多渠道营销介绍(精简版)
电商平台的多渠道营销
电商平台的多渠道营销电商平台的多渠道营销已经成为了电商市场的主流趋势，为电商企业打开更多的营销渠道，增加销售额，扩大市场份额提供了更好的机会。
而多渠道营销实现的关键在于布局合理、合理分配资源，使得各渠道能够协同运作、互相促进，在市场竞争中赢得优势。
一、多渠道营销的概念多渠道营销是指企业在经营中采用多种不同的营销渠道，包括线下商铺、网上商城、社交平台、移动互联等，通过资源整合，综合利用不同渠道优势，将产品推向市场，实现销售增长、品牌推广等目标。
二、多渠道营销的优缺点多渠道营销的优点在于拓宽营销渠道，提高营销效率，增加销售额，更好地推广品牌，同时能够提高用户粘性，减少客户流失。
但是也存在着缺点，包括管理难度大、成本高、品牌形象难以统一等问题。
三、多渠道营销的策略电商平台的多渠道营销策略主要包括整合资源、突出重点、合理分配资源、完善衔接、创新应用等方面。
1. 整合资源整合资源包括管理体系、人员配备、物流配送等方面的资源整合，使各项资源能够协同合作，避免资源浪费，提高营销效率。
2. 突出重点突出重点是指在多渠道营销中，根据企业的战略定位和业务重点，突出重点渠道，将较多的经营资源投入其主要渠道，实现资源最大化利用。
3. 合理分配资源合理分配资源包括决定在不同渠道的资源投入分配，使得不同营销渠道获得合适的资源投入，达到各渠道的平衡发展。
4. 完善衔接完善衔接是指多渠道营销中，不同渠道之间的衔接要密切，信息流、物流、资金流得到有效沟通和衔接，在业务的推动中实现流畅性。
5. 创新应用多渠道营销中，创新应用是极其重要的，在不同渠道的营销策略中，对新技术、新业务的尝试和发展可以进一步提升营销效率、发现新市场。
四、电商平台的多渠道营销实例以阿里巴巴旗下的淘宝为例，淘宝一直是在多渠道营销上实践最成功的电商平台之一。
淘宝借助多种平台和渠道进行推广，包括搜索排名SEO、淘宝直播、微博、公众号推广、阅读广告等多种方式来达到用户的引流。
多渠道营销：全面覆盖策略
多渠道营销：全面覆盖策略在当今竞争激烈的市场环境中，吸引和保留客户的任务变得日益艰巨。
随着科技的不断发展，消费者接触产品和服务的渠道多元化，传统的营销模式已经无法满足多变的市场需求。
多渠道营销作为一种全面覆盖策略，已经成为企业提升品牌知名度、拓展市场份额的重要手段。
本文将从多渠道营销的概念、优势、实施策略以及成功案例等方面对这一营销模式进行深入探讨，为您解析如何制定和实施一项成功的全面覆盖营销策略。
一、多渠道营销的概念多渠道营销，顾名思义，即通过多个渠道来推广和销售产品或服务。
传统的营销方式主要集中在零售店面、电视、报纸和杂志等媒介上，但随着互联网和移动设备的普及，消费者接触到产品和服务的途径变得多元化。
多渠道营销不仅包括线下传统渠道，还包括线上渠道，如社交媒体、电子商务平台、应用软件等，以及整合多种媒介展开营销活动。
通过多渠道营销，企业可以将品牌和产品信息传播到更广泛的受众群体中，满足不同消费者的购物习惯和渠道偏好。
二、多渠道营销的优势1. 拓展市场份额多渠道营销可以帮助企业扩大市场覆盖范围，吸引更多的潜在客户。
通过线上渠道，企业可以打破地域限制，让产品服务触达全国乃至全球的消费者，从而最大程度地拓展市场份额。
2. 提升品牌知名度在多渠道营销策略下，消费者可以通过不同的媒介接触到企业品牌信息，增强品牌的曝光度和认知度。
无论是线下的广告宣传，还是线上的社交媒体营销，都可以帮助企业加强品牌形象，提升品牌知名度。
3. 满足消费者需求现代消费者普遍有多样化、个性化的购物偏好，多渠道营销可以满足不同消费者的需求。
比如，有的消费者习惯线下购物体验，有的更倾向于线上购物，企业通过多渠道营销可以更好地满足不同消费者的购物需求。
4. 提高销售效率多渠道营销可以帮助企业提高销售效率。
通过数据分析和跟踪，企业可以更好地了解消费者的购买行为和偏好，精准调整营销策略，提升销售转化率和客户留存率。
