1.专业推销术
如何成为一名专业的销售人员：话术技巧分享
如何成为一名专业的销售人员：话术技巧分享销售是商业中至关重要的一环，而成为一名专业的销售人员需要具备一系列的话术技巧。
这些技巧不仅可以帮助销售人员与客户进行有效的沟通，还能够提高销售人员的销售业绩。
在本文中，将分享一些成为一名专业的销售人员所需要掌握的话术技巧。
首先，一名专业的销售人员需要具备良好的沟通能力。
沟通是销售过程中最为重要的一环，通过有效的沟通可以建立起销售人员与客户之间的信任关系。
在与客户进行沟通时，销售人员需要保持积极主动的态度，倾听客户的需求，并能够以简洁明了的方式传达产品或服务的优势。
此外，销售人员还需要学会运用非语言沟通技巧，如眼神交流和肢体语言，通过这些方式传递自信和友好的形象，从而增加客户的好感。
其次，一名专业的销售人员需要具备良好的产品知识和行业知识。
产品知识是销售人员的基础，只有明确了解产品或服务的特点和优势，才能够在销售过程中提供有针对性的建议和解决方案。
同时，销售人员还需要了解所在行业的最新动态和市场趋势，通过对行业的了解，可以为客户提供专业的咨询和建议，进而提升销售业绩。
除了良好的沟通能力和产品知识，一名专业的销售人员还需要具备良好的人际关系管理能力。
在与客户进行接触和交流的过程中，销售人员需要处理好与客户的关系，建立起互信和合作的良好态度。
通过主动关心和细致入微的服务，销售人员可以增加客户的满意度，从而建立起长期稳定的合作关系。
与此同时，销售人员还需要与内部团队进行良好的协作，共同为客户提供更优质的服务和解决方案。
除了上述的基础能力外，一名专业的销售人员还需要具备一定的问题解决能力和抗压能力。
在销售过程中，难免会遇到各种各样的问题和挑战，如客户的异议或抱怨、市场竞争等。
销售人员需要学会灵活应对，并以积极乐观的态度解决问题，从而能够顺利推动销售达成。
同时，销售工作往往伴随着较大的工作压力，销售人员需要具备一定的抗压能力，保持良好的心态和工作效率。
最后，一名专业的销售人员还需要不断学习和提升自己的能力。
推销宽带的话术
推销宽带的话术1. 您好！我是XX宽带公司的销售代表，很高兴为您介绍我们的宽带套餐。
2. 我们的宽带套餐提供稳定快速的上网体验，适合家庭和办公使用。
3. 无论您是需要日常上网、观看高清视频还是进行在线游戏，我们都能满足您的需求。
4. 我们的宽带信号覆盖范围广泛，即使在较远的地方也能保持良好的连接质量。
5. 我们提供多种不同速度的套餐选择，根据您的需求和预算来选择最适合您的方案。
6. 不仅如此，我们还提供灵活多样的支付方式，让您更加便捷地享受到高速网络服务。
7. 作为一家有着多年经验的宽带服务提供商，我们以稳定可靠著称，并且拥有专业技术团队来解决您遇到的任何问题。
8. 我们承诺提供24小时全天候在线客服支持，无论何时何地都能及时解答您关于宽带使用方面的疑问。
9. 除了高速网络连接外，我们还为客户提供免费的路由器设备，让您能够轻松地在家中多个设备上同时使用网络。
10. 我们的宽带套餐价格合理，而且经常有优惠活动，让您更加省钱地享受到高质量的网络服务。
11. 我们的宽带服务已经得到了许多客户的认可和好评，他们对我们的速度和稳定性都非常满意。
12. 无论您是在家办公还是需要进行远程学习，我们的宽带套餐能够满足您对于快速稳定网络的需求。
13. 我们公司一直致力于提供最好的网络服务，并且不断升级我们的设备和技术来保证客户获得最佳体验。
14. 安装我们公司的宽带非常简单方便，我们会派遣专业人员上门安装，并且提供详细操作指南以便您能够快速上手使用。
15. 与其他宽带公司相比，我们具有更高的性价比和更好的用户体验，这是我们一直以来追求的目标。
16. 选择我们公司的宽带套餐不仅意味着选择了高速稳定网络连接，也意味着选择了优质的售后服务和技术支持。
