永辉-蔬菜分类运营管理精编版

远郊店---在反季节性蔬菜方面有优势
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了解部分蔬菜产地、规格、销售情况
• 西红柿 • 苦瓜 • 黄瓜 • 花菜 • 土豆 …………
云南、广西、山东、本地（川渝）等 云南、山东、本地（川渝）等 云南、山东、本地（川渝）等 云南、甘肃、本地（川渝）等 云南、山东、甘肃、本地（川渝）等 …………………………
冰水保鲜 复苏保鲜 翻筐散热 冰水养殖 台面冰瓶保鲜
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冰水保鲜法
➢ 空心菜（水藤菜） ➢ 蒜苔
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复苏保鲜法
1.准备： ✓ 将需要复苏的商品准备好
2. 操作： ✓ 使商品完全浸泡
适用商品：茄果类
3.结束： ✓浸泡到商品恢复新鲜感即取出 ✓复苏后的商品必须快速销售
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我要呼吸！ 翻筐散热保鲜法
• 分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区：
1、高平：全部是取高毛利 2、中平：全部是取一样的毛利 3、低平：全部是取微毛利 4、平负：全部是零毛利或负毛利
（没优势） （没感觉） （没触动） （没利润）
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永辉传媒 蔬菜的定价结构线形图
高平
中平
低平
0%毛利率线
-2%
8% 平
15%
负
35% 25%
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❖灵活下单
• 当商品质量不变，进价下降时 • 当商品质量不变，进价上升时 • 当商品质量上升，进价不变时 • 当商品质量下降，进价不变时
如何下单？
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结合前面的依据进行下单
• 本店销量前十的蔬菜需求量【把握重点商品】 • 本店销量较小的蔬菜需求量 • 促销计划商品需求量 • 临时促销商品及断货替代商品 • 近期到货商品质量情况与成本波动情况
适用商品：纸箱装的瓜类、豌豆角、胡豆角、茄子（夏季泡冰水池）、黄瓜、椒类、玉米、
翻筐后需入库保鲜：小葱、蒜苗、黄葱、韭菜、韭黄、芹菜、山东大葱、菇类、蒜苔（或泡冰水）、散装 筐装绿叶菜类、
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冰水养殖
商品根部向下放入养 殖 池（约15公分高），加冰水养殖， 水线以刚过根部为宜。养殖池大小根据门店销量自行规划.
收货过程中严格把控质量与重量。对整件商品进行质量抽 查，量大商品进行不定期的重量抽查，并如实反馈差称、 质差商品（附上相关照片）。
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❖收货重点
关注商品质量，加大抽检力度 关注商品入库单、物流直配单重量与实际到货重量的差异 关注有单无货，空单无货入库 关注称重后，四联单填写数量与实际称重的差异 关注内部领用、调拔、出入库手续 关注退、换货过程中商品出库手续
B类商品：中性及一般性商品，占部门总流量50%-90%之间，在定价 上保持毛利足够就行，做单品营销时可以略降，即日常毛利率30%35%，做营销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位 置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。
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C类商品：品类结构性单品，流量在10%之内的单品
适用商品： 1、叶菜类、瓜果类；
注意事项： 1、周转期长或怕水的商品避免使用
3.结束操作： 商品恢复水灵灵的新鲜感
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所有商品分类入库
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注明到货日期
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注意：叶菜类入保鲜库后要加盖，防止干枯
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仓库整理
商品归类
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仓库整理
整理后
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库 房 保 持 整 齐 干 净
➢ 商品变化陈列： 春节、端午、中秋节的调味类台面陈列调整及店 庆、“无节造节“的商品营销促销陈列调整
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➢ 商品组合陈列【一品多样化】
西红柿、黄瓜、丝瓜、精品茄子挑 选出精品，盛放在竹篮，配上绿叶 边花，烘托出新鲜的氛围，刺激顾 客购买欲，精品销售可提升商品利 润空间，取得的利润可作民生商品 平价销售的有力后盾。
√
√
Ⅹ
Ⅹ
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陈列方式： 圆积型
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茎排型
适用商品：西红柿、花菜等圆形蔬菜。 陈列方法：先将商品并排摆放一层，
第二层商品要放在第一层商品与商品的 中间，第三层的陈列方法与第二陈相似 。
投放型
适用商品：长型的蔬菜如葱、韭菜等。 陈列方法：先将蔬菜的根茎部分朝向外面， 再整齐紧密地向上堆高，注意让商品相互重叠，
顾客都不 要我！