三、多渠道营销的实施策略1. 确定目标受众在实施多渠道营销之前，企业需要明确自己的目标受众群体是谁。
市场营销知识：如何用多渠道营销提高产品曝光度
市场营销知识：如何用多渠道营销提高产品曝光度市场营销知识：如何用多渠道营销提高产品曝光度在如今竞争激烈的市场环境中，品牌宣传和产品营销已成为企业要想取得成功的必要条件之一。
而为了有效推广产品和服务，企业需要拥有多渠道营销策略，用多种方式将产品和服务宣传给潜在客户，从而提高产品曝光度。
本文将讨论如何用多渠道营销来提高产品曝光度，以帮助企业更好地推广自己的产品和服务。
一、渠道分类和特征多渠道营销是指企业通过网络、电视、广告、直邮、促销、展示、论坛、搜索引擎、社交网络、推荐等多种方式策划和实施的全方位营销方法。
它包括以下几个方面：1.线上广告：现今已经是数字时代，随着越来越多的人使用互联网，现在企业越来越多地将广告营销的重心放在了互联网上。
互联网广告包括各种形式的网站广告、电子邮件广告、价格比较网站、文章营销、视频广告、移动广告等。
优点：能提供更精确定位的广告，而且能针对性地达成目标客户群体。
2.线下宣传：线下广告宣传包括品牌标识、像传单、名片、海报、展览、促销等。
优点：能够在消费者日常的外出活动中实施，提高传统宣传效果，与这些活动相关的特别行销活动比起来，线下营销的折扣和优惠更令人感到实惠。
3.社交媒体：企业营销者可以在社交媒体上发表话题相关的内容（短句、图片、视频、信息），发展社交网络，进而将品牌、产品和服务推荐给已经与企业互动的客户群体。
优点：有很强的时间参考和即时速度，便于宣传和促销活动的立即发放。
而且，社交媒体能够更好地展现企业的口碑和形象，从而吸引更多目标客户。
二、多渠道营销的优势1.拥有更多曝光度：在多渠道营销的条件下，产品或服务可以在许多网站、议论、信息频道、社交网站和电视广告中得到宣传。
比如一张微博可以在多个社交媒体平台上展示，一条广告可以在多个网站上。
这样，企业在固定时间内拥有更多的曝光度和更多的机会来宣传自己的产品和服务。
2.更有效地接触目标客户：当企业使用多渠道营销时，他们有机会接触不同的目标客户、不同的群体，因为他们可以将产品和服务宣传到各种不同的市场中。
多渠道营销策略利用多种渠道进行产品推广与销售
多渠道营销策略利用多种渠道进行产品推广与销售在如今竞争激烈的市场中，企业需要制定有效的营销策略来推广和销售产品。
多渠道营销策略是一种非常受欢迎的方法，它利用不同的渠道来触达目标顾客，提高产品的曝光度并增加销售额。
本文将介绍多渠道营销策略的概念，以及如何通过利用多种渠道来进行产品推广与销售。
1. 多渠道营销策略的概念多渠道营销策略是指企业通过同时利用多种渠道来推广和销售产品。
传统的销售渠道包括实体店铺、邮购和电话销售，而现代的多渠道营销策略则增加了互联网、社交媒体、移动应用和电子商务等新兴渠道。
通过充分利用这些不同的渠道，企业可以更广泛地触达目标受众，提高产品销售的机会。
2. 互联网渠道的利用互联网已成为了人们获取信息和进行交流的重要平台，企业可以通过建立官方网站、电子商务平台和社交媒体账号等方式来利用互联网渠道进行产品推广与销售。
通过官方网站，企业可以向顾客展示产品的详细信息，提供在线购买的便利。
电子商务平台则提供了让顾客直接在线购买产品的渠道，方便快捷。
社交媒体逐渐成为了营销的热点，通过发布吸引人的内容和进行互动，企业可以在社交媒体上与潜在顾客建立联系，提高产品的知名度和好感度。
3. 移动应用的使用随着智能手机的普及，移动应用渠道也成为了多渠道营销策略中的重要组成部分。
企业可以开发或合作开发一款移动应用，通过应用的推广和使用来吸引用户并进行产品销售。
移动应用可以提供便捷的购物体验，并通过个性化的推荐和优惠活动来增加用户的购买欲望。
此外，移动应用还可以通过精准的定位和消息推送功能，向用户发送与其需求相关的营销信息，提高产品销售的成功率。