17. 我们公司与多家知名企业合作，为他们提供稳定可靠的宽带服务，您可以放心选择我们的产品。
18. 如果您对我们的宽带套餐有任何疑问或需要进一步了解，我们随时都可以为您提供详细的咨询和解答。
销售攻心术28条销售技巧和策略让客户怦然心动
销售攻心术28条销售技巧和策略让客户怦然心动销售是一门复杂而艰巨的任务，它涉及到了人际沟通、领导能力、产品知识、市场洞察力等多个方面。
为了成功地推销产品或服务，销售人员需要不断改进并掌握各种销售技巧和策略。
本文将为您介绍28条销售攻心术，帮助您成为一名高效果的销售人员，让客户怦然心动。
1. 了解客户需求：在销售过程中，与客户建立良好的关系至关重要。
通过提问和倾听，了解客户的需求并为其提供最佳解决方案。
2. 保持积极态度：积极乐观的态度可以感染客户，帮助建立信任，并增加销售成功的几率。
3. 专业知识：了解产品或服务的优势和特点，能够清楚地向客户介绍，增强客户的信心。
4. 细致入微：关注细节，提供个性化的建议和解决方案，让客户感受到个性化的关怀。
5. 适时跟进：及时跟进客户的需求和问题，展示对客户的关注，增加销售机会和客户满意度。
6. 建立信任：通过展示专业素质、诚实守信和兑现承诺，建立客户对您的信任。
7. 语言表达：掌握恰当的语言表达能力，能够用简洁明了的语言交流和销售产品。
8. 产品展示：通过个人示范、产品演示或讲解，直观地向客户展示产品或服务的价值和优势。
9. 创造独特体验：提供超出客户期望的服务，创造独特的购买体验，让客户心动不已。
10. 持久关系：与客户保持良好的沟通和关系，为客户提供长期的支持和服务。
11. 了解竞争对手：研究竞争对手的产品和销售策略，了解其优势和不足，为自己的销售工作提供参考。
12. 利用社交媒体：通过社交媒体平台与客户建立联系，以更加便捷的方式进行销售和推广。
13. 聆听客户反馈：主动收集客户的反馈和建议，改进产品或服务，提高满意度和忠诚度。
14. 团队合作：与团队成员紧密合作，分享经验和资源，提高整体销售绩效。
15. 强调价值：突出产品或服务的独特价值，让客户认识到使用它们的好处和回报。
16. 制定销售计划：制定明确的销售目标和计划，并按照计划有条不紊地执行。
17. 创新思维：运用创新思维，寻找销售策略的新途径和方法，打破常规。
推销自己产品的万能句子
推销自己产品的万能句子
1. 购买我们的产品，让您的生活更加便捷和舒适。
我们的产品拥有先进的技术和设计，能够满足您的各种需求。
2. 我们的产品具有高品质和可靠性，经过严格的质量控制和测试，确保您获得最好的使用体验。
3. 使用我们的产品，您可以提高工作效率，节省时间和精力。
我们的产品能够自动化处理繁琐的任务，让您更专注于重要的工作。
4. 选择我们的产品，您将享受到优质的售后服务和技术支持。
我们的团队会及时解决您的问题和困扰，确保您的满意度。
5. 我们的产品具有多种功能和用途，可以适应不同的场景和需求。
无论是家庭、办公室还是商业环境，我们的产品都能为您提供最佳的解决方案。
6. 购买我们的产品，您可以享受到超值的价格和优惠。
我们提供多种购买方式和套餐选择，让您能够根据自己的需求和预算做出最佳的决策。
7. 我们的产品采用环保材料和节能设计，符合国际标准和要求。
使用我们的产品，不仅能够满足您的需求，还能够为环境保护做出贡献。
8. 我们的产品具有简单易用的界面和操作方式，无需复杂的设置和培训即可上手。
无论您是否有使用经验，都能轻松上手并享受到便利。
9. 我们的产品具有良好的用户评价和口碑，得到了广大用户的认可
和赞赏。
选择我们的产品，您将成为满意用户的一员。
10. 我们的产品有多种配件和扩展选项，可以根据您的个人需求进行定制。
无论是功能增强还是外观个性化，我们都能满足您的要求。
11. 购买我们的产品，您不仅得到了一件实用的工具，更获得了一份品质保障和放心服务。
