海尔工程客户开发与销售技巧
海尔的销售管理及营销技巧
海尔的销售管理及营销技巧海尔集团作为国内的符号企业之一，一直是各种媒体炒作的焦点。
综合分析各方面的炒作以及研究情况，可分为两类：2002年7月份以前，基本上以正面宣传为主，之后从各个角度进行批判的文章开始多起来。
正面宣传主要集中于海尔企业文化、品牌战略、业务流程重组、人力资源、营销体系等;目前批判的主要在于多元化、海外建厂、企业文化等方面。
本文作者曾任职于海尔集团，对海尔集团的运作方面有着一定的体会和把握。
本文拟对海尔集团在管理体系、营销体系方面的核心优势以及在企业文化、业务流程重组、多元化等方面存在的问题进行综合分析，进而对国内企业管理模式的选择提供一定的理论以及实践参考。
海尔管理体系一、PDCA管理法海尔在管理模式的设定上，不仅严格按照ISO9000(2000版)的标准建立程序文件，而且严格按照标准执行。
保证工作得到迅速执行的理论基础是PDCA管理方法。
以销售任务的计划、组织、控制为例：每年年终，集团商流、各产品本部根据本年度的销售额完成情况，结合各产品的发展趋势及竞争对手分析等信息，制定下一年度的销售计划，然后将这一计划分解至全国11个销售事业部。
销售事业部长根据各工贸上年的完成情况、市场状况分析等信息再将销售额计划分解至其下属各工贸公司。
工贸公司总经理将任务分解至各区域经理，由他们将任务下达至区域代表，区域代表将自己的销售额任务分解至其所管辖的营销网络。
从时间纬度进行分解：年度计划分解至月度，月度计划分解至每日。
处于管理层的每一位管理者就可以对其下属每日的工作状况进行监督，并及时进行纠偏控制，使管理者最终控制至每一个具体网点。
这就区别于国内的一些公司只是将任务分解至每月，下达至相关责任人处，仅仅依靠对相关责任人的月度提成激励、而不对其如何完成任务的过程进行控制的管理方法。
海尔集团在新产品开发、新品上市、质量管理等所有方面都是遵循PDCA管理方法的。
通过这种做法就可以保证“人人都管事，事事有人管”，避免出现管理的真空。
工程销售的十大技巧
工程销售的十大技巧工程销售是一门独特的技巧，它需要销售人员具备一定的专业知识和技巧。
在这篇文章中，我们将介绍十大工程销售技巧，帮助销售人员更好地开展工作。
1. 了解客户需求：在进行工程销售之前，首先要了解客户的需求和期望。
只有了解客户的具体需求，才能提供最合适的解决方案。
2. 与客户建立良好的关系：与客户建立良好的关系是成功销售的关键。
通过积极沟通，关注客户的需求，并及时解决问题，可以建立起客户的信任和忠诚。
3. 提供专业的技术支持：作为工程销售人员，需要具备一定的专业知识，能够为客户提供专业的技术支持和解决方案。
4. 强调产品的优势：在销售过程中，要充分强调产品的优势和特点，突出其与竞争对手的差异化，让客户明白选择你的产品是明智的决策。
5. 提供合理的价格：在工程销售中，价格是一个重要的考虑因素。
销售人员需要根据客户需求和市场状况，提供合理的价格，既能保证自身利润，又能满足客户的需求。
6. 与团队合作：工程销售常常需要与团队合作，包括与工程师、项目经理等进行紧密配合。
销售人员需要具备良好的团队合作精神，共同完成销售任务。
7. 持续学习和提升：工程领域的技术和市场都在不断发展，销售人员需要持续学习和提升自己的知识和技能，以适应市场的变化。
8. 关注客户的反馈：客户的反馈是改进销售工作的重要依据。
销售人员需要及时关注客户的反馈，了解客户的意见和建议，以改进销售策略和服务质量。
9. 积极解决问题：在工程销售过程中，可能会遇到各种问题和困难。
销售人员需要积极主动地解决问题，找到最佳的解决方案，以确保销售的顺利进行。
10. 建立长期合作关系：工程销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立长期的合作关系。
销售人员需要注重与客户的长期合作，为客户提供持续的价值和支持。
通过掌握这十大工程销售技巧，销售人员可以更好地开展工作，提升销售业绩，并与客户建立良好的合作关系。
工程销售是一项需要不断学习和提升的技巧，只有不断进步，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
销售开发客户的4大技巧
销售开发客户的4大技巧销售开发客户的4大技巧销售人员开发大客户的4大策略技巧一、充足的客户拜访准备很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很多时候会因为准备不充分而被客户所拒绝。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
