{消费者行为}消费者购买决策影响因素分析
消费者行为与购买决策
消费者行为与购买决策消费者行为和购买决策是市场营销领域的重要研究方向之一。
了解消费者行为和购买决策的因素，能够帮助企业更好地理解消费者需求，制定有效的营销策略，提高市场竞争力。
一、个体差异与购买决策个体差异是指每个人在经济、文化、社会、心理等方面存在着差异。
这些差异对于购买决策产生了重要影响。
例如，经济因素会影响人们的购买力和购买意愿；文化因素会影响人们的消费习惯和品味；社会因素会影响人们的消费观念和群体行为；心理因素则会影响人们的购买动机和购买心理过程。
因此，企业在制定市场营销策略时，必须考虑到不同个体的差异，以满足不同消费者的需求。
二、信息获取与购买决策消费者在做出购买决策之前，通常会进行信息获取。
信息获取是消费者决策过程中的重要环节。
消费者可以通过朋友、亲戚、同事、广告、媒体等渠道获取信息。
信息获取的方式和渠道多种多样，选择适合自己的方式可以提高购买决策的效果。
例如，一些消费者更喜欢通过社交媒体了解产品的真实评价，而另一些消费者更喜欢通过广告了解产品的特性。
企业应该根据目标消费者的信息需求，选择合适的传播渠道，提供准确、有用的信息，以吸引消费者的兴趣。
三、品牌认知与购买决策品牌认知是消费者购买决策中的重要因素。
消费者对于品牌的认知程度会影响其购买决策。
一方面，知名品牌通常会引起消费者的信任和好感，从而增加购买意愿。
另一方面，消费者在购买时更倾向于选择自己熟悉的品牌，以降低购买风险。
因此，企业应该在品牌塑造上下功夫，提升品牌知名度和认知度，同时提供优质的产品和服务，以建立良好的品牌形象，并赢得消费者的信任和忠诚度。
四、心理价值与购买决策心理价值是指消费者在购买决策过程中，基于自身需求和欲望而给予产品或服务的主观价值。
心理价值不仅与产品本身的实际功能相关，还与消费者的个人感受和情感需求有关。
例如，一些消费者会因为产品的外观设计而选择购买，因为外观设计能够满足他们的审美需求；一些消费者会因为产品的品质和性能而选择购买，因为产品的品质和性能能够满足他们的使用需求。
购物行为分析报告消费者购买决策因素和习惯
购物行为分析报告消费者购买决策因素和习惯购物行为分析报告消费者购买决策因素和习惯随着社会的发展和消费水平的提高，消费者的购物行为也发生了许多变化。
本文将以购物行为分析为主题，探讨消费者购买决策的主要因素和习惯。
通过深入了解和研究消费者购物行为，可以为企业市场营销提供重要的参考依据。
一、消费者购买决策因素1. 价格因素在购买决策中，价格往往是消费者最关注的因素之一。
消费者在购物时通常会比较不同品牌和商家的价格，寻找性价比最高的产品。
例如，一些消费者更倾向于购买打折或促销产品，而另一些则愿意花大价钱购买更高质量的商品。
2. 品质因素对于很多消费者来说，产品的品质是购买决策的重要因素之一。
他们常常会关注产品的质量、性能以及使用寿命等方面。
消费者往往希望购买到能够满足其需求并具有一定品牌保障的产品。
3. 品牌因素品牌对于消费者的购买决策也起着重要的作用。
有些消费者会因为某个品牌的知名度和口碑而选择购买该品牌的产品。
品牌背后的信誉可以带给消费者一种安全感，使其更加愿意购买。
4. 宣传因素企业的宣传手段和方式也对消费者的购买决策有一定的影响。
例如，广告、推销员的推荐以及口碑传播等形式都能够引导消费者的购买行为。
消费者可能会被各种宣传手段所吸引，从而对产品产生兴趣并作出购买决策。
二、消费者购买习惯1. 线下购物尽管电子商务发展迅速，线下实体店依然是大部分消费者的首选购物方式。
这是因为线下购物可以让消费者亲身体验商品，与销售人员进行面对面的交流，更好地了解产品信息，从而作出理性的购买决策。
2. 线上购物随着互联网的普及和电子商务的发展，线上购物在消费者中也越来越受欢迎。
线上购物具有方便快捷、种类繁多、价格相对优惠等优点。
消费者可以在家中轻松完成购物，并且可以通过搜索引擎和用户评价来获取更多产品信息。
