推荐-大客户经理销售核心技能及客户关系管理2 精品
大客户经理岗位职责说明
大客户经理岗位职责说明1.客户关系管理：大客户经理负责与公司重要客户建立长期稳定的合作关系，了解客户需求，并根据客户的需求和公司的业务情况，制定合适的销售和营销策略，促进客户忠诚度和满意度的提升。
2.销售和业绩管理：大客户经理负责制定销售和业绩目标，并通过制定销售计划、销售策略和销售活动，推动销售团队实现销售目标。
同时，大客户经理还要进行销售结果的跟踪和分析，及时调整销售策略，保证销售业绩的达标和提升。
3.客户需求分析：大客户经理要深入了解客户行业和市场环境，分析客户的需求和问题，提供专业的解决方案，并与内部团队合作，完成方案的设计和执行，确保客户的需求得到满足。
5.团队协作与管理：大客户经理负责带领和管理销售团队，制定团队目标和计划，并监督团队成员的工作进度和销售业绩，提供培训和指导，并及时解决团队成员的问题和困扰，激励团队成员积极投入工作。
6.报告与分析：大客户经理要定期向公司领导层提供客户关系的报告和分析，包括客户的发展情况、销售业绩、客户满意度等，同时也要通过对市场和竞争对手的分析，提供相关建议和策略，帮助公司决策者做出正确的决策。
7.市场营销活动策划：大客户经理需要参与公司的市场营销活动策划和执行工作，包括展览、会议、座谈会等，通过这些活动建立和维护公司品牌形象和客户关系，并能够有效地推广公司产品和服务。
8.客户投诉处理：大客户经理负责处理重要客户的投诉和问题，及时与客户沟通，了解问题原因，并与相关部门协调解决问题，确保客户的满意度和忠诚度。
总结起来，大客户经理是公司与重要客户之间的桥梁和纽带，其职责包括客户关系管理、销售和业绩管理、客户需求分析、拓展新客户、团队协作与管理、报告与分析、市场营销活动策划和客户投诉处理等。
通过有效的销售策略和客户关系管理，大客户经理能够实现公司销售目标的达成，并提升客户的满意度和忠诚度，为公司的长期发展贡献力量。
大客户销售技巧与客户关系管理
大客户销售技巧与客户关系管理大客户销售是企业中非常重要的一项业务，也是企业实现可持续发展的一个重要途径。
在大客户销售中，客户关系管理是至关重要的一环，它涉及到与客户的沟通、互动和合作等多个方面。
本文将介绍大客户销售的关键技巧以及如何有效地进行客户关系管理。
1.了解客户需求：在进行销售之前，我们必须首先了解客户的需求。
这包括他们的业务模式、目标和挑战等。
只有深入了解客户的需求，我们才能为他们提供切实可行的解决方案。
2.建立专业知识和信任：客户通常会倾向于与那些拥有专业知识和经验的销售人员合作。
因此，我们需要不断学习和提升自己的专业知识，以便能够为客户提供有价值的意见和建议。
同时，通过保持对客户的承诺和诚信，我们可以逐渐建立与客户之间的信任关系。
3.制定个性化的销售策略：不同的客户有不同的需求和偏好。
为了更好地满足客户的需求，我们需要制定个性化的销售策略。
这包括根据客户的特点和偏好进行定制化的产品和服务，并根据客户的反馈不断优化和改进。
5.关注客户体验：客户体验是客户对我们企业的整体印象和评价。
为了提升客户体验，我们需要关注客户在使用产品和服务过程中的体验，并及时解决他们的问题和需求。
同时，我们还可以通过定期进行客户满意度调查和反馈收集，来了解客户对我们企业的满意度，并进行改进和优化。
客户关系管理：1.建立客户数据库：为了更好地管理客户关系，我们可以建立客户数据库并进行分类和标记。
通过对客户信息的系统管理，我们可以更好地了解客户的需求、购买历史和行为等，并进行精准营销和销售。
3.及时响应客户需求：客户常常希望能够及时得到我们的支持和服务。
我们需要能够快速响应客户的需求，并提供相应的解决方案。
在处理客户问题和投诉时，我们需要积极主动地与客户沟通，解释原因并给出解决方案，以增强客户的满意度和信任。
5.持续改进和优化：为了不断提升客户关系管理的效果，我们需要持续改进和优化相关的工作流程和方法。
通过客户满意度调查和反馈收集，我们可以了解客户对我们企业的评价和建议，并进行针对性的改进和优化。
大客户销售技巧与客户关系管理
大客户销售技巧与客户关系管理大客户销售技巧与客户关系管理大致可以分为以下几个方面：1. 了解客户需求：在和大客户进行销售沟通之前，了解客户的需求是至关重要的。