二、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
三、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。
当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。
抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。
海尔工程客户开发与销售技巧
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五、如何把握客户需求提供产品 (说对话)
如何把握客户需求 如何进行产品陈述和推荐 如何为客户提供咨询和解决方案
23 | 7/29/2016
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如何迅速有效地探测客户需求？
北京大学出版社 机械工业出版社 北京大学出版社 机械工业出版社
2 | 7/29/2016
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工程客户销售的特点：
1、购物动机不同 3、定制的定单驱动 5．善于打持久战 7．依赖消费需求 9．坚持互惠互利 11．资金易于到位 2．强化谈判协商 4．重视契约功能 6．建立长期关系 8．更需售后服务 10．销售地域集中 12．优化信息服务
25 | 7/29/2016
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产品分析工具之一---产品三层次理论
培训 价格 维修 性能 包装 品牌 付款 方式
安装 运输 质量
核心价值 形式价值 延伸价值
26 | 7/29/2016
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本次课程主架构：
一、制定正确的销售过程 －－走对路 二、有效找到目标客户 －－找对门 三、找到不同时机的关键人物－－找对人 四、接近客户、建立关系 －－贴近人 五、把握客户需求提供产品 －－说对话 六、发现销售机会 －－看准事 促使成交的策略 －－用对法 七、排除销售异议 －－过好招
开发客户的技巧范文
开发客户的技巧范文开发客户是企业销售工作中非常重要的一环，以下是一些开发客户的技巧。
1.了解客户需求：在与客户进行沟通之前，首先要了解客户的需求。
与客户交流时要专注倾听，了解他们的痛点和问题，然后提供相应的解决方案。
2.建立信任关系：建立良好的信任关系是开发客户的关键。
诚恳、真诚和有耐心是与客户建立信任的关键要素，以及对客户的问题和需求提供专业的帮助和建议。
3.提供优质服务：提供优质的服务是留住客户的关键。
在整个销售过程中，从了解客户需求到售后服务都要保持高质量的服务，以满足客户的期望并增强客户对企业的忠诚度。
5.提供定制化解决方案：针对不同客户的不同需求，提供定制化的解决方案是很重要的。
每个客户都有独特的需求和要求，因此根据客户的特殊需求调整和适应解决方案可以获得更大的成功。
6.熟悉市场和竞争对手：销售人员必须对市场和竞争对手的情况有充分的了解。
这将帮助他们识别市场机会和竞争优势，并根据市场需求调整销售策略。
7.持之以恒：开发客户是一个长期而持久的过程，需要持之以恒的努力。
销售人员需要耐心和毅力，与客户进行持续的沟通和跟进，以建立牢固的合作关系。
9.培养口碑效应：客户口碑对于企业的发展非常重要。
做好客户开发工作，提供优质的产品和服务，使客户对企业的品牌和声誉产生积极的评价和推荐，进一步扩大企业的影响力和客户资源。
10.寻找引荐：除了通过自身努力开发客户，销售人员还可以通过引荐方式开发客户。
通过与现有客户建立良好的关系，并争取他们的引荐，可以获得更多的潜在客户资源。
以上是一些开发客户的技巧，要做好客户开发工作需要全面的了解客户需求，建立信任，提供优质的服务，保持持续的沟通，以及寻找市场机会和竞争优势。
这些技巧的运用将有助于提高销售业绩和客户满意度。
客户开发方法与技巧
客户开发方法与技巧
客户开发是指通过策略和技巧来吸引新客户并与他们建立长期稳定的合作关系。
下面将介绍一些客户开发的方法和技巧。
首先，了解目标市场是客户开发的基础。
在进行任何市场推广活动之前，必须先仔细研究目标市场，包括行业趋势、竞争对手、潜在客户需求等。
通过了解市场需求，可以在开发过程中提供有针对性的解决方案，从而增加成功率。
其次，制定一个明确的客户开发计划。
客户开发计划应该包括明确的目标、策略和行动计划。
目标应该具体，例如提高销售额10％，增加10个新客户等。
策略是指如何实现目标，例如通过互联网广告、参展、直销等方式。