我们的产品是您生活和工作的好帮手。
推销话术技巧大全
推销话术技巧大全成功的推销不仅仅依赖于优质的产品或服务，更需要一套有效的推销话术来吸引客户的注意力，激发他们的购买欲望。
在现代竞争激烈的市场环境中，推销话术已经成为了销售人员必备的技能之一。
本文将介绍一些实用的推销话术技巧，希望能对销售人员的工作有所帮助。
1. 创造紧迫感许多客户在购买意愿上存在犹豫不决的问题，这时销售人员可以通过创造紧迫感来推动客户做出购买决策。
例如，可以告诉客户只有在限定时间内才能享受到优惠价格，或者强调产品的热销情况，让客户觉得抓住这个机会是十分重要的。
2. 引发共鸣人们在购买产品或服务时，更倾向于选择那些能满足他们需求或解决问题的方案。
因此，销售人员可以通过了解客户的需求，采用一些引发共鸣的话术来提高销售成功的机会。
例如，可以问客户有没有遇到过类似问题，然后说明产品或服务是如何解决问题的。
3. 报价中的定位词在提供报价时，销售人员可以巧妙地使用一些定位词来加强产品或服务的价值感。
例如，可以说“这是我们公司的特价产品”，或者“这是目前市面上最畅销的产品之一”，让客户觉得自己正在购买一件独特或有价值的东西。
4. 第三方推荐有时候客户对销售人员的话语会持怀疑态度，认为是出于销售目的而夸大产品的优点。
为了增加客户对产品或服务的信任感，销售人员可以提供一些第三方的推荐或评价。
可以引用一些客户的成功案例或者获得的认可，让客户更加相信产品或服务的可靠性。
5. 处理客户异议在销售过程中，客户很可能会提出一些异议，拒绝购买产品或服务。
这时，销售人员需要能够善于处理客户的异议，以及时解决客户的疑虑。
可以通过提供额外的信息或证据来解释产品或服务的优点，或者提供其他产品或服务的选择来满足客户的需求。
6. 制造积极的购买体验销售人员需要与客户建立良好的关系，为客户提供愉悦的购买体验。
可以通过积极的语气、友善的态度和专业的知识来建立客户对销售人员的信任感。
同时，及时回复客户的问题，提供满意的解决方案，让客户享受到优质的售后服务。
十四种基本销售技巧
1．串销术：一个地区或行业把有关企业的销售人员组织起来，串销该地区或行业企业的产品；
2．联销术：专业化协作或联合横向经营的企业，实行联合经销产品；
3．包销术：一是对企业销售人员下达销售指标，签订包销合同；二是委托外部代理人包销；
4．广销术：聘请社会各类人员作为企业产品推销员，利用社会力量推销本企业产品； 5．配销术：把本企业产品与相配全合的其他企业产品配套销售可降低成本；
6．奇销术：采用与众不同的销售方式、方法销售产品，引起用记对企业的产销的独特关注和兴趣；
7．引销术：采用奇特、精美、实用包装或比较实惠的广告宣传方式吸引用户，引起顾客购买欲；
8．赊销术：以延缓付款时期或分期付款办法把产品赊销给顾客；
9．馈销术：先把产品送给顾客使用，使顾客加深了解，引发购买动机；
10．抢销术：试制成功的新产品，为了抢先占领市场，实施薄利多销或无利销售，抢占市场；
11．感销术：经常走访用户，使企业和用户之间建立经常的感情联系；
12．分销术：与外地企业联合相互分担彼此产品销售；
13．推销术：在商店或市场直接设立摊点，产销直接见面；
14．声销术：举办本公司产品知识讲座、竞赛活动、现场操作表演，召开新闻发布会以带动销售。
卖场销售话术
卖场销售话术1.营销员如何吸引客人的注意上?简要地说：”1.衣着整洁，目光亲切,声音洪亮,彬彬有礼，步伐轻快，充满朝气，保持微笑,热情大方2.服务店无顾客时该怎么办？1.最要紧的是制造顾客想步入商店的气氛,千万不要站在店内发呆，打电话，闲聊,要显得在忙忙碌碌的工作的样子，可做以下工作：整理商品，搞卫生,添置商品，整理发票,制作广告，点缀店堂,员工培训,发放宣传单,汽球,播放动听的音乐,在店内组织一些有趣的活动等。