了解客户的行业特点、目标和挑战，以及他们正在寻找的解决方案，有助于销售人员更好地与客户沟通并提供更加切合实际的解决方案。
2. 个性化服务：每个大客户都有其特有的需求和要求。
销售人员需要根据客户的具体情况提供个性化的服务。
可以通过定期与客户交流、了解其近期问题和挑战，并积极引导客户了解如何更好地利用产品或服务来解决问题。
此外，及时跟进客户的反馈和需求变化也是非常重要的。
3. 建立信任和稳定的合作关系：在与大客户建立合作关系的过程中，建立信任是非常重要的。
销售人员可以通过提供专业的建议、兑现承诺、提供及时的技术支持等方式来赢得客户的信任。
此外，要保持积极的沟通和良好的合作风格，及时回应客户的问题和需求，确保客户感到被重视，从而保持稳定的合作关系。
4. 创造共赢的机会：在与大客户展开销售活动时，要以共赢为目标，寻找合作机会，实现双方利益的最大化。
销售人员可以通过了解客户的战略规划，提出适合客户的创新解决方案，并与客户共同制定实施计划，帮助客户实现更好的业绩和效益。
5. 定期更新客户信息：客户的需求和目标会随着时间的推移而发生变化。
销售人员需要定期更新客户的信息和动态，并及时调整销售策略和服务方案，以满足客户不断变化的需求。
定期与客户进行交流，关注客户的业务动态和市场情况，可以帮助销售人员更好地了解和洞察客户的需求，从而更好地服务客户。
总结起来，大客户销售技巧与客户关系管理需要销售人员具备良好的沟通能力、理解客户需求的能力以及建立信任和合作的能力。
通过了解客户、个性化服务、建立信任和稳定的合作关系、创造共赢的机会以及定期更新客户信息等方式，可以更好地与大客户建立并维护良好的合作关系，实现双方的共同发展。
在大客户销售中，与客户建立良好的关系是非常重要的。
销售客户经理岗位职责
销售客户经理岗位职责在当今竞争激烈的商业环境中，销售客户经理扮演着至关重要的角色。
他们是公司与客户之间的桥梁，负责建立和维护良好的客户关系，推动销售业务的增长，并为客户提供优质的服务和解决方案。
以下是销售客户经理的主要岗位职责：一、客户关系管理1、客户拓展与开发积极寻找潜在客户，通过市场调研、行业分析、参加展会等途径，收集客户信息，建立客户档案。
与潜在客户进行沟通和联系，介绍公司产品或服务，激发其兴趣，努力将潜在客户转化为实际客户。
2、客户维护与跟进负责维护现有客户关系，定期与客户进行沟通和回访，了解客户使用产品或服务的情况，收集客户反馈和意见，及时解决客户的问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
3、客户需求分析深入了解客户的业务需求、目标和挑战，与客户进行有效的沟通和交流，准确把握客户的需求和期望。
为客户提供个性化的解决方案，满足客户的特定需求，提高客户的价值和满意度。
二、销售业务管理1、销售目标制定与达成根据公司的销售战略和目标，制定个人的销售计划和目标，并将其分解为具体的行动计划。
通过有效的销售策略和方法，努力完成销售任务，确保销售目标的达成。
2、销售机会管理对销售机会进行有效的评估和管理，跟进潜在销售项目，及时了解项目进展情况，协调内部资源，解决项目中出现的问题，推动销售项目的顺利进行。
3、销售合同签订与执行负责与客户签订销售合同，确保合同条款的准确性和完整性。
跟踪合同执行情况，督促客户按时付款，协调交付、安装、调试等相关工作，确保合同的顺利履行。
三、市场信息收集与分析1、市场动态监测关注市场动态和竞争对手情况，收集相关信息，分析市场趋势和竞争态势，为公司的产品或服务改进和市场策略制定提供参考依据。
2、客户需求调研定期开展客户需求调研活动，了解客户对产品或服务的新需求和期望，为公司的产品研发和服务创新提供输入。
3、销售数据分析收集和分析个人销售数据，包括销售额、销售渠道、客户来源等，总结销售经验和教训，发现销售工作中的问题和不足，提出改进措施和建议。
大客户销售核心技能及客户关系管理
目录 Contents
• 引言 • 大客户销售的核心技能 • 客户关系管理 • 大客户销售的挑战与解决方案 • 案例分析 • 总结与建议
01
引言
主题简介
主题概述