行动计划是具体的执行步骤，包括拟定时间表和责任人等，以确保计划的执行。
与此同时，有效维护现有客户也是客户开发的重要部分。
通过提供卓越的客户服务和增值服务，可以增加客户忠诚度并获得他们的口碑推荐。
此外，及时回应客户的需求和反馈也是建立稳定合作关系的关键。
综上所述，客户开发需要全面的市场研究、明确的计划、有效的沟通和关系建立。
通过运用上述方法和技巧，可以提高客户开发的成功率，增加业务机会，并建立长期稳定的合作关系。
建筑工程销售话术秘籍
建筑工程销售话术秘籍建筑工程销售是一个具有挑战性的行业，它要求销售人员具备丰富的知识和技巧，并能够与客户进行有效的沟通。
在这个竞争激烈的市场中，销售人员如果能够掌握一些有效的销售话术，就能够脱颖而出，取得更好的销售成绩。
下面是一些关键的建筑工程销售话术秘籍，希望对销售人员提供一些有用的指导。
第一，了解客户需求。
在建筑工程销售过程中，了解客户的需求是非常重要的。
只有了解客户的需求，才能够更好地为客户提供合适的解决方案。
销售人员应该通过与客户的交流，了解他们的需求和期望，并根据这些信息进行销售。
在与客户的交流中，销售人员可以使用一些开放性问题，如“您对这项工程有什么特别的要求吗？”，“您期望的工期是多久？”，这样能够更好地了解客户的需求。
第二，向客户展示产品优势。
在建筑工程销售中，销售人员应该清楚地知道自己所销售的产品的特点和优势，并能够向客户进行有效的展示。
销售人员可以通过一些演示或案例分析来向客户展示产品的优势，比如产品的安全性、耐用性、环保性等方面。
同时，销售人员也可以通过与客户的交流，了解他们对产品的看法和疑虑，然后针对性地解答客户的问题，加强客户对产品的认可。
第三，建立信任。
在建筑工程销售中，建立信任是至关重要的。
客户往往希望与有信誉和可靠的销售人员进行合作。
销售人员可以通过一些方式来建立信任，比如提供相关的资质证书和成绩单，介绍公司的历史和业绩，以及提供客户的案例和推荐信等。
此外，销售人员还可以通过与客户的良好沟通和耐心倾听，让客户感受到他们的用心和专业。
第四，利用市场报价。
在建筑工程销售中，市场报价是一个非常重要的影响因素。
销售人员可以通过调查市场报价的情况，了解竞争对手的价格，并根据自己的产品的特点和优势，合理定价。
在与客户的谈判中，销售人员可以适当地向客户提供一些优惠或折扣，以吸引客户的购买。
但是，销售人员也要注意，在给予客户优惠的同时，要保持自己的利润。
第五，与客户保持长期的合作关系。
掌握优质客户开发的绝佳话术技巧
掌握优质客户开发的绝佳话术技巧在如今竞争激烈的市场环境中，有效地开发和保持优质客户是每个企业永恒的追求。
优质客户不仅愿意与您建立长期合作关系，而且通常具有更高的忠诚度和购买力。
然而，要获得这样的客户，需要一套精湛的话术技巧来吸引、建立信任并最终促成交易。
本文将分享一些掌握优质客户开发的绝佳话术技巧，帮助您在竞争激烈的市场中脱颖而出。
首先，要在客户开发过程中营造积极的第一印象。
毕竟，第一印象往往决定了客户是否愿意与您进一步交流。
在初次接触时，可以使用一些温和而富有吸引力的开场白来引起对方的兴趣。
例如，您可以说：“您好，我是XX公司的销售经理。
我听说贵公司在市场上的表现非常出色，我非常期待有机会与您合作。
”这样的开场白可以展示出您对对方的关注和尊重，激发对话的兴趣。
接下来，要学会运用积极而坦诚的问答技巧。
了解客户的需求和关切是发展长期合作关系的关键。
通过提问和倾听，您可以更好地了解客户的业务状况和挑战，并找到定制化的解决方案。
然而，问答技巧需要谨慎使用，避免让客户感觉像是面临一连串的审问。
控制好问答的频率和程度，并确保问题的目的是为了更好地服务客户。
与此同时，了解并运用积极的肯定句式也是优质客户开发中的关键技巧。
人们总是更容易被肯定和赞美所吸引。
在与客户交流时，不妨用积极的表达方式来提升他们的情绪和自信心。
例如，当客户分享自己的成就时，您可以说：“贵公司的这个项目真是令人印象深刻！我听说您们取得了很大的成功，对此我衷心向您表示祝贺。
”这样的肯定表达不仅展示了您对客户的认可，还能够加深双方之间的联系。
此外，技巧性的提问也是开发优质客户的不可或缺的元素之一。
通过有效地提问，您可以引导客户思考其需求和问题，并向他们展示您的专业知识和能力。
例如，当客户分享他们的困惑时，您可以提出一些针对问题本质的简明扼要的问题，以引导客户从不同角度思考并找到解决方案。
提问的目的是为了激发思考和创新，并不是为了给对方带来压力。
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产品分析工具之二---品牌价值理论
27 | 7/2/2020
