新现代推销实务 教学课件 杨芳琼 项目一参看资料
《推销技巧与实务》教案(内容)---精品管理资料
教学内容备注➢项目1 推销岗位的认知与准备-——把自己打造成什么样的职业人？➢知识目标➢1理解推销涵义与推销的要素。
➢2.熟悉人员推销的特点与推销人员的职责。
➢3。
掌握推销人员的职业素质与推销人员职业能力的内涵。
➢技能目标➢1.能有效协调推销的三要素,提高推销效率。
➢2。
培养职业素质和职业能力,适应推销职业岗位的需要。
➢3.掌握人员推销活动的过程和一般步骤。
➢4。
能够在实际推销活动中有意识地运用推销人员的素质和能力。
➢5.有目的地培养自己作为推销人员的素质，打造专业推销人才。
➢学习任务1.1 推销岗位认知➢1.1。
1 推销的内涵1.推销和市场营销的关系教学内容备注1。
信息传递的双向性2.推销目的的双重性3。
推销工作的完整性4。
推销活动的针对性5.推销过程的灵活性1。
1.4推销人员的职责1。
收集信息-——干什么吆喝什么2。
寻找顾客————推销对象3。
沟通关系—-——推销自己4.销售产品—-—-洽谈5.提供服务6.树立形象1。
1.5 人员推销的过程1。
访前准备熟悉公司、行业、产品、竞争对手和顾客。
2。
寻找潜在顾客全部顾客一般顾客种子顾客重点顾客3.接近顾客4.洽谈沟通5.处理异议教学内容备注自我销售能力测试在台湾哈佛企业管理顾问公司培训销售员时，设计了一套销售能力自我测试题，藉以使销售员了解自己的销售能力，希望您在三分钟内，从A、B、C、D四个答案中选择一个1、假如您的客户询问您有关产品的问题,您不知道如何回答,您将:A、以您认为对的答案,用好像了解的样子来回答B、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案C、答应将问题转呈给业务经理D、给他一个听来很好的答案2、当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是错误的，您应该：A、打断他的话,并予以纠正B、聆听然后改正话题教学内容备注C、聆听并找出错误之处D、利用反问以使他自己发觉错误3、假如您觉得有点泄气时，您应该:A、请一天假不去想公事B、强迫您自己更卖力去做C、尽量减少拜访D、请示业务经理和您一道去4、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应:A、不必经常去拜访B、根本不去拜访他C、经常去拜访并试图去改善D、请示业务经理换人试试5、您碰到对方说“您的价格太贵了",您应该:A、同意他的说法,然后改变话题教学内容备注B、先感谢他的看法,然后指出一分钱一分货C、不管客户的说法D、运用您强有力的辩解6、当您回答客户的相反意见之后，您应该：A、保持沉默并等待客户开口B、变换主题，并继续销售C、继续举证,以支持您的观点D、试行订约7、当您进入客户的办公室时,正好他在阅读，他告诉您一边阅读,一边听您的话，那么您应该：A、开始您的销售说明B、向他说您可以等他阅读完了再开始C、请求合适的时间再访D、请求对方全神聆听教学内容备注8、您正用电话去约一位客户以安排拜访时间,总机小姐把您的电话,转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该：A、告诉她您希望和他商谈B、告诉她这是私事C、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处D、告诉她您希望同他谈论您的商品9、面对一个激进型的客户，您应该：A、客气的B、过分的客气C、证明他错了D、拍他马屁10、对付一位悲观的客户，您应该：A、说些乐观的事B、对他的悲观思想一笑了之C、向他解答他的悲观外表是错误的D、引述事实并指出您的论点是完美的11、在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该：教学内容备注A、在他阅读时，解释销售重点B、先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听C、把辅助工具留下来，以待待查之后让他自己阅读D、希望他把这些印刷物张贴起来12、客户告诉您，他正在考虑竞争者的产品，他征求您对竞争者的产品意见，您应该：A、指出竞争者产品的不足、B 称赞竞争者产品的特征C、表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品 D、开个玩笑以引开他的注意13、当客户有购买的征兆,如“什么时候可以送货”您应该：A、说明送货时间，然后继续介绍您的产品特点B、告诉他送货时期，并请求签订单C、告诉他送货时期，并试做销售提成D、告诉他送货时间并等候客户的下一步骤14、当客户有怨言时，您应该：教学内容备注A、打断他的话，并指责其错误之处B、注意聆听,虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认 C、同意他的说法，并将错误归咎于您的业务经理 D、注意聆听，判断怨言是否正确,适时答应立予纠正15、假如客户要求打折，您应该：A、答应回去后向业务经理要求B、告诉他没有任何折扣了C、解释贵公司的折扣情况，然后热心的推介产品的特点 D、不予理会16、当零售店向您说：“这种产品销售不好”时,您应该：A、告诉他其他零售店销售成功的实例B、告诉他产品没有照应该陈列方法陈列C、很技巧地建议他商品计划的方法D、向他询问销路不好的原因，必要时将货取回17、在获得订单后，您应该：A、高兴地多谢他后才离开B、略为交谈他的嗜好教学内容备注C、谢谢他，并恭喜他决定,扼要的再强调产品的特征D、请他到附近去喝一杯18、在开始做销售说明,您应该：A、试图去发觉对方的嗜好,并交换意见B、谈谈气候C、谈论今早的新闻D、尽快的谈些您拜访他的理由，并说明他可获得的好处19、当您的客户被第三者打岔时，您应该：A、继续销售不予以理会B、停止销售并等候有利时间C、建议他在其他时间再来拜访D、请客户去喝一杯咖啡.