大客户销售核心技能及客户关系管理是销售领域中非常重要的一个话题，涉及 到如何与大客户建立长期、稳定的关系，以及如何通过有效的销售技巧来满足 大客户的特定需求。
总结词
建立长期合作关系是大客户销售的核心目标 之一，需要建立在互信、共赢和共同发展的 基础上。
详细描述
通过深入了解客户的业务需求和期望，制定 出符合其发展目标的合作方案。在合作过程 中，积极解决可能出现的问题和矛盾，确保 客户满意度。同时，加强与客户的沟通和互 动，建立稳固的客户关系，为长期合作奠定
与客户建立长期合作关系，保持持续 的沟通和互动，提高客户忠诚度。
04
大客户销售的挑战与解决方 案
竞争激烈的市场环境
总结词
在竞争激烈的市场环境中，大客户销售 需要具备独特的竞争优势和差异化策略 ，以吸引客户的注意力并脱颖而出。
VS
详细描述
了解竞争对手的产品特点、价格策略和市 场占有率，从而制定出更具针对性的销售 策略。通过提供卓越的产品质量、创新的 解决方案和优质的服务，提升客户满意度 和忠诚度。
改进措施
根据满意度调查结果，制 定针对性的改进措施，提 升客户满意度。
跟踪反馈
及时处理客户反馈和投诉， 积极解决客户问题，提高 客户满意度。
客户忠诚度管理
忠诚度计划
制定并实施客户忠诚度计划，通过积 分、优惠、会员权益等方式激励客户 长期合作。
长期关系维护
客户价值挖掘
深入挖掘客户需求和价值，提供个性 化的服务和解决方案，提升客户忠诚 度。
大客户销售技巧与客户关系管理
大客户销售技巧与客户关系管理引言在现代商业竞争激烈的市场环境中，大客户销售是企业获取利润和市场份额的重要途径之一。
与传统的普通客户销售相比，大客户销售更加复杂且具有挑战性。
因此，掌握大客户销售技巧以及客户关系管理对于企业的长期发展至关重要。
本文将就大客户销售技巧和客户关系管理展开讨论。
大客户销售技巧1. 了解客户需求对于大客户销售来说，了解客户需求是至关重要的一步。
只有了解客户的需求，才能更好地提供符合其需求的产品和服务。
与此相对应的是，了解客户的行业背景、竞争对手情况以及市场趋势等信息也是非常重要的。
通过深入了解客户，销售人员可以提供个性化的解决方案，满足客户的期望。
2. 建立信任关系在大客户销售中，建立信任关系是一个长期的过程。
销售人员需要展现专业知识、诚信和可靠性，让客户相信自己具备提供最佳解决方案的能力。
此外，及时回应客户的需求和问题，提供定期的跟踪和服务也是建立信任关系的关键。
通过持续建立信任关系，销售人员能够增加客户的忠诚度，为企业带来更多的商机。
3. 强化沟通能力在大客户销售中，良好的沟通能力是非常重要的。
销售人员需要具备清晰的表达能力和倾听能力，能够准确地理解客户的需求并做出恰当的回应。
此外，有效的沟通还包括及时、准确地向客户传递信息，确保信息的准确性和一致性。
通过强化沟通能力，销售人员可以更好地与客户建立良好的合作关系，促成业务的快速发展。
4. 技巧性谈判在大客户销售中，谈判是常见的环节。
销售人员需要善于谈判，将客户的需求与企业的利益相平衡。
在谈判中，销售人员可以运用一些技巧，如主动提出解决方案、提供某种额外的价值等，来增加谈判的成功率。
另外，也需要善于妥协和灵活应对，以达到双方的共赢。
客户关系管理1. 建立客户档案客户档案是客户关系管理的基础。
通过收集和整理客户的基本信息、交易记录、客户需求等数据，企业可以更好地了解客户，制定个性化的销售策略，提供更好的售前和售后服务。
同时，客户档案也是客户关系管理软件的重要组成部分，帮助企业进行客户信息的统一管理和分析。
大客户经理岗位职责模版
大客户经理岗位职责模版一、销售业绩管理：1. 制定销售目标和计划，制定年度、季度以及月度销售计划，并确保团队成员按时完成销售任务；2. 监督和指导团队成员完成销售目标，定期跟进销售进展，及时发现问题并制定解决方案；3. 负责开拓新客户资源，建立并维护与大客户之间的良好关系；4. 分析市场需求和竞争对手情况，制定相对应的市场营销策略，提升销售业绩；5. 定期检查销售数据和报告，对销售数据进行分析，并制定改进措施。