3.接待顾客的4S原则4S即速度(SPEED）. 机智(SMART), 微笑(SMILE)。
真诚(SINCERITY）4.几种最佳的接近顾客的时机（1）顾客注意某一商品时; (2）顾客用手接触手机横型时；（3)顾客与同伴商量的时候; （4)顾客认真地查看宣传单时；（5）顾客与你四目交接时；（6）顾客好像在寻找东西时.5。
当购买手机客人拿不定主意时,怎么办？首先要观察他较喜欢哪款手机,而后推波助澜,引导客人,,发挥自身优势,帮顾客挑一个喜欢的商品。
二：如何与客人议论价钱？(1)应付议价的基本思路：价格牌上的价格是合情合理的，所以必须懂得”轻易减价有损信誉.”一旦减价,不仅会被消费者怀疑售方早就把价格抬高了，而且将失信于顾客。
(2)议价的应付方法：直截了当拒绝时说:“时在抱歉,这是公司规定的实价，所以我们—————-—-。
”必须当地满足减价的要求时说:即使通过诚恳的解释，顾客还是强烈要求减价，营业员就用“您很会讲价”,“您真会买东西，我只好减XX元！"这样的话表示半答应半赞成扬的话来应。
不过必须要在被允许的范围内减价，对于更高的要求销售员要给予坚决拒绝，比如说:“对不起,我不能再减了。
"三.如何促使客人下决心购买商品？1)推荐实物法：细察顾客喜好的手机，在这款手机上做文章,大力推荐这款手机.这款手机是顾客特别注意的,是顾客多次提到的。
如：“心动不如行动，你认为这款手机怎么样呢?”2)二者选一法：这种方法是销售员不发表看法，根据顾客的心理，由顾客自己决定。
推销的技巧和话语
推销的技巧和话语引言推销是商业活动中不可避免的一部分。
无论是销售产品、服务还是推广品牌，掌握一些推销的技巧和使用恰当的话语都是至关重要的。
本文将介绍一些实用的推销技巧和话语，帮助您在推销过程中更加成功和有效。
推销技巧1. 研究目标客户在进行推销前，了解目标客户的需求、偏好和购买习惯是至关重要的。
通过市场调研和分析，您可以更好地理解客户的需求，为其提供更符合其期望的产品或服务，从而增加成功推销的机会。
2. 个性化定制推销策略对不同的客户采用个性化的推销策略是有效的。
了解客户的需求后，您可以根据其喜好和购买习惯，调整推销策略。
例如，对于注重价格的客户，强调产品的实惠性；对于关注品质的客户，则侧重于产品的质量和可靠性。
3. 创造紧迫感创造紧迫感是一种有效的推销策略。
通过促销活动、限时优惠等方式，激发客户购买的欲望。
例如，“仅限今天购买，享受7折优惠”等促销手段可以有效地推动客户购买决策。
4. 提供免费试用或样品提供免费试用或样品是一种常见且有效的推销策略。
通过让客户亲身体验产品或服务的价值和好处，可以增加他们的兴趣和信心，从而促使他们做出购买决策。
同时，这也可以帮助您收集客户的反馈和建议，不断改进和优化产品或服务。
5. 建立信任和良好的关系在推销过程中，建立信任和良好的关系是至关重要的。
客户通常更愿意与能够建立良好关系的销售人员进行合作。
通过与客户建立良好的沟通和交流，关注客户的需求和问题，并提供适时的支持和解决方案，可以有效地增强客户对您的信任和满意度。
推销话语以下是一些常用且有效的推销话语，可以帮助您在推销过程中与客户更好地沟通和交流。
•。
推销护肤品的话术
推销护肤品的话术
1. "您好！我是护肤品专家，我想向您推荐我们最新研发的护
肤产品。
这款产品拥有天然植物提取物，能有效滋养皮肤，提亮肤色。
您是否有兴趣了解更多关于这款产品的信息呢？"
2. "您知道吗？我们的护肤品采用了最先进的科学技术，能够
深层滋养肌肤，锁住水分，使您的皮肤更加紧致有弹性。
您是否想试用一下这款令人惊艳的护肤产品呢？"
3. "尊贵的客户，我想向您推荐一款引领潮流的护肤品。
这款
产品富含维生素C和透明质酸，可以有效抵抗环境污染，提
供持久的保湿。
为了让您感受到与众不同的护肤体验，我们还提供免费试用的机会。
您是否想了解更多呢？"