4. 实体店铺的优化尽管互联网和移动应用等新兴渠道的发展，实体店铺仍然是企业销售产品的重要渠道之一。
在多渠道营销策略中，优化实体店铺的布局和服务体验将变得至关重要。
通过合理的陈列和展示，企业可以吸引顾客的兴趣并提高产品的销售量。
提供良好的服务体验也是增加顾客忠诚度的关键，例如提供试用品、个性化的购物建议等。
电子商务行业多渠道营销推广策略
电子商务行业多渠道营销推广策略第一章多渠道营销概述 (3)1.1 多渠道营销的定义与重要性 (3)1.1.1 定义 (3)1.1.2 重要性 (3)1.2 多渠道营销与传统营销的差异 (3)1.2.1 渠道整合 (3)1.2.2 互动性 (3)1.2.3 数据驱动 (3)1.3 多渠道营销的发展趋势 (4)1.3.1 跨渠道整合 (4)1.3.2 个性化营销 (4)1.3.3 社交媒体营销 (4)1.3.4 跨界合作 (4)1.3.5 绿色营销 (4)第二章网络营销渠道策略 (4)2.1 搜索引擎优化（SEO） (4)2.1.1 关键词策略 (4)2.1.2 网站内容优化 (4)2.1.3 网站结构优化 (5)2.2 社交媒体营销 (5)2.2.1 内容营销 (5)2.2.2 KOL营销 (5)2.2.3 社群营销 (5)2.3 电商平台营销 (5)2.3.1 产品定位 (5)2.3.2 活动策划 (5)2.3.3 评价管理 (5)2.4 网络广告投放 (5)2.4.1 广告定位 (6)2.4.2 创意设计 (6)2.4.3 数据分析 (6)第三章移动营销渠道策略 (6)3.1 移动应用推广 (6)3.2 移动广告投放 (6)3.3 移动社交媒体营销 (7)3.4 移动支付与优惠券推广 (7)第四章线下营销渠道策略 (7)4.1 线下活动策划 (7)4.2 线下广告投放 (7)4.3 线下渠道拓展 (8)4.4 线下合作伙伴关系管理 (8)第五章跨境电商营销策略 (8)5.1 跨境电商市场分析 (8)5.2 跨境电商营销渠道选择 (8)5.3 跨境电商营销策略制定 (9)5.4 跨境电商风险与应对措施 (9)第六章数据分析与营销策略 (10)6.1 数据分析在多渠道营销中的应用 (10)6.1.1 用户行为分析 (10)6.1.2 渠道效果分析 (10)6.1.3 内容优化分析 (10)6.2 用户画像与精准营销 (10)6.2.1 用户分群 (10)6.2.2 精准定位 (10)6.2.3 个性化推荐 (10)6.3 营销效果评估与分析 (10)6.3.1 数据指标设定 (11)6.3.2 数据收集与处理 (11)6.3.3 效果分析 (11)6.4 数据驱动的营销决策 (11)6.4.1 营销策略优化 (11)6.4.2 营销预算分配 (11)6.4.3 营销活动监控与调整 (11)第七章客户关系管理策略 (11)7.1 客户关系管理的重要性 (11)7.2 客户细分与个性化营销 (12)7.3 客户服务与满意度提升 (12)7.4 客户忠诚度与回头客营销 (12)第八章营销渠道整合策略 (13)8.1 渠道整合的意义与目标 (13)8.2 渠道整合的方法与步骤 (13)8.3 渠道整合的协同效应 (14)8.4 渠道整合的挑战与应对 (14)第九章网络安全与合规性 (14)9.1 网络安全风险识别 (14)9.1.1 网络安全风险概述 (14)9.1.2 网络安全风险识别方法 (15)9.2 网络安全防护策略 (15)9.2.1 技术防护 (15)9.2.2 管理防护 (15)9.3 数据合规性要求 (15)9.3.1 数据保护法律法规 (15)9.3.2 数据合规性要求 (15)9.4 营销合规性监管 (16)9.4.1 营销合规性概述 (16)9.4.2 营销合规性监管措施 (16)第十章多渠道营销的未来展望 (16)10.1 新兴营销渠道摸索 (16)10.2 营销技术的创新与发展 (16)10.3 消费者行为趋势分析 (16)10.4 多渠道营销战略规划 (17)第一章多渠道营销概述1.1 多渠道营销的定义与重要性1.1.1 定义多渠道营销（MultiChannel Marketing）是指企业通过多种不同的销售渠道和营销手段，将产品或服务传达给消费者，以实现市场覆盖、品牌推广和销售增长的一种营销策略。