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品牌价值理论—海尔就是要卖品牌价值
品牌外延
品牌个性
品牌
组织联想
产品 品牌和消费 者的关系 原产地
产品范围 产品属性 使用情况 品质和价值 功能性利益点
21 | 7/2/2020
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快速建立亲和力
1、情绪同步 2、语调和速度同步 3、生理状态同步 4、语言文字同步 5、合一架构法
22 | 7/2/2020
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34 | 7/2/2020
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25% 戏剧式接近： 展示产品式接近： 提问式接近： 介绍式接近：
13 | 7/2/2020
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三、购买决策人和推销 (找对人)
• 六种参与人：引路人、决策人、采购人、 影响人、守门人、使用人。
• 参与人因购买情景不同而不同：全新购买 和部分新购、完全重购时不同。
• 博览会法
• 产品生命周期法
• 竞争对手法
• 地毯式轰炸法
11 | 7/2/2020
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电话推销要诀
• 事前充分准备，随时准备回答客户的问题； • 要象当面一样认真、热情、自信； • 要把“约见”作为电话目的，不可能在电话上解决复
25 | 7/2/2020
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产品分析工具之一---产品三层次理论
安装 培训
运输
质量 价格 性能
包装 品牌
维修
付款 方式
26 | 7/2/2020
核心价值 形式价值 延伸价值
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象征符 号（视 觉/声音）
自我表现 型利益
28 | 7/2/2020
使用者形象 情感性利益
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家居到底是在卖什么？
品牌（内涵）
品味（个性）
29 | 7/2/2020
品质（工艺）
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四、如何接近客户、建立关系 (贴近人)
1. 如何接近新客户，建立良好的客户关系网络 2. 如何发现新客户的销售机会
30秒开场白 10分钟原理 接近顾客 如何快速与顾客建立亲和力
18 | 7/2/2020
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B 利益 1、利益的陈述是将优点翻译为一个或者更多的购买动机，
即告诉客户将如何满足他们的需要 2、利益也是无形的 3、利益回答了这个问题：“它能为客户做什么”
E 支持 支持信任的理由
31 | 7/2/2020
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研究客户的决策程序
根据决策程序制定销售过程
决策 过程 决策 要点
6 | 7/2/2020
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本次课程主架构：
一、制定正确的销售过程 －－走对路
二、有效找到目标客户
－－找对门
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一、工程客户销售的过程 (走对路)
推销过程心理
需求认知
寻求解决方案
购后评价
决定
评价
Attention注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action行动
5 | 7/2/2020
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F、A、B、E转化练习
写出公司、产品、个人的F、A、B、E 写出竞争甲品牌的公司、产品F、A、B、E 写出竞争乙品牌的公司、产品F、A、B、E
32 | 7/2/2020
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五、如何把握客户需求提供产品 (说对话)