二、客户关系管理：1. 负责大客户的管理和维护，了解客户需求，提供优质的产品和服务；2. 主动拜访客户，深入了解客户需求，及时解决客户问题和投诉，确保客户满意度；3. 跟踪客户的后续发展和变化，及时调整销售策略，保持与客户的长期合作关系；4. 建立和维护客户数据库，定期与客户进行沟通，提供及时的市场信息和产品更新；5. 参与客户合同谈判和签署，确保合同的顺利执行。
三、团队管理与培训：1. 负责招聘、培养和管理团队成员，制定团队工作目标和考核标准；2. 指导和培训新员工，提高团队销售能力和专业素质；3. 组织团队成员参加销售培训和业务学习，及时更新行业知识和市场动态；4. 激励和激励团队成员，建立团队合作氛围，提升团队的凝聚力和战斗力；5. 定期组织团队会议，分享最新销售经验和成功案例，推动团队业绩提升。
四、市场调研与竞争分析：1. 负责市场调研和客户需求分析，了解市场趋势和竞争对手情况；2. 收集和整理市场数据和信息，进行市场分析，并制定相应的业务发展计划；3. 对竞争对手的产品、定价和销售策略进行分析和比较，提出相应的应对策略；4. 主动收集客户的反馈和建议，及时调整产品和服务，提高客户满意度；5. 定期向公司管理层汇报市场和竞争情况，提出改进建议。
五、协调与沟通：1. 协调各部门的工作，与市场部、营销部、客服部门等紧密合作，共同完成销售目标；2. 与客户进行有效的沟通和协商，处理客户的问题和投诉，建立良好的合作关系；3. 积极参与公司内外部的销售活动和展览会，拓展客户资源，提升公司知名度；4. 与上级领导及时沟通工作进展和困难，寻求支持和解决方案；5. 建立并维护与合作伙伴的良好合作关系，共同拓展市场份额和利润空间。
大客户销售技巧与客户关系管理
从失败中学习的教训和改进措施
教训一
某企业在争取大客户时，忽视了客户的个性化需求，导致 客户流失。改进措施：深入了解客户需求，提供定制化的 解决方案。
教训二
某企业与客户沟通不畅，导致客户不满和投诉。改进措施： 建立有效的沟通机制，及时响应客户需求和反馈。
教训三
某企业未能及时跟进客户需求，错失了合作机会。改进措 施：建立客户关系管理流程，定期回访客户，主动寻求合 作机会。
对未来的展望和计划
持续学习与进步
计划继续学习销售技巧和客户关系管理知识，不断提高自己的专 业水平，以适应不断变化的市场需求。
拓展客户资源
计划积极开拓更多的大客户市场，通过不断拓展客户资源，提高销 售业绩和市场份额。
优化销售流程
计划对现有销售流程进行优化，以提高工作效率和客户满意度，为 大客户提供更加优质的服务。
客户需求的快速变化
总结词
随着市场环境和客户需求的变化，如何快速响应并满足客户的需求，是销售人员需要解决的关键问题 。
详细描述
建立有效的信息收集和反馈机制，及时了解市场和客户需求的变化。加强与客户的沟通，定期进行业 务交流和回访，深入了解客户的业务发展和需求变化。提高销售团队的快速响应能力和灵活性，根据 客户需求调整销售策略和方案。
06
案例分享
成功的大客户销售案例
1 2 3
案例一
某大型软件公司通过深入了解客户需求，提供定 制化的解决方案，成功与一家跨国公司达成长期 合作协议。
案例二
某医疗器械供应商凭借其专业知识和产品优势， 赢得了一家大型医院的青睐，实现了设备的批量 采购。
案例三
某知名汽车制造商通过与政府合作，成功推广其 新能源汽车，与当地政府建立了长期稳定的合作 关系。
大客户经理的工作职责
大客户经理的工作职责大客户经理是一个非常重要的职位，负责与重要的客户建立并维护良好的关系。
他们需要建立强大的客户基础，并确保客户满意，从而为公司实现长期的盈利和增长。
大客户经理的工作职责非常广泛，以下是他们的核心职责：1. 大客户开发：大客户经理的首要任务是发现潜在的大客户，并与他们建立联系和合作关系。
他们需要根据公司的战略目标和营销计划，积极地寻找具有潜力的大客户。
通过市场调研和分析，以及与潜在客户的沟通，大客户经理能够确定哪些客户对公司的业务发展最有利。
2. 客户关系管理：一旦与大客户建立了合作关系，大客户经理需要专注于客户关系的管理和维护。
他们负责与客户保持密切的联系，了解他们的需求和要求。
通过定期会议、电话和电子邮件沟通，大客户经理能够及时解决客户的问题，提供良好的售前和售后服务，以增加客户的满意度和忠诚度。
3. 销售和谈判：大客户经理是促成销售交易和谈判的关键人物。