多渠道营销介绍
多渠道营销介绍
多渠道营销的核心思想是将产品或服务传达给目标客户群体的多个渠道，以满足不同客户的需求和购买偏好。
这些渠道可以包括线上渠道（例如公司网站、电子商务平台、社交媒体等）和线下渠道（例如实体店铺、展会、经销商等）。
多渠道营销的优势主要包括以下几个方面：首先，多渠道营销能够扩大企业的市场覆盖面。
通过利用多个渠道，企业可以接触到更多的潜在客户，提升品牌知名度和曝光度。
其次，多渠道营销可以满足不同客户的购买习惯。
不同人群对于购买渠道和方式有不同的喜好，有些人更喜欢线上购物，而有些人则更喜欢线下购物。
通过提供多个购买选择，企业能够更好地满足客户的需求。
第三，多渠道营销可以增加销售机会和收入。
通过多个渠道销售产品或服务，企业可以获得更多的销售机会，提高销售额和利润。
最后，多渠道营销可以帮助企业建立和维护与客户的良好关系。
通过与客户在不同渠道上的互动，企业可以提供更好的客户体验，增强客户忠诚度，并通过与客户建立良好关系，获得更多的重复购买和口碑推广。
当然，多渠道营销也存在一些挑战和考验。
企业需要合理管理各个渠道的协同运作，确保信息的一致性和品牌形象的统一、此外，在利用多个渠道时，企业也需要根据市场变化和客户反馈及时调整和优化营销策略。
综上所述，多渠道营销是企业在竞争激烈市场中获取更多机会的有效手段。
通过合理利用各个渠道，企业可以扩大市场覆盖面，满足不同客户的购买偏好，增加销售机会和收入，并建立良好的客户关系。
只有在不断优化和调整策略的基础上，企业才能更好地实现多渠道营销的目标。
如何进行多渠道的营销推广
如何进行多渠道的营销推广随着互联网的快速发展，数字化环境中的营销方式也越来越多元化。
过去一味地依赖电视、广告牌等传统媒体的广告推广方式已经不再吸引眼球。
而随着智能手机和社交媒体的出现，多渠道营销推广已经成为各行各业的必不可少的营销策略之一。
多渠道营销是指通过多种手段、多个渠道，将产品和服务深入消费者群体中传播和宣传的营销策略。
在数字化时代，这种方式可以更好地互动和接触到潜在客户，提高销售转化率，提高品牌知名度和忠诚度，以及获取更多业务成果。
下面介绍几种常见的多渠道营销推广方式。
一、搜索引擎优化搜索引擎优化（SEO）是一种通过优化网站或内容在搜索引擎上的排名，从而吸引更多访问量和潜在客户的方法。
SEO需要投入的成本较低，但会要求你进行一些关键字的研究以及优化，以保证能够在搜索引擎中的各个关键词排名靠前。
要实施SEO策略，需要确保网站的内容具有高质量和有用性，会在您的目标市场中产生共鸣。
同时，您还需要加入一些关键字和标签以便于搜索引擎中进行识别和查找。
当然，您也可以考虑与一些已经在您的市场中占据优势的博主或媒体进行合作或广告推广。
二、社交媒体营销所有的企业都应该尝试利用社交媒体平台来推广自己的产品和服务。
相比传统的广告推广方式，社交媒体营销更加互动，并且可以方便快速提高客户忠诚度以及品牌的知名度。
在进行社交媒体营销之前，需要先了解自己的目标细分市场。
为了确定您应该参与的社交媒体平台的数量，应了解您的客户或市场群体目前更多参与哪些社交媒体平台上。
此外，可以利用您的社交媒体账户发一些免费资源或者产品试用，通过此类活动来吸引更多用户大量关注您的品牌。
三、电子商务平台如果您的业务涉及到在线销售或者与在线平台打交道，您应该加入某些的电子商务平台。
这些平台允许您在线销售或与消费者和客户进行在线服务，同时让您的品牌可以占据更多的市场份额。