4. "经过专业的研究和严格的质量检测，我们的护肤品已经成
为市场上的畅销产品。
它拥有抗衰老和抗皱功能，能够让您的肌肤焕发青春光彩。
如果您对护肤品感兴趣，我可以为您提供更多关于它的详细信息。
5. "亲爱的顾客，我们的护肤产品是完全由纯天然成分制成的，无任何添加剂和化学物质，可以安全地用于各种肤质。
它不仅能够保持您的肌肤水润，还能够调整油脂分泌，使您的皮肤看起来更加清新无瑕。
您是否愿意尝试一下这个来自大自然的护肤奇迹呢？"。
建立专业知识权威的专业推销话术
建立专业知识权威的专业推销话术随着市场竞争的日益激烈，推销成为了商业领域中不可或缺的一环。
然而，许多销售人员经常面临的一个挑战是如何在与客户交谈时建立专业知识的权威性。
专业知识的权威性对于建立客户的信任以及促使其做出购买决策至关重要。
在本文中，将探讨一些建立专业知识权威的专业推销话术，帮助销售人员在与客户交流时更加信心十足。
首先，了解产品或服务的核心特征和优势是至关重要的。
在与潜在客户交谈之前，销售人员应该全面了解他们所销售的产品或服务的细节。
这包括了解产品的制造过程、功能特点、竞争优势等。
这种对产品的深入了解有助于销售人员回答客户的问题并提供专业建议。
例如，当销售人员了解到某个产品在市场上有独特的创新技术时，他们可以使用这一优势来建立自己的专业权威，并向客户进行推销。
通过清晰地传达产品或服务的核心特征和优势，销售人员能够向客户展示自己对于所销售的产品或服务的专业知识。
其次，了解客户需求是建立专业权威的另一个重要因素。
在与潜在客户交流时，销售人员应该通过提问了解客户的具体需求和痛点。
只有深入了解客户的需求，销售人员才能以专业有效的方式回答他们的问题和提供解决方案。
通过提供符合客户需求的个性化服务，销售人员能够体现自己对于行业知识的掌握和经验。
例如，当销售人员了解到客户有一个急切的需求时，他们可以利用自己的专业知识和资源来提供快速的解决方案，从而体现自己的专业权威。
此外，分享成功案例是建立专业权威的另一种有效方式。
销售人员可以在与客户交谈时分享自己过去与其他客户合作的成功案例。
这可以通过提及之前相似的客户需求并详细描述如何帮助他们解决问题来实现。
通过分享成功案例，销售人员不仅向客户展示了自己的专业知识和经验，还增加了客户对他们的信任。
客户更愿意与那些经过验证的专业人士进行合作，因为他们相信这些专业人士有能力帮助他们实现成功。
最后，保持持续学习和发展是建立专业权威的关键所在。
销售人员应该不断更新自己的专业知识并跟上行业的最新发展。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
试着成交后，异议处理
• • • • • • • • •
牛总：神经病吗，谁一次能付一千万？ 李孬：是，一千万对一般人來说是一笔天文数 字，但对牛总简直是九牛一毛！ 牛总：虽然不是大钱，做生意不可能把钱 押在这里，我又不是笨蛋！ 李孬：也对！牛总用一千万再搞个项目，弄个 上千万回來，也稀松平常。不过我看全禹 城也只有这个龙头地标才配得起牛总的身 份地位…
与陌生人沟通
• 艺高人胆大,胆大艺更高 . • 太极不能无柔，太极亦不能无刚，无柔则 硬，无刚则软，惟有软硬兼施方谓真技 . • 彼静我内动，彼动我形至，彼至我力发， 彼发我借变。 • 高来用挑托，平来用格拦，低来用砍切， 足来提膝变。不与来势顶，以巧破千斤。
• 失败沟通.rmvb • 沟通大师.rmvb
逼定、成交10％
理由
• 为什么给理由？----引导客户
• 什么样的理由才是合理的？ • ----为谈话阶段性目标服务的理由
了解买方
• • • • • • • • 买方 家庭 工作 收入 孩子 爱好 。。。。。。 根据聊天内容，根据你想达到的下一目标选择理由， 进而提出你的建议-试着成交
模版：
• 认同+ 赞美 ＋举实例＋建议＋反问?