3. 跨境购物随着全球化的进程，跨境购物逐渐成为一种新的购物方式。
很多消费者通过海外代购、购物网站或者跨境电商平台购买来自其他国家或地区的商品。
消费者行为的决策和影响
消费者行为的决策和影响消费者行为是指个人或群体在购买、使用和处置产品或服务时所表现出来的各种活动和决策。
在当今竞争激烈的市场环境中，了解消费者行为对企业和市场的发展至关重要。
本文将探讨消费者行为的决策过程以及影响因素。
一、消费者行为的决策过程消费者行为的决策过程通常包括以下五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购买行为。
1. 需求识别需求识别是消费者行为决策的第一步。
消费者在感知到某种需求或问题后，会主动或被动地开始考虑购买相应的产品或服务。
需求识别可以通过内部刺激（如饥饿、口渴）或外部刺激（如广告、朋友推荐）引发。
2. 信息搜索在需求识别之后，消费者会积极主动地寻求有关产品或服务的信息。
信息搜索可以通过媒体、亲友、互联网等渠道进行。
消费者会收集和比较不同品牌、不同价格、不同功能的产品信息，以便做出更加明智的购买决策。
3. 评估比较在收集到足够的信息后，消费者会对不同产品进行评估和比较。
消费者会根据产品的特征、品质、价格、品牌声誉等因素来进行评估和比较。
这一阶段的结果将直接影响消费者的购买决策。
4. 购买决策购买决策是消费者行为决策的关键环节。
在评估比较之后，消费者会根据自身的需求和预算，最终选择购买某个产品或服务。
购买决策受到多种因素的影响，如个人经济状况、品牌认知、促销活动等。
5. 后购买行为购买决策之后，消费者会对所购买的产品或服务进行评估和反馈。
如果产品或服务不符合消费者的期望，消费者可能会产生不满意或后悔的情绪，并可能选择退货或投诉。
消费者的后购买行为对企业的声誉和口碑有着重要影响。
二、消费者行为的影响因素消费者行为的决策过程受到多种因素的影响，包括个体因素、社会因素和市场因素。
1. 个体因素个体因素是指消费者个体的特征和心理状态。
包括个体的年龄、性别、教育程度、收入水平等。
不同的个体因素会对消费者的需求识别、信息搜索、评估比较和购买决策产生不同的影响。
2. 社会因素社会因素是指消费者所处的社会环境和社会关系。
消费者购买决策影响因素分析
消费者购买决策影响因素分析在市场经济中，消费者购买决策的形成受到多种因素的综合影响。
了解这些因素，并理解它们如何影响消费者的购买决策，对于企业制定市场营销策略和促进销售非常重要。
本文将从心理因素、社会因素和经济因素三个方面分析消费者购买决策的影响因素。
心理因素是决策过程中最重要的因素之一。
消费者的个人心理特征、态度和感受会直接影响购买行为。
消费者的需求和欲望、对产品或服务的认知和态度、个人偏好、个人消费习惯等都属于心理因素的范畴。
例如，有些消费者更注重品牌，他们购买时要寻找知名品牌，因为品牌给他们带来了安全感。
而有些消费者更倾向于便宜的产品，他们更关注价格因素。
企业可以通过了解不同消费者的心理因素，针对性地制定营销策略，满足不同消费者的需求。
社会因素也对消费者的购买决策产生重要影响。
家庭、朋友、同事以及媒体等社会环境中的其它人都可能对消费者的购买行为起到影响。
家庭内部的决策制定者通常是对消费者具有影响力的人。
例如，家庭中的主要收入来源者通常在一定程度上决定购买决策。
个人所处的社会阶层、职业、教育程度等背景也会对购买决策产生重要影响。
社交媒体、广告和推销活动等也会对消费者的购买决策产生影响。
消费者往往会受到他人的推荐、社交圈的影响和媒体的宣传等因素的影响而做出购买决策。
经济因素是影响消费者购买决策的重要因素之一。
消费者通常会对产品的价格、质量、价值感和可用性等方面进行综合考量。
价格是消费者购买决策中最重要的因素之一。
当价格下降时，消费者往往认为产品更具吸引力，购买的意愿也会增强。
除了价格因素，消费者还会考虑产品的质量和可用性。
质量和可用性因素直接影响消费者对产品的满意度和信任度。
