销售中的议价技巧

一、议价的技巧，“全程称呼客户大哥，大姐，同学，美女（姑娘）帅哥”
首先，要说明电脑行业价格竞争比较激烈，已经是微利时代，整个行业都没有太大的利润空间，我们也只赚一个服务的利润点。

强调公司是集团性公司一年营业额超10亿，只要有1%的利润，公司已经有上千万的盈利了，所以公司主旨在于扩大销量和市场占有有率，对利润不是很看重，能销售的价格我们都会销售的我们销售主指是让顾客好品质低价及公司员工的有好，至上的服务理念。

通过这些说明，给客户奠定一些议价的基础。

议价即为敲单，这是很关键的，在这个环节中配合非常重要(多做电话申请的假象)，常用的方法有：
1：下现金点的方法：给客户感觉你已经给了他最低价了，因为自己有量的考核，也和客户谈的这么好，所以就报了低价，现在客户还要还价，自己就没有办法了，然后喊个人扮演经理做配合，经理就说价格确实是成本了，但把经理权力的2—3个现金返点让利给客户好了，最后这个配合的人就说真的交个朋友了，以后多照顾生意，如果能和客户握个手，留张名片，客户就会不好意思再谈价格。

例如:拿起手机,随便按个号码,说:经理啊,我这边有几个老客户,看好了一款笔记本,觉的价格贵了点,我已经给了我的底限了,我也知道不能在少了,您看能不能再便宜些,以后他们还会带人来买的,帮我把返点也算进去吧,实在不行走个量吧,然后拿起计算器下1-2个点,\
2：送礼品的方法：告诉客户价格已经很低了，实在是没有办法了，亏钱不行的，但是上次搞活动送的什么礼品（比如：打印机优盘摄像头等）如果还有，就送点给你好了，然后喊个人配合，问上次的礼品是否还有，然后答应送给客户。

3：砍零的方法：我们开出价格后，客户往往还会再还，这时告诉客户我真的已经给你的是成本了，你看给你谈的这么好，也给了你这么低的价格，你还给我还价，真的很为难，那我就是再少也最多只能少个的士费了（30 50 70）这样去砍，客户就会去零还，客户会觉得这么贵的东西，现在都要几十块钱去少了，看来真的是到底了，然后就会去说少点零头算了。

4、制造销售假象法：当销售人员在和客户推荐产品后，客户还在犹豫时，大胆要求客户购买你所推荐的机型，而且配合一些价格申请啊，或者你就可以制造一些例如这款商品紧缺的销售假象，让客户感觉他现在不买可能很快就买不到或涨假。

在你热情的介绍完产品。

让客户立即下决定，求着你买，就算不是当时购买，他也会乖乖的掏出定金
5、二选一的方法：和客户强调这款机器不能再少了,可以送礼品给您,但是如果您不要礼品的话可以再给您优惠100块,您看您是要这些礼品还是要便宜100块呢,这时候客户的精力往往都在选择这两个,分散他们的注意力,而即使客户又要便宜又要礼品也是我们愿意看到的
6、承诺退差价法：如遇到包销机型(切忌严守限价)然后与客户强调价格是最低,而可以与客户做一些承诺:例如,在三天内确保价格是最低,如遇到低价我们可以退差价等等
谈价技巧
1，如果客户口头上要求降价，但讲不出理由，那么这只是客户想探查你的底价而已，可是如果客户以竞争对手的底价比较，至说出了解的一个价格（我们要想这价的真实度，是竞争对手给的，还是网络上查的，朋友告诉那价位的来决定）在明白客户如此坦诚的情况下，我们至少给降降价。

2，要求客户出价，找出差距，采取响应措施，客户出价后一般都会解释原因，这时你要注意分析。

如果是客户打算不够，那就是推荐的机型不适合，如果是竞争对手只提供裸机造成的价位的话，你就要向顾客解释清楚你提供的服务是他关心的。

3，报价议价的次数不要超过三次，价格频繁地降与直线地下跌都会使客户愈议愈勇，恨
不得挤干你的所有利润。

4，注意落价比，应该越来越小，这会使客户意识到这已接近底价了。

5，降价要有要求，促进交易快速圆满地完成。

不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感，降价的同时可以提出提货的有利交易完成的要求，这种情况较易被客户识同接受。

6，对于将成交的单子，要维持销售价。

不能因为客户得到一些小道消息，急于成交而降价，这不仅不利于交易，反而会使客户更加对你报的价感觉价格不多在水份。

议价面临客户对价格不放心怎么让客户稳定局势而成交，跟客户人群而用不同的方法
1，对于学生，我们议价的思路有，先分析学生群大多数是想价格最低，所以我们谈价时应该让学生感觉优惠待遇：1学生证让价优惠100-300，但让优惠的空间不要过大，这样不容易让他起疑心，2，找人充经理，气场给他们要大，告诉他们经理不谈单的，我把经理找来真是没法了，其也是让他们感觉优惠，经理都出面给价格了少100-300内。