异议处理--每天拿来对照用的？定型
• • • • • 遭到拒绝、得罪、质疑、反对、不同意见時 不要太急著-解释、撇清责任、争辩 不要太急著-要拿回自尊心、找回公道 不要太急著-要成交、不要太紧张。。。 认同人、解決事！（批评人、批评事是人的惯性）
• 背无关紧要的黑鍋、又容易成交，最棒了
异议处理最高境界：改变客户认知
错误案例
李老师：你们卖房子就是这付德性，买房又 不是买菜，今天看，今天定！一点水平都 没有，下次我不找你看房了！ 置业顾问：本来好房子就卖的快！明天就有 人要定了？ 李老师：……？
• 理由解说不充分，无力。于对方无利。客户对置业顾问的 态度会反感。。。。没有处理心、服务最烂、最 恶心的销售人员. • 置业顾问：如果按李小姐所说，我真的要好好自 我批评、自我反省一下。我跟你致歉 对不起！ • 李小姐：算了，我懒得跟你计较。 • 置业顾问：你真是宽宏大量。其实…
男生：那没有关系！如果不喜欢吃馒头， 那改去星巴克喝咖啡？ 女生：可是我也不喜欢喝咖啡！（软化、成交） 男生：那没有关系！如果不喝咖啡，那 妳喜欢喝什么？ 女生：我喜欢吃狗肉！(收集资料完成) 男生：是吧，狗肉真的香，我发单的时候 发现…
• 试着成交： • 成交≠交钱签合同等 • 成交=你的阶段性目标 • 所谓“试着成交”就是：提出你的想法、 建议 • 但是有时候你的建议会被对方否定，对方 提出异议，这时候，你要处理异议
异议处理-再试着成交
李老师：回去跟我妈妈说一下，再考虑看看！ 置业顾问：也对，买房子大事情总得要跟家人商量 看看，还是请妈妈来看一次好了，不 然也不太好！ 其实我有个建议，不如现在叫妈妈过 来看，。。。 紧随对方的反对点直接做认同，然后提出 我们的建议…
异议处理-试着成交
• 李老师：可是我身上只有500元啊！ • 置业顾问：那没有关系。 • 有谁会天天带着几万元到处跑， • 拐角那边有银行，我陪您去吧? （异议处理+试著成交）
• (4)“我只是来看看”
• 当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观， 并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番， 热情而又主动。
• (5)“给我这些资料，我看完再答复你” • 记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心 购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售。
• (6)“我本想买你的产品，是因为……” • 这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原 因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。 • “如果我的产品有（能）……，您一定会下决心购买是 吧？”，
• 然后设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。
• (7)“我没有带钱来” • 无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决 不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也经常忘带 钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”
异议处理的问题
• 常人习惯无组织随性说话，效率差，常犯 错误如下：聊天-理由-试著成交 • 1省略聊天、或聊太粗浅（找不到理由） • 2省略理由、或理由太烂，直接就想得到结 果! • 3理由与试著成交，顺序颠倒！（不断解释） • 4忘记试著成交!（空忙） • 5不能马上得到好结果时，又处理不善、或 容易放弃！
认同？
• 我了解您的处境，我理解您的为难，但并不一定代表我同意您的做法观点
• • • • • •
A责怪别人，别人反驳（解释） 与 认同（无解释的机会）（同理心） 只好承认错误、互相理解共鸣，结局不一样? B找认同点：紧随对方反对点直接做认同。 C认同语：那没有关系 。自动变认同！ D以-如果开头。自动变为认同！
人生无处不推销
非常实用的专业推销术
• 好心帮忙刷碗，摔了一个，被责骂 • 向人借钱 • 客户想要的楼层没有了？
这是与人正确的沟通方式
• • • • 爸爸推销价值观给儿子。 推销天王Jesus，最后狂热到上十字架。 黑人-奥巴马他说，他可以胜任美国总统？ 核心是：初遇陌生客户時，能以最接近跟 朋友或与跟同辈聊天一样，无压力的方式 切入，让陌生人迅速解压，甚至感觉亲切 最好。但常人习惯随性说话，效率差.