消费者还会考虑产品的价值感，即产品在购买后产生的实际效果是否与其价格相符合。
消费者更倾向于购买具有高性价比的产品。
总结而言，消费者购买决策受多种因素影响，其中心理因素、社会因素和经济因素起着决定性的作用。
消费者个人心理特征、态度和感受、家庭以及社会环境中的其他人的影响、产品的价格、质量和价值感等因素会直接或间接地影响消费者的购买决策。
影响消费者购买行为因素的分析
影响消费者购买行为因素的分析首先，个人因素对消费者的购买行为有很大影响。
个人因素主要包括人口统计学特征、个性特征和心理特征等。
人口统计学特征如性别、年龄、教育水平等会直接影响到消费者的购买行为。
例如，不同性别对商品的需求和偏好有所差异，女性更倾向于购买化妆品和服装，而男性更倾向于购买电子产品和汽车等。
个性特征如消费者的个人喜好、价值观和生活方式等，都会对消费决策产生影响。
心理特征如消费者的态度、动机和知觉等也会对购买行为产生重要影响。
例如，消费者对其中一种产品的认知和购买动机决定了他们是否愿意购买该产品。
其次，社会因素也是影响消费者购买行为的重要因素。
社会因素主要包括家庭、朋友和社会群体等。
家庭是个体在社会中的重要组成部分，家庭成员对消费决策有很大的影响。
例如，夫妻双方对购买商品的意见和偏好不同，可能会影响到购买决策的最终结果。
此外，朋友和社会群体对消费者购买行为也有重要影响。
通过社交网络和亲友关系，消费者可以获得他人的意见和建议，进而影响到自己的购买决策。
例如，如果一个朋友推荐其中一种产品，消费者可能会更倾向于购买这种产品。
最后，市场因素也是影响消费者购买行为的重要因素之一、市场因素包括产品本身的特性、价格、广告和品牌等。
产品的特性会直接影响到消费者的购买决策。
例如，产品的质量和功能是否满足消费者的需求，可以影响到消费者是否购买该产品。
价格也是消费者购买决策的重要因素。
较低的价格可以吸引更多的消费者，而较高的价格可能使消费者望而却步。
广告和品牌也会对购买行为产生影响。
通过广告，消费者能够了解到产品的特点和优势，从而影响到购买决策。
品牌的声誉和知名度也会影响到消费者的购买行为。
消费者更倾向于购买那些信誉好的品牌产品。
综上所述，个人因素、社会因素和市场因素都会对消费者的购买行为产生重要影响。
了解和分析这些因素可以帮助企业更好地满足消费者需求，制定有效的市场策略。
消费者购买决策的影响因素分析研究
消费者购买决策的影响因素分析研究消费者购买决策是指消费者在购买产品或服务时所做的决定，这个决定受到多种因素的影响。
对这些影响因素做出深入的分析可以帮助企业更好地了解消费者的需求和行为，提高产品和服务的质量，增加市场份额。
一、个人因素个人因素是指与个体本身有关的特点，包括年龄、性别、收入、教育程度等。
这些因素会影响消费者对产品的需求、购买力和消费观念。
例如，年轻一代更注重个性化和时尚感，而老一代则更看重产品的实用性和品质。
二、社会因素社会因素是指社交环境对消费行为带来的影响。
这些因素包括家庭、社会团体、文化、媒体和其他群体。
家庭是一个消费者购买决策的重要因素，因为家人的偏好和推荐往往会影响购买决策。
社会团体和文化也影响消费者购买行为，例如，西方文化强调个人主义和消费的享乐主义，而东方文化则传承强调节俭和实用的传统。
三、心理因素心理因素是指影响消费者购买决策的内在因素，包括感知、信仰、态度、情感和人格等。
这些因素对选购的品牌、产品特性和渠道选择等方面产生影响。
例如，消费者对于某个品牌的信仰和情感会影响其对该品牌的选择。
四、环境因素环境因素是指外部环境对消费行为带来的影响，包括市场条件、法律法规、经济条件和技术向前。
市场条件是影响消费者购买行为的重要因素之一，因为市场上存在着不同品牌、不同品质、不同价格以及广告、营销策略等因素，这些因素可以影响消费者的购买行为。
五、消费心理研究消费心理研究是指对消费者行为中心理机制和决策过程的研究。
在该研究中，人们可以了解消费者选择某个品牌或某个产品的原因。
