二手房中介谈判技巧

二手房中介谈判技巧

【篇一：二手房中介,培训资料房地产经纪人谈判技巧】房地产经纪人谈判技巧2009-05-13 18:01

一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？

1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个装修的亮点.

2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点

3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度＇保持状况)

4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,是要打折的

5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格

6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格

7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的麻烦

与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受

二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低

1.先要判断他所说的话有几分真实性

2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了/

3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主

三.临门一脚,如何让客户过来定

1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了

32.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感

4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你了)

四.客户想做公积金,如何改成商业贷

可以把责任转嫁于房东,因为房东觉得做公积金时间太长了,或告知

客户公积金的其他用途(如装修贷款,提现等)

1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度

2.说明办理公积金,那贷款额度受很大的限制.

3.说明办理公积金,假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的

困难

4.如果办理商业按揭,每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而

已(一万只差5元)

5.告知客户公积金可以先放着,如果不用公积金,未来政策有分房,可能还会考虑到他身上,用了公积金就是证明你有房子,有分房就分不到了五.谈判的过程中,由于其他房产代理公司的干扰,导致客户左右摇摆,

房产经纪人应该怎样处理?

1.公司形象

a阐述我们公司的优势和实力如:(公司的整体规模＇看房直通车＇

房源和客源的数量＇后期的服务＇公司房产经纪人的人数等方面)

b比较我们公司和其他一些代理公司的区别:点明其他公司存在不正

当竞争手段和暗算操作,以及带来的严重后果,如(后期手续的办理过程＇房款进出流程的安全性＇房款差价的暗算操作等)

2.房经经纪人本身

1.在这个期间内一定要稳住其中一方,可以向一方说房东＇客户现在

公司这边,而我们和房东＇客户的关系很好,我们可以帮您争取更好的

价格

2.感情投资,向买卖双方表明,我们这次双方见面实在难得,请买卖双

方珍惜这次的见面机会,尽量促成交易

3.在谈判开始时,可建议相关人员一同将手机关闭(理由是为了更集

中精神签约,减少外来的干扰)

4.前期工作的铺垫,在带看时就应该和房东和客户方建立好关系,取得信任感,了解房东方和客户方有无在其他房地产代理公司登记,事先就

要阐述公司形象,让房东方和客户方有这种意识,减少我们后期签约不

必要的麻烦.

5.如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时,应第一时间向上

级主管汇报,找出对策,不得拖延时间,延误时机

6.告知客户一套好不容易满意的房子跟别人中介讲,别人一定会破坏,因为你成交了对方就没有机会了

六.客户＇房东不愿意将定金＇双证(土地证,产权证)＇房款放在公司时该怎么解决?

a.公司形象

1.事先强调我们公司的规模和诚信度.(如:外地公司连锁的规模＇注册资金＇每天房屋的成交量＇每天资金的流量,双证的加密保管等)

2.银行行为为我们公司专门设立监管账户,确保房款的安全

b. 房东方面(与房东单独沟通)

1.强调收取双证是为房东降低风险,保护房东的利益.如(房东不愿意滞押双证时,告知,客户方也可能以不滞押定金,这样想购买房屋时,房东方就得不到相应的补偿)

2.告知房东方,我们公司滞押双证,对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大:如(办理权证过户,必须本人到场,需要房东方的身份证,手印等资料,否则相关部门不会给予办理的)让房东方放心