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二、保鲜
收货后要及时安排员工对蔬菜进行归类入库保鲜。 须入保鲜库商品：豆类、部分调味类、菇类、叶菜类、
花果类、泡沫箱装的瓜类、部分根茎类等 须分筐保鲜商品：椒类、茄果类、结球类、部分纸箱装瓜类 等 普及基本保鲜知识，做到人人都会保鲜，才能更好控制损耗。
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部分蔬 菜 保 鲜 方 法
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熟悉品项
“巧”下单
市场行情
下单依据
下单关注重点
安全库存
商品营销
损耗控制
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❖蔬菜陈列
•蔬菜商品基本陈列 •季节性商品与非季节性商品陈列 •高毛利商品与低毛利商品陈列 •日常与节庆商品陈列 •阳面（黄金面）与阴面（角柱）陈列 •组合陈列
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永辉传媒 蔬菜商品基本陈列
陈列标准
新鲜、 整齐、 干净、 丰满
一般分为：功能结构 独特 辅助 品牌结构
价格结构
性价比
在定价上，可以贴近竞争对手的价格或略超于它
（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商
品上来理解）
A、B、C类商品根据月份和成本不同是定义不同， 一个商品即可是C类，然后是B类，或是A类，如蒜 苔，仔姜，大蒜等，在初期，中期、后期的分类定 义各不同。
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精品蔬菜陈列分享
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定时检查精品蔬菜包装时 间，包装质量，用优质商 品服务顾客。
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❖ 陈列核心思想——商品流量大小决定陈列面积
– 在确定商品陈列面时，需考虑它所扮演角色：
• 堆头：用于陈列季节性较强，毛利较高商品，陈列量足，品质要佳； • 端头：用于陈列当天营销商品； • 阴面：用于陈列流量大，毛利率低商品，带活偏角，提升米效 • 正常台面：陈列品项单品，百姓日常必须单品
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➢ 商品假底陈列
无假底的台面
青椒台面 无假底， 陈列量大， 损耗相对 加大
茄子台面无 假底，陈列 量大，台面 商品流通周 期会加长
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➢ 商品假底陈列 西兰花和花菜台面中间有放置假底， 减小了台面商品陈列量，可有效减小 相关商品的损耗。
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➢ 商品关联陈列： 春芽+鹅蛋 香菜+牛、羊肉 苦茭+鹅掌、鸭掌 荷兰豆、扁豆+腊肉
0%毛利率线
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蔬菜的定价结构分析
35% 32%
32%
32%
3来自百度文库%
26%
26%
26%
25%
20% 17%
17%
17%
15%
10%
6%
6%
6%
5%
0%
-5% 冬瓜 黄瓜 南瓜
-10%
【例举蔬菜瓜类的七支商品定价分析】
32%
32%
32%
32%
26%
26%
26%
26%
17%
17%
17%
17%
高平 — 没优势 中平 — 没感觉 低平 — 没触动
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三、蔬菜营销专业知识培训
蔬菜课长工作内容 柜组经营过程中的部分问题 柜组经营理念分享 生鲜经营原则
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蔬菜组培训资料
➢ 认识蔬菜 ➢ 蔬菜的下单 ➢ 蔬菜的陈列 ➢ 蔬菜的定价 ➢ 蔬菜的理货与添货
➢ 蔬菜的二级折价销售 ➢ 蔬菜的损耗控制 ➢ 食品安全 ➢ 优秀陈列分享
2015年蔬菜培训
重庆大区生鲜营运部 2015年7月5日
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目录
一.收货、保鲜及损耗控制 二.蔬菜营销专业知识培训 三.卖手文化培养 四.蔬菜早夜市陈列指引 五.商品推广及营销
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蔬菜收货＆保鲜
我坏啦！
一、收货
蔬菜到货后让收货人员通知本柜组资深人员协同收货，收货 对易损商品要轻拿轻放，如泡沫箱装、袋装绿叶菜、纸箱装 瓜类、调味类等，降低收货过程中的人为损耗。
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➢ 蔬菜的分类
❖叶菜类 ❖根茎类 ❖结球类 ❖茄果类 ❖瓜类 ❖豆类 ❖食用菌类 ❖调味类
调味类
叶菜类
食用菌类
根茎类 蔬菜分类
豆类
结球类 茄果类
瓜类
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蔬菜下单
下单依据
“巧”下单
关注重点
熟悉品项
市场行情
商品营销
安全库存
损耗控制
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❖根据近期销售数据与历史数据； ❖根据库存量、断货时间与到货时间； ❖根据正价销售占比与折价销售占比； ❖根据店内海报、DM及促销计划； ❖根据天气、节气、节假日需求； ❖根据商品市场行情与到货质量；
以使商品保持一定的长度。
阶梯型
适用商品：体积小的蔬菜：豆类、土豆、红苕、菇类、 辣椒等陈列方法：利用容器或隔物板将前面及边面固定，
形成一定的容纳空间，把商品任意的投入其中 ，注意商品堆放的高度使之不会掉出。