这种研究可以为企业开发新的营销策略提供有力支持，包括产品定价、广告宣传等方面。
六、消费者行为模式消费者行为模式是指在购买产品和服务时，消费者所表现出来的典型行为特征、购买模式和决策过程。
这种行为模式可以为企业了解消费者的购买决策提供指导，从而通过适当的策略，提高企业的市场竞争能力。
综上所述，对消费者购买行为的分析，对企业的决策和市场营销至关重要。
消费者决策行为的影响因素及其管理策略
消费者决策行为的影响因素及其管理策略消费者行为是市场营销中一个非常重要的研究领域，它是企业适应市场变化、提高适应性以及获得竞争优势的重要依据。
消费者行为的研究范围广泛，包括消费者的购买、使用、评价、储存等方面。
消费者决策行为是消费者购物过程中最重要的一环，了解消费者决策行为的影响因素以及相应的管理策略，对企业进行合理的市场定位具有至关重要的意义。
一、消费者决策行为的影响因素1. 个体因素个体因素包括人口统计学因素、心理因素、个人的特点和行为，这些因素是消费者决策行为中最重要的因素之一。
（1）人口统计学因素：年龄、性别、家庭收入、教育程度、职业等因素。
（2）心理因素：消费者的个性、态度、兴趣、价值观等因素。
（3）个人的特点和行为：消费者的个人行为和特性包括偏好、态度、动机、知识和经验等因素。
2. 产品属性因素产品的性能、价格、品牌、包装、质量和服务等因素是影响消费者决策行为的重要因素之一。
（1）产品性能：包括产品的使用效果、安全性和易用性等。
（2）产品价格：价格对消费者的购买决策有很大影响。
消费者通常会选择性价比最高的产品。
（3）品牌：品牌在消费者的购买决策中起到了非常重要的作用，因为品牌是消费者对产品品质和服务的评价标准。
（4）包装：包装是产品销售的外在手段，可以引起消费者的兴趣和好奇心。
（5）服务：服务是产品销售的重要组成部分，优质的服务可以使消费者选择购买一款产品的意愿更强烈。
3. 市场环境因素市场环境因素包括市场细分、竞争程度、营销环境和消费者文化等因素。
（1）市场细分：市场细分是经过调查和研究，将市场分成不同的细分市场，以便更好地满足不同消费者的需求。
（2）竞争程度：竞争程度是指同种产品或服务的供给者之间的竞争程度、竞争态势和竞争力度。
（3）营销环境：营销环境是指包含产品、价格、推广和渠道等因素，对消费者购买决策产生影响的营销环境。
（4）消费者文化：消费者的文化背景、宗教信仰、价值观念和生活方式等因素也会影响到消费者的购买决策。
消费者购买行为的影响因素分析
消费者购买行为的影响因素分析消费者购买行为是市场经济中不可或缺的组成部分，影响着整个经济的发展。
在购买商品或服务时，消费者会受到众多因素的影响，包括个人因素、社会因素、文化因素等等。
本文将分别从这些方面分析消费者购买行为的影响因素。
一、个人因素个人因素是指影响消费者购买行为的个人特质、经验、态度等。
这些因素可以从以下几个方面来分析。
1.性别：男女在购买行为上有着不同的消费需求。
比如，女性更注重品牌、质量、外观，而男性则更注重功能、实用性等。
2.年龄：不同年龄段的人对商品或服务的需求也不同。
例如，年轻人更喜欢时尚、个性化的商品，而老年人则更注重品质和实用性。
3.收入水平：消费者的收入水平会直接影响到他们购买商品的价格区间、消费方式等。
4.文化程度：文化程度高的人通常更注重品质、服务质量、环保等因素，而文化程度低的人则更注重价格和外观等因素。
二、社会因素社会因素主要指社交关系、家庭和教育环境、产品和服务可用性等因素。
这些因素会影响消费者对商品和服务的认知和评价。
1.家庭：家庭财富、家庭规模、家庭状态等因素对消费者购买行为都会产生影响。
例如，家庭财富较为充裕的消费者更倾向于购买高档次商品和服务。
2.朋友和同事：消费者的行为受到朋友和同事的意见和评价的影响。
例如，有效的口碑营销能够进一步推动产品和服务的销售。
3.社会风险：社会事件、政治环境等因素也会对消费者行为产生影响。
例如，疫情期间，人们更倾向于选择线上购物，而避免到实体店购物。
三、文化因素文化因素包括宗教、价值观、语言、民族、风俗习惯等方面。