评分标准：1、 A 2 B5 C3 D12、 A1 B3C5 D23、 A1 B5 C1 D34、 A1 B1 C5 D35、 A1 B5 C3 D26、 A2 B1 C2 D5教学内容备注7、 A1 B5 C3 D28、 A1 B1 C5 D29、 A5 B1 C1 D110、A3 B2 C1 D511、A1 B5 C1D112、A1 B3 C5 D113、A1 B3C5D114、A1B2C1 D515、A2 B3C5 D116、A1 B1 C5 D217、A3 B1C5D118、A3B1 C1 D519、A1B2 C5 D3如果100，您是专业的销售员，如果分数在90-99分，你是很优秀的销售员；分数在80—89分，您是良好的销售员,分数在70—79分,您是一般的销售员，分数在60-69分，您是待训练的销售员；分数在59分以下，您需要自问“我选择了销售这个行业是对的吗?”教学内容备注1．准确发现顾客有哪些需要和愿望需要是顾客购买行为的动力源.推销人员要善于了解顾客需求变化的信息,利用多种方法寻找与发现顾客现实和潜在的需要和愿望，明确指出顾客的需要，并通过说服启发，刺激与引导顾客认知需求,为推销创造成功的机会。
现代推销技术PPT课件
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
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渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
最新推销实务(第三版)
(一)个人职业生涯规划的前提
任务3 撰写推销员职业生涯规划书
树立正确的职业理想、目标 学会自我分析和职业分析
构建完善、合理的知识结构 培养职业需要的实践能力 参加职业训练
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2 熟悉推销方格理论
一、推销方格
(一)推销方格的含义
任务1 掌握推销理论
推销员在推销活动中要考虑两个方面的具体目标:一是设法说服顾客购 买产品，出色地完成推销任务;二是竭力迎合顾客心理，与顾客建立良好的 人际关系。
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任务3 撰写推销员职业生涯规划书
2 做好个人职业生涯规划设计
二、个人职业生涯规划的主要内容
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职业展望模块
项目二
推销理论知识及其应用
项目二 推销理论知识及其应用
任务1 掌握推销理论
1 熟知推销员的基本职责
任务2 熟悉推销员的岗位与工作职责
一、销售产品 二、树立企业形象
三、搜集信息 四、沟通关系 五、提供服务 六、领导与协调销售团队
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1 熟悉职业生涯规划理论
任务2 制订推销计划
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《现代推销技术》课程整体设计方案 ppt课件
课程定位与设计
5.人才培养模式
职业能力培养
教、学、做一体化
任务驱动项目导向
ppt课件 PPT PPT 课件 课件
9
课程定位与设计
5.人才培养模式 注重学生专业能力、方法能力和社会能力三方面综合职 业能力的培养，课程始终围绕职业能力中专业能力、方 法能力、社会能力三个方面重点实施。
专业能力
ppt课件 PPT PPT 课件 课件 21
1.对接岗位需求，确定课程目标
教学设计
高层客户销售
销售技巧 技术知识 个人素质 销售策略 产品知识 面谈技巧 演讲技巧
谈判技巧
顾问式销售
需求分析/系统思考 行业解决方案
自知自明
有效沟通
ppt课件 PPT PPT 课件 课件
营销知识
正直与信用
22
教学设计
双师 技术员
课 堂 教 学 科 研 开 发 技 术 服 务
校企互派
销 售 设 计 开 发
双师教师
产学结合
校企双赢
校企一体工学结合人才培养模式 ppt课件 PPT PPT 课件 课件
11
汇报要点
课程定位与设计 教学内容 教学设计 教学效果评价
课程特色与创新
ppt课件 PPT PPT 课件 课件 12
课程定位与设计
4.课程体系的构架 《现代推销技术》课程是我院“市场营销”专业最重要 的职业能力学习领域课程的专业核心课程之一。
职业能力学 习领域课程
人员推销的 作用、销售 生涯设计
购买行 为分析 、沟通 风格
人员推 销过程
专业核心 课程
销售人员 的自我管 理 顾客关系管 理
ppt课件 PPT PPT 课件 课件 8
现代推销实务(北师大版)电子教案第一讲 推销的定义和要素
《现代推销实务》教案（北师大版）教学课题：第一讲项目一走进推销任务一推销的定义和要素教学目标：使学生了解本课程学习的主要方法和内容、教材的框架考核的要求；掌握现代推销的概念和要素；了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征。
讲授课时：4学时教学重点：一：推销的相关概念1. 推销的定义什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的一个细节。
我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。
那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。
可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。