他们需要深入了解客户的需求和购买偏好，并根据这些信息提供定制化的解决方案和产品。
通过有效的销售技巧和谈判能力，大客户经理能够与客户达成一致，确保交易的成功并实现销售目标。
4. 市场分析和竞争情报：大客户经理需要密切关注市场的变化和竞争对手的动态。
他们需要收集并分析市场数据，了解行业趋势和市场需求的变化。
通过对竞争对手的分析，大客户经理能够制定有效的销售策略，提供具有竞争力的产品和服务。
5. 团队合作和管理：大客户经理通常会与跨部门的团队合作，以提供全方位的支持和服务。
他们需要与市场营销团队、销售团队和技术团队等密切合作，确保客户的需求得到满足。
大客户经理还需要管理自己的团队，指导和培训下属，确保他们能够胜任自己的工作。
6. 销售报告和分析：大客户经理需要定期准备销售报告和业绩分析，向高层管理层汇报销售进展和业绩。
通过分析销售数据和客户反馈，大客户经理能够识别业务机会和改进的领域，为公司的战略决策提供有价值的意见和建议。
7. 客户满意度调查：为了确保客户对产品和服务的满意度，大客户经理通常会进行客户满意度调查。
大客户核心销售技能及客户关系管理共40页文档
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
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谁是顾客？
顾客是： 上帝 苯蛋 老师 认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾 客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例； 美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一 定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们 对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙 膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”
市场细分对企业经营的指导
CRM 在工作中的辅助作用
-交接 -壁垒
顾客类型划分
❖ 目标明确型 / 模糊型 / 待订型 / 闲逛参观型
❖普通顾客、专家型 ❖客户性情与是否讲理 ❖从众心理 VS 独立分析能力 ❖大客户 VS 一般客户 ❖大奔 VS 拖拉机 ❖关心产品 VS 关心人际沟通
如何认识并了解 顾客的不同需求
对顾客进行战略上的思考
问题： ❖ 客户是谁？
客户关系的货币 和非货币价值
❖ 每类客户对公司的价值？
❖ 各类客户的盈亏平衡点？
❖ 客户的过去、现在和潜在价值
❖ “客户”价值的定义/标准？
并非所有的客户 都是有价值的
顾客有几种细分方法？
营销学中的市场与顾客细分
-内外部 -贡献 -购买意愿与素质 -内/外在价值型 -价格与价值导向 -需求层次
我们的目标
业绩
学习知识 掌握技巧 改变态度
树立目标
职业化营销经理人
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
行为 知识 技能
环 境
环 境
市场营销的基本理念
产品组成要素
市场营销学中产品的含义
–产品的三个组成部分
企业利润的来源 产品（服务）清单
竞争壁垒= 不断创新+ 优质服务+ CRM
标准化
营销整合战术
现状分析
营销目标
营销战略
目标市场 商品定位
定位战略 市场渗透
市场定位 商品研发
STEP 4-1
商品战略
4P整合
4 C 整合
STEP 4-2
价格战略
STEP 4-3
通路战略
STEP 4-4
促销战略
• • • • • •
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•
•
• • • • •
商品功商生 品牌能品命 研企延企周 发划伸划期
价定 格 调 整价
物零特经代
流
阶
许 经
销
道具准备
❖ 名片 ❖ 产品型录 ❖ 相关新闻的影本 ❖ 协议 ❖ 白纸 ❖ 笔记用品 ❖ 小礼品 ❖ 还有 ....