这些因素往往会影响到消费者对于产品和服务的需求，以及消费心理和购买行为。
1.宗教信仰：不同宗教信仰的人对于商品和服务的需求可能不同。
例如，穆斯林对于食品的选择和限制就和其他宗教信仰的人不同。
2.价值观念：价值观包括个人价值观和社会共同价值观。
个人价值观会影响到消费者做出购买决策时考虑的因素，而社会共同价值观则会影响到交易的合理性和公正性。
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（消费者行为）消费者购买决策影响因素分析Ｃ２Ｃ电子商务模式下消费者购买决策影响因素分析来源：中国论文下载中心[09-01-1310:04:00]作者：陈冲编辑：studa20[摘要]本文结合传统消费者决策行为理论和网络消费者决策行为理论，分析得出影响C2C电子商务模式下网络消费者购买决策的俩个因素：个人因素、C2C 网站和商家构成的购物环境俩个因素。
且对这俩个因素进行具体分析。
[关键字]C2C电子商务购买决策影响因素壹、引言网络经济时代的到来使电子商务（ElectronicCommerce,EC）得到了快速的发展。
网络销售平台因具有产品多样化、成本的降低和不受时间空间限制等优势，使得C2C拥有巨大的发展空间。
网络购物和传统购物存于着差别，很多学者对网络消费者购物的决策行为进行了研究。
文献[1]认为，网上消费者通过俩个阶段的过程来作出他们的决定：浏览及选择阶段；评价、对比、做出购买决策。
Jarvenpaa,Tractinsky,Vitale （2000）研究了消费者是否选择网上购买主要有俩个原因:对网上购物的态度和对该网站知觉到的风险。
而Chau,Au，Tam认为电子商务网站的信息呈现越有效，越容易使用，消费者对该网站的评价就越高，从而更易产生购物意图。
LiNa和ZhangPing提出了消费者网上购物态度和行为的研究模型，着重于态度和行为及其影响因素[4]。
文献[5]认为账户安全，卖家信誉度等因素影响消费者的于线购买行为。
本文针对C2C电子商务模式，结合传统购物方式，从消费者个人因素和购买环境因素俩方面对消费者购买决策进行探讨和分析。
二、个人因素对C2C模式下网络消费者购买决策的影响最终的消费者决策是由个人作出的，因此个人的心理和行为特征对消费决策有着重大的影响。
Philipkotler(2002)提出了从个人角度影响消费者决策的四层面,即文化、社会、个人和心理层面。
网络购物的决策也受这四个层面的影响。
1.文化对消费者网络购买决策的影响大量的研究表明，亚文化对消费者决策的影响要远远大于主流文化。
亚文化不仅包括和主流文化共通的价值观念,仍包括自己独特的价值观念。
每个人均是于特定的文化氛围中成长起来的，所于的国家、地区、家庭等的文化均会影响壹个人的价值观、观念和行为方式。
例如，壹个年龄亚文化群是由年龄相近,且生活经历相似的人组成的。
以“80后”为例，他们追求个性、时尚，均能熟练使用计算机、充分的利用网络，同时学历较高，大多数于积累了网络购物经验后最终均能够理性消费。
淘宝网十分重视于这种文化背景下的交易双方的沟通问题，例如使用淘宝旺旺软件以及使用个性化的旺旺表情等。
2.社会因素对消费者网络购买决策的影响社会因素包括消费者所属群体、家庭以及社会角色和社会地位。
调查显示:我国网民对互联网信任度较低。
只有三分之壹的（35.1%)的网民表示对互联网信任。
于这样的社会环境影响下，很多人会对网络购物忘而却步。
3.个人特点对消费者网络购买决策的影响个人特点包括年龄和所处的生命周期、职业、城市化、生活方式、个性和自我概念等。
对于使用C2C购物的消费者，从年龄和生命周期见，大多数是处于25岁以下的年轻壹族，大多是拥有着良好教育和收入的白领壹族或者对计算机网络操作比较熟悉的大学生、研究生。
网络购物的人群大均集中于城市，于生活方式（VALS）的区分上，自我导向型和行动导向型生活方式的消费者是网络购物的主要力量。
而每个人独特的个性也影响着他的购买行为。