3.有些房东对房屋的交易流程不了解,担心双证的安全问题,也可以告知房东方,可下购房方同等的定金,体现合同的公平性,安全性

4.转移注意力,告知这样有诚意的客户不好找、适当贬低房屋的优点等。让其觉的紧迫，动摇其意识，之后抓准实际一锤定音。

5.公司收取双证时都会开取收据，盖有公司的公章，具有法律效力

c.购房者方面（单独沟通）

1.强调收取定金是为客户降低风险，保证客户方的利益：如（客户方不愿意带押金时，告房东方也可以不带押双证，这样房东不想出售时，客户方得不到相应的补偿）

2.凡我们公司收取的现金，开具的票据都有公司的公章，具有法律效力

3.举例说明：一手楼房买卖流程中，客户方也是必新定金，方可认购

4.转移注意力，强调房源的特点和稀缺性，适当编造出一些其他客户也想要此房屋的理由，让其觉得紧迫，动摇其意志后抓准时机一锤定音

5.客户的定金都不下，房东哪里知道你的诚意度

d、房产经纪人本身的要求

1.看放时就必腥说明收取定金、双证（土地证、产权证）、房款的意义和流程，避免不必要的麻烦

2.给客户分析后期手续流程，告诉客户可能会有某种情况例如：如果钱款不放在我们公司，直接交易，交易完成后，房东如果否认收

带房款，作为购房者的利益受到损害，（此时可能过户手续还美英

完全结束）强调第三方中间身份的作用，可以更好的保证买卖双方

的利益

3.当客户要把房款提前交给房东，领取双证时，此时要向客户说明，要是万一交易过程中出现意外（房屋共有权人、抵押银行冻结等因素…）导致不能交易，而房款已经打给房东，购房客户此时会有很

大的风险，而放在监管帐户上，客户的利益就得到了保险

4.如果房产经纪人碰到棘手或者自己解决不了的问题时，应第一时

间向上级主任、经理汇报

【篇二：二手房交易中的谈判技巧及法律风险】

二手房交易中的谈判技巧及法律风险

内容纲要

★二手房的基本常识

★二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用

★购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示

一、二手房的基本常识

（一）什么是二手房:

二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二

手房。

（二）二手房交易的几种常见房屋：

商品房

经济适用住房

房改房

限价商品房

1.商品房

商品房特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，

建成后用于市场出售的房屋，能办《房屋所有权证》和《国有土地

使用权证》，可以自定价格出售的产权房，包括住宅、商业用房以

及其他建筑物。

2.经济适用住房

所谓的经济适用房是指政府提供政策优惠，无偿划拨土地，限定套

型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难

家庭供应，具有保障性质的政策性住房。

3.房改房

房改房又称公有住房，是指按房改政策的规定，根据职工的工作年限及所购房屋的实际情况，售房单位给予一定折扣，职工按照房改成本价或标准价（含标准优惠价）购买的单位的公有住房。房改房分为成本价、标准价（优惠价）等类型，每种类型的房屋交易方式都有所不同。

4.限价商品房

限价商品住房俗称“两限房”，是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求，由开发商通过公开竞争取得土地，并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。