在选择电子商务平台之前，您需要了解相关平台的政策、规定和定价。
同时，还应该理解在某些情况下，平台会拥有优先的或对于您的数据的使用权。
多渠道销售策略
多渠道销售策略1. 简介多渠道销售是指企业通过不同的渠道将产品或服务推向市场，以满足不同消费者群体的需求和购买习惯。
多渠道销售策略可以帮助企业拓展市场份额，提高销售量和利润，增强品牌影响力等。
2. 多渠道销售策略的优势•增加目标客户覆盖面：通过选择适当的多个销售渠道，企业可以接触更广泛的目标客户群体，提高市场份额。
•满足不同消费者需求：不同消费者有不同的购买偏好和习惯，通过多个渠道，企业能够更好地针对不同消费者群体进行推广和销售。
•降低风险和依赖度：依赖单一渠道可能会使企业面临风险，如供应链中断、竞争压力等。
而多渠道销售能够分散风险，并减少与特定渠道的依赖。
•提升品牌形象：在多个渠道展示产品或服务，能够增强品牌知名度，并加强品牌在消费者心中的形象。
•提高销售量和利润：通过多渠道销售，企业可以更好地满足市场需求，拓展销售网络，从而提高销售量和利润。
3. 多渠道销售策略的实施步骤步骤一：目标市场分析•确定目标市场和客户群体•了解目标市场的消费习惯、购买偏好等信息步骤二：渠道策略制定•确定合适的销售渠道，如线上平台、实体店铺、经销商等•根据产品属性和目标市场制定适当的渠道组合策略步骤三：资源投入与整合•分配合理资源，包括人力、财务、技术等方面的投入•整合各个渠道之间的信息共享、库存管理和物流协调等步骤四：促销活动与营销方案设计•制定针对不同渠道的促销活动计划，如折扣优惠、赠品等•设计营销方案来吸引并留住目标客户4. 多渠道销售策略的成功案例亚马逊•通过建立自己的电商平台，同时与供应商、第三方卖家合作，形成了强大且多样化的销售渠道。
•提供便捷的在线购物体验，多种物流服务选择和优质的客户服务，树立了良好的品牌形象。
苹果•在全球范围内开设零售店，并与运营商合作，在线上和实体店铺共同销售产品，提供全方位的购物体验。
•实施独特且有吸引力的市场策略，以精美的设计和创新技术赢得消费者对品牌的忠诚度。
结论多渠道销售策略在当前市场竞争激烈且消费者需求差异化的环境中发挥着重要作用。
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在面临目标不兼容的情况 下，单一的网络直销渠道，是 不能独立生存的
维系网上业务的一系列服务体系、物流配送体系、客户关系处理等都是比较
棘手的事。消费者消费观念的滞后，网上支付的不完善，社会信誉体系的不健全， 网上交易的安全问题等等，都在某种程度上制约了电子商务的发展与应用。这就 导致了网上商店的产品严重不足，目前存在“看的多，买的少”的现象
多渠道冲突的原因
多渠道冲突 （2/6）
12
7冲突原因 3
6
4
5
制造商与中间商的价格冲突
多渠道冲突 （3/6）
互联网使制造商与消费者之 间的沟通更加方便和透明，传统 的中间商就有时候显得多余。这 种多余体现在信息沟通方面和商 品流通方面。
中间商害怕厂商减弱他们和 客户之间的联系，挤压他们的生 存空间。归其原因，价格成为导 致绝大多数渠道冲突的一个主要 因素。
多渠道营销介绍
授课老师：卢震 成 员：闫非、赵磊、范美丽、黄翠翠、秦敦涛
2010.10.7
目录
A
营销渠道概述
B
多渠道营销概述
C
多渠道营销冲突
D
多渠道营销设计
E
多渠道营销管理
营销渠道的概念
营销渠道概述 （1/3）
营销渠道又叫做分销渠道或者销售通路，根据斯特恩和艾尔-安塞利的 定义，是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
评价
以“客户体验”为目标的多渠道整合过程
多渠道的管理
多渠道管理 （1/7）
根据经典的渠道管理理论，多渠道的管理主要有以下几个问题：
渠 道 管 理 理 论
多渠道冲突管理要素汇总
多渠道管理 （2/7）
