电销话术PPT课件

典型案例：分公司和上海老龄委共同设计上海养老现状调查问卷，并通过媒体 发布消息，业务员以老龄委的名义拜访获得信任更加容易。（只要想，有很多 办法。）
优势：
1. 即使有的客户已经接到过5、6次电话了，不同的拜访理由依然有可能获得拜访 机会——名单的利用率增加了
2. 利用相关部门的影响力更容易被客户信任，获得见面的机会大
增员方法也出现了变化 3. 上海奔腾区摸索出了“电话销售+郊县展业模式”（发车技术）；
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电话销售的起源和发展
电话销售的一般流程：
一
二
三
四
五
获 得 并 整 理 名 单
集 中 电 话 约 访
产
上
说
门
会
服
运
促
务
作
成
（分2 目的）
（分2 部曲）
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目录
一. 电话销售的起源和发展 二. 电话销售的三大核心要素 三. 新人如何使用电话销售
3 中国移动客户名单
4 中国联通客户名单
5 中国网通客户名单
6 各省、市劳动社会保障局社保名单
7 航空公司会员名单
8 网络黄页
9 各种专业俱乐部（高尔夫、高级健身等）
10 网络信息公司购买名单
11 各省、市房管局
12 医院、学校、住宅小区物业公司、街道居委会
13 负责管理城市居民户口得公安机关相关科室
注意事项： 1.千万不要说公司出什么“新产品”（外科手术刀）（结合当地情况）； 2.邀约话术和上门送邀请函时都要直奔主题，简单明了，一定是最佳吸引客户理由；
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电销流程图——三部曲
电话邀约
请进来上门服务ຫໍສະໝຸດ 送产说会邀请函2. 邀约职产会
“顾问”转介 N
Y/N
N
绍
Y
签单
Y
N
Y/N
3. 邀约酒会
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走出去
3. 客户对当前关心的热点问题比较关注也更容易感兴趣，容易接受上门要求。
注意事项：
1. 对业务员要求较高，必须熟练掌握社保、医保知识等
2. 个别业务员在利用相关部门影响力时不容易把握尺度
3. 再好的拜访理由也可能碰到拒绝，业务员在大量约访中也能积累拒绝处理经验
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目前常见的初级的电话约访11个理由－上门：
1. 直接销售
N Y/N
Y
1.成本降低 2.能力提升 3.追踪前置
4.提高效率 （周单元活动充实）
发展阶段
有经营思想的营业部组织电话销售的普及：具体措施有： 1. 鼓励业务员购买名单，免费使用营业部的电话 2. 营业部购买名单作为奖励，免费提供给绩优业务员
部分营业区逐渐摸索出了电话销售的经验： 1. 越来越多的业务员开始采用电话销售模式，营业区共安装电话
76门，免费分配给业务员使用。 2. 新人使用电话销售模式后成功留存，使增员氛围得到改善，
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一. 电话销售的起源和发展
概念描述：
电话销售不同于普通的电话约访，也完全不同于国际通行的电话中心销售方法， 它是一种批发式的陌生拜访模式，主要具备以下特点： 1.一次性拨打100个以上相邻区域的住宅电话，获得6～10个上门拜访机会； 2.不同时期利用客户关心的不同话题进行约访，以提高名单利用率和约访成功 率 3.通过保单整理和相关热点话题切入销售，顺利成交
和陌生拜访比较： 100个电话只需要2小时，一般可获得6～10个上门拜访机会， 费时短、成本低、效率高、易成交；
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电话销售的起源和发展
摸索阶段
1997年，上海某营业区外勤伙伴购买黄页，开始尝试使用打电话 进行约访陌生客户，竟取得了意想不到的效果： 只要坚持打电话，就可以保证每周两单。营业区组训开始收集有关 电话销售的资料，进行研究和尝试推广。
1. 新法出台，保单年检（交叉年检）、（同时送各种奖品） 2. 身份证号码升级 3. 对账单 4. 分红通知单 5. 生存金是否及时领取 6. 保单状态是否有效 7. 保单地址是否变更 8. 免费赠送的意外险 9. 5周年回馈（抽奖问卷） 10.新年大礼包（开光福财） 11.限时限量帐户开设通知
邀约产说会的理由－请进来：
电销话术
总公司培训部 2010年1月7日
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1
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2
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业务员打打电话就可以成功约访陌生客户，甚至能 够1次CLOSE？
80%的业务员主要采用电话销售模式展业，而且月 均4件？
新人通过电话销售快速开单、转正、而且技能提升 很快？
电话销售究竟是什么？
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目录
一. 电话销售的起源和发展 二. 电话销售的三大核心要素 三. 新人如何使用电话销售
1.上门送邀请函（邀约参加理财讲座） 2.特别的爱给特别的你，上门送抽奖卷（调查问卷）；
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3. 上门服务
① “直接销售” ——详见《前沿上门发车技术》 ② “送职产会邀请函”——时间不超过10分钟为宜，讲解邀请参加的活动内容，主要
可以突出现场的两个亮点：现场抽奖、聘请的专家理财讲座。（以达到吸引客户 的目的）。目前主要结合理财讲座、5周年庆典，特别的爱给特别的你，亿元大型 回馈帐户开设活动等。
14 公安机关车辆管理处（可以找到购买汽车客户得名单）
15 盲打名单……
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2. 约访理由
电话销售刚刚开始的时候，约访理由非常简单，主要是售后服务、保单年检、 抽奖问卷、保险赠送等。后来再结合公司阶段经营主题设计出不同时期的不同 约访方式，比如，养老现状调查，医保门诊费用确认、社保知识调查等，同时 公司也会做一些主顾开拓活动帮助业务员创造约访理由。
小区名单的好处： 1. 住宅电话是准客户真实居住地的电话，找到客户的几率要比手机高（手机
往往登记的是身份证地址） 2. 准客户接听住宅电话比接听手机耐心，也有可能创造立即拜访的机会； 3. 拜访同一个小区的批量客户确保了拜访成功率，大量节约了时间。
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序号
渠道名称
1 各大银行客户名单
2 中国电信客户名单
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电话销售的三大核心要素：
1. 名单来源 2. 约访理由 3. 上门服务
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1. 名单来源
（1）某营业区购买的名单主要是小区名单，一般包括姓名、详细地址和住宅电话。 （2）名单根据有效时间（被卖的次数），小区质量（购买能力）不同，价格也不
同，比如一个半年内只被卖过一次的名单一个价值5毛，而被卖过若干次的名 单一个只值7分钱。而购买能力强的小区往往成交几率大，更受业务团队欢 迎，价格也高（比如××部两位绩优高手花费5万元购买了宝山区几乎全部住 宅区的名单，也获得了很好的销售业绩。早期也有业务员自发收集其他渠道名 单，或者采用顺序拨号的方法。）