如何把握客户需求 如何进行产品陈述和推荐 如何为客户提供咨询和解决方案
23 | 7/2/2020
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如何迅速有效地探测客户需求？
影响组织者购买决策的力量
组织文化
态度和动机
参考群体
理解力
角色
教育
需要和欲望 组织购买
者决策
自我观念
采购环境
组织程序
个性
经验
学习
工作年限
9 | 7/2/2020
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适合自己的销售系统
目标客户是谁？在哪？ 找到目标客户的最佳途径 目标客户的需求和欲望？ 如何制定销售计划最有效？ 目标客户的决策程序？ 打动目标客户的有效方法
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推销分析工具之---FABE
比较 方面
F-特征 A-优点
B--利益
公司 产品 服务 个人
E--证据
33 | 7/2/2020
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公司经营产品分析---提高利润
概念产品 利润产品 主销产品 上量产品 参比产品 辅助产品
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影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过 程有影响的人；
守门人：控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书 和接待员；（内线人员工）
使用人：利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品 的人。
另外还有如：财务人等
1、 察言观色
探
测
客
户
2、
需 求
询问方式
24 | 7/2/2020
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询问技巧
1、不要连续发问； 2、关联客户的回答来说明商品； 3、从客户容易回答的提问开始； 4、提问想法促进客户的购买心理； 5、谈论一些与产品无关的问题拉近距离。
影响组织者购买决策的力量
影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售人 员把握关键的力量；
内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度 和动机、学习等
外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体
8 | 7/2/2020
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工程客户开发策略 与销售技巧
主讲人:韩志辉 博士
中国十大策划专家 北京时代光华 高级培训师 北京大学、清华大学、山东大学等多所大学 EMBA总裁班 特邀讲师、客座教授
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16 | 7/2/2020
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工程客户的六种人分析：
引路人： 决策人 采购人： 影响人： 守门人： 使用人： 另外还有如：财务人
不同时刻关键人物的寻找
17 | 7/2/2020
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家居建材行业现状
家居建材行业市场状：产品同质化、竞争激烈、 消费成熟、空间减少、经济效益却明显下降等： 大：市场大、潜力大 快：变化速度快 杂：品牌众多 乱：市场竞争无序 散：区域性特征明显
大部分消费者没有明确的品牌倾向； 大部分没有明确的需求，在店面分析、决策；
4 | 7/2/2020
• 不同人考虑的侧面不同。
14 | 7/2/2020
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引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序 的人；（朋友介绍等）
决策人：制定最终决策的人； 采购人：寻找供货渠道和发出采购定单的人；
15 | 7/2/2020
.......
10 | 7/2/2020
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