多渠道管理要素 定价 分销 促销
产品
交流和合作
说明 网上产品的定价不应该低于渠道成员或转售价格
将分销的任务分配给不同渠道成员 通过网站来发布产品信息而不是进行交易
多渠道设计的步骤
渠道设计决策可以分为以下7个方面或步骤：
多渠道设计 （3/4）
1.识别渠道设
计决策的需求
1
2.建立和协调分销目标
2
3.说明具体的分销任务
3
4.开发可选择的渠道结构
4
5.评价影响渠道结构的各种变量 5
6.选择“最好的”渠道结构
6
7.选择渠道成员
7
①②③④⑤⑥等✓✓✓✓✓✓➢➢➢➢目招操财交购销信运存风融等熟建检开建开开接适层各渠可标作市产公渠环行务易买售息输储险资悉立查发立发辟受应级个道选、场品司道境为方成活活沟活活承活目明一新新新新冲环的层成择谈变变变成变变法本动动通动动担动标确致产公渠营突境数级员的判量量量员量量分和 的性品 司道销的变目 的 渠等变析战分？？成地挑化密类道实量方略销员区战？度型成际法目？？？员标的数
• 由于电子渠道无法实现货物的流动,所以企业继续需要渠 道合作伙伴来执行渠道的任务。
• 许多企业采用集中式的多渠道策略,通过多种渠道来完成 服务统一目标细分市场的任务。
• 企业要避免渠道冲突,需要将分销的任务分配给不同渠道 成员。
促销
多渠道管理 （5/7）
企业应该通过互联网宣传其他渠道的促销信息，而不是和 其他分销渠道区别开来，从而热闹其他的分销渠道成员。
时期性还、等要管众考理多虑者因企意素业愿的渠、 约道系束资统，源积因如间累此何的、，维重产只持合品有渠水特在道平间。以及各渠道内的结构平衡是 充分结合自身当期状态的决基定础多上渠，道企系统运作质量的关键因素之一。 业才能够建立合理的多渠道营销系统。
以高档中餐馆渠道为例，通常来讲， 这个渠道对于培养相关消费者的产品消 费习惯具有较为显著的效果，一些以中 高收入人群为目标消费者的消费品尤其 是新产品可以利用这个渠道开发目标市 场，同时这个渠道的维护成本通常较高， 并且与目标消费者结合的时间显现出较 为固定的特征。
多渠道冲突 （4/6）
不同渠道和渠道 成员的利益不能被同 时满足时，就产生了 目标的不兼容
一个渠道目标的 实现，经常是以其他 渠道的损失作为代价
有些企业在面临渠 道目标不兼容时，经 常认为网络的直销体 系具有更大的生命力
电子渠道虽然具备很多的优 势，但并不能适用于所有产品和 消费者的需要，这一点充分体现 在传统渠道与电子商务的区别上
传统渠道与网络渠道的冲突
多渠道冲突 （5/6）
降低交易成本
电子渠道最 大的吸引力莫 过于可直接向 消费者销售商 品 为了能够获 得自己期望的 利益，制造商 发展了包括网 络直销在内的 多种新型销售 渠道模式
厂商间的冲突
传统的零售 商拥有消费者 这一稀缺资源， 掌握了强大的 渠道控制权力 制造商进行 网络直销以建 立自己的商业 领域，与传统 的销售商进行 销售利益的竞 争
通过管理在线的商品 减少渠道冲突的机会
• 许多企业为了避免 矛盾而限制在网上 销售的商品品种；
• 还有的企业仅仅通 过电子渠道提供客 户特别需求的产品 来服务特别的目标 细分市场；
• 有些企业在网上提 供其他成员不提供 的商品，使最终客 户不会在不同的渠 道之间进行比较。
零售商
批发商
零售商
批发商
中间商
零售商
不同级数的渠道
消费者 消费者 消费者 消费者
营销渠道的动态
营销渠道概述 （3/3）
垂直营销系统
• 是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统 一的联合体
• 某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一 种特约代营关系，或者这个渠道成员拥有相当 实力，其它成员愿意合作
水平式营销 系统
定价
冲突发生的 原因！
互联网上的定价往往会低于渠道成 员的售价或者转售的价格，这往往