个性壹般以性格的方式表现出来，善于沟通、乐于交际的人更愿意通过C2C的方式进行购物，于C2C网站社区中和网友分享自己的购物经历。
4.心理因素对消费者网络购买决策的影响消费者的购买选择进壹步受四个主要的心理因素的影响：动机、感知、学习及信念和态度。
需要决定动机，对真实商品使用价值的需求直接导致购买动机，C2C网站提供了多样化使用价值的商品。
仍有基于社交的需求被尊重的需要等均能够导致网上购买的动机。
学习是指由经验而引起的个人行为上的改变。
壹个人的学习是通过驱动力、刺激、暗示、反应和强化的交互影响而产生的，C2C网站应该能够做到使用促成暗示或提供正面强化，使消费者对陈列的商品形成强大的驱动力。
同时，消费者通过实践和学习获得信念和态度，信念和态度均会影响购买决策。
三、购物环境因素对C2C模式下网络消费者购买决策的影响1.低价这是电子商务模式最大的优势之壹，低价的原因是降低了交易成本以及没有各种现实店铺的各种费用发生。
网上购物的消费者均希望能买到质优价廉的商品。
C2C网站的卖家均拥有不同的进货渠道，提供的价格和质量也不同，消费者能够通过信息搜索以及和卖家沟通得到最大的性价比，这是C2C的优势所于。
2.风险因素这是制约电子商务以及C2C的首要因素。
这种风险主要表当下俩个方面:首先，网络是虚拟性的，购买的商品有着和实际不符的风险。
其次就是网上支付风险，即使当下的C2C网站均会使用安全第三方以及网络警察、使用安全控件等措施来保证支付的安全性，可是网络支付总是会存于信用卡信息被窃取、网络中断或系统故障造成资金流失时的责任归属不清等各种问题带来的风险。
3.卖家信誉因素C2C模式下,卖家各不相同，很难于短时间内信任某壹个卖家。
因此为了规避风险，很多消费者均选择了信誉度高的卖家，信誉度高的卖家表明了具有很好的消费者反馈，消费者会对其产生信任，满足了消费者潜意识里愿意去信任、希望购买成功的愿望。
实践证明，拥有良好信誉的卖家总是能获得更多的信任，吸引更多的网络消费者。
4.产品多样化因素网络销售的优势之壹就是产品的多样化。
有很多现实商店中找不到的东西大多能够于网上找到。
于这个张扬个性的时代，很多人均希望和众不同，C2C网站商品的多样化恰好满足了消费者的心理需要，从而影响消费者的购买决策。
5.售后服务因素很多消费者会因为不能享受很好的售后服务而拒绝于网上购物。
这里的售后服务包括商品邮寄的及时性和收到商品后的壹系列售后服务。
由于交易双方无法见面，也存于壹定的空间距离，卖家也存于差异，因此售后服务是网络购物壹个很难解决的制约因素。
6.购买流程的复杂程度为了交易安全，C2C网站设计的支付流程壹般均比较复杂，例如每个步骤均需要输入不同的密码，验证身份等各种流程，消费者记住密码和熟悉流程均需要壹段时间。
很多消费者已经产生购买意向，可是由于网上购物流程过于复杂而放弃购物。
因此，购买流程的复杂程度也影响着网络购买的决策。
四、结束语C2C电子商务模式是壹种方便快捷的商务模式，而消费者的购买决策受到众多因素的影响。
本文认为，壹方面，商家应该从消费者个人角度考虑，使购物环境更加符合不同消费者的个性因素；另壹方面，卖家和网络组成的环境应该得到更大的改善，以吸引消费者和保障消费者的权益，促进C2C电子商务快速和良性的发展。
参考文献:[1]HaublGTriftsV:ConsumerDecisionMakinginOnlineShoppingEnviron ments:TheEffectsofInteractiveDecisionAids.MarketingScience,2000,19(1):4～21[2]HeijdenHV,VerhagenT,CreemersM.PredictingOnlinePurchaseBehavi or:ReplicationsandTestsofCompetingModels.Proceedingsofthe34thHa waiiInternationalConferenceonSystemSciences,2001[3]LiNaZhangPing:Consumeronlineshoppingattitudesandbehavior:Ana ssessmentofresearch.EighthAmericasConferenceonInformationSystems,2002.508～518[4]董雅丽杨蓓:C2C电子商务平台下消费者购买行为的影响因素分析[J].