异议处理+试着成交
• • • • • • •
男生：下课我请妳吃馒头？ 女生：不行，晚上我妈过60大寿！ 男生： 60大寿是个大日子，祝妈妈快乐 女生：是我妈，不是你妈，厚脸皮！ 男生：对不起，我说太快，我厚脸皮！ 如果今天不行，不然明天下课后? 女生：明天好像也有事！
认同、异议处理+试着成交
• • • • • • •
• 改变认知是很困难的，比如日本武士道
• 充分的、多种多样的理由去说服 • 改变认知与改变行为
• 异议处理 • 界定问题才能解决问题 • 客户真正的问题是什么？他想表达什么？
• 实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。 • 例如：“我不觉得这价钱合适” • 潜台词：“除非你能证明产品是物有所值” • 例如：“我从未听说过你的公司” • 潜台词：“我想知道你公司的信誉”
别忘了
• 异议处理之后，再提出目的----再试着成交 • 永远不要忘记临门一脚
• 应用 • 回到最初三个情况，如何更好回答？ • 学以致用！ • 根据研究，20%的人会把培训的东西应用 上，因此而进步飞快，你属于？
• 威力超强！
试着成交
• 李孬：我姓李，名孬，孬种的孬！是中央 公馆的置业顾问，我名孬人不孬！颐景园 是禹城中心地段唯一多层顶级社区。 • 今天非常荣幸可以見到鼎鼎大名的杀猪天 王牛总裁，坦白说我有点紧張！ • 关于我在电话中向牛总裁报告有关整栋楼 总价3000万，不知牛总裁对首付款要1000 万的事，有什么要特别指示的呢？
认同对方，其实是在处理对方的心情 我们秉承的是：先处理心情，再处理事情
• 我了解您的处境，我理解您的为难， • 但并不一定代表我同意您的做法观点.
• 李老师：是不错，你看能给我打98折吗？ • 置业顾问：帮你争取优惠这一点您完全可 • 以信赖我，只要能够帮你，即 • 使是一 毛钱我也会努力的!不 • 过。。。
• (2)“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）
• 也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策 人， • 或者鼓动在场的人自己做主。
• (3)“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争地 手中有他熟悉的人） • 记住：客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友 情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。
• 异议处理： • 先处理心情，再处理事情 • 如何处理心情？ • 认同对方
既然有异议，为什么认同？
（明明不认同，为什么要认同）
• 因为“认同”有一些天大的好处： • 1不断平衡自己内心的失望，安慰自己脆弱 的心灵，并能瞬间想到好对策！ • 2才不会针锋相对，更能衬托出我们的胸 怀，令人佩服。 • 3容易变成推销天王。
专业推销术(就是正确的对话步骤)抄-对照
• 壹.聊天→要深入（但可5秒、5分、5天）
• • •
贰.理由（合情合理、先能说服自己、不可抗）
参.试著成交
肆.异议处理＋试著成交
• （高手可灵活对调）（推销-贵在真诚、非耍花招！非显本事）
与陌生人沟通方式
• • • • • • • 壹：聊天(抄-练习) 核心任务： 1.自我介绍、介绍项目（串联） 2.认同、赞美 3.问问题、倾听、接球，再问？目的：收集资料 4.界定问题（主观与客观） 5.制定推销策略（布局）
赞美
• 赞美（对方心情愉快，缩短距离。化解防卫） • A找赞美点 ①工作 ②家庭 ③特殊专长 ④健康、面相、外观配件。 • B赞美的心理障碍：（不屑做、不敢做、找不到） ①让自己渺小②缺点的优点面
• c无孔不入、呼之即来！
建立信任40％ （请记住，人们总是同他们认识的人做生意） 了解需求30%
配房20％
• 例如：“我想再比较一下”
• 潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”
客户有哪些异议？ • (1)“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么 多钱”“那边价格如何”等等）。
• 不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探， 了解真相很有必要。 • 处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至 每天计算。