适用商品：精品包装类。：先将商品正面朝 顾客，再将商品与斜靠并直立排列整齐，
摆放完成的商品朝向一致，整齐有序。
勤添货 少添量
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蔬菜陈列要求：
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归类陈列：同类商品需集中陈列在 一起，如瓜类、叶菜类、调味类等
颜色搭配：用颜色区分不同的 商品又要求能产生好的视觉效果
形状搭配：圆形的、长形的、 大的、小的商品要搭配陈列
避免商品损耗：怕潮的与湿的商品分开、 干净的和脏的商品分开，如：土豆 与叶菜类分开陈列
界线清晰：不同的商品区分清楚， 不混杂
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蔬菜定价
商品A进价1.00元/斤
A店1.60元/斤
定
B店1.48元/斤
价
C店1.28元/斤
哪一种定价比较合理？
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•A、B、C类商品分类及基本定价原则
A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总 流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞 争对手（竞争对手做超低促销时除外）。
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❖价格结构策略
A类：高毛利 B类： 低毛利 C类：
A类：高毛利 B类： 高毛利 C类：
我们要关门 我们没有洋华堂的水平
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❖ 价格结构策略
A类：低毛利 B类： 低毛利 C类：
A类：低毛利 B类： 高毛利 C类：
我们没利润 我们不学家乐福！
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定价的营销思路
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❖ 毛利结构策略
0%
苦瓜
丝瓜
-5%
长丝瓜 菠萝苦瓜
-5%
-5%
平负 — 没利润
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蔬菜瓜类定价结构
19.4
15%
4.9
17%
平均毛利率22% 8.1
7.2 11
– 归类搭配：将同品类、同属性商品进行归类搭配陈列，视觉感观较好顾客可 自由选择，但一定要考虑到形体大小，以免影响台面美观。
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陈列要求： 整齐干净 • 台面商品符合加工要求，摆放整齐；陈列层数一般在2-3层。
√
√
Ⅹ
Ⅹ
36 36
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陈列要求 ：丰满 • 商品的陈列面积与其销量成正比，不能把销量少的陈列成大台面。
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❖关注季节性与非季节性商品； ❖关注商品质量、成本价、损耗率； ❖关注地域与周边消费群体习俗与需求； ❖关注库容与商品周转期； ❖关注竞争对手及周边市场。
关注重点
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❖节气、节假日、区域性、季节性蔬菜
• 端午节：汉菜、艾叶、菖蒲 • 春节：调味类及反季节性蔬菜 • 秋冬时节：腊肉－扁豆、荷兰豆 • 季节性蔬菜：3月份如当前蒜苔、胡豆角、豌豆角、 • 区域性：主城区---季节性蔬菜，靠质量、价位取胜
货价对位：商品和价格牌、 POP要对位
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❖ 蔬菜商品基本陈列
– 合理的色泽及形体搭配可充分展示商品的新鲜度及让人产生商品丰富的视觉 效果:
• 形体搭配：从大到小，形状相似的陈列在一起（如圆形的，长形的，短的）； • 颜色搭配：由浅到深；黑白相间，等等；
– 重点小分类必须有优势商品促销，并以排面突出陈列、由大到小量感陈列等 磁石点形式进一步引导顾客走向货架深处。
下单依据
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熟悉品项
• 了解每月上市和下市的单品 • 了解每月主推单品及相关销量 • 了解蔬菜各个品项的营销最佳时机
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永辉传媒 ❖保持与采购人员和基地人员的信息沟通
通过沟通，了 解哪些商品 适合门店销售
及时了解产地和 批发市场动态
市场行情
目前本柜组哪些 商品可做营销
不能直接向采购加单
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凉爽
1.拆开原包装： ✓不损伤商品
2.保鲜操作： ✓分筐或打开原包装 ✓商品轻拿轻放
3.结束操作： ✓商品存放在阴凉通风处 ✓清洁卫生
操作注意事项：易损商品需用手取出不可直接倒出，且要将有损伤或腐坏的商品挑选出来；未分框散热 的商品需打开（或割开）原包装散热。
大部分商品都需要散热处理，特别在天气炎热时。
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台面冰瓶保鲜
在台面底层铺陈冰瓶
然后在冰瓶上铺有孔隔离垫 （毯）
最后摆放商品， 既可保鲜又能避免商品冻伤
•建议：门店应多准备一套冰瓶放冻库备用，每天循环使用； •中午理货时应将已经化冰的冰瓶替换。
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洒洒水水作业作业
1.关注商品情况： 商品表面出现蔫干现象
2.喷冰水： 使用喷壶将冰水均匀的喷洒 在商品表面