成为渠道成员发生冲突的原因
如何避免渠 道冲突？
第一点而且应该是最重要的一点应该是定价 的问题要避免渠道冲突，网上产品的定价不 应该低于渠道成员的售价或者转售的价格。
分销
多渠道管理 （4/7）
分销
比如,德国最大的在线图书销售商, 就可以通过电子渠道订货,而从当 地书店拿货。客户可以选择到本地 书店或者通过电子邮件进行图书的 订购。
机构
政府
多渠道营销类型
多渠道概述 （6/8）
数字时代下，企业可利用的渠道类型主要有如下几种：
人员推销
实体零售
电话营销
直销 电子商务
渠道 移动商务
渠道
多渠道营销的优势
多渠道概述 （7/8）
通过增加多渠道营销，公司可以获得三个重要的优势：
多渠道概述 （8/8）
渠道营销的竞争环境
随着竞争范围的逐步扩大，渠道管理者必须考虑对渠道战略产生影响的 主要竞争类型，主要有以下4种类型：
业分销渠道选择的不同。所以企业应根据客
户的根确的营据定体销客多验渠户渠，道体道利，验模用从，式有而设，限获计以的得客最企客户大业户体化资满验客源意维户来，度体设企，验计业。不的同利 益相关者获利。
集中型组合 选择型组合 混合型组合
方式
方式
方式
整体的 合理的 有效的 多渠道
渠道
组织
激励
绩效
战略
结构
措施
水平竞争 业内竞争 垂直竞水争平竞争 渠道系统竞争
M 业内M竞争M M
M
M
M
W WW W
W
渠道竞争类型
R RR R
R
相同渠道层次 相同渠道层次 相同类型企业 不同类型企业
垂直竞争
不同渠道层次 成员
W
W
R
R
渠道系统竞争
完整渠道系统之间
多渠道冲突
多渠道冲突 （1/6）
多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向 同一市场销售时相互竞争。
多渠道的整合
多渠道设计 （4/4）
渠道STP分析 确定渠道目标 客户体验分析 选择多渠道模式 多渠道整合管理
公司渠道的模式应该有决策者选中的市
场的供求来决定。渠道设计应该以市场为导
向，尽可能的满足市场的需求。渠道STP分
析目多的渠是道区整分合企的业整所体要目服标务是的提目供标一市个场显。著
增从不强而同了增、客的加营户客销销需户售环求体、境的验利的不，润差同产和别、生利都商更益会品高相引和的关起服顾者客务客的户特满利对点意益于的，。企
• 是指同一层次的两家或多家相互不关联的企业 联合起来，集合其资金、技术、生产设备及市 场营销设施等方面的优势共同开发和利用市场 机会，以实现最佳协同效应
多渠道营销 系统
• 是指公司建立两条或更多的营销渠道已到达一 个或更多的顾客细分市场
• 比通过某一单一渠道推销更能实现市场渗透， 在市场商品供过于求，以及竞争较为激烈时， 采用此种策略往往能收到较好的效果
1
制造商与中间
2
3
商的价格冲突
4
电子渠道上的产品价格通常 会低于传统渠道上的产品价格。 这种定价往往会引起传统中间商 的不满，采取各种方法削弱电子 商务渠道的价格优势。
在网络上出售商品的价格如 果比传统渠道的价格更低，会对 传统渠道成员利益造成伤害。故 很多企业会维持其在线销售的高 价特征。
目标市场不兼容
充分利 用企业 资源
多渠道设计 （1/4）
多渠道设计的因素
多渠道设计 （2/4）
采用多由于渠每道一的个营渠销道系都统有必其自然身会的同特时定存优在缺一点些，新都会的显问现题特。定一的般来 说，各人渠群特道在征间实，的际并规工且范作企和中业，控需由制要于问维企持题业渠是对道多于运渠营营道的营成销本系各统不相的同主，要因问此题，。因 此，企企销业业渠在在道选采的择用控渠多制道渠能时道力应要营当受销充资系分源结统、合时生自必命身须周的注产意品以特下点三和资方源面水的平问，题同：
销售政策难执行
一方面，会 导致市场和价 格的混乱 另一方面， 中间商的忠诚 度大幅度下降， 并想尽办法， 阻碍直销的发 展，这就会增 加制造商改善 渠道环境的成 本