那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。
不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。
她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。
与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。
什么是推销？母鸡的做法就是推销。
当然，这只是一个笑话。
（1）狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。
指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。
（2）广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。
广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。
比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。
说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。
我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。
现代推销学(第六版)第01章推销概述
现代推销学（第六版）课件
（第六版）
现代推销学（第六版）课件
第1章 推销概述 第2章 推销要素 第3章 推销信息与推销环境 第4章 顾客心理与推销模式 第5章 寻找和识别顾客 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 处理顾客异议 第9章 成交与售后服务 第10章 店堂推销
第11章 推销管理
现代推销学（第六版）课件
学习目标 教学要点 课堂研讨 案例分析
现代推销学（第六版）课件
现代推销学（第六版）课件
狭义推销与广义推销 推销的职能与特点 推销与营销 推销的原则 推销过程
现代推销学（第六版）课件
现代推销学（第六版）课件
现代推销学（第六版）课件
特定性
主
灵活性
要
双向性
特
互利性
点
说服性
差别性
现代推销学（第六版）课件
现现代推销学（第六版）课件
1.需求第一 2.互惠互利 3.诚信为本 4.说服诱导
现代推销学（第六版）课件
寻找客户 信息反馈
访问准备 约见顾客
售后服务
达成交易
洽谈沟通
现代推销学（第六版）课件
现代推销学（第六版）课件
现代推销学（第六版）课件
【培训课件】推销实务 现代推销技术P200
1.4 推销的功能
▼ 传递信息 ▼ 销售产品
• 信息内容包括：产品的一般信息、产品的发展信 息、产品的经营信息 • 传递信息要注意：A、有选择的传递信息；B、选 择信息的传递方式。4.
• 诱发顾客的购买动机，实现交易。
▼ 提供服务 ▼ 反馈信息
• 提供售前、售中、售后服务（讨论：售后实质是下一次
销售的售前服务）。1.3.
/sundae_meng
1.1 顾客的认识过程 ※ 注意：顾客通过对事物的选择，使意识集中于一定的客体的认识阶段。特点：
● 有限性 ● 主次性 ● 可转移性
/sundae_meng
1.1 顾客的认识过程
※ 记忆：顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。特点：
评价产品的使用价值 业务的发展
尊重顾客
消除隔阂
融洽气氛
推动业务
/sundae_meng
1
3. 推销技术
3.1 推销技术的演变过程 3.2 学习推销技术的方法
/sundae_meng
3.1 推销技术的演变过程 产品导向的推销观念
● 直接刺激，才能反应。 ● 感觉是对事物的简单认识，是对事物个别属性的放映。 ● 刺激达到一定强度才能引起感觉。 ● 顾客的感觉会变化。
/sundae_meng
1.1 顾客的认识过程 ※ 知觉：对感觉进行综合性概括后形成的认识。特点： ● 整体认识 ● 选择性 ● 理解性 ● 相对恒定性
4.1 推销人员的基本工作
◆收集信息和资料 ◆ 制定销售计划 ◆ 进行实际销售
行业、企业、产品、顾客信息 顾客分类，制定访问计划和访问路线 引起注意——激发欲望——说服购买
◆ 做好售后服务
履行售后承诺，定期回访顾客
现代推销实务第3版电子课件
6.明星提示法 是指推销人员利用“名人效应”来激发客
户采取购买行为的一种提示方法。
演示法
1.产品演示法 是指推销人员直接演示商品的使用方法或通过一
定方式的表演突出产品的特色，以此来说服客户购买 商品的办法。 2.行动演示法
是指推销人员通过比较夸张的表演来展示产品特 性的和种演示法。 3.体验演示法
4、直邮广告寻找法
直接邮寄广告的英文原文是direct Mail Advertising, 在港台将直邮广告简称为DMA。直接邮寄广告就是通 过收集、整理、筛选潜在客户名单，确定符合条件的 客户群，然后利用产品目录、传单、直邮广告等媒体， 主动将信息传递给客户，以激起他们的购买欲望，又 或借助推广资料上令人眼花缭乱的各种优惠或促销， 吸引顾客的一种寻找客户的方法。
第4章 接近客户
● 接近客户的准备 ● 约见客户的主要内容 ● 接近准备的基本内容 ● 接近客户的步骤与方法
4.1 接近客户前的准备
了解客户的情况
初
制定拜访计划
次
带齐必备的推销工具
准
整理好个人形象
备
做好心理准备
丰富的知识
日
正确的工作态度
常
良好的习惯
准
备
4.2 约见客户
约见的内容：约见对象 、约见事由 、约见
提示法
3.积极提示法 是指推销人员利用积极的语言劝说客户
购买产品的一种提示方法。 4.消极提示法
是指推销员运用反面、消极的提示来告 诉客户不购买会带来的后果，以此来刺激 客户的购买动机的一种方法。
提示法