（三）二手房的优势

1.价格相对便宜；

2.选择的类型多，空间大；

3.是现房，购买的风险小；

4.产权转移的速度快；

5.同样享受商业银行的贷款政策。

（四）购买哪些房屋存在着风险

1.未依法取得房屋所有权证的房屋；

2.违章建筑的房屋；

3.所有权为共有，未取得其他共有人同意转让的房屋；

4.鉴定为危房的房屋；

5.在农村集体土地上兴建的房屋（俗称“小产权房”）；

6.已经被列入拆迁公告范围的房屋；

7.已经抵押，并且未经抵押权人同意出售的房屋；

8.依法被司法和行政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋；

9.已出租给他人，出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先购买权等权益的房屋；

10.未住满5年的经济适用住房、限价商品住房；

11.侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房；

12.存在超标未经处理的房改房。

二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用

（一）二手房交易流程图

（二）以案说法：二手房交易中七种常见纠纷

1.未实地看房存在的纠纷

真实案例：

原告黄某与被告在2002年签订了《房屋租赁合同》，约定由原告

租赁被告某商铺，租赁期限5年。2005年，被告在原告不知情的情

况下将商铺转让给了第三人刘某，且第三人向被告支付了购房款，

但双方并未签订书面的《房屋买卖合同》，过户手续亦尚未办理。

之后，原告获悉被告将上述房屋出卖给第三人后，遂向商铺所在地

人民法院提起诉讼，请求法院认定被告与第三人之间的房屋买卖合

同无效，并确认原告对被告商铺在同等的条件下享有优先购买权。

律师提示：

（1）在产权调查过程中要充分查明卖房人是否存在产权共有人，是否存在抵押、查封、出租等限制条件。

（2）在看房时，要对房屋居住人身份进行核实。

（3）要求出卖人提供承租人放弃优先购买权的书面声明。

2.定金合同约定不明的纠纷

真实案例：

马先生通过中介公司看中了李女士的一套房子，并签订了《定金协议》，且实际向李女士交付了1万元定金。并约定签订定金协议之

日起五日内，双方签订正式的《房屋买卖合同》，但在定金协议里

双方并未就付款的方式及时间作出约定。房屋买卖合同签订时，双

方就付款方式产生分歧，马先生认为当初李女士也同意了马先生以

贷款方式付款，但李女士认为当初约定的是一次性付款，因此不同

意按马先生的请求签订合同。之后，马先生诉至法院，认为李女士

违约，要求李女士双倍返还定金2万元。

律师提示：

（1）签订定金合同时，购房人应要求卖方及中介公司将房屋的主要条款在定金合同中确定下来，以免在签订正式房屋买卖合同时出现

卖方及中介公司反悔及不承认的情况。

（2）应签订书面定金合同后再交付定金，切忌交定金打收条的交易方式。

3.授权委托权限不明的纠纷

真实案例：

张女士通过中介公司看中了北京市宣武区的一套房子，但所见到的

卖方刘女士并不是房产证上的所有权人，刘女士说她是房主的表姐，房主委托其代理出售房屋，并拿出了传真版的授权委托书，这时候

张女士就信以为真了，顺利地跟刘女士签订了房屋买卖合同并交付

了5万元定金，正当张女士沉浸在购房的兴奋之中时，突然接到了

法院的传票。原来起诉张女士的是房屋的真正房主郭先生，郭先生

称其并没有委托任何人卖房，因此要求确认刘女士与张女士所签的

买卖合同无效。

律师提示：

（1）购房人应严格审查卖房人的身份。

（2）购房人应严格审查受托人的身份及受托人的受托权限，必须要

求受托人出示《授权委托书》原件，必要时要求提供经过公证的授

权委托书。

（3）如果房主在国外，授权国内的其他人进行出售，必须要求提

供经过公证及见证的《授权委托书》原件。

4.轻信虚假宣传的纠纷

真实案例：

2007年11月，原告于某在《北京晚报》上看到某中介公司发布的

一则地产广告，标明位于朝阳区某小区的三居室（150+40）平方米，其中40平方米为露台，共136 万元，随后于某通过电话联系到了该

中介公司，在看房的过程中，中介公司职员一再肯定房屋的总面积

为（150+40）平方米，于某认为136万购买190平方米的房子比较

合适就与中介公司签订了《购房意向书》，并交付了意向金。随后，于某与房主田某及中介公司签订了三方合同，合同中没有对露台进

行任何约定。合同签订后，原告丈量房屋后发现，所谓40平方米并

不存在。因此原告以重大误解为由诉至法院，要求撤销合同，返还

购房款及向中介公司支付的中价费用。

律师提示：

（1）购房时不能对房产宣传广告盲目轻信，要实地看房。

（2）要弄清楚房屋建筑面积、使用面积等相关概念的区别和计算方式。

（3）要将房主或中介的承诺明确写在合同里面。

5.未能成功贷款所产生的纠纷

真实案例：

贾女士与宋先生签订了一份二手房买卖合同，合同约定贾女士应在

60日内通过贷款将首付款以外的购房款余款支付给宋先生，逾期付

款应承担相应的违约责任，且中介公司向贾女士保证其能获得银行

贷款。在贷款手续办理过程中，银行要求贾女士的配偶必须到场签

字，但贾女士与其丈夫因感情不和已经两年多没有联系，且贾女士达不到银行要求的收入标准，最终贾女士的贷款申请没有得到银行批准。由于贾女士没有在合同约定的时间内支付余款，宋先生要求贾女士承担相应的违约责任。

律师提示：

（1）在签订房屋买卖合同中明确约定办理贷款过程中双方的义务，以使双方分清责任。

（2）在合同中明确约定贷款未批准或批准的额度、期限没有达到购房者预期要求时的处理方式。

（3）购房人在签订合同时要充分了解自身的支付能力和银行的信贷情况，如果中介承诺购房人在现有条件下能够贷款，一定要让其出具书面承诺或体现在合同条款里。

6.卖房人户口不予迁出的纠纷

真实案例：

胡先生在北京市朝阳区买了一套二手房，合同约定，卖方谢某必须于合同签订之日起一年内将户口迁出，否则，每月承担1000元违约金。但到了约定的期限，谢某的户口仍未迁出。当胡先生找到了谢某，谢某以种种理由拒绝将户口迁走。为此，胡先生决定通过法律程序来解决这个问题。