消费经济,2007,6:32～35,38[5]张延燕许百华:影响消费者决策的亚文化因素研究概述[J].人类工效学,2004,10(1):23～25你首先要了解顾客购物的心理全过程：：了解顾客购买行为的全过程顾客的购买行为，不是壹个瞬间的拍板行动，而是早于购买行为发生之前就已经开始，且于购买行为完成后也不会终止，因而是壹个完整的系列过程。
营业员分析顾客的购买程序，目的是为了于顾客的购买决策过程中，于每壹阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序壹般可分为五个阶段：1.引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。
当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。
于这壹阶段，营业员应当注意到：第壹，了解和其产品种类和厂牌有关的潜于的或实际的需要；第二，这种需要于不同时间的不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。
这样才能够巧妙地推销自己的产品，使之和顾客的需要挂起钩来。
2.收取信息如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。
于多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。
作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。
商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第壹，社会来源。
包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。
第二，市场来源。
包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。
第三，经验来源。
包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。
各种来源的信息，对顾客的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。
经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。
因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定关联销售策略有相当帮助。
3.比较评估顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。
评估和选择，决定取舍。
这是顾客购买行为过程的壹个重要阶段，也是购买的前奏。
壹般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。
而商品的性能于比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象和产品的实际性能，可能有壹定差距；顾客对产品的每壹属性均有壹个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。
由此，营业员能够采取相应的对策：第壹，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。