岗、分区与调度权；
办事处聘用人员的招聘权；办事处人员的考核、建议解聘、调离权；各项费用计划、开支、监督使用权；办事处人员工资考核、分配建议权；办事处所需资源的计划调度权等。
2、综合业务科职责
综合业务科包含三种人员：财务、合同管理以及销售管理
财务：负责办事处的相关财务工作。
合同管理员：办事处所有项目的合同录入、管理和归档等工作。
销售管理员：销售合同回款跟踪、销售周期内达标状态的统计与公示、公司相关销售管理政策落地培训、执行、监督等；
3、系统部职责
客户副代表职责：对办事处所有系统部的整体业绩负责；负责对各系统部主任的指导与考核；负责系统部重大项目的牵头组织工作。
系统部主任职责：负责本部门所对应的客户群客户关系的维护与总体把握；负责对应本客户群重大项目的推动与组织工作；负责本部门员工工作的协调与安排；负责公司对应系统部安排的相关工作；对本部门月度、季度、年度销售目标负责；
客户经理职责：所分配客户的关系工作；公司销售目标和市场目标在所负责客户的的达成。
4、产品部职责
产品副代表职责：对办事处所有产品部的整体业绩负责；负责对各产品部主管的指导与考核；负责产品部重大项目的牵头组织工作。
产品部经理职责：负责对所有客户群本产品的售前技术支持的总体把握；
负责本产品重大项目的推动与组织工作；负责本部门员工的工作协调与安排；负责公司对应产品部安排的相关工作；对部门月度、季度、年度销售目标以及市场目标负责；
产品经理职责：根据具体分工，负责完成相关项目的所有售前技术支持工作；负责部分技术层客户的关系维持；达成部门分配的各项月度、季度及年度销售目标和市场目标。
5、技术服务部职责
主要负责所有售后技术服务支持工作：包括工程开局、货到安装、故障维修以及系统升级等工作。
三、绩效考核
华为公司对一线办事处的绩效考核主要采用目标管理法，一般以季度和年度为单位进行考核，以办事处在考核周期内的销售收入、销售目标、市场目标以及回款目标为最重要的考核指标，再综合考虑其它指标（比如商务指标、客户满意度指标、公司其它阶段性策略落地指标等）。
公司销售管理部和区域管理部将全国所有办事处在考核周期内的目标完成情况进行打分并统一排名，再按照“强制比例法”分别给予各个办事处相应的A、B、C、D评级。
办事处代表的考核等级直接和办事处考核等级一致。
办事处的考核等级非常重要，其一它影响的是办事处的所有员工的考核，而每个员工的考核将和此员工的提拔晋升、工资涨跌、奖金分配、股份分配等直接挂钩，其二它影响的是办事处整体奖金包、工资包、股份分配包等重要指标，其三他影响每个人的职业生涯。
系统部考核：客户副代表、系统部主任、客户经理分别由各自的直接主管进行考核打分，打分的依据是季度初或者年初签订的PBC（个人绩效目标承诺书）的完成情况。
关于个人PBC：华为的一线市场人员（包含系统部和产品部）都是按照KPI（关键绩效指标）的考核方法进行考核，在每个考核周期之初，会在与自己的主管沟通并达成一致后，签署PBC，PBC中的关键目标包括但不限于公司下达给办事处的核心目标。
产品部考核：产品副代表、产品部主管、产品经理分别由各自的直接主管进行考核打分，考核的标准也是以个人PBC完成情况为依据。
值得注意的是，办事处所有人员的考核必须按照强制比例法进行比例的分配。
办事处根据总体考核的情况，给出所有人员ABCD四等的比例，代表召开办公会对所有人员的考核情况进行讨论，将ABCD指标数量分配给所有部门，部门内部再按照PBC打分情况进行排序，将考核结果分配给每个员工。
要求直接主管必须认真就考核结果以及所有项目的打分等情况和员工进行深入沟通，以达到激活组织的目的。
四、项目团队运作管理
虽然办事处分部门独立管理，但办事处的实际工作都是按照项目来运作，每一单合同的运作与完成都离不开售前客户关系（系统部）、售前技术支持（产品部）、售后技术服务（技术服务部）的共同参与。
1、一般项目的团队运作管理
一般项目指的是那些不需要竞标，只是在华为设备的基础上进行扩容的项目。
一般这种项目只需要相关的客户经理和产品经理参与即可，客户经理负责引导客户的购买需求和客户关系维护，并负责洽谈商务价格等，产品经理负责提供项目解决方案，并负责相关产品的商务申请和谈判等工作，并针对项目做技术说明及培训。
达成意向后，由产品经理负责合同签订工作。
2、重大项目的团队运作管理
重大项目指的是以下项目：项目金额很大；项目市场竞争意义很大；项目的市场格局意义很大等等。
针对这些项目，办事处会成立重大项目组，并根据项目意义的不同，指定相关的负责人或者主管甚至办事处代表亲自担任项目组长，参与人一般都包括系统部、产品部、技术服务部相关经理或主管，有必要的时候还会引进公司总部专家参与进来。
为确保项目成功，项目组的管理采取项目例会制度，例会一般定期或者不定期召开，对各项目组成员的具体工作进行分工和跟进，统一管理统一策划，充分体现统一作战的狼文化理念。
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