准备工作阶段
安排约会
确认业务拜访之目的 备妥相关文件/证明
设计约见理由
站在客户立场准备三个问题的答案：
我为什么要（花时间）见你？ 你们提供什么（对我有价值的服务）？ 你有什么特别（与我接触过的其他人）？
优
• 目标市场细分
、
劣
• 目标市场
势
机 会 和 问
题
• 市场定位
• 数字化市场目标
市场细分 竞争地位 目标选择 市场定位
市场占有率、销售量、销售利润率
优先顺序-渠道与特殊通道
少
3
1
资
源
投
入
4
2
多
小
对利润/量的影响
大
销售计划失效或失败的原因
2 规
划
1
设
计3 4
0
过程执行
我们充分理解顾客吗？
❖ 谁是顾客？ ❖ 顾客有几种细分方法 ❖ 如何认识并了解顾客的不同需求
❖ 目前在用的方法 ❖ 更好一些的方法
❖ 找到以后电话约访中存在的问题 ❖ 电话约访的注意事项
❖ 绕过保安/秘书/前台
销售准备
Preparation
工欲善其事，必先利其器
技巧篇
个
对事情的关心程度
人
关
系
紧
张
度
0
时间
建
暖身动作
立 1
沟
探访需求
通 2
引 发 兴 趣
情景性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题
购
买
欲
YES
念
决 策
异议处理
NO 建议行动 重述价值
明确性需求
提 供 满 意 方 案 特点
效益
客户价值
获 取
销售的五
承 诺
大步骤
行
动
成交或准成交
长期的准备
❖ 有关本公司及业界的知识 ❖ 本公司与其它公司的产品知识 ❖ 销售技巧 ❖ 有关客户的资讯,如_____, ____等 ❖ 本公司的销售方针 ❖ 广泛的知识、丰富的话题 ❖ 气质与合宜的礼仪
销售核心技能 及客户关系管理
课程纲要
❖ 心态与思维方式—力量之神or魔鬼？
❖ 市场营销的基本理念 ❖ 我们充分理解顾客吗？ — 了解顾客 ❖ 如何寻找潜在客户? ❖ 以客户为核心的顾问式销售技巧 ❖ 客户关系管理
心态与思维方式—力量之神or魔鬼？
只用口述
100% 想说的 80% 说了出来 60% 被听到
Telephone 电话拜访
- 预约及访谈性质 - 调查性质
Direct Mail 信函
-开发信 -个人信函
接近的重点
Key man 的发掘与掌握 以合宜的接近手法及标准的
接近谈话來提升客户的 注意和兴趣并
建立信任
建立信任
Approach - 新的拜访
❖ 消除紧张 ❖ 留心「第一印象」 ❖ 提出共同的话题 ❖ 做个好听众 ❖ 适当的PMP ❖ 制造「再次拜访」的机会
50% 三小时后 20% 三天后 5% 三个月后
口述+视觉+笔记+参与
70 - 80% 三天后 50 - 60% 三个月后
建立学习型组织
Somebody said,
– you listen, you forget – You watch, you remember – You do, you understand
状况掌握
Survey
Discovering Need 找出客户的需求
对象寻求- Prospecting
销售对象的 三大类別
- 第一类：他们有需要，而且 ... - 第二类：他们有需要，但 .... - 第三类：他们有需要，但是 ...
接近技巧
Approach
由接触到进入销售的一段衔接过程
技巧篇
接近的方法
Direct Call 直接拜访
- 计划性的拜访 - Canvassing「扫街」
❖ 因为有需求，所以有企业、产品与服务 ❖ 不同的客户有不同的需求 ❖ 同一客户在不同时间的需求可能不一样 ❖ 客户的需求是运动、变化的 ❖ 客户需求可以被激发而产生 ❖ 需求有隐性的 ❖ 需求有层次划分
时间
拜访目的 行动计划 预期结果
顾客类型分析
分析型 和蔼型
支配型
表
达
表达型
度
情感度
如何寻找潜在客户?
理
战通营
略路商商商
事人公促媒广 件员关销体告 营实战战战战 销践略略略略
过去，现在，将来
– 两年半以后… …
– 渠道-便利-深度
营销组合的扩展模式
顾客服务
流程
列入 营销组合
员工
促销 地点
产品
顾客服务
价格
程序
员工
销售计划制定过程与考虑因素
内部环境 消费行为 竞争状况 社会环境
• 市场调研
• SWOT 分析