3，若经理和他们谈，但他们还是难决定时，告诉他们自己要面子，不是想着一定赚他们多少钱，而是不谈成让员工他们笑话经理我都谈不成，少些价，给送点签字了才能送的。

4，给他介格做保证，若7天内发现价格差大，可来退差价。

5，造货比较少，比些时可能都没货，去看库存量，告诉他不多让他决定下来。

6，告诉他们在这时点有价格的优惠待遇，过了这时价就会到正常了，让他们把握机遇。

7，给他们公司，产品，服务标准让其感觉正规对不正规话术。

8，给他们造价格洞穴让他们来思维乱进来。

如给到4120，告诉他们这机子4000以下拿不到的，让他们还价到4000。

4360顺，带60顺利，带个6顺，做生意就是要顺畅。

当他们要少去6到4300他们的思维就进来了你就成功了）
2，对于年轻，中年人对电脑硬件了解少的，又喜欢比的，先了解他们性格很想要的价格，用其方法。

1，真诚告诉他们想比较的机子别家没有，别家只可能放底价，推荐其它机子和说这机子怎么的不好又没货。

我们就再突出这机子的好处，让他更坚定选这机子，建议介绍其大家都有的机子让他比较，他们也有，告诉我们公司可比别家少100-200。

成本比他们好，服务也好。

假戏给他再拿一款。

同时告诉他我们主力机给他再少点让他们决定选择。

2，告诉他们我们给的价很低，那就给个不让你比的价，其实我们也出不了，你去别家他们推荐别的，就是为赚钱，我们也会推荐能赚钱的。

一定不会低价给他们的。

让他选择我们现在给他少点不转型号了。

3，重点突出公司优势给这些年轻，银嘉公司从事IT的硬件销售和IT的增值服务，公司是宏基、明基笔记本的全国总经销商，还是宏基品牌的特约服务站，同时还是GATEWAY、三星、华硕、富士通、惠普、THINKPAD、联想等著名厂商的优秀合作伙伴。

你在下面上来的店就是厂家直接支持给我们做的，当你选的产品正常情况我们都可以面前有话语权为你去服务好。

银嘉拥有多种品牌，供你选择的空间大，不像专卖点，可能只会跟你说某品牌的优点而忽视缺点，而你跑完这个专卖店又去另一个专卖店，这样不但累，而且他说他的好，他又说他的好，你又不能很好的对比参照，还容易迷糊。

买这个好呢还是哪个好呢？
但你如果在银嘉全国笔记本连锁公司，能把你诸多喜爱的品牌放在一起做对比，很方便的让你选购自己喜爱的品牌，即节约时间又可以放心购买。

银嘉公司是所有知名品牌的总代理和分销商，由于是连锁经营，直接面对的是客户，省掉了中间商的利润，也就是俗话说的二倒手，一次性进货多，直接通过集团通一采购，进货成本也降低了，能让你在银嘉买到更多实惠。

银嘉公司还是宏基品牌的特约服务站，成立了笔记本电脑芯片级
维修中心，拥有专业的设备，国家或厂商认证的工程认证的工程师几十名，随时可以解决客户的一切疑难问题，而有些公司只管销售不做售后，一旦机器出现问题就要用户自己去厂商服务站，但厂商服务站又会先让用户去找商家，这样一来，用户就像是皮球一样被商家与厂家服务站踢来踢去，还得不到问题的解决，而银嘉有这类问题通过专业的工程师就可以直接解决了，也不需要费这么大的周折。

银嘉全国笔记本连锁公司主要是以零售为主，以服务至上为宗旨，坚决遵守（电脑销售三包细则）而且进货渠道把关严格，绝不会销售返修机、样机或者拆过封的机器，也不会拿低成本的机器当高配的欺骗用户，同时在银嘉购买笔记本开注正规的购销合同、正规的发票，绝对保证电脑及服务的真实性及有效性。

严格执行1-7天机器如有硬件问题包退、8-15天包换新机的购物三包，凭银嘉的购销合同半年内享受软件服务，而且在其它省份如（湖北、江西、深圳、广西）等分公司都可以跨省享受这项软件服务。

在银嘉不但能买到好产品，好价格，银嘉还为用户提供“过质保期”免维修手工费，同时对所要维修的配件进行8折优惠，为用户后期的费用又节省了不少的开支。

“买在银嘉，服务在银嘉”银嘉售前、售中、售后都以用户为上。

让你在银嘉买得省心，用得开心。

3，对老年人。

1，提高亲和力和他们谈，情对他们多少几次价。

每次都不少很多，真诚感动他们，2，正规货的重要性。

3，公司的服务。

4，装可怜让他帮自己出个货，很久没销售了，领导第天让不卖机子了，告诉他自己销售能力差等。

议价时，切记，客户还了个价，销售人员觉得有利润就立即答应客户，这是非常致命的，客户往往觉得，太容易还到这个价格，说明这个价格还有水分，还想再比较价格，这时就不利了。

所以销售人员要进行一些申请价格的步骤，或者，不是一步到位满足客户需要的价格，给客户感觉到谈成这个价格不容易，让客户有成就感。

对于销售了议价后利润较高的产品时，应该引导客户先付款后签单的方式，以防止客户改变想法，因为客户的购物冲动是一瞬间,很可能又会不买这个型号的产品。