律师提示：

（1）购房人在买卖合同签订时要将卖房人户口何时迁出进行约定，并约定违约责任。

（2）购房人应同户口安置在交易房屋的其他人另行签订书面协议，约定其他人户口迁出的时间，并约定违约责任。

【篇三：二手房中介的销售技巧】

二手房的销售技巧

二手房的销售技巧让房产销售人员更好的完成销售任务，同时也让房产销售人员更好的去理解帮助消费者，帮助消费者完成他们的民生大事。那么二手房的销售技巧都有哪些？

房屋的买卖对于大部分的消费者来说都算是生活中的一件大事，因此，二手房的在销售过程中销售人员不仅要有销售的意念，还要有帮助消费者找到最适合自己的房子的意念。

1、善听善问

当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中

的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和

需求。

2、集中谈判多次肯定

客：[反正a单位25万我一定可以落实。不过，上次看的b单位也

不错，b单位现在卖多少钱??]

※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所

有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。

※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：

（1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫；

（2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；

（3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交；

（4）业主可以自行选择价高的买家；

（5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业

主反价；

（6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交；

（7）诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作

的工具。

3、一次落实条件及要求先易后难

你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。

税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付整

年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双

方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述

所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落

实好，以免在谈判过程中失利。

4、大胆还价

（1）还价先讲优点，再暗示缺点；

（2）还价要有理由；

（3）多利用个案。

5、引导清晰

当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰

的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。故此，

在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧

和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。

营：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解

你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。]

客：[哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧]

谈判的技巧—如何说服客人

6、利益汇总法

利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各

项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒

客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。营：[吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比

市价低了

￥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投

资方案，以作详细的预算！]

※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人

的距离。

※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。

※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。

※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。

7、讯息对比

（1）一手楼与二手楼对比

（2）二手楼与二手楼对比（如大单位一般单价较低，小单位一般总

价较吸引）

（3）行情对比（如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回

报率等）

（4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。

对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。

[陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意睇楼，如果你愿意将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有

机会为你服务！]

[刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所

在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下，尽量接近市场价。]

[李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经

是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。]

客：[但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/㎡，各二手也差不多??]

营：[你说xx花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个

4楼的单位，是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要

￥4800元/㎡。]

8、自我认同

试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他

人呢？每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的

客人作出推介。

9、化赖为零

[陈先，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多

一百几十块，就可以住一套好单位了。]

※将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。

10、利益对比法

营：[业主已经亏很多，赚少￥1000元可能无所谓，再亏多￥1000

元会很惨的。]

营：[业主初初是放价￥40万元的，是经过半个月的不断游说才愿意以

￥35万元出售，我们已经为你压了￥5万元了，陈先，我们一直在

为你争取。] 营：[李太，随着楼龄增长，房屋会产生折旧，现时的小区建设越加完善，交通网络越加理想，旧的楼宇会加快快贬值的。]营：[现时供款是先付息再付本，陈生，你现时供了两年，正处于付

息阶段，如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦！资金回笼后

你可以利用其再投资，收益何止这一两万呀！]

11、煸情法

营：[陈生，你都劳碌了这么久，是时候住这个好的单位享受下啦，

你不为你着想，也为你家人着想下，你想想，楼下的小区又有游乐场，你的儿子在下面玩多开心呀！]

12、建议危机

营：[陈生，我刚和业主谈过了，但对我好像很冷谈，字里行间说过有其他中介给了个好价，所以对我的还没什么反应。]

营：[客人过后后悔！]

13、善于部署（针对有差额的情况）

※要懂得多跑几个来回，让客人感觉到你在不断为他争取利益。

不要期望你的一个电话，可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署，都会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。

客：[这个单位我比较满意，但要33万才考虑，佣金我只给2%。] 业主底价32万，1%的佣金

营：[陈先生，（客），这样吧，你先落实购买的条件。我尽量帮你争取你要的价钱]

营：[李阿姨（业主），如果我们帮你争取多5000元楼价，你可否考虑给足2％的佣金呢？

营：[陈先生，我们公司规定买方成功交易是要给3％的佣金的，现在你只给2％，我很难向公司交待，这样吧，不如你确认一下，如果我能帮你争取到32.5万，你愿意给3％，那就说明是你愿意给的，只是看我们有没有能力要，好吗？]

你的二手